YU总总结：　　有些行业的销售是需要寻找高端客户的：例如高端房地产销售、私募基金、金融理财等产品。这些产品的客户群大多数是高端客户，该怎么找这些客户呢？　　一、 资源交换，与能够接近富豪的人进行资源对换，主要包括以下8个方面：　　1、珠宝、奢侈品的销售；　　2、名车销售；　　3、各类VIP卡的销售（高尔夫会员卡、高端会所VIP卡等等）；　　4、银行理财产品的销售；　　5、出国留学的代理销售；　　6、贵族学校培训销售；　　7、大牌律师；　　8、大牌风水师。　　上述8类人，统称为接近富豪之人，认识他们=间接认识一批富豪，也就间接找到了目标客户。　　认识这些人你该怎么做：　　认识8个这方面的人，把他们拉到一个QQ群，这些人都在挣富人的钱，和他们资源共享，每个人手上都会有3-5个客户，如果有20个这方面的人，你的人脉和潜在客户会增加很多。　　建QQ群的目的：资源共享，大家共同努力，共同合作，互利共赢。如果需要大牌律师，这里有；如果需要风水师，这里有；如果需要珠宝销售。这里也有；需要什么我们都有。我们是在给豪客提供增值服务。　　策划容易，但执行有难度，人家凭什么信任你呢？所以需要你和这些人处好关系，需要和这些人交心，他们会给你提供资料，因为他们也需要你给他提供客户，大家需求都是互补的。
楼主发言：3次 发图： | 更多
　　二、利用好企业联谊会资源　　一位房地产顶级销售高手，通过拜访本地企业家联谊会的副会长的，打进企业家联谊会，谈成众多大客户，收获颇丰，是怎么做到的？　　运用“冠军级市调”，小A同学很快就知道副会长在本地这有个大型超市，周边还有2个大型竞品超市，他天天去看他们超市有哪些优势，哪些劣势？每想到一点就记在本子上，然后再去竞品超市分析优、劣势。　　我在团队曾写过一个策划方案《如何提高员工忠诚度》，他花了一周做了一份市调报告，再拿上该方案，就去拜访这位副会长了。　　见到副会长后，小A同学就这份市调报告和他谈了起来，会长对他的很多观点大为赞同，交流完小A说道：“看您这里的员工都很勤奋工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您请教一下。”　　那位副会长听了后，脸上洋溢着自豪的表情，很热情地交谈起来。　　听完后，小A同学对他赞赏一番，深感他领导有方，接着又说道：“您说得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。对了，我以前也学过一些管理的东西，也许对您也有点帮助。”他开心地说：“好啊，你说来听听。”　　接着小A就把我那一套玩意搬出来了，是理论和故事结合起来讲，这样更加生动、形象、有趣，那天的谈话进行了2个多小时，他一直在夸奖小A，很是赞赏，告别时，会长还特意邀请小A有空去参加他们企业家聚会。　　由此，小A通过副会长关系，顺利打进该商会，后来谈成了不少大客户，收益满满。
　　更多销售内容欢迎加群了解......　　　　　　
　　10.天*涯楼主：和女友ML时，女友好像喊了另一个男人的名字……
天*　　涯沙发：你日了别人的女人你还有什么不满意的！！！　　
　　.天*涯楼主：你们女人大夏天的戴胸罩不热吗？
　　天*涯回复：我们不带你们会热～
　　天*涯沙发：嗯，以前我也有这么一辆破车～
7.天*涯楼主：深圳南头一卖菠萝的女摊贩情急之下咬下cheng 管叔叔的小JJ……
　　天*涯沙发：哼！你不让我生活，我就不让你享受生活！！！　　
　　10.天*涯楼主：和女友ML时，女友好像喊了另一个男人的名字……
天*　　涯沙发：你日了别人的女人你还有什么不满意的！！！　　
使用“←”“→”快捷翻页
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)如何开发高端客户
　　核心问题：如何开发高端客户？有何技巧和注意事项？
　　当事人档案：莫云秀，某人寿公司贵州分公司业务员，进入保险公司近一年。
　　疑难陈述：在保险业做了一年，也多次听到管理者和绩优业务员谈到开发高端客户的重要性。高端客户对于保险营销员来说可谓是最佳的客户群体，他们不但具有较强的风险意识，更有着可观的收入。而因为其自身的职业特点等实际情况，他们也更容易发生风险，的几率较大。另外，鉴于其广泛的人脉关系，也成为为营销员转介绍的优质资源。除去这些潜在的因素，最为直观的当然是的收入。高端客户投保的分量往往是相当足的，若高端客户占有的比例大，则全年的任务量便很容易达成，甚至一单搞掂！但由于我自身经历和入行经验的限制，在开发高端客户方面很不擅长。请问您是如何开发高端客户的呢？开发的途径和方法有哪些？有什么小技巧？
　　(,)深圳分公司经理、高峰会长王萍
　　技能+技巧
　　攻克高端客户对营销员来说是非常重要且对自身大有裨益的事情。如何与高端客户顺利签单？主要靠打服务牌。高端客户对服务的品质有更高的要求，无论是否签单，都要不间断的为其提供个性化的服务。而保险是集保障与双项功能的产品，因此，为提供更专业更适宜的服务，营销员必须要掌握一定的技能和技巧。
　　望闻问切，对症下药
　　高端客户的绝对共同点体现在经济能力高，俗语叫“有钱”。然而，有钱人的个人情况并不相同。因此，找到他们的共性和个性，是第一步。就我经验所得，目前高端客户主要共性为：学历不高，因此相对更加关注子女教育，借子女弥补自身的不足；身体健康状况不佳，由于应酬多，生活方式不养生，95%的高端人群都存在亚健康状况，因此在医疗方面有需求；有跟风情结，攀比心理较重，容易受周围经济条件相当的人的影响，有时忽视理性消费；婚姻常出现危机，由于社会现状，高端客户面临着更多的诱惑，易发生婚变，这就需要再家庭财务和企业财务上面建立“防火墙”；另外，税负繁重，渴望合理避税也是高端客户亟待解决的问题。
　　而综上所述，高端客户这些需求点，正是保险可以予以提供方案并切实解决的。因此，在与客户的沟通接触中，要像医生一样望闻问切，从细节之处抓住其“软肋”，就其最关心最想解决的问题对症下药。
　　包装自己，关心他们
　　在高端客户面前，要更加注意自己的形象和言行举止。着装切忌随便拖沓，要凸显自己的职业素养。各方面打扮也要简单大方，勿走另类风。另外，不止在外型上得体，更要在内涵上加以塑养，达到内外皆宜、软硬兼具的程度。这就需要我们不断的增加自身的学识，扩大知识的涉猎面，不能就保险只会讲保险，要与高端客户有“诉不尽”的话题，甚至讲出其不知道的内容，成为对其有价值的人。
　　古语云“高处不胜寒”，这也恰是有钱人的内心独白。他们面对商场上的尔虞我诈，大都没有真正的朋友，内心较为孤独。因此，营销员要以真诚之心关心他们的生活、工作，甚至其有企业管理等方面的问题，我们也要有能力帮助他解决。需注意的是，在与其交谈的过程中，要与客户同频率，使其感到轻松和被尊重，进而成为朋友。
　　优质服务，贵在持续
　　“成交”二字，某种意义上就可被等同于“信任”、“认可”。欲使高端客户对营销员产生信任和认可，提供持续、优质的服务至关重要。为其提供个性化的增值服务是维系关系的最佳方法。若在其未签单之时，自然需要服务到位，这才有签单的可能；如果其顺利签单，切忌撒手不管，促成后其实更需要服务，如此更能体现营销员的责任心和综合职业素质，为转介绍营造机会。
　　需强调一点，在客户签单之前，要不断地定期拜访、短信问候等，要视其已是自己的客户般去服务，不能在努力一段时间后自暴自弃，没有坚持。这就如同烧开水一样，若见水长时间并未沸腾，便将火熄灭，那水永远不会开了；也许只差一点点火力，水便会沸腾，而你放弃了，就没有机会了。坚持、持续对保险营销员来说，更是一种美德。
　　整合资源，构建平台
　　俗语说得好，物以类聚、人以群分，高端客户自然需要结实更多的“生意伙伴”，拓展关系圈。这也为我们的服务提供了一个方向。我们可以利用我们手上的资源，帮助客户解决现有的问题。例如我有朋友在教育局，若客户或准客户在子女教育上有困难，我就会借助这个资源帮其解决问题，将点点滴滴的关心诠释于生活琐事之上。另外，我们亦可以借用资源，为高端客户搭建平台。介绍高端客户相互认识，也许就能帮助他们达成某项业务合作，而通过这样的动作，高端客户也比较愿意帮助我们做转介绍。
　　在帮助客户构建平台的时候，一定要关注细节，不能随便承诺，用虚假信息赢得客户的好感。凡事要秉承“学会舍得”，“用心经营”的心态。
　　需求分析，讲解促成
　　通过正面、侧面收集资料，充分了解高端客户的自身情况投保情况后，就要有的放矢，找到保额销售的切口，为其量身定做理财产品规划了。这就需要营销员平时“用心功课”上的积累和自身专业水平了。
　　需求分析做好后，要对客户进行讲解以便促成。首先一定要确认客户需求，待其确定之后才可开始讲解保单，否则便要询问其意见和需要，进行修改和调整。讲解过程中需要注意一下几点。第一，强调保障性，保险可以规避个人、家庭、企业的风险，提供综合保障；第二，资金具有安全性；第三，具有一定的收益性。在此过程中，要反复坚持异议处理，根据客户的情况和需要，将产品规划调整到最适合客户，客户最满意的状态。
　　另外，我们需要让高端客户明白，理财不等于投资。银行，股市风险加大；房产投资受限，现金流加大；经济不景气，需做风险配置。经济环境使得高端客户更加需要保险保障。市场背景加上上述方法，相信开发高端客户不再是难事。
　　生命人寿竺波
　　韧性+耐性
　　任何一个营销员都知道高端客户的重要性，但在寻找高端客户上，却敬而远之，产生了胆怯心理。在这里先讲一个小故事：有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
　　这个故事告诉我们，如果你认为自己不能开发高端客户，那么你将没有机会，而如果你认为自己能经营大保单，你就能。有了大的心里格局，就会拥有企图心；有了企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人。
　　如何寻找高端客户？
　　首先要清楚高端客户群体组成。一般来说，主要有以下几类：私营企业主、高层管理者、政府官员、个体户、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师等）等。当身边有属于这些人群中的人时，就要有针对性的采取措施，进一步加强了解，创造签单的途径。
　　开发高端客户主要有两种方法：缘故法和转介绍。缘故法主要是利用营销员原先的工作经历和人脉关系，获得高端客户的相关资料和信息，进而通过优质的服务和技巧签单。例如我原来在银行担任客户经理，通过这个渠道便拥有了一定的个人、企业的高端资源。
　　在转介绍获取高端客户资源方面，主要可以通过以下几个方面。第一，为客户公司培训或主持活动，客户的公司如有庆典或活动时，可为其做主持；也可为其员工进行培训。这就要求业务精英本身的语言表达能力和综合素质要高。如目前自己并不具备这些条件，可借用公司讲师的力量来做。第二，经常与客户一起活动，或娱乐休闲、或郊游、或聚餐等，进而认识客户的朋友。这也需要挑选有潜力的客户重点服务。有时侯要求客户做转介绍时，客户会有所顾虑而通过这种方式认识客户的朋友，不但有效避免了尴尬，而且效果更好。第三，寻找、建立影响力中心。高端客户普遍具有从众心理和“伙伴情结”，导致其买了的东西，便希望朋友也买。因此，营销员要从细节之处发觉客户中具有这种影响力的人，投入更多的时间和精力为其提供服务，使其成为影响力中心的客户，为自己带来更多的转介绍资源。第四，积极、高频参加活动及非盈利性社团组织。
　　通过上述方法，相信能获得更多的高端客户名额，之后，加以持续、耐心、优质的服务，配以专业的素养以及各项营销技巧，便可顺利开发高端客户。
　　16项高端客户的期待
　　只要告诉我事情的重点
　　告诉我实情
　　我需要的是有道德的业务人员
　　给我一个购买的理由
　　证明给我看
　　让我知道我并不孤单
　　给我看一封满意的客户的来信
　　以后我能得到什么样的服务？
　　向我证明价格是合理的
　　给我机会做最后决定
　　强化我的抉择
　　不要和我争辩
　　别把我搞糊涂了
　　不要告诉我负面的事
　　别自以为是，当我是笨蛋
　　别说我购买的东西或我做的事错了
将本文分享至：||||||
　　【免责声明】本文仅代表作者本人观点，与和讯网无关。和讯网站对文中陈述、观点判断保持中立，不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考，并请自行承担全部责任。
02/28 04:4402/23 15:4902/23 08:5802/18 00:0112/16 09:4512/16 05:4512/13 10:3011/16 10:25
感谢您的参与!查看[]
股票/基金&更多信息
欢迎访问禹州房产网
您的位置：
& 北京单价超10万房子太多 他们去哪里找有钱人买房
北京单价超10万房子太多 他们去哪里找有钱人买房
发布时间：&&来源：禹州房产网&&点击:&次
地&&&&址：禹州市老城区，北临公栈街，西侧为流星花苑，东侧为余家巷
销售电话：
开&发&商：
&&& &有钱人真不好找啊。&一位豪宅营销人士跟《每日经济新闻》记者吐槽。
2015年，被京城的开发商们定义为&豪宅元年&。由于2013年以来的&地王&项目将集中在今年入市，各大豪宅项目的操盘手们甚至从2014年就开始焦虑。
&2015年北京待售的顶豪住宅套数预计超过1000套。对于豪宅项目来说，正常的销售周期都起码在5~8年以上，在目前这种情况下，豪宅市场的分化将非常严重。&中原地产首席分析师张大伟向《每日经济新闻》记者表示，目前北京豪宅成交增速还&跑不赢&供应量的增速。
莱坊机构发布的2015年《财富报告》指出，2014年北京超高净值人士数量为1408位。所谓超高净值人士，是指扣除了自住物业后，资产净值在3000万美元或以上的人士。这些高净值人士，正是北京豪宅争抢的目标客户。
单价超10万项目达25个
中原地产市场研究部统计数据显示，2013年4月~2015年4月，北京合计供应包含住宅类用地地块113宗，合计建筑面积为2046万平方米。
在这2046万平方米中，只有1350万平方米为住宅用地，并且其中有800万平方米左右是自住房及各类保障房。也就是说，实际上北京最近两年仅供应了550万平方米左右的商品房住宅用地。
张大伟分析，折算成为商品房住宅，550万平方米只有大约4.5万套，只相当于北京历史成交最差的一年的年成交量。按照目前市场供应比例计算，这部分土地中，大部分将建成中高端物业，以获得市场溢价。
以东坝为例，年内就有保利首开天誉和恒大华府等单价10万元/平方米级别的顶级豪宅等待入市。
豪宅扎堆入市的背后，主要是地价存在差异。按正常情况来看，以今年初首开龙湖已拿的东坝地块为例，该地块商品房部分楼面价达3.2万元/平方米，张大伟预计，房价须在5万~6万元/平方米之间才能盈利，而这将成为一个普遍现象。
张大伟说，2015年北京预期能够上市销售的10万/平方米以上的项目接近15个，再加上目前已经上市的10万元/平方米以上的存量项目10个左右&&万柳书院、香河园3号、首开琅樾、中粮瑞府、北京壹号院、保利东坝、恒大华府、佳兆业广场、东山墅、骏豪中央公园广场、龙湖西宸原著、远洋刘娘府项目、泰禾西局项目、北平府等，今年北京市场上拼杀的顶级豪宅项目有25个之多。
需求追不上供应的脚步
莱坊机构的报告指出，北京豪宅平均价格全球排名第十二位&&100万美元可购入61平方米的豪宅；中国内地和香港的超高资产净值人士平均每人分别拥有4.7个和4.6个住宅物业，在全球排名靠前。
但是，限购仍是北京豪宅销售的最大羁绊。换句话说，外地富豪人群来京投资豪宅的可能性不大。
亚豪机构市场总监郭毅认为，这几年北京豪宅的成交量没有上升，主要还是限购的压力存在。虽然可以用公司名义买房，绕开限购，但面临税费问题。
莱坊董事及北京研究及咨询部主管孙文静说：&北京豪宅市场在2014年面临价格攀升、高存量以及销售周期长的问题。拿地时的高地价，加上开发商力求品质而在建材和装修材料方面投入过多成本，使豪宅价格飙升；政府的 限高令 价格政策使本来计划在2014年入市的豪宅项目被搁置，市场存量加大。另外，由于反腐倡廉的深入，以及部分行业不景气等原因，使传统豪宅购买高净值人群购买力明显下降，造成豪宅销售周期加长。&
郭毅表示，往年总价3000万元以上的豪宅，通常能成交200多套；今年豪宅的供应量大，有可能会拉动成交。如果成交量能翻倍，就是一个挺不错的成绩了。虽然财富人群是有增量的，但是北京豪宅供应量也在增加，而需求量恐怕赶不上节奏。
如何寻找千万级富翁
对于豪宅营销人员来说，最难的是寻找高端客户。如今粥多僧少，要怎么才能让土豪们到碗里来？
记者了解到，在豪宅销售过程中，圈层营销仍是主流。
懋源地产品牌推广总监赫蒙在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，以旗下豪宅项目红玺台为例，在前期规划定位阶段，主要做一些高端客户的消费行为和生活方式调研以及访谈。在销售阶段，以渠道和圈层营销为主，项目有了一定的客户基数之后，通过老客户做的圈层活动，老客户带新客户的比例占到30%。其余则是高端人员的导入，比如和一些高尔夫球会、高端奢侈品会员互动，引导这些客户去了解楼盘。
老牌豪宅项目合生霄云路8号营销副总张亚岚表示，该项目也是以圈层作为主要的营销渠道，另外也在尝试和顶级会所建立联系，进行资源的共享，还会和麦田、链家等高端项目的分销渠道合作。
北京房产营销界一位知名人士告诉记者，除了传统的圈层营销之外，豪宅营销会对豪宅营销人员做带客奖励。此外，还会在高端场所（饭店、会所、商场等）做巡展。但是，豪宅营销还要看地理位置寻找客户；针对富豪的电话营销也少不了，最后一部分就是在一些&富人区&派单、巡展等。
&&& 房产网()是由河南爱来福有营销策划有限公司倾力打造门户，提供禹州房地产信息,最新、信息、最全的地图，是禹州房地产家居第一门户网站,禹州人气最旺、信息最丰富的房地产网络媒体，提供禹州最全面最及时的房地产新闻资讯,提供禹州所有的楼盘详细信息，最多的房地产精英人物博客，是禹州房地产及业内外网友公认的权威房地产网络平台和房产信息港

读完这篇文章后，您心情如何？
热门资讯排行
3200元/m²
3800元/m²
4000元/m²
4300元/m²
3000元/m²
4000元/m²
3800元/m²
4500元/m²
3900元/m²
3900元/m²
点击加载更多您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
万科_上海万科浦江镇项目营销推广案_蓝色创意_164p_独栋_品牌策略_广告策划.ppt164页
本文档一共被下载：
次 ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。
文档加载中...广告还剩秒
需要金币：300 &&
你可能关注的文档：
··········
··········
万科浦江镇项目营销推广案 蓝色创意（上海）2007.11 本次大纲的限制条件 用地：浦江新城127号地块，中心核心区域内偏西北角 容积率：0.345 产品形态：独栋，栋间距7―14米，面积350平 85套 、440平 58套 、730平 16套
，带地下室，地下层高3米 预期均价：40000元/平米 预期总价：1400万以上，高限不做测量 目 录 产品分析 市场分析 消费者分析 品牌策略 推广策略 平面表现 产品分析 １. 万科，08重要作品
链接 不仅仅是作为万科08年度的一个重要作品推出
更主要的是对高端客群的进一步研究
总结高端市场的沟通模式
总结高端服务模块
2. 土地现状
距离人民广场17。5公里，徐家汇22公里
距离城市大节点：虹桥机场、浦东机场、海港新城等几乎等距，位于大上海中心
地铁8号线直接引入城市用地属性，徐浦大桥、卢浦大桥、高速快线流畅，交通印象极好。世博板块、世博森林带近在咫尺，未来自然及发展预期良好 分析
在三城九镇的规划中，新浦江城的地理位置最接近老上海，属于城市生活用地
便捷的交通环境，与老的城市中心的距离缩短。
世博的规划和发展，使得本地块的发展有良好的预期值。
未来大城的发展规划，新浦江城将是规划中的中心地带。 用地本身
整个新镇完全按未来城市理论进行统一规划
结合意大利现代理想居住经验，以中国传统九宫格为布局
道路体系，城市空间节点、商业系统充分考虑人、车、天际线等多重现代生活因素
新浦江城代表的是一种新型的城市生活形态，充分兼顾未来人居状态的发展情况，具有极强的生命力。
城区则明显带有历史主义的城市生活形态。新型城市形态和历史城市生活形态，城市初级模式和城市成熟模式在17.5公里
正在加载中，请稍后...