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我是销售经理，每天上午在公司下午出去跑业务了，每天晚上都发工作报表给老板了法律上如何说呀？
我是销售经理，每天上午在公司下午出去跑业务了，每天晚上都发工作报表给老板了，可做了15天公司说每天只发我半天工资，我该怎么办，法律如何说呀 我工资5000元/月&&提成。应该发给我2500元，结果扣了1300，法律上如何说呀。我每天发给老板的工作日报有法律效果么
相似推荐解答问题市场营销出去跑业务是做什么？要看你的工作重点是做渠道开发还是终端用户开发，两者的职责是不同的。rnrn终端业务员就是直接面向用户的业务人员，因此你的工作重点应该是放在充分了解用户需求，然后直接将你的产品卖给用户。rnrn渠道业务员就是象水渠一样，也就是厂家产品流经的，所有批发商、经销商、分销商的总和。渠道业务员的工作重点就必须寻找代理商，帮助代理商推自己的产品，管理代理商的业务情况，协助代理商经销商等进行本地市场的开发等。回复律师：四川-南充回复时间： 19:19相似精选解答 问题什么职业需要经常外跑?上午出去下午不出去这种职业说多也多的rn像是财务、销售、业务员等等都可以的rn虽说是半天班rn但是工作起来也很累的rnrn答题不易，如觉满意，望采纳，感谢你的支持～～~~~.回复律师：广东-东莞回复时间： 19:19问题信用卡销售员是个人出去跑业务的还是一队人出去跑业务你好，信用卡营销如果对方是个人单独办理，那么是个人去。n如果是批量营销，企事业单位，公司部门，那么是双人以上业务员一起去办理回复律师：福建-福州回复时间： 19:19
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　　优秀来自习惯，细节决定成败
20世纪世界最伟大的建筑师之一密斯·凡·德罗，在被要求用一句最能概括的话来描述他成功的原因时，他只说了五个字：“魔鬼在细节。”他反复强调的是，不论你的建筑设计方案如何恢弘大气，假如你对细节的把握不到位，都不能称之为一件好作品。
无数事实证明，事业的成功源于细节。有些人彼此的智商差距非常小，但在他们中间却存在着成功者与失败者，差别就在于是否在细节上下了工夫。“细”的工作作风是事业成功的必要条件。
对于销售员来说，要想把销售工作做到出类拔萃，就必须在细节训练上下工夫，将每一个细节都做深做透。销售说到底是满足客户各种需求的过程，除了产品本身外，销售员在与客户交往中的一些细节处理，对销售是否成功有着非常重要的影响。
我们来想象一个画面，假如有一天你与客户快要成交了，你拿出皮包，这时客户看到你的皮包破了一个洞。接着，你从破皮包中拿出皱巴巴的签约单，掏笔准备签单时又发现笔漏水了。在这种情形下，你认为客户会立刻跟你签单吗？不会，他可能会对你讲“让我再考虑一下要不要买”。为什么客户会突然变卦呢？因为他的眼睛看到了你自己不曾注意的细节，继而生出这样的想法：这个人使用的东西都这么破，他卖的产品也不会好到哪里去。
销售员要注意的细节贯穿在整个销售过程中，你忽略了任何一个细节，都有可能满盘皆输。所以，千万不要让这些小细节影响了你的大生意。
书中提供了大量具有说服力的经典实例，同时融入销售行业成功人士的销售经验，对销售工作的整个过程进行了全面细致的剖析，从中找出至关重要的细节，并且给出了详细的操作方法和技巧。正是本书的全面性和实用性，使本书备受读者青睐。本版与上一版相比，结构更加合理，语言和内容更加精炼。
本书是为销售行业里的新人以及希望自己得到进一步提升的销售人员量身定做的。全书脉络清晰，语言通俗易懂，方法技巧实用，正是这些特点，使本书出版以来，备受读者青睐。本版与上一版相比，语言和内容更加精炼，实用性更强，相信能够切实地解决读者朋友在实际工作中的各种困难和疑惑。
优秀来自习惯，细节决定成败。当你在销售的每个细节上都修炼出好的习惯，成功就时刻与你相伴了。
　　销售活动如同体育比赛：参与者都在争夺一个目标，谁都渴望成为最终的赢家，而结果是残酷无情的，冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的经历无疑昭示了一点：心态最重要。同样，销售员的心态，也是左右一个销售员成功与失败的关键因素。
1.销售是勇敢者的事业
销售员可以说是与“拒绝”经常打交道的人。当销售员上门推销商品时，很少有客户会笑容可掬地出门相迎，并主动付款成交。销售员从举手敲门、客户开门、与客户交流，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。销售是非勇敢者不能从事的一项职业。
每一个销售员都会面临两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。其中“自己”这个敌人更难以应付。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，就会产生“坚持不下去”的逃避思想。要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。
一个年轻人进入一家规模很大的印刷公司任销售员，他被公司派去独自拜访的第一个客户是一个老头。在见面后的大部分时间里，老头不停地给他讲一些无关紧要的事情，这位销售员根本没机会讲话，但他还是非常耐心地倾听并等待老头讲完。最后，他说：“是的，先生，我明白了。这是最好的印刷业务商谈说明，这样的商谈说明，当然是我想要得到的东西。”这样一进一退的进攻和防御大约持续了两个小时。两个小时后，那个年轻销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最大的订货。
当年轻人把订单交给经理时，经理非常惊讶，因为那个老头是他们遇到的所有客户中最吝啬、最讨厌、最好吵架的人，而且还是最爱说粗话的人。在之前的15年里，虽然有不少销售员找他推销，但他连1元钱的东西也没有买过。这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是因为他有无论如何也要完成的意志和勇气。
绝大多数销售员的前途最终搁浅，主要原因就是缺乏勇气，知难而退。每个销售员都会有想为而不敢为的时刻，此时如果不能突破自己为自己画的牢笼，就会一事无成。
销售员想真正取得成功，就要有在客户面前保持从容不迫的气魄和勇气，无法做到这一点就等于失去了一切。
作为一个销售员，被客户拒绝是很常见的事情，这对很多新手来说是难以承受的，从而成为他们无法逾越的坎。然而，再成功的销售员也遭到过客户的拒绝与责难。其中的关键在于，优秀的销售员认为被拒绝是正常的工作内容，并养成了习惯吃闭门羹的气度，他们经常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信，以极短的时间完成销售；即使失败了，他们也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次再遇到这类拒绝时，就会胸有成竹了。这样长此下去，所遇到的真正拒绝就会越来越少，成功率也就越来越高。
成功就在你身边，看你有没有勇气去争取。
2.销售是企业家的起点
销售很难，但也是最有前途的职业，是众多企业家成功的第一步。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，最初也是从销售做起，他亲自去推销软件、跟客户签合同。事实上，根据一项调查，70%的总经理都是销售出身的，高科技企业有50%以上的总经理，也是由最初的做技术先转向销售，再走向总经理位置的。
销售是市场的第一线，如何让别人接受自己的想法，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝……一个人如果具备妥善处理这些问题的能力，他就已经具备了成为企业家的条件。
销售对创业的积极作用是显而易见的：
第一，能积累资本，为创业做好物质准备。
第二，能锻炼自己做生意的能力。现在的时代不缺商品，而是市场。学会了做销售，就学会了做生意。
第三，做好销售不但能签到各种各样的单，更重要的是能积累人际资源，为将来创业需要千丝万缕的人际关系网打下基础。
对有志于创业的人来说，选择了销售，就等于在创业的路上占有了一个绝佳的位置，未来的机会无穷，前景一片光明。
“超人”李嘉诚无疑是最成功的商人之一，他就曾说，他一生最好的经商锻炼，是做销售员。一个创业成功的企业家，必须擅长领导，假如你能在销售队伍里面磨炼几年，你就可以学会真正的领导力。这是因为，作为销售员，你要考虑对方有没有买的意图？需不需要你的产品？你如何寻找客户和联系客户？你与客户初次会面该说什么话，穿什么衣服？客户有没有合作意向，你如何激发他的意向？已经建立了关系的客户，你如何巩固这种关系？而这些问题也正是日后成为企业家时所要考虑的问题。
通过先做销售从而创业成功的例子还有很多，日本的经营之神松下幸之助，台湾的王永庆、蔡万林等，最初都是一个很好的销售员。
3.为你的职业感到骄傲
世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”
一些销售员与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。不是因为他们语言能力欠佳，而是因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，像这样的销售员是永远也不会取得成功的。销售员是保证企业生存的重要环节，如果你意识到了这一点，就不会认为自己卑微了。
在销售中，对客户低声下气是不可取的。销售员并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功，这之中也没有逢迎谄媚、贿赂和私下交易的事情。千万不要认为，一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。
平庸的销售员会为了推销出产品而降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个订单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这种方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出这样的要求时，只能导致客户看不起他，这种情绪甚至会波及其他销售员。
每一名销售员都应该明白，你不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他们满足自己的需求，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你和你推销的商品呢？
以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。
4.充满热情，永不懈怠
热情是销售员需要具备的一个重要心态。销售员在推销产品时，客户往往会有抵触情绪，这时候，销售员热情的态度可以避免客户的不快。销售工作中，热情起着95%的作用，而商品知识则只占5%。你必须真诚地热爱销售工作，你必须真诚地热爱你销售的商品和服务。
没有热情的人最好不要从事销售工作。因为，热情是一种积极的精神状态，是一个人全身心投入事业的基本前提，有热情才有动力。而推销事业尤其需要热情，当一个人的热情消退时，他的推销事业也就走向了没落。
热情对于销售员来说之所以重要，就在于销售员要想成功推销商品，首先就必须将客户的戒备和防范转化为信任或者认同。同时，对于销售员来说，所进行的事业是人和人的沟通，心和心的交流。要做到这些，就需要销售员用自己的热情去感染对方，引起客户的共鸣。试想，如果一个销售员缺乏热情、面无表情，谁会愿意去接近他，谁又会愿意让他接近？
高度的热情往往表现为激情，但激情持续的时间往往比较短，而热情持续的时间比较长，所以要有意识地培养热情。以下5个方法有助于提高你的工作热情：
第一，深入了解与你的工作和客户有关的每个问题，你了解得越多越容易激发工作的兴趣。
第二，从行动上表现出热情，如非常自信地而不是畏畏缩缩地与客户握手，充满情感地与客户交流，等等。长此以往，客户也乐于见到你。
第三，尽量与大家分享好消息，同时把不愉快的事情抛在脑后，这样可以始终保持一种阳光心态。
第四，每天都要对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激发性的习惯深入到内心去，形成一种积极的心理暗示。
第五，用希望来激励自己，产生一种动机，再由这种动机推动自己去行动。
总之，对于销售员来说，没有热情，或者只有暂时的一点点热情是不可能成功的，换言之，销售员必须在自己的职业生涯中，始终保持热情。要知道，最优秀的销售员不是技能特别出众的销售“天才”，而是能将如火的热情保持始终的人。
5.勤奋是必备的精神
成功的销售，一半来自脚，一半来自脑子。“勤能补拙”，要想做好销售首先要勤奋，这是一名销售人员所必须具备的素质。
有一个很有经验的销售代表和一个刚进公司的新人，一起参与某产品的销售。第一个季度之后，两个人都没有完成任务。这可以理解，因为他们刚开始接触新的客户，需要时间与客户建立联系。但是第二个季度，新销售代表完成了任务，老销售代表却依然没有完成任务。负责管理他俩的销售经理感到奇怪，因为他知道老销售代表销售技巧很好。于是，他找来老销售代表询问，结果发现他几乎没有花时间去拜访客户；相反，新销售代表则是每天都满怀激情地去拜访客户。所以，虽然他的销售技巧或许不如老销售员，却以自己的勤奋弥补甚至超越了弱点。
上面的案例有力地证明了营销界的一句名言：“一个成天与客户泡在一起的销售庸才的业绩一定高于整天待在办公室的销售天才的业绩。”
所谓勤奋，不只是一种精神，更是要将它化成行动。一般说来，销售员要做到六勤：脑勤、眼勤、口勤、手勤、腿勤、耳勤。
脑勤：不喜欢思考的销售员一定不会有好的业绩。有一个连续三年销售业绩在其公司排名第一的金牌业务代表说，他成功的主要秘诀之一就是勤于动脑。为了搞定一个客户，他经常可以彻夜不眠，寻找突破的办法，最后他还总能找到很好的办法。要记住：没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。营销工作的创新源于勤于思考，工作思路的准确性来自于科学的分析，这些都需要你勤动脑。如果你思路明确了，方法运用巧妙了，就会事半功倍。
眼勤：销售员要养成善于察言观色的习惯，能捕捉细节。在与客户进行交流时，对方的面部表情、肢体动作等细节会透露出其真实的想法，聪明的销售员就会根据这些细节，及时调整谈判思路与方式。
眼勤还表现在勤于发现制造有利因素的机会。如客户的水杯里没有水了，感冒了，换了新发型、新服饰，兴趣爱好表现等细节，都是制造有利于营销人际环境的机会和条件。
销售员还应关注与本行业有关的各种信息，而后将其转换成有利于自己的条件，合理应用到自己的市场操作上。
勤充电也是眼勤的范畴。首先，要熟知自己销售的产品知识、本行业以及同类产品的知识，同时还要了解市场动态、客户情况等。面对一个对自己的产品一问三不知或一知半解的销售员，客户无疑会对要买的东西和这个人的印象大打折扣。其次，销售员要学习行业外的其他知识，如文艺、体育、政治等方面的知识，这些都是与客户聊天的素材。你的知识储备越多，就越容易赢得客户的信赖和喜爱。
口勤：与领导多沟通，可以让你免于犯方向性的错误；与客户多沟通，会让你与客户的关系更融洽，建立良好的渠道客户关系；与行业人士多沟通，可以让你变得更专业，还可以建立行业人脉关系；与同事多沟通，会得到他们的点拨，同时还会得到诸如政策、财务、物流等方面的优先照顾。此外，要勤于赞美客户，这是给客户最廉价也是最珍贵的礼物。
手勤：销售员应随身携带记事本，随时记录。例如，好的创意、灵感要随手记录下来；与客户沟通时，要做笔记；开会要做会议记录；及时收集信息、填好各类报表、做好年度营销方案和促销推广活动方案等，都要勤于动笔，这样会让你思路清晰，处理问题井井有条。
腿勤：腿勤是六勤的基础，而且适用于各个营销环节的人员。有人形容销售员是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。“铜头”就是要敢于碰壁；“铁嘴”就是要敢说，会说；“橡皮肚子”就是要经得起讥讽和打击；“飞毛腿”就是腿勤，而且行动要快。勤拜访会让你与客户的关系一直保持良好。假如无法做到经常与客户见面，也要时常以电话联系。
耳勤：成功的销售往往从聆听开始，当你的客户说得越多，表明他对你的信任也越多，同时，你所了解到的信息也越多、越真实，自然，成功的可能性也越高。所以，倾听是一门艺术，是比讲更重要的一个技巧。
总之，要做好销售就要以勤奋为前提，勤奋可以使人成材，可以改变人生，也可以创造很多奇迹。
　　6.以感恩的心态面对客户
请记住：感恩将带来更多值得感激的东西。感激之情拥有巨大的力量。心里总是怀有感激的善念，我们的思想就能够与世上的一切美好事物产生共鸣，并将它们吸引到我们的身边，这里就包括我们渴望得到的财富。
作为一名业务销售员需要明白，你的薪水和业绩都是建立在客户对你认可的基础上的。对客户怀着一颗感恩之心，了解客户的状况，真正关心客户的需求，真诚地从客户的角度来了解一切，才能赢得客户的认可，找到销售的突破点。
在销售过程中，感恩的心态有助于与客户加强沟通，增进感情的积累。对于业务员来讲，只有与客户建立长期的友好关系，自身才会得到不断地发展，而这些都是建立在客户对自己持续认可的基础上的。
美国汽车推销之王乔·吉拉德曾有过一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
乔百思不得其解，在晚上11点他忍不住打电话给那位名人。
客户问他：“你在用心听我说话吗？”
乔：“非常用心。”
客户：“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你毫无反应。”
乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他无心听对方说什么，而在听办公室内另一位销售员讲笑话。
乔失败的原因就在于：没有以感恩之心对待客户。
许多人之所以一直过着贫穷的生活，很大一部分原因在于他们缺乏最基本的感恩之心。有时，他们在得到了他人的帮助后，却因为缺少感激之情而中断了与对方的联系，从而失去了改变其命运的机会，也就谈不上能够过上富足的生活。
感恩要发自内心，这样客户才能从你的言行举止间体会到你的感激之情，从而也会给你相应的回报。如果你想让客户感受到你心中的感激，就要做到以下几点：不要与客户去争辩或争吵；不管在什么时候，都要认真倾听客户的诉说和意见；想客户之所想，真诚帮助客户解决问题；不论是对拒绝自己的，还是和自己合作的客户，都要说声“谢谢”。
态度决定一切，当你开始轻视自己的客户时，客户也不会给你更多的回报，只会与你渐行渐远。
7.及时扫除自己的坏情绪
一个人精神上的态度足以影响其行动上的表现。一个销售员若是精神愉悦，表现在外的情绪必定是明快、开朗的。相反，要是他情绪低落、精神压抑，则会给人一种阴郁的感觉，懒散被动甚至蛮横不讲理，自然会备受客户的指责。
在与客户沟通时，销售员必须把情绪调整到达巅峰状态。销售员每天都可能遇到客户的很多拒绝和否定，心情会陷入低潮。如果不能及时调整情绪，在拜访下一个客户的时候，客户就感觉不到销售员的兴奋和热忱，会给销售员更多的拒绝，更多的拒绝会导致销售员的情绪更低，更低的情绪又会招致更多人的拒绝，以至于陷入恶性循环的旋涡中不能自拔。所以一个好的销售员要习惯于面对任何的不愉快，及时扫除自己的坏情绪，时刻保持着愉快的心情。
坏情绪不一定都来自客户，可能来自其他各个方面，如上司的批评、家庭纠纷、同事矛盾，甚至可能单纯就是生理周期引起的心情不好，当销售员有这些负面情绪时，也一定要及时扫除。客户希望你与他共同分享某一好消息时，你要有积极的回应。否则，就可能会丢失这位客户。
例如，一个销售员去一家商场找商场经理谈生意。因为是老客户，所以，商场经理很热情地接待了他。商场经理显得特别高兴，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！”结果，这位销售员当时心情不太好，于是只是点了一下头，就面无表情地开始谈订货的事情。没想到经理当即变了脸色，没等他说完，就不耐烦地中止了以后的合作。
这个推销员的举动极其不成熟。
一个人的行为会受到情绪的影响，这是必然的，而这种情况随时可能发生，比如在见客户前，自己被上司批评了，这种情绪一定会持续很长时间。但是，一个优秀的销售员要学会控制自己的负面情绪，不要把自己的消极情绪带到客户面前。
当你遇到不愉快的事情时，可以通过下面的方法尽快摆脱困扰：你在拜访顾客之前先闭上眼睛，在心中做一次预演，想象你跟客户谈话完美而成功的景象，包括你会说什么话，客户会怎么回应，回应之后你要怎么去回答，他会有什么反应，你要怎么解决，最后两个人怎样开心地握手，最后怎样顺利地成交。心理学家研究证明，一个人脑海里预先看到的画面越多次，这个画面会在潜意识深处引导他的言语行为配合这个画面而散发出一种磁场，让对方也去感受到这个人的信心。换言之，当你想象得越丰富越真实，这个画面成真的概率就会越高。
着名的美国保险销售员干道夫，曾在不到一年的时间里把销售额做到惊人的10亿美元，他的方法就是在每次出门之前，先在家里想象完美的成交客户的画面。
作为销售员，要记住：垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。谁都难免有情绪低落的时候，但这并不意味着你就可以随便将这种负面情绪转移到别人身上，特别是面对你的客户时。见到客户时，记得要将所有的不快置之度外，还要分享他的快乐之事。带着好心情走，客户就会跟着你走。
8.不能以貌取人
有人说，销售员的眼光是犀利的，能瞬间评定这人有钱没钱，有意向没意向。其实，凡事没有绝对，销售员的判断也不可能永远准确。以貌取人是销售员的大忌。
一天，一家展厅来了一位前来询问包装机器的客户。这个客户随身只携带着一只皱巴巴的黑色的挎包，穿着有点洗得发黄的白衬衫，而且满头大汗，一看就不像有钱人。他进门后，也说不清楚要哪一种包装机器，结果展厅负责人没有怎么搭理他，只顾着忙自己的事。这时，一位销售员看到刚才的一幕，便主动征询他的意见，帮他确定了样品，并带他去试机。在试机的过程中，销售员了解到，这位客户是从外地辗转了好几次车才找到这个地方，加上当时正值夏季，样子才那么狼狈。此次前来，是为了探一下市场。
试完机后，客户很满意，决定回去跟老板商量。一个星期后，客户的老板亲自来试机验收，不仅买了当初试样的机器，还订了其他几款不同的包装机械。
不以貌取人在推销领域中尤为重要。在推销工作未完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是自杀行为，这可能会让你漏掉一些潜在客户。就算对方腰缠万贯，只要钱没放到桌上，销售员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。有鉴于此，专业的销售员应该时刻尽最大努力与每一个客户周旋。
那么，作为一个专业的销售员，在面对顾客时如何做到不以貌取人呢？
首先，专业的销售员会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的是积极的信息，而不是消极的信息。因为，客户对他的产品有兴趣，就说明他们对产品产生了兴趣，他们就是潜在的客户。
其次，专业的销售员永远不会仅凭外表就对顾客先下判断。“人不可貌相”，在推销行业中，这一点尤其要注意。不可依靠自己的主观臆断去下结论，不要轻视任何一个人，他很可能会成为你的准客户。
再者，对于那些这一次没有购买产品的客户，专业的销售员不会因此而轻视他们。相反，专业的销售员会照样认真地接待这些顾客，不会把他们当成是浪费时间的人。
“有志者事竟成”，无论面对怎样的顾客，只要用心，都可能成功。销售员的素养越高，推销的技巧越成熟，就越容易找到更多的准客户。
总之，客户就在你身边，销售员应当养成随时发现潜在客户的习惯。一名优秀的销售员应该面对任何顾客时都会注意自己的言行举止，恪守自己的工作职责。
9.养成专注于一的精神
成功的根本在于人的心理素质、人生态度和才能资质。当然，一个人想成功，仅靠这些还不够，还必须兼具高远的志向以及实现目标的毅力，特别是专注于一的精神，更有利于助人成功。
我们小时候都听过“狗熊掰棒子，掰一个丢一个”的故事。听故事时我们会笑狗熊真笨，然而我们会发现，这种状况似乎更容易在聪明人身上发生。可见，狗熊这样并非智力问题，而是心态问题。
　　这个世界上并没有绝对的聪明人和笨人，人与人的成就之所以有很大的差别，很大一部分原因在于是否具备专注精神。世界上看起来可做的事情很多，但真正能够抓住的却很少。一生专注一项事业，每天专注本职工作——这就是专注精神。
现实社会中有很多人，他们总是在不断地变换行业或公司，总是在做着一件事情的同时想着其他更多的事情，因而无法集中精力和资源做好眼前的事。结果，多年之后，这些人一事无成，而当初与他们同一起点，且坚持下去的人却已成为某个领域的专家。
成功者必定是拥有专注精神的人，因为在社会分工越来越细的今天，没有一个人可以做到行行通、样样精。要想在当今社会中有所建树，必须要专注于一行一职，去创造尽可能大的成就。任何行业及职业都是博大精深的，够一个人花一辈子的精力去钻研和奋斗。任何一个大师级的人物，都只是某一个领域内的大师。
在2006年的博鳌亚洲论坛年会上，有记者问中文搜索引擎“百度”（baidu）的创始人和当家人李彦宏，他的成功秘诀是什么？李彦宏只回答了两个字：专注。
世界财富排名仅次于比尔·盖茨的巴菲特从11岁开始买第一只股票，至今没有改行的迹象。以巴菲特的才智，肯定知道很多赚钱的行业，但他没有去做，而是坚持“吊”在股票这棵“树”上，因此他成了股神。
专注精神是个人或企业成功的必要条件。对于销售员自然也是如此。现如今，做市场更需要你的专业和专注精神，要能为客户实际解决问题，做他们的市场营销的指导老师，把他们的投资风险降到最低。否则，你就是有再厉害的口才，再厉害的策划，你不专业，不了解本行业动态，客户始终不会选择你的。
有人形容“销售就像战争”。在上战场之前，士兵一定要勤练习，熟悉武器，这样才能在战争中保护自己。否则，你一枪未发，可能就会壮烈牺牲了。销售也是同样的道理。
一个优秀的销售员要想实现事业的成功，必须具备专注和执着的品质，要让专注和执着渗透到你灵魂深处。只有这种心无旁骛的坚定信仰和十年磨一剑的专注精神，才有可能在有生之年成就一番事业，实现自己的理想和人生价值。
缺乏智慧的人，是不可能做到专注和执着的，而空有智慧缺乏毅力的人，所获得的成功也一样来源于侥幸，而且不会持久。一个销售员，应该通过不断的自我管理和训练，让专注和执着成为渗透到灵魂深处的一种精神、一种信念、一种能力、一种智慧。
10.坦然面对失败
20世界60年代中期，美国通用电气公司一位年轻工程师独立负责一项新塑料的研究。正当这位工程师踌躇满志地准备大干一场的时候，不幸的事情发生了：实验室的研究设备突然爆炸，300万美元的实验设备连同厂房瞬间化为灰烬。面对爆炸后的一片狼藉的现场，年轻的工程师精神濒临崩溃。他想，自己在通用的梦想和历史就此结束了。他非常沮丧，忐忑不安地接受了通用总部派来调查事故的高级官员的谈话。没想到的是，这位高级官员问的第一句话是：“我们从中得到了什么没有，年轻工程师先生？”工程师回答：“我们这个实验走不通。”调查官员说：“这就好。最可怕的是我们什么也没得到。”一场惊天动地的“重大事故”就这样解决了，这位年轻工程师就是日后带领通用电气公司实现了20年高速增长、被誉为“世界第一CEO”的杰克·韦尔奇。
每一个销售员的职业生涯中都会无数次地遇到这种或大或小的“事故”——客户的拒绝。当一个销售员看到别的销售员销售成功时，应想到那个人肯定是遭受很多失败后才成功的。只有看到失败和拒绝的积极方面，才不会气馁。
有一个笑话说，有一个吝啬鬼在街上买饼吃，吃到第七个的时候他感觉饱了，于是他感慨地说：“早知道这个饼能吃饱，前面的就不用买了。”其实做任何事情都是有一个成功概率的，做销售也是这样，最后成交的总是你接触客户的10%甚至1%，能说开发那99%没有成交的客户都是浪费时间吗？
此外，坦然面对失败还意味着要从失败中总结出经验和教训。无论失败有多么惨重，都应进行反省。如果能做到下不为例，那么这失败的代价就算不上很高。
11.绝不轻易放弃
有这样一个故事，一个调皮的男孩，在田埂上看到一只瞪眼的青蛙，就向青蛙的眼睛上撒了一泡尿，但他却惊奇地发现青蛙的眼睛不但没有闭上，逃开，反而一直瞪着他。这个奇异的情景深深地留在了他的脑海里。
长大后，小男孩成了一名汽车销售员，每天都面对着形形色色的客户，总会遇到各种各样的拒绝和诘难，每当在沮丧、失望、无奈的时候，他总会想到那只瞪着眼的青蛙。这给了他面对挫折和失败的极大勇气，并成了支撑他在逆境中永不退缩的精神象征。他执着地坚持自己的人生目标，从来没有放弃。
他就是后来荣获了日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。
销售员一定要坚信这样一个信念：没有解决不了的问题。事实上，销售过程中，每一次失败都为后面的成功积累着经验，如果你的销售业绩不佳，不要退却改行，而要仔细回忆所有的销售环节，找出失败的原因。在遭遇失败时，销售员应该遵循下面的原则：
第一，客户总是对的。销售员失去了订单时，不应指责客户的不公平，竞争本来就是残酷的，客户有权做出自己的选择。
第二，尽快拜访客户。失去订单后，销售员应尽快拜访客户，询问失利的原因，并表示还是希望有机会向客户提供服务。从心理学角度来看，此时，客户在内心中会觉得有负于这个销售员，会产生一种补偿心理。销售员如果继续努力，将产品卖进去的机会会因为以前的被拒绝而大增，这时候放弃客户是最不划算的。即使这个订单已经无望，如果销售员有运气的话，客户善心一发，说不定会给你带来另外一个项目。
第三，关注下一个订单。销售员在输掉的订单中已经清清楚楚地了解了客户的资料，并与很多重要的客户建立了互信的关系。这样销售员在下一次竞争中已经占据了领先的地位。当销售员发现自己要输掉订单的时候，就要考虑怎样才能补偿这个失去的订单，最佳的着眼点就是下一个订单。
永不放弃是优秀销售员必须具备的心态之一。
一位年轻的电脑销售员在第一次拜访一位客户时发现了一个大订单，当时这位客户正准备上一套软件，同时还要采购一批服务器，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。
这个销售员没有放弃，而是四处了解这个项目的相关情况。有朋友劝他不要坚持了，因为这个项目的软件开发商早已经选定了，而且软件开发、试点都已完成。这个消息没有让销售员退缩。他想办法联系到软件开发商，希望他们能推荐自己的产品，软件开发商的总经理很客气地拒绝了他的要求：软件开发一直基于另一家公司的硬件，而且投标书已经写好了。他的态度很明确：这次不行，但欢迎来谈，以后可以合作。所有的门似乎都被封死了：招标已截止，关键的软件开发商又不肯支持，客户又几乎一个都不认识，时间也很有限。况且要做出投标书也需要付出很大的代价。
此时销售员抱着最后一线希望，转身又来到了客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。负责招标的人员说，拿到标书必须得到一位领导的同意，但这位领导正在另外一个城市开会。销售代表立即拨通那位领导的手机，领导说他正在开会，让销售员晚一点打过来。销售员果断地乘车前往那位领导所在的城市，并直奔他下榻的宾馆。精诚所至，他终于得到了他想要的标书。
拿到标书后，销售员和自己的团队成员很快就做了一份完美的投标书。结果，奇迹出现了：客户宣布他们中标。
在这个案例中，这位销售员本来不可能有获胜的机会，却凭借自己极强的敬业精神和顽强的拼劲赢得了客户的赏识，加上公司产品过硬，拿到了几乎不可能拿到的订单。
在战争中，如果士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用贴身的匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；胳膊和腿断了，就压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊，为自己人助威。在战争中，顽强的士兵是决定胜负的关键；在销售中，永不放弃是销售员必须具备的心态。
　　销售员销售的第一个产品是什么？就是销售员自己。把自己成功地推销出去，你的销售就成功了一半。作为销售人员，应该坚信：自己是专家、顾问，是可以给客户提供帮助的。每一名销售员，都要永远把自信当做一种习惯。
12.只有自信才能完成销售
缺乏自信，几乎是每一个业绩不佳的销售员的共同的缺点。没有自信，就没有魄力；没有魄力，则难以做成生意；生意做不成，则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地度过。要想成为成功的销售人士，就必须鼓起自信的勇气。从另一个方面来说，客户绝不会向没有自信的销售员购买任何商品，与这样的销售员打交道，会使客户觉得是在浪费自己的宝贵时间。
作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。
着名销售大师乔·吉拉德曾在一年中零售汽车1600多部，平均每天销售将近5部，创下世界吉尼斯纪录，被称为“汽车销售大王”。他的成功首先归功于他有一种自信，相信自己可以做到。他去应聘汽车销售员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车。
每一名销售员都应该坚信：自己是专家、顾问，是可以帮助客户解决问题的人。你足够自信，客户才会信赖你。销售行业最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现得过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？
一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让那位总经理十分反感。总经理看了看电脑，虽然觉得质量不错，但最终没有购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这样子，谁愿意买你的东西呢？”
乔·吉拉德以及所有成功的销售员都为同行们传达出一个信息：自信是一种力量。要做到有自信，首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己；同时要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心。
要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
13.有信心才能有收获
成功的销售员都具备自信的心态。自信是一切行动的原动力，没有了自信就没有行动的勇气，也没有良好的心态。如果你充满了自信，你就会干劲十足，并感觉到任何问题都是可以解决的，任何事情都是可以完成的。有的销售员之所以会被客户拒之门外，其中客户不友好的态度是一个因素，更重要的原因可能是你当时犹豫了，也就是说你当时不自信。
销售员要时刻有“我会成功”的信念准备。自信的信念是营销员应具有的基本素质。下面这个例子就深刻地体现了这一点。
小王是一家报社的广告销售员。刚到报社时，他很自信地向经理提出：不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理感到非常诧异，抱着边走边看的态度，答应了他的请求。
小王将其他销售员以前没有洽谈成功的10名客户列为第一轮拜访的目标。
第一天，在去拜访客户之前，小王站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后挥舞着双臂大声说：“在第一个月月末之前，你们将向我购买广告版面！”然后，他怀着坚定的信心去拜访客户。几天下来，他与10个“不可能的”客户中的2个谈成了交易；再过了几天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月末，只有1个客户还坚持拒绝与他成交。
在第二个月里，每天早晨，小王都去拜访那位拒绝买他的广告版面的客户。虽然每次这位商人都回答：“不！”但小王继续前去拜访。
到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小王说：“我并没有浪费时间，我相信我们的广告对您的事业有帮助，同时，我也一直在训练自己坚韧不拔的精神，而您就是我的老师。”
客户点点头说：“我也要向你承认，你也是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了表示我的感激，我要买一个广告版面，权当我付给你的学费。”小王完全凭着自信和坚韧不拔的精神达成了目标。而多数销售员，往往就是因为缺少这种自信和坚持与成功失之交臂。
遭到拒绝经常会伤害销售员的自尊心和自信心，因此，几乎每个销售员都有害怕被客户拒绝的心理。要想做好销售员，就必须敢于面对客户的拒绝。即使是顶尖的销售员，都有被客户拒绝的时候。被拒绝后仍然保持信心和斗志，是每一个销售人员都必须要修炼的。
14.自信心低落的7大原因
为什么有的销售员总是信心满满，而有的销售员却总是找不到自信呢？原因不外以下几个方面：
第一，对这个行业缺乏经验或者没有充足的专业能力。
一个人做自己没有经验的事情时，自然而然就没有自信心。同样，一个从来没有做过销售的业务员，当然容易缺乏自信心，这是非常正常的事情。想要提升在销售领域的自信心，最重要的事情就是通过各种方法迅速提升自己的销售能力，不断去创造你的成功经验。学习世界上最有效的营销技巧，是提升自信、达到成交的非常有效的方法。
第二，过去曾经失败过。
销售员如果过去因为销售技巧不成熟，而引起过客户在购买当中的抗拒，导致销售失败，以后在销售中遇到类似情况时，就会形成心理阴影，从而信心不足。其实，每一个销售员都有过失败的经历，只不过，顶尖的销售员在客户拒绝他的时候，会立即转换失败的定义，诸如他认为只是自己没有把产品介绍清楚、没有在正确的时间拜访客户、客户当时的心情不好、客户当时在忙一些非常重要的事情，等等。
第三，只关注坏的一面，不关注好的一面。
同样一件事情，当你从不同的角度来看时，会得出两种截然不同的结果。失败的人总是把注意力放在坏的一面，并强调这些错误，自然会得到坏的结果。成功的人则总是把注意力放在好的一面，输入积极的信息，强化好的行为，最终得到好的结果。
每一个人的一生，都有高低起伏的时候，你对人生的定义，完全取决于你自己的注意力对准的是哪一些事情。
销售员要时刻记得，不是环境和遭遇决定我们的命运，而是我们对环境和遭遇所抱的态度决定了我们的命运。
第四，对自己的知识和能力没有信心，对自己从事的工作没有信心，总觉得低人一等，对市场不够了解，对客户的心理不够了解。
如果销售员对自己和自己推销的产品没有信心，就不可能理直气壮地向客户推销。
第五，受到别人的影响较大，在强者面前受到打击和刺激，产生怀疑的情绪。
事实上，每一个成功的销售员都是从弱者开始，是在成功地超越一个又一个强者后成为销售高手的。如果没有这种决心，就不可能建立自信。
第六，生活和工作没有规律，精神状态和体质不好，因此在工作中的表现不好。
这一点非常重要，心有余而力不足是很容易打击一个人积极性的。一个自信心强的人一定具有以下特征：着装整洁，举止得体，讲话不急不躁，身体健康。因此，对于销售员来说，充沛的精力和良好的体质与充分的内涵一样，必不可少。
第七，目标不明确，没有动力。
自信的人往往是目标明确的人，不断成长的人。反之，目标不明确，干到哪，算到哪，自然就失去工作动力。
15.建立自信心的7个方法
自信是所有成功人士必备的素质之一，如果你想在自己内心建立信心，就应该像扫街道一般，首先将你内心最阴湿黑暗的角落清除干净，然后再种植信心，并加以巩固。信心建立之后，新的机会才会随之而来。
具体说来，销售员可以从以下7个方面来建立自信：
第一，相信自己，学会在工作点滴中体味成就感。
每天去体味已经取得的成就，会让你有信心与勇气继续走下去。但是，要注意的是，自信不等于自傲。自傲是盲目的，无异于自杀，而自信则是根植于学识、能力之中。
第二，对销售职业自信。
销售员要正确认识销售这个职业，对这一职业充满信心。如果销售员把销售工作看做是一种奉献，是一种乐趣，就会改善自己的精神状况，而客户也会用期待的目光迎接你。此时，销售员成功的先兆就出现了。
第三，相信自己的公司。
相信自己的公司是一家有前途的公司，是时刻为客户提供最好产品与服务的公司。只有你对自己的公司有信心，才可能说出让客户信服的话。
第四，对自己销售的产品要有信心。
在整个销售过程中，不要对你销售的产品产生怀疑，要坚信你销售的产品是值得推荐的，一定可以找到客户或者是购买者。当然，这种自信要建立在你所推销的产品符合国标、行业标准或者企业标准之上。
有不少业绩不好的销售员将失败的原因归咎于产品方面。事实上，任何一家公司、任何一种产品都有销售业绩突出的销售员，每个公司都有销售冠军。可见，决定业绩的不是产品，而是销售员的态度和行为。态度决定选择，选择决定行为，行为决定业绩，而业绩决定报酬以及生活品质。
第五，改善外在形象。
如果你的内心还不能达到自信，那么不妨先建立起外表的自信，一个良好的外在形象可以有效地引发内在的自信。只要将身体语言作些调整，就能产生令人吃惊的直接效果。比如着装得体、面带微笑、举止大方等。这些外在形象的调整将会获得客户友好的回报。
第六，做好充分的准备，为树立自信打下基础。
自信的心理不是凭空产生的，所以我们在每做一件事情之前，都应该做好充分的准备。所谓准备，包括不断充实自己的专业知识和其他方面的知识，不断训练自己的口才等。
第七，对失败进行积极的“归因”。
所谓“归因”就是归结失败的原因。归因要客观，当你销售失败时，你不必灰心丧气、一蹶不振，重要的是要冷静地分析自己错在哪里，为什么错了。如果是自己没有准备好，下次做好就是了；如果的确是自己努力了还是没有成功，也不要给自己贴上“我很笨”这个标签，它会在无形中压抑你的勇气和创造能力。
掌握了以上这些建立自信的方法后，不要期待会有立竿见影的效果，马上就变得胆大、自信了。建立自信是一个长期努力的过程，特别对于那些胆小害羞的销售员来说，要使自己成为一个敢于尝试新的领域、勇于迎接挑战的自信、乐观的人，还需要勇气和持久的恒心！
16.抛弃乞丐心理
一些销售员认为自己的工作是在乞求别人、请别人帮助自己办成某项事情，所以在销售时非常害怕客户提出反对意见，甚至害怕客户对商品提出哪怕是一点点的意见，这就是乞丐心理。在这种心理状况下，销售员一旦听到反对意见，马上就会紧张地认为成交将失败。
乞丐心理对销售员来说，显然是致命的障碍，要摆脱这种心理，销售员一定要建立职业自尊心。
首先，要摆正销售心态。
销售员应该对自己的工作有正确的认识，销售工作并不是要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，销售工作是高尚的，是值得你引以为傲的。有一些销售员认为，需要向别人鞠躬作揖、逢迎谄媚，甚至贿赂才能完成一笔生意。这样的想法大错特错。
之所以强调要有正确的心态，是因为销售员的心态不同，精神状态就不一样，展现在客户面前的气质和信心也不一样，成绩自然不同。有人说，做好销售员的第一步是先练自己的脸皮，这并非是贬义，这其实指的就是心态。销售员在主动心理模式下，更容易取得客户的信任，而在乞丐心理模式下，只能遭受失败。如果见了客户连话都不敢说，或者说不清楚，还怎么销售东西？所以，销售心态一定要摆正。
其次，要有职业自尊。
很多时候，销售员打交道的客户层次都比较高，诸如老板、经理、董事长等，此时销售员千万不要觉得自己只是个小人物而缺乏自信。当你向客户介绍商品时，你就是主角，应该从容不迫地体现你的专业风范。
　　你要时刻记得，是你为客户带来了最好、最有价值的信息，你是来帮助对方解决问题的，你是最受欢迎的人。这种职业性的自尊会帮助你赢得客户的好感与尊重。销售员在对待客户时一定要坦坦荡荡、大方自然、不卑不亢。例如，客户给你倒水时，你可以礼貌地说声：“谢谢！”但切不可过于客气，不要点头哈腰，说：“好好好，谢谢，谢谢！”给人一副卑躬屈膝的感觉。当客户把你当做某部门的代表，请你上坐时，你要接受，可以带个礼节性的动作：请！然后大大方方地坐上去。推来推去，有一种受宠若惊的感觉，这样会跌掉你的身价。
17.想成功就要行动
清晰地规划目标是人生走向成功的第一步，但塑造自我却不仅限于规划目标。要真正实现自己的目标，就必须奋起行动。莎士比亚说得好：“行动胜过雄辩。”
“世界上最伟大的销售员”乔·吉拉德在退休时，已连续12年荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一的宝座，他所保持的汽车销售纪录——平均每天销售6辆车，至今无人突破。全世界的人都想问乔·吉拉德同样一个问题：你是怎样卖出汽车的？他以行动告诉大家：随时行动。
乔·吉拉德认为，生意的机会遍布每一个细节，因此，他养成了一个保持了多年的习惯：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。“给你个选择：你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、卖什么的，必要时可以与我联系。”
“如果你给别人名片时想，这是很愚蠢、很尴尬的事，那怎么能给出去呢？”他说，恰恰那些举动显得很愚蠢的人，正是那些成功和有钱的人。他到处用名片，到处留下他的味道、他的痕迹。每次付账时，他都不会忘记在账单里放上两张名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多，同时也放上两张名片。出于好奇，人家要看看这个人是做什么的。人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，长年累月，生意便源源不断。
乔·吉拉德甚至不放过看体育比赛的机会来推广自己。他买最好的座位，拿了1万张名片。而他做得绝妙之处就在于在人们欢呼的时候把名片扔出去。于是，大家注意到了乔·吉拉德——已经没有人注意那个体育明星了。
成功只能在行动中产生。想达到卓越，除了设定目标，而后脚踏实地去做之外，没有任何其他捷径，更没有可替代的道路。很多人之所以会在人生旅途一再失败，就是因为他们只想轻松收割，却从来不愿辛勤播种和耕耘。
18.拥有自我激励的能力
无论是销售新手还销售高手，都有过这样的“惨痛”经历：在激烈的销售竞争中吃了败仗，或者不断地听到顾客对自己说“不”。此时，一些销售员尽管很有天赋和潜力，却无法令自己振作精神，重新回到工作中。他们缺少的就是自我激励的能力和跨越暂时的困难的勇气。他们失去了动力，不再打电话，不再拜访客户，办公室成了他们的避难所。与此同时，还有一些销售员，他们能激情如初地给每一个客户打电话，对成功的渴望，甚至让他们使用“平庸”的技能和能力，却达到了令人惊奇的效果。他们的成功法宝依然是自我激励能力。
事实上，这种情况并不少见，在销售行业中，有些销售员不缺能力、不缺好的产品，但是业绩就是上不去，最关键就是他的心态与自我激励能力出了问题。毫不夸张地说，自我激励能力是销售员前进的根本动力，自我激励可以锻炼并提高自己的意志和品质，建立自信心，帮助自己克服困难，坚持完成任务，也有助于激发自己对完成某项任务的兴趣。
对于大多数销售员来说，只要记住下面5大原则，就有可能提高自己的“激励商数”。
原则1：自我激励要出于自己的愿望。
只有个人自身做出的激励才有力量，其他人，不管他多么能鼓动人，都无法获得自我激励所带来的力量。因此，面对困难时，不要指望别人鼓励你，而要自己勇敢地做出行动。
原则2：激励必须是有意义的。
对一些奥运选手来说，金牌是他们的驱动力，而对另一些人来说，有机会参加奥运会是他们的驱动力。销售员也是一样，要设立有意义的驱动力，而不能只是痴心妄想。
原则3：激励要由信念而不是恐惧推动。
恐惧可以是一种非常强大的刺激因素，但是如果每天早晨都是从恐惧中醒来，会让人觉得身体虚弱，充满压力，并且最终会损害心理的健康。受恐惧激励，会扼杀想象力并走向停滞；而受信念激励，依靠我们自己和我们的能力将会把我们从诸多的限制中解放出来，并走向光明的未来。
原则4：设定富有挑战性的个人或职业目标，并竭尽全力实现这个目标。
当设定的目标提升了你的能力，并增加了知识和技能时，没有比这种发自内心的成就感更令人感到满足和鼓舞了。
原则5：树立愿景。
迈向自我塑造的第一步，要有一个你每天早晨醒来为之不懈奋斗的目标，它应是你人生的目标。远景必须即刻着手建立，而不要往后拖。你随时可以按自己的想法做些改变，但不能一刻没有愿景。
这5大原则所形成的“激励体系”将帮助你勇往直前，但是它们也需要你具备持久的注意力、自省力和韧性。
以下是超级销售员常用的自我激励语，不妨每天念一遍：
我每天积极而且大力地推销公司的产品给客户！
我每天不断地建立新的人际关系，与新的客户成交！
我服务客户的能力一天比一天更好！
我乐于将我的产品分享给每一个人！
我不断地提供物超所值的服务！
所有的客户都会大量地介绍新客户给我！
我热爱销售，我是一个非常成功的人！
所有的梦想和目标都会实现！
我的业绩不断地提升，不断地提升，不断地提升！
我的收入不断地倍增，不断地倍增，不断地倍增！
我的目标不断地达成，不断地达成，不断地达成！
我不断吸取成功的经验，创造大量的财富！
我一定会成功！
19.吃得苦中苦，方为成功人
有人以为，销售的重点应该是技巧和公关，其实，能吃苦才是做好销售的第一要素，而且是一项很重要的基本功。一个不能吃苦的销售员，要做出好业绩很困难。试想你每天只是待在办公室里打电话，而不去亲自拜访客户，如何赢得客户的信任？
吃苦的内涵远不止勤奋、多拜访客户那么简单，还包括做一些自己不喜欢和不情愿去做的事情。比如下雨天，其他销售员会找各种借口不去拜访客户，一个能吃苦的销售员则根本不管天气如何变化，都会按照已拟定的计划办事；面对一个你不喜欢的客户，能吃苦的销售员会试着去接近他、欣赏他，找出他的优点和两人之间的共同点。
所有还没有做过销售，但想做销售的人都要做好吃苦的准备。
首先是要吃得身体之苦，销售员要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寐无味；要经常长时间陪着客户；要参加甚至作为一方的主要人物进行的马拉松式的谈判；要做好准备经常加班甚至是连夜加班；为了你的客户，你甚至可能要交出你的肠胃。
更重要的是，你还要准备承担心理之苦。
销售在现代职场上是失败率最高的一种职业，从事销售工作必须要有很强的心理素质。对于其他工作人员来说，只要你每天工作了8个小时，你就会得到8个小时的工作成果。但是，销售员即使精耕细作，也不一定有收获，甚至可能没有一点回报。销售员不只是在和客户较量，更重要的是还要和你的竞争对手较量。如果你不是100％的胜利者，那你可能就是100％的失败者。而且，你每来到一个客户面前时，注定就有50％失败的可能性。
除了客户、竞争对手，销售员可能还要承受来自上司的训斥，来自同事、家人的误解，这些时候，销售员能做的只能是忍气吞声。
无疑，销售员是现代职场上面临压力较大的人群，然而，比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么。做销售，就要做好勤奋和多吃苦的准备。
小王是某环保公司销售部的销售员。有一次，他经过近半年的艰苦努力，终于与客户谈妥了一单大生意，并且签了合同。没想到，因为竞争对手到处散布谣言，说小王这份合同的价格比其他厂商高了许多，结果客户方的负责人宣布合同作废，甚至为了毁约而不惜要打官司。
为了挽回败局，小王只好去找对方负责人解释，但那位负责人就是不肯见他，结果他在那家公司的门口待了3天。当时正值三伏天，小王每天中午回宾馆换一次衣服，晚上再换一次。他的诚意终于感动了那位负责人，同意听小王解释，最后合同得以执行。如果小王没有这种吃苦耐劳的劲头和不达目的不罢休的毅力，就根本不可能挽回败局。
能吃苦不是一种性格特征，因为没有人天生爱吃苦，所以只能靠后天来培养吃苦的能力。而培养的途径就是强迫自己去干一些自己不喜欢和不情愿去干的事情，比如给自己制订一个计划，然后尽力按照计划去实施，这样做虽然很苦，但当你做到了，你的工作和生活也就达到了更高的层次。
20.像销售精英一样思考
有些销售员对工作并不感到畏惧，也很努力，但就是没有成绩。只有一小部分销售员做得比别人成功，这些人只占销售队伍的20%，却拥有80%的财富，位于前10%的销售员则挣得更多，这一部分人就是销售精英。那么，销售精英们与一般销售员的区别在哪里呢？答案是：在于思维模式和执行能力不同。谁都希望成为销售精英，但如何才能做到呢？
有这样一条规则：如果你像顶级销售员一样思考，也像他们一样行动，最终你就会取得与他们一样的成就；反之，如果你没有他们一样的思维方式，你也不会像他们一样成功。换言之，如果你想成为优秀的销售员，那么，请像销售精英那样思考。
第一，制定目标，并且知道如何实现这些目标。
宾夕法尼亚大学的马丁·塞利格曼博士进行了25年的研究，调查超过35万销售员，研究什么样思维类型的销售员能获得最高收入。答案非常简单：那些顶级销售员经常想的是自己的销售目标以及如何实现既定目标的方法。因此，他们的销售业绩往往是普通销售员的5~10倍。而普通的销售员经常考虑到的是自己可能遇到的问题，而不是自己未来的目标。可见，一个人越重视自己的目标，就会变得更加积极主动与充满热情。
第二，设定更高的目标。
研究者发现，低收入人群与高收入人群他们的才能都差不多，面临同样多的机遇，唯一的区别在于，收入高的销售员原来设定的目标就是要拥有很多的收入。有的销售员一年挣几万元就感到满足了，而这个目标实现起来要轻松得多；而另一些销售员，如果他们的年收入低于10万元就会感到不满足，为了达到这个目标，他们会寻找实现自己目标的办法，并且努力去做。
第三，培养乐观主义精神。
顶级销售员比普通销售员更加积极乐观，这种乐观态度让他们对成功的期望值很高，继而让他们比普通销售员更满怀期待地拨打更多的电话。因为他们希望获得最大的成功，所以就会更加坚持不懈，回访的积极性和频率也更高。他们相信，只要自己坚持不断地努力，成功只是早晚的事。
这是一个良性循环，因为从一开始他们就与更多的人打电话、拜访，当然，回复电话也更频繁，实现的交易也更多。当他们完成了更多的订单，就会拥有更强的信心，促使他们拨打与回复更多的电话。这种过程不断重复，成为一种积极的习惯。这种习惯使他们获得越来越多的收入，取得越来越大的个人成就。
第四，建立强烈的自尊心和自信心。
销售员的自尊心直接关系到他的销售业绩，是使其成为销售精英的关键所在。
收入最高、最成功的销售员有很强的自尊心。自尊心可以被恰当地定义为：你要多像你自己。你越像自己，你就会为自己设定更高的目标和准则；你越像自己，你成功的信心与能力就会越强，面对困境时就越有勇气坚持下去；你越像自己，就会有更多的人喜欢你，从你手里购买东西，并把你推荐给他们的朋友。
像销售精英一样思考就像是做心理锻炼，每次你像销售精英那样思考，你就会变得更加乐观和富有创造性，会感到更加快乐，工作也更有效率，同时你也会更加精力充沛与坚定。当你具备了顶级销售员的精神与品质，并付诸实践，你的整个人生将会像一轮升起的朝阳，充满希望。
　　销售是一项不断面对“拒绝”的事业。销售员不仅要面对市场的“拒绝”，面对客户的“拒绝”，还要面对自己的“拒绝”。销售员一定要敢于面对“拒绝”，并且去尝试让自己与“拒绝”共舞。对一个优秀的销售员来说，最常做的事情是不断地自我激励，不断地对自己说：“我行！我行！我可以！”一个成功的销售员必须要在这种种的“拒绝”当中，战胜自己、成就自己，这是销售员成功的必经之路。
21.能够承受挫折才能成功
拒绝让有的销售员越战越勇，也让有的销售员顶不住压力，急流勇退。那些脸皮薄、感情脆弱的销售员往往在遭到第一次拒绝和挫折时就泄气了。被客户说“不”固然不幸，但是不要让一个“不”字把你击垮了。记住：这是对你的一次考验，如果你坚守阵地，不露惧色，别人的拒绝就会使你本性中最优秀的一面显露出来。
有一个成功的生意人说：在他漫长的商业生涯中，他所取得的每一次成功都是努力打拼的结果。他认为，不通过奋斗就能获得有价值的东西，其中必定有问题。对他来说，困难是兴奋剂，他喜欢做困难的事，因为难事可以检验人的力量和能力。
在销售过程中，有些销售新手缺少被客户拒绝的经验教训，盲目地认为：“我的产品物美价廉，销售一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”全往顺利的方面想，根本没有接受拒绝的心理准备，这样销售时一旦与客户交锋，便会被客户的“拒绝”打个措手不及，仓皇而逃。另一种是胆小的懦夫，根本不敢面对客户，一遇到挫折就彻底崩溃。
小唐做销售员有几个月了，他几乎没有一次成功的经历。每次当他被客户拒绝后，都非常郁闷地躲在家里或办公室。到最后，他甚至不敢再去见客户，因为他再也无法承受拒绝再次发生在自己身上。结果，试用期过后，他被解雇了。
拒绝是每一个销售员必须面对的事情，无法承受拒绝就无成功可言。当一个优秀的销售员面对一个使人恐惧的客户的时候，他的态度是有创意的，他会对自己说：“好的，客户可以这样做，他可以给我麻烦，但是他不可能伤害我，我会想出办法来克服他的排斥，我一定要把产品卖给他。”这是一个很好的应对方法，心理学专家认为这些态度最能使一个人继续往前走。当一个销售员抱着这样的心态去见客户，就有机会改变客户，然后获得自己想要的。
要想在销售这条路上走下去，销售员就要直面拒绝，不要自认为你是一个弱者。懦夫是不会有成功气质的，因为他不知道怎么获得力量，他从来没想到过会取得胜利，因而也就从来没有充分检验过它。
俗话说：失败是成功之母。换句话说，成功者的成功是靠承受许多失败和挫折得来的。越是较大的成功，越是需要克服更多的困难，承受更多的失败和挫折。
22.有失败才能激发你的潜力
苏格拉底说过：“如果万能之神右手拿着已经取得的成功，左手拿着成功所需的不懈的奋斗，要我选择的话，我将选择左手。”只有经过奋斗，经过勇敢地面对和克服障碍，我们才能发现自己的潜力，增强我们的力量。
有些潜力在遭遇反对或失败之前是永远也表现不出、发现不了的。但是，当我们遇到困难，遭到嘲弄、痛斥，或者受到侮辱和指责的时候，一股新的力量就在我们体内产生了，凭借这股力量，我们能够完成在此之前看上去似乎绝无可能的事情。从某种意义上说，挫折给了我们历练。据科学研究，一般人的潜能使用率不超过10%，其余的潜能还在沉睡。而只有经受到苦难与挫折时，这些潜能才从人体内激发出来，变成一股克服障碍、战胜困难的巨大力量。很多人都是到了一无所有、走投无路的地步时才发现自己潜藏的力量。
美国百货大王梅西年轻时当过海员，后来开了一家小杂货铺，卖些针线。然而，铺子很快就倒闭了。一年后，他另外开了一家小杂货店，没想到仍以失败告终。
当淘金热席卷美国时，梅西在加利福尼亚开了个小饭馆，没想到因为多数淘金者一无所获，什么也买不起，梅西的小饭馆自然也是关门大吉了。
回到马萨诸塞州之后，梅西又满怀信心地干起了布匹服装生意。可是这一回不只是他的店倒闭了，简直是彻底破产，赔了个精光。
不死心的梅西又跑到英格兰做布匹服装生意。这一回他终于找对了时机，买卖做得很好，如今位于曼哈顿中心地区的梅西公司已经成为世界上最大的百货商店之一了。
对于卓越的销售员来说，挫折正是考验他们意志、激发他们潜能的好机会。销售员可以从挫折中学到许多宝贵的经验，作为以后东山再起的基石。要知道，困难与挫折，就像锤子和凿子，能把人生雕琢得更加完美无瑕。
有句名言说得好：“上帝的延迟并不等于上帝的拒绝。”失败并不可怕，怕就怕你从此一蹶不振。只要不放弃，机会随时有可能光顾你。99次的拒绝，可能只为最后的第100次的成功。
23.只计算成功的次数
就算是销售高手也会经历失败，一个新手要经历的失败就更多。因此，不要把失败只当做失败，而要当做是一种学习的经历，是反面资讯的回馈，是使你调整方向的指示。不要统计你失败的次数，而要计算你成功的次数。
爱迪生在发明白炽灯之前，曾经失败了近千次，当有人问他失败的感想时，他说：“我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。”销售员也应该有爱迪生这种面对失败的心态。
小唐是某食品公司销售部的业务员。有一天，他和一个同伴跑了10家商店，只有一家对他们公司的产品感兴趣，准备试销。
当同伴沮丧地说：“我们跑了10家，才有一家感兴趣，太少了。”
小唐却笑着回答：“这应该是个好事，如果按照这个比例，我们跑100家，那不就有10家成交吗？”听小唐这样一说，同伴也被他的乐观情绪感染了。带着高昂的斗志回到办公室后，小唐总结了当天的得失，又做了一份新的推销方案，准备迎接第二天的挑战。
试想，假如小唐看到的是有9家拒绝自己，就会认为今天是“惨败”，从而会变得心情沮丧提不起精神来，更别提打起精神做新的销售方案了。可是，假如没有对前一次失败的总结与调整，就不可能有下一次的成功，最终只会落入不断失败，不断沮丧的怪圈。
小唐的案例还说明了另一个道理，即要把失败作为你必须要玩赢的游戏：销售是一个数位游戏。你接触的客户越多，得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。持这种态度，你将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结你的销售经历，学会玩数位游戏，你的销售技巧将更加纯熟，也将会取得更多的成功。
面对拒绝，积极乐观的心态是必不可少的，假如你推销时遇到困难后，只想着不顺利的事，那么你的想象力就会锐减，想不出更多的办法去应对客户，从而不能更好地发挥自身能力。当然，这种乐观不是盲目的，它不是一种画饼充饥的游戏。你要珍惜每天的工作成果，将失败的教训转化为经验，否则，就永远不会成功。
面对拒绝，乐观的态度还会为你带来运气，因为“幸运女神”只眷顾那些对生活抱有积极态度的人。
24.分析客户拒绝的原因
在销售的过程中，销售员碰到客户拒绝的可能性远远大于销售成功的可能性。许多时候，在洽谈刚开始，销售员就被泼了一盆冷水。但这一切并不是客户的错，不可否认客户拒绝销售员是有很多原因的，许多原因都不是销售员或者客户能够改变的。大多数情况下，销售员的不当销售方式是遭受客户拒绝的关键因素。如果销售员根据不同的客户受取不同的销售方式，遭受客户拒绝的可能性将明显减少。那么不管怎样，销售员在遭受拒绝的时候，应当怎么办呢？
研究表明，客户虽然有千万个借口来对销售员的推荐做出拒绝的反应，但根源往往归结为习惯性使然。就是说客户虽然可能对现状并不满意，但往往对新事物、新方法有某种自然的抵触情绪，由于对新事物并不了解或者不能把握新事物所带来的积极变化，因此宁可采用自己现在已经非常熟悉的方式来维持现状。所以，在销售洽谈的过程中，销售员要清楚地了解客户拒绝的真正原因在哪里。
　　销售员经常碰到的拒绝就是“不需要”。也许，客户说得对，但事实上，大多数“不需要”仅仅是一个借口，或者是客户在故意拖延时间。统计的数据表明，将近80%的顾客对他们现有的产品或者服务感到不满意，但却不想采取任何措施去改变现状，85%的客户实际上没有非常明确的需求。客户对销售员做出“不需要”的拒绝可能是由于销售员喋喋不休地介绍自己的产品或者服务，或者由于之前的某个销售员惹恼了客户，导致客户把怨气发在你的身上。不过，值得庆幸的是，尽管“不需要”是客户最经常采用的拒绝方式，但却是最容易避免的拒绝。
推销开场白最重要的环节是什么？是开场利益陈述。良好的利益陈述能够降低客户的排斥心理，只要你能够讲得使对方略感兴趣，那么就有了打开成功大门的钥匙。当然，客户“不需要”的情况有时是真实的，这种情况下，想要避免被拒绝，几乎是没有希望的。作为一个销售员，尽量利用多种手段充分地了解客户，才能有效地去分析是真“不需要”还是假“不需要”。
其二，不着急于改变现状。
你是不是经常遇到这样的情况：你与客户坐在一起商谈，相处得非常融洽，商谈在非常轻松的气氛下进行，你能感受到彼此之间的相互信任。客户非常清楚自己的需要，双方几乎就可以达成交易，然而，在最后的关键时刻，客户提出让我们再修改一下方案或者客户要求给一点时间再考虑一下，从此之后，这件事就杳无音信了。
这种情况最让销售员感到沮丧，眼看订单已经落在自己口袋里了，却想不到口袋是漏的。得过且过是每个人的天性，所以在销售的整个过程中，最紧要的是时时保持紧绷的神经，不要因为过程比较顺利而放松了神经。同时，销售员应该尽量使客户保持比较强烈的需求感。
其三，现在没有资金。
遭受“没钱”的拒绝实在让人苦恼，销售过程最终达成的最大难点就在这里。但是，如果需求是强烈的和必需的，以至于是一种紧迫的需求，“没钱”的借口就不攻自破。这给我们的启示是不要被客户“没钱”的借口所迷惑，如果出现这种情况，只能说明你在介绍你的产品或者服务的时候，忘记了诱导客户的需求。
所以，在销售洽谈的过程中，最初的几个阶段特别重要，在帮助客户进行需求分析的时候，一定要让你的产品和服务给予客户强烈的需求印象，无论这个需求是真实的还是虚幻的。只要做到这一点，价格的问题就显得不重要了，而且你的报价，在他们看来会变得相当合理。
其四，不信任你。
如果客户用这样的问题来拒绝你，那么，奉劝你最好将精力转移到其他的客户身上。“不信任”意味着客户已经决定购买新的产品或服务，但是他不想将这个订单交给你，当然最好的情况是他不确定是否应该交给你。
“不信任”拒绝的发生是由于在许多行业中缺乏销售培训，假如销售员所做的只是把产品及其特色一股脑儿地抛给客户，只会使客户远离你而去，与你的竞争对手签订订单。而与之相反，如果你以参谋和顾问的方式推进销售过程，那么就能赢得客户的信任。当你仔细研究客户业务情况的时候，客户就会增加一分信任；当你不仅理解了客户的需求，并根据客户的需求提出相应的解决方案的时候，客户就会愈加信任你。所以，避免客户“不信任”拒绝的关键就是一开始就建立起真正为客户着想的印象。
客户拒绝对销售员来说是常态，只有充分了解了拒绝的原因，并掌握了相应的处理方法与技巧，才能把握开启客户心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的销售高手。
25.化有形拒绝于无形
一些销售员在遭受客户的拒绝之后，往往就会心灰意冷，转向其他的客户。事实上，在很多情况下，客户的拒绝是可以挽回的。那么怎样挽回呢？关键是找出拒绝的真相，加以化解。
客户会有很多种借口来回应销售员，在遭受拒绝的时候，一定要想方设法寻找客户拒绝的真相。当然，这并不是一件轻而易举的事情，但还是有一些经验可以借鉴。
首先，在客户提出拒绝的时候，作为销售员第一个反应应当是怎样通过提问了解客户拒绝的原因。当然，没有一个客户会告诉你真正的原因是什么，但是销售员可以通过客户回答问题，从侧面了解到真正的原因。比如，客户说：“你的这个方案不适合我们公司的情况。”销售员紧接着问：“您可以告诉我这个方案的哪些部分不适合你们公司吗？”销售员提出的问题越多，客户回答得就会越多，很多时候，在不知不觉中，你就已经化解了客户的拒绝。另外，提问题还是要把握当时的情况，如果一味不停地提出问题，反而会激怒客户。
其次，在化解客户的拒绝时，要避免快速反应造成客户的误解。销售员在接触客户的过程中，经常会碰到相同的拒绝方式或者原因，久而久之，会形成固定答案，甚至在还不了解客户的真正意图之前，就迫不及待地做出解释，这会造成客户认为你并没有认真听取他的问题。所以，要仔细聆听客户的说明，同时，在客户提出较为尖锐和棘手的问题时，多给自己一些时间，使客户认为你是在仔细地考虑怎样帮助他解决问题。
最后，在回答客户问题的时候，尽量简洁，不要花费太多时间。如果你总是喋喋不休地讲述一个问题，客户就会认为他提出的问题切中要害，而你又很难给予良好的解决，从而降低客户对你的信心。
当客户要求的服务你无法提供时，作为销售员，你也需要做一些尝试，因为这是你的工作需要。如果可以，销售员要想方设法说服客户逐本弃末；如果恰好相反，就要诚实地告诉客户，我们能够提供怎样的产品和方案，暂不能满足客户的哪种需求，从而建立诚信的印象。比如，客户说：“你们卖得太贵了！”那么你可以解释说：“这个牌子的机器确实比其他的牌子贵一些，但是我们公司在本地区有5家授权的维修中心和配件中心，3年的免费维修，当天就可以完成维修工作，所以在使用的过程中，肯定不会耽误你的工作，更不会给你造成损失。而我们公司还将提供给你很多免费的服务和培训，这些都可以降低你购买之后的很多成本。”
总之，拒绝是常态，聪明的销售员会想方设法化有形拒绝于无形。
26.坚持下去就能成功
据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访。这个统计数据告诉我们，通过一次拜访就顺利成交的可能少之又少。当客户冷冰冰地拒绝时，销售员面临着极大的考验。同样根据美国推销协会统计，只有10%的销售员能坚持拜访客户5次。可见，要成功就必须坚持，而能坚持就能成功，因为再顽固的拒绝也抵不过坚持不懈。
根据心理学研究，销售员只要把销售活动重复足够的遍数，就能征服客户。例如，广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，就是这个原因。让我们来看看广告是怎样起到促销作用的：
当一个人面对电视广告的时候，一般都会经历这样的过程：第一次接触时，他不想看它；第二次看时，他不注意；第三次看到时，他意识到它的存在了；第四次，他隐约记得曾见过它；第五次，他看到这个广告时就看了一眼；第六次，他会说“哼，什么破广告”，也许电视这时就得换台了；第七次，他从头到尾地看了一遍说，“真要命，什么广告啊”；第八次，他说，“又是这个讨厌的东西”；第九次，他怀疑这个东西是否真的有用；第十次，他会问邻居是否用过它；第十一次，他会想，广告商家这么轰炸，得花多少广告费啊。后来他又想，这个东西可能是个好东西。后来，他看到同事在用，他自己就想，它可能有点价值，而自己一直想要这样的东西。虽然最终他因为太贵没有买，但是却为此做了一个备忘录。再后来，他仔细数了一下自己的钱，发现有足够的购买力。当第N次看到时，他说，老婆你快去买吧。由此可见，重复的力量是由人性的特点所决定的。
销售员在遭遇拒绝时，要记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信坚持的力量，只要坚持足够的时间，就一定可以征服客户。
一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。最后，包工头无奈地问：“年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么老是不停地来拜访我呢？”
“这就是我反复来的原因。”销售员说：“我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”
结果，包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。
销售是持久战，坚持是成交的一个关键点。一些销售员在向顾客提出成交要求遭到顾客拒绝后，就认为成交失败，便放弃了努力。这种期望向顾客提出一次成交要求便能达到目的想法是错误的。事实上，一次成交即能成功的可能性很低，事实还证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败。销售员要认识到，顾客的“不”字并没有结束推销活动，顾客的“不”字是一份挑战书，而不是阻止销售员前进的红灯。
　　一般来说，无论客户拒绝的理由是什么，大概都可以归结为四个类别：
其一，不需要这个产品。
人们常说“人不可貌相，海水不可斗量”，实际上你周围绝大多数人没工夫研究你的“海”有多深，对方在和你短暂的接触中，便按下了你职业形象的无声“快门”。职业形象是职业气质的标示性符号，良好的职业形象不仅能提高自己的职业自信心，还能够提升个人品牌价值。
27.良好的谈吐让你更具魅力
一个人的言谈所体现的内在素养和魅力是外貌难以取代和逾越的。人类借由言语和文字的相互沟通而超越了其他生物，而言语的沟通在现代社会的人际交往中起着决定性的作用。拥有不凡的谈吐是一个人在现代社会中立足的关键所在，如果你是一个一字一句都透着谈吐魅力的人，那么你就会吸引更多的人，结识更多的朋友，创造更多的财富。
作为一个销售员，更多的时候都是与客户进行沟通，因此必须具有出色的口才，口才就是竞争力。有的销售员出门拜访，见了客户第一句话便说：“你家这楼真难爬！”甚至胡乱发表感慨：“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，试想这样的谈吐，能赢得客户吗？
一个人的讲话水平，可以决定他的生活层次，一个销售员如果谈吐得体，业务肯定百尺竿头。但并不是每个人都会说话，善说话，谈吐的魅力是后天培养的。作为销售员，应该掌握专业的说话技巧：
第一，保持说话的语速。
一些销售员思路敏捷，口若悬河，说话像开机关枪似的，一些年纪大的客户思路跟不上，根本不知道在说什么。所以，在与客户交谈时要注意控制自己的语速和语言的组织，这也是销售成败与否的关键。
第二，介绍商品时，要做到专业性和完整性。
以肯定的、正面的方式表达。
使用行业术语，使客户获得充分的资讯，同时肯定你的专业形象及涵养。
多赞美顾客及其有关的人和事，让对方感到你的真诚。
第三，学会倾听，不与客户争辩。
轻松地商谈。
针对不同人说不同的话。
有效倾听，做个好听众，不要总是抢着说话，使顾客无法说下去。
第四，说话有激情。
有一句话叫“只有划着的火柴才能点燃蜡烛”，火柴就是激情，蜡烛就是我们的顾客，只有当我们自己充满激情的时候，才能感染冷冰冰的“蜡烛”——客户，从而让“蜡烛”也燃烧起来。
第五，多说“我们”，少说“我”。
“我们”会给客户这样一种心理暗示：销售员把我当自己人看待，他是站在我的角度想问题的。“我们”很容易让客户产生亲近感。
第六，注意细节，摒弃不好的习惯。
谈话的表情要自然，语言亲切和气，表达得体。
说话时可适当做些体势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，过了，会给人不稳重的感觉。
不小心说错话时，可以为你的错误开个玩笑，并认真改正错误，这样不会因为你不假思索而说出的不当的话影响你的工作。
不要信口开河，空口说白话。如果常常向顾客承诺而不兑现，就会使你的顾客对你失去信心，那么失败也就在所难免。
不要过度吹嘘产品。
不要使用含糊不清的措辞，要注意语言的规范性，戒掉自己平时的口头禅，不讲粗野的语言。
第七，开拓知识面，提升你的层次。
与人交谈，既要有思想的交谈，又有感情上的沟通，任何语言贫乏、粗野、浅薄的表现都会使人感到不舒服。作为一名销售员，不仅要做到谈吐明确、简洁、朴实和幽默，还要尽量发掘其深度和广度。
28.形象包装很重要
一位在销售行业经营多年的销售专家说过一句话：“在营销行业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。”
这话的确是经验之谈。想想看，假如有一天，你走进电梯看到一个人，从1楼到10楼短短的十几秒当中，你对这个人已经基本有了判断，比如他是个成功人士或是个失败讨人厌的人。客户面对你时也一样，在初次见面时就会对你做出好或坏的判断。如果你留给客户的第一印象是负面的，那么，即使你的业务能力很强，你的性格再好，也很难有机会拿下订单了。相反，如果你给顾客留下美好的初步印象，你就会有机会施展你的才华。
穿着对于第一印象具有极其重要的作用，销售员必须重视穿着。不止如此，连你拿的皮包皮夹，你所用的眼镜、配件、耳环、皮鞋等，与着装有关的东西都应该是大方、得体的。销售员要注重自己的仪表，尽量让自己看起来容光焕发、精神抖擞，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使你的销售走向失败。只有穿着整洁并且与职业相称的服饰，举止得体，时刻保持热情、活力的人，才能给客户留下良好的、深刻的印象。
日本销售行业流行的这样一句话：“若要成为第一流的销售员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。”
日本销售大师原一平对于仪表有着自己独到的看法，他根据自己50年的销售经验，总结出了“整理外表的9个原则”，这9个原则被销售员广为采纳。
原则1：外表决定了别人对你的第一印象。
原则2：外表会显现出你的个性。
原则3：整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。
原则4：对方会根据你的外表决定是否与你交往。
原则5：外表就是你的魅力表征。
原则6：站姿、走姿、坐姿是否正确，决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势，基本要领都是脊椎挺直。
原则7：走路时，脚尖要伸直，不可往上翘。
原则8：小腹往后收，看起来有精神。
原则9：好好整理你的外表，会使你的优点更突出。
如何很好地实现以上9个原则呢？原一平也为我们提供了很不错的办法。
原一平曾拜访美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问他：“您认为拜访客户之前，最重要的工作是什么？”原一平的回答是“照镜子。”他解释说：面对镜子就像面对准客户，当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象，如你的表情、姿势等全部还给你；当你站在准客户面前，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你希望准客户有某种反应时，可以先在镜子的帮助下让自己达到那种状态。
销售员在工作的时候，一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯，所穿的服装一定要以得体为准则，跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。令客户看起来感觉你干练而又自信，给客户留下美好的第一印象，也令自己感觉舒适，信心十足，无形中提高了自己的成功率。
29.塑造得体的仪表
当面对陌生人时，对方总是先通过你的仪表判断你这个人，换言之，外在形象关系到我们留给别人的第一印象。作为一名销售员，如果你的仪表过不了关，那么客户就已经对你和你要销售的产品失去了兴趣。客户会想，这么差劲的销售员，拿得出什么好商品呢？因此，销售高手都十分注意打理自己的仪表，以期给客户留下良好的印象。
日本销售界流行一句话：若要成为一流的销售员，就应先从仪表修饰做起。美国优秀的销售大师法兰克·贝格也曾说过，外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售员给人留下第一印象时就失去了主动。
例如，一位销售员走进了一家制造公司的总经理办公室。这位销售员身上穿着一件有污渍的衬衫和一条皱巴巴的裤子，含糊不清地说：“下午好，先生，我代表××公司来拜见您。”
这位经理与那家公司合作多年，并且认识不少高层，于是他不客气地对这位销售员说：“你也下午好！听着，年轻人，我认识××公司的高层领导，你的形象和面貌代表不了他们。”很显然，这个销售员一开始就把自己推向了被动的境地，原因是他的外表太邋遢了。
有人说，着装打扮不是万能的，但装扮不得体是万万不行的。这话确实很有道理。如果你穿着得体，信心自然会大增，而客户对你的信心也因此大增。
　　一位销售员刚刚进入销售行业时，他的着装打扮十分不得体。公司的一位顶尖销售员指出了他的问题：头发太长了，显得不精神；领带与衣服的颜色搭配不协调。这位销售员听从了他的建议，每周去理一次头发，还专门去向别人请教如何打领带和如何搭配衣服。这些虽然花掉了他许多钱，但是他的投资在工作中马上就有回报了。
生活中，一些销售员常辩解说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服。尽管如此，一个聪明的销售员也应该知道，外表是他的第一张名片。因为穿着打扮不同，给人留下的印象会不同，而对于销售员，人们往往也是以貌取人的。再好的商品，如果被穿着邋遢的销售员拿着，商品的品质也会随之受到质疑。因此，销售员只要有这样不合格的打扮，首先就会失去与他人竞争的入门机会，更不用说销售商品了。因此，请在衣着打扮上多花点时间、多花点金钱，这样做你绝对不会吃亏。
作为一名合格的销售员，任何时候都不能疏忽自己的仪表。一定要尽己所能给客户留下良好的第一印象，只有在客户接受了你的情况下，他才会考虑接受你的商品。
30.注意基本的礼仪
小赵在一家公司干了3年了，工作能力不差，但总是得不到提拔。他不明白到底是为什么，于是请教办公室里的前辈。前辈告诉他：“你总是穿着过于花哨的服装，从形象上就让领导感到你不成熟、不稳重。在跟上级或客户打电话时，你每次打完都挂得又快又干脆，这让领导认为你行为上也不成熟。你想想，这种情况下，他们怎么敢对你委以重任？”
小李去拜访一家公司的总经理。一进门，他就大大咧咧地坐到了靠经理很近的椅子上，事实上，这把椅子是与经理非常亲近的下属才坐的。接下来，小李开始热情地介绍自己的产品，说到得意处，还不自觉地跷起了二郎腿。整个交谈过程中，经理很少说话，待小李的讲解告一段落时，经理插话说：“对不起，小李，我待会儿还有个会，咱们改天再谈好吗？”小李只好一脸茫然地离开了办公室。
上面的案例告诉我们，礼仪无时不在、无处不在，在任何时候、任何场合你都要讲究礼仪，否则你就会出丑，甚至前途渺茫。礼仪专家说“你的形象价值百万”，这个形象不仅指衣着打扮，还涉及言谈举止各个方面，加起来才是完整的礼仪。
所谓礼仪，是指在公众场合表现出来的体面而又恰当的行为。礼仪是身份及社会地位的体现，得体的言行举止能够帮助你赢得别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。在销售工作中，礼仪是非常重要的环节。如果不懂礼仪，往往会在无形中破坏自己的形象。
销售员每天都要与各种各样的客户打交道，良好的礼仪是生意成功的保证。登门拜访顺利，下一步合作才有机会；打好电话，事情才能敲定；熟知迎来送往，生意才有可能做成；热情服务，客户才能信任你。
比尔·盖茨说过：“在市场竞争条件下，企业竞争首先是员工素质竞争。”就产品销售来说，企业的竞争也就是销售员素质的竞争。礼仪是体现销售员素质的一个重要方面。
一般来说，销售员的基本礼仪包括两个方面，一是仪容仪表，包括着装得体、妆容得体、个人卫生等；二是职业礼仪。好的装扮若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，你尊重客户，客户也会尊重你。职业礼仪包括坐、立、行、握手、交谈等言行举止以及在各种场合的社交礼仪。
以上具体的礼仪知识在下面的章节中将有详细的介绍，在此暂不赘述。
值得注意的是，礼仪不仅要在生意谈判过程中讲，即使生意不成也