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资料评价：2017年度中国500强讲师
销售生产力培训师；定制培训专家；管理教练
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王国钦:如何成为优秀的销售主管2天训练
发布日期：
销售主管；优秀业务员
【时间地点】&-8广州&&本年度每月一场【参加对象】将被提升的销售精英、销售经理、区域经理、业务经理、销售总监、总经理【授课方式】讲师讲授&+&视频演绎&+&案例研讨&+角色扮演&+&讲师点评&【学习费用】2800元/2天/1人（含资料费、午餐、茶点）【承办单位】广州坤尚企业管理咨询有限公司&&&百度搜索“坤尚企管”【课程背景】&大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。&《如何成为优秀销售主管》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。1.&作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2.&销售主管当然应该有自己的销售任务吗？3.&如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？4.&什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？5.&试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？6.&有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？7.&销售业绩该如何抓?&销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？8.&销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？9.&有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？10.&业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？以上疑虑，在《如何成为优秀销售主管》将得到解答！本课程为坤尚培训《老板销售心经训练》系列课程之一【课程收益】&1.&明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；2.&帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；3.&了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；4.&明白销售过程管理的原理与方法；5.&学会销售团队业绩考核指标设定的方法；6．了解销售业务人员奖惩的基本原理；7．学完《如何成为优秀销售主管》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。&【课程特色】&1.&得到市场验证的课程才是好课程！--&王国钦老师的销售主管强化训练营已经连续每月在广州、上海、深圳轮流主办公开课。2.&得到学员认可的课程才是好课程！--&本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。3.&自主研发的课程才是好课程！--&本课程由王国钦老师自主研发，结合了王老师多年销售管理实战经验。4.&能够学以致用的课程才是好课程！&&&--&坤尚培训使用OJT实战训练方法，当场将培训理论结合学员实际进行应用训练。5.&能解答学员实际问题的老师才是好老师！&&&--&王老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场准确有效解答学员提出的实际工作中遇到的问题。&【销售主管2天强化训练营——课程大纲】第一部分、销售主管的工作与角色定位一、销售主管该做什么？1.&案例分析：这个主管该如何做？2.&销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？3.&销售主管的工作重点在哪里？二、销售管理的几个注意点1.&管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？&（管理方法不是一成不变的）2.&管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）3.&防火重于救火（预防更重要）三、销售主管角色定位1.&与公司、上司、同事的关系定位2.&与下属的关系定位--&主管与下属能否成为真正的朋友？&--&对下属该严厉还是宽容？&&第二部分、销售团队的组建一、销售人员的挑选1.&选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？2.&面试销售人员要注意的问题3.&试用期如何判断？&试用期要考察销售人员的2大点二、销售人员的培育1.&销售主管的主要职责：教师还是教练？2.&培训成本太高？3.&为什么培训效果不理想？4.&指导下属时要注意的几个问题--&你说了他一定懂吗？&--&他懂了一定做吗？5.&辅导销售人员的5种主要方法三、如何留住优秀销售人员？1.&为什么优秀销售人员要走？2.&如何留住优秀人才？&第三部分、销售人员管理与销售业绩管理一、我们的工作重点应放在哪些人身上？1.&销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？2.&销售人员的3大分类3.&销售人员分类管理原则二、销售业绩如何抓？1.&为什么抓业绩，总是不见效果？&2.&抓业绩，要从三点入手三、销售人员日常工作管理1.&销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？2.&销售人员日常工作管理三招。&&&--&不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法&四、销售目标设定与分解1.&销售目标的设定原则2.&销售人员的业绩指标分解方法五、销售业绩考核1、销售中的关键指标--&如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化2.&关键业绩指标—KPI介绍--&考核销售人员的几个关键业绩指标3.&运用关键业绩指标的几个注意点&第四部分，销售人员的激励与惩罚一、必须了解的几个激励原理1.&马斯洛需求层次理论2.&公平理论&--&案例分析二、激励方法1.&我两手空空，拿什么激励下属？--&几个低成本的激励方法2.&提拔下属与激励--&业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程&三、业绩竞赛与激励1.&业绩竞赛一定合适吗？&业绩竞赛的利与弊2.&如何避免业绩竞赛的弊端？四、销售人员的惩罚1.&有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？2.&如何批评下属？批评下属的标准动作&第五部分、销售主管的自我提升1.&我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？2.&如何提升自己的管理技能？--&提高管理技能的3个途径--&管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？--&管理者如何学习？没有时间学习怎么办？3.&销售主管要当心的陷阱&&&&--&案例分析：身经百战的她为什么失败?&&&--&如何破解陷阱？&【如何成为优秀销售主管——讲师介绍】&王国钦老师实战型销售生产力培训专家；大生产效益链系列实战课程研发者；国内唯一在实战中成长起来的销售生产跨界讲师；注册企业管理咨询师；AACTP（美国培训协会）专业认证讲师，日本产业协会TWI认证讲师；广州坤尚企业管理咨询有限公司董事长；《王国钦讲管理》频道主播。（荔枝FM952584）10多年知名企业管理高管从业经验，7年职业培训师经历，众多国内知名培训咨询机构签约课程设计与师资培养专家、担任多家企业学习发展和绩效改善顾问。王国钦老师长期致力于研究企业人才发展和团队提升，项目管理式工作方法应用，销售业绩提升和大生产效益链管理，MTP后销售成交训练，企业培训师（TTT）高效培养、企业课程设计与开发辅导、企业真实案例开发项目实施；10多年知名企业管理高管从业经验，7年职业培训师经历，众多国内知名培训咨询机构签约课程设计与师资培养专家、担任多家企业学习发展和绩效改善顾问。&【学员评价】&1.&启发式培训，较好地引导学员自己思考，让我们更容易理解与认识培训内容。王老师幽默风趣，课堂气氛很轻松。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&--&普利司通合成橡胶有限公司&销售课&苏经理2.&课程很实用，内容都是针对销售管理日常工作中常见的问题。在关键知识点，王老师总是能收放自如地插入案例或者小游戏，令课程生动与容易理解。&&&&&&&&&--&上海飞点网络科技有限公司&营运部&付经理3.&用实际案例做分析，容易理解，课程内容通俗易懂。&&&&&&&&--&深圳联通达塑料有限公司&销售部&黄经理4.&帮助我理清了思路，解决了以前工作中遇到过的很多困惑。实用性强。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&--&深圳格林升科技有限公司&外贸部&梁经理
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如何成为一名优秀的区域销售主管培训课件.ppt 37页
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如何成为一名优秀的区域销售主管2006年7月 中层管理人员的写照 超级夹心 高层和基层之间 公司和客户之间 一线主管的挑战和困惑 主要挑战 “高”销量目标 (无止境的) “高”利润目标和永远短缺的费用 高的综合管理要求
主要的困惑 什么时候我才能被提升? 为什么提升张三,而不是我? 怎样找到销量的金矿?
怎样找到理想的下属？
线经理的工作职责 一、将公司分配的销售任务指标分配到每个销售人员，带领办事处团队完成公司分配的销售指标和核定费用指标。 二、执行大区经理制定的区域发展策略，并根据策略与驻区行销人员共同制定并提报各阶段的促销计划。 三、执行公司或大区制定的营销方案，并对营销费用使用负全程监管责任。 四、合理安排使用公司分配的业务管理费用，并对业务费用的合理使用承担全部责任。 五、按时完成公司下达的各项任务。 六、客户网点的建设、增减建议、服务、协调。 七、及时向公司或大区经理反馈市场信息并提出营销策略建议。 八、审核办事处成员使用的各项费用。 九、区域内市场秩序维护，公司制定标准价格链的监督执行。 十、在员工、客户和消费者范围内加强公司和产品形象，通过协访、早会或周会培训，不断提高个人及下属销售执行能力，对下属员工定期进行客观的工作评估，并对其反复出现的失职行为负责。 十一、负责办事处的日常工作管理，负责跟踪考核本办事处各成员日常KPI各项指标达成情况，负责对办事处各成员的绩效奖金进行考核。 十二、车辆铺货、送货管理，提升车辆使用效率，杜绝公车私用；并对车辆维修、保养费用进行监管。 十三、工作向大区经理汇报。 大区经理的工作职责 一、全面制订大区各销售线的各项经济指标：分解到年、月的销售指标和核定费用指标，细化到每个项目的费用指标；并负责追踪管理。 二、依据公司的策略方针及发展目标，制定本区域产品策略、渠道策略、广促策略和达成目标的措施。 三、审定下属各单位各层面人员日常KPI的各项指标及对指标跟踪考核。 四、线经理以下人员的人事、招聘、培训、管理；办事处区域经理的人事推荐、考评，担当好团队建设的责任。 五、贯彻、落实公司下达的各项任务。 六、执行公司制定的营销方案并积极开展区域行销，负责对营销费用使用进行全程监管。 七、客户网点的建设、增减、服务、协调。 八、辖区内市场秩序的维护。 九、公司制定标准价格链的监督执行。 十、对各办事处费用使用进行全程监控与核定。 十一、解决本区域内市场运作问题，按时反馈公司所需的各种信息。 十二：工作向全国销售总监汇报 区域经理的定位 区域经理是一个小的总经理: 市场 销售 财务 储运 人力资源 行政管理
计划类工作 销售计划 拓展计划 促销计划 销售计划 全年销售节奏的把握 按区域、客户、渠道、人员进行拆分 20/80法则 拓展计划 区域 渠道 客户 促销计划 从区域看全国性促销 区域行销 促销费用的规划 全国性促销怎样与区域相结合 领会促销 二次分解 执行反馈 区域情况 每一个地域市场的市场大小与市场成长率不同 每一个地域的购买方式不同 每一个地域的销售店经营形态、规模、密集程度不同 每一个地域的竞争状况（市场占有率）不同 每一个地域的自然、风土、文化条件不同 每一个地域资讯传递的方式不同 每一个地域企业的经营资源不同 区域行销要点 因地制宜 资源整合 快速反应 创新求异 区域行销的核心 重点化 集中化 差异化 管理类工作 销售管理系统 人员管理 渠道管理 信息管理 经销商管理
销售管理系统 客户卡 销售追踪系统 库存追踪系统 费用追踪系统 报表系统 会议管理 销售管理手册 数据系统 人员管理 合理的组织架构 人员评估 心态管理 加强培训 团队建设加强 销售人员管理 岗位清楚 职责分明 各司其职 团队运作 渠道管理 渠道目标设立 经销商管理 MT的费用规划和销量提升 TT渠道销量的巩固和价格的稳定 其他渠道拓展 信息管理 一线市场信息的及时反馈 公司产品分销的信息反馈 公司产品质量的信息反馈 内部沟通 外部沟通 经销商管理 客户对销售人员最不满意的十大错误： －??? 不跟随我公司的采购程序??? 26％ －??? 不聆听我的需要??? 18％ －??? 不跟进??? 17％ －??? 太强硬，不敬重别人??? 12％ －??? 没有清晰解释自己的产品的优势??? 10％ －??? 不真实地夸大自己产品的能力，有误导成分??? 6％ －??? 不明白我的生意??? 4％ －??? 太平凡，没有兴趣和新意??? 3％ －??? 不尊重或不了解竞品??? 2％ －??? 其他，例如价格太高，等等??? 2％
---美国Forum集团市场研究总监Atkinson 线经理每天工作重点 晨会 与销售主管交
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