客户进门：这是俱乐部吧我想参观一下。
前台：您好欢迎光临XX健身俱乐部，很高兴为您服务，您是第一次来吗？有什么能帮助您的？
客户：我第一次来，我要参观
前台：请您在这里做一下VIP贵宾来访登记
前台：您的字真是龙飞凤舞，你叫张？
客户：张震
前台：先生您稍等，我给您叫一下我们专业的会籍顾问带您参观一下。
前台：会籍部吗？有一位张先生要参观俱乐部，请到前台接待。
会籍顾问：好的马上谢谢！（会籍顾问要保持时刻备战的状态）
会籍顾问出现
前台：先给客户介绍这就是我们非常优秀的会籍顾问XX
会籍顾问：马上露出牙齿微笑，从会员接待薄里拿出自己的名片双手递给客户。
会籍顾问要有菜单：企业简介理念文化
会籍团队介绍
最后是价格体系
不要先把客户弄到水吧调查
会籍顾问：要把问题融化在血脉中，沉稳型客户要一起给他三个问题让他选择回答
人多：会员是需要教育的，健身需要氛围，健身需要展示的，健身是需要互相鼓励的……
健身器械冷冰冰，操房里要放一个液晶电视，播放瑜伽课程。
高温瑜伽要单独销售
俱乐部里的二次销售都是靠教练和会籍顾问引导出来的！
如果俱乐部里有美容的话一定要和会籍顾问配合，培训操课教练课程中选出跳的最好会员赠送一次SPA身体护理。
让他一边做身体SPA一边看我们的产品。最后推荐我们的美容产品。
教练销售蛋白粉不要直接的销售，要和私交会员
会籍顾问：当你带会员参观的时候他最想看的就是康体部，但是器械冷冰冰的根本没有吸引人的地方，还要记住
参观的人是绝对不能体验器械的。一看他要上器械，就要说先生这边请赞美还有好多地方要参观的。
私人教练就是俱乐部里的主治医师，当会籍顾问带客户参观的时候，前台就要马上给康体部打电话告诉教练，然
后教练要马上热身然后主动走到客户面前自我介绍。当介绍到操房的时候，衍生的话术就出来了，男客户参观操
房都会说这是女人来的地方，这时要和客户说，我们有好多像您这样年龄的会员也跟着跳搏击操等一些操课，也
有好多会员都带朋友和自己的家人来锻炼的。
张先生，我来给你做一个专业的体侧体检吧。所有的人都处在亚健康的状态下，尤其是中年男人，要看他胡子多
不多，多就是熬夜了，眼圈黑就是睡眠不好，问问他开车吗（实际是看他有没有实力）要注意腰椎颈椎了！张先
生我给你做一份合理的健身计划和饮食计划，你来的时候我带你练好不好，您是今天来还是明天来，我好给您计
划，让客户把
健康留在这里，张先生那你成为会员后让小兰和我联系然后我带你锻炼。
会籍顾问带客户到浴区，前台早就给浴区打电话说了有小兰带张先生参观浴区，浴区服务员也要给客户介绍我们
这里有多少个储物柜，有流动的还有另外租赁的，张先生欢迎您成为我们的会员等您下次来的时候我给您留一个
方便的柜子。
男浴区的对面一般都是女浴区，会籍顾问要给客户描绘女浴区的场景，要衍生潜在的会员，你在告诉他让他带自
己的朋友或太太来锻炼，每个人都有想象力，单凭你给他注入的时候他就开始想象了！
最后就要到水吧谈单去了，有服务员的服务员就要马上把水拿过来，张先生请喝水，先到1/3，第二次再倒满，会
籍顾问要记住要帮客户回忆参观的过程，不要谈价格，谁先谈价格谁先死。回顾来回顾去客户就会不耐烦，就会
问价格，当他问价格的时候给他看会籍接待薄“菜单”
如果是年会籍价格是1500的话
125元/月、4.8元/天
可以享受每年2000多节国际流行操课
让他想象很优惠，光操课就2000多节，
要给他算交了1500，销售300元的专业私交课程，价值328的健身包，价值68的毛巾，30元的水壶，300元的3节高
如果同行业来参观，你一定更要用最好的会籍顾问来接待他，这样就能感召他们成为你的员工。
价格体系给客户看的时候会说有点贵，当他不下决断的时候你要帮客户下决断，两个人的比较适合你，他说没有
两个人，你要说那我们互相给三天时间，你自己也找我也帮你找，你今天先办理一下入会手续，没有那么多钱就
先交定金，然后就给他照相填资料。
谈单时一旦他选择了你就不要犹豫了，要快！给他会员申请表，告诉他你在这里签字授权我成为你的会籍顾问，
咱们办理领取会员卡吧。
俱乐部一定要有入会费，拥有终身会员身份，不续费每年可享受12次会籍使用，让他永远留着我们的会员卡，每
来一次就多一次沟通续费的机会！
对会员——“即使你死了魂都是俱乐部的”！
上面的参观一个陌生的客户一下就认识了5个人
会籍顾问谈单的技巧？
要和客户达到共识，错了也要点头认可。
战胜客户的心理钱包
要测，让会员自己说
当他说的低，太正常了，这是他一厢情愿的的价格！这样的情况要给他算每天多少钱！
我们也曾经想过开一个那样档次的店，但是我们现在三千多个会员都是1200元办的。您看您可以享受到多少项目
，赠送多少钱的礼包。不要让他停留在价格比较上，当客户说考虑考虑，你要说您还考虑什么呢？难道您因为价
格的原因今天不办吗？用怀疑的眼神看他。
做市场调研的时候用这个技巧最好，当有人说俱乐部800多的时候1000多还可以，正好迎合了我们的计策，
预售的时候1000多点，第二期1500多，第三期1800多然后回复2000多。
1999—?是不一样的概念。档次就是这样定出来的。
提问式沟通法
您原来健身吗，您从来没有参观过吗？
一看您的身材您就是喜欢运动的人，先赞美他，您原来在哪里健身啊，他说没有，那你说
我给您推荐一下，年会籍很优惠，但是双人会籍更优惠，你还是办理双人会籍好吗
在提问题之前你已经给他问题的解决方案了
你觉得最近身体不好是不是？你觉得最近压力大是不是？你觉得朋友越来越少是不是？要有技巧的问问题。
会员维护要从点滴做起，会员生日要给会员惊喜。让会员到哪里都说俱乐部好，年年都要搞，会员会自己来做，
最高境界是会员自己操作俱乐部。
我们也可以开除会员，会员有时就是学生是需要教育的。
欲擒故纵沟通法：
想成交还要放他走，“难道真的不能便宜了吗，那让我考虑一天吧”要逼迫他，“我们这个政策一共有30个名额
，因为我们原来积攒的客户比较多，这个优惠已经进入了27个会员了，那你要快点考虑啊”
会籍顾问不要黏人，不办就放他走，要有骨气。也要有技巧。
我们的年会籍是3000
两个人是5400，政策15天，过了期限就要恢复原价，要给会籍顾问开会。但要暗示会籍顾问可以“单聊”。问他
有几个这样的人，他说有2个，你要说你这样吧你在找几个人，找10个人一起我去和总经理给你申请。
要严防其他会籍顾问和会员找账，要在会员申请表上写上大大的特批。
会籍顾问要开的会有哪些？
要报昨天的业绩，谁成单了，谁参观了都要分享。
晚会要一对一的开会，经理坐在座位上，6店下班的单独开会，7点的，8点的都要单独开。
要在俱乐部里建立自己的人脉关系，浴区服务人员得到会员的消息都会告诉你的。
月工作计划
本月能完成3万
你的计划要写到5、6万，因为用的劲不一样。跑一百米要用跑200米的劲，完成3万你要拿出完成10万的劲。
下面是具体工作内容
第一是要接待多少客户，就是接待参观量
如果接待30人参观
成交一半15人
年会籍1280
第二是衍生
有200多个会员经常来的50多个还有不太熟的，只有20多个，只有7、8个很好关系能衍生4个人，业绩是4800
第三是来访电话
一个月接电话能成交15个人，是1.8万
第四是团购
第五是外展
第六是陌生拜访电话
一天30个电话，一个月900个，能成交4个4800
这些业绩加在一起还说不够6万，会籍经理要帮会籍顾问分析，要加强接待的能力，加
看过本文章的还看过。。。
课程顾问话术经典_销售营销_经管营销_专业资料。少儿英语课程顾问话术一、电话的......
课程顾问家长常见异议问题话术(14版)_育儿理论经验_幼儿教育_教育专区。耀文教育管理咨询-学校商业系统 bi-咨询部 课程顾问家长常见问题异议处理 1、你们的学费太贵.........
课程顾问常见逃避抗拒点话术(14版)_销售营销_经管营销_专业资料。咨询师、学业规划师、课程顾问常见问题话术 耀文教育管理咨询-学校商业系统 bi-咨询部 咨询师常见.........
课程顾问话术_销售营销_经管营销_专业资料。课程顾问-关于客户典型异议的回答首......
课程顾问销售话术_工作总结汇报_总结汇报_实用文档。客户进门:这是俱乐部吧我......
课程顾问咨询签单话术_解决方案_计划解决方案_应用文书。 chu一辅导必要性 ......
课程顾问邀约咨询话术—邀约家长遭拒如何应对 当咨询师通过电话邀约家长参与试听体验......
英语教育行业课程顾问话术(需求点对应的卖点话术)_少儿英语_幼儿教育_教育专区。......
课程顾问 销售技巧课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售, 通过对教育产......
课程顾问当面咨询培训_企业管理_经管营销_专业资料。培训学校课程顾问当面咨询培训 课程顾问销售技巧分享 销售技巧分享 ? ? ? ? ? ? ? ? 1咨询准备 2寒暄暖场.........
课程顾问 顾问式销售及沟通技巧_管理学_高等教育_教育专区。顾问式销售 了解做销售的好处 票子+妻子+房子+ 票子+妻子+房子+车子 失败的经验 人脉 什么样的人能.........
对于销售的概念来说,销售技巧实际上也是一门艺术,一个专业的课程顾问在 进行销售时,应当具备更多的营销思维能力。下面,我们就和各位老师来分享一些 课程顾问应当具备.........
少儿英语课程顾问销售技巧及问题解析11_少儿英语_幼儿教育_教育专区。一线销售技......
课程顾问之顾问式销售及沟通技巧_教育学_高等教育_教育专区。顾问式销售 了解做销售的好处 票子+妻子+房子+车子 失败的经验 人脉 什么样的人能成为优秀 的sales?.........
课程顾问咨询话术(经典)_经管营销_专业资料。课程顾问咨询话术 课程顾问咨询话术...⑹学习不得法:您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对?预习、听讲、写作业、复习、.........
课程顾问话术经典_销售营销_经管营销_专业资料。少儿英语课程顾问话术一、电话的...“如果有一种学习方法,可以在您现在基础上每天节约 x 小时时间,您一定想知道,.........
三、标准模板化话术 1、邀约电话 15 秒开场白,道明来意 “家长您好!我是 xx 外语学校的课程顾问张三丰, (停顿)我们 xx 外语学校是 专门进行少儿英语的培训.........
课程顾问邀约咨询话术—邀约家长遭拒如何应对 当咨询师通过电话邀约家长参与试听体验......
课程顾问话术经典_销售营销_经管营销_专业资料。少儿英语课程顾问话术一、电话的...(客人会感到亲切, 下次给他达电话时不会反感,而且让他记得我们) 四、再次预约.........
? 5、针对孩子的情况做一些建议 ? 6、看具体情况,推荐课程……… 文档...很棒的电话邀约ppt 59页 1下载券
教育咨询师咨询话术_1咨... 18页 1下载.........
课程顾问销售话术_工作总结汇报_总结汇报_实用文档。客户进门:这是俱乐部吧我...前台就要马上给康体部打电话告诉教练,然 后教练要马上热身然后主动走到客户面前.........
邀约电话标准话术
自我介绍,确认对方身份 1) 2) 3) 请问是xxx妈妈吗? 您好,方便打扰您几分钟吗? 我是天才宝贝的课程顾问colin (有些课程顾问会以老师自称.........
顾问电话邀约话术_销售营销_经管营销_专业资料。电话邀约话术(对外密) 一、开场...5 课程现场严禁录像与录音, 塑造老师的价值:专家老师是 xxxxx 有自己的知识产权.........
教育咨询师外呼话术_其它课程_初中教育_教育专区。一、外呼电话流程 开场——在与家长互动中挖掘家长需求——结合学生情况展示启智教育优势并 渗透危机——邀约上门、.........
cc入职培训--优秀的课程顾问-2015_制度规范_工作范文_实用文档。课程顾问培训—优秀的课程顾问 2015年 part1-课程顾问简介 part2-打造优秀的课程顾问 part3-我们.........
为了满足内心潜在的一种价值,称之为感觉) 在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉, 在课程销售的过程中如何给顾客创造好的感觉, 这是每一个课程顾问必须认真考.........
课程顾问 销售技巧课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售, 通过对教育产......
澳美教育国际连锁机构有限公司 au-us education international 课程顾问咨询接待完整流程课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率, 我们一直沿用的是固有的经验进行咨询.........
课程顾问不能犯的五个愚蠢错误课程顾问在工作当中,无论是电话外呼邀约,还是与客户家......
优秀课程顾问是怎样炼成的中心总转化率提高是市场优良化运作的重要衡量指标之一, 通......
课程顾问职责_人力资源管理_经管营销_专业资料。深圳市宝安区宝意佳午托培训中心 贴心服务 用心教育 课程顾问职责: 严格遵守宝意佳托教中心各项规章制度。 .........让业绩实现倍增的十句话销售流程 －销售与市场 第一营销网 -
让业绩实现倍增的十句话销售流程
热度 12已有 59051 次阅读 11:57
|系统分类:|
作者：李中正 & &本文为原创，转载请声明 & 联系qq：企业成在营销败在管理,营销对一家企业的重要性不言而喻.企业的营销工作不但要有准确的营销模式,更需要一线的销售人员落实到位,完成业绩,可是让我惊讶的是我接触过很多的销售人员,并没有系统的学习过如何做好销售,很多人要么凭借着努力,要么凭借着运气,完成了一些业绩,但是这次做好了,下次又不会了;企业亦是如此,今天招到”能人”了,业绩就好一些,明天”能人”不在了,业绩就上不去了.甚至我看到很多做销售的人,之所以做销售,是因为找不到其他的工作,只能先做着,抱着骑驴找马的心态在做销售,更谈不上对销售事业的热爱,当一个人对自己的事业没有热爱的时候,不可能做出大成就.
我们都知道:一个中国人想要会说英语,前提是你学习过英语,疯狂英语创始人李阳如果没有经过大量刻苦的学习英语,不可能说出如此流利的英语;一个人想要会弹钢琴,前提是你学过钢琴,朗朗如果没有学习过钢琴,也不可能有如此纯熟的技艺,我们普通人也是一样.如果没有学习过钢琴,就想上台去演出,结果是可以想象的.可是遗憾的是,很多做销售的同仁,尤其是入行时间不长的,并没学习过如何做好销售,凭借着江湖套路,”三板斧”,就敢去市场上拼杀,那结果也是可想而知的.所以节节败退,处处碰壁,最后得出一个结论:”我不适合干销售”.我见过太多这样的案例.在我亲自带领过的和培训过的数千名销售人员当中,有很大一部分人在销售工作中拼尽了全力,尝尽了苦头,但是业绩仍不理想, 存在很多的困惑,也有很多人没有明确的职业发展目标, 对销售工作没有热情,或是渐渐失去了热情,通过我的培训,我看到很多同仁明确了职业发展目标,解决了销售当中的很多实际问题,并且业绩逐步提升,我也感到很欣慰.
笔者从事销售工作刚好10年,并不算经验老道,不过一路上凭借着自己的专注和努力,取得了一些小成绩,当然,10年来我从未间断过对销售事业的热爱和学习,每年在学习上的投入上万元.在不断的学习和实践中,体会到很多销售的乐趣以及困惑,在不断的解决问题的过程中,不断的完成蜕变和自我成长.由于从事过几年管理培训行业,也因此经常有企业界的朋友请我给他们的销售人员做培训,分享经验,在这个过程中,我有很多心得体会,在此也跟大家分享出来.
我发现很多销售员并不是不努力,而是不得法,不知道在销售过程中,每一个步骤应该做什么,导致损失掉很多好的销售机会.比如:在与客户接触之前,没有做任何的准备工作,完全靠现场发挥,发挥好了,碰到跟自己”对路子”的客户了,结果就比较理想.而一旦碰到”不好对付”的客户,就束手无策了,我们都知道,销售的过程中,要么是你影响客户,要么是客户影响你,而这种自己不占有主导权的销售过程中,最终结果只能是被客户影响,败下阵来,甚至客户不会给你第二次机会;还有一些销售人员,在还没有跟客户建立起良好的信赖感的时候,就急于推销产品,导致客户不买账,甚至不愿意跟你本人沟通,让你直接找上级来,这种案例也屡见不鲜.另外,也有些销售人员,在销售过程中,自己的产品的八大属性,十大卖点记得十分清楚,但却不知道如何挖掘和判断客户的需求,介绍了一大堆,最后客户说”我考虑考虑”,其实这句话说出来的意思就是”我不会再考虑了,不要再找我了”,客户很难再给你第二次机会了.还有很多很多问题,不一一列举,在以后的分享中,再结合我的课程内容举具体实际的案例来讲解.
因此,我把我所学所用,包括给企业培训后,收效良好的内容整理出来,形成一套简单易记的口诀,也叫&中正销售心经&,这里面有十句话,这十句话就清晰准确的讲讲述了整个销售流程,掌握了这十句话,并且按照这个流程去操作,可以做到”一切尽在掌握”,整个销售过程是可控的.有一次我给国内最大的一家做自动售货机的企业全国营销人员培训后,一位北京地区的区域经理课后告诉我:不用说十句话都学会,哪怕其中一句话学会了,在实际工作中运用,都可以提高业绩.其实的确是这样的,大家在我接下来的分享当中或许可以体会到这一点.
有不足之处,希望大家指正.
下面,我把&中正销售心经&核心的十句话展示给大家:
售前准备四个一
选对池塘钓对鱼
邀约客户不能等
取得信赖是前提
通过提问摸需求
塑造价值讲利益
存在疑虑要解除
成交细节要注意
要求客户转介绍
售后服务做持续
前三句属于售前部分,第四句到第八句属于面谈阶段,最后两句是售后部分.结合我自己做销售的经验,我发现,能够成交的业务,都是做对了其中的关键几条,比如售前的准备工作很充分、客户符合优质准客户的标准、与客户的信赖感建立的比较好,客户需求把握的比较准,抗拒点解答的比较正确等等.但是没有成功的业务,也都是在某几个关键点上没有做好，虽然绞尽脑汁，费劲气力，最终还是没有好的效果。正所谓“方法不对，努力白费”。在接下来的分享中，我会把每一句话详细讲解，分享具体的方法以及在我身上或我的团队身上的实际案例。
壹&& “售前准备四个一”
我们与客户真正面对面谈判沟通的时间是非常有限的，大部分时间都在准备或者来往的路途上，即使你有时间，客户未必有时间，因此谈判之前的准备工作直接决定了我们谈判的成果，准备越充分，成交概率也越大。售前的准备要做到：用心、注重细节、真实准确。
（一）& 一个充满正能量的销售心态
这一点往往是很多人最容易忽略的或是不以为然的，而在我看来它是重中之重。
心态不对，技巧全废！如果心态有问题，不要沟通客户。
在我的销售实践中，我看过很多业绩突出的销售人员，经过总结，我发现他们的特点都不同，方法也不一样，而唯一有一点相同的是：心态都非常好。首先，他们都有一颗强烈的好胜之心，对自己有明确的目标和规划，从来不服输，要做就做第一名，遇到问题总是在想解决方案而不是找借口去埋怨。同时，他们非常自信，有很强的影响力，容易让人产生信赖。甚至他们的方法不一定有那么多，技巧也没有那么纯熟，但是业绩却总是很突出，我发现这是心态在起着决定性作用。
在我给企业做培训时，或者跟我的团队成员沟通时，我经常讲的一句话就是：心态不对，技巧全废！因为我发现，只要一说到“培训”，大家就第一时间想到的是学习销售技巧，员工也经常找我请教销售技巧。但是我发现，很多人是技巧学了很多，方法工具也很全，但是到了市场上，却被客户一句漫不经心的话打破了信心。
比如，我曾经指导过一个电话销售团队，给全员做了很完善的心态和技能的培训，每个人都充满信心的投入到工作中，这其中有一部分人在一个月的工作中就明显提高了业绩，可是还有一部分人的业绩没有提高，经过访谈，我发现很多人的问题就出现在了心态上，他们从心底里没有接受电话销售的形式，总是觉得电话销售成功概率太低，与客户没有面对面交流，很难沟通；还有人认为电话销售太低级，每天被拒绝的次数太多，承受不了这么大的压力；还有人觉得自己的声音不好听，认为客户不能喜欢，竟然还有的是家长不同意自己做电话销售……，这些问题其实都是在心态上出现了问题，掌握了再多的技巧，一拿起电话其实就已经输了。后来经过针对性的心态培训，我发现有很多人的业绩逐渐有所提高了。
再举一个例子，有一次，我安排公司的销售代表小刘去开拓吉林市场，出发之前，我给小刘详细地分析了吉林市场的情况，从经销商的分布、决策模式、心理状态、需求、员工组成到销售策略、谈判技巧等做了很多的培训，并让其他员工跟小刘做了多次实战演练，直到我觉得没问题了才安排出差。一周后，小刘回到了公司。“李总，吉林市场竞争特别激烈，竞品非常多，经销商普遍反映我们公司的产品价格太高，知名度也不响，促销费用又不高，而且其他公司可以铺货，我们不可以，款到发货的政策根本行不通，经销商根本不愿意跟我合作，然后又列举了一大堆问题，看着小刘振振有词的抱怨，我知道问题的关键就在于，小刘的心态有问题，虽然给他详细的分析了市场，培训了大量的技巧，但根本用不上。
如果小刘的心里想：在这种竞争态势下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时他就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，他本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里——让客户相信你想让他相信的，可现在却变成客户说到了小刘的心坎里，“相信了客户的鬼话”，他在不知不觉中“被销售”啦，再多的技能培训又如何能发挥效用呢?
英国文豪狄更斯说过：一个人健全的心态，比一百种智慧都有力量。
销售比的是什么？是心态+技巧，两种能力都需要修炼，都需要重视。而往往心态比技巧更重要。为什么这么讲呢，大家留意一下会发现，经常有一些新加入公司的业务员，没有任何的技巧，但凭着积极的心态，往往能做到突出的业绩，而很多老员工，虽然技巧很多，但是因为“历尽风雨”，所以心态也没那么积极，反而业绩不那么突出了。因此，无论任何时候，都要保持一颗充满正能量的心态。
那么，良好的销售心态都包括什么呢？今天先分享到这里。后续的内容陆续再更新。
刚表态过的朋友 ()
作者的其他最新日志
评论 ( 个评论)
Powered by
河南销售与市场杂志社有限公司(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
id: '2014386',
container: s,
size: '234,60',
display: 'inlay-fix'
&&|&&38次下载&&|&&总43页&&|
您的计算机尚未安装Flash，点击安装&
阅读已结束，如需下载到电脑，请使用积分（）
下载：20积分
3人评价58页
0人评价32页
0人评价43页
0人评价120页
2人评价12页
所需积分：（友情提示：大部分文档均可免费预览！下载之前请务必先预览阅读，以免误下载造成积分浪费！）
（多个标签用逗号分隔）
文不对题，内容与标题介绍不符
广告内容或内容过于简单
文档乱码或无法正常显示
若此文档涉嫌侵害了您的权利，请参照说明。
评价文档：
下载：20积分联系电话：
点击查看联系方式
选择同类课
【培训对象】
营销一线销售人员
【培训收益】
大客户销售技能训练为您带来6大收获！
迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略从而赢得订单。
熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交机率。
掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。
帮您走出现有销售困境，实现绩效的突破性提升。
本课程为&张诚忠老师《SPIN&顾问式销售流程》培训。课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的。
大客户销售/管理人员5问：
为什么要做大户销售人员?
顾问式销售流程是一种什么方法?
怎样正确处理大客户的关系管理经营?
如何带领团队完成计划目标？
如何开始手头的工作?
何谓&顾问式销售&？
&顾问式销售&体现在以原则为基础，着重于双方的利益而非立场，寻求彼此互利的解决途径，而不违背双方认可的原则。&顾问式销售&体现的是针对大客户的销售技能，是大客户销售人员和大客户管理人员的必备技能。
在具体操作中，主要从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻。应抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，实现&双赢&。
&顾问式销售&与一般销售有何区别？
&顾问式销售&使销售方式从以产品推荐为出发点的&说服购买型&逐步向以帮助客户解决问题为出发点的&咨询服务型&转化，销售的效果也从达成单笔交易转化为促成一系列的交易。
&顾问式销售&的特点：
&所有的销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技能。
如何将话题从一个问题点向纵深处延伸是销售拜访前应策划的工作。
每一个问题可以将销售会谈往前推进一步，也能使会谈回到原点。
第一模块：顾问式销售的概念与核心技能分析
一、客户最喜欢见到谁
1. 面对的两个黑箱：采购流程和销售步骤
2. 如何订制这两大关键密钥？
3. 动机问题--组织动机与个人动机
4. &谢绝推销&的启示客户关心的是什么
5. 练习分辨与核实信息的准确性
二、客户的采购决策循环
1. 正面需求与反面问题
2. 客户购买决策的八大流程分析
3. 采购的决策团队（GDM）& 五个问题找到关键人物：关系销售
三、SPIN销售初步
1．客户的三类问题对应两种需求
2．大生意与开发客户的明确需求
3．用提问而非说来发现和开发客户的问题和需求
4．什么是价值百万的SPIN？
&&背景S、难点P、影响I与需求-利益问题N
5． SPIN的运用与关键点
第二模块：CSS模式的情景模拟流程（九个步骤）
步骤一：分析企业销售行为与客户购买行为的差异（怎样知己知彼）
1．遵循接触前的6个游戏规则
2．探讨从客户的角度认识销售环境的变化对购买动机的影响
3．怎样消除客户的逆反心理和作用，把拒绝风险降到最低点
4．测试自己销售宗旨和性格模式是否正确
步骤二：与高端客户交流模式及方法（如何创造氛围）
5．接触前的心理准备和资料准备有哪些
6．如何开始关键的12秒钟对话
7．建立信任感的8种提问练习
步骤三：用有效提问分析客户目前的状况问题（让他揭开伤口）
8．和对方进入主题探讨的技巧话术
9．如何引导客户的思路和我的服务相联系
10．帮客户分析出他目前的问题和需求3个步骤
步骤四：用有效提问引导客户的需求（偷偷向伤口洒盐）
11．掌握让对方困惑的提问和获取信息的技巧分析
12．怎样用公共关系案例研究和销售故事相互结合的艺术
13．将客户潜在的状况需求或运营误区浮出水面
14．加大客户的潜在痛苦和后果的研讨
步骤五：用有效提问探知客户的价值观和接受方式（一起往伤口抹膏）
15．联想的力量，把我的说服和某件好事连在一起
16．如何运用权利和影响来满足个人和团队的利益
步骤六；引导客户通过点头和承诺与你保持同一性（让他同意治疗）
17．怎样辨证客户购买的前提的技巧
18．处理对方异议的4个流程和话术演练
步骤七：有效的产品利益说明（根据诊断对症下药）
19．在潜在客户的头脑里产生生动画面的FABE演示法则
20．实战演练，促成交易的6个步骤演示
步骤八：客户关系的管理才刚刚开始（要广告同时要疗效）
21．如何建立禅宗式分享秘密的艺术
22．兑现私人承诺达成战略伙伴关系
步骤九： SPIN策划理论的实战布局（成为合格止痛医生）
23．OP执行力和习惯的安排
24．提供一个30天的计划，量身制定自己的销售风格
KA营销系统模拟ⅠⅡ沙盘创始人
国际经理人协会审核的注册高级培训师
亚洲管理科学协会认证（中文）讲师
亚太客户关系管理学院（新加坡）培训师
交通大学管理学院（EMBA）讲师
上海财经大学(EMBA) 讲师
曾任职务：零距离训练机构执行总监、EPS爱普司企业集团（中国）市场总监
职业背景：受LIMRA(美国行业营销协会)专业3年的训练。国际经理人协会CCSM指定的注册培训的主讲教师。一直致力于营销市场的专向研究，以系统训练提高团队绩效和市场占有成功率而著称。
自身有十二多年著名企业实战工作同时近十年的培训资历，工作经历：大区经理，KA经理，市场部经理，营销总监等。在市场营销和企业管理方面具有丰富的实际经验.既具备扎实的理论知识,又以其在该领域的丰富经验见长;管理团队也创下业界多项销售冠军记录。特别是在近4年咨询策划中与数十家大企业合作成功实施了市场渠道及营销队伍管理方向的管理咨询。在参与企业的项目策划和实地考察中，有对近5000多名现场人员的特质和绩效等相关数据的追踪评估，这些有效职业经历极大丰富了其对销售系统的理解，对客户的感知。课程整体拥有理念、流程、方法、工具。教案体系与欧美专业课程接轨，使培训的价值得到极大延伸， 此教练风格在业界获得高度评价。
熟悉并能讲授国外知名的销售课程SS（美国知名销售课程战略营销），LAMP（美国知名销售课程战略客户经营），,CS（美国知名销售课程新概念销售），CCS(美国知名销售课程以客户为中心的销售)，SPI(解决方案销售)，SPIN大客户销售，WILSONLEARNING顾问式销售等课程。
开课时间：已开课
开课地点：-市
Unit 1认识流程什么是流程流程管理的四大作用一人经验，大众受用一时制定，永久得益职权明确，解放管理者清除非增值活动, 提高工作效率投资回报大，效..
￥&& 元/ 天
人气：422&&
开课时间：已开课
开课地点：-市
第一天一、供应战略和采购品项定位 （培训时长：60分钟）1、供应商评价过程是什么？2、供应战略和采购定位模型3、供应定位模型有哪几类？4、供应定位模型典..
￥&& 元/ 天
人气：426&&
开课时间：已开课
开课地点：-市
第一单元、供应市场与需求分析企业战略和采购目标供应市场分类和分析明确需求第二单元、供应商的识别，筛选与调查
..
￥&& 元/ 天
人气：490&&
开课时间：已开课
开课地点：-市
【开场话题】为什么要进行流程再造？第一单元：业务流程是企业流程的核心流程【第一讲】认识企业流程&企业流程包括哪些&流程&&..
￥&& 元/ 天
人气：765&&
开课时间：已开课
开课地点：-市
一、宏观视野：流程管理的前世今生 流程管理&释义&、业务流程重组&释义& &..
￥&& 元/ 天
人气：723&&
本站关键词：,,,