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利润可观 国内二手车经营如何精耕细作
利润可观 国内二手车经营如何精耕细作
&&编辑：孙金冬
销售92辆新车与销售30辆二手车的利润谁更高？也许在五年前甚至是三年前，国内还要犹豫一下，而今这一答案则显而易见。
在欧美市场拥有数千家经销商客户的全球经销商管理系统提供商CDK Global公司所掌握的数据显示，销售92辆新车的总利润为71.24万元，单车利润仅为7743元，而销售30辆二手车的总利润虽只有43.71万元，单车利润却高达14569元。可见，经销商每售出一辆二手车的利润等同于售出两辆新车的利润。
以2013年为例，美国新车销量约为1500万辆，二手车交易突破4000万辆，新旧车交易比例为1︰2.7；英国新车销量约270万辆，二手车交易约680万辆，新旧车交易比例为1︰2.8。
CDK Global 于2015年NADA年会展示区
在导致二手车占新旧车交易比例逐年攀升的众多因素中，新车毛利率逐年走低首当其冲，这一趋势并非中国特色，反观美国市场同样如此，其无疑是促使经销商重视二手车的助推剂。在过去十年，美国新车毛利率从5%已降至3.5%。与此同时，二手车、售后服务和零配件占经销商利润的比例则在快速增长，在美国已超过45%。另外一个不容忽视的因素则是，二手车不仅可以拉动新车销售，还能延长经销商的业务链条，从整备、评估、拍卖到金融、租赁、保险等各个环节均存在足够的利润空间有待挖掘。
截至今年，距离中国市场上一次&井喷&已有6年，恰好到了行业平均的更新周期，而年销2400万辆的新车市场和1.4亿辆的汽车保有量，进一步加剧了二手车市场的活跃。不难发现，近两年大量中国及海外资本正在快速涌入二手车行业，资本的关注和厚爱从一定程度上反映出对这一市场的信心，金融、电商和模式创新将是未来二手车市场的三大源动力。然而市场蛋糕虽然大了，但瓜分者也随之增多，对于传统从业者经销商集团而言既是机遇，又充满挑战。
CDK Global公司方堃指出，从目前来看，国内大型经销商集团对于二手车领域普遍存在五大关注点：自身品牌认证二手车；试乘试驾车的有效处置；二手车带动新车销售；二手车与精品、金融、保险、租赁等衍生业务；通过二手车交易实现集团内客户忠诚度提升，产品和服务的迭代。
无论当前二手车市场多么风起云涌，但归根结底还是要回到怎样维系并获取更多客户？怎样细心经营客户？怎样提升客户体验？怎样为二手车创造更大的价值空间？一旦这些问题处理好，品牌塑造好之后，客户价值自然会最大化。其实，对客户体验和关怀的重视，在销售二手车上同样重要。
CDK Global亚太区销售与市场副：方堃
CDK Global方堃认为，在&收、升、售、保&四大二手车经营流程中，国内经销商还有诸多地方值得深耕细作。在收车方面，要重视信息平台的打造和管理；在整备升值方面，要关注车间管理和库存管理，通过信息系统精确掌握整备成本与销售利润的关系，以及库存周转率数据，据此衡量库存水平是否正常；在车辆保固方面，要关注零部件管理、维修保修和客户关系维护；在销售方面，应关注延期质保、金融保险、精品加装等业务。
CDK Global方堃同时强调，经销商在细化二手车每个业务流程的同时，还要注重与其他业务的整合，要把二手车融入到现有管理系统中去，而不是去做一个孤立的平台，毕竟新车与二手车的业务流程存在共性。具体来说就是进行多模块数据共享与整合，对呼叫中心、CRM、进销存、售后系统、车间管理、财务管理系统的数据共享、集成与统一管理，从而实现全车辆生命周期和全客户生命周期动态更新。
新车利润逐年下降已是不争的事实。与其抱怨新车不赚钱，不如将精力放到整合自身的系统资源打造二手车业务上。按照中国汽车市场的发展速度，卖一辆二手车顶两辆新车的时代还有一步之遥。
CDK& Global是全球最大的汽车零售及相关领域的集成信息技术及数字营销解决方案提供商，年销售额近20亿美元。 CDK Global 为全球100多个国家的26,000 多个零售点和大多数的汽车厂商提供解决方案及服务。CDK Global 的自动化解决方案集成了关键的工作流程，从售前有针对性的广告和市场营销活动，到销售、财务、保险、配件供应、维修及车辆保养等，并注重数据分析的运用以 及智能预测。了解更多，请访问热门搜索：
　　本文作者：梁江峰，江湖人称：老梁，中国联盟成员，资深专家，专注行业深度研究，为汽商、提供相关咨询和人员培训。
　　微信号：LiangJ08
　　微信公众号：“老梁视觉/laoliangshijue”
　　联系邮箱：liangjiangfeng@
　　随着中国汽车消费爆发期的客户进入换购阶段，以及一些主要城市汽车限购政策的出台，置换已经成为汽车推动销售的主要手段，作为一名汽车销售人员，如何才能做好的置换呢？在这里我们围绕以下几个方面谈几点注意事项。
　　一、如何正确地向客户推荐置换服务
　　销售人员做好置换业务的第一关，就是正确地向客户推荐置换业务，消除客户的疑虑，让客户了解为什么选择你做置换，而不是选择去卖掉自己的车辆？客户在意的是什么？因此，销售人员需要做好以下四点：
　　1、准确把握客户心理诉求
　　客户的核心诉求一般在以下四个方面：一是价格诉求，希望自己的车能卖个好价钱，或者不希望被人宰，但同时也希望自己的价格也给予优惠；二是安全诉求，希望交易合法，自己的财物有保障，车款及时支付，车辆及时过户，自己的车辆在交易过程中不被用于违法违规违章的事情，自己的各种信息、资料安全，即使出现问题但可以追溯和有方便的合理解决渠道；三是便捷诉求，便捷有两个意思，一是方便，二是快捷，方便指对于客户来讲，流程简单，麻烦的事情都有代理，自己图个省心省事，快捷指时间上突出快，“天下武功为快不破”，当下时代的中国人，无论什么时候、什么事情都要一个“快”，慢就会使人不耐烦，网购平台竞争中，为了争一个“快”字，可以说在物流上下足了功夫，因此我们说，如果哪家在过户手续的办理上能够实现一个“快”字，可以说他已赢得了一半市场；四是尊贵与舒适，长期以来，由于的垄断地位，消费者是处于挨宰的地位，对于拥有私家车的客户，受到尊重是最基本的需求，因此汽车4S店的应该充分发挥自身的优势，在这点上下足功夫。
　　2、将流程透明化，让客户充分理解你的操作
　　将销售流程与置换的流程很好地结合，并应用自如，是销售人员的基本功。下面图表是一个两者结合的标准流程：
　　销售人员对销售流程中的每一步操作已然了如指掌，对业务的操作流程也必须了如指掌，标准流程只是推荐了一种从理论上来看是最佳的一种二者结合的方式，在实际操作中，销售人员要根据客户的实际情况，将置换引入进来，找到与客户交流最佳的契合点推荐置换业务。每一步都要耐心地解释你的操作，让你的过程全透明，让客户真正参与进来，避免任何一点暗箱操作，去除客户的任何一点疑惑，做到这样，毫无疑问你已为最终赢得客户抢占了先机。
　　3、邀请客户一起体验你的流程
　　中国的经济长期以来是一种“黄牛经济”为主的经济，他们主要靠信息不对称获利，因此长期以来坑蒙拐骗现象时有发生，客户体验极差。因此，提供良好的客户体验，提高客户满意度，是汽车4S店赢得客户的不二法门。
　　主动邀请客户参与你的流程，比如你的车辆检测、比如你的定价过程等，一方面消除客户疑惑，另一方面有利于和客户就置换的关键问题比如车况、价格等达成一致，减少彼此讨论议价的过程，更重要的在管理上客户可以起到监督的作用，有利于内部管理。
　　4、杜绝一切“双簧式”的表演
　　4S店的赢利模式，不是靠“信息不对称”来获利的，相反，靠的是诚信、靠的是提供增值性的服务提升的价值来获利，比如对提供整备、提供认证、提供质量保证、提供保修服务、提供售后服务等，我们需要提供透明公正的价格让客户卖的放心、提供真实的认证和可靠的质量保证让客户买的放心、提供优质的售后服务让客户用的放心，因此，我们不需要销售人员与评估师的配合表演，去骗得客户。邀请客户一起参与你的流程、提供良好的客户体验、用你真诚的服务去赢得客户才是制胜之道。
　　二、坚守自己的报价
　　置换流程中的议价环节无疑是整个交易成功的最重要的环节，销售人员的报价是否公正、可靠，是销售人员建立议价信心的的基础，否则就会陷入和客户不断讨价还价的漩涡。因此，销售人员在议价环节必须注意一下几点：
　　1、了解你的价格形成原理
　　只有了解了你的定价原理，你才能坚守你的报价。一般来讲，置换中的收购价格要遵守“市场定价原则”，下图清楚地表示出了其定价原理：
　　根据此原理，你在收购一辆时，你要清楚了解该辆车在市场上目前的销售价格行情，用此行情价格减去你的各项费用和经营管理成本、以及税费和你期望的利润，就能得到你的最高核算收购价格。现在的市场行情已经基本透明，可以从多条渠道获得，关键要建立这样的收购定价原则，让业务人员去执行，在此原则下收购进来的企业再销售才能保证最低限度不亏损。销售人员了解了收购的定价原理，你才知道在议价时是否有谈判空间，有多大谈判空间，你才能坚守住你的报价。
　　2、提供综合性解决方案
　　置换的客户往往有多方面的需求，不只是价格的诉求，还有方面的诉求，因此，销售人员需要全方面了解客户的需求，制定全面的解决方案，这样才能有效降低客户在价格方面的期望值。
　　3、突显你的服务优势
　　4S店的服务，不只是售后服务，是业务竞争中最明显的优势，每项服务其实都能给客户带来价值，让客户了解你的服务，理解你的价值，这样有助于理解你的价格。
　　4、提高的销售能力
　　我们将的收购价格是否有竞争力，关键是你的的销售能力是否强，如果你能够把的销售价格卖上去，根据我们前面讲的收购定价原则，你的收购价格就会有竞争力，这样你就能顺利把客户的车辆置换进来，你就能收到优质资源，那么你就能用更好的价格销售出去，这样你就能进入一个良性的循环里面。因此，我们说，销售能力的高低决定了业务的成功与否！
　　三、在置换业务中获取利润
　　为了生存和发展，需要在自己开展经营的每一项业务中获取利润，置换业务也不例外，那么如何才能在置换业务中获取的最大利益呢？
　　1、追求长远客户价值，远胜于追求一次性交易的成功
　　通过置换可以让一位老客户重新成为一名客户，保留在自己的服务体系内继续消费，使客户价值继续体现，但其置换给的旧车同样通过的再营销，为带来一个客户，如果是同品牌，该客户同样成为你的体系客户，为带来价值，并成为最有价值的一类潜在客户，在未来通过置换购买，成为客户。这样，通过置换这一渠道，可以一次营销实现拥有两个客户价值，因此，我们说置换是客户价值的放大器。
　　2、选择合理的销售方式
　　置换进来的，其销售方式不同给带来的的利润也不同，一般来讲销售方式有以下四种：一是转手给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他销售商，这种方式一般是自己没有收购定价能力，为了降低风险，在置换过程中直接将客户介绍给合作伙伴，由他们议价成交，自己只销售，在合作伙伴那里赚取中介费；二是转售给自己合作的经纪公司、黄牛、以及其他销售商，这种方式一般有自己的定价能力，自己将客户置换进来，在和合作伙伴议价，赚取中间的差价；三是利用拍卖平台，将置换的拍卖出去，自己赚取佣金或差价。这种方式的好处是价格透明、易于管理。四是选择品质好的自己做零售，只有这种方式才能够实现客户价值最大化，并且可以掌握定价权，实现利润利益最大化，实现长远可持续发展！
　　3、建立起零售业务
　　没有的针对直接客户的零售的业务，就不是真正的业务，置换业务也就起不到放大客户价值的“放大器”的作用。因此，4S店的业务，要从置换业务出发，最终要建立自己本品牌零售的业务，通过你的增值服务提高销售价格，从而掌控的定价话语权，实现销售的利润利益最大化。
　　4、重视客户价值管理和客户关系管理
　　置换客户中最有价值的客户是本品牌置换的客户，通过营销自己的老客户，让他们在更辆的时候把他的出售或置换给你，你获得优质的资源，通过营销这些优质本品牌，客户获得自己的客户，你可获得更多的售后服务价值。我曾看到过一个汽车未来十年发展预测模型，如果只是销售，新进入的客户不足与抵消客户的流失，十年之后就会由一个盈利很好的企业变成一个亏损企业，因此。必须通过置换、销售等业务去保留客户，使自己的有效客户数量不断增长，从而提高企业的赢利水平。
　　四、如何正确地为估价
　　4S店的评估，主要目的是为定一个收购价格，有别于鉴定评估机构的评估。那么4S店如何正确地为估价呢，需要注意以下几点：
　　1、建立正确的定价方法
　　我们在前面讲了我们的正确的定价原则是“以市场为导向的收购定价原则”，在这个原则中我们要首先弄清我们自己的一辆经营成本的构成，下表我们定义了经营中的成本：
　　销售价格
　　销售的实际价格，扣除销售折扣
　　销售成本
　　采购价格
　　购买的价格，不含收购过户费和运费
　　车辆物流费
　　采购车辆的运费
　　增值税
　　自营或增值资产处置，销售价格2%
　　营业税及印花税
　　增值税*0.1%+销售价格*0.0004
　　检测费
　　认证检测费
　　修整费
　　不含保修或保险修理项目的费用
　　美容费
　　必须单独列项
　　毛利Ⅰ
　　销售价格-采购价格-运费-整备及美容费-印花税
　　毛利率Ⅰ
　　毛利/销售价格
直接变动成本
　　销售赠品
　　提供客户的赠品及服务价值
　　佣金或奖励
　　给予中介或销售顾问的销售提成
　　广告宣传费
　　0.5~1%销售额
　　保修基金
　　质保费用
　　其它（过户、交通）
　　收购过户费及年检车务费
　　毛利Ⅱ
　　毛利Ⅰ-直接变动成本
　　毛利率Ⅱ
　　毛利Ⅱ/销售价格
直接固定成本
　　库存车资金利息
　　采购价格*0.06*库存天数/365 年息6%
　　场地租金
　　元/月/车位
　　设备折旧
　　部门自有设备折旧
　　专职人员费用
　　工资福利（不含奖励提成）
　　培训及招待费
　　部门的培训及招待费
　　办公费（水电通讯）
　　毛利Ⅲ
　　毛利Ⅱ-直接固定成本
　　毛利率Ⅲ
　　毛利Ⅲ/销售价格
　　管理费用分摊
　　税前净利润
　　所得税
　　税后净利润
　　清楚了这些成本构成，我们就可以根据我们的定价原则，做出一个适合我们企业使用的定价器，业务人员和管理人员就可以方便地进行车辆估价和价格管理。
　　2、掌握准确的零售价格行情
　　在目前互联网极度发达的时代，掌握准确的零售市场行情价格并不难，一般有以下几种办法：一是互联网搜索查询价格；二是拍卖平台查询价格；三是合作伙伴销售价格；四是自己以往销售的价格。当然还有第三方数据服务商提供的销售价格。最关键的是将这些价格信息得来后如何使用，如何采用正确的方法分析，得出你需要的市场行情价格，我们知道，所有统计来的数据，其分布规律必将符合统计学的正态分布规律，因此，我们就可以利用这种方法得出你需要的价格行情值，用此值指导你的收购，肯定不会出问题。
　　3、标准化的车况检测
　　影响价格的关键因素就是车况，以往对的检测没有标准和规范，几乎全凭评估师的经验和能力，因此开展业务的风险也几乎全压在了一名过几名评估师身上，这也是导致开展业务积极性不高的最直接原因。现在国家已经颁布了《评估鉴定技术规范》这一国家标准，完全可以根据这个标准制定自己的操作流程和规范，将车况检测标准化，变成标准作业，这样就可以将定价更客观化，大大降低风险。
　　4、正确考虑价格的微调影响因素
　　的价格的影响因素主要有市场行情和车况之外，还必须考虑到一些影响到具体车辆价格的因素，比如你的库存，对于库存量大的车型你就要降低收购价格，用来抑制业务员对该车型收购的积极性，还比如车辆颜色、内饰等影响未来销售是否畅销的因素，还有客户是否有加装、改装，厂商未来3个月之内是否有上市或等。考虑周全这些因素就可以大大降低你的经营风险！
　　结束语
　　以上就开展业务中的几个问题阐述了一下自己的观点，希望对的销售人员、管理者或其他相关业务人员有所帮助，如有任何关于的问题，欢迎咨询讨论！
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服务哪家好二手车销售。本报讯（记者王纳）去年7月，台风“韦森特”给深圳带来一场狂风暴雨，市民黄先生也因台风遭受重大损失，他的奔驰轿车被一夜总会招牌外墙脱落的大理石砸中，修车就花了23万余元，加上租车费用，黄先生向夜总会公司索赔共计25万余元。罗湖区法院审理后认为，台风属于不可抗力，夜总会公司无需负责，驳回黄先生诉求。黄先生不服上诉，该案昨日在深圳中院开庭二审。重庆丰悦汽车经纪服务有限公司坚持“客户至上、用心服务”的理念，致力于二手车销售、丰悦二手车、及二手车销售有哪些?等业务发展，为中国广大企业客户打造符合时代特点的创新观，满足实际应用需求的产品与服务。更多产品服务详情，请拨打热线：&023-李绍仪在重启IPO传言再起之时，神州租车继续加快扩张的脚步。日前，神州租车斥巨资向宝马汽车集团进行了双方合作以来的最大一次采购，并成为后者在华最大的客户。根据双方此前签订的框架协议，除了10月30日首批交付的300辆车之外，未来宝马还将陆续向神州租车交付过千辆的豪华轿车。虽然双方对交易金额一直保密，但以本次采购的主要车型5系、3系的市场价位推算，该交易金额高达数亿元人民币。这是神州租车扩张的最新举动，此前这家中国最大的租车公司已经进入二手车以及维修领域。备战IPO“实际上，从4月份宣布赫兹入股，6月份牵手贝克汉姆发布云战略，7月份大规模采购起亚K2、凯越等车型，到这次向宝马进行豪华车的大批量采购，这一系列的动作都是为了备战IPO。”据接近神州租车的业界人士透露，尽管目前神州租车对于何时重启IPO尚未有准确的时间表，但该公司已经从各个层面开始为再度冲刺做准备。而此次从宝马大批量采购的豪华车将主要投放到“短租”业务市场运营使用。神州租车希望以此为切入口，为未来抢夺更多高端市场的企业长租客户打基础，并以此提高公司的利润率，为再度冲刺IPO做铺垫。今年8月底，神州租车董事局主席陆正耀在接受外媒采访时也曾表示，尽管重启IPO的时点和方案未定，“但在美国和中国香港之间，我个人更倾向于香港，因为亚洲尤其是中国香港的投资者对我们的业务更熟悉、更有兴趣。”据记者了解，由于仅依靠在“价格战”基础上的短租利润，难以给神州租车带来足够可观的利润回报，因此，自今年年初以来，神州租车开始在企业客户市场重点发力，寻求长租业务上的更大发展，并同时加速培育高端细分市场，以期提高公司的利润率。而这也正是神州租车备战IPO的必要环节之一。拉长产业链值得注意的是，在继续拓展车队规模的同时，神州租车自去年5月宣布放弃纳斯达克IPO之后，便开始向二手车销售、汽车维修、汽车金融等上下游扩张，企图打造一条完善的“黄金产业链”。据陆正耀此前接受记者采访时表示，神州租车早在2012年10月正式宣布进军国内二手车销售市场，到今年3月，月成交量已经达到了1000辆。按照规划，神州租车将在2013年实现2万辆二手车的销售目标；此外，神州租车目前还在全国建有20家维修厂，未来还将继续拓展售后维修网点的布局。“神州租车作为租赁行业的龙头公司，较之其他经营者来说，他们掌握有较多的车辆资源，从上游直接进入二手车经营市场具有一定的先发优势，可能获得较大的发展。但未来随着业务的增加和不断扩张，恐怕也很难由自己来一手将整个产业链打通，还需要通过整合社会资源，运用第三方平台来实现车辆的批量流转。”中国汽车流通协会副秘书长沈荣表示，从国外的发展情况来看，租赁公司的车辆是二手车交易市场的主要车源之一，但很少有租赁公司自己经营二手车业务。目前国内汽车租赁市场发展比较迟缓，很多公司可能更着眼于怎么把产业链做长，而不是做专，但未来随着国内二手车市场的逐步壮大，市场发展将更加规模化和专业化。中国汽车流通协会统计显示，今年1~9月份全国二手车交易量为380万辆，同比增长9.1%，2012年全年为479万辆，预计今年全年二手车销量为530万辆。沈荣分析称，实际上，近年来包括神州租车在内的“各方诸侯”都争相进入二手车市场。尤其是从2013年开始，随着各方经营者的涌入，目前国内二手车市场呈现出百舸争流的竞争态势。而当前国内二手车市场发展仍存在很多问题，最重要的是如何改变消费者对二手车的观念，怎样让消费者对购买二手车有信心。无疑，如果神州租车在二手车和售后这块能打通，那么整个商业模式就能形成一个闭合的循环。但是，和租车市场一样，目前国内二手车市场也还处在培育的阶段，加上此前多地暴雨成灾的影响，刚起步的二手车市场的信心也受到打击。另一方面，尽管在陆正耀看来，汽车维修行业的利润高达30%~40%，以今年神州租车的维修预算约5亿元、30%的利润推算，2013年神州租车在售后这一块就能省下1亿多元。但是，对于神州租车来说，要同时在汽车租赁、二手车销售以及汽车售后维修服务等多领域多条线作战，显然并非易事。“截至今年10月份，我们的车队已经达到6万辆。未来我们还将继续加快车辆的淘汰更新速度。”据神州租车公关总监崔睿介绍，目前车辆淘汰期限从过去的两年半缩减至18个月。京东CEO刘强东日前在内部讲话中“只卖两辆车的二手车App估值2亿美元”一语道破了二手车电商疯狂发展背后的玄机。在互联网基因注入下，二手车电商市场进入了爆发期。近来，人人车、车猫网等二手车电商相继获得融资，投资方中不乏BAT的身影；与58合并后的赶集网分拆二手车业务成立瓜子二手车，并将宣传广告撒得铺天盖地。但不禁让人发问：二手车电商烧的那把火，到底是旺火还是虚火？鹊起资本市场的寒意没有挡住二手车电商市场的火热。据北京商报记者不完全统计，仅8月以来就有4家二手车电商宣布获得融资，且融资规模都在亿元以上。年内更是不乏如车猫网、人人车以及优信二手车等被BAT巨头相中的平台。看着不断有资本注入二手车电商领域，与58同城合并后一度低调的赶集网也忍不住发声。9月15日，赶集网创始人、58赶集联席CEO杨浩涌宣布，“赶集好车”正式更名“瓜子二手车直卖网”。“瓜子二手车最早将于今年底完成分拆，成为58赶集旗下主营二手车业务的独立公司。”杨浩涌表示，未来一年将投入10亿元人民币用于市场扩张。此外，今年7月，由平安集团投资10亿元打造的平安好车也宣布，将斥资60亿元推广“中国二手车保障计划”。互联网基因和资本的注入，一方面推动了二手车电商的发展，另一方面也催生了行业泡沫。刘强东日前在内部分享会中提到的案例给行情正火的二手车电商泼了盆冷水。一个卖二手车的App，最多只卖了两辆车，还是员工自己买的，不仅拿到了500万美元的A轮融资，B轮融资也要持续跟进，估值2亿美元。从北京传统二手车市场的生意情况来看，二手车电商当前对线下市场的冲击并不明显。北京商报记者在亚运村二手车市场看到，周末看车、咨询的买主以及对车辆估价的卖主依旧不少。一位4S店的工作人员表示，门店的车源十分充足，每周引进二手车的数量都能达标，月销量在120辆左右，整体表现平稳。长线短期内二手车电商对传统二手车市场的冲击或许并不明显，但精明的投资人以及互联网玩家更看好线上二手车领域未来的发展空间。来自艾瑞咨询的数据显示，从2000年到2014年的15年间，二手车市场的交易量从25.17万辆上升到605.3万辆，增长了约24倍，交易金额达到3675.65亿元，较2000年增长了近58倍。尽管与二手车销量相比，二手车电商渗透率不到10%，但随着人们车辆置换需求的增多以及消费观念的改变，二手车电商未来发展前景广阔。在人人车联合创始人杜希勇看来，国内汽车年产量2009年首次突破千万辆大关，此后几年也呈现出了快速上涨的趋势。汽车的使用年限在六年左右，近两年正是新旧车更替的时间，因此二手车市场车源供给十分充足。杜希勇表示，与前几年相比，汽车买家在消费理念上也更加成熟。凭借自身对汽车的了解，越来越多的消费者趋向于购买性价比较高的二手车。此外，与传统二手车市场相比，二手车电商在诚信度和透明度上更能获得消费者的青睐。据了解，人人车9月实现二手车销售辆。售后车源充足以及二手车需求的增长是二手车电商发展的必要条件，但吸引资本持续涌入线上二手车领域的根本原因，还是背后巨大的利润空间。上述亚运村4S店工作人员介绍，销售一辆二手车的利润约占二手车收购价的6%，门店盈利主要依靠销售车辆的保险、装饰、维修及保养等后服务市场，二手车销售所得只占盈利的很少一部分。就线上市场现状而言，大多数二手车电商把二手车销售作为切入点，且仍处于品牌扩张阶段，但已有不少企业把目光盯向了金融、保险以及养护等附加业务。9月初完成12亿元B轮融资的车猫网将二手车金融视为当前平台盈利的重要一环。车猫网联合创始人韩光裕向北京商报记者表示，车猫网在二手车交易过程中不向车主和买家收取费用，仅从买家产生贷款需求或交易完成后的汽车后服务市场获取利润。数据显示，在二手车领域，60%的买家有贷款需求。人人车在商业模式也没把服务费作为盈利点。杜希勇表示，人人车目前向买家收取3%的服务费，“尽管没有很高的利润，但足以抵消车辆评估、人力等产生的直接成本”。信誉二手车是一件特殊且复杂的商品，“一车一况”的实际问题让行业很难标准化定价。传统二手车往往因产业链长、价格不透明、售后无保障而遭到诟病。二手车电商正是因为解决了传统二手车交易在价格、车况以及售后等方面存在的问题，才会被用户和投资人看好。据了解，传统二手车交易从车主出售车辆，到买家结款提货，中间至少要经过2-3道经销环节。尽管有二手车电商获得了来自BAT巨头的巨额融资，也有如瓜子二手车、平安好车等品牌凭借自身平台基础斥重金加码，但谁能成为线上二手车领域的领航者仍无定论。互联网商业顾问、亿邦动力网首席知识官叶志荣表示，未来二手车电商的角逐点既不是资金也不是流量，更重要的是品牌的信任度。“互联网把"二八法则"的效用更加放大，谁能率先建立起行业的规则，其余的大多数玩家只能是追随者。”叶志荣指出，一个有效率的二手车电商，凭借强势的供应链资源以及良好的信用背书，依然有机会成为互联网行业的又一个“入口级”品牌。二手车电商中存在的泡沫不可否认，但不能因此否认线上二手车市场的发展潜力。刘强东在内部讲话中指出互联网泡沫的同时也表示，“任何一种互联网商业模式，如果不能够降低行业的交易成本，不能够提升行业交易效率的话，那么最后注定会失败”。叶志荣称，从优化效率方面来看，二手车电商有很大的存在价值，市场泡沫往往与发展空间成正比。在杜希勇看来，互联网行业正值资本寒冬，泡沫加速退去，但对优质企业来说，更有利于资金集中，正是发展的好时机。北京商报记者李铎陈克远/文宋媛媛/制图通过上述，本编对于“”相关知识的介绍，相信大家对这方面的知识应该有深刻的了解。重庆丰悦汽车经纪服务有限公司专业经营二手车销售、二手车收购、二手车收购、车辆年审等业务。如果对相关业务感兴趣的话，请拨打我们的热线：023-。
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