求各位聪明的老板支支招，共同探讨怎样把买卖做大做好！【早点吧】_百度贴吧
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求各位聪明的老板支支招，共同探讨怎样把买卖做大做好！收藏
我家是做油条大饼生意的，最近旁边新开了个板面和羊汤大饼的，把我们顶的不轻，求各位支支招，提提建议。
只有我看着别人的快乐竟然会感慨十五字够了吧
砂锅面小混沌包子菜合子豆腐脑稀饭
把豆浆弄的好喝点
沉住气啊，一个过程，把质量问题解决了，就不是啥?
搞活动买几送一这样子
你也可以加板面和羊汤，人有我有，人无我有，，，，
做别人没的，人无我有，人有我好
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人物前言：从小学我俩一个班，到后来各奔东西，现在回想起来可以用一句十分通俗的话形容：不打不相识，升入初中之后，少博退学去了深圳，我选择了继续读书。到后来，初中，高中，大学，中间见面的机会都很少，但是现在再聚首回想起来非常亲切的就是：我俩可不是一般同学，从小打架长大的哥们关系绝对不一般。
本人从来不是一个愤青，从1977年第一次恢复高考到现在，对于现行的教育制度我绝对是持双手赞成的态度，抛开一些“高考是跃龙门的唯一出路”，“高考是没有任何背景的学生超越并创造富二代、官二代的现实途径”之常谈，有这样一句话说得好：读万卷书，行万里路，阅人无数。这其实一个层层递进的关系，有了万卷书的积累，你才能更好的行万里路，进而结合更多的有志之士。而这里的万卷书，其实是包含各种学科知识的，而学校在现行社会、政治、文化环境下无疑是拿起万卷书的第一步。
大学的教育其实并不在于教给人们懂得原来不懂得的东西，而是教导人们去做他们原本不会做的事情，少一些抱怨，多一些付出。
如果这篇日志被一个充满想法，正在犹豫继续读书还是外出创业的中学生看见，别说上学无用，你要是把现行的考试制度玩转，考上了知名高校，到时候再说这句话也不迟。到这里我不免要说一句：先不急，先把高考这个坎跨过去了再做选择也不迟。
下午我俩驱车前往目的地，开始了正式的销售过程，其实说直白点就是大家常说的跑业务，产品是一款国产手机品牌。
众所周知，国产手机行业高利润的时代可以说已经基本结束，基本每年都有一批国产厂商倒下，一批不顾死活的冲上来，而可以坚持在一个行业，甚至是一家公司的一个老板里坚持了7年，可以说见证了国产手机的鼎盛与衰退，而我这个哥们虽然学历不高，但是这种敬业、坚持不懈的精神，不论做啥，相信都会有所成就。
如果这篇日志被一个已经工作的朋友看见，那也许这种执着、奋进的工作态度可能会给你有所启发。
想起了旭东回家实习跑业务发的状态：实习第一关：喝酒；（几天之后）实习第二关：还是喝酒，艹。不说喝酒是不是必需品，但是其实销售这个东西还是要看客户的喜好，毕竟顾客是上帝。而我们这次的销售其实可以这样简单概括：柜台等客户近一个小时，酒桌上谈天说地，就是不谈产品，畅聊一个下午，最终晚上七点签单。
我自认为自己也是做过销售实习，学过销售理论知识，也算是一个复合型的销售苗子了，可是今天下午真是给我上了一课，别小看简简单单的手机渠道业务销售，大有学问可学，而我接下来总结的东西，一些技巧性的东西也许会对你有所启发，但是真正的精髓是需要经验才能磨练出来的。
注意我这里说的销售，不是营销。
而且谈销售能经验最忌讳大家把不同地区、不同背景的销售混为一谈，要学会管中窥豹，切不可一概而论。
第一步：客户让我们在柜台等。其实这也是移动手机店的老板的谋略之一，一方面看我们两个20刚出头的小伙是否有耐心，是否能够沉得住气，产品固然重要，但是渠道业务销售更重要的是后期合作，如果业务员连耐心都没有，以后的合作对于客户来说也是困难重重。
第二步：老板招待我们进屋，让老板娘准备酒菜，闲聊的时候老板开始抱怨市场不好做，产品不给力。这其实是在传递一个信息，当然也是实际情况，国产手机利润薄，质量售后方面需要厂家能够拿出自己品牌的好货，压低进货价。而只是我哥们一句不谈自己产品有多好，也不谈其他品牌有多差，相反，他纠正了老板说自己店面经营失败的观点，从几个方面来阐述老板其实是很成功的，甚至往后做，只要能有实力相当的供货厂家，一定可以更成功。不得不说，再精的商人也是人，是人就喜欢被称赞。
第三步：酒桌上，开始喝酒，也许大家认为酒桌上是该开始洽谈业务了，那就完全错了。整整五个多小时，谈经商理念，谈人生经历可以说除了大家认为要谈的业务不谈，其他的都谈到了，一边喝酒一边聊天几个人嗓子都要哑了，但是貌似甲方乙方还乐此不疲。经过后面多方位总结，其实这也是一个很简单的道理，店老板谈的这些东西看似是浪费时间，跟业务不相关，但其实这才是业务发展的关键，总结一句话：所有的闲谈其实是在探测业务员本人各方面的品质，进而了解品牌公司的实力，以此判断后续合作能否顺利进行。“想销售产品，先销售自己。”看似简单的道理真正渗透到销售中确如下期一般，步步为营，才有可能取得最终的胜利。
第四步：洽谈业务。更多产品的细节，销售支持，价格支持，销售特色指导，让老板对你的信任最重要落脚到产品上，因为最终能够产生效益的是产品本身，而不是业务员本人。这里一定把所有的合作的细节详细解释清楚，为后续服务打下良好的基础，同时也是为自己的品牌负责。
在这里强调一点，对于其他品牌对比的时候，千万不可诋毁其他品牌以此树立自己的品牌，其实客户也是生意精，你的品牌相对于其他品牌的优势也不是你说几句就能决定的，不要把竞争品牌当人敌人，做最公正的对比，正如马云一句话说得好：心中无敌，无敌于天下。
第五步：后续跟进。当然这一步现在还没有做，初步定为两天之后进行回访。因为国产手机市场本身相对惨淡，所以一定首先要通过销售员对店面的鼓励产生信心，才能更大限度的销售产品，达成合作双赢的局面。
说到这里，大家可能会问我前面提到的教育跟这次的销售总结有什么关系，这正是我对于当前教育制度要提出的自己观点，因为我在学校也是接受各方面的理论知识， 不得不承认，大学期间只要我们用心，在逻辑思考，涉猎知识方面一定可以比没有接受大学教育的人胜出一筹，但是为什么太多的学生还是迷茫，还是不能意识到学习的出路在何处。其实很简单的问题，我们销售订单完成后在酒桌上也探讨过这个问题，学习固然重要，但是如果以后打算从事市场方向的工作，“通过实践指导学习，让学习最终服务于工作”才是最高效的人才培养方式，而除去一些经典的理论指导，陈旧的市场营销的知识其实对于学生以后进入社会意义并不大，还有可能让学生钻死角，师资方面更是一个弊病，市场营销方向毕业留校执教的博士，其实大多没有什么市场实践，而对于学生的教学也是偏重理论方向，如果在此基础上，适当进行创新，加入一些有丰富社会阅历人群的教学，相信一定对于此类别专业学生的培养具有跨时代的意义。
零碎的体会：
销售不好做，需要付出各方面的努力。晚上七点多已经完全天黑，雪后路滑，我俩开着车走在不熟悉的路上时常面临车身侧滑的危险，但是正应了那句话：只要坚信路在前方，脚下的荆棘又能算的了什么。
销售要承受的压力大，试想如果耗了一天最终没有成交，那么回去的路上又是怎样的一种心情。销售需要有丰富的识人能力，少博七年在深圳的摸爬滚打绝对对于今天的成交有着重要的意义，要时刻揣摩客户的心理，在销售谈判对话中成为执牛耳者。
特此感谢少博一次漂亮的销售过程，本人作为全程跟进者，用零碎的文字总结出来分享给各位，希望可以对于生活也好，工作也好，学习也好多少能够有所启发。
“辛辛苦苦，过舒服日子；舒舒服服，过辛苦日子。”谨以此文献给奋斗在路上的各位朋友。
文丨应届生 作者：牛磊
还记得当初那个“把梳子卖给和尚“的故事么？现在升级版来了！如何把胸罩卖给男生！如此奇葩的销售题目你见过么?不管你见没见过，小编是没见过。但是故事里的五个销售员，还真的都用自己的方式，或多或少的卖出去一些，如果是你，你会怎么做呢？让我们先来看看他们是怎么办到的！
第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。
第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。
第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。
第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时一共80人在场，其中5个是“自己人”，所以该业务员一共卖出了75个胸罩
第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：
“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”
活动内容是：
聘请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还将在本院举行总结交流活动。
由于就业形式严峻，对于这样一个集理论丶技能以及社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意。校方领导开始对学院主任的商业目的颇有微词，后见学生反响热烈，竟也意识到这是一次必要的学生实践机会，而且不存在很强烈的商业目的，所以最后也非正式的表达了支持的意见。 活动最终达成了一个“共赢”的局面。
看完了这五个业务员的不同表现，你觉得你最认同哪位的方法呢？这些不同类的的业务员，又分别代表着什么样的业务风格呢？小编就先卖个关子，明天再和大家细细道来。
在进入职场之后你会发现，在见客户的时候，以及出席各种聚会时，经常需要跟那些平时几乎没有交集，不怎么感兴趣的人交谈。如果这个时候你去谈一些太技术太理论的话题一定会显得太过乏味。所以在这种时候应该如何选择交谈的话题至关重要，说白了其实这类谈话的内容大多没有什么内涵，但谈多了也可以逐渐增进对对方的了解，进而使双方的关系变得更亲密。
重点：就是“衣食住行”！
关于气候、四季的话题。天气变热了/凉快了等等。随着对天气的谈论，逐渐引出一些更加自然而无伤大雅的话题。这种方法十分简单方便。
关于兴趣、爱好的话题。
如果对方是男性，则可以谈论下专业棒球等体育运动，如果对方是女性，则可以谈论下美容或健康等的话题。但由于第一次见面时大多数人都还不了解彼此的兴趣爱好，因此这个话题在实际上比较难运用。
关于新闻、时事的话题。
最好选择一些比较热门、比较积极的、能有讨论性的话题。
关于旅行的话题。
可以告诉对方自己最近游历某地的见闻，或询问对方是否去过某地。
也可以向对方推荐某个地方，或者询问对方对某地的看法。
由此就可以引出对彼此家乡等等的谈论，使话题的涉及面更广。
关于天气的话题。
下雨了，风很大，天气预报说……等等，是十分容易聊起来的话题。
关于自家的孩子、父母等的话题。
特别当对方年纪比较大的时候，如果向他询问有关孩子的问题，对方大多会欣然回答。当然，或许你并未结婚也没有孩子，这种时候就要看情况而定是否谈及这个话题了。
可以跟对方谈谈自己的养生经，以及最近开始做的减肥运动等等，这可以引出对彼此日常生活的谈论，相对来说是个比较容易运用的话题。
即使彼此的工作没有多大关系，也可以跟对方介绍下自己的工作。但是，如果对方跟你素不相识，一下子就开始谈自己的公司和产品，就显得有点不妥了。
如果正值转季，则可以说说“最近要开始穿大衣了”/“已经不用穿大衣了”等等，也可以赞美对方的服装搭配及身上的饰物。
可以谈谈刚才吃过的那顿饭，或者当下的时蔬、或者是最近吃过的某种特别东西或某位美食家等，是个十分容易聊起来的话题。
可以询问对方的住处，也可以告诉对方自己住在哪里。
知道了对方的住处可以帮助引出更多的话题，但有时因为对对方的住处不熟悉而表示惊讶，也可能会引起对方不好的情绪。
没有看到这的只能与下方福利无缘了
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与异性搭讪怕尴尬？不知道聊什么？快速七个简单方法解决尴尬局面
◆ 使用以前管用的聊天话题
如果认为每次遇见一个新人就非得现找谈资，那可就大错特错了。重复使用那些曾被证明有趣的、有娱乐性的笑话、故事和新闻吧。以往管用，则很可能再次管用。
◆ 挖掘他人的激情
我们都爱谈论让我们兴奋的东西。问问他们，什么让他们活着有意义？可能会是狗狗、猫咪、孩子、音乐等等。你是侦探，去追寻线索吧。你的回报：某人跟你聊天会很开心。
◆ 不断关注新闻
每天去看新闻，及时悉知世界时事。选择一些事情作为谈资。既可读读新闻标题，亦可就脑中闪出的话题进行搜索。如是，则不惧言之无物也。
◆ 头脑风暴式的聊天话题
你可以用这个关键词地图网站来实现，在中屏输入框中输入一个词，就会得到与之相关的词和词组。若输入披萨，得到的词或词组就有必胜客、外卖披萨、通心粉、意大利和外卖等。看多有用？
比如说，我要去一个披萨派对。事先我就可以做一下这个头脑风暴练习，然后对着各个相关话题想一些趣闻轶事。对派对上的聊天，我则有备而来了。对于你要参加的活动上展开聊天的话题，可如法炮制，进行准备。
◆ 利用互惠原则
先给后予。先打开你自己，才能让别人来了解你。你若对别人说一些自己的事情，别人就会感到应该给予回报。无需透露太细的隐私，保持随意即可。说说那一天或那个星期你做过的事情，就很简单易行。
◆ 每天做头脑风暴式的字词联想
口若悬河的健谈者掌握着谈论话题并转移到相关话题的诀窍。他们终日如此。他们是怎么做到的呢？
其方法是，让想象来进行话题连接。这跟我前面所说的一致。及时关注新闻，使用关键词地图来找出相互关联的聊天话题。
◆ 练习、练习、再练习。
独处时，练习话题转换的聊天。朗声而谈，任其驰骋。譬如关于披萨的聊天：
- 必胜客，上周五我去了必胜客，在那里……
- 披萨外卖，那天下着雨，我很饿……
- 通心粉，我爱死了城里那家餐馆的新调味料……
- 意大利，我表妹刚嫁给了一意大利男……
- 外卖，UPS（美国联合包裹服务）今天给我送来了新自行车……
对于每个话题，让你的思维如脱缰野马般地纵横。
最后，谨记“聊以亲人”（东聊西扯皆为加强人们之间的联系）。你没必要陷入严肃的讨论。自我放松，并记住聊天是双行道：并不只取决于你。
重要 —— 请注意
知道说些什么只是冰山一角。
必须控制你的情感状态，否则一旦压力上身，你就会卡壳。如果你当关键时刻没有健谈的感觉，那么你的美好期望就化作徒劳。
但你能够感到热情、自信和充满活力，只要你正确地做好准备……
（本文版权由乔布简历所有，转载请注明出处，附原文链接）
一一大学时曾经在Gap工作过半年，销售业绩连续5个月打破店铺记录而那时，我只是一个小小的兼职。
我觉得，所谓的“会说话”，并不是指专挑别人爱听的说，而是能够较好地理解他人的想法，同时恰当地适度地表达自我意愿。学好这项技能，对于销售和成单显然有莫大帮助！
一、学会聆听，诱导对方主动表达，掌握对话节奏
所有说话招人讨厌的人，都有一个共同特点，就是“完全不考虑别人的感受”。
我相信很多人都曾经遇到过“拷问型”谈话者。与这类人的对话里，90%都是他在提出各种问题，小到你在哪里上班，大到你的收入甚至私生活，给人一种被审问感。
延伸到销售上，也是同理。假设你是消费者，你只想出来逛个街放个松，有个导购在你身边拼命跟着你问东问西，“想买衣服还是裤子呀”“裤子多大码呀”“体重多少斤呀”，你会觉得舒服吗？将心比心，当你扮演“销售人员”这个角色时，切忌紧追不放，而要想办法温和诱导客户来主动表达。
在Gap时，看到有顾客进店，大部分导购会选择迎上去跟着人不放，而我只会上去礼貌地说一句“您好，欢迎来到Gap，我就在那边哦，有任何问题或者需要都可以随时找我”，然后附上一个大大的微笑，走开一些，但又呆在客人的视线范围内，以保证当他们提出需求时可以及时快速做出反应。事实证明，这样的方式更招人喜欢，大部分客户最终都会选择向我咨询而不是跟那些紧跟着不放的导购。
除此以外，还有一些“表演型”谈话者，他们基本不给你说话的机会，全程喋喋不休，他们进行的不是正常交流，而是热切地把每一次谈话变成自己的舞台。
作为一名销售，你当然可以提问，但一定要掌握好频率和隐私边界；不要滔滔不绝地谈论自己，要给对方说话的机会。谈话节奏是一件很重要的事情，它决定了你们是否能愉快地进行交流。
二、不要盲目吐槽，学会委婉表达
大部分时候，看吐槽段子是挺爽的，然而轮到自己，可完全不是那么回事儿。尤其被不够亲密的人吐槽，脾气再好的人也会感到不愉快。在现实生活中，除了相声演员以外，吐槽并不会让你看起来风趣幽默，反而会让人觉得你“缺乏礼貌和教养”。
在销售阶段，我们需要做的应当是尽可能展示我们产品的信服力以及我们的友好态度（当然，不排除少数情况下需要用到一些非常规手段进行促单）。
不合时宜的吐槽不能帮你解决任何问题，相反，可能会让事情更糟糕。
三、尽可能全面理解他人传达的信息
一次，一位阿姨走进店铺，径直走到了男装的牛仔墙前，上下左右地看。我走上去，以略关切的语气（这个度需要把握）问：有什么我能帮你的吗？（此时一定要结合略关切的神情）她看了我一眼，我回以一个诚挚的笑容，不说话，等她开口，她说“我想帮儿子买条裤子”。
当他人对我们说一句话的时候，实际上是向我们传递了一个信息。在回馈这个信息之前，我们有必要对这个信息进行分析和处理。
首先，你要判断对方的情绪；其次，你要稍微停顿，在脑海中提炼对方说话的重点；再有，他为什么要这样说，他的动机可能是什么？接下来也是最重要的一步是，判断对方希望你解决或解答什么问题。
阿姨说完之后，我通过目测阿姨年龄判断她儿子应当是高中在读，根据阿姨的着装判断，她的审美相对保守，再根据她进店时的状态以及跟我表述的语言状态，购买需求及欲望应当是非常简单直接的。综合各方面判断之后，我拿了两条裤子，一条是直筒版型的经典款，另一条是小直筒版型的深色款，阿姨看过之后表示都很喜欢，问清尺码之后直接买单了。
四、精准地表达观点
开口表达之前，先在心里明确自己的立场。在明确好立场后，你需要在脑海里把繁琐的思路用1、2、3的顺序整理出来。当思路和脉络变的清晰后，你再尝试把信息一条一条地传递给对方。
在Gap时，如果当天有促销活动，那么我跟顾客所有的沟通重点都会围绕活动，或近或远，我总会想办法把话题引到活动上来以促进成单。如果没有，则根据顾客当天的购物需求及购物心态，给出适度的推荐与建议。
你想要卖产品？还是卖品牌？还是推活动？首先要在自己脑中拎清楚。不要把乱七八糟的思绪一股脑儿扔出去，更不要着急承诺。有条理的表达就像是38°夏日里的冰西瓜，给人一种清爽感，对方也会觉得你值得信赖。
五、认同对方的感受
当客户对产品或是品牌提出质疑甚至否定的时候，不要急于否认或辩白。无论你心里是怎么想，又或者事实如何，至少要先认同对方的感受。
“裤子版型不大好，有点紧，穿着不舒服”——“看上去是有点紧诶，我帮您拿大一号试试叭~说不定就正好合适呢？不合适我们再看看别的~”
“这T恤质量怎么这么差”——“看得出来您对衣服的质量是比较看重的哦，那您看看另一款T恤，质量比这款要好哒”
“你们什么牌子，听都没听过，是不是山寨的”——“现在各式各样牌子那么多，您没听过我们也是正常哒，不过说实在的，衣服嘛，穿在身上的，舒服第一，好看第二，品牌什么的很大程度上没有那么重要啦~”
无论是否能为他做些什么，至少先要肯定对方的情绪，不要吝啬宽慰的话语。有时候，“被认同”是最好的促单手段。
六、杜绝阿谀奉承，随时展现真诚
我不认同阿谀奉承和拍马屁，“学习说话”强调的并不是一味地讨好，它强调的是照顾和理解他人，以及精准有条理地表达自己。
不论你扮演什么产品或品牌的销售角色，切忌阿谀奉承，随时展现真诚，时不时的温暖微笑也是拉近与顾客距离的不错办法~
（未完待续——以上都是一一个人观点，大家有什么更好的想法和建议请大力戳评论不要客气！）
后文链接戳这里：
第1张/共6张
你们造吗？生活中有些消费现象和销售环境，乍一看很自然，其实它们的存在都是有道理的。今天辉哥揭秘几个生活中有趣的销售心理潜规则，快来看看我们究竟是怎么被“潜”的吧！
「潜规则1：商店里的陈列陷阱」
商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没？
1. 销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会儿
2. 相互关联的物品会摆在一起：激发你需要，让你多买一点
3. 收银台前总会有零食或小商品：价格普遍不高，让你顺手就买了本来自己没有想买的东西
4. 快过期的产品摆在最前面，新生产的摆在较里面：大多数人都是顺手拿了商品就走，没有耐心仔细看产品信息
「潜规则2：强大的潜意识」
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，所以一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：
坐在硬椅子上砍价会更无情；
捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善；
面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…
重点是人们完全意识不到自己被什（qian）么（yi）事（shi）物影响了！
「潜规则3：交叉/关联销售」
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了。
原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售：看似不相干的东西，其实因消费者的生活习惯而存在千丝万缕的联系。
「潜规则4：为啥很多商品价格的末位是8/9？」
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
比如29.9元这样的价格，在心理上被归入了20多元的范畴，而30元（或以上）的价格，则被看成是30多元的东西。20多元比30多元似乎低得多。
看完以上潜规则是不是有种恍然大悟的赶脚？其实生活本就是一门多元化的智慧，更多细心，更多发现，也就更多惊喜。
文丨二级微视界
第1张/共6张
下面这篇文章可以说并不陌生，但是现在看来依旧经典！最近身边很多朋友都在不停的抱怨这、抱怨那。又是嫌工作压力大，又是嫌钱少。就连辉哥有时也会忍不住发发牢骚，但是和龙哥的经历一对比，自己的那都叫什么事儿？哎，好了不多说了，进入正文。
一个出生在美国纽约市贫民区青年，由于难产，医生误用助产钳助产，造成左脸颊部分肌肉瘫痪，左眼睑与左边嘴唇下垂，并口齿不清。父亲是一个“酒赌”，赌输了就拿他和母亲撒气，母亲喝醉了酒又拿他来发泄，他常常是鼻青脸肿，皮开肉绽。家里十分贫穷，一日三餐都勉强维持，更别说像样的衣服了。
可是，这个青年却有着在一般人看来不切实际的梦想，那就是当演员，成为明星。亲人和朋友都非常不理解他，连身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服，又如何能拍上电影？
但就是这样一个青年，有着与别人不一样的执着、坚持、信念，成为了世界顶尖级的电影巨星，他就是西尔维斯特·史泰龙。他的人生经历更让人心酸，更能给人启迪。
【因为有渴望理想和尊严，所以一定要成功】
高中毕业后的史泰龙，辍学在街头当起了混混儿，直到20岁那年，有一件偶然的事刺痛了他的心。“再也不能这样下去了，要不就会跟父母一样，成为社会的垃圾，人类的渣滓！我一定要成功！”
【分析自身优势，确定人生目标】
他一步一步思索规划自己的人生，从政？进大公司？经商？……NO！没有一个适合他的工作，他便想到了当演员，不要资本、不需名声，虽说当演员也要条件和天赋，但他就是认准了当演员这条路！
【开始行动】
于是，史泰龙来到好莱坞时，他一次次地找明星、求导演、找制片，寻找一切可能使他成为演员的人，四处哀求：“给我一次机会吧，我一定能够成功！”可他得来的只是一次次的拒绝。
【自我反省，找出原因】
“我真的不是当演员的料吗？不行，我一定要成功！”史泰龙暗自垂泪，失声痛哭。“既然直接当不了演员，我能否改变一下方式呢？一场拳击比赛让史泰龙有了新的方向，名不见经传的小拳手居然与拳王阿里苦斗了15个回合，这给了史泰龙灵感，仅仅3天时间剧本《洛奇》就这样被写了出来。
【一步一步解决困难】
之后，他又拿着剧本四处遍访导演，那个时候，他急需用钱，不得不狠心将心爱的宠物狗卖掉。他说：“我来到一家方便店，手里举着一张写着‘售狗’的纸片。我把我的爱狗卖了。”
【坚持的理由和信念】
“让我当男主角吧，我一定行！”“剧本不错，当男主角，简直是天大的玩笑！”他又遭受了一次次的拒绝。“也许下一次就行！我一定能够成功！”一次次失望，一个个的希望又支持着他！从来没有放弃……在他遭遇1855次拒绝后的一天，一个曾拒绝过他20多次的导演终于给了他一丝希望。 同意他出演《洛奇》，但片酬只有2.3万美元，可他却终于有机会把爱狗赎回了。
【吃得苦中苦，方为人上人】
为了赎回爱犬，史泰龙只能在这部影片中演一个打扫卫生的小人物，他就是利特尔·迈克。三年多的准备，终于可以一展身手，史泰龙丝毫不敢懈怠，全身心地投入。1976年，《洛奇》票房在北美达到1.17亿，全球2.25亿，成为当时的年度前十。史泰龙成功了！
如今史泰龙已年近70，依然坚持梦想
是还没有成功？还是已经失败？
当自己想放弃梦想的时候，
问问自己，被拒绝1855次了吗？
我们有梦，我们有信念！要多问问自己，我可以做到吗？我可以再坚持一下吗？为什么不再坚持一下，也许下一个成功者就是你！
PS：没看到这里的童鞋可能要错过精华部分了！其实重点在评论！
如何与人沟通与交流，这个看似简单的问题背后却蕴藏着深远的内容。对于教育培训机构的咨询师来说，了解如何与人去正确的沟通与交流，可以更好地在和客户的销售过程当中起到润滑的作用。下面，我们就来针对课程销售人员如何与客户进行沟通与交流的一些方方面面，来和各位一起来分享一下。
(1)倾听与应答
一般来说，销售沟通决不会无缘无故地发生，大多数是由以下几种情况造成的：对方的交谈表明问题是由你引起的，对方希望得到你的帮助，把你当作倾诉的对象，即所谓“好事与人分享，忧愁与人分担”。
当顾客提出问题时，最好(至少在开始阶段)去倾听而不要去指导，去理解而不要去影响，去顺应而不要去控制。大部分人包括销售人员都是无效的倾听者。造成这种现象的主要原因是心理定势，即倾听是被动的，若想说服他人，销售人员必须尽力说或者演讲。事实上，在关系销售中，若要与顾客建立良好的关系，销售人员首先应该学会倾听顾客，了解并理解顾客的需要与需求并传递这样一种信息：我并不总是赞同你的观点，但是尊重你表达自己观点的权力。真可谓：先迎合，再引导。一旦与顾客建立了良好的人际关系，再尝试着去引导并指导顾客，以从事顾问式的销售。
作为一个销售人员应该经常主动邀请顾客进行交流沟通，在集中精力接收信息的前提下做及时反馈和应答反馈和应答，包括表现时听讲的身体语言，发出一些表示注意听讲的声音或顺应地提出问题。然而，有时你又得保持沉默，因为“沉默是金”此时无声胜有声，但必须保持聚精会神的神态。
在人际沟通中，接收者做出反馈或应答时，往往主观上是想表明自己在努力理解对方的信息内容，可是理解与传送者的原意有偏差，结果事与愿违，反而干扰了信息交流的正常进行。因此，在做出反馈或应答时应该避免如下的偏差：夸大或低估，过滤或添加，抢先或滞后，分析或重复。
(2)积极交流
当一个销售人员需要将其观点、情感、产品等与顾客进行沟通或者顾客给销售工作带来了麻烦而他们又不明了的情况下，这时销售人员要提高主动的积极交流，所以掌握积极交流的技巧，对于追求成功销售人员来说是至关重要的。
第一，成功地促使他人改变态度和行为的标准是：既解决问题，又不伤害双方的关系或对方的自尊。因此，措辞是否恰当非常关键，采用恰当的措辞是积极交流的第一步。一般在措辞中人们经常犯这样的错误，即不自觉地、轻率地给对方或不在场的第三者下断语。这样容易引起争辩或不满，造成抵制或惧怕，使得交流中断。
第二，在积极交流过程中，要善于使用“换挡”技巧，即传送者和接收者角色互换，积极鼓励对方将想说的话说出来，你要仔细倾听：当对方看来准备倾听时，你要尽快转而阐明自己的思想、观点和情感。这种“换挡”，需要耐心和敏感，抓住有利时机进行听与说的转换。
“换挡”技巧对于销售人员的好处是：①使顾客愿意听你说;②从对方的“诉说”中了解与掌握其不满和反驳的理由;③给对方提供一个畅所欲言的场所。在你倾听了对方之后，对方也容易客观而又冷静地与你合作，进行积极交流，进而达成交易。
大概原因可以归为4类：
1、历史原因 -源起北美
如magasa说的，美国人自上世纪初就开始在观看体育比赛，杂耍等节目有喜欢吃爆米花的习惯，然后到了20世纪40年代，经济大萧条，食糖管制，再加上好莱坞电影发展，催生了电影工业的大迈步，电影开始逐渐走向大众化，爆米花也因此全面进军北美电影院。
2、经济原因 -低成本暴利
爆米花成本很低，3块钱不到的成本可以卖到5倍的价钱，这也成为很多电影院收入的重要来源之一。
据LS的R.W数据，“2010年北美的票房约110亿美元，而爆米花就卖了10多亿美元”，可见一斑。
3、产品自身原因
A.爆米花没壳，易保持影院清洁
B.爆米花吃起来没声音，不像瓜子，不影响其他观众观赏电影。
C.爆米花新鲜才好吃，便于影院售卖，避免观众从场外带入其他食物，同理如汽水冰淇淋
4、环境原因-影院气氛
中国观众喜欢嗑瓜子和吃花生，是由于之前中国观众观赏的以唱戏，相声，评书为主，需要起哄热闹等现场气氛，瓜子不影响反而有助气氛营造，而进入银幕时代，观众存在感被削弱，于是中国观众也随北美传过来的传统，吃爆米花。
此外，不是每部电影都能每一秒都吸引观众，尤其在烂片霸占银幕的时代，很容易会有无聊的场景情节，观众无事可干，爆米花成功地阻止了观众打电话，玩游戏，让观众的手有事可做。
再者，男女青年在黑暗中吃爆米花时，双方的手会有意无意地产生触碰……
爱情也许就在爆米花身上点燃了~
（原文来自知乎，作者：祝巳domi）
一一觉得，或许只是恰好出现了瓜子的替代品，大家就欣然接受了~也不见得非得是爆米花不是吗~
引申至销售，也是同理。很多时候，客户本身并不是非某产品或者某品牌不可，更多时候，大家的选择只不过是“恰好在当时那个时间地点场景出现了符合基本使用要求或能够成为锦上添花点缀的选项”
而作为销售，我们要做的，就是让他们感受到这一点。
：销售小菜鸟们入行遇到的第一件差事也许就是打陌生电话。cold call技术哪家强？这活儿猎头是强项！快跟着猎头姐姐学学电话技巧吧~
整理自猎聘网
Cold call (以下称cc)，冷不丁电话或称陌生电话， 是猎头的工作方法，中国绝大多数猎头顾问每天就是在 cold call 中度过的。cc效率的高低直接影响着一个consultant 甚至一个 search firm的绩效。 携程和E龙的运作模式几乎是一样的(call center)，但从接到预定电话到完毕，携程的每个电话的处理时间仅是E龙的三分之一，这就意味着携程的成本也是是E龙的三分之一。
在当代商业竞争中，三分之一的成本意味着什么？成败！ 在绝大多数通用型职位上，一个猎头顾问面临的竞争是异常激烈的。如果 cc的效率能够提高一倍，平庸的 consultant 便 outstanding 了。
想做好cc，就必须培养自己的心理素质和随机应变能力。很多新入行的猎头不免对cc有心理障碍，这跟面子问题无关，这是我们的工作方式，just do it!
其实cc没有太多的教条课程，唯有多练习，还有就是多了解行业知识，以丰富的知识作为cc背景，去获取更多的信息。
打Cold Call的技巧有哪些？
做好准备工作：打每个 cc前做好准备，包括对方资料的收集，了解客户和产品相关信息，cc的对象工作职能和部门大概架构，最好有公司的分机结构；question list；记录用文具等等。
结构化交流：漫谈式的聊天并不适合大多数cc，结构化的交流对于提高cc效率来讲至关重要！
交流要有激情：要角色带入，要让自己完全相信就是你扮演的那个人。有一同事是cc高手，几乎没有找不到的人，就是这样，很有激情，感情语气因其身份变化而变，很有效！
想好合理的理由：call一个职务的时候最好有一个合理的理由：几乎所有公司都可以以这个理由进入，而且这个理由绝对是你说的次数越多越熟练，到最后自己都深信不疑了。
善于记录：根据150理论，一个人最多只能同时与150人保持经常联络。手机的SIM卡一般都设计成可以容纳150人的电话记录。一个猎头所 contact 的人远远超过150个，所以一定做好电话记录。
多实践多总结：任何高手与新手的区别不过是熟练掌握更多的雕虫小技而已，比如怎么绕过前台等等，但这些技巧往往无法言传，打过1000个cc之后，便会顿悟。
最差的结果不过是对方识破你是猎头，挂电话而已，没有其他什么太多损失的。虽然有碰钉子的时候，但是一旦cc成功，想想自己怎么通过不见面就能说服别人，心里会有莫大的满足感~~~分享我的这些cc经验与大家共勉。
大三暑假实习过，当时是按照大四给offer做储备干部的定位进去的，不过当然也是要先做店员了。
虽然每天都很累，但是那段时间的状态基本是：每天很累地回家，第二天中午又精神饱满地去店里，生理和心理上都有一种莫名的激情，非常充实！
先说最大的第一个感受，优衣库是一个很典型的日本企业，在许多方面都有日本企业的痕迹。
举几个细节例子：
1、每天早上开店前要打扫店铺，店长或者主管检查的方式是，用手指在货架上扫过、趴下身子用手指扫过被货架遮住的底板，有灰就是不及格。
2、店员开工前要在员工休息间排好队，喊【服务四大用语】，“欢迎光临”，“请稍等”，“让您久等了”，“欢迎下次光临”。
3、员工要不断喊“欢迎光临”，包括迎面10米看到客人走来、听到附近的人喊的时候要联动跟着喊。
4、折衣服是其中一项重要工作，对货架衣服摆放有严格要求，层叠的衣服要叠成豆腐块，最标准的叫”A整“，叠得不好要重新叠。
因此商场里每天最晚离开的都是优衣库的员工，都11点半卡着点走....（超过11点半锁门管理层会追究店长管理不力）。
5、在别的店买衣服会看到服务员都表现得比较free，人比较少的时候还会闲聊，但是优衣库严禁这类情况，因此会有种“带上了一层面具”的感觉，放工时是一种状态，工作时则是成为遇到什么态度的顾客都要面带微笑的状态。
第二个感受，和一群以前几乎没接触过的人一起共事，挺有意思的。
除了店长、大部分主管和储备干部是重本或者本A靠前的大学招进去之外，里面的店员大部分都是高中或职中毕业的。
里面的人可能年纪和我相仿，甚至比我小，但是工作经验已经比我多了好多，也有了和我完全不同的生活体验。有时候和他们一起吃饭，凌晨坐在商场外的花坛上聊天，去了解一些和自己的圈子完全不同的人，有许多收获。
第三个感受，做优衣库的店员真累....
除了出货入货、接待顾客、叠衣服已经很累（开店时店长会要求衣服叠整齐，周末顾客多的时候真的累死）....空余时间还要了解衣服的商品知识，和经营状况。每天早上店长必抽查对衣服的了解....
（原文来自知乎，作者：Sam傅）
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小编有话说：最近有篇文章很火叫《如何避免写出自嗨型文案》，说有些文案一味从自我视角出发，感动了自己，读者却get不到任何有用信息。在销售中同样要避免自嗨看看下面这个案例，希望可以带来启发。
案例来自知乎@李则敬
我在4月份联系了当地一个客户，打算向他推销一下我们家的产品，联系了几天，他（约43岁，老资历）准许我登门拜访，也有叫我带样品什么的，当然我很乐意带多些样品。
第一次拜访是在联系后的第4天，去到他们那里只见有好几个人坐在那里，他给我介绍（分别是厂长、行政主管、销售主管，他是总经理），我心里乐着“这样更好，更有利于我开展谈判”，谈了接近1个小时他才说，“其实我们现在跟供应商合作得很好，他们给的条件都很好”，我想还是先看看再说吧，好么？我说“当然，切换供应商是个高成本的活啦”，第一次拜访就这个结果。
隔了2个星期，我便再找机会登门拜访，我说有个新品想给你看看，他说“小李，到时再看吧，我们现在确实还没有另找合作商的想法”，我便说“我晓得的，我之前说了换供应商是个高成本的活，那过去跟你聊聊天可以吗？如果你时间允许的话”，他便答应我了，我第二天便赶过去了。
去到他们那里，这次只有2个人在，一个是他，一个是没见过的。我一般不啰嗦的，坐下来就把样品先给了他，他便不闻不问就把样品放在一边，然后问我“吃饭没？不用做事吗？这么有空找我聊天？”我说“我本来是想快递给你的，但在网上找不到你们资料（真的一条信息都没有，传统就是传统），他说“我们没有在网上做，呵呵，但现在就是想扩展一下业务，首选网络”，你懂网络？我说“我80%业务都是来自网上的，有一点点经验吧”，他就向我竖个大拇指，态度大变，然后问了我一些相关问题。
就这个问题聊了接近一个半小时，时间差不多了，他也说改天再聊了要忙去了，我说”哇，你真棒，也要参与车间工作“，他说“不是，因为后天要出一批货到国外，要赶工，我要催一下赶工”，我突然想到“这是机会呀”，我便说“你们也做出口的？”他说“是”，我说“那OK，我到时来帮你们拍现场照，我有单反机，拍多一些照片，到时你可以用来做目录，更可以放到网站上展示，大大提高信任度”，他来个不谋而合的表情并跟我握手说“你说得很对，那就麻烦你了，后天上午11点左右”。
这天我提前了接近2个小时到他那里，他们还在吃早餐，惊讶地问我“你怎么那么早来，11点才出货呀？”，我说“早点来熟悉一下你们环境，有利于我拍摄的”，他就赞了我一下。他们在吃早餐我便到处逛逛，到他们车间、仓库拍好，到了11点多，货柜车来了，我就开始关键工作了，操作了接近2个小时，150多张照片和几个视频，也很晚了，我跟他打招呼说“xx哥，搞定了，现在不早了，我要赶车回去，到时我会发给你的，我回去要处理一下”，他很高兴地说“哎呀，谢谢你了，忙了半天，改天请吃饭”。好感来了。
回去把照片整理好，打包后发到了他的QQ邮箱去，同时，我也收集整理了一些他们同行的网站以及相关信息发给了他，让他去参考参考，总是有帮助的。
在后面的时间里，我每当去到哪里，比如“商城、酒店”见到有他们的产品时，我都拍下来，然后发彩信给他，并赞扬“你们产品真棒，在哪里都能见到”。
一个月后，我终于把这客户搞定了，他跟我拿了一点货（毕竟别人是有长期合作商的，我也不想这么去破坏），因为，我很为客户利益着想考虑。
关于销售，大部分帖子都在分析如何就商品本身研究出华丽而极具说服力的话术，从而促进成单，我们是否可以考虑一下别的思路？
有时我们要卖一样东西，不一定是单纯的卖这件产品，也可以是卖品牌，或是卖附带利益，甚至是卖销售场景。
试想，两支看上去一模一样的笔，写起来流畅度也差不多，价格也一样，其中一支是得力，另一支是某不知名的小牌子，你会买哪一支？
试想，同样是强生的沐浴露，一瓶附赠相同毫升数的洗发水，另一瓶什么都没有，价格也一样，你会买哪一瓶？
再试想，完全相同原料和相同制作方法的两杯奶茶，其中一杯是帅哥店员微笑着帮你冲的，过程中你可以坐在店里的沙发上看着电视吹着空调玩着手机，另一杯是一位态度很差的服务员臭着脸帮你冲的，店里没有座位，你需要站在大太阳底下等5分钟甚至更久，你会选择哪一杯？
最近，问答网站Quora的一个帖子揭露了“餐厅如何略施小计 让顾客心甘情愿掏更多钱”。令人吃惊的是，宜家这一个看上去和餐厅风马牛不相及的瑞典家具巨头，在其商业实践中也深谙这些门道。
Chris Spear 曾经在宜家餐饮服务运营中心担任厨师长，他在该帖子中解释了宜家之所以要提供廉价的快餐，其主要目的就是为了「强化其物美廉价的形象」，使得客户将这种被强化的印象从廉价食物当中代入到宜家所出售的家具之中。显然，采取这个策略就意味着宜家需要亏本出售食物。
「你根本不知道一个沙发的成本，你只是看到它的标价为599美元。这个价格难道真的实惠吗？由于你此前从未购买过沙发，所以对于价格也为无从判断。」
Chris Spear进一步向我们解释：「然而，在宜家你只要花3.99美元就能填饱肚子。你当然知道在别的地方吃一顿饭比宜家要贵得多。沿着这个思路，你看到宜家里面有售仅为50美分的热狗，苏打汽水和肉桂面包也统统便宜的难以置信。为什么这些美式饮食会出现在这家瑞典风格的家具店中呢？因为你一眼就能认出这些在日常生活中随处可及的食物，而且你相当确定如果你想要吃热狗，在别处也找不到比50美分更优惠的价格。」
「宜家的策略就是一定要提供方圆30公里范围内最廉价的食物，即使这意味着在餐饮部分持续亏本也在所不惜。」Chris Spear在回答中如此写道。
「通过廉价食物宜家不断在消费者心中强化了自己物美价廉的品牌形象，虽然他们在食物中损失了一点点钱，但是却能以1000美元的价格向你出售家具。别的商店为了吸引顾客临门，当然也会采取类似的方法。不过我认为宜家能够想到使用食物来推销家具和家居用品真的是很妙的事情。」
至于有些人去宜家仅仅是为了吃廉价的食物却不购买任何家具，说真的，宜家一点也不在乎。
「宜家也许很乐意看到你能来卖场里面逛逛，吃吃东西，然后两手空空的离开。为什么呢?因为你总有一天是要购买家具和家居用品的。由于你已经习惯了来宜家消费廉价食品，很自然地，当你有购买家具的需求时，你也会倾向于在宜家消费。毕竟，这是一个你所熟悉的场所，你对它的印象积极正面，而且来购物也很方便。」
由于家具和食品的价格相差甚远，宜家只要能够在家具销售额上有所增长，就完全可以弥补它提供廉价食品的亏损部分。
Quora热心用户还为我们总结了一些餐厅普遍使用来引诱你多消费的招数：
▌引发想象力的语言描述
餐厅会给菜品加上一些描述性的标签，如「手工制作、源自产地、慢火烘焙、金黄焦香、亲自挑选，新鲜出炉」，研究发现使用这些充满想象力的词汇可以将食品销售额提升27%。
▌使用图片
餐厅会使用菜品图片来鼓励用餐者消费一些特别的菜式。在特别提供的菜单里面添加具有吸引力的食物图片，竟可以使得销售额提高多达30%。
▌不显示价格
研究发现人们在菜单里看不到菜品价格的时候将会花费更多。人们并不喜欢时刻被提醒自己正在花钱这一事实。
▌昂贵的「诱饵」
有时候你也会在菜单中看到价格，其中特别昂贵的菜品其实是充当了「诱饵」的角色，有了它们其他菜品看上去是那么便宜，相比之下，自然菜单上其他餐点的定价都变得合理起来。
▌支付小费
随着银行逐步淘汰了传统的信用卡签名，很多餐厅现在都会巧妙地施压，在你使用收银机结账邀请你选择支付某一档小费。
原文来源：New York Post
原文作者：北大纵横：ALLPKU-Wangpu
米娜桑下午好窝刚来销售小组，大家可以叫我一一我们一起变得更好叭！
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请注意这不是玩笑，这不是玩笑，这是一个很严肃且认真的问题！是有原因的！
理由一，属性相近
这两样都是冲动性消费商品，都是橡胶制品，都是塞进嘴里的，用完都是需要用纸包着，都是可以吹气球泡泡的，（好吧。。。。。。也是够了）
理由二，用套的人也需要口香糖 关联使用
套套不是即买即用，而是留着已被桃（yue）花（pao）运用，而想约到妹子，外观仪表一定要够好，口臭当然是大忌，所以会嚼口香糖，所以买套的人也会买口香糖，跟尿布啤酒的案例类似。（之前其实也有说过交叉/关联销售的东西哦
理由三，避免尴尬 方便让人拿
公开买套目前还不是谁都那么从容，放在口香糖旁边方便拿，口香糖也便宜，一起买好掩饰下（其实就是掩耳盗铃）而且基本靠近收银台，不用你拿着套套各种转。
理由四，小玩意容易丢 防偷防盗才摆一起
什么关联使用避免尴尬可能都是扯，放在收银台附近或许是因为收银台的上方有监控摄像头防盗，套套和口香糖都是小玩意，容易揣兜里就顺走了。所以放在哪儿好监控，所以同学们，你们去买别以为只有你们和收银员知道，哈哈。
理由五，一个重口味的理由
口香糖吃完回收到工厂加工成安全套。安全套用完回收到工厂加工成口香糖，子子孙孙无穷溃也，我勒个去也。（别打我……）
文丨知乎 Der Dafagut
你以为这就结束了？其实真正的原因是……买了套套再买一盒炫迈，这样有的人就会天真地以为自己根本停不下来了。。
：这篇文是麦芽姐姐在翻看知乎时无意中找到的，原文在北邮论坛上发出，后来在知乎等各平台上引起热议。姐姐想说，无论是作者的诚信还是其与上司之间的恩怨纠葛，亦或是这许多年前的故事背景在今天已如何风云变化物是人非，我们都暂且不论，以读小说的心态读完这个职场故事，希望你们能管中窥豹，从中学习到有关媒体平台的销售内容。
图：摄影师Porter Yates
PS: 写这些不是为了晒幸福(自己现在很不幸福)，也不是为了晒经历；希望能分享自己的经历，认识更多的朋友，如果对提到的分析还感兴趣，我们可以相互学习。现在在研究人人网，大家一起来做吧。我认为做什么事不重要，关键是一起做事的志同道合的人，关键是几年后这些人还能不能一同默契的合作。
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百度三面后的第二天，接到了赶集网面试的通知。除了大嘴姚晨的广告，对这个公司毫无了解。
由于到得比较早，细心观察了一下。“做人要正，做事传奇”、“心胸坦荡，有抱怨向上走”这些信条很吸引我。
面试我的不是HR，是销售部的运营经理——GL，也是我以后的Boss。我第一次打领带穿衬衫，他让我不要紧张。面试过程很轻松，基本上是他问我答，他否定之，然后告诉我他的理由。那天完全被震撼了，后来公司内临时的会议打断了面试，于是他和我约定的第二次面试的时间。
步行到软件园东站时，胃开始剧烈的疼痛，从小到大感到很大的压力时我都会这样。我一路上慢慢思考，觉得自己菜得一米，有必要系统的学习一下，而且这个公司适合我。
第二次面试，还是他问我答，他否定。我一如既往地被鄙视，然后懊悔自己考虑不成熟就开口的行为。我也知道了数据运营的职责，了解销售数据，制定销售 计划，确保公司年度计划的完成。在GL的眼中，运营做得多是监控，监控整个销售团队的绩效。他告诉我一个模型——针对需求去寻找方法，然后建立反馈流不停地改进这个闭循环。面试的最后，他问了我时间安排和态度，他说工作可能和我想得大相径庭，可能枯燥、无聊，但是正是因为枯燥、无聊才会使得工作更高效。
GL让我回去等消息，一周后会有答复。
我回去洗洗就睡了。一周过去了，没有一点消息，我不知道他的电话，也觉得打过去冒失。于是在百度乖乖呆着，两周后实在坐不住了，我觉得自己该做些什么。记得GL说过，房产业务是赶集网的支柱，于是我决定从这个点入手，通过房产中介去了解赶集网的业务。
在苏州街，我开始了调查。一家家中介问，刚开始什么都不知道，只好边问边学。我告诉中介，我来自赶集网运营部，希望了解他们的反馈，以便更好地改进工作。
从付费端口、竞价积分、用户界面、上户量这些方面，我逐步还原了中介眼中的赶集网房产频道。问题很大，埋怨声很多，后来我问的问题也更有针对性，从他们口中我还得到一些信息：我们的竞争对手58同城，搜房帮，安居客;我们的地毯式广告轰炸等等。
第一天一共刷了24家中介公司，并且答应他们一周后过来收集反馈，晚上做了统计表。第二天，我决定扮演58同城的工作人员，开始在知春路一带刷中介。
中介们并没有埋怨58同城的业务和费用，他们认为58收费合理，上户量较好，各个区域经理认真负责，定时会到店中了解情况。而对赶集网，他们的打分仍然不高，诟病的内容与苏州街一带基本相同。中宇慧通的店长胡泊先生和我聊得很开心，一个劲拉我入伙，要我和他一起搞中介，搞贷款。后来当然也经常去店里找他玩~
第三天，我决定了解赶集网的广告效果。随机做5趟公交，3趟全程的地铁。记录赶集网广告的播放情况，频度，每一次都用秒表卡时间。回来后把这三天的工作做了一个总结，得出了一些结论。
首先，赶集网的地毯式广告取得了很好的效果，对市民的曝光率几乎是100%，如果你乘坐地铁大于5站，很不幸，你会被轰炸3次(7点新闻时段除 外)；如果你乘坐公交3.7站，同样很不幸，你会被轰炸一次。在巨额广告投入的影响之下，赶集网全线产品开始涨价，这种涨价行为也招致了顾客的不满。其 次，赶集网过度进行市场开发，忽略了可赢利性客户的关系管理和维护，页面改版并没有取得预期效果，反而增加了用户的学习成本;取消竞价积分赠送改用现金返 还，遭致了顾客的反感……
第二周周二到第三极创新工场参加了另一个面试，磊友手机游戏平台的项目经理。一二面连在一起，“工头”认为我 各方面都可以胜任PM，而且我似乎是他 们的救命稻草。“工头”了解了我的年龄后觉得我太早熟了，这样活得辛苦。最后，我把他拒了，心中除了赶集网似乎什么都没有，包括在了快一周的百度。
周三，我到苏州街收集反馈，好几个人都认识我了。在二十一世纪不动产里，一个人木讷地看着我，我也很疑惑，他一直跟着我到了外面。他要检查我的工 牌，我说我没有，他问我上司是谁，我说我不知道。他急了，说我凭什么冒充赶集网的人，这件事他非解决不可。最后他让我跟着他到了京东提货点，一边坐着，一 边骂我。我一点都生气不起来，首先我把玩笑开大了，我做的调查没有得到授权，其次我通过调查了解了许多内部价格。但我很疑惑，到京东提货也是赶集网工作人 员的职责吗?
当天晚上11点，我接到了GL的电话。大意是这件事我做得很棒，出乎他的意料。因为我的事情公司领导在内部会议时炸开了。GL让我准备一下，第二天销售VP要见我，一切看我的。
于是我开始打印表格、报告，连夜写一份总结。至于百度的工作，我决定先辞了。
明天继续。。。
赶集俩月（一）
赶集俩月（二）
赶集俩月（三）
赶集俩月（四）
赶集俩月（五）
赶集俩月（六）
赶集俩月（七）
赶集俩月（八）
赶集俩月（九）
说在前面：不知是何原因，作者最终还是没有通过二面，但是他写的这篇面试总结却是相当深刻！作者写的很用心，也希望他的这些心得能给后来的童鞋们留下一些参考。
沈阳的初面
基本准备： 进入时会让你拿纸写上名字作为名牌，同时带上简历（最好自己带上纸笔，方便记录信息）
环节一 介绍你对面的伙伴情况 ，说出他能胜任这份工作的能力
初面基本上会是8个到10个人一组，在一个密闭的房间里，然后HR会问大家有没有之前认识的，如果有的话调一下座位，以面对面的两人为一小组，HR会给大家3分钟时间各自讨论，尽可能得多了解你的伙伴。内容随意。时间到后HR会让你介绍你的伙伴，这里提示一下，好多同学会很聪明的背出你同伴那些写在资料上的信息。但是千万不要做这些信息的复读机。
HR手里也有他的简历，他真不是听你一直背信息的，他是想听你通过沟通获得信息后能分析到什么，能否从3分钟时间内挖掘出伙伴的身上的特点，他有什么特质能让他适合销售培训生这份工作。
我面试时，我对面的MM，右边的嘴角有点向上翘，而且她有过一段在网络公司做电话销售的实习经历。我来说说该如何介绍她（我当时说的也不好，以下是我后来想的），当然以下所有信息建立在你得说些她基本的个人资料之后。
包括相貌、声音之类。当销售你总不能长得凶神恶煞之类的，声音像破锣之类，一个合格的销售，眼神坚定，面带和善的笑容，声音清晰，让人整体看起来；有亲近感，这样的基本素质你就往伙伴身上套着说就可以了。以我对面的那位MM为例，她就声音清晰，面带笑容，这样的人站在你面前你不会特别排斥吧，尤其她有个别人没有的特点，右边的嘴角有点向上翘，这样的人特别容易让客户记住，没错缺点有时也是你销售时的闪光点，比如你有些口吃，那客户怎么不把你记住。
说她性格外向，乐于沟通，而且学习认真啦、工作执着啦，往她身上说啦，这也是大部分销售都具备的特质。
看看她有没有跟销售跟沟通有关的实习经历，然后放大，说她有一些销售类的工作，具有工作技巧之类的话。
最后不用太担心，你把对手夸得太好，而自己会落选，因为这关主要考察你能不能通过短时间交流而了解别人，你说的越好会为自己加分，但切记，放大可以，但别说到那种别人一听就太假的地步。
环节二 如果你和你的伙伴只能选一个进入复试，你会选谁？
这个环节，请果敢一些，直接选自己，不用太担心是不是太自大了，会不会尴尬之类的，这轮主要就是要考察你对自己有没有信心，一个成功的销售，信心是必不可少的，如果连认为自己可以的信心都没有，你又如何让公司放心录取你当销售那。不用那么谦让，大家都是凭实力说话，如果你伙伴实力强的话，他依然可以无压力的进去。据我观察和别的组的人交流，基本上所有在这轮过于犹豫，无法抉择自己还是对方能进入的，或者说对方能进入的都没进入复试。（当然不排除也可能有这方面的人能通过）
面试人换成了销售经理，我们的交流开始了。复试是7个人。（请注意，把自己的名牌带着，同时让销售经理看到）
问题一 你如何在公司楼下向一个陌生人身上要到名片？（考察你与人快速打交道的能力）
你要是直接管一个陌生人要，可能性太低，所以我的回答是，先分析人群，叔叔阿姨的那种不太可能会有名片不要去，主要锁定在附近的高层的白领为主。
其次有一个跟他接触的借口，我选择是问路，一般人都不会拒绝别人管你问路，等他告诉你后，感谢他，当然这时候你管他要名片，他给的可能性还是小。
然后找一个进一步让你俩有交集的问题，问问他认为附近那家饭店好吃，等他告诉你之后，你可以礼貌的把自己的名片递给他，告诉他我是大众点评网的，您可以平时多上我们网站关注美食并下载优惠劵，这样特别实惠，还能找到好吃的店。很高兴认识您，也感谢您的帮忙，你能不能给我也留张名片，方便我以后有些线下的美食活动通知您。
（其实自己对回答这个问题，感觉不满意，聪明的童鞋你们可以想更好的回答，我就当抛砖引玉了，但最好能顺带推广大众点评网，这样销售经理可能更爱听）
问题二 你有没有一些挫折的经历？（考察你如何应对压力和挫折）
这段比较隐私，我就不写自己了但注意你可以说你遭遇的悲惨，但考官不是听这个，他是想看在这种困境中你是不是屈服了这些挫折、有没有抵住压力。所以我们的重点是要在挫折中向上，不惧怕压力。
问题三 如果你作为一个销售人员，四个月没有销售成绩，今天是最后一天，明天经理就会找你询问工作，你该怎么做？（考察重点，你是不是困境中轻易放弃同时还有你该如何与经理沟通）
我就是这题最不满意，一个优秀的销售不到最后一刻决不放弃，所以你的第一位态度就是今天继续出去拜访有意向的客户，而不是坐以待命。（我就忘说了，说了一堆没用的）
其次，如果到晚上还没有签单，你就应该让经理更好的了解你的工作。你应该把你的客户资料整理出来，把你拜访客户中有意向但还没谈成和潜在客户标记出来，同时写出你对他们的拜访频率和客户的关心点。
写出你这4个月的工作总结和工作计划，让经理了解你的工作成绩，并利于他下一步如何指导你工作，最后煽情一点，说如果经理要开除我，我总结这些资料还可以利于公司同事继续开展工作。
写到这里，这次面试就全部结束了，虽然很可惜，没有通过，但我想把这次心得分享给未来的童鞋们，希望你们以后会成功，其实这些问题的主旨都是关于一个优秀的销售身上的本质和特点，只要按照这个思路，我相信你们会成功的！
文丨应届生 @s747077
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小编有话说：很多做销售的一上来就想去学各种话术技巧，各种花枝招展的歪门邪道，然而其实这并没有什么X用……很多时候你销售不成功并不是你技巧不过关或是嘴皮不够溜，可能是你没有真正的理解到底什么才是销售。理解销售也不在华丽，在于能否指导销售者专业地促成交易。那这篇文章对于销售感兴趣的童鞋真的要好好读一读了，因为真的很全面，很生动，有角度，有细节！
文章整理自知乎 文丨波旬
一、销售开始之前，让销售者与产品的达成亲和关系
销售者应熟悉产品的方方面面，进而发自内心地热爱产品。
1.“销售者应熟悉产品的方方面面”
即通过学习行业知识使产品的整体概念了然于心，深入研究产品的以下四个层次：
①、核心产品层次：产品是什么，产品用来做什么，客户为什么购买产品。
②、有形产品层次：产品实体与服务的形象；也就是产品质量、外观、款式、品牌、包装。
③、附加产品层次：有形产品附加的服务与利益；也就是产品使用说明、质保、安装维修。
④、心理产品层次：有形产品与附加产品给客户带来的心理满足；也就是成就感、社会地位、归属感等。
2.“发自内心地热爱产品”
看似无关紧要，实则举足轻重。
因为销售者对产品的感情横贯产品四个层次，甚至销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分。
①、有形产品层次：客户购买产品的原因可能因为销售者让它如沐春风。
②、有形产品层次：品牌塑造过程可能有销售者持之以恒地让客户如沐春风。
③、附加产品层次：产品使用说明、质保、安装维修的载体是销售者。
④、心理产品层次：销售现场与销售者的的对话能最大限度强化客户的心理满足。
同时只有发自内心地热爱产品，销售者才能最大限度整合一切资源专业地促成交易。
爱生于昵，昵则无所不饰：销售者与产品的达成亲和关系就是熟悉产品，热爱产品。
唯有“熟悉”方可“专业”，唯有“热爱”方可“促成交易”。
唯有销售者与产品达成亲和关系方可开始卖货收钱。
二、销售流程前期，让销售者与客户达成亲和关系
请销售者忘记一切常规销售技巧，让客户自己说服自己。
1.“忘记一切常规销售技巧”
销售过程如同前线战场，生死存亡一念之间。销售过程如同前线战场，生死存亡一念之间。
①、运用不自如：若非炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无法在转念间组织销售技巧；而若是在错误的时间，错误的地点，对错误的客户，使用了错误的销售技巧，效果适得其反；若是炉火纯青，对常规销售技巧的把握达到有能力无意识的境界，销售者根本无须组织销售技巧，他的一言一行都是勾魂夺心洗脑催眠，直指专业地促成交易。
②、说服难见效：销售之道如用兵之道，攻心为上，攻城为下。再神妙的常规销售技巧本质上都是“攻城”，是销售者站在自己的立场对客户的说服。匹夫尚且不可夺志，何况客户？
所以无论如何，出于运用不自如也好，出于说服难见效也好，请在销售过程开始后忘记一切常规销售技巧；销售者要做的只是让客户自己说服自己。
2.“让客户把销售者当成自己”
六耳猕猴为什么能与孙悟空打成平手？
因为他就是孙悟空。
销售者为什么可以与客户绝对成交？
因为销售者就是客户，或者说让客户把销售者当成自己。
那么如何让客户把销售者当成自己？
同频共振，同质相吸。销售者与客户有越多的相似点，客户越倾向于销售者当成自己：
①、博闻强识、与人为善、幽默感、外表与内在共同打造可信赖的第一印象……这些都是销售者的基本素质，不展开。
②、使用与客户相同的感官方式：人有三种感观方式，亦即视觉型，听觉型，感觉型；判断客户类型之后，调整自己的感观方式到相同类型。
③、卡耐基的名言：
我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，然后就对方的兴趣来谈论及激励他人谈论他自己。
④、使用“我也……”的句型。
“我觉得在评论中留言与探讨有助于更好地理解一个问题。”
“我也是这么认为的，比如这个问题也是如此，使用了一些NLP专业术语，总感觉有的地方没有说细……”
“英雄所见略同啊……”
模仿并使用与客户相近的面部表情、呼吸频率、身体动作、情绪、语气语调语速、沟通风格、话题、BVR……
（P.S. 让销售者与客户达成亲和关系同时也能最大程度识别对方是否是真实客户，很少有骗子能躲过上述同频共振的三招。）
形象由来不是真，都因心色起闲因；可堪举世痴狂客，偏向枯桩境里寻。
销售者与客户达成亲和关系就是忘记一切常规销售技巧，让客户把销售者当成自己就好。
一切法唯心所现，唯识所变；唯有“忘记一切常规销售技巧”方可“专业”，唯有“让客户把销售者当成自己”方可在有能力而无意识的境界下潜移默化地调用一切销售技巧“促成交易”。
唯有销售者与客户达成亲和关系方可更好地卖货收钱。
三、销售流程后期，让客户与产品达成亲和关系
虽然销售者本身在客户眼中都是产品的组成部分，但客户购买的还是产品而不是销售者本身。
此时距专业地促成交易只有最后一公里了，让客户与产品达成亲和关系即可；唯有如此，销售者才能真正把货卖出去，把钱收回来。
到了销售流程后期，当销售者与客户的亲和已经达成，客户或多或少已经具有购买产品的需求与欲望。现在要做的就是
①、认同这种需求与欲望
②、不断把这种需求与欲望扩大
用于“认同这种需求与欲望”的产品介绍技巧恒河沙数：预先框视、假设问句、引导介绍、直接讲解、展示解说、模型示范、举例说明、名人名言、激将法……
用于“把这种需求与欲望扩大”的成交技巧亦是恒河沙数：假设成交法、假象成交法、小狗成交法、富兰克林成交法、填订单、讲故事、让客户说“是”……
但在让客户与产品达成亲和关系方面，这些销售技巧均非良策；因为它们本质上还是在销售者自己的立场“攻城”。
销售之道，攻心为上，攻城为下。既然让客户把销售者当成自己，为什么不用这层身份让客户自己说服自己呢？
推荐使用“先跟后带”的NLP方法让客户自己说服自己与产品达成亲和关系。
具体操作是先认同对方对产品的想法，然后销售者再表明自己对产品的想法。“跟”就是跟对方对产品的正面动机、跟对方的角度、跟对方的情绪感觉，相对应的“带”就是通过询问、引导、证明。结合案例说明。
例，客户：“这款电池其他方面都不错，就是容量太小了一些。”
跟1：您是说希望这款电池容量再大一些，对吗？我也是这么认为的。（跟正面动机）
带1：那么您认为最合适的容量是多少毫安时？我们也可以根据您的要求批量定制的。（以询问为带）
跟2：你是说这款电池的容量比原装电池略小？我也承认这一点。（跟对方角度）
带2：可是价格上却比原装电池便宜了四分之三之多，同时非原装品牌电池只有我们有，算起来您的利润应该会不错的嘛。（以引导为带）
跟3：您是担心这款电池市场反应不好？先前我也有类似担忧。（跟对方的情绪感觉）
跟3：这么和您说吧，浙江总代老王上次进了几百件，没过半个月又来催货了，你可以问他市场反应怎么样。（以证明为带）
从案例即可看出：
无论如何“跟”都是在承上客户与销售者的亲和关系，提示客户自己就是他，或至少完全与他站在相同的立场；
无论如何“带”都是启下客户与产品的亲和关系，让产品与客户切身利益相关（无论是“批量定制”还是“您的利润应该会不错”还是“问老王市场反应怎么样”均为其体现。）；而唯有真正获得利益，客户才会主动持续购买并推荐他人购买，销售流程才算初步完成。
佛在灵山莫远求，灵山只在汝心头，人人有个灵山塔，好向灵山塔下修。
让客户与产品达成亲和关系，可以攻城，也可以攻心；攻心为上，攻城为下：当客户把销售者当成自己，何不用这层身份让客户自己说服自己呢？
唯有“攻心为上，攻城为下”方可“专业”，唯有“用先跟后带等攻心方法让客户自己说服自己”方可低成本高效率地“促成交易”。
唯有客户与产品达成亲和关系方可最终把卖货卖出去，把钱收回来。
四、全文总结
对销售的理解首先要经得起“能否指导销售者专业地促成交易，卖货收钱”的考验。
我对销售的理解是：销售就是产品、销售者、客户之间的亲和关系：
销售开始之前的销售是产品与销售者的亲和关系；
销售流程前期的销售是客户与销售者的亲和关系；
销售流程后期的销售是客户与产品的亲和关系。
理想的销售流程不过是客户与销售者、客户与产品之间亲和关系良性循环。
小编有话说：哦卖糕的，深度好文！首先，这绝不是一篇鸡汤文，不是什么只要你有梦想就会成功此类不负责任的教唆。相反，它在向我们揭示这个世界的残酷本性。卖蛋糕也能卖出优胜劣汰，你以为有美味的点心和创意的场地布置就够了吗？图样图森破！SO，当我在卖蛋糕时，我到底卖什么？
来源：温言
先讲一个真实的事。
前两天公司年会，需要找一个餐点供应商。先后来了三家供应商前来洽谈：
第一家是专做下午茶供应的，给我们看了许多点心酒水的照片，从色泽到造型都很美妙；
第二家是自己创业的小姑娘，看着就很舒服，给我们看了她绿色环保无添加的食品原料，她亲自烘焙的成品，最后说她除了提供茶点外，还能提供场地布置，然后给我们看了她为婚礼现场做的布置和装饰；
第三家是一个餐饮类互联网公司，食品没有第一家那么美妙，但也还不错；材料没有第二个小姑娘那么环保，但肯定安全；另外也能提供场地布置。
初次见面后，第一家就out了，因为他们明确地说，做不了场地布置，而对于一个在公司内部的年会而言，布置很重要。
我们又电话第二家和第三家沟通了一次，探讨了一些细节以及流程上的问题。但从细节的精致程度，第二家无疑最棒，小姑娘还发过来一些场地布置的创意图片，非常impressive。但是有两点欠缺：因为没有注册公司，所以小姑娘无法提供发票；因为只有两个合伙人，所以她无法提供酒水代购；
而第三家呢，其实有些细节规划的不是很圆满，但它的名气还算过硬，口碑还好，更重要的是，它可以提供正规发票，也可以提供酒水。
这下我们纠结了。从内心而言，我们都被创业的小姑娘打动了，非常希望能给她一个机会。于是我们再次和她沟通了一次发票的问题，希望她能找身边开公司的朋友帮她解决正规发票问题。但是她找了一圈后，告诉我们没有朋友能解决这个问题。
而第三家公司，在得知我们又单独联系了小姑娘后，特意派了客户经理再次上门，丈量了场地，并且告诉我们，他们不但能代购酒水，还愿意免费提供两百个玻璃香槟杯，届时摆成瀑布阵，以便酒会上老板发言后，开香槟给大家庆祝。
几乎就是因为这个香槟瀑布的方案，我们敲定了这家供应商。
后来年会进行的非常顺利，这第三家供应商做到了他们承诺的所有东西，几乎所有参加年会的同事，包括大老板都拍摄照片发送了微博，网上赞声一片。并且大老板随口说，以后类似的活动都还要找这家，“做得非常好”，然后紧接着，公司的high tea 也外包给了这家公司——一个好的开始，为它们赢得了一年源源不断的订单。
如果你是一个卖蛋糕的，你千万不要以为自己是一个卖蛋糕的.
同理，如果你是一个画插画的、写稿子的、开淘宝店的，你千万不要以为自己是个卖糕的画画的写字的开店的…
豆瓣上有许多成天梦想着自由职业的年轻人，也有着无数靠一技之长赚零花钱的人，还有无数梦想着开咖啡馆花店蛋糕店手作坊的人。
也就是说，你不是在提供单一的产品，你还需要提供相应的服务。只不过开始的时候，你需要免费提供你的服务，而等你壮大以后，你可以把它打包成产品的一部分，然后把服务的价格算进去。
如果这是一篇普通的鸡汤文，那么写到这里就应该结束了。但这显然不是什么精华。因为现实的情况往往要复杂很多，很多时候，你以为你已经竭尽所能提供了尽善尽美的服务，但你还是会在竞争中输掉；或者你有的时候能赢，有的时候会输；再或者有一段时间你是赢的，但你最终还是被其它人替换掉了。
再回头看这个故事：第二家供应商的小姑娘，她有提供附加的场地布置服务，却输在无法提供发票上。而第三家供应商，他们的订单安然无忧地被锁定在香槟瀑布的方案上。
这个世界赢得买卖的真谛是：你卖给客户的不能仅仅是商品本身，也不能仅仅是服务本身，甚至不能是简单的产品加服务。需要你卖给客户的，其实是“解决方案”！！！！
从产品+服务的角度来看，小姑娘已经做到极致了：她作为一个烘焙小作坊，能做那么美妙的点心，还能提供那么创意美妙的场地布置。但从提供解决方案的角度看，她完全没能解决我们的问题：不提供发票，那我们的财务怎么办？难道要自己凑发票？不提供酒水，那我们的饮料怎么办？自己发动员工买和搬。
卖解决方案，其实还隐藏着第二个深意——你需要从客户角度，去思考客户的“使用场景”，才能挖掘出客户都没有想到的价值点，然后你来替他升华。第三家供应商弄清楚了我们年会的形式、内容，当他们设身处地地设想“使用场景”时，他们自然而然地考虑到了老板发言这一重要环节，并且提出了香槟瀑布的点子。他们不但从食品、服务、财务方面提供了解决方案，而且还为策划年会的团队升华了解决方案，让老板出乎意料的满意。
所以，你并不是卖你已经有的，而是先设身处地地思考对方的使用场景，以及他会需要的，然后把它所需要的打包卖给对方。
更重要的是，这个世界上的人比他们自己认为的还要害怕麻烦，所以绝大多数情况下，他们愿意溢价购买一个一揽子的解决方案。
如果你是一个可以自己产出产品的自由职业者。你总会发现在前进的路上有那么一个瓶颈，在这个瓶颈期，你会困惑下一步该怎么走：是扩充品类？还是提高质量？是每个产品附加服务？还是还是投入成本做营销？....这时，你需要考虑的是，怎样更好地提供解决方案。
比如你是个开网上童书店的，别人卖童书，懒点的什么都不写，勤快的都去豆瓣和当当上复制粘贴内容、评论、部分内页。而你还会更多一些描述，适合多大的孩子，怎么个有趣，以及这本书能带给孩子的价值，你还有个微信号，偶尔发点育儿感悟，和买童书的家长们互相吐嘈推荐。
你做的这些不能简单概括为产品+服务，因为你解决了一个问题：父母在孩子成长的某个阶段，总需要为他挑选出合适的成长书籍。而从撰写营销文案开始，你就已经开始服务于解决这一问题了，你在文案中就已经开始提供了父母们需要的信息，又通过微信平台向他们提供了交流的平台和渠道。
所以解决方案会比单纯的产品+服务更为复杂。它是产品+服务+情感+营销+ 一切环节因素的综合体。
你卖的是平面设计图吗？不，你卖的是如何让顾客们一看就想购买的解决方案。
你卖的是广告文案吗？不，你卖的是让约你稿子的人可以顺利完成工作并且不会惹老板或甲方不高兴的解决方案。
你卖的是生日礼物吗？不，你卖的是年轻父母让孩子有个难忘生日的解决方案。
你卖的是美国奶粉吗？不，你卖的是让妈妈们让孩子们吃上健康安全有益的食品、并且确保不是假货的解决方案。
我想起我认识的另一位文案撰稿人，她已经四十多岁了，文笔并没有特别出色，公司也是松散的机构，更多起到渠道作用。但在撰写本职的稿子之外，她还帮助那些需要外文推广文案的广告公司，寻找和对接翻译。虽然她本人不懂外语，也无自己运作团队或公司的打算，但她的收入及回款率一直非常稳定。她提供的其实不是文案服务，她提供的是帮别人解决麻烦的服务。
写到这里真的要结尾了，但需要说的是最近我们又联系了一次小姑娘，想看看是否可能从她那里订生日蛋糕，然后发现….已经两个多月过去了，她仍然没有发票，所以我们无法从她哪里买蛋糕。
我内心深处觉得非常非常惋惜，因为如果你是一个卖蛋糕的，你千万不能以为自己是一个卖蛋糕的。
这是一篇U家销售前辈的经验分享，干货满满，诚意十足，供同学们借鉴参考，有志进入U家的童鞋可不要错过了。
鄙人2011年7月大学毕业加入联合利华，客户发展部（customer development，以下简称CD）管理培训生，现工作3年零4个月。第一年做品类营运（trade marketing），第二年在外地做经销商销售代表（field sales），第三年做重点客户管理（key account），三年轮了三岗，分属CD的三个function。跨部门来说和MKT的同事接触最多（marketing又分brand building和brand development，其中又以BB居多）。和供应链（supply chain）及研发部门（R&D）不熟，就不comment了。支持部门（财务、HR、后勤、法务）应该和其他公司大同小异，也不讨论。
这一篇只谈体验。这是一个很大的问题，因为联合利华是一家很大的公司，即使作为管培生拥有轮岗和更多跨部门合作的机会，我也不可能体验出所有的味道。所以我也不准备尝试用全能视角来答好这道问题，我只会从我这一个小小的点来谈一些所见所思。
（排名不分先后，纯粹想到什么写什么）
不缩写不幸福
单以文章第一段为例，U家人从不说“客户发展部”，只说CD；管理培训生只叫MT；FMCG公司标配的Trade marketing部门在我们公司叫CM（customer marketing 念咔吗）；下面又分COM（category operation management）、TCM（trade category management）和CMM（customer marketing management 念咔妈妈，后改名SMM shopper marketing management 念sho妈妈）；FMCG公司标配的key account在我们公司叫KC（key customer），总监叫KCD（director）经理统统叫KCM（manager），副经理统统叫AKCM（assistant，简称AK）；MKT的品牌建设部brand building要叫BB、品牌发展部brand development要叫BD。
除了部门的缩写还有时间的缩写，年至今叫YTD（year to date），第一次看到CNY我在想这一定是Chinese Yuan的缩写吧，其实是Chinese New Year的缩写。不止词组要缩写，单词也要缩写，target一定要写成TGT，forecast一定要写成fcst，真的是能省则省啊！就当我以为已经得到了缩写真谛的时候，一大波人名的缩写正在袭来，James Huang一定要写成JH，潘大明一定要写成PDM——这样的缩写只针对总监以上。
这一段虽然不断中英文切换很累，但为了后面长久的省力，应该是值得的。
FMCG的核心部门是市场部和销售部（在联合利华叫做客户发展部，简称CD）。
marketing分为BB和BD。BD负责品牌的创新、建立（通常是国外引进）、定位（如何打广告等）；BB负责品牌的建设和运营，更多地要和CD共同确定市场销售方案，提升销量和市场份额。
CD架构就复杂了，大的层面分为3大function，客户营销，重点客户和区域销售。客户营销（CM）主要从品类和品牌的维度制定生意计划和营销方案；重点客户KC主要负责重点零售商的客户管理、营销方案卖进、联合生意计划等等；区域销售（field sales）主要负责在终端渠道、门店的执行，比如新品快速上架、提升店内可见度等等。区域销售又分传统通路（general trade，主要是distributor DT客户）和现代通路（modern trade，主要是key customer KC客户）。
从编制上来讲，MKT要比CD精炼的多，毕竟很多设计、制作、发运的工作都可以外包给agency。
MKT以brand来划分部门，一个中等规模品牌的team可能就是1个director带2个manager，每个manager再各自带2个人。
CD的话总部和区域的编制又是云泥之别。总部平均1个manager带5-8个人，1个director带3-5个manager，1个VP带10-13个director；区域则是1个manager可能要带10-15个销售代表，而每个销售代表下面还有5-20不等的业务员（以前王老吉加多宝的业务员为抢终端大打出手，一般就是这批人），1个区域的总监独霸一片区域（比如整个华东），下面有8-12个manager。
以前开玩笑就说MKT的D手下寥寥6个人，区域销售总监同样work level 3一次可以拖出上千号人，高下立判。但密集度决定工作价值。从这一点上，即使有些不情愿，但还是要承认MKT确确实实才是FMCG最核心的部门。
Unilever是一个全球布局的大公司，人员架构从work level 1一直到work level 7。
普通员工就是1，manager就是2，director就是3，区域性的部门VP（比如北亚区市场部的VP）就是4，区域的head是5或6（根据区域的重要性来排），全球的VP、CFO、CMO啦都是6，全球的CEO是7。同一个work level还分1A、1B、1C、1D，2A、2B（不知道会不会跳过）、2C……以此类推。可以说等级还是非常森严的。晋升会遵循所谓的performance culture，但performance是由你的line manager以及line director来认证的，所以你一定要追求QQ棋牌那种精确的积分晋级制度在这样的公司也是不现实的。但至少标榜的是performance culture，那好好工作一定还是有希望升职加薪的吧。
work level 1-7就好像金字塔底到塔尖，人数是递减的，每一层都有固定的head count，所以晋升只能是等到有位子空出来了，你再递补。好在FMCG行业的人员流动率很高，外面的猎头对U家的人也总是盯得很紧，没准哪天你的老板被挖走或者跳走，你就可以上位了。但从上面的编制你可以猜到，MKT的流动率会更高于CD。
对于通过MT program被招募的应届生，在公司内的发展前景是大大优于normal staff的。MKT的MT通常3-4年晋升经理，CD的MT通常4-5年晋升经理，身边的例子屡见不鲜。我第一岗的总监78年生人，升到总监只用了不到10年，人称MT中的翘楚。相比之下，normal staff的处境明显堪忧，坑就那么多，每年还有固定数量的新鲜MT进来，重要岗位重要工作也会倾斜给MT，排名不占优、想表现也没机会，所以对于普通员工来说，除非是进来养老混日子或者刷光环接着往外跳，不然真没啥大意思。
三年轮完CD的三岗，对于评价CD的工作我应该还是有发言权的。总结来说就是琐碎、重复，需要细致和耐心。FMCG的低门槛其实是由FMCG工作的低技术含量决定的。
CM的工作主要在于协同BB制定后面几个月甚至全年的营销方案、预估销量和产能、分配促销费用、然后就是每天追踪销量、push销售、更新报表、分析达成情况、以及各种杂七杂八的事情。从技能上来讲，只要会一点Excel和PPT，有一定沟通能力即可。
KC的工作主要是和CM align营销方案、在客户处卖进、搞好客情来更好执行我们的方案、push区域销售做好销量和执行、应收应付账款管理、以及各种杂七杂八的事情。从技能上来讲，和CM无差。你大概不会做PPT也问题不大。
第二年在区域做经销商的销售代表反而是我觉得相对激动人心的一岗。同样是客户管理，但KC客户的采购只是一个执行者，他遵循他们公司的规范和标准，虽然我们有谈判，但仍然是仅限在一个很小的框架里。说直白点，我们就是两家公司的传声筒，其实没有什么自主权。我第二年管理的经销商的老板是中部一个四线城市的地头蛇，江湖气十足，我上任第一天灌完我白酒就说了一句“你记住我的手机号，只要不是杀了人，都可以打给我“。曾经也因为意见不合，和我前任的销售代表大打出手过，就这么一号人。他是这家经销商的唯一决策者，能影响他也就能影响全盘生意，亦即生意要做好还是做坏，很大程度上和我的sell in是相关的。这就让我一下子兴奋起来了，欣然接受这样的挑战。而且做经销商的销售代表是要带人的，我手下8个业务员都要向我汇报，年纪都比我大，对渠道都比我熟，所以怎样可以管好他们就成了我每天需要思考的问题。这段经历可能是我在Unilever三年最宝贵的经验了吧。
回到总部，你又成为公司业务流水线上无足轻重的一环，而放出去，虽然仍然受到公司框架的制约，但你毕竟拥有了一定的自主权，感觉是在做一些销售、做一些生意，而不只是执行流程。总部的人，言必及“生意”，“这月生意怎么样？”“最近生意不好做啊”，每次听到这类对话，只能呵呵了。
很多人听到这里肯定会问，所以这是一家有大公司通病（流程复杂、精细分工导致员工螺丝钉化）、工作内容还相当无趣的快消公司，那为什么还要去？为什么不尽早离开？能和优秀的人共事是主要原因之一。
以前听一个资深HR说过，职业技能的习得10%靠定向的培训、20%从工作中习得、70%从同事处习得。和一群优秀的人共事的体验一定是不同于和一群平庸的人共事的。Unilever从98、99年开始管理培训生项目，至今15年有余，公司现在的核心骨干全是当年的MT，公司每年源源不断的新鲜血液也都是MT。而MT的选材标准都是几百里挑一的，如果不是硬实力卓越（比如PKU本硕、海龟名校），软实力方面也必然有过人之处。你身边的同事都是一群这样的人，你对自己的评价也会提升，毕竟能和他们同公司同部门某种意义上意味着你也是和他们同样优秀的人。而从这些优秀的同事身上可以学到的东西更是数之不尽。
近朱者赤近墨者黑，和优秀的人待在一起你不自觉就会奋发图强，至少不能拖后腿被甩开吧；而和平庸的人待在一起你可能就容易怠惰，因为你失去了被淘汰的危机感——除非你有更强烈的外部压力和动力，但那种一般很难，还是自甘堕落居多。
和我同期进来的CD MT还有8个，3个复旦的本科、1个复旦本科英国硕士、1个交大本科、1个交大本硕、2个上外。没有谁可以碾压谁，大家各怀绝技各有所长。大家背景相似操一种语言，因为工作属性，大家肯定具有某些共同点才会被召集到一起，比如在大学的时候你可能会觉得比我智商高的没我情商高、比我情商高的没我智商高，但在这群人里你已毫无优势可言了。大家是如此的相似，所以会有一种惺惺相惜的感觉，又因为如此相似，对抗竞争也就在所难免。你不想输，那你只能自强。
这里又要感慨一下，FMCG行业里第一个想出MT项目的人还真是wise。明明是重复无聊枯燥的事业，却找来那么多明明over-qualified的白纸来献策