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本人在一个三线城市，但是在中国白酒行业来说，行业里面没有人会不知道这个城市，中国排名靠前的白酒里面就有两个品牌在这里。我从05年进入白酒销售行业，当年27岁，从销售来说我属于起步很晚的了，经过这近7年的摸爬滚打总算是在这个行业里能混碗饭吃了，这7年时间里我们当地这两大品牌公司我都在里面干过，现在任职的公司属于其中一个品牌的贴牌产品，只不过我们属于较早的一类，可以自主设计产品可以自主包装自己营销的。
这几年白酒行业和房地产差不多都是超常规的发展，这一点从各大名酒的价格一日千里就看的出来，而我现在的这个公司也随大流发展的还不错，现在基本年销售在2个亿左右，这个公司像我这一类的销售人员有40个左右。 我主要是负责我们本部区域的销售，也就是我们当地这个著名的白酒城市的销售，有人肯定觉得那我一定很有能力了这么重要的区域属于我，其实像我们这种贴牌的产品在原产地反而卖的很差，因为当地人都知道你是属于贴牌的，而正真的两大名酒的主力产品才是我们当地的强势产品。我在公司里的销售额属于中等偏下的。接下来谈谈大家所关心的收入问题，正如我的销售额一样，我的收入在公司也是中等偏下的，公司实行年薪制，根据你本人所管区域和销售额进行分类，像我这一类的年薪定的8万。每个月发放年薪的60%也就是4000块，然后加上出差补助基本每个月有1500的样子还有2000的车补（这个要买了车才有）基本一个月固定收入是7500左右。然后年薪的40%是在年底完成了全年销售目标才发放。总的毛收入基本有12万左右。公司只买了五险，电话费什么的都是由公司负责，根据局域大小来定，像我这一类的就是一个月300，由公司交，反正
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2016白酒销售年终总结
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2016白酒销售年终总结
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五段法写好年终总结
一、------标题要对。
标题是文章的眼睛。一般总结虽没有发挥的余地，但一定要写全面。
部门总结的标题：部门名称+年度名称+总结，1
google看看。
一、年终总结要点：
怎样的总结才能既让公司领导满意，又对来年的工作具有指导作用呢？
漂亮的格式固然重要，但是一份有质量的总结应该言之有物，因此至
‘‘‘＜销售总结范本＞销售人员工作总结是一篇关于销售工作总结的文章。
首先，做到总结数据化，客观地用表格来表述任务完成情况，取得的成绩。XX年公司下
试用期鉴定
我于日起成为医院一名试用期员公,能与医院各部门同事并肩工作至今，看着客户服务部的工作趋向稳定，我的内心同样充满了作为医院一员的自
一、消费税税目税率（税额）表
1．粮食白酒 25％
2．薯类白酒 15％
3．黄酒 吨 240元
4．啤酒 吨 220元
这个不是问题，明显是广告啊
关于“封闭式基金转开放式基金”的探讨- -
封闭式基金当前已经具备了吸引QFII等中期战略投资者进入的价值区间，但对于短期投资人进入的价值需要外在条件的配合
在人生职业的生涯中，会遇到很多要被写工作总结、工作计划的事情，你得自己学会书写。 说实话我看到很多人在这里寻求工作总结，有的高分相送，有的还说什么“跪求”，我曾
表现在哪些方面，有多大、不足。总结是应用写作的一种。，有的比较详细，都应写清楚，最后提出合理化的建议或者新的努力方向，总结经验教训、研究：　1，明确方向、详略之
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本人在一个三线城市，但是在中国白酒行业来说，行业里面没有人会不知道这个城市，中国排名靠前的白酒里面就有两个品牌在这里。我从05年进入白酒销售行业，当年27岁，从销售来说我属于起步很晚的了，经过这近7年的摸爬滚打总算是在这个行业里能混碗饭吃了，这7年时间里我们当地这两大品牌公司我都在里面干过，现在任职的公司属于其中一个品牌的贴牌产品，只不过我们属于较早的一类，可以自主设计产品可以自主包装自己营销的。 这几年白酒行业和房地产差不多都是超常规的发展，这一点从各大名酒的价格一日千里就看的出来，而我现在的这个公司也随大流发展的还不错，现在基本年销售在2个亿左右，这个公司像我这一类的销售人员有40个左右。 我主要是负责我们本部区域的销售，也就是我们当地这个著名的白酒城市的销售，有人肯定觉得那我一定很有能力了这么重要的区域属于我，其实像我们这种贴牌的产品在原产地反而卖的很差，因为当地人都知道你是属于贴牌的，而正真的两大名酒的主力产品才是我们当地的强势产品。我在公司里的销售额属于中等偏下的。接下来谈谈大家所关心的收入问题，正如我的销售额一样，我的收入在公司也是中等偏下的，公司实行年薪制，根据你本人所管区域和销售额进行分类，像我这一类的年薪定的8万。每个月发放年薪的60%也就是4000块，然后加上出差补助基本每个月有1500的样子还有2000的车补（这个要买了车才有）基本一个月固定收入是7500左右。然后年薪的40%是在年底完成了全年销售目标才发放。总的毛收入基本有12万左右。公司只买了五险，电话费什么的都是由公司负责，根据局域大小来定，像我这一类的就是一个月300，由公司交，反正你不用去交电话费。然后每年有一到两次的旅游，当然旅游中间也要开开会什么的。这就是基本的收入待遇。 其实白酒销售来说在中国的各种销售行业中真的是属于竞争相当激烈了的，白酒销售中的牛人太多，而且白酒销售演变到今天真的已经是无所不用其极，从郎酒，洋河等等的崛起，再到全兴的转型，金剑兰银剑兰金六福的由盛到衰，整个白酒行业不停的进行着变更，但茅台五粮液老窖等依然这么多年还是屹立在白酒行业的顶端，这绝对不是偶然的，不知道大家还记得当年的秦池孔府这些盛极一时的白酒品牌不，其实当时他们的战略并不能说有多大的失误，但我个人看来他们失败是因为发展的步伐没有调整好，没有跟上整个中国经济的发展步伐，他们太超前了，深信大投入就有大收获，结果当时的中国经济还没有达到可以支撑那种模式的程度。 后来的郎酒也走的这一步，但郎酒的节奏把握我个人觉得很好，从04年开始主力推广红花郎，在雅典奥运会直播广告上大力度砸钱。然后根据自己的实际能力，一步一步的砸钱，一步一步的提高品牌形象，终于等到了中国第一腐败白酒供不应求，市场上难得买到一瓶真酒的时候，迅速的填补了中低档酱香白酒的市场份额。 应该说现在的白酒行业都有了一个统一的认识，那就是做高端做奢侈品，这个领头的当然就是茅台了，不提升产量只提升价格，就是要让大多数人喝不起。这个战略针对于现在的中国白酒市场是很适用的。提高产品附加值比提高产品的产量要划算太多了，并且现在中国的消费市场很好，不差钱，这里说的不差钱是指高端市场，真正有能力消费1000多一瓶白酒的人群，根本不在乎是1100还是1900，越是大多数人喝不起的才是他们所需要的。茅台以后五粮液老窖等等也恍然大悟，所以这几年高端白酒的价格一年涨几次和房价的涨幅应该说不分彼此，销售行情也是一样，越涨越买，完全形成了一个良性循环。所以很多做酒生意的都在调侃炒股的，有那钱不如涨价前压点高档酒，几个月以后30%的利润是稳定的。其实都说房地产是暴利行业，真正的暴利白酒绝对比房地产牛，只不过中国最牛的白酒品牌都是国有性质所以他们的领导人在行业以外不怎么引人注目，而且白酒的风险小社会负面影响小，你茅台就是涨到1万一瓶也不会被全国人民口诛笔伐也不会被提到社会和谐这个高度来说，所以中国的经济如果继续按照这个模式走下去，那么中国的白酒行业才真的是最具发展力的朝阳行业。 说了很多个人看法请各位白酒行业的大牛批评。下面想聊聊白酒的销售模式。白酒的销售模式其实和大多数快速消费品的模式是一样的，最早的模式就是一个低价给经销商，然后每年完成多少任务返利多少。这种模式简单直接，经常一个业务员就可以管理一个省，早期的很多品牌都是用的这种模式。后来销售做的精细了，不再以低价模式操作，而是用公司+经销商一起投入费用对市场进行长期而有规划的运作，比如市场的管理，市场的上市活动，铺市活动，中期的重点客户发掘维护等等。这个阶段其实说白了就是把以前让经销商每瓶酒该赚的钱收一点由公司管理，而公司派人和经销商共同管理市场，让经销商感觉到不是孤军奋战，而公司会在前期适当的多投入一点，说简单的就像钓鱼的时候先撒点饵让鱼有点甜头，这种模式的好处就是能让经销商不是简单的出货，而是把产品当成一个品牌来做，提高品牌在当地的知名度和美誉度，而公司因为有人参与了其中的管理，那么对整个市场的网络等等就会有一定的了解，即便以后这个经销商有什么问题不想做了，那么从公司的角度来说可以减少产品在当地的负面影响并且能更快的找到替补队员。 大家都对收入很有兴趣，其实我也有兴趣哈哈，那今天聊聊收入吧。 白酒销售来说，一般刚入行的小白，一个月基本在左右，就是所谓的业务代表，业务代表就是负责基本业务，扫街啊铺市啊做宣传活动等等，每个片区经理都是从业务代表干上来的。比如我们公司业务代表现在的后入就是由基本工资和奖金组成，基本一年收入就是在2万到3万之间。然后城市经理就是像我一样管理一个城市的，基本收入在8万到15万之间，区域经理也就是片区经理负责管理两个或则两个以上城市或者一个省的，收入在20万到50万之间。当然我们不能和一些品牌做的很大全年销售在5个亿以上的品牌相比。 其实做销售收入很大程度在于你自己的客户网络，很多刚进销售行业的，满腔热情，但是过几个月经过无数打击以后就自我消失。很多人都说做销售难复杂什么什么的，其实做销售就两点，勤快脸皮厚，有了这两点以后才是什么所谓的能力啊什么营销方案制定什么的。做销售特别你不是著名品牌畅销产品，你基本刚开始的时候就是一个不断失败不断被无情打击的过程。有可能你一天跑了50家小店，没有一家进货，而且还会有老板给你说，你做的这个品牌根本没前途不可能卖的出去。这个时候8成的人就走人了。有2成能坚持下来，然后一年以后你还是跑基础业务，还是1500个月，然后你发现你的领导好像能力还不如你一天到晚无所事事拿着比你多10倍的收入。你心理不平衡了，你觉得自己被剥削了，你觉得自己的能力完全被小视了，你觉得这个片区很多小客户你都认识都在你手里进货你应该被重要了，然后你终于在一天忍不住你走人了，换了另一家公司一个月2000还是业务员。我认识很多做销售的，一个公司做一年就换，当然也有的在一个公司做了好几年，还是业务员。其实这就是一个心态和自己的事业规划上面出现了问题，下次我和大家交流下如何选择自己的销售事业路线。
如果你是一个想从事销售的小白，那么你首先要面临的是选择进什么样的公司，从事快熟消费品来说不外乎两种选择，一是进公司，二是跟经销商。不管选哪种，首先要选择大公司大经销商，当然从我个人来说我 建议进公司，进大公司。比如可口百事统一康师傅等等，这些大公司待遇一般，管理严格压力很大，并且有很多很机械和让人无法理解的东西，并且升迁的机会很少。那什么我还建议大家先进大公司呢？因为他们规范，而且这些大公司都是经过很多年的积累，在培养基础业务员方面有丰富的经验，整个公司的流程相当成熟，就像一个人学钢琴一样，一开始就要把基础打好，什么手性啊什么的，这些基础的东西一旦一开始没学好，那么到后面想改代价就很大了，我就是一个列子以后会说。 进了大公司以后，首先是要接受和学习里面的销售方式，比如进店拜访的流程，每天工作的总结，每个星期工作计划，每个月工作总结等等，这些在很多人看来是形式主义包括我嘿嘿，不过事实证明这是培养一个人销售能力很重要的过程。销售要是总是靠临场发挥那永远都不可能做到很牛的，如果一个做销售的永远没有明确的目的计划，没有每次销售以后的总结和反省，那你永远会落后别人。还有在大公司很重要的一个原因是可以认识很多客户，这些客户对于你来说就是文聘就是钱，因为大公司的产品基本每个零售批发客户都会做，而且酒水像来是不分家的，大多数做水的客户会做酒反过来也一样。所以你要利用在大公司的机会，和这些二批也好重点客户也好建立良好的关系，尽量让别人记住你信任你，做销售首先是销售自己，如果你在别人心目中不是那种值得信任的人，那你以后的销售道路会很辛苦。学习经验积累客户资源锻炼自己良好的销售习惯，这就是在大公司做销售可以获得的最宝贵的东西，但是当你已经基本获得了这些东西以后，你 接下来要做的就是离开大公司，当然除非你在这个公司里得到重用有很好的发展。如果不是这样，那你在大公司2年到3年以后最好选择离开。离开大公司并不是说你还没找好后路就这么一走了之，这时候就要考验你自己本身能力和人脉的时候了。你做了2年基础销售了，大大小小的二批商你也认识了不少了，这些人里面肯定有人是在同时做好几个品牌的，比如有同时做好几个白酒红酒的，也有同时做好几个水的，那么你就应该在首先了解他们所代理的品牌基础上，挑选出几个和你关系最好，并且又对你工作能力和你的人品比较信任的二批商，和他们多聊天多接触，多打听他们所代理的白酒中哪些是具备一下条件的。 1：品牌属于正规并且正在处于发展阶段的。2：公司规模不大但整个公司效益不错的.3:求贤若渴，公司正在发展急需销售人才的。4：老板在行业内部口碑不错的，比如对员工所承诺的待遇年终的奖励等等都能兑现的。如果有能满足这几点的公司，那就是你第二次发展的机会来了。所谓的正规品牌，就是有自己生产能力，产供销一条龙，有正规的组织架构比较规范的用工机制和薪酬体制的，一般来说试用期在1-3个月，试用期的基本工资在2000左右，额外有生活补贴，电话补贴，出差车费实报，出差补助补贴这些都具备的话就属于薪酬体制比较完善的，试用期以后补发试用期时的销售提成，一般每个月的销售提成只会发60%有的是70%,剩下的就需要你在完成全年任务以后才会补发，这种是很普遍的也是合理的。 有了这种目标以后，你就应该和这个二批商时常诉诉苦，暗示自己有跳槽的想法，但记住，不能说所在公司原则上的坏话，不能说啥子这个公司管理混乱啊啥子这样那样的，也不要过度的说自己薪水少，你应该首先了解你要去的公司的大体待遇，然后根据这个标准来说自己的收入。记住跳槽最好的理由就是表示没有发展前途，表示自己的很强烈的想实现自身价值，施展自己本领的意愿，而不要强调自己是为了挣更多钱，当然其实我们是为了挣更多钱，但是要低调。还有就是记住一切都是暗示，不要表现出来自己完全急着想马上就跳槽，一定要稳住，永远记住，有人来挖你和你自己去应聘绝对是截然不同的两种概念。继续摆，被人挖和毛遂自荐的结果是不同的，这个应该不用我多说大家都晓得。怎么才能让你所中意的公司主动来挖你，这个很重要的是推荐你的人，作为公司客户的经销商无疑是相当有权威的，如果有他推荐你，那么十拿九稳。而其实只要你能力被经销商认可，人品被认可，经销商是完全愿意推荐你的，因为推荐了你你就算大半个经销商的人了。所以你需要在经销商那里旁敲侧击，要让经销商相信，你如果进入了这个公司，那么你会更他的销售带来便利，当然具体怎么说这个就要自己根据具体情况来操作了。 好了，假设你顺利进入公司了。那接下来你该做什么？一般来说进入公司以后会开始给你安排区域，如果征求你自己的意见，那么选自己最熟悉的区域。进到一个陌生的销售公司最重要的是什么，是先站稳脚跟，先做点点成绩出来。当年我进现在这个公司的时候，我所管理的区域一年才销售50来万，而且一个县区就占了销售的一大半，整个主城区才20万的样子，这个时候我自己都很茫然，这个烂摊子怎么搞。在茫然了半个月以后我发现我们主城区的大型商场根本没有我们的产品，即便是有的商场也基本是被遗忘在角落，而我所在的城市是总部，当时我就先想尽办法找到了一个做商场很牛的经销商，花了大力气让她终于肯真正的把我们产品在大商场里做，而且当时我的要求是不管能销售多少一定要摆的好，特别是年底的时候，堆头一定要醒目，当然经销商的要求也很高，高到其实我完全没权利答应，但是我还是硬着头皮答应，当时就只有拼一下，因为我知道我们老板是很爱面子的，一直对于产品没能在商超里有个好的形象而在意。这个经销商在我给予超高条件的情况下也确实按照我的思路和方式对商超进行成列，特别在年底还真的分了个大堆头给我，我马上买通了这个经销商的促销员，用公司的堆头纸搞的相当醒目，产品也陈列的很好。努力终于有回报，在春节前两天，老板亲自给我打电话，说他现在就在我们这里最大的商场里，说公司产品陈列的很好，很醒目他很满意觉得我做的很好。其实第一年整个商超才销售了10来万，还包括压在商超仓库里的货，我整个区域年终销售也才60来万，只比以前多了10万。但是我在商超的表现让老板很满意，当然大区经理也不可能说什么，就这样我算是幸运的站稳了脚跟。要知道当年和我一起进这个公司的现在除了我就只剩下一个了，要知道当年陆陆续续有10多个人进来哦，而且都算是销售经验相当丰富的，但很多都是没有选择好的办法先站稳脚跟 前面说了很多销售方面的事，从今天起说说我自己的经历吧。03年我从工作了好几年的一个国营单位买断出来，当然我不是像很多人一样是因为觉得那种平淡枯燥的日子没有意思才出来的，我是很不争气的被下岗了。其实我挺喜欢那种生活的，虽然钱少但是没有压力，我可能天生就是属于没有什么大志的人。 下岗了，期间沉沦过一段，因为从来都没经历过不知道该怎么办，懵懵璨璨的混了一年，这一年基本就在打网游，然后 在第二年乱七八糟的干了几种工作，没一个干了一个月的，最后被逼无奈下天天跑招聘，其实我面试的经验也很多的哦呵呵。最后误打误撞的进了第一家白酒公司，从一个业务代表开始。其实能 进这家公司也是属于运气好，当时这个品牌的经销商根本不想做流通，他只做团购和商场，因为那时候竞争不大，基本他一年也能卖个几百万，那时候这个品牌也正在进行变革，还没有开始正式铺开，不过当时的公司也已经开始要求大区经理必须要给经销商配置一定比例的业务员，我就属于撞上了。说个丢人的事，我去这公司应聘的时候，没做过销售，但是我 有个朋友以前是做啤酒销售的，我经常和他一起所以多少也懂一点，就直接把他的事和跑业务的事克隆到自己身上，面试的人就是这个品牌城区的经销商，反正是和我聊的相当有兴趣。马上就叫我第二天去报答准备上班。试用期工资900，对于一个长期没工作的人来说900是多大笔数字，哥是相当高兴。第二天一去，就在他办公室又聊上了，就聊到学历了，因为学历要求中专，哥连初中文凭都找不到，就直接用我女朋友文凭做了个假的（因为只要复印件）。结果老板问我，你中专的学校是在哪里呢？嘿，我就瞎了，我怎么知道在哪里。那一秒钟我都觉得我尴尬的要死，然后老板看我那样就知道我那学历的是假的，然后又聊了聊，就说让我回去等电话。我出门以后那叫一个后悔啊，心想这么好的机会就这么浪费了。结果第二天还是通知我去上班了 ，老板就说了 一句话，其实做销售学历不重要。就这样我算是正式跨入销售行列，那年我27岁。不管怎么样算是上班了，第一天到经销商的地方，一看，好嘛就两个司机一个营业员，加我一共三个业务员都是才招的。大区经理也在，乱七八糟说了一通然后就叫大家出去熟悉市场了。我临走的时候弱弱的问了下经销商，没人带一下？很明显我问也是 白问。一个人走了出去，心里默念了几遍各种产品的价格，其实当时很简单总共也就4个产品，鼓起勇气进了第一家店，进去首先和老板打招呼，然后说自己是XX酒的业务员，问他缺不缺货要不要酒等。结果一报价格，老板马上说不要，就不理我了。我当时看了下他的店子，酒架上我们的产品也都在卖。我也没说什么就出来了，然后连续跑了几家，都是一谈价格就不说了。我就很奇怪了，照例说都在卖我们公司的产品都有兴趣，为什么会说到价格就不要了。后来跑下一家的时候我才给那老板递了支烟多聊了两句，那老板聊着聊着就说，你报的价格太高了，一件贵了10多块。我很奇怪了，我说：这个是公司里统一的价格，而且我是负责跑这个区域的业务啊，其他业务都没来跑啊。那老板大笑着说：你是新来的吧？这个品牌的产品在市场上卖的还不错，卖了有几年了，一直都是几个批发市场的在给我们送货。这下我终于知道了，感情这个产品不止我们一家在卖，而且我们以前根本没有做流通，以至于大多数零售店老板根本不知道我们的存在，还 以为批发市场那些才是真正的经销商。转了一天，基本都是这情况，我一看这业务可还怎么跑，当时就有点想撤退了，可一想到900块钱，想着管他的，反正也没规定任务，先把这个月混过去把900块搞到手再说。第二天把跑的情况和经销商说了，他也没说什么就叫继续跑，然后临时有单位要酒两个司机忙不过来就叫我一起去送货，在车上因为都是年轻人没一会就搞熟了，我才从他们嘴里知道了很多事。比如这个经销商是从以前当地的糖酒公司出来的，因为以前销售都是由糖酒公司统一销售，所以基本本地最早做酒生意的都是以前糖酒公司里有点关系的中层，我还了解到现在我们公司产品比较畅销的有两种，在当地其实是有两个经销商，除了我们老板以外还有一个也是糖酒公司的，只不过按规定另一个经销商是只能卖县区的，但是那个经销商明显的很上进，他联络了我们当地几个大一点的二批商，给他们比较优惠的价格，让他们帮他销售，而我的老板因为不愿意操心，而且光团购商超和酒店就基本让他利润很丰厚了，所以他也就难得管。并且因为产品比较畅销在当地利润比较不错，所以一些二批商甚至从外地搞了不少的货过来卖，反正当时整个市场管理也很混乱，就凭着产品的独特性整个市场居然还销售的很不错，各个渠道来的货反正大家都卖的不亦乐乎，但是这就苦了像我这样做基础业务的，同样的产品比不过价格，比不过别人建立了几年的销售网络和客情，更比不过别人的销售经验，当时的我来说，如果不是那900块钱的底薪是我支撑着我最坚强的信念的话，我早他妈跑了，这是一 个死局啊。呵呵有兴趣的朋友可以聊聊，如果你面对这样的市场会有点好的解决办法没有。上一篇说到整个市场形式已经不叫严峻了，简直就叫险峻。可为了900块我 还是决定混下去。就这样每天出去跑市场，还是卖不 出货，不过至少市场情况是越来越清楚，外面产品的价格是多少，是从哪里来的货，每种产品大体销量有多少，反正每次老板问我情况都能说个七七八八的，老板也觉得我是在跑。直到一个星期以后终于开张了，在一个农贸市场里，可能这个农贸市场比较偏，可能是这个老板以前是卖干活调味品最近才想到买酒，反正买出去两件。有种久旱逢甘雨的感觉，接下来又卖了5件酒，并且碰到了以后改变我工作命运的人。对了，就是后来介绍我到现在这个公司的经销商，他那时候也是刚开始做酒生意不久，之前他是专门做饮料的经销商，是我们当地可口可乐两个总经销之一。他的网络实力其实都不错，但是经营理念太落后这个以后说。其实他的门市就在我家那一条街上，只不过以前从来没有交道，我也是看他门面挺大东西挺多才试着去问问，正好他也在买酒，只不过他卖的是一个地产品牌，所以他也想有点畅销的产品来帮助建立网络，所以听说我是公司的，他也很高兴问了下价格就直接要了5件。这就算有好的开始了，然后陆陆续续的就有了几个客户要货，但都要都比较少，而且基本都是比较偏僻或者是新开张的。有一天我没事就和这个做可口可乐的上了，我一直有个疑问，我也就直接的问他，我说：你既然做生意这么久了，你肯定认识那些批发商城的人，你为什么不在他们手里拿货，他们一件要便宜10多块啊。他说：我也知道他们的便宜，不过一方面我不想帮那些二批商买货，我想直接和公司正规的做生意，第二他们的货里面有假的，有一次我就接到假的，差点被闹到工商去，虽然后来他们来帮我把货收回去了，但我有顾忌，我的生意是会慢慢越做越大的，不能因为这点小事把名声搞坏了。他说完这些我当时就灵光一闪，我突然发现我知道该做什么了，我仿佛看到了希望当我和那经销商聊过以后，我算是知道了接下来该怎么做了。一边跑小店，一边开始在主城区范围内找大客户，那时候的大客户基本就是两种，一种是做团购的，一种是送小店的，做团购的利润很不错，做小店的基本就是平过有个几块钱一件当运费，还有就是送点餐饮能赚点钱，当然这里指的是比较畅销的产品，一般做小店的也会自己有那种价格不透明且利润很高的产品，畅销产品不赚钱用来维护自己的网络，通过走量少但利润高的产品来赚钱。经过个把月的了解，基本把自己所管区域的大客户都接触过了，除了我家附近那个经销商以外，还有一个在政府对面做生意的，她手里的团购资源很丰富。（她现在已经是我们当地最大的酒水团购商了，所有做酒的公司都要巴结她。）其实我 所认识的经销商都有着比较雷同但传奇的经历，就拿这个团购的来说吧，她当年就是一个农村的农妇，进城在一家人家里当保姆，因为很勤快并且那家人也很好，干了2年那家人给了她点本钱在街上摆了一个烟摊，又过了2年有了点积蓄，就在我们城区一个专门发乡镇班车的车站搞了个摊位，专门批发点乱七八糟的日用品啊劣质烟酒糖什么的去乡镇，因为那时候的业务还不想现在做的这么细，很多公司的业务还没有直接到乡镇里，乡镇客户都是进城来选好东西直接坐客车回去，所以很多就愿意在车站批发点回去卖这样很方便。她在车站可能又做了有3年的样子，04年的时候她发现市政府对面有一个很小可能10平米左右的门面要出租，她当时就发现这个门面其实是一个门面改成的两个门面，旁边的门面是卖面的而且生意很好，她立刻就租下了这个小门面一签就是3年。后来她告诉我，她租这门面其实观察了3天，她发现这是市政府周围唯一的一个面馆，而且又在公交车站旁边，吃碗面过街就是市政府，大多数政府人员都在这面馆吃面，而这面馆旁边10多米才有一个副食点。她把门市搞下来以后，因为就是面馆隔壁，所有吃碗面要买烟的基本就在她那里买，而每个买烟的她都会给张名片，然后告诉别人她的酒很齐全是厂家的货，而且价格很优惠，而且烟也搞的很正规，每包烟上都贴有自己的标志。这一来二去政府在那里吃面买烟的人多了，慢慢的有时候买酒也开始在她那里买，一般来拿酒的都是司机或者办公室的，一般司机来就给两包烟，女的来就给饮料，如果没开车来的她还招个出租把钱给付了。再后来单位多了，一般就是半个月或者一个月结一次帐，老客户甚至如果在桌子上喝来酒不够了，一个电话2瓶也送。我认识她的时候，正好是她事业刚起步正在发展的时候。当时她也嫌我价格贵，我当时就把经销商那里学的那套理论说给她听，她说给她送酒的都是合作了很多年的，绝对不可能骗她，我给她说，他们到处去找串货酒，货源不是很固定，而且转来转去的有可能他自己找的酒，他自己都搞不清楚是真是假了，你面对的可全都是政府机关的人，一旦出意外，政府部门可是一传十十传百，你这生意还怎么做，一件酒也就10块钱，只要你和我合作，我回去争取，把差距降到6块，正规公司的酒，就算出了问题有公司做后盾你怕什么？很显然我的话触动了她的要害，她嘴上说价格贵不要，但我 看的出来，她眼神是有变化的。果然没过几天她就问我上次说的价格可以的话她先要个10件试试。我回去和老板一说，老板开始不愿意，说这样就没利润了，我又给他讲这个客户的优势，其实他自己也知道这个人的团购资源，终于他答应了，于是她成了我第一个真正的大客户，直到今天她还偶尔和我联系，她也是我 很佩服的人之一。
还有我想告诉大家，销售这东西，光是纸上谈兵是没有意义的，不要想着看书什么交流什么的就能有销售经验了，书店里那些讲销售的书我也看过很多，个人认为用处不大，特别是外国的那些，当然也可能是本身理解能力不够，我总觉得销售是必须要从基础做起的，在不断的失败打击中才能知道自己该说什么不该说什么，是在很多次悲剧的教训中才知道，原来做销售说的每一句都会影响到自己的成功与否。所以不管是在做销售的还是想做销售的，都应该先去 做，然后根据自己做的情况和发生的事情，再提出来和大家交流，这才叫交流，老是在想在看在学却永远没有行动，那种不叫销售，大道理谁都会说，比如我告诉你要怎么调整心理状态，要怎么和老板交流，怎么规划自己每天拜访客户的路线和流程，说了半天，你走到客户面前一句话都说不出来，或则自己都不知道自己该说什么，那前面的一切都是假的，但是每个人在最开始做销售的时候都会有这些问题，不去实践你永远不知道自己到底缺什么。实践出真知对于销售来说是很贴切的。永远不会有绝世秘籍一看就懂的。自从找到了销售的方向，干起活路来就有方向性了。在我所在区域陆陆续续的开发了好几个大客户，全部都是用我那一套方式，这些大客户也聪明，他们也不会全部在我那里拿货，如果他一个月能卖100件，那么他50件在批发市场拿，50件在我 那里拿。不管怎么样吧，反正是算站稳脚跟了，整个销量也慢慢的有了，一个月也能卖个一两万的货，这对于我们老板来说他也是很满意的，至少在流通方面这个网络算是开始建立了。这时候我所打工的这个品牌自身也开始从比较混乱的管理慢慢的调整过来，对串货假酒等都有相应的应对方式。整个市场慢慢的也开始比较的走上正轨了。这时候的我到这里上班已经半年了，基本一边慢慢的开发维护大客户，一面慢慢的和一些小客户接触，每个大客户的特点和 性格以及和我们合作的目的基本都已经掌握，有的客户会有规律的赊账，但是人品很不错赊账的金额也过得去，基本老板也会同意。有的客户是为了能在市场里遇到酒有问题时能有个借口。有的是刚开始做生意有能力但是没有实力，想借着公司发展的力量来累计自己的资源和资金。其实后来我发现，我不自觉的将我们经销商带入了一个良性循环中，因为这些大客户都在我们手里拿货，而我们的货是绝对没有问题的，这些大客户所辐射的小客户和消费者也慢慢的知道了我们经销商，而本身这个产品因为几年的串货和那些批发市场二批商做的市场，整个市场份额已经很好了，而我们本身又是属于正规军，就到后来 形成大多数去发货的客户都说产品是从我们经销商那里出的，让我们在整个市场里屹然成为了品质的代名词。而这时候的老板发现了原来流通市场潜力这么大，他也豪气万丈的立刻又多招了几个销售，让我负责大客户和一个消费最好的区域，其他小区域分别让新人去跑。我也有点洋洋得意的开始不停的把区域里的小客户逐渐的收拢到手里，正是顺风顺水的时候，但有一天和那个政府对面做团购的客户无意中的聊天吓了我一身冷汗。和那经销商聊天的内容大概是：她说她现在准备全力做另一个品牌的高端白酒（我们那里两大品牌之一,她原来做的是另一个，她现在想做的是我们的这个i）。我很惊讶，我说你原来做的另一个做的很不错啊，为什么要想着换成做我们这个。她说原来她卖的是不错，那产品她一个月能卖2百件，而且那产品在整个消费者里氛围很好。但是现在那产品换了个老总，要大力发展餐饮和团购，给我们的价格和供餐饮和团购的价格相差不大了，如果把餐饮团购直供的政策算下来，甚至比给我们的价格还略低。我 幸苦做起来的团购市场他们就想一锅端了，现在很多大客户都有这个看法，包括做小店的，现在他们直销小店的价格和给大客户的价格差不多了。 我 一听，这和我们的操作方式不是完全一样了么。原来回产生这么负面的影响。我又继续问：我说那你不卖他那产品了，你卖新产品不是又要重新做市场，而且他们产品已经做起来了，估计也不怕你不做了。（当时她做的那款高端产品和我们的产品价格差不多，但市场销量是我们的几倍。）她笑着说：兄弟你要相信，我做了这几年，所有的客户都相信我，我给他们说哪款酒好，他们肯定不会怀疑，当然也会有指定要喝那酒的，不过什么事都怕别人说啊，如果他们这种模式想绕开的大客户直接做单位，所有手里有团购资源的大客户都会说他们的坏话，人言可畏说的人多了，即便再忠实的客户也会有疑问的。 我听了很受启发，当天晚上我就和老板交流了这个事，老板不以为然的说，我们现在零售网点用直销的办法，只要人手够完全可以自己控制网点，团购可以先让她们做做，等零售网点建立的差不多了，我这里会开始招团购的人员，名义上是协助他们，事实上会慢慢的把团购客户挖过来，到时候都是自己人在做还怕她不卖？我当时听了觉得也有道理，但隐隐约约觉得有什么不对又说不清楚，就只有照老板说的做。 不过我还是留了条后路，我和老板商量每种产品还是有个价差在里面，比如一件有个10块价差，给大客户的就是底价，给小客户就看情况，如果能接受就给高价，如果不容易卖就给底价，老板听了觉得能多赚钱他也愿意，他也相信我能把握好。就这样我开始两种价格操作，其实我对那些关系好的大客户一直给底价，然后还帮他们向老板赊账，有时候还帮他们争取点活动，争取活动的办法就是回去说另一个经销商又有货窜过来了，价格是多少多少，然后让大客户里面有点关系的去搞两件回来抄两个条码回去交代，其实我知道负责我们这个大区的大区经理是不会处罚那经销商的，因为一个能走量的经销商你要处罚他是需要勇气的，而且还那么多年关系了。于是在我的忽悠下，老板有时候也会多给点政策，有了政策一方面我可以多压点货出去，一方面维持了大客户的利益。而我们老板是很懂生活的人，基本不去跑市场，看都很少去看，我跑了两年了很多大客户连老板什么样都不知道，只认识我，所以很多时候市场情况都是我在控制。对于小客户我也改变了方式，基本看情况，反正我都联系着，按照最高价供，如果发现有潜力能变成大客户的就稍微便宜点，那种永远都是小客户的，就基本让大客户去送，偶尔给点促销品什么的，再说我也懒，小客户也难得浪费时间，又送大客户了人情。结果第一年干完了，所有我区域的大客户销售都很不错，老板也很高兴，觉得销售量增加了很多，第一年是皆大欢喜，我也确立了在当地的客户网络，而且基本都是大客户，到今天他们都是当地市场上各个渠道数一数二的大牛。2006年，也就是我进入白酒销售的第二年，因为前一年的运气加自己的努力，基础已经有了，所以这一年刚开始的销售也很顺利，但是公司慢慢有变化了，也许是看到我身上有变化，整个公司开始大规模的招人，把区域分的很详细。还增加了专门管理团购和餐饮的人员，所有的规划都按照老板的意图在一步一步实施。 可没过多久就发现才出问题了，整个价格体系都是一样的了，我的区域大客户还好我还能保护他们，其他区域的大客户就郁闷了，他们所辐射的区域不管餐饮小店都和他们价格差不多，他们根本无法送货进去，而这些小店和餐饮理所当然的被我们老板接管了，于是这些大客户逐渐的开始不怎么卖公司产品，而且开始做负面宣传。而且06年又遇到这个公司产品调整价格，当时的市场份额还不是很高的情况下调整价格就要求经销商对整个市场的掌控能力要强，要让手下的客户逐渐接受这个价格，这个是要有一个过程的，如果经销商把握不好，直接就把价格调上去没有一个缓冲过程，那就只会有两个效果，客户有抵触情绪把重心从产品上转移，如果这个产品消费者认识度高非买不可，那经销商就只有串货。而我们即没有缓冲就直接把价格涨了，又把大客户的资源抢了，这应该说是销售大忌，但老板觉得他手下的人员可以掌控所有小客户，当大面积的小客户都销售这个产品的时候，大客户为了维护网络即使不赚钱甚至贴钱也会销售产品，很多做饮料和做牛奶的就是这样，老板意思是到了年底根据大客户的销售情况给予一定的模糊奖励，这样也能建立销售网络。其实老板的这个理念是正确的，也是一个畅销产品发展的最终结果，但是他忽略了一点就是人，要达到这个目的你必须要有一整套完善而高效的团队建设体系，很显然我们根本没有。所以到了后来其他区域整个销售大幅下滑，大客户不愿意卖，小客户销量有限，而且业务员不具备能掌控所在区域大多数小客户的能力，很多小客户可不管你什么正规不正规，只要价格低他就要，而且还有很多小客户受大客户影响也对产品产生了抵触情绪不要小看大客户对小客户的影响，他们的关系建立了很多年了，绝对比我们刚开始建立的关系要牢固。 而我的区域暂时还没有受到大的影响，因为在涨价前，我就帮大客户们力争压了一批货在仓库里，这个可以帮他们有一个缓冲，而其他新进业务员还根本对整个市场不了解，根本不知道怎么和大客户合作，甚至很多其他区域的大客户在我的 大客户手里还分了点货。而老板对利润看的很重，像我这样的所谓老员工都是费尽了口水，把整个问题说的很明白了，加上我所管区域的大客户也确实都是各个渠道的主力，他才愿意按照涨价前压一批货，其实我知道他那批货都是涨价前压的。而且那时候我手里的大客户都已经是很牛的了，当公司总部还在开会决定涨价涨多少，会刚开完他们就基本都接到消息了。而我个人也是在公司把政策通知到我这一级的时候就第一时间通知他们，所以关系就更加密切。而其他区域涨价以后小客户首先发难，他们是不可能有什么忠诚度的，你涨价我就不要，有人要就劝他喝别的，一定要就按涨价的卖，这样不知道流失了多少消费者。而这时候就体现出缓冲的好处了，涨价以后我的零售客户我也统一涨价，但是对大客户就有好处了，他们的货都是涨价前的货，本来涨价前就有优惠政策，这下零售客户的价又张了，他们的价却没涨，他们一方面可以卖货给零售客户赚更多的钱，一方面还维护了客情。而对我来说，我就对零售店说公司是同一涨价，不过那些大客户手里有一点货因为进货量大虽然涨了但涨的不是很厉害，你可以找他们要一点，这样帮助大客户建立了网络，小客户也觉得我人不错，一举两得。可没过多久终于还是影响到我的区域了，所有的存货都卖完了，所有大客户的价格也开始是涨价以后的价格了，虽然我还是按照老办法操作，可其他区域的业务为了完成销售，面对再小的客户也给底价，也就是我给大客户的价格。这样时间一长，他们区域里一些有点能力的中小客户就发现我区域里的小客户价格都要高一些，他们就开始把货窜到我的区域，这样我区域大客户的最后的一点空间终于也让他们给搞黄了。这还不是最可气的，最可气的 是跑团购的，大家想想，那些机关单位是你们几个什么都不懂的女人去几次就能搞定的？成事不足败事有余，生意没做成但把价格给我报出去了，TM那价格和我给我团购大客户的价格基本没啥子差别。每两天我团购客户把我叫到她那里一顿臭骂，说我们的业务员乱报价不说，昨天有个客户在她那里要了2件XX酒，那客户笑着说她价格贵了，她还信誓旦旦的说肯定不贵而且是正宗的，那客户就问他是不是在我们那里拿的，她说是啊，那客户就说别人那里卖的比你便宜，我大客户说不可能，结果那客户就打电话给我们办公室，正好那跑团购的在，那客户就问价格，那团购的一口就报了底价，然后那客户就把酒退了，说要去我们那里拿。把我那大客户气的，当时就打电话给我一通臭骂。好在当时我还算冷静，我了解情况以后，先打电话到办公室，告诉营业员，刚才那个打电话要酒的一定不能给，等老板电话再说。然后给老板打电话，告诉他这个事情的严重性，老板还怪那个客户不应该当着我大客户的面打电话，我心里想，这种事还不都是你搞出来的。结果还好，老板也意识到问题严重，立刻叫门市不准发货，结果那客户也没拿到货，但也没在我大客户那里拿。第二天我去大客户那里，首先是道歉，然后等她骂，骂完了再保证下次绝对不会有这种事，然后告诉她那个客户是我们业务员的亲戚什么的，反正费了大力气终于算是把大客户的火压下去了。
没过多久，老板终于发现，其他区域销量那叫一个惨，业务员也 跑的无精打采，招了10来个后来还剩3个，这3个就是属于混饭吃的，经常几天卖不出去货，回来就知道说因为涨价因为串货，那团购的就更别说了，来了2个月就卖了10来件货，还有一半是老板的关系，经常找老板诉苦说很多地方连门都不让她进。这时候老板才发现只有我那里还算正常。于是我才给老板分析这个市场的问题，包括价格等等，终于老板觉得我说的有道理，又慢慢的开始调整政策，其他业务员都开了，就剩我和另一个比我晚来一些的女的，我们把主城区分成两块来跑，我 负责经济最好的一块，她负责零售最多的一块，所有大客户由我负责。这样总算是相对的又稳定下来了。 就这样经过这次变革以后总算平稳的来到了06年底，这时候公司的一款主力中高价位的产品发生严重问题，不是质量问题，是销售问题，这款产品是04年推出的，这款产品不管是在包装还是名字还是整体营销理念上可以说都是非常有特点的，当年在雅典奥运会上砸钱广告，让这个产品广告词迅速耳熟能详。06年正好是这个产品在我们地区高速增长的时候，整体销量突飞猛进，而我的所有大客户都对销售这款产品兴趣很大，很多消费者也开始慢慢的从另一个品牌的同类产品转移过来，反正整个形式一片大好，但是就在这时候产品前期犯的营销错误差点毁了整个产品，甚至危机到整个公司的发展。不好意思了，这几天事情太多，没心思写所以耽搁了。年底了各个单位都在突击用钱啊，高档白酒都在涨价，我们这种夹缝生存的产品要趁着这年底的劲突击一下，要不今年的任务很悲剧啊。 现在基本每年年底都是中国高档白酒涨价的时候，为什么，因为年底各个单位都突击用钱啊，所以有涨价的空间。这几天各个品牌白酒都在开始搞活动开订货会收钱了，1月份过年现在各个品牌收钱的时间越来越早了，这是件很悲剧的事为了占领中低端市场大家都习惯了在年底搞大活动，价格是越搞越低，高端产品价格是越来越高，中低端的客户是越来越难搞，因为品牌太多了，但凡有点能力的客户都是香饽饽 其实他们最挣钱。我这几天也是焦头烂额的，一方面要到处了解和我们有竞争的产品的年终活动内容，一方面要了解各个重点客户对年终活动什么形式才能接受，一方面要和经销商进行市场投入的博弈，他想公司多出钱，我想少出钱多出货。还要和团购客户商量团购怎么抢钱，怎么让突击用钱的来买我们的酒，还有个新客户在谈。所以这几天人是出于昏头昏脑的状态，就是一个人在家都没心思干别的，所以没有关心帖子的事。现在各方面基本都顺一点了，明天开始继续写。其实我写这个帖子一方面是发泄下自己的压力，一方面是大家有个能交流的平台，我还是坚信，白酒将会成为中国快消品里面一个领头羊的，中国的白酒已经成为无风险的投资了，就像前几天高端白酒涨价，所有的业内人士都是砸锅卖铁的压货，不出意外4个月以后，每件能赚1000多，20%的利润，很不错了06年要过年的前2个月，我所在的公司的一款中高端白酒当时基本开始站稳市场并有越演越烈的态势，因为那款白酒不管是在包装和营销概念上都是相当成功的，并且当时的价格很便宜一般去烟酒店去拿，如果是熟客基本100元以内就能搞定，当时我们当地市场上就这两家大公司的这两款白酒在100元左右这个价位最火，基本其他产品根本无法插进来，而我所在的这家公司的这款白酒因为经过2年的市场营销加上整个品牌的提升，慢慢的和另一家公司的产品缩短了距离当时基本市场占有率是1比3或者1比四，就是我们卖一瓶对手的产品可以卖3到4瓶，但是我们那产品的后期非常有潜力，因为当时就已经决定了那款产品这个公司未来的中端和高端的主力产品。就是形式一片大好的时候，问题来了。 当年2004年的时候这款产品才上市，前期广告做的很不错，包装等等都很好，而且急于要迅速的出货迅速的占领市场，当时的情况就是只要你有钱，你就能做一个地方的代理商，当时沿海一些地方有实力的老板太多了，几百万对他们来说就是小问题，于是沿海有很多没有销售过白酒的老板也在营销的作用下接了这个品牌，几百万的货拉到仓库以后才发现销售远远没有自己前期所预估的那么乐观，逐渐的销售热情也没了，几百万的货大多都在仓库里。06年整个通讯和信息已经相当先进了，当我们这个大区域这个产品已经处于热销的情况下，机会有人要想怎么样才能利润最大化了，其实这时候这个产品正在逐步的涨价，价格慢慢的往上，当时2年前那些沿海的货价格因为数量大基本是低的很诱人的，于是有需求就有人去干，一夜之间沿海乱七八糟的货都来了，股市崩盘是什么样你们见过吧，就那样，价格从90多一路往下，大量的各地的货纷纷涌进来，好像是10天还是多久价格从90多一路下滑到70多一点，当时的情况就是我们的货根本就卖不出去，整个市场都疯了，都知道了有低价货，那时候真是真货假货乱七八糟的什么都有，反正70多到处都有货。大客户都不敢囤货，因为今天进的这个价，明天说不定就更便宜了，这个产品处于要作死的边缘。这时候公司做了个很大胆的决定，在春节来临前一个月，断货，这个产品不再发货了。这一下又是一阵飞沙走石狂风暴雨的，各个大客户又开始到处找货，价格居然慢慢的又稳定了，到了春节那一段时间价格居然稳中有升，到后来彻底没货了，连我们都没货，我们老板都是找关系从外地串的一批货回来，股市大涨你们见过吧，就那样一天涨4次价，最后又涨回100多了，然后就是春节彻底没货了。 经过这几个月戏剧性的变化，这个产品火了，因为当初串货把价格搞乱了，消费者最便宜的时候80多90的价格就能买一瓶，这个价格对消费者来说太实惠了，经过这几个月实实在在的在当地培养了一大批忠实的消费者。后来07年以后虽然价格开始不停的上涨，对销售有一定影响，但是整个中国的物价也在上涨，中国经济也在上涨，所以整个销售进入良性循环，而且逐渐的在后来的市场上经过公司在央视等等主流媒体大力度的轰炸，很多消费者已经认可这款产品就是身份的象征，而这款产品也最终走上了真正的畅销产品的行列，而且每年涨个2次价，每次涨价都会引发各种大客户疯狂压货，因为大家都知道会赚钱。然后这个品牌进入了跨越式爆发性增长，而很可惜我没有参与到他这几年的黄金时期，因为我07年跳槽了。 06年的风波过后，年终整个西南片区开会所有的业务员做总结，总结完以后，大区经理点名表扬我，各个品牌经理都说大区经理很看好我，觉得不但工作可以，总结也是做的很有章法。当时哥整个人完全觉得自己在销售这方面简直就是舍我其谁啊，我觉得那些品牌经理什么的都是靠关系的，根本就比不上我。但是当时的我却并没有想过要高升什么的，只是觉得那种生活已经不错了，收入还可以。 06年过了个好年，年过完上班了，和几个大客户见面随便聊聊，做团购那个神秘的给我说，你想过换个地方干没有？我很奇怪的望着她说：怎么了有好介绍。她说：你们老板今年估计要被取消资格。我说：不可能吧，他和大区经理关系那么好，而且做了这么多年了，去年的任务也做完了的啊。她笑而不语。后来几天我陆陆续续听到了很多传闻，原来老板长期和大区经理联合吃公司的市场费用，其实又有几个经销商和销售经理不联合吃钱的，以前吃也没人在意，但是现在品牌做大了，就有人看上这块肉了，再说老板这两年因为别人串货到他区域，他死活要查的事也得罪了不少人，而且他们吃费用也太夸张了，全年报了20个业务员的工资名额，实际也就4个人还加上司机。然后老板自己以前也没去和这个公司的高层把关系搞好，以为有大区经理就可以了，结果这一来，大区经理自己都没辙，于是大难临头各自飞，大区经理通过自己关系保住了自己的位置，老板被踢出局了。 老板不干了，我才觉得其实我很怀念他的，他是一个生意人，他有着生意人所有的缺点，但他却是个很懂生活的人，也很有素质，算的上是个儒商吧，最重要的是他带我入了行，给了我机会虽然待遇不好。老板没干了，我换到了新经销商那里，这时候那个做饮料的大客户就是和我住的很近的那个，他问我愿意到他做经销商的白酒去干不，我笑了笑婉拒了，因为我不想去一个新环境又重新开始，这个市场是我辛苦做起来的，而且这个品牌是有发展的，我相信这个公司会重用我的。换了经销商以后，大区经理找我们业务员一个一个的谈话，他对我说：你能力是 最强的，在新客户这里好好干，现在公司在发展，只要有机会，品牌经理城市经理你肯定能搞上一个，我不会亏待有能力的人。我当时听的也是热血沸腾啊，我一个什么都不会的人，一个连高中学历都没有的人，也由机会能混成经理级别的，不怕你们笑我，我当时真是觉得我这就是转运了，大区经理以后就是我的北极星，就是我的指路人，结果证明，我太幼稚了，还好是幼稚不是弱智 到了新客户那里，了解到原来这个客户其实没做过酒，但是有钱做煤炭起家的，而且和总公司的关系不错，人说实话也相当的豪爽。熟悉了两天就按部就班的开始工作，因为之前要涨价，所以在年前各个大经销商已经仓库里压满了产品，各个小店也基本是满仓的，过完年以后又是淡季，所以基本有点无所事事，最大的变化是那款最有潜力的中高端系列产品被公司分离出来单独成立了事业部，传统的经销商没有资格再做那款产品，这对我们这些销售员是个不小的打击。就这样混了半个月，发工资了，发了900块，还是900，我清楚的记得大区经理给我说的是1500，我心里有点不是滋味，加上淡季的无所事事让我觉得这个工作没有什么快乐可言了。但我还是没想过要离开，因为我还有希望，人有时候就是这样，再苦再累也能坚持下去就是因为有希望，比如很多在北上广的，那生活过的很艰辛啊，那房价高的让人心寒啊，但为什么还是那么多人前赴后继的过去，而且还那么多人能多少年如一日的坚持下去，因为有希望，这么多年我学会了一个最重要的管理经销商和业务员的方法，就是给他们希望，不管多困难都要给他们希望，有希望人的潜力就能爆发 出来。我当时就有希望，所以哪怕是干的再不开心我也在坚持，那时候其实有好几家公司都在表示有意向，在我家那附近的经销商更是和我说过几次了，叫我到那面去当业务员，一个月1500的工资等等。又无所作为的跑了半个月，一天公司里集体吃饭，这顿饭改变了我的职业路线，让我彻底下了决心。 那天是一个经销商请公司吃饭，几个品牌经理都在，大区经理还没来，大家都在闲聊，然后就聊到其中有个年纪较大的品牌经理得癌症前两天去世了，我眼睛一亮，这个品牌经理管理的是一个老品牌了，专门走乡镇和城区干杂店的低端产品，每年的销量很大而且产品相当成熟属于畅销产品。现在这个位置空出来了，公司应该会搞一个竞聘吧，我耳朵边马上响起了大区经理的承诺，说实话，我当时有点颤抖，我觉得今天说不定就会说这个事，因为今天请客的经销商就是这个产品系列的经销商，我甚至都开始规划我当了这个品牌经理以后的事了。大区经理终于来了，开着他新买的天籁。和他一起的还有一个看着很年轻的小伙子，车是由那小伙子开的，我转过身小声的对一个品牌经理说：大区经理很牛哦，还专门搞了个司机。那品牌经理说：啥子司机哦，别个是新毕业的大学生，过来接替死了的品牌经理职务的。大家一定能感受到我那颗脆弱的心脏当时候的感受。真的，那一瞬间我觉得什么都是假的，后来那顿饭是专门吃完的我现在根本没有记忆，我只记得走回家的路上我只有一个想法，那就是我要离开这里。你年纪应该不大，我觉得你如果做销售可能不是很适合，你不觉得你自己有点浮躁么，从你的留言里我看的出来，你对 这个社会有很多不满，其实我对这个社会也有很多不满，但是，我会把这些不满当成是理所当然的，因为我不是富二代，所以就必须承受这些，然后自己让自己能尽量的慢慢的少承受这些不公平。我觉得你如果想做销售，首先要改变下自己的心态，需要沉淀一些。要不你干不了多久就会放弃的。很多朋友都给我发消息提出了很多问题，有的希望我能帮忙出出主意，其实对于做销售的朋友来说，每个人所面对的情况和环境是不一样的，我能在实际操作中帮助大家的有限，最多也就是在方向和一些步骤上给大家点意见，还有我个人属于比较懒的那种，做事情比较随意，我也不希望给自己太大压力，所以很多朋友提出的问题我可能不太能 及时回答，但只要我机会我也会给大家交流。我想说说11年的销售，今年我们公司在战略上有失误，整个11年销售额基本和10年 持平，应该说11年是失败的一年，因为在白酒行业来说没有增长就是失败。 今年公司主要失误在于过于乐观的预计了11年市场情况，全线产品提高价格，整个公司销售人员都过于乐观，觉得10年有大的增长11年可以持续增长，结果在提价后产生的一系列问题没有得到解决，一些区域增长过快而没能解决增长后的矛盾，所以今天在销售人员大幅度增加的情况下整个公司销售却没有增长，估计接下来整个3月份的总结会会开的很沉闷。 估计今年公司没能完成任务的要占到2成，好在我这个区域虽然很困难但是因为前两年整个经销商库存控制的较好，还是勉强完成了销售。但是12年压力也很大，今年整个库存积压有30多万，这对于我这个年销售在300万左右的区域是比较大的库存了。但预计今年公司会调整战略，至少价格不会再有提高，市场投入应该会有增加，而给我们的任务应该不会太重，所以暂时我的心情还是很阳光的，但一切都要等到3月份签订销售协议 才知道。 我看了很多朋友想进入销售行业的，但很多好像倾向于直接就成为经销商或者自己开始独立做生意，这个我个人不是很赞同，我觉得销售还是应该用2年左右的时间从基础开始，这样风险小可以少走弯路，踏实的把基础打好，对以后在这个行业里站住脚是很有帮组的，要不然就是半壶水，一聊天什么都知道，什么都会，实际操作的时候才发现根本不是那回事。07年我从干了两年的公司出来了，跳槽到现在的公司。那时候这个公司的情况是刚成立4年，当年的销售在6000万左右，老板有意把公司做大，公司处于改变观念的转型阶段，到处招揽人才，当然不免有个别伪人才进入比如我。 这不是我谦虚，当年的我虽然对销售有认识，但是也只是在基础销售层面也就是业务员的高级水平而已，当时由经销商推荐进这家公司应聘的是业务经理，是要一个人独立操作一个市场所有的事都是自己搞。对于当时的我来说就是两眼一抹黑，我连公司基本流程都搞不清楚，什么签呈啊什么市场费用报销啊，什么返利什么促销活动什么，一句话我就像混饭吃的。当时就只有推荐我进公司那经销商我认识，别的一个不认识，我估计当时公司是急需要人所以就饥不择食了，然后经销商推荐的多少也给点面子，最后我负责的市场是当时最差的市场，一年最多的时候卖了60万，对于公司来说最坏就是一分钱不卖对公司的影响也不大。就在这种可有可无的岗位上我开始了销售的第二阶段，其实当时的我也就是觉得一个月1500的工资是很好的，提成还另算，混呗。 说是混，可也要找点事做，于是我先和推荐我的经销商商量了他的销售方案，其实都是他在说，他其实也没什么新鲜的也就是进多少货送多少货的老套路，可那时候我什么都不懂就只有听他的。然后我无意中听到老板说我们区域是公司总部，应该搞点提升公司影响的东西，于是我想到了做店招，我就在我们城市的几个比较醒目的主干道的两边选了几家店，因为以前跑销售的缘故这些老板都比较熟，做店招又不要他们给钱所以也都同意了，就做了点店招效果也还不错，于是我又和经销商一起去乡镇走访了他的客户，那时候的我可真的努力，就怕没事干，所以经常跑乡镇，慢慢的也知道哪些区域是我们经销商的优势区域，于是针对最好的区域开始大面积的做店招，哪些客户只需要进部分产品就可以 做，花了2个月把重点区域店招都做了，花了2万块，但是确实有效果，至少巩固了这些区域客户的客情。然后就是去和做商超的经销商见面，因为这个经销商是我前任开发的，我还没见过面，不过以前就知道她。很能干的一个女人，只是不好打交道。和她聊了以后我就感觉她接我们的产品其实是为了少一个竞争对手，她没有把我们产品当做主要产品销售，只想让这个产品半死不活。当时老板对我们当地商超里面居然没有自己的产品而火大，于是我就不管那么多了，还是把产品给了这个商超的，只要产品能进去就行。然后我问那经销商对公司有什么要求，她巴拉巴拉说了一堆，都是比较不靠谱的，我当时没拒绝，因为我有个打算，我想让年底的时候整个商超我们的产品都能在醒目的堆头上陈列，因为老板喜欢这个，我别的不懂但我知道，第一年要站稳脚跟，销售是肯定不会有太大增长的，但是如果能给老板一个印象，觉得我到了公司，给公司带来了活力，做到了别人没做到的应该就可以了 整个07年的销售应该说是风平浪静，推荐我的那个经销商帮我完成了全年一半的业绩，商超的经销商在我不计后果的承诺下也给了我丰厚的回报，首先是完成了10多万的销售额，最重要的是在当地两大商超把产品给做上去了，并且在年底搞了个大堆头我们产品在主要位置，我还给了她的促销些小恩惠整个堆头 都用的我们的堆头纸，那形象叫一个好叫一个显眼。甚至老板有天偶然去了商超看到了这么显眼的位置的陈列，第一次亲自给我打电话一通表扬。后面的就顺其自然了，我对商超的承诺虽然超越了我的职权范围，但是因为商超的表现很好所以分管我的副总也答应了我的要求，这一步先斩后奏达到了应该有的效果，也让我第一年在这公司勉强站稳了脚步。第一年我所属区域的销售额就达到了公司该区域最好的记录，07年总算是艰苦的挺过来了，年底发年终奖的时候，第一次看到卡上有过万的金额那一瞬间觉得自己太有钱了，觉得自己终于能过上好日子了。08年，公司战略开始逐步加强，不停的招聘新人，扩充公司的销售网络和实力，对现有人员也开始要求更严格，公司对销售人员规定的是每年的增长基本在30%到40%左右，这是很夸张的，对于我这种刚开始的区域还好说，其他区域压力很大。而且公司以前人员少，都是一个人负责一个省，慢慢的公司也发现这种模式很不好，虽然成本低但是风险大，如果这个业务员一走，那么这一个省的销售势必受到严重打击，于是公司开始不停的招聘新人美其名曰为各个区域经理增配人员，其实目的很明显就是要分散风险，不能让所有的业务被一个人掌握。公司也开始在产品上做改进，对产品包装风格等开始做系统化改进，以前的包装很简单看着谁的包装好就拿到包材厂照着改一下打上自己的牌子开卖，08年也开始有意识的做系列的包装了，有目的有主题的比如年份啊窖藏等等，粗略的有品牌意识了，为了这个还专门请了一个做设计的，虽然不是很专业，但是至少也有点样子了。 08年我的区域还是以那两个经销商为主，我又把原来认识的一个关系很好的经销商拉过来让他帮着卖点（后来他变成了我最大的经销商就用L代替吧），又开发了一个做日化的来做经销商，这下大大小小就有4个了，这时候我也基本搞清楚了公司的运作模式和公司各种流程规定，并且和公司里面的各部门关系也搞熟了，自己也懒了，特别是大地震那段时间，基本就没出门，天天在家忧国忧民的，反正销售基本都还是正常，最早的两个经销商不用我操心，只需要把方案做给他们，他们照方案搞活动 我负责检查然后报销费用，新的L是我在以前公司认识的，岁数和我差不多年轻肯干，也是从一个业务员开始干，然后自己开店打拼，后来找到机会慢慢也做大了，08年的时候基本也是当地小有名气的经销商了，我让他做的时候正好是他没有什么主力产品销售的时候，他不容易相信人，但对我缺很信任，所以也就顺利合作，不过他最开始也就做一两款比较边缘的产品，属于试探阶段，所以我也经常和他出去跑跑，不过效果不好。我也没怎么上心，一方面是任务不重，再有就是也没想过他能和我长期合作。另一个新开发的经销商我更是没怎么管过，其实找她做就是想利用她成熟的日化渠道把酒给做进去，基本也是让她自生自灭，所以她做了一年卖了几万块钱也就没戏了。08年真的是混过去的，没跑过几个乡镇，基本就是做方案，到公司处理事情，在家睡觉，玩，经销商要开货的时候我就去公司，平时基本不去，可能在市场上跑的时间加在一起还没2个月。不过应该任务不重，也就85万，推荐我的经销商X和商超的C两个经销商基本就做了有60万，新的L虽然卖的不多也卖了10万，另一个新的经销商卖了10万，其他零碎有几万，勉强完成了任务。08年的待遇有增长，基本工资2000，然后补助每个月有几百，整个全年的提成应该有2万左右，还有1万的奖金，整个收入我 自己是相当满意的，觉得生活就应该是这样的，但是乐极生悲，世界上是不会有这样的好事的。 09年，因为08年公司的销售增长迅速，公司对所有业务员的要求也变高了，直接而来的就是对我的要求，首先公司把我的级别降低了，待遇不变，任务以40%增长，这是有形的变化，无形的变化时，公司原来很多市场是空白的，通过08年引进了更多的销售人员，许多空白市场得以顺利发展，所以整体销售也有大幅度增长，在这种背景下我这样的半路出家又不是很勤奋的人在公司里就比较不受重视了，整个公司上下都觉得市场氛围很好了，我们已经可以高速发展了。好在我的区域还不是公司的重点区域，虽然公司对我已经不太欢迎了，但是我还算是块鸡肋，暂时还没被开销。09年120万的销售任务，本来我以为经销商L已经是比较成熟了，因为经过一年的铺市布点网络已经有了基础了，经销商X本身网络就比较健全，如果增加投入活动也应该能达到预期的销量，商超经销商最稳定但也最没有大的发展，销售基本就是在30万左右，当时我预计的经销商L能完成40万，经销商X完成40万，商超30万，还剩点随便哪里都能搞定。上半年就搞了陈列活动，两个流通经销商分别在自己区域针对自己的产品做了陈列活动，陈列活动的目的有两个。 一个是扩大销售网点，让大多数零售店都可以看到产品，能销售产品。第二个是筛选客户，经过几个月的陈列活动，可以在数百家零售客户中发现销售较好，并且愿意继续发展的客户，基本比列是十分之一，陈列活动铺市个几百家，基本能有个几十家能卖的动产品的，而且是销售不 错的，当然这个是建立在陈列活动以后必须后续跟进对所有客户进行监控。这样在中秋节之前就能发现几十家目标客户，中秋节活动就针对他们进行，加大力度基本就能针对这些客户压进去一批货。 这个步骤和设想都没什么大问题，唯一的问题就是要有人去严格按照方法操作，我的失误是，我只管做方案了，根本没去带领业务亲自去跑客户，完全就交给经销商去做。经销商L还基本都按照方案做了陈列，效果也还可以，经销商X本来自身的管理就很混乱，就是那种想到什么就做什么的，本身自己的能力也差，而且因为摊子铺的太大，基本自己每天就是在库房发货收钱就完了，哪里还有时间去管业务，所有的业务就几个业务员去跑，那几个业务员也是半业余的，反正就是到店宣传下政策活动就完了，要就要不要拉倒。经销商X的陈列活动那叫一个乱，效果可想而知。更悲剧的是，两个流通经销商居然都有了要开超市的想法，整个第二季度基本他们就操心他们的超市去了，完全认为超市能赚大钱，所有精力都进去了，可想而知我的销售，我自己也没怎么在意，觉得反正中秋节的时候搞点大活动还是没多大问题。直到8月份公司开半年销售会议，我才发现我的销售额才20万，过去了半年销售才完成了六分之一，这问题大了。开完会我立刻和两个经销商进行交流，经销商L比较理性，发现了开超市不是自己强项，在我的交流下，终于又把心收了回来，把全身心投入到了中秋活动中，而经销商X是痴心不改的要继续自己的超市，其实他那超市做的也惨淡，在不停换地方，可他投入太多抽不出身来，所以尽管我一再的劝他，他依然无怨无悔的。这时候，屋漏偏逢连夜雨，老板有两次到我所在区域的乡镇里有事，发现乡镇里根本看不到我们的产品，回去就把副总一顿骂，副总把我叫到公司严肃的告诉我，我现在的情况很危险，今年如果任务完不成，那就危险了，言下之意就是任务玩不成那你就自己走人，本来公司就看我是鸡肋，遇到这种情况那可真是毫不犹豫的。我当时郁闷的要死，于是也开始花力气在两个经销商的市场上，经销商L本身就是做业务的，心收回来了，也就有干劲了，整个中秋订货会也开的还不错，搞了有10来万的销售，他自己也感觉今年销售没问题了，也就上路了。可经销商X依然不温不火，我是焦头烂额。正在无计可施的时候，呵呵运气来了。
本人在一个三线城市，但是在中国白酒行业来说，行业里面没有人会不知道这个城市，中国排名靠前的白酒里面就有两个品牌在这里。我从05年进入白酒销售行业，当年27岁，从销售来说我属于起步很晚的了，经过这近7年的摸爬滚打总算是在这个行业里能混碗饭吃了，这7年时…《神奇的汉字》教学设计开县铁桥镇中心小学 王淑丹教学目标：1、通过活动让学生感受汉字的神奇。2、在体会汉字的神奇中认识到汉字字形各异，字义丰富，画面美丽，寓意美好，趣味浓厚，道理深刻。在世界上的独特性、生命力，既有实用价值又有欣赏价值，更有永久的魅力…09级毕业典礼发言稿尊敬的各位领导、老师们，亲爱的同学们：你们好！非常荣幸能作为教师代表，向即将踏入社会的09届毕业生说上几句心里话。首先我代表全体教师衷心地祝贺每位毕业生能顺利完成大专学业，走向社会，实现梦想。往事如歌，时光的流逝会冲淡许多的记忆，…Davichi - 不知道吗（?????） ??? ????冷风吹起?? ??? ????想起你流下了眼泪?? ?? ???? ?连招呼都没打就离开的你???? ????就只剩下思念??? ???? ? ???? 盛满对你的思念的我的心里?? ?? …就爱阅读网友整理上传,为您提供最全的百科知识,期待您的分享，转载请注明出处。
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