推有所学博客，成立的初衷是为那些想学习网络营销推广引流技巧的青年提供一个在线学习、互助、分享的交流平台，博主微信cmjzd20，欢迎交流。
当前位置： >
> 正文内容
| 分类:网赚思路 | 评论:1人 | 浏览:459次
记得一篇文章中说，一个公司的部门大致有市场部、运营部、技术部、销售部、人事部，如果只能选择一个部门存在，应该选择哪个部门呢？答案是销售部！因为销售才是一个公司生存的立根之本，换句话来说盈利才是一个公司的盈利之本，很多互联网公司纷纷倒闭的原因，众说纷纭，有说产品不行，有说市场不行，其实都错了，是因为销售不行！钱烧完了，没有一个收入来源自然运营不下去了。
记得有一次应邀去一家互联网公司参观，很奇怪，这家公司，运营+市场+人事+技术总工20个不到，而销售却又80个左右！在古董映像里，这不应该是一家互联网公司应有的架构啊！提出了自己的疑问，那老总说，公司成立快9年了，就像饿了吗、美团一样的模式他们在2009年就尝试了，只不过那时候智能机并没有那么普及，导致…总结的来说就是“在最好的年华遇到了无能为力的人”，当时有将近5000万的风投，尝试了各种模式，当时公司有200人，技术人员就有七八十人，每个月光开工资就要将近200万，最后烧完了钱也没有一种很好的盈利模式，在钱烧完了眼看公司快要倒闭了，后来大幅的裁员，最后加我在内仅剩10个人！技术仅2个，最后硬着头皮我问他们，要不要继续跟着我赌一把，很感动他们都留了下来，后来思路转变了，分析了失败的原因无非两点1、盈利模式没有找到 2、成本过大。 再后来找到了一个算不上好项目的项目，那时已经顾不了那么多了，蚂蚁肉也是肉，开始了这个相对“低端”的项目，因为开源节流，这个项目开始了盈利，这是一个好的开端，这时脑中已经没有太大的希望，只是希望可以盈利，可以付工资！反而越做越顺，销售的人员在不断增加，知道今年盈利已突破千万，也就是现在这个场景。
听到这里古董才恍然大悟！这是稳中求胜！无论是任何行业，不以盈利为目的的都是泡沫，全都是泡沫，只剩一霎花火。可见销售部门才是一个公司最重要的部门，而销售的整体能力决定着盈利的多少！
《华尔街之狼》里面，毒品销售跟莱昂纳多饰演的 Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？他跟Jordan说：可以给我签个名吗？Jordan回答：可我没有笔。然后他说：所以，你现在需要一支笔了。电影结尾，Jordan出狱之后，给听众做销售培训，同样拿着一支笔，让观众卖给他。但是，几名观众都很紧张，以”这支笔如何好”开始。
这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。
不知道各位面试销售岗位的童鞋，有没有碰到过这样的问题：面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。反正，我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到这个问题了。那时候，我还是个二货(虽然现在也没聪明到哪儿去)，于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好，该如何宣传。最后，面试失败，而且面试官给了我一个“善意”提醒：孩纸，你不适合做销售啊！于是，我痛定思痛，转战咨询。然而做了几年咨询，之后惊觉：当年没做好的面试题，多年之后还是没做好。出来混，果然是要还的。
为何这么说呢？故事是这样的：
几年前，我刚升项目经理，跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们相谈甚欢，而我的任务则是，把自己卖给他们。因为在咨询项目里，客户除了看重咨询公司的品牌，还非常看重项目经理本身，毕竟，给他们交付项目的人，才是最重要的。那时候，我对着满屋子大我一辈的企业高管，心里战战兢兢。偏偏我又卖相不好，看起来一点都不资深。总之，客户初见面的质疑眼神，让我迫不及待地想要证明自己。当然，如你们所想，我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快，客户问我的问题，一秒钟都不带犹豫地对答如流。然而，我觉得发挥很好的客户，最终却对我并不感冒。后来，有次开完会，我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿，说：“你有没有觉得，你跟他们的沟通，就像考官跟学生？”细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就像考试？然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。
我急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。
后来，随着经验越来越多，我终于意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面，如下图：
1. Capability能力：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好；
2. Compatibility匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求；
3. Confidence信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题。
而这3C里面，哪个C更加重要呢？
从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力(Capability)，但完全不澄清问题，让他们感受不到匹配(Compatibility)，同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心(Confidence)。当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？
大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因，我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。再说创业，一样如此。此前O2O火爆的时候，各类O2O领域的项目冒出来，比如上门美发，想得非常完美，足不出户就可以做头发，服务确实很好。但问题是，用户真的有这样的需求吗……这些都不清楚，成功率就很难高了。
话说回来，如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。
我周围有一些做高管教练(辅导企业高管，帮助他们成长和发展)的朋友，他们自己甚至都没有创立过一家公司，何以能做教练呢？其中最核心的能力就是引导式提问。提问技巧有很多，以后有机会可以写写，但有一些万金油问题，是哪里都能用的。这些万金油问题，基本可以解决80%的需求澄清场景。当然，实际场景里面，你可以对措辞进行调整：
万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？
所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？为什么想了解呢？
对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？你认为我怎么做才能更好？
很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢?
让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。
以上这些问题，在与客户、老板、朋友交流的时候多问，可以帮你更好地了解对方的需求。
然而，知道了需求，就可以去着手满足了吗？不是，当需求很多的时候，你还需要分析：这些需求，在对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。举例来说，找另一半，一部分女生认为：我不需要太帅的，长相不太差就好，关键是对我好。而另一些女生会说：我就是喜欢高颜值。对这两类女生，颜值都是她们的需求，但是，前一种情况是，70分即可，往上不再加分。而对后一种情况是，颜值越高越好。倘若你颜值超高，在前一类人面前就不会有太大优势。所以说，同样是需求，作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚：
在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。而兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须。
这个需求分析方法怎么用呢？
比如，分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么，对大部分公司来说，学历、学校这些是基本需求，满足条件(比如211、本科)即可，并非越高越好，所以你就不需要读研。那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多锻炼自己的能力，比如多实习、参加社会活动等等。什么是兴奋需求呢？比如你应聘销售岗位，然后你校园创业卖过书并大获成功。任何需要与人交往的场合，你都应该用这种方法，来分析一下对方的需求，才能更好地达成自己的目标。
微信 cmjzd20
更多干货项目免费赠送哦
来源：（QQ号：），转载请注明出处，谢谢！
扫一扫，关注微信公众账号获取最新干货资讯
已有 1 位网友发表了一针见血的评论,你还等什么？
【相关文章推荐】
0月租手机卡后使用快捷导航没有帐号？
只需一步，快速开始
查看: 58574|回复: 169
性别保密职位1QQ居住地广东 深圳分享精华1积分3614主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2008 年 10 月 30 日听众数自我介绍0
收听数金币3614 金好友注册时间
仁勇副尉[4级], 积分 3614, 距离下一级还需 1386 积分
当前用户组为 仁勇副尉[4级]当前积分为 3614, 升到下一级还需要 1386 点。
精华1好友注册时间
& & 所谓的千万身价，只不过在深圳有两套房产而已。这种情况在深圳很普遍。
& & 一套在南山后海片区自住，市值590万，还剩35万房贷；一套在宝安中心区大户型，市值420万，全款交清。38岁，打工仔一个，96年来深，年薪40万出头。两公婆加起来不到60万/年。一辆价值40万的私家车。股市里还仅剩市值23万的股票，基本上是蒸发完了，长线持有吧，就当留给子女用。完全没靠老爸老妈，老婆那边是农村人家，更靠不上。也算白手起家。
& & 托政府的福，靠着高房价，总算混到了所谓千万身家的级别。
& & 最近党刚刚开完大会，我心里很忐忑。听说要征收高额房产税，还有各种空穴来风，和老婆商量着打算出手宝安的那套房。现在中介三天两头带人去看房，比年初明显热闹了很多，顺利出手应该不成问题。
& & 接下来的问题是，拿着这400多万现金，又能干嘛？
& & 股市是不敢再去冒险了，不然连渣都没有。银行的理财师推荐的那些产品大多在5%，也高不到哪去。去买铺位，价格高得令人咋舌，何况现在开发商都学精了，好地段都只租不卖。真难想像那些每个月缴纳几万房租的小店是怎么生存的。何况现在市道并不好，加上电商冲击，实体店大多变成了试穿店。写字楼倒是很多，但看到都是空荡荡的楼层，搬走或倒闭的凌乱的旧公司空房，心里更是没底。一个派出所的朋友年中在石岩买了好多套小产权房，不停怂恿我也去博一下。我胆小，看不到那本红彤彤的证书，总感觉心里不踏实。何况和这么强势的政府做对，肯定没好果子吃。本想买点实物黄金，银行手续费几乎把升值的部分都抹平了，而且还不晓得日后的状况如何。老家去年还有一些小老板找我借钱，1分利，听起来不错。但前两天打电话回去问了一下，才知道前些日子当地的一个土豪钱庄跑路了，现在风声很紧，只能作罢。想投资实业，又被身边几个开厂的好友极力劝阻了，说看不到他们已经生活在水深火热之中的苦。为了揽几个单，陪吃陪喝陪唱整晚不得安宁，到头来欠款的那个才是爷。
& & 唉，心里那个矛盾啊！纠结啊！天天看到网上要政府打压房价，可真有房的人心里一定不会这么想。好不容易搭了趟顺风车，谁乐意平白无故家产就大幅缩水？换了你也不爽啊！下一班车还指不定等到猴年马月去呢！
& & 这两天总算理清了点头绪。国庆节一家人去了趟柬埔寨自由行，发现那边大把商机，物资几乎全部依赖进口，人均工资才110刀，租金也够便宜。暹粒只有南山这么大，酒店多如牛毛。老婆本来就是做酒店床品的。合计了一下，我们还是去柬埔寨捞金吧！到那边，我能开得起Q7，RMB68万。不过女儿上学咋办呢？郁闷啊！
在深圳顶着千万富翁的虚名，熬着屌丝的生活，真是苦B。
[i=s] 本帖最后由 camry386 于
20:59 编辑
总评分:&金币 + 6&
性别保密职位2QQ分享精华1积分7983主题帖子记录日志相册UID最后登录出生地广东省 深圳市听众数收听数金币7983 金好友注册时间
仁勇校尉[5级], 积分 7983, 距离下一级还需 1017 积分
当前用户组为 仁勇校尉[5级]当前积分为 7983, 升到下一级还需要 1017 点。
精华1好友注册时间
中国每130人里就有一个千万富翁，所以千万现在不算什么。
性别保密职位3QQ居住地广东 深圳分享精华1积分3614主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2008 年 10 月 30 日听众数自我介绍0
收听数金币3614 金好友注册时间
仁勇副尉[4级], 积分 3614, 距离下一级还需 1386 积分
当前用户组为 仁勇副尉[4级]当前积分为 3614, 升到下一级还需要 1386 点。
精华1好友注册时间
人在雨中 发表于
中国每130人里就有一个千万富翁，所以千万现在不算什么。
是1300人里有一个。你漏了一个0。
性别保密职位4QQ居住地广东 深圳分享精华0积分6073主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2011 年 11 月 1 日听众数收听数金币6073 金好友注册时间
仁勇校尉[5级], 积分 6073, 距离下一级还需 2927 积分
当前用户组为 仁勇校尉[5级]当前积分为 6073, 升到下一级还需要 2927 点。
精华0好友注册时间
相爱的人那么多,为什么没有我一个
兴趣爱好钢琴演奏,动力伞飞行,航模,自行车居住小区请选择自己所在的小区→生肖蛇QQ星座巨蟹座分享精华0积分27499主题帖子记录日志相册UID651559最后登录听众数收听数金币27499 金好友注册时间
宣节副尉[8级], 积分 27499, 距离下一级还需 2501 积分
当前用户组为 宣节副尉[8级]当前积分为 27499, 升到下一级还需要 2501 点。
精华0好友注册时间
中国每130人里就有一个千万富翁－－－－数据如何得来的？&&有点怀疑
性别男职位6QQ居住地广东 深圳分享精华48积分80439主题帖子记录日志相册UID17344最后登录生日2000 年 1 月 1 日听众数自我介绍
收听数金币80439 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 80439, 距离下一级还需 9561 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 80439, 升到下一级还需要 9561 点。
精华48好友注册时间
合计了一下，我们还是去柬埔寨捞金吧！
————————————————
安定下来后再回来就是归侨，读北大、暨大都容易多了。
&这位是师兄OR师姐吧。。。。&
闲着转转帖顶顶帖， 把有限的生命投入到无限的灌水中去^_^
交友目的泄愤毕业学校小学没毕业性别保密学历其它机构名称地球村里职业混在江湖职位村长老四生肖牛年收入<dd title="00000QQ居住地广东 深圳星座白羊座分享精华0积分15533主题帖子记录日志相册UID最后登录生日1949 年 4 月 2 日听众数情感状态未婚收听数金币15533 金好友注册时间
当前用户组为 禁止发言当前积分为 15533, 该用户为特殊用户。
精华0好友注册时间
要说银行里存的现金有一千万的还是不会超过万分之一的了。
签名被屏蔽
性别男职位8QQ居住地广东 深圳分享精华55积分197121主题帖子记录日志相册UID27749最后登录听众数自我介绍
收听数金币197121 金好友注册时间
振威副尉[14级], 积分 197121, 距离下一级还需 2879 积分
当前用户组为 振威副尉[14级]当前积分为 197121, 升到下一级还需要 2879 点。
精华55好友注册时间
原来你也这么不爽。
四海之内，皆兄弟也。观点不同，仍是朋友。
性别保密职位9QQ居住地广东 深圳分享精华10积分39123主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2011 年 12 月 4 日听众数收听数金币39123 金好友注册时间
宣节校尉[9级], 积分 39123, 距离下一级还需 10877 积分
当前用户组为 宣节校尉[9级]当前积分为 39123, 升到下一级还需要 10877 点。
精华10好友注册时间
我比LZ小几岁而已，强我太多。LZ现在一年能攒30万以上，还有两套价值不菲的房子，还想向亿元进军？个人是觉得太累
性别保密职位10QQ居住地广东 深圳分享精华158积分171863主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2010 年 7 月 21 日听众数收听数金币171863 金好友注册时间
振威副尉[14级], 积分 171863, 距离下一级还需 28137 积分
当前用户组为 振威副尉[14级]当前积分为 171863, 升到下一级还需要 28137 点。
精华158好友注册时间
我是小四 发表于
要说银行里存的现金有一千万的还是不会超过万分之一的了。
我有一千万，但是什么币种不告诉你
爱情是烈酒，婚姻是白开水。只能偶尔醉一回，却天天要喝白开水——痞子彩语录
分享精华4积分67025主题帖子记录日志相册UID最后登录听众数收听数金币67025 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 67025, 距离下一级还需 22975 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 67025, 升到下一级还需要 22975 点。
精华4好友注册时间
彩云飞8 发表于
我有一千万，但是什么币种不告诉你
我有几个亿，但是什么东西不告诉你。
分享精华4积分67025主题帖子记录日志相册UID最后登录听众数收听数金币67025 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 67025, 距离下一级还需 22975 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 67025, 升到下一级还需要 22975 点。
精华4好友注册时间
彩云飞8 发表于
我有一千万，但是什么币种不告诉你
我有几个亿，但是什么东西不告诉你。
性别保密职位13QQ居住地广东 深圳分享精华158积分171863主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2010 年 7 月 21 日听众数收听数金币171863 金好友注册时间
振威副尉[14级], 积分 171863, 距离下一级还需 28137 积分
当前用户组为 振威副尉[14级]当前积分为 171863, 升到下一级还需要 28137 点。
精华158好友注册时间
KDSMAN 发表于
我有几个亿，但是什么东西不告诉你。
2亿6，你那点私货地球人都知道
爱情是烈酒，婚姻是白开水。只能偶尔醉一回，却天天要喝白开水——痞子彩语录
分享精华4积分67025主题帖子记录日志相册UID最后登录听众数收听数金币67025 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 67025, 距离下一级还需 22975 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 67025, 升到下一级还需要 22975 点。
精华4好友注册时间
彩云飞8 发表于
2亿6，你那点私货地球人都知道
你想多了，
分享精华4积分67025主题帖子记录日志相册UID最后登录听众数收听数金币67025 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 67025, 距离下一级还需 22975 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 67025, 升到下一级还需要 22975 点。
精华4好友注册时间
喜欢将自己住的房产当身家来算的应该都是穷人。
性别保密职位16QQ居住地广东 深圳分享精华158积分171863主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2010 年 7 月 21 日听众数收听数金币171863 金好友注册时间
振威副尉[14级], 积分 171863, 距离下一级还需 28137 积分
当前用户组为 振威副尉[14级]当前积分为 171863, 升到下一级还需要 28137 点。
精华158好友注册时间
KDSMAN 发表于
喜欢将自己住的房产当身家来算的应该都是穷人。
但对真正的租房穷人来说，他们是富人
爱情是烈酒，婚姻是白开水。只能偶尔醉一回，却天天要喝白开水——痞子彩语录
分享精华4积分67025主题帖子记录日志相册UID最后登录听众数收听数金币67025 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 67025, 距离下一级还需 22975 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 67025, 升到下一级还需要 22975 点。
精华4好友注册时间
彩云飞8 发表于
但对真正的租房穷人来说，他们是富人
所以说，穷的人富的人都是相对的，不是绝对的。
只有爱的人，才是绝对的。
性别保密职位18QQ居住地广东 深圳分享精华1积分3614主题帖子记录日志相册UID最后登录生日2008 年 10 月 30 日听众数自我介绍0
收听数金币3614 金好友注册时间
仁勇副尉[4级], 积分 3614, 距离下一级还需 1386 积分
当前用户组为 仁勇副尉[4级]当前积分为 3614, 升到下一级还需要 1386 点。
精华1好友注册时间
性别男居住小区请选择自己所在的小区→职位20生肖狗QQ居住地广东 深圳分享精华16积分70179主题帖子记录日志相册UID339981最后登录生日2006 年 1 月 1 日听众数自我介绍没啥理想，开心就好，谁让咱爹不是总统呢·～情感状态已婚收听数金币70179 金好友注册时间
翊麾副尉[10级], 积分 70179, 距离下一级还需 19821 积分
当前用户组为 翊麾副尉[10级]当前积分为 70179, 升到下一级还需要 19821 点。
精华16好友注册时间
KAO ,这帖越看越象广告～
在深圳，你不要装！别说你有钱，你比李嘉诚差远了~~别说你官大，你比习总小多了~~别说你是黑社会，一群乌合之众！山炮！
性别男居住小区请选择自己所在的小区→职位21QQ居住地广东 深圳分享精华146积分92832主题帖子记录日志相册UID94383最后登录生日2006 年 6 月 9 日听众数自我介绍
情感状态未婚收听数金币92832 金好友注册时间
翊麾校尉[11级], 积分 92832, 距离下一级还需 17168 积分
当前用户组为 翊麾校尉[11级]当前积分为 92832, 升到下一级还需要 17168 点。
精华146好友注册时间
楼主自己都不知道自己在说什么，看的人大多也没明白。其实楼主想说的就是那套房子400多万卖掉后，怎么投资。其实股票是个不错的选择，关键是要买对股，一年升值个50%是可能的。
快速回复主题
注册深网十年以上的老网友
授予深坛资深优质内容生产者
逛了这么久，何不进去聊聊？
&下次自动登录
用其他账号登录：
Powered by一家烧钱5000万快倒闭的公司实现盈利千万的启示
记得一篇文章中说，一个公司的部门大致有市场部、运营部、技术部、销售部、人事部，如果只能选择一个部门存在，应该选择哪个部门呢？答案是销售部！因为销售才是一个公司生存的立根之本，换句话来说盈利才是一个公司的盈利之本，很多互联网公司纷纷倒闭的原因，众说纷纭，有说产品不行，有说市场不行，其实都错了，是因为销售不行！钱烧完了，没有一个收入来源自然运营不下去了。
记得有一次应邀去一家互联网公司参观，很奇怪，这家公司，运营+市场+人事+技术总工20个不到，而销售却又80个左右！在古董映像里，这不应该是一家互联网公司应有的架构啊！提出了自己的疑问，那老总说，公司成立快9年了，就像饿了吗、美团一样的模式他们在2009年就尝试了，只不过那时候智能机并没有那么普及，导致…总结的来说就是“在最好的年华遇到了无能为力的人”，当时有将近5000万的风投，尝试了各种模式，当时公司有200人，技术人员就有七八十人，每个月光开工资就要将近200万，最后烧完了钱也没有一种很好的盈利模式，在钱烧完了眼看公司快要倒闭了，后来大幅的裁员，最后加我在内仅剩10个人！技术仅2个，最后硬着头皮我问他们，要不要继续跟着我赌一把，很感动他们都留了下来，后来思路转变了，分析了失败的原因无非两点1、盈利模式没有找到
2、成本过大。
再后来找到了一个算不上好项目的项目，那时已经顾不了那么多了，蚂蚁肉也是肉，开始了这个相对“低端”的项目，因为开源节流，这个项目开始了盈利，这是一个好的开端，这时脑中已经没有太大的希望，只是希望可以盈利，可以付工资！反而越做越顺，销售的人员在不断增加，知道今年盈利已突破千万，也就是现在这个场景。
听到这里古董才恍然大悟！这是稳中求胜！无论是任何行业，不以盈利为目的的都是泡沫，全都是泡沫，只剩一霎花火。可见销售部门才是一个公司最重要的部门，而销售的整体能力决定着盈利的多少！
《华尔街之狼》里面，毒品销售跟莱昂纳多饰演的
Jordan说，他可以卖出任何东西。然后Jordan随手把一支笔扔给他，让他卖出去。如果你没看过这部电影，可以试想一下：你会怎么卖出这支笔？他跟Jordan说：可以给我签个名吗？Jordan回答：可我没有笔。然后他说：所以，你现在需要一支笔了。电影结尾，Jordan出狱之后，给听众做销售培训，同样拿着一支笔，让观众卖给他。但是，几名观众都很紧张，以”这支笔如何好”开始。
&这部电影其实道出了销售的真谛，那就是：找到需求。
不知道各位面试销售岗位的童鞋，有没有碰到过这样的问题：面试官拿起桌上的一瓶水，让你卖给他。反正，我当年面试某快消企业销售管培的时候，就遇到这个问题了。那时候，我还是个二货(虽然现在也没聪明到哪儿去)，于是绞尽脑汁地思考那瓶水有多好，该如何宣传。最后，面试失败，而且面试官给了我一个“善意”提醒：孩纸，你不适合做销售啊！于是，我痛定思痛，转战咨询。然而做了几年咨询，之后惊觉：当年没做好的面试题，多年之后还是没做好。出来混，果然是要还的。
为何这么说呢？故事是这样的：
几年前，我刚升项目经理，跟着合伙人出去谈项目。合伙人的任务是与CEO们相谈甚欢，而我的任务则是，把自己卖给他们。因为在咨询项目里，客户除了看重咨询公司的品牌，还非常看重项目经理本身，毕竟，给他们交付项目的人，才是最重要的。那时候，我对着满屋子大我一辈的企业高管，心里战战兢兢。偏偏我又卖相不好，看起来一点都不资深。总之，客户初见面的质疑眼神，让我迫不及待地想要证明自己。当然，如你们所想，我的优势是思路清晰，加之在公司一直参与难啃的大项目，所以我极力在客户面前展示优势，介绍起案例和方法来，语速飞快，客户问我的问题，一秒钟都不带犹豫地对答如流。然而，我觉得发挥很好的客户，最终却对我并不感冒。后来，有次开完会，我很沮丧地问老板：“我到底有什么问题？”她想了一会儿，说：“你有没有觉得，你跟他们的沟通，就像考官跟学生？”细想下来，好像真是这样。每次沟通，都是客户问、我答的模式，我内心迫切希望答对他们每一个问题，证明自己能力够强。这不就像考试？然而，在这种沟通模式下，我只顾着接问题，却从来没有提出过自己的问题。
我急于证明自己是个专家，却根本没有通过提问、引导的方式，去了解客户真正的需求。
后来，随着经验越来越多，我终于意识到，当你给客户卖东西的时候，无论是产品还是服务，无外乎三方面，如下图：
1. Capability能力：你有足够的能力来服务客户，或者你的产品足够好；
Compatibility匹配：你的产品或服务，能够匹配客户的需求；
Confidence信心：你的言谈、举止或者你的产品宣传，给客户信心，让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题。
而这3C里面，哪个C更加重要呢？
从开头的卖笔故事里，你肯定猜到了，是Compatibility。只有当需求对了，接下来才是你的产品/服务如何地好。当我不断回答客户问题的时候，我给他们的是能力(Capability)，但完全不澄清问题，让他们感受不到匹配(Compatibility)，同时，一问一答的考官与学生的沟通模式，也没有给他们任何信心(Confidence)。当我悟到这一层的时候，猛然想起自己当年的那次面试，一味地夸赞那瓶水如何好，却完全没从面试官的需求出发。这么简单的道理，我竟然6年后才醒悟。其实，这个模型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。
&比如，你去面试一家公司，会如何准备呢？
大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样做的结果，就跟我之前一样，只展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。所以，正确的做法是什么呢？拿出这个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。再比如，某公司的微信公众号，发的都是干货，但阅读量一直上不去，问我原因，我看了一下，全是业内的理论模型，没有应用场景，也没有案例，而且术语很多，非常晦涩。这也是没有考虑读者的需求。再说创业，一样如此。此前O2O火爆的时候，各类O2O领域的项目冒出来，比如上门美发，想得非常完美，足不出户就可以做头发，服务确实很好。但问题是，用户真的有这样的需求吗……这些都不清楚，成功率就很难高了。
话说回来，如何跟对方澄清需求呢？几乎唯一的答案是：提问。
我周围有一些做高管教练(辅导企业高管，帮助他们成长和发展)的朋友，他们自己甚至都没有创立过一家公司，何以能做教练呢？其中最核心的能力就是引导式提问。提问技巧有很多，以后有机会可以写写，但有一些万金油问题，是哪里都能用的。这些万金油问题，基本可以解决80%的需求澄清场景。当然，实际场景里面，你可以对措辞进行调整：
万金油问题1：你的目标是什么？完成该目标的挑战在哪里？
所谓痛点，就是现实和期望之间有了差距，而这个问题，就是在澄清这种差距。无论是跟客户澄清需求，还是想要更了解你的朋友，这都是一个很好的问题。
万金油问题2：具体想了解哪方面呢？为什么想了解呢？
对方让你介绍一下公司/产品/你自己，不要急于回答，而要问对方，想要重点了解哪个方面，这样不仅能够有针对性地介绍，还能够知道对方的关注点在什么方面。
万金油问题3：你认为怎么才能改变这种情况？你认为我怎么做才能更好？
很多时候，你的客户/朋友/家人喋喋不休地反复陈述问题，甚至生气抱怨，你不知该如何处理，道歉也无济于事。而问出这个问题，则可以让对方回到问题本身来。只要对方提出了要求，那就进入思考和谈判模式，而非之前的情绪和抱怨模式了，那么一切就好办了。
万金油问题4：所有需求/问题里面，从优先级来看的话，哪三个最重要呢?
让对方对自己的需求进行筛选，从而找到最根本的需求。
以上这些问题，在与客户、老板、朋友交流的时候多问，可以帮你更好地了解对方的需求。
然而，知道了需求，就可以去着手满足了吗？不是，当需求很多的时候，你还需要分析：这些需求，在对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。举例来说，找另一半，一部分女生认为：我不需要太帅的，长相不太差就好，关键是对我好。而另一些女生会说：我就是喜欢高颜值。对这两类女生，颜值都是她们的需求，但是，前一种情况是，70分即可，往上不再加分。而对后一种情况是，颜值越高越好。倘若你颜值超高，在前一类人面前就不会有太大优势。所以说，同样是需求，作用机制也是不一样的。以下的Kano模型可以解释得更加清楚：
在这张图里面，基本需求扮演了门槛的作用，也就是说，达不到是不行的。期望需求扮演了提升对方满意度的作用，也就是，越高越好。而兴奋需求则是一个附加题，有则更好，但非必须。
&这个需求分析方法怎么用呢？
比如，分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么，对大部分公司来说，学历、学校这些是基本需求，满足条件(比如211、本科)即可，并非越高越好，所以你就不需要读研。那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多锻炼自己的能力，比如多实习、参加社会活动等等。什么是兴奋需求呢？比如你应聘销售岗位，然后你校园创业卖过书并大获成功。任何需要与人交往的场合，你都应该用这种方法，来分析一下对方的需求，才能更好地达成自己的目标。
已投稿到：
以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。