银保乱象复燃：今年来保险公司驻点销售猖獗
银保新规同时也肃清了曾经野蛮生长的混乱市场，规范了行业发展，然而，保险公司对于银行渠道的依赖、对于规模保费急速扩张的需求以及银行对于中间业务收入的渴望并未改变，在各种利益的共同驱动下，银保渠道乱象又死灰复燃。
自银保系列新规推出至今已两年有余，相关条款的巨大震慑力横扫各险企，在宏观经济的共同作用下，银保渠道的保费收入连续2年增长乏力。由于银保收入占据了寿险业全部保费收入的一半以上，银保渠道的萎缩必然将业绩拉下水，以至于在这2年里，寿险公司的负责人只要站出来谈及保费收入下滑的原因，开场的理由就是：银保新规带来的冲击。银保新规同时也肃清了曾经野蛮生长的混乱市场，规范了行业发展，然而，保险公司对于银行渠道的依赖、对于规模保费急速扩张的需求以及银行对于中间业务收入的渴望并未改变，在各种利益的共同驱动下，银保渠道乱象又死灰复燃。驻点销售普遍早在2010年11月，银监会印发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其重点内容是：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，改由具有资质的银行销售人员统一销售；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。2011年3月，保监会、银监会又联合发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，再次强调商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点。然而，银保新规推行2年以来，在保费规模的压力之下，银保渠道膨胀高峰期所暴露出来的问题又开始死灰复燃。“日，我到去咨询短期理财产品，却被理财室一位工作人员游说买了银保储蓄，今年7月份再去银行找他时，却被告知他是泰康人寿的员工，此前一直被误导为工商银行的人。”“日，我母亲到建行存款，被银行的工作人员忽悠买了保险。”“本来我是要在银行存2年定期的，银行里一名工作人员推荐我存3年可以送一份保险，利息和分红更高，当时我以为是银行的工作人员，存款也是直接存到银行，不知道这钱是买保险的，工作人员也不解释清楚。”在国内某保险网站上，近一段时间类似于这样的投诉比比皆是，绝大部分集中在银保渠道的销售误导上。另外，近日《第一财经日报》记者走访广深两地多家银行网点，发现驻点销售已相当常见。在深圳一网点，当本报记者提出购买保险产品时，就被引荐给理财室内一名工作人员，而该工作人员佩戴的工牌明显与建行工作人员的工牌不同，工牌上显示的是保险的LOGO。但他并不承认自己是保险公司的员工，仅表示是银行银保渠道的销售人员，同时，该理财室内的银行客户经理则进进出出，显得十分繁忙。在广州一建设银行网点，一位恒安标准人寿的员工大方承认自己就是银行驻点销售人员，“如果是银行客户经理来销售的话，一来他很忙，没有那么多时间，另一方面也不如保险公司专业，没有办法给客户做更好的解释。”他对本报记者说。他同时告诉本报记者，由于公司没有那么多人手，所以仅选择了几家网点驻点销售，“我们是按照完成销售笔数来考核的，每个月要完成3笔期交产品的销售任务，3笔下来保费大概6万元，趸交的不算在内”。事实上，恒安标准人寿也严重依赖于银保渠道，其2012年年报显示：年内银行邮政代理渠道保费收入约8.32亿元，同比增长了1.05倍，占整个保费收入的半壁江山；个人代理渠道保费收入约4.24亿元，同比仅增29.76%，占比28.86%。前海人寿也是驻点销售的活跃分子，在深圳一网点，一位大堂经理告诉本报记者，一位前海人寿的销售人员长期在这里帮助销售保险产品，“他每天都来。”该大堂经理说。而在附近的另一银行网点内，一名前海人寿的销售人员正在向客户推荐其主打产品“海利年年”，他告诉本报记者，如果购买保险产品可以直接联系他，或是该行的客户经理。“今年以来，驻点销售的现象越来越普遍了。”一位银行内部人士对本报记者说，如果是分行的话，管理会比较严格，一般不会允许驻点销售，但到了下面的支行，就要看支行负责人的态度。“但支行都会要求保险公司的人佩戴所在保险公司的工牌以区别本行员工。”他说。银保政策再收紧事实上，为了规范银保渠道，防范销售误导，保监会在今年“3·15”前夕曾向各家保险公司下发了《关于规范银邮保险代理渠道销售行为有关问题的通知（征求意见稿）》（下称《征求意见稿》）。《征求意见稿》继银保新规之后再次收紧银保渠道的销售行为，对保险产品销售的产品保费、销售对象、产品种类等提出了更严格的要求。比如，不得向70岁以上老年人推荐任何保险产品，不得向60~70岁年龄段的老年人推荐期缴型产品；期缴产品年缴保费原则上不超过客户年收入的20%，趸交产品保费原则上不得超过客户的年收入；投保犹豫期不得短于20天等。
中金公司研报认为，此项规范银邮代理渠道销售行为的新政，可能对银邮渠道业务进一步产生不利影响，但影响并不显著，其中，对银邮渠道新单保费占比较高的保险公司诸如、会带来更大的冲击。而对照保监会的《征求意见稿》，6月份以来，地方保监局也相继有所行动。比如，重庆保监局6月底向辖区内各银行、邮政公司下发了《关于加强银行、邮政代理销售保险管理工作的通知》（下称《通知》），并要求立即开展网点代理资格和人员从业资格合法性清查。《通知》指出严禁不具备保险销售从业资格的人员从事保险销售活动。严禁营业网点未悬证经营、销售人员未佩证上岗。严禁向年龄大于60周岁的消费者推销期缴型人身保险产品，向年龄大于65周岁的消费者推销人身保险产品。
本文来源：第一财经日报
作者：安卓
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银保驻点销售早已叫停 建行人员仍在推销泰康保险产品
（4）字号：T&|
是利益驱动，还是工作需要？中国建设银行（601939）包头分行工作人员还在进行各种形式的保险理财。据了解，银监会2010年就曾下发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其中包括叫停银保驻点销售、每个网点只能代理不超过3家保险公司产品等业务规范要求。作为当下寿险业最重要的销售渠道银保渠道几乎在保险公司的收入中占半壁江山。业内人士告诉记者，目前比较流行的银保合作模式就是“驻点销售”。驻点销售有利于销售人员给客户讲解，不过它也有一定缺陷，因为在这种模式下，保险公司和银行对驻点销售人员都无法实现有效管控，容易引发销售误导。比较典型的是，不少保险公司销售人员往往借客户存钱之机推销产品，并且将之混同理财产品，导致不少客户以为是银行的“高收益存款”或者理财产品，事后才发现购买的是保险理财产品。6月25日，记者以储户的身份来到中国建设银行包头分行营业厅，见记者在理财产品公告牌前观看，一位自称银行理财经理的工作人员主动走过来与记者搭讪，并推荐了一款理财产品。“这是我们建行代理销售的保险理财产品。只在银行销售，其它地点无法买到。”见记者有些犹疑，该工作人员用手指指自己的胸牌对记者说：“我们都是银行的正式员工。既然你相信银行，来银行理财，就应该相信银行代理的保险产品。有什么问题，银行方面会给予妥善解决。”该工作人员又介绍，此项理财产品，具有既保值保险又可以盈利分红等多重优点。随后给记者递上一份宣传资料。记者看到该资料是泰康人寿金满仓两全保险（分红型）宣传单，在其内页上发现了这样的风险提示：上述红利金额纯粹是描述性的，不代表公司的历史经营业绩，也不能理解为对未来的预期。本保险的红利分配将随分红保险的实际经营情况发生变动，红利并非确定。是什么原因促使该银行工作人员如此推销保险理财产品？泰康人寿保险股份公司包头中心支公司银保部负责人告诉记者，如果采访必须得到上级部门的批准。相关链接：农行2万存款变保单 退回须赔违约金逾6千元存单变保单屡现建行网点建行存单变保单：辽宁客户投诉人保寿险理财不能光看收益 小心存款变保单4月份，本报以《存单变保单，8000多元钱不翼而飞》报道了建行营业厅保险理财的不规范推销方式。近日，包头某媒体再次报道《理财产品变保单？包头毋女士称将追究建行责任》。中国建设银行包头分行相关负责人表示：毋女士的事情，银行方面已经提交到新华人寿保险公司北京总部等待解决。银行一定会积极协调各方，对此事进行妥善处理。银行方面认为，目前银行保险代理销售，无论是在程序上还是人员素质上，与以前相比都有极大提高。内蒙古银监局包头监管分局的工作人员告诉记者：毋女士的保险购买于2010年3月，应是在银行驻点保险业务员手中购买的。那时保险管理混乱，业务人员素质参差不齐，致使保险消费纠纷频发。鉴于保险公司业务人员在银行驻点销售存在诸多问题，中国银监会于2010年下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》。通知规定：在日之前，保险业务人员一律退出银行营业网点。目前各类保险产品均由银行方面代理销售。相关报道：存单变保单 8000元钱人间蒸发赵凤山的救命钱遭遇了“被蒸发”。中国建设银行（601939）与太平洋（601099）保险公司的合作受质疑家住包头市青山区富强路的赵凤山老人，把辛苦攒下的3万元钱放到了银行，1年后只取出2万多元，不仅没得到利息，还赔进去8000多元。近日，老人向《北方周末报》诉说了事发经过。去存款，路遇“理财产品”2010年12月的一天，赵凤山怀揣3万元现金走进中国建设银行富强路分理处。这些钱是他和老伴这几年积攒下来的。赵凤山患心脏病多年，两个人计划把它存为定期1年，以备不时之需。刚刚走进银行营业厅，一位身着银行制服的女工作人员便热情地迎上来，一边为老人取号排队，一边询问老人办理什么业务。待老人说明来意后，这位工作人员立刻向他推荐了一款“利息比存款高，特别适合他的”理财产品。这位工作人员说，这款理财产品具有利息高，有分红，存取灵活，一旦购买者想使用可随时取现，并且可以当时结算利息等诸多优点。闻听此言，老人被吸引了。赵凤山再次询问该工作人员是否可随时取用本金并结算利息等情况。那位女工作人员信誓旦旦地向赵凤山做了保证。老人这才在她的指导下办理了手续。老人看着自己辛苦攒下的3万元钱存进了银行柜台，心满意足地离开。“我在这家银行存钱、取钱、领工资，打了20多年交道。没想到，却在这里栽了大跟头！”赵凤山对《北方周末报》说。相关链接：农行2万存款变保单 退回须赔违约金逾6千元存单变保单屡现建行网点建行存单变保单：辽宁客户投诉人保寿险理财不能光看收益 小心存款变保单做手术 救命钱人间蒸发2011年11月，赵凤山心脏病复发，住院治疗，院方检查后决定进行心脏搭桥手术。手术需要高昂的费用，老伴王大妈想起了1年前的那笔“存款”。当她拿着手续来到中国建设银行富强路分理处时，银行工作人员告诉她：她拿的这份保险单据无法从银行直接取款。如果有什么问题，可以去找销售这份保险单的保险公司解决。王大妈告诉《北方周末报》，当时那位营业员曾告诉她老伴，可以随时支取，怎么又不行了？王大妈只好找到太平洋保险包头分公司。该公司一位李姓经理向王大妈介绍了她这份理财产品的情况，这时她才知道赵凤山还需分两年再缴纳6万元，才能在10年后领取本金和保险业务员所承诺的利息、分红；如果现在就要取现，赵凤山即已违约，需缴纳违约金8000多元。王大妈听到这个消息不啻于晴天霹雳，她想找售卖这份保险的业务人员当面对质。保险公司李姓经理告诉她：那名业务员因休产假已辞职，无处可寻。为了给老伴治病，王大妈忍痛办理了退保手续，自己的血汗钱就这样平白无故地“蒸发”了近1/3。中国建设银行包头分行个人理财信贷部高经理向《北方周末报》介绍：赵凤山在银行购买的应该是一款保险理财产品。至于银行与保险公司“联姻”，完全是在法律框架内进行的战略合作关系。合作初期，保险公司借用银行网点，银行收取相应的手续费。“如果说银行相当于超市，保险公司就是产品供应商。由保险公司派驻到各银行网点的业务人员，就相当于各个供应商的促销员。”高经理说，根据协议，银行与保险业务员之间并不存在监管关系。银行方面不插手也不从事保险销售。这些“促销员”借用银行的平台和储户资源销售保险产品，前提是不影响银行的主营业务。2011年9月，银监会以“特急”的文件形式，向全国下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，对银保产品的销售进行规范。通知要求，日之前，商业银行须清退保险公司派驻银行网点的销售人员。这项饱受人们诟病的保险销售模式，也伴随着此项通知的执行而退出了历史舞台。说起赵凤山老人的遭遇，高经理明确表示：会在最短时间内，协同保险、银行和储户三方协商解决，在合理合法的框架内给顾客一个满意的答复。相关链接：农行2万存款变保单 退回须赔违约金逾6千元存单变保单屡现建行网点建行存单变保单：辽宁客户投诉人保寿险理财不能光看收益 小心存款变保单讨说法，保险公司称协商太平洋保险公司包头分公司运营部经理杨业宇告诉《北方周末报》：赵凤山购买的是太保一款叫做“红福宝两全保险（分红型）”的保险理财产品。每年存3万的本金，连续存3年，共9万元。每年根据公司业绩进行分红，每两年取一次利息。整体算下来，收益会比银行存款高。当记者询问该保险的销售人员是否归属于太平洋保险公司时，杨经理给予了肯定的答复，但她说该业务员已经离职。关于被人诟病“存款变保单”问题，杨经理说自从银监会的通知下发后，保险业务员已退出银行。但日常进行的保险交易与在银行中销售的保险理财产品，在办理程序上是完全一样的。据介绍，签署保单之后还有一个“犹豫期”，一般为10天。在犹豫期内，投保人可以再三思量这份保险是否适合自己，并拥有反悔“退货”的权利。一旦“退货”，保费将悉数返还，保险公司只收取很有限的工本费、手续费。保险营销员都会提醒投保人“犹豫期”的存在。保险公司也会本着负责的态度进行电话回访，并全程录音。以上种种措施，都是为保障消费者的权益而设置的，特别是高龄人群。杨经理的话得到了赵凤山的证实。从银行回到家几天后，老人就接到了保险公司客服人员的回访电话。老人得知3万元血汗钱购买的并非银行理财产品，而是一张保险单时，觉得天都塌了下来。“身边的亲友有不少就是卖保险的，要买我也不用去银行啊！”老人拿着保单再次来到中国建行富强路分理处，找到当时的那位女工作人员。该工作人员反复强调她对老人的承诺并不会改变；大厅里其他工作人员也纷纷劝慰老人不必多虑。看到银行工作人员如此贴心周到，解释得如此诚恳，老人悬在半空的心渐渐落了下来。杨经理承认：虽然公司对员工进行了严格培训，但还是有少数营销员因为不职业或不诚信，没有尽到详尽地告知义务，导致后来发生纠纷。保险公司方面一旦发现，就会对业务人员采取开除的严厉惩戒。同时她也告诉广大消费者：如果知道“犹豫期”，并接受了电话回访而不加以利用，就会被视作认同合同条款。后期如果违约，就要承担相应的损失。赵凤山老人就属于这种情况。目前，中国建行、太平洋保险公司已与赵凤山进行了联络，本报将对此事件继续关注。相关链接：农行2万存款变保单 退回须赔违约金逾6千元存单变保单屡现建行网点建行存单变保单：辽宁客户投诉人保寿险理财不能光看收益 小心存款变保单日，毋女士到建行民东支行办理存款业务，在大厅内业务人员的推荐下，毋女士临时决定买了一款理财产品。没想到两年过去了，毋女士发现，存款被转走了，存单也“变为”保单。据毋女士介绍，当时她准备办理一份3万元的存款业务，大厅内一位大堂经理向她推荐一款理财产品。“她说这是一款利率超过8％的分红型理财产品，需要每年往银行账户存一定数额的钱，连续存5年，满6年就能连本带利取出，利息远远高出其他存款。另外，每年按比例分红的同时附带保险责任”。听到如此诱人的推荐，毋女士就将3万元存款办理了一份理财产品，此后连续两年，每年按时往账户内存入3万元，前后共计9万余元。直到今年4月份，毋女士才发现账户中的存款早已被转走，账户也被清零。她到银行询问得知，自己当初购买的所谓理财产品是新华保险公司的一项保险产品，利息和分红也远不如当初所说的那么可观。“今年4月份，我找到银行和保险公司，希望立即终止这份保险，得到的答复是会给我协调，并说终止保险我需要承担1万多元的损失，我分明就是受骗了。”毋女士说。据毋女士回忆，当初给她办理业务的工作人员穿着制服，带着胸卡，在办理过程中没有任何人提示她这是一份保险。记者就此联系了市保险协会，工作人员表示，保险和存单有明显区别，投保书要求本人签字，投保成功后还有告知客户通知书。保险所规定的条款是经国家保监委批准的，一旦生效，严格按照规定办理。而毋女士表示，时至今日，她也没有收到保险公司的收款发票，致使她一直误认为自己买的是理财产品。对此，建行民东支行的工作人员李蓓告诉记者，此事已经提交到新华人寿保险公司北京总部等待解决，并说现在在大厅内顾客可以明显辨别出银行工作人员与保险公司工作人员。18日上午，记者来到建行民东支行，称想办理保险业务，一位工作人员便拿出一个新华保险的宣传册，并告知相关的业务，当记者问银行内是否有保险公司的工作人员时，这位工作人员说：“我们是新华保险的代理商，银行内并没有保险公司固定的工作人员，他们是巡点工作，但如果有顾客需要解决非常专业的业务问题时，我们会联系保险公司。”毋女士认为，除了立即终止此项保险，返还应得利润之外，她不应承担由此产生的一切后果，同时还将追究建行民东支行的连带责任，并要求相关单位书面道歉并补偿精神损失。
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