圣诞季，用手机互动点亮销售
圣诞季，用手机互动点亮销售
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摘要：又是一年圣诞时，相信很多人已经开始盘算圣诞大餐去哪吃，跨年夜如何度过。每年此时，消费者忙碌、兴奋、选择众多，而电影院、餐厅、大小商场、音乐会、各电商也在费尽心机地拉拢消费者，促销打折正拉开年度热卖旺季的序幕。
这个冬季与往年略有不同，全中国有3亿手机网民（数字来源《CNNIC第28次网络发展状况统计报告》），其中1亿人用3G（工信部截止今年9月数据）、手机购 ...
又是一年圣诞时，相信很多人已经开始盘算圣诞大餐去哪吃，跨年夜如何度过。每年此时，消费者忙碌、兴奋、选择众多，而电影院、餐厅、大小商场、音乐会、各电商也在费尽心机地拉拢消费者，促销打折正拉开年度热卖旺季的序幕。
这个冬季与往年略有不同，全中国有3亿手机网民（数字来源《CNNIC第28次网络发展状况统计报告》），其中1亿人用3G（工信部截止今年9月数据）、手机购物用户规模估测达到1亿4千万(iresearch《中国手机购物市场研究》）如何利用手机从众多的商家中脱颖而出，让消费者把最值得庆祝、最愿意花钱的时间交给你, 是这个圣诞季商家必练秘籍。
这里总结了用手机促进销售的几种方法，无论小店抑或大牌，都应该能从中找到灵感，让你的产品从圣诞直至农历新年一直不寂寞。
第一招：主动出击 —— 把商店开到消费者身边去
这一招特别针对那些忙碌到没时间买圣诞礼物的消费者。 今年 7 月份，已有国内商家已在北京、上海两地的公交站、地铁广告发布了“墙上超市”，只要用手机扫描二维码就能购买相应产品，依赖既有的物流体系，实现完整的购物过程。 韩国的乐购在此之前也曾买下整面地铁墙体来销售超市产品。但由于产品展示数量有限、快递速度、打包难度等等问题，我们无从知晓无限 1 号店的最终销售结果。但至少这是用户喜闻乐见的一种销售模式的创新突破。
其实，将购买户外媒体的费用和其带来的销售收入相比较的话，得出的结果也许是一笔亏本买卖，那么应该考虑在固有投放的广告中，加入 QR 码或图像识别功能，将圣诞促销讯息用手机互动传递出来，这么做不会增加一分钱预算，但却为用户带来意想不到互动的效果，而且还自然的将手机和传统媒介打通。
例如，美国百货商场 Sears 和 Kmart 在机场、公交站亭等人流量大，且人们都处于移动状态的公共场合购买广告，来展示圣诞季最热卖的产品，旁边附上 QR 码，消费者在等车或航班延误的时候就能买上一件东西，填好送货地址，等着它送上门。 将实体广告连入丰富的手机游戏或虚拟商店，在很大程度上“变废为宝”——使平时不受关注的平面广告的价值得到延伸。此类不得不提的成功典范是“揭开维多利亚的秘密”（Decode Victoria’s Secret）内衣广告。充分利用了人性猎艳的本性，无需赘言。
用这样的思维延展开，可以发展一个品牌圣诞优惠劵的促销广告：在圣诞树上挂满了漂亮的装饰物，每个装饰物都标着一个 QR 码，究竟是一份大礼，还是一张代金券，要靠消费者自己打开手机互动后才知道。
这种机制用来促销 fighter model (所谓的“爆款”，用最优性价比来带动整个店或产品系列的销售)不失为一种好的策略。 此外，演唱会、音乐会、餐厅也可以很好的利用手机开展宣传攻势，比如演唱会可在手机上延展歌手信息、指挥家或乐团信息、电影院可在手机上扩展播放电影预告片和直接订票、餐厅能看到主厨介绍、菜单选择并下订单等等。
对于经营惯实体店的商家来说，通过一个介质将真实世界和虚拟商店进行连接的方式令人激动，从此，一个能够永远开着、接待所有客人且全年无休的供消费者查看产品、价格、配置、促销的店面就诞生了。
第二招： 美丽邂逅——橱窗留住消费者的脚步
在自家普通无奇的橱窗陈列加入手机互动的元素，让消费者每每经过，每每留恋，把 2 秒钟的 window shopping 变成一次乐趣体验，可以吸引客人进店，或可以在互动中直接完成购买、预订。适用于规模较小、市场推广预算不高的店家，比如餐厅、酒吧、咖啡店、 面包店、美容美发沙龙等等。在店门口驻足的客人很可能通过扫描二维码已经预订了平安夜大餐，店家还可以通过后台实时了解客人信息，进行确认或节日问候。
eBay 在橱窗互动上有两个好例子：第一个是“圣诞玩具捐赠橱窗”
eBay 在纽约和三藩市安置了摆满玩具的橱窗，方便在节日期间大肆采买的消费者也能顺便通过扫描 QR 码，给那些没钱买玩具的家庭捐赠圣诞节玩具。下载 eBay APP 后，消费者参考橱窗里小玩具旁边的价码，扫描其相应的 QR 码就能捐赠了。玩具的金额从 2 块到 5 块不等，扫描后，屏幕中的玩具比如泰迪熊或小火车会动起来。 确认捐赠后，玩具会做一些特别的动作来表示感谢。需要的话，用户也可进入手机网站，以便确认个人捐赠总额。此外 eBay 也在 Facebook 上开通了捐赠的活动，用户可以在上面定制自己的小玩具，然后分享，每一个玩具 eBay 都会捐赠 1 块钱，总金额最高至 5 万美元。
对消费者来说，除了便捷性外，用户更在意 APP 的价值——有趣、有益、有利。虽说在国内，慈善捐赠总显得不那么透明，但至少商家可以给消费者一点乐趣或实惠，比如在橱窗陈列的 QR 二维码中设计一个小游戏，赢家就能得到圣诞优惠或者小礼品，以此来吸引用户在圣诞节时光临。
另一个例子是“能购物的 eBay 橱窗”
特别有趣的是，eBay 将此线下橱窗陈列得就好似网页一样，主视觉周围飘这几个 banner 窗口，描述产品特性，四周围绕这可以直接“下单”的 QR 码。
第三招：酒香不怕巷子深 ——店内活动也要精彩
除了买 1000 送 500 的优惠，在圣诞节还能给到店的客人其它的奖励吗？ 超市的吊牌、堆头、货架，商场的楼层指示牌、服务台，可以设计内容不一的互动，给来店购物的消费者一些额外的优惠或奖励；又或者用 AR 的方式给客人一次不凡的圣诞购物体验；甚至直接扫描购物小票即可参加抽奖，免去客人可能只是抽到一条小毛巾，还要大包小包辗转去 5 楼的繁琐。
在中国，过圣诞节的都是相对年轻的消费者，这些 80 后、90 后、00 后在 24 小时营业的圣诞购物狂欢商场，除了购物外，和朋友共享快乐的时光也是非常重要的一部分，或许一次手机互动寻宝活动会对他们的胃口——在进店的时候有一个大大的 AR 标识或二维码，拍照扫描之后有特殊的优惠折扣，并提示商场还有 10 个宝贝待发现，其中第一个的提示是“女人” “1951” “巴黎”，也许有人能猜到是某个香水品牌…
已经成型的案例是美国大型购物商场 。 来到店里的消费者只需找到“许愿中心”，打开 Macy’s 手机 APP 的 AR 功能，摄像头对准标识物，手机画面中除了现实场景和消费者外，还会显现许愿虚拟小明星的影像，按手机的照相按钮拍下这一刻，最后将这张照片分享给 Facebook 上的好朋友，就完成支持公益活动了。
第四招：爱不释手——购买完成还有附赠惊喜
星巴克的粉丝都喜欢收集星家的咖啡杯，每到一个地方都买当地的星巴克杯子以示纪念。星巴克很聪明的意识到，空了的咖啡杯 对粉丝来说是一种味觉的缠绵和情感的延续。 于是今年圣诞季，除了挑逗味觉的红色圣诞版杯子外，星巴克还特别准备了手机应用程序 Starbucks Cup Magic 增加圣诞气氛，以刺激销售。下载 APP 程序后，将摄像头对准圣诞节特别版的马克杯以及其它几十种相关产品，屏幕上就会显示松鼠、小狗、狐狸、溜冰手绕着现实中的星巴克杯子滑雪，或是在雪天蹦蹦跳跳的动画。用户还可以将画面保存，上传到社交网站与朋友分享，或是制成电子贺卡。—— White Xmas下着雪的白色圣诞夜不就是用户期待的吗，这么美的意境，一个杯子就做到了，谁不愿意买一杯呢。
（观看视频 ）
由此联想到，其实所有产品都是有性格、有生命的，那么为什么不让他们在消费者眼前“活起来”呢。我个人很喜欢苹果产品，每次买回新品的包装盒都不舍得扔掉，如果苹果能在 Apple store APP 里整合一个功能，扫描 iPhone 包装盒的条码, 然后跳出来一段视频告诉我超多苹果机使用的小秘诀，我定会赞叹它的细腻；又或者包装盒上做点文章和手机互动，也许可以抽奖，也许是一道奖励优惠劵的小谜题，甚至只是陈年一句圣诞快乐的视频，都可能让我的心情大悦。如果不局限思维，让我们考虑一下众所周知的火车票上的二维码，或二维码短信登机，如果扫描出来的信息是伴随着圣诞音乐，出来该航班几位甜美的空姐，她们念着你的名字祝你节日快乐，并附上她们名字及服务特色，你会不会从此爱上这家航空公司？或是一家小店，柜台放一篮苹果，每只上面都印着圣诞快乐和二维码，你一定会带一只走，削皮之前先扫描一下然后把这个网址存在书签里。
圣诞季不只关乎销售，更关乎节日祝福和品牌好感度，用手机把那些标准化的产品不能传达的情意，通通展现出来，当消费者的情感受到关怀时，他们对物质的要求会相应降低，并建立与该品牌的心理联系，所谓“心有戚戚焉”。
第五招：借东风- 通过既有平台推广圣诞促销
手机优惠券无疑是商家在这个圣诞季赶上手机购物大潮的另一个策略。优惠劵的形式可以很多样，一张图片，一段文字，一个 QR 二维码甚至只是一串数字，但关键是选择对的推广平台。
借助成熟和用户基数大的平台来推广是最高效的，如星巴克在街旁上进行的“签到点亮圣诞惊喜”，用户在手机上用街旁 APP 签到星巴克（江浙沪），上传圣诞心愿即可获得该活动徽章。当星巴克收集满2万个心愿时，所有参与者的徽章都会被点亮，参与者凭徽章可获得免费升杯的圣诞惊喜！
若是较小的店家，恐怕要精心考量要依附的媒体，哪些是用户基数大、使用频次高、到店人数绝对值高，且从手机查阅到购买的转化率最佳的平台。LBS 服务商中，小店家最普遍使用的是大众点评，它允许用户依据优惠劵搜索附近哪些商家提供了心仪的优惠，因此只要发布优惠劵，当用户在附近时，店家就有机会被选中； 此外，还有很多做打折、优惠、团购的手机 APP 平台， 如“爱折客” “逛街助手” 等等。影院、剧场就可以借助“手机购票”“乐影网”等平台。麦当劳在移动领域是个聪明的玩家，基本上所有的移动购物或 LBS 服务 APP 都能找到麦当劳的优惠，而且大多是直接展示手机上的优惠劵图片给服务员就可以享受优惠了。
若品牌已建立自有官方 APP, 且用户量较多、用户粘性高，可以直接在该官方 APP 中加入圣诞优惠劵及预订功能即可，然后通过一切社会化营销、网络广告、 EPR 的手段推广。
美国保健品药品商店 Walgreens 利用手机二维码优惠劵解决了往年圣诞节印刷纸质优惠券成本高且无法发给消费者的问题。 他们将二维码形式的优惠券整合在既有的 APP 中，消费者从 11 月 25 日至 12 月 24 日在实体店内现场可以直接扫描，优惠价格从 0.5 美元到 5 美元不等，适用于美容产品、礼品、日用品和婴儿尿布。Walgreens 电子商务市场总监阐述二维码优惠劵的产生目的 “我们面临节日购物高峰期，消费者寻求的是价值和便捷性。二维码优惠券恰好能满足这两点，无需印刷宣传品，这个功能就像下载 APP 一样简单，使消费者在店内立刻就能方便的兑换优惠、省钱购物。这个功能从另一个角度也丰富了我们的手机APP。”
Walgreens 这次的成功有三个重要前提：第一，他们在 Facebook 上对粉丝做了一次小调查：在手机 APP 上，最希望加入什么功能，而最多的答案恰恰就是手机优惠券。第二，在终端配合上，确保全国 7700 家零售店的收银台全部能直接扫描用户手机上的 QR 码，使活动顺畅。第三，功能并不单一，该 APP 还能查看每周促销信息，直接订购，浏览产品，接受特殊促销和独享产品的信息提示。
让我们的思路再打开一点，通过成熟的手机媒体平台，商家甚至可以向客户发送礼品券、免费停车券等，那么大型商场、化妆品品牌、大闸蟹直销店、房产中介、家电超市、电脑城、航空公司、旅行社通通都可以依照这个模式开展圣诞促销。
当然，罗马不是一天建成的，要实现好的圣诞促销效果，需战胜几个挑战：
1、上升到策略级的系统
假如有几百家店，要想每家店的手机促销和执行都整齐划一，需要付出巨大的精力，也需要组织内部有高度的协调合作。一般来说，手机或移动的事务都归属于数字营销或市场部，那么他们就一定需要和各地的实体店、经销商合作才能部署。 当然，我们都能猜想，实体店的人可能因为操作复杂，不想付出多余的人力，管理成本，营收归属等等原因拒绝开展这样的互动活动，或配合不积极、漏洞百出，不过将产品以最创新最容易被接受的方式展现到消费者面前，让他们乐意为此掏腰包，就是市场部工作最令人兴奋的那部分。
2、内容为王
手机互动再创新有趣，它仍然肩负策略、媒体和内容三重任务，一定要筛选精华的内容以适应品牌、业务和产品，最重要的是，要对用户的胃口。手机上的内容并非越多越好，而是要综合考虑用户使用的环境、需求、兴趣点及竞争对手提供的内容。除了前面提到的种种优惠券、快速订购绿色通道、包邮等等圣诞促销手段外，要思考什么才是最能在这个时刻打动消费者的内容，品牌有没有出乎意料的贴心提醒，是不是有特别好的礼物推荐以解决用户送礼的纠结等等，很多内容虽然不会直接带来营收，但它可以提升客户的参与度和好感度，间接促进销售。
3、体验至上
圣诞季促销的首要目标，一定是在消费者看到手机促销的同时，就鼓励他在手机上完成这个交易，或者是直接进店。 那么界面是不是足够吸引用户停留，说明和导引的文字是不是足够简单易懂，交互的流程是不是足够清晰简短以促成快捷的完成购买或浏览，都是在执行阶段要考虑的重点。一个很好的例子是苹果自己的 Apple store APP， 从首页到购买完成大致只需要 4-5 个步骤。一个重要的原则：不要试图在手机 APP 里塞入太多“自说自话”的品牌故事，消费者使用你的 APP 就是对品牌的认可和接纳，品牌要做的就是在用户打开 APP 的那一刻起用尽全力帮助他尽快完成他要解决的问题。
此外，针对圣诞季促销，还应试着在多个地点促成交易，将活动在店内、电梯、销售堆头、货架、展示台等等地方不断的展现。 在这些特殊地点开展手机互动，与用户在家里用手机相比，又是另一种情况。当用户拎着大包小包，来到一个这样的互动区时，手机上的体验一定要极有趣、极有利、极快捷，最好能做到三步—— 1、打开程序 2、按一个键 3、“哇太棒了”。
4、面临眼花缭乱的移动互动技术
QR 二维码，AR，图片识别，手机游戏等等。店家应该从品牌定位和产品特性出发，结合长效的营销方案以及固有的品牌活动（campaigns）, 制定一个长期的策略，选择一种方式，贯穿始终。以前，商家总盘算着如何才能让消费者进店或者是让他们在经过橱窗时能停下脚步，而现在思维要向前迈一步，开始计划如何在对的时间点出现在消费者去的地点、并让这一切自然而然的发生。
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消费者促销常见的种形式作者：朱志明智卓咨询董事长朱志明授权酒业家刊发此文，转载请注明出处。&　　、免费品尝&　　新产品入市，由于产品或者品牌在市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝，一般为毫升。还有为了建立意见消费群体，专门针对这些搞些品鉴活动，赠送些主推产品，一般一人赠送两瓶酒。有的还专门搞些路演活动，品尝与买赠促销活动同时进行，采取路演与买赠活动，一般多出现于中低端酒。&　　、兑奖券派发&　　有的厂家为了刺激消费者主动购买，或刺激消费者尝试消费本产品，会印制一批彩色的兑奖小票，说明活动的截止时间、活动的产品、买赠的方式、参与的售点，消费者凭此小票就可到终端活动售点进行“买一赠一”活动，或免费获得赠送酒两瓶。厂家根据售点的小票的收集数量进行统一兑现。&　　此促销手段，需要注意的事项是：小票一定要加盖印章，以控制流量，随发随印；针对终端的密集消费群集中发放；发放要选对发放点（居民社区，乡镇逢集、庙会、商业门店等），保证发放效果；进行发放前和反馈后单点的数量统计，进行反馈率的统计，以便于调整策略；活动的时间不宜过长，以天或天为一周期；保证对活动售点的及时兑现。&　　、报纸媒体促销&　　区域性的厂家也会选择当地比较有影响力的报纸媒体进行促销活动，让消费者规定日期尝试消费本产品或者购买消费本产品。一般采取的都是报纸剪角方式，在报纸活动报道的一角，附加活动的兑现剪角，消费者凭剪角就可到终端售点换得瓶品尝酒或者凭剪角在购买可以打折或冲抵现金，刺激消费者消费或品尝到本品。厂家根据终端的剪角数量进行兑现，同时也检阅了报纸媒体促销的反馈率。&　　、价格折扣&　　价格折扣是吸引消费者购买产品的重要手段，在实际应用的过程中分为直接折扣和间接折扣两种方式，前者是直接降低产品的销售价格，后者则不变动价格，而是让消费者以相同的价格可以得到比以前更多的产品。前者比较敏感，容易引起较大的变动；后者属于变相降价，在消费者心理上有个缓冲的过程。优点是，生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点是：无法帮助长期的销量增长；导致产品价格难以提升复原；有损企业利润；长期持续降价会损伤品牌形象；有损于消费者的“品牌忠诚度”；吸引新顾客效果不大；易引发价格战或竞争者反击行动。&　　、买赠活动&　　消费者购买产品后赠送优惠卷，搭赠礼品、搭赠小酒、搭赠香烟、或通过买一赠一等方式买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。但是这种形式容易导致消费者的促销依赖症或促销疲倦症，很有必要配合一定形式的促销主题，让消费者感受促销活动的意义和价值。&　　如太白大手笔酒设计的“喝大手笔玩高尔夫”其促销形式就是很有价值意义的促销活动。如安徽某酒业在安徽合肥、蚌埠、六安等地市开展“天长地久，美酒赠挚友”大型消费者促销活动。活动的创意思路很好，只要您在酒店消费一瓶天长地久酒，您可以填一份卡片给您很久没有联系的好朋友。我们将根据您所填的地址，在一个星期内给您那个朋友送上一瓶天长地久酒。&　　四川泸州醇酒业就发生了这个现象。由于前期整体运作的不到位，家乐福等大型商超渠道走货量很小，被迫要清场。公司领导果断采取措施，在清场前期开展“买一赠一（同类产品）”活动。结果大令厂家吃惊，效果出奇的好。产品迅速上量，甚至是一个老太太到商超直接点名要买“买一赠一”的酒。&　　婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。升学宴用酒：赠手机、电脑、行李箱、机（火车）票等。&　　不过，随着促销礼品应用的泛滥，消费者对促销礼品越来越麻木，所以对企业来说，在选择一定要把握礼品溢价价值，让消费者感觉物超所值，一般表现在礼品要有一定的收藏价值、收集价值、纪念意义或新奇特礼品等（艺术葫芦、刀剑枪炮、戏偶、福娃、世博会纪念章等）。&　　、盒内设奖&　　盒内奖是白酒促销一种常见的消费者拉动方式，是消费者拉力的一种体现。&　　一种是通过在盒（盖）内放置刮刮卡的方式，卡上列明奖项设置，消费者通过刮开涂层即可得知自己是否中奖以及中了几等奖，奖项设置常包括酒票、烟、现金、美元、贵金属制品、精美纪念品、旅游产品等，形式多种多样。做刮刮卡的促销同样要进行很好的消费者活动告知和市场监察督导，防止终端截留促销品。同时要注意利用大奖引爆和中奖率，使得消费者持续关注，形成促销热点的效果。&　　二是盒内直接放置实物：消费者拆开包装可直接获取，一般投入的奖品有现金，如美元、港币等（包括砸金蛋），以及实物奖品，如打火机、钥匙扣等。盒内实物投奖主要是依靠新颖有趣的促销品设置或者小额利益刺激，达到促销的目的。优点：短期刺激明显；缺点是易于被发现，导致买断方封杀或酒店主管理人员截留。许多白酒企业视各地的消费者喜好不同以及目标受众人群的不同，白酒企业常会做相应的改变。进行盒内实物投奖时要注意，要做好市场监督，防止奖品被终端截留。同时奖品的选择也要新颖有趣、能很好的吸引消费者，注意不能放置容易过期或易碎的实物，避免因奖品的损坏而影响消费者对白酒品牌的认知。&　　、积分兑奖&　　积分包括收集分数和收集凭证，前者为购买到一定的数量，就可以获得不同层次的累计分数，然后可以根据标准获得相应的礼品；后者只是换一种形式，将分数变成了凭证，比如集够一定量的酒盖，就可以兑换相应的礼品或再兑一瓶酒。前者的适应性更广泛，而后者则带上了行业或产品的特色。&　　积分促销适用于销量较大的产品，因为只有消费者已经具有了足够的需求，在此基础上才能激发出一种购买冲动，如果产品的销量不大，就表明消费者较少或者是消费量不大，那么这种情况下就不能引起消费者的兴趣，也就达不到预定的效果。&　　积分促销需要一定的时间周期，因此它适合消费周期短、购买频率高、购买量大的产品，例如中低端酒、啤酒等，使得消费者在短期内就能得到利益；另外，积点促销需要做好的是奖品的设置、参与方式及兑换工作，奖品是吸引消费者参与的根本目的，而参与方式和兑换涉及的是促销的便利性，否则也将使效果降低。&　　、开瓶费&　　开瓶费促销手段多见于中档白酒的餐饮渠道运作上，厂家为刺激餐饮渠道的销售，以每推荐消费一瓶白酒凭盒、瓶盖兑现元到几十元不等的开瓶费来刺激餐饮店服务员或自有促销员推广的积极性。&　　、幸运抽奖&　　抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理，设置中奖机会，利用抽奖的形式，来吸引消费者购买本产品。多由厂家统一制作抽奖卡，放在抽奖箱内，或者利用电脑软件进行现场抽奖，目的是在终端售点开展现场促销活动，诱导顾客即兴购买和消费，并现场兑现奖品的一种方式。抽奖促销的形式，常见为一次抽奖形式、多次抽奖、答题式抽奖、游戏式抽奖、连动抽奖，这里不做累述。&　　河北味道府前期开展的“幸运一把抓”就是一个很不错的抽奖促销形式，它将福利彩票搬进酒店。一是消费者现场参与感强，二是透明度高，消费者完全凭着运气参与抽奖。让消费者在享受美酒时候，也能感受中奖的激情。活动取得了我们预期的目的。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”也是将李咏搬进酒店的一种新的形式。&　　、连环套&　　连环套的促销形式是指，在单次购买或单瓶产品有奖的基础上额外通过累计的方式促使消费者反复多次购买。在白酒行业中，连环套的促销方式有空瓶（空盒）换酒，即集满一定数额的空瓶可以兑换一瓶原品或其他指定奖品；或者采用集卡兑换（二次兑奖），集齐指定数量或指定类型的卡片即可兑换礼品或原品。（如世界杯期间投放有国家名称的奖卡，冠军国奖卡可以兑换奖品，同时集齐个国家名称可以再兑换奖品）。&　　如十八酒坊于年月到年月在石家庄推出了“悬赏”促销活动。“悬赏”采取了“买赠抽大奖”形式，包括两重喜：一重喜，买就送，人人都有赏；二重喜，解密中大奖。&　　、有奖竞赛&　　厂家通过精心设计一些有关企业和产品的问答知识，让消费者在促销现场竞答来宣传企业和产品的一种做法。竞赛的奖品一般为实物，但也有以免费旅游来表示奖励的。竞赛的地点也可有多种，企业有时通过电视台举办游戏性质的节目来完成竞赛，并通过在电视节目中发放本企业的产品来达到宣传企业和产品的目的。&　　、赞助活动&　　针对特殊节日针对特殊群体的赞助活动，如建党节、建军节、教师节、记者节、党代会等，就是赞助活动为目标消费群体能够品鉴本品牌产品，成为意见消费领袖，并进行口碑宣传。还有为了让消费者能够集体品尝到本产品在新店开业、新厂揭牌仪式、周年庆典、各类婚庆活动、各类会议进行等，免费品尝活动。&　　、专职促销&　　设专职促销，用口头传播方式，直接向目标消费群宣传、推介产品，品牌推广等。关键点是设计专业说辞与产品卖点，品牌推广说辞，以及促销人员推销技能与临场应变能力的培养。&　　、设置暗促&　　由于白酒终端竞争激烈性，许多企业采取买断酒店，你买到了酒店，你是否能完全管住酒店，你买通了酒店老板，你是否也把酒店管理人员也买通了，你买通了酒店管理人员，是不是也把服务员都搞定了？是不是也把吧台人员也搞定了呢？所以说，暗促针对对象是形形色色，有老板、大堂经理，有服务员，甚至连吧台人员、竞品促销员等，针对他们的需求，喜好，进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌产品，对于销量提升，品牌推广，能够起到非常关键的作用。&　　、组织内线&　　使产品概念行为化。该内线意见领袖必须是该店主顾，可以将其聘为企业顾问。对于意见领袖要有一笔预算。如：在级店每店对意见领袖花元公关费。具体费用分配：进店时送元礼品，以后每月元顾问费，最后根据市场减停。其工资可预付，但要规定：收了元费用，就要完成在该店的指名购买。操作时要注意：事前送酒，并送到其单位，然后带酒在该店消费形成领导效应，与品牌促销员里应外合促进产品动销。&　　、联合促销&　　许多企业喜欢从自身角度考虑问题，往往活动搞的中途夭折，或者难以执行，所以必须考虑到酒店的接受度、配合度、共赢度才能把活动搞好。&　　如、联合酒店举办厨师才艺比赛活动；、消费该产品瓶，酒店餐费可以打折，消费瓶以上可以打折；在三个月之内消费满瓶，酒店可为该顾客发放银卡一张，长期享受折优惠，消费满瓶，发放金卡一张，长期享受折优惠；、与夜总会、酒吧、联合促销，与这些渠道联合的理由是不少顾客用完晚餐后很可能还要到这些场所娱乐。总之，联合对象必须是与该产品消费相关联、而又互不构成竞争的单位和产品等等；、联合酒店（特殊节日：端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）等等。&　　、主题性促销&　　一个品牌或产品在发展初始阶段，应当注入主题性、爆炸式的促销概念，并持续坚持下去，将其塑造为“流行性热点话题”，刺激消费者的消费热情。因为无论是消费者，经销商，还是媒体，都会对热点的东西产生高度的消费信任和竞相追捧；主题性促销信息经由消费者之间相互渗透，逐渐加强，有利于口碑传播，便会推动品牌越来越热，形成良性消费循环。&　　如：砸金蛋；游世博；解密有奖（十三秘笈）；中电脑等。&　　、路演活动&　　路演，即户外展销。通过在消费者集中的户外场所开展娱乐游戏等互动活动吸引人气，中间穿插介绍企业和介绍产品、免费品尝、促销买赠、现场抽奖等现场互动活动，进行产品品牌推广。路演活动的现场气氛对于活动效果至关重要，稍微有些疏漏就可能造成整体效果大打折扣。因此，在筹备户外促销活动时，要不怕繁琐，逐项确认以下事项：&　　、联系主持人和演出队伍，并确认好整个活动流程和具体节目的安排，应该事先与主持人做好沟通，将本次活动的主题、品牌要素、产品信息等巧妙地穿插在活动中间（例如：知识问答形式）。&　　、安排人员联系活动场地，协调与当地工商城管等部门的关系，如果在商场门口，最好由商场人员出面沟通比较好；&　　、注意活动前后的天气预报，如果气候条件恶劣，要考虑及时取消或改期；&　　、活动前两天进行人员培训，安排现场维护人员、产品促销人员，所有人员必须分工明确（如：现场拍照、录像人员）并留有机动。&　　、提前准备好户外活动所需物料：拱门、横幅、海报、彩旗、舞台背景板、音响、麦克风、太阳伞、产品单页、展板、小礼品、促销品、促销政策、陈列的产品等；&　　、提前天巡视场地，提前天或当天一早拼装舞台、摆放各项物料、陈列样品展示区、布置咨询台等；&　　、大型、执行时间较长的活动，安排在当地媒体做软、硬广告的发布，以配合活动的效果。&　　许多促销活动方式可以组合使用。例如：在演出的过程中，穿插各类互动小游戏、知识问答、魔术等，互动游戏可以有效地调动观众的参与热情并保持对活动的持续关注。&　　有些活动未必适合所有的街头路演，需要针对当地人的性格特征来选择，避免出现不必要的冷场，例如：在小区活动中可采取卡拉比赛的促销方式，而在商场门口则选择演出队表演的促销方式。&　　、事件营销&　　事件营销企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售目的手段和方式。如明星见面会、名师讲座、名点旅游、各种研讨会、大事件揭幕式、主题性文化论坛、公益活动（赞助贫困学子、老人等）等。事件营销的优点是具有事件的关注性，有利于品牌的传播。缺点是事件营销的成本往往比较高；同时，事件营销往往具有很强的机会性。&　　、体验促销&　　企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。&　　、植入式促销&　　所谓植入式促销就是将企业的品牌形象和品牌宣传导语植入到消费者消费流程的某一个环节当中去。如婚庆买酒达到件提供商务车一部做为迎亲车队用车，生日聚会用酒达到件提供生日蛋糕等等。当然，植入式促销所用的物料都必须有品牌的元素在里面，以达到有效宣传企业、提升品牌形象和品牌知名度的作用。&　　、政府公关&　　如口子窖的“盘中盘模式”、“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。&　　、会员营销&　　消费者会员制度的核心在于建立消费者资料的数据库，对大量的信息进行统计和分析，然后开展“一对一”的营销，为消费者提供细致的、个性化的产品和服务，应该说消费者会员制度是一种营销策略，而不仅仅是促销战术。&　　具体到利用消费者会员制度开展促销时，重要的是要真正为消费者提供物有所值的利益，要让消费者真正享受到作为会员的好处，而实际运作时不少企业给予消费者会员的利益与普通消费者相差并不大，这样必然会造成会员制度的虎头蛇尾。&
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