不论是来自&渠道圈钱&还是&上市圈钱&的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟商&圈钱&&&发展更多的新加盟商，以收取加盟费&&由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加盟店亏损，最终进入恶性&圈钱&的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大了却不能持久，甚至在即将&上市&前就死去了。其实，企业&上市&的意义本身并不在于&上市&，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者研究认为，它应该是一个&可复制的模式&，而这模式又应当具备以下五大要素：
项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品〈或服务〉为项目进行经营的，企业能否做大，项目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟所需的资金投入是否让许多人都能沉受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差别的限制或厂家能够解决这种差异？在不向加盟商&圈钱&的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面积缩小到30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从50几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业的老大。
区域的可复制性
&区域的可复制性&是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓&区域的可复制性&是指连锁经营企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影响力。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称&全国连锁&的这些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装厂发现，所谓的&全国连锁&只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了40余家连锁店，网络密集型布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，&区域的可复制性&是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
销售的可复制性
&销售的可复制性&是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称&销售高手&以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调&技巧&，一些企业的《销售手册》不惜把方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模式。
管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是&产品不好卖&。
从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠道让渠道生钱。
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当企业的发展速度太快……
【摘要】：正企业的发展速度有时是不由自主的:有客户的需求因素——客户对企业产品的需求量很大,购买力很旺盛;有竞争对手的因素——你不快速发展,地盘就
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F272【正文快照】：
企业的发展速度有时是不由自主的:有客户的需求因素——客户对企业产品的需求量很大,购买力很旺盛;有竞争对手的因素——你不快速发展,地盘就要被对手占了;还有股东的因素——他希望回报越快越好。但不管是投资者还是经理人,要时刻保持清醒的头脑:你的能量够不够驾驭企业的快
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京公网安备75号　　公司属电商行业，天猫淘宝系。11年进入电商界，12年开始进入盈利，13年开始爆发。　　爆发之后带来一系列的问题。　　公司做的是低客单价的产品，电商爆发由爆款引起。销售额突然增长，每天的订单量达到大几千，因此需要配备足够的人力和货品。　　由于电商行业的特殊性，起落相当快。14年爆款开始回落，带来订单量急速下滑，销售业绩不如往前。　　带来如下问题：　　1.售前、售后人员比以前多出一半　　2.各部门主管是从基层做起，提升起来的。职位提起来，能力却没有跟上，普遍缺乏管理和带人能力。　　3.库存由于销售预测过于乐观，备货了一个月以上。　　4.销售业绩下滑，带来资金回流过慢或不足，账上已无多余流动资金。　　管前有很多传奇人物，希望可以得到指点和交流，如何解决现有问题？
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　　@另类马甲 1楼
11:19:55　　让售前售后找淘宝店铺铺货，让她们帮你代销　　-----------------------------　　产品的成本价格比市场价要贵得多，主要抓的是质量。　　目前淘宝出来的产品，价格战竞争激烈。导致库存一大堆。　　是加入价格战，亏本清库存或是其他方式？
　　能清仓就不错了，早点回收资金比什么都强。　　你上面说的是低价，现在成本又比市场价高很多，我不知道当初你的销售预算还有风控是怎么做的。
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　　@另类马甲 3楼
14:05:05　　能清仓就不错了，早点回收资金比什么都强。　　你上面说的是低价，现在成本又比市场价高很多，我不知道当初你的销售预算还有风控是怎么做的。　　-----------------------------　　市场上产品款式虽然相同，但太多是不同质量，故价格有相差。　　市场上、淘宝店铺，多少销售的是低质。　　我们只销售高质，适当价位之产品。　　去年靠着一款爆款，年销售额达5千万左右。　　今年年初销售劲头仍猛，供应链主管过于乐观，没有做好风控。　　清仓，意味着亏大几十万。降价销售，价格不一定占优。　　本人空降公司几个月，老板退出，目前才正式接手。欢迎前辈继续指点。
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　　@另类马甲 6楼
14:02:01　　世界上没有两全其美的事情，我的建议还是开发各种渠道，让渠道帮忙铺货，淘宝店铺、速卖通、Ebay、亚马逊……能开发的渠道都开发一下，先清仓再说。　　因为你没有说具体是什么东西，只能这样含糊的告诉你。如果能说具体的产品，说不定还能想一些噱头之类的，看看能不能弄些销售小策略推动一下。　　-----------------------------　　具体的产品是手机壳，品牌已经私信给你
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21:07:00　　@另类马甲 3楼
14:05:05 　　能清仓就不错了，早点回收资金比什么都强。 　　你上面说的是低价，现在成本又比市场价高很多，我不知道当初你的销售预算还有风控是怎么做的。 　　----------------------------- 　　市场上产品款式虽然相同，但太多是不同质量，故价格有相差。 　　市场上、淘宝店铺，多少销售的是低质。 　　我们只销售高质，适　　—————————————————　　你们规模这么大啊，是几个店做这么大的规模　　
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当管理跟不上公司的快速发展怎么办？
& & & &当快速的成长起来之时，管理却没有跟上来，这是很多发展中的存在的问题，为什么会出现这样的情况呢？
& & & &1、企业在最初没有创建或是组织一个专业的管理团队，导致后期的管理不够规范。
& & & &2、上下级之间没有做好及时有效的沟通，相互之间都是按照自己的方法在做管理，或是问题出现时大家相互推辞。
& & & 3、没有一套完整的管理制度或是没有设置基础的培训、管理体系。
& & & 当公司经过快速的发展，很多问题也会出现，在之前的发展期间可能大家觉得工作只有人做，能做好就好，如何进行下去，都是各人按照自己的方法来，又或是所有的决策都是高层一个人说了算。新进的员工又没有进行有效的培训沟通，导致人员流失量加大。
& & & 作为一个发展中的企业，当企业在快速的发展同时，管理层和决策层也要不断的学习，不断的完善公司应有的制度，才能让公司有一良性的发展，管理慢慢的走向标准化、制度的完善化才能让员工感受到发展的希望，人员流失过大对于企业来说也是一种损失。
& & & 各个部门做好严格的管理制度，对于新进的员工做好培训，让员工在不断的学习中不断的成长。设定岗位职责，给员工正确的引导和激励。
& & & 除了以上的环节还要做好薪酬体系和绩效考核，公司才能慢慢的走向正规划。然后给公司制定一个正确的发展方向，按照这个方向慢慢发展，慢慢的优化，管理切忌大刀阔斧的展开，很多人在发现在问题的时候急于求成，大刀阔斧的开展管理工作结果只会失得其反。
& & & 当企业进行快速的发展之后，管理层或是决策人就该思索管理模式的问题了，人员怎么管理，公司的未来怎么发展，怎么规划，新的制度怎么施实以及员工能不能接受这样的改变？这都是管理层或是决策层该思索的问题，不能在传统的模式上加以更新，落后的管理迟早会给公司的发展带来影响。
& & & 即使要开展工作也要做到软管理，制度，企业文化，人性化的管理合并一起才能达到完美的管理境界。当你的公司只有制度没有人性化的标准时，你的公司就算是发展了状大了，可能也留不住人才。管理的最终目的是减少人员的流失率，减少高级人才的流失率公司才能持续稳定的发展。：一列列车行驶在北京居庸关长城附近盛开的山桃花海中。
上了年纪的大爷大妈准点前来，早出晚归，堪比上下班。
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