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如何提高汽车电话销售技巧和话术汽车业务员让老客户转介绍的销售技巧和话术
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》 》蓝俊逸:基金销售技巧与健诊
（课程编号：）
基金销售技巧与健诊
《基金销售技巧与健诊》课程大纲
课程对象：理财经理课程人数：50人以内课程特色：1、 实战展示数据&图形结合销售技巧，进行教学。2、 结合分群、电话邀约话术进行针对性营销技巧教学。3、 层层递进，清晰地市场分析，明确行情趋势。4、 提升营销人员的市场分析能力，增加与客户的谈资。5、 实战演练，一针见血点评。6、 个人销售问题健诊解决银行哪些工作现况难题：1、 不敢面对基金亏损客户。2、 不认同基金，对市场没信心。3、 基金销量停滞不前。4、 客户只持有储蓄类产品，过于单一。5、 不知如何进行基金销售后服务。课程成效：1. “玩转”基金健诊系统，“植入”基金健诊观念。2. “有图有真相”无懈可击的说服力。3. 敢于面对客户，创造二次营销机会。4. 营销人员有信心地面对基金亏损客户，有效导入售后服务理念&执行能力5. 全面提升营销人员基金销售技巧，话术，塑造独特自我的销售风格。课程大纲：一、客户经理不敢面对的现实1、理财经理常见问题大解析2、理财经理不可不知的基金大解密3 全球市场状况的风向标4 不同市场景气下的投资机会分析二、基金销售五部曲1、好基金筛选原则（1）3亿&股票型基金份额&80亿（2）落实四四三三原则（3）符合未来行业趋势主流（4）利用行业配置如何挑选基金2、如何做好基金健诊(在伤口洒盐)（1）基金诊断的卖点（2）解决的方案：汰弱补强（3）商品比较原则（4）勇敢面对客户骂惨的基金3、基金与资产配置（1）投资报酬与资产配置（2）完美资产配置的投资策略 （3）交叉销售与资产配置4、健诊转换后的后续服务(1)转换完不是一劳永逸!(2)创造转换后的再销售机会5、如何勇敢面对客户狂骂的基金（1）从客诉中寻找再成交机会（2）不要等到客户默默把钱都转走 （3）如何解决客户问题 （4）同理心面对 三、客户分群分类(产品)营销话术1、客户分级分群的好处2、透过客户基金的调仓，让资金再度盘活，让重点基金顺利达标3、营销话术与工具应用四、面对异议问题的处理1、倾听 2、附和3 解释4 提出证据5 解决问题寻找再次销售的机会五、定投的重要1、定投真得好吗 为什么客户到现在还亏损2、定投到底要做多久 我们再定投犯了甚么错3、怎么讲客户就是为什么不愿加仓或继续扣款4、如何让客户从想停止扣款到加码续扣六 波动市场下基金投资策略 七、各小组实战演练1、基金调仓（表现不好的基金）2、从定投谈单笔销售 话术 3、新基金怎么卖 4、客户常见问八 基金池的建立基金波段的买卖如何操作长短线基金的持有九 建议的基金池010 801 162201409 670 270021
《基金销售技巧与健诊》培训目标
1. “玩转”基金健诊系统，“植入”基金健诊观念。2. “有图有真相”无懈可击的说服力。3. 敢于面对客户，创造二次营销机会。4. 营销人员有信心地面对基金亏损客户，有效导入售后服务理念&执行能力5. 全面提升营销人员基金销售技巧，话术，塑造独特自我的销售风格。
培训师介绍
蓝老师,曾任新光银行理财业务副理，台新银行财富管理顾问。万得资讯指定讲师，贝塔财富指定讲师，易天富基金软件指定讲师。十多年银行销售及财富管理的从业经验及6年银行咨询培训经验。扎实的一线工作使蓝老师积累了大量关于市场营销的实战经验。其深入扎实的销售经历和独特锐利的人生视角使培训课程更系统专精、更引人入胜。蓝老师擅长网点管理、服务营销等课程，目前已给工、农、中、建、交国有五大行、招商、兴业、中信、民生等股份制银行、以及城商行、邮储等金融单位完成累积超过6000小时的授课及一线辅导经验。
擅长领域 ：服务、营销、网点管理
擅长行业：金融
主讲课程：
销售类
《电话营销技巧及陌生拜访》《高端客户开发及维护/税赋规划》《理财人员销售能力提升（基金保险外汇贵金属）》《基金健诊技巧》《专业快速销售技巧》《保险销售班（本质观念吸收＋QA快速排解）》《客群开拓经营班（私带公VS公带私）》《销售心理学与销售流程固化》《顾问式营销及客户深耕开拓优化班》《销售单张制作》《如何通过客户交流会、社区活动拓展客户》《步步为赢-客户关系经营与深耕》《基金健诊与销售》《客户服务营销技巧》《卓越柜台经理营销管理能力提升》《一线千金――高效电话营销技巧》。
网点管理类
《网点服务流程导入》《销售主管管理技能提升》《网点经营与全员营销》《网点转型与营销固化流程建立》《网点主管经营班》《营销过程管理班》《高效团队建立与协做》《五大管理班（时间，情绪，计划，客群，压力）》《柜台经理营销管理》《商业银行网点精细化管理》《网点主任管理技能全面提升》《厅堂联动营销技能提升》《网点主任营销流程与客户开发维护技巧》。
金融知识类
《市场分析/投资操作策略》《高端客户心理学》。
授课风格：普通话标准，有激情，投入、气氛轻松、幽默生动、互动性强
解决方案：引发学员思考与分享，拓展思路，获得提升。
培训经历：
主要执案经历：
招商银行
2010深圳基金冲量项目执案人；2011年基金产能翻番计划项目执案人/负责人（济南二期，杨州）；2012年产能翻番计划项目负责人（成都，重庆）。
中国银行
2011年励剑行动陕西省项目负责人；2012年励剑行动河南省项目负责人；2012年励剑行动安徽省项目负责人。
交通银行
上海分行2012年整体营销培训计划执案人，网点驻点辅导负责人；重庆分行2012基金冲量辅导负责人
中信银行
基金冲量项目负责人（成都，郑州，重庆，西安）
建设银行
四川省分行成都基金冲量负责人
银行培训经历：
交通银行
上海分行 理财经理客户经营开拓班，大堂经理快速营销班
广东省分行广州市贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
四川省分行成都市贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
重庆分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
上海分行辅导销售
广州分行辅导销售
成都分行辅导销售
中国工商银行
广西分行营销技能提升班
东莞分行网点营销管理班，销售人员五大管理班，高端客户心理，（保险＋基金）冲量
东莞分行辅导销售
中国银行
西安分行理财经理营销系列，网点营销管理班
西安分行辅导销售
山西省分行太原市营销技能提升班
陕西省分行西安市励剑行动贵宾理财经理营销技能提升班 网点营销管理班 贵宾客户交流会
安徽省分行励剑行动贵宾理财经理营销技能提升班
中国建设银行
成都分行基金健诊实战班，保险营销实战班，资产配置实战班，客群开拓维护班，成都分行oтN售
中国农业银行
深圳分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
深圳分行辅导销售
广东省分行广州市天河支行理财经理营销技能提升＆定投班
珠海分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
佛山分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投
成都分行主管销售班
中山分行
招商银行
零售主管销售管理班
低柜理财经理销售速成班
交叉销售班
贵宾理财经理高端客户营销班
南京分行贵宾理财经理营销技巧提升＆定投班
西安分行新人综合销售技能营销班
成都分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
重庆分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
济南分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班，大堂经理快速交叉营销班
深圳分行辅导销售
济南分行辅导销售
烟台分行辅导销售
潍坊分行辅导销售
扬州分行辅导销售
成都分行辅导销售
重庆分行辅导销售
江苏银行
杨州分行网点转型班
扬州分行网转辅导
无锡分行网点转型班
无锡分行网转辅导
中信银行
广州分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
成都分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
西安分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
民生银行
成都分行综合技能提升班
成都分行辅导销售
紫金农商银行
网点转型管理班
网点转型岗位营销班
兴业银行
合肥分行个贷业务销售班
合肥分行个贷辅销
中国邮储银行
理财经理营销技能提升＆定投班服务过的客户有：招商银行
2010深圳基金冲量项目执案人；2011年基金产能翻番计划项目执案人/负责人（济南二期，杨州）；2012年产能翻番计划项目负责人（成都，重庆）。
中国银行
2011年励剑行动陕西省项目负责人；2012年励剑行动河南省项目负责人；2012年励剑行动安徽省项目负责人。
交通银行
上海分行2012年整体营销培训计划执案人，网点驻点辅导负责人；重庆分行2012基金冲量辅导负责人
中信银行
基金冲量项目负责人（成都，郑州，重庆，西安）
建设银行
四川省分行成都基金冲量负责人
银行培训经历：
交通银行
上海分行 理财经理客户经营开拓班，大堂经理快速营销班
广东省分行广州市贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
四川省分行成都市贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
重庆分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
上海分行辅导销售
广州分行辅导销售
成都分行辅导销售
中国工商银行
广西分行营销技能提升班
东莞分行网点营销管理班，销售人员五大管理班，高端客户心理，（保险＋基金）冲量
东莞分行辅导销售
中国银行
西安分行理财经理营销系列，网点营销管理班
西安分行辅导销售
山西省分行太原市营销技能提升班
陕西省分行西安市励剑行动贵宾理财经理营销技能提升班 网点营销管理班 贵宾客户交流会
安徽省分行励剑行动贵宾理财经理营销技能提升班
中国建设银行
成都分行基金健诊实战班，保险营销实战班，资产配置实战班，客群开拓维护班，成都分行oтN售
中国农业银行
深圳分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
深圳分行辅导销售
广东省分行广州市天河支行理财经理营销技能提升＆定投班
珠海分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
佛山分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投
成都分行主管销售班
中山分行
招商银行
零售主管销售管理班
低柜理财经理销售速成班
交叉销售班
贵宾理财经理高端客户营销班
南京分行贵宾理财经理营销技巧提升＆定投班
西安分行新人综合销售技能营销班
成都分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
重庆分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
济南分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班，大堂经理快速交叉营销班
深圳分行辅导销售
济南分行辅导销售
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杨州分行网点转型班
扬州分行网转辅导
无锡分行网点转型班
无锡分行网转辅导
中信银行
广州分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
成都分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
西安分行贵宾理财经理营销技能提升＆定投班
民生银行
成都分行综合技能提升班
成都分行辅导销售
紫金农商银行
网点转型管理班
网点转型岗位营销班
兴业银行
合肥分行个贷业务销售班
合肥分行个贷辅销
中国邮储银行
理财经理营销技能提升＆定投班
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基金销售、银行金融、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《基金销售技巧与健诊》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：北京资本运营实战专家培训师：所在地：深圳金融管理和法律专家&&讲师：全面掌握私募股权基金的募集、设立全面掌握私募股权基金的内部治理全面掌握私募股权基金的投资流程全面掌握Term Sheet全面掌握企业估值方法全面掌握投资管...培训师：所在地：广州产品创新管理领域专家培训师：所在地：上海私人情绪专家&&讲师：顾问式销售是当前较为有效的销售模式，正在被越来越多的销售人员所采用，并引起相当积极的反响，相对于种种专注于提升销售技巧的技能课程，顾问式销售强调...&&讲师：张老师互联网时代,技术的突破和应用为大量能够为客户创造更好价值的企业创造了绝佳的机会,同时也诞生了大批飞速发展的企业,他们应用了一些什么样的方法可以让企业...培训师：所在地：杭州工业品实战营销专家培训师：所在地：北京美国纽约大学管理学硕士&&讲师：当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难...&&讲师：学会寻找项目、把握项目信息的常见方法和技巧；&学会清清楚楚准备项目信息，做到知己知彼；&学会准备项目分析和竞争策划的四大基础信息，为科学...
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实用资料栏目美导业务员下店常见销售问题解答话术doc(7页)_美容人才知识网,美容院经营管理网站!
美导业务员下店常见销售问题解答话术doc(7页)
22:59:22　来源：
　浏览次数：1832&&&
一．见不到老板；首先了解店内基本情况；和员工拉好关系；得到老板联系方式；发短信给老板--隔天再电话联系老板；（为老板免费做店务诊断、提供各类参考资料）预约见面时间；
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备案号：粤ICP备号
&& 2008 - All Rights Reserved&木秀于林话术学院整理制作；保险销售技巧和话术大全；保险销售洽谈过程中，保险销售人员只有向客户提出恰；一、制造自然真空；在保险销售会谈过程中，有的保险销售人员对客户进行；二、预测结果型问题；三、结束型问题；“徐先生，我们有失去这销继续进行的麻烦或异议，接；“您还有别的什么顾虑吗？”；“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”；“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提
木秀于林话术学院整理制作
保险销售技巧和话术大全
保险销售洽谈过程中，保险销售人员只有向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间，保险销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问，也可能用到各种销售技巧和话术，但总的来说，主要有以下11种问题：
一、制造自然真空
在保险销售会谈过程中，有的保险销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要保险销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。
二、预测结果型问题
三、结束型问题
“徐先生，我们有失去这 销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：
“您还有别的什么顾虑吗？”
“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”
“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”
四、利用低调申明
这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情况下，保险销售人员可以这样提问：
“我不知道怎么问才好，但是……”
“为了不过分超前，我能不能问一下……”
“我也不想问麻烦事，但是……”
“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”
五、利用情绪援助
保险销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。通常情况下你可以这样提问：
销售人员：“李女士，我是×××，我找您的时间不太凑巧吧？”
李女士：“×××，对不起；现在的确不行……”
销售人员：“您什么时间有空，那时我再过来行吗？”
六、提示性问题
1．按照逻辑性步骤引导谈话；
和反映来间接地提出问题，然后，再要求客户就同一主题提出自己的意见和反映。
许多保险销售人员最大的错误就是他们在提问时缺少灵活性。他们往往从表上的第一个问题开始，然后就一个接一个地按顺序提问，而他们对得到的回答却毫不在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：
1．向客户提问的最佳方式就是像记者那样安排一次采访。你应该先提出一个问题，看看自己对回答的理解程度，然后利用一个相关的问题做出回应。这有助于客户详细说明他刚才所提供的信息。
2．精心制定问题列表。在与客户会面前，保险销售人员要针对客户所在的环境及其本人来制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。
灵活性不仅可以帮助保险销售人员搜集到更多的信息，而且还可以使其更好地理解如何协助自己的客户，因为销售人员要帮客户申请有关东西。此外，灵活性还可以通过展现保险销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。
八、测试性问题
提问测试性问题可以帮助保险销售人员确定客户在某问题上的立场，即可以帮助保险销售人员确定客户在讨论中是否站在你这一边。在洽谈即将结束时，测试性问题为客户提供了一个表达可能出现的补充想法的机会。通常情况下，你可以这样提问：
“我们下一步做什么？”
“这听起来合理吗？”
说明性问题重新叙述了客户的语言，通常保险销售人员可以这样提问：“如果我没听错的话，”
4．用不同的词汇来表达客户刚刚说过的话。
十、提发展性问题
提发展性问题是指，保险销售人员就指定的主题向客户探究细节，它有助于保险销售人员寻找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁先生，我应该怎样做，您才会同意使用我们公司的产品？”
十一、提诊断性问题
销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：
1．以大问题开头。比如，“您是喜欢我之前介绍的那一个还是这一个？”
2．给客户选择的余地。
3．多样性是调味品。对很多客户来说，推销过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，通过缩小问题的范围，你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
4．以专家的身份（你可能不是一个专家）问专业的问题。
5．建立良好的信用度。信用度的建立有助于保险销售人员进一步深入客户的内心世界，探询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。
总之，应该学习各
三亿文库包含各类专业文献、外语学习资料、幼儿教育、小学教育、各类资格考试、行业资料、生活休闲娱乐、30如何提高保险销售技巧和话术：保险销售向客户提问的技巧和话术,保险业务员如何向客户提问等内容。　
　如何提高保险电话销售技巧和话术:保险销售如何接近客户,保险销售接近客户的技巧和...林话术学院介绍接近客户的 几个销售技巧和话术,可供参考,希望对保险销售业务员... 　如何提高保险电话销售技巧和话术:保险销售如何接近客户,保险销售接近客户的技巧和...林话术学院介绍接近客户的 几个销售技巧和话术,可供参考,希望对保险销售业务员... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险销售消除与客户距离感的技巧和话术,保险销售如何...因此,保险销售业务员向客户提问时,应做到不要太尖 锐。可以这样提问客户: “... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险销售消除与客户距离感的技巧和话术,保险销售如何...因此,保险销售业务员向客户提问时,应做到不要太尖 锐。可以这样提问客户: “... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险销售如何发现客户的成交信号,保险业务员促进成交...几次提问都做出积极的反应,并且主动提出成交条件;客 户对保险销售人员的推销说明... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险销售如何发现客户的成交信号,保险业务员促进成交...几次提问都做出积极的反应,并且主动提出成交条件;客 户对保险销售人员的推销说明... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险业务员约见客户的销售技巧和话术,保险业务员如何约见客户_其它_工作范文_实用文档。木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和话术... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险业务员如何与客户电话沟通,保险业务员电话销售技巧和话术_销售/营销_经管营销_专业资料。木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧和... 　如何提高保险销售技巧和话术:保险销售业务员如何跟进客户,保险业务员跟进客户的销售技巧和话术_销售/营销_经管营销_专业资料。木秀于林话术学院整理制作 保险销售技巧...