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关&键&词： 无锡 海地 产紫郡名都 营销 执行 方案 开盘 工作 计划书 123
资源描述：
1中海紫郡名都营销执行方案及开盘前工作计划营销中心2目录第一章、准确把握市场走势 实现最佳业绩第二章、准确定位 提纯产品核心竞争力第三章、精准营销 打造全方位推广通路第四章、全效渠道运用 实现策略目标第五章、开盘前工作计划3基本目标确保销售成功进阶目标收获更大利润更高目标建立紫金高端品牌形象营 销 目 标4（一）顺利完成销售目标（一）顺利完成销售目标速度、利润完美结合14个月销售周期，实现 销售总额5高端楼盘的开发对于扩大开发商的品牌知名度和提高品牌美誉度有重要影响；同时本案也是金洋房产开发的第一个洋房产品线项目，因此其成功开发对金洋品牌的价值提升有着非常重要的作用。（二）提升金洋品牌的价值提高金洋品牌价值6做现有标准的领跑者？做现有标准的跟随者？还是创造新标准，成为新领袖？（三）重新标定区域价值1、 做领跑者比做追随者，更能在市场中占据主动只有做领跑者才能在市场营销中占据市场主动权7开发意识 +开发商实力 +精准营销＝成为领跑区域发展的领袖（三）重新标定区域价值2、实现基础：8第一章准确把握市场走势 实现最佳业绩9（一 ）可比项目分析1、可比项目情况分析2、可比项目营销经验及启示10可比项目情况分析 数据来源：市场调研部和销售现场内部信息序号楼盘名称总建筑面积（单位： ㎡ ）总套数 /已售数 /可售数（单位：套）建筑类型房屋现状近一年平均成交均价（单位 :元）近 3个月成交均价（单位 :元）目前报价（单位 :元）备注可比典型项目1 山语银城30万 711/315/35 多层、小高层现房 7110150 起价： 6500均价： 7250最高价：8300与本项目竞争关系最大，主推山居文化和节能住宅，现房销售，以三房为主，面积在 130 瑜璟湾55万
高层、小高层现房 7800400（二期）起价： 7000均价： 7500最高价：11000沿梁溪河的景观高层单价在8000以上，二期推出沿鸿桥路两幢高层，价格在 7400左右3 831/1798/33 多层、小高层、高层、联排别墅现房 6800800 起价： 6746均价： 6800最高价：7600金色江南还剩最后 200套房子左右，未推出。三房居多，主推 114小三房，4 蓉湖山水32万 822/779/45 洋房、小高层、高层现房 6700300 起价： 5898均价： 6800最高价：7570首推洋房，目前主推高层公寓，在北塘区是首次推花园洋房产品的项目可比典型性项目产品线丰富多样（有多层、小高层、高层、别墅等多种产品类型）， 可售房源充足。而且在相当长的一段时期内与英郡项目存在竞争关系。11近期推出竞争性项目情况分析 数据来源：房地产信息网 / 金网络市场部目前受整体市场环境影响，客户观望氛围浓厚，整体市场低糜；提高项目性价比显得尤其重要。新开盘的同区竞争项目供应量增大，它们的推出将进一步加剧对本项目的竞争威胁，分流地域性客群。序号楼盘名称总建筑面积（单位：㎡）总套数 / 首批推出套数 /认购套数（单位：套）首批推出房源类型房屋现状客户蓄水周期 /意向客户数量首批推出房源整体均价（单位 :元 /平米）推出后实际成交均价（单位 :元 /平米）备 注近期推出竞争项目情况1 94/376/211 沿粱溪河景观房 4#、5#、 6#、7#楼期房 12个月 /约 700组交付 5000排号金8000（ 130平米以上赠送车位）7200 由于房价含有车位，客户普遍反映价格高2 万达广场70万
沿梁青路1#、 2#、3#、 5#、6#、 7#、11#、 11#期房 4个月左右 /约 170组交 2000意向金 目前客户对价格非常敏感，觉得万达得价格相对还是高了；万达的户型比较单一，除了 2梯 3户就是 2梯 4户12可比典型项目 10年销售量及价格监测项目 山语银城 瑜璟湾 金色江南 蓉湖山水年份 月份 销售量（套） 均价（元） 销售量（套） 均价（元） 销售量（套） 均价（元） 销售量（套） 均价（元） 8 0 11
9 0 13 0 7 0 11 0 6 0 14 0 6 0 3 0 27 0 4 0 9 0 2 6000数据来源：房地产信息网可比项目情况分析自 10年以来，以上项目的销售量呈递减趋势，量价齐跌趋势明显。13可比典型项目 10年价格走势：（山语银城、瑜璟湾、金色江南、蓉湖山水）从上图可以看出 10年可比典型项目房价普遍走低，个别项目从准现房到现房价格不升反跌，成熟社区价格不升反跌，可以从侧面反映，整体市场价格走向不容乐观。数据来源：房地产信息网单位：元重点项目价格走势 2 3 4 5 6 7 8山语银城 瑜璟湾 金色江南 蓉湖山水可比项目情况分析14单位：套可比典型项目 10年每月成交套数走势：（山语银城、瑜璟湾、金色江南、蓉湖山水）数据来源：房地产信息网从上图可以看出可比典型项目 10年以来成交套数普遍走低，个别项目月成交量出现了个位数。 反映了整体市场成交有进一步萎缩的趋势。璟湾 金色江南 蓉湖山水151、可比项目情况分析2、可比项目营销经验及启示16可比典型项目营销经验及启示－客户策略例证： 山语银城 背景： 南京银城地产首次进入无锡所开发的项目，占地 177110平米，总建 247000平米 。开发形式中包括多层及小高层住宅、社区配套公建会所、商业娱乐设施以及一个 12班幼儿园。注： 绿色建筑、节能住宅，一直是银城的开发特色，并获得了多项国家级、省部级荣誉。 是我们重点关注的同区域项目。策略： 以全方位的品质诉求为内容，以强大的推广攻势为载体 ，综合拔高项目的高品质整体形象，得到客户的认同以及购买。效果： 综合的品质诉求，激发了中高端客户群需求以及攀比心理。现在，山语银城已经成为无锡高品质楼盘的典型代表（事实上很多山语银城的成交客户之所以接受其较高的价格，综合品质占了主导因素） 。经验： 以全方位的品质诉求为内容，强大的推广攻势为载体， 立体的进行地段、产品、环境、配套、品牌等价值诉求，让客户群关注、认同、追捧从而真正实现成交。启示： 客户认同价格是在认同产品综合品质基础之上的，同时强大的推广攻势是客户短期认知的有效方式。做足产品内功、强化推广、精做区域客户耕耘，快速去化房源，从而与山语银城相抗衡。17例证： 瑜璟湾背景： 栖霞建设首次进入无锡所开发的项目。地段在梁溪河畔，无锡热点的居住板块，占地 268555平米，总建 540000平米。注：栖霞建设目前在江苏省内开发企业排名列位第一，同时也是上市房产企业。策略： 强调企业实力及品牌， 高价格进入无锡市场，控制放盘量，价格高开高走， 并采用买房送车位的形式搭售车位，对有车族形成购买诱惑。效果： 提前预支了未来价格上升空间，同时卖房送车位使客户来源变的相对单一。目前二期产品虽采用大幅度明折明扣的方式，但整体房源去化也较为缓慢。经验： 在产品优势不突出，缺乏特色的背景下，对自身品牌和市场过于乐观。以高价格进入市场，存在高风险。可比典型项目营销经验及启示－客户策略启示：以务实的价格策略，获得客户的追捧，广开客户渠道，快马加鞭去化房源，保证资金链，在目前的市场环境中较为可取。18例证： 山语银城 现场展示能让潜在客户提前感知在社区生活中的场景，对房地产项目前期销售有着重要的作用。如山语银城 在销售前期便完成、并有效利用这些展示成为了销售的主要道具 。足够以及充分的现场展示设臵， 一方面显示发展商的实力，同时也是告知客户 —— 这是未来生活的展现，给予客户信心，从而推动其购买。启示：开盘前 “ 展示先行、充分到位 ”可比典型项目营销经验及启示－现场展示策略19例证： 山语银城可比典型项目营销经验及启示－现场展示策略展示标准：材料展示、样板房、示范区会所、准现楼（建筑、环境） …20例证： 山语银城前提：首先完善现场展示吸引客户眼球，以优越的自然环境以及高水准的现场展示将项目形象拉升到高位。在长时间蓄水后， 开盘的价格策略采取平开策略，同时在开盘价格基础上，推出四重开盘优惠方案， 营造火爆的销售场面，开盘认购 250余套，在逆市中成为了滨湖区的聚焦点 ,但仍然低于开发企业预期目标。开盘后通过自然资源的挖掘以及其他公建配套的完善，拉升项目档次，价格却始终未有上调。后期通过客户网络的扩张，客户口碑的提高，但销售量却呈递减趋势，整体销售状况不容乐观。山语银城开盘优惠政策1、 银城会会员优惠 1%2、 开盘期优惠 1%3、 一次性付款优惠 、 纯商业性贷款优惠 1%4、 预付壹万元车位定金购房优惠 1%5、 银城地产业主凭产权证优惠 1%可比典型项目营销经验及启示－价格策略21启示开盘一定依赖高品质的现场展示。在观望氛围浓厚的市场背景下，应以高性价比的策略火爆入市，快速成为市场热点。通过连续不断的推广，业主口碑的传播，保持持续的销售量。可比典型项目营销经验及启示－价格策略22例证： 山语银城背景：山语银城项目共分两期开发， 10年 4月首次开盘推出一期 9栋房源，均位于项目一期东南部位，以准现房销售，共约539套。建筑形态包括多层及小高层住宅。其中不仅有 135平方左右的 A、 包括了一期中全部的豪华湖景四房户型和精致两房户型。产品组合极为丰富，推盘策略“大小通吃”；力图全面覆盖各个细分市场。以中心湖景房源为主推房源，以景观房拉升项目的整体形象，确立其观景高尚社区的地位。启示： 多种物业混合推售，优势产品与常规产品有机结合，凭借稀缺的优质物业树立高品质社区形象。可比典型项目营销经验及启示－推盘策略23例证： 蓉湖山水背景：无锡本土开发企业首个洋房社区项目，产品以洋房和高层两种建筑形态为主，首次开盘推出一期 11栋洋房。07年 11月首次推盘以洋房单一产品为推盘房源 ,10年 6月份开始推高层房源。推盘策略是“以洋房的高价格拉升客户对后续高层房源价格的预期”；在高层房源推出时，碰到了价格瓶颈，高层房源去化缓慢。启示： 先推洋房后推高层的单一推盘策略，理论上可以拉升高层房源的价格，实现高利润，但在 10年市场环境发生重大变化的情况下，此种推盘策略没有能够实现预期目标。可比典型项目营销经验及启示－推盘策略24可比典型项目营销经验及启示－推广策略推广背景： 南京 银城 以大手笔在无锡打造高品质住宅， 高度重视在无锡第一个项目的推广 。形象导入期： 多次组织意向客户南京看房游，开展会员活动等 ；进行全面立体化的媒体投放：利用综合品质诉求，强势进行宣传，同时营造 “山无价 ·居有境”的 高档次项目形象。公开发售期： 举办开盘盛大活动，投放力度转向以区域市场为主，媒体选择开始加大电视的投放，但其他的媒体攻势依然不减，营造和保持了轰动热销的市场效应。持续销售期： 在持续销售期，推广重点依然是采用较大量的媒体广告进行推广，但推广的区域开始加强对周边细分市场辐射。例证： 山语银城25例证： 山语银城时间 事件 分析 相春交会，山语银城 在无锡的全面推广正式开始正式入市 主题：“ “ 惠山南麓 ·江大旧址 ·伴山高尚社区”。城会正式成立 组建客户平台 在无锡开始招募会员，暑期大片会员免费看活动。语银城现场接待中心暨山居生活样板盛情揭幕以现场的感染力和说服力第一次与无锡消费者亲密接触品质节能展示馆轰动一时，样板间客户真切体验。语银城”省科技示范工程技术论证会权威解度 （专家＋政府建设主管部门＋媒体） +信心 （集团平台－业绩）在无锡银城公司举行， 江苏省建设厅科技发展中心组织，省建设厅顾小平副厅长、科研设计处、无锡市建设局领导以及北京、上海和省内专家参加会议。锡银城 “ 品质银城，与您共鉴 ” 首次南京之旅客户认知（媒体） +信心 无锡银城组织近一百名银城会会员先后参观了银城东苑、西堤国际、聚福园、宝船听涛等多个项目。无锡多家媒体也一同参与。2010新年感恩答谢晚会”会员回馈 （在欢声笑语中与会员拉近距离）在山语银城现场接待中心内举行 ，晚会设置了自助餐、圣诞舞会、慈善拍卖、幸运抽奖环节，共吸引了 250余组会员参加 。推广背景：作为南京银城进入无锡市场的试金石，在无锡对其品牌缺乏认知度的情况下，如何在市场上推广银城的品牌，是银城的首要解决问题；银城的创新产品是其有力的武器；地段在惠山南麓，老江大原址。推广策略：大规模的强势媒体推广，体验营销和活动营销 相互贯穿的策略。可比典型项目营销经验及启示－推广策略26例证： 城会会员第二次南京之行客户体验 （媒体＋会员）＋信心＋口碑传播（体验＝产品＋社区文化）“品质银城，与您共鉴 ” 第二次南京之旅。从小区的规划、技术运用、社区生活氛围的营造等让会员和媒体切身感受银城的开发品质。23 中央景观示范区开放 实景体验 （用事实说话） 中心湖景、小桥流水、曲折蜿蜒的小路，让客户全方位感受现场实景，以此打动客户。语银城首批房源盛大开盘准现房销售， 4月楼市销售冠军 开盘期认购 250余套（积累客户2000多组，交纳 5万意向金约 500组）蓄势三年，厚积薄发”银城地产感恩答谢晚会客户回馈， 促进老带新 晚会邀请了所有签约业主、部分准业主以及部分长期合作伙伴，欣赏文艺表演，参与抽奖活动。斯诺克国际大师相约山语银城。冠名体育活动，提高项目知名度。 冠名 “ 国联证券 ” 2010斯诺克江苏精英 赛 ，让会员参与其中，作为会员活动的一部分。从荣巷到总统府”第三次南京品鉴之旅业主与潜在客户体验 （媒体＋业主 +业主亲友 +会员）＋信心＋口碑传播 =老客户带新客户通过已购业主的口碑传播而加入银城会的会员以及业主的亲友赴宁体验银城项目的魅力。名琴名师琴童琴友见面会” 儿童活动，促进案场人气 美国大都会终身小提琴家徐扬先生在山语银城售楼处为业主子女演奏并与小朋友们交流合影。推广效果：在多样推广手段结合的作用下，其品牌和产品终于为陌生的无锡市场认同，并通过产品的创新、实景的展示，积聚了相当高的品牌美誉度，进而促进了项目的稳步销售。27启示在开盘前， 以自身独特的角度挖掘出自我特色 ，首先让市场和消费者感受产品的魅力及优势，以实在的地段、产品、环境、配套等内在价值塑造项目的形象。以体验式活动作为预热，在开盘前作大规模的媒体推广，以达到开盘时的市场轰动效应，为后续销售打下基础。活动与大规模媒体推广 结合可以收到非常理想的客户反馈，这应是紫金英郡值得借鉴和应用的手段。可比典型项目营销经验及启示－推广策略281、销售原则3、价格策略2、价格定位（二）销售策略29?针对本项目的所在区域及产品特质 ，提出如下销售原则： 快 、 多 、 好 、 省 ” ！快 —— 现金流快 ;在合理的时间范围内快速回现 ， 保证金洋的资金回收 ， 从而为后续开发产品的精雕细琢提供物质保障 。多 —— 利润多 ;尽量实现项目利润最大化 ， 为金洋创造尽可能多的经济效益 。好 —— 品牌效果好 ;在实现经济效益的同时 ， 为本项目和 金洋公司 树立良好的社会口碑 ， 把社会效益作为衡量本项目运营效果的考核内容之一 。省 —— 省钱 ;“ 好钢用在刀刃上 ” ， 用最有效的营销手段 、 最少的营销成本解决销售问题 ， 实现理想的投入产出比 。秉承如上原则打造成引领河埒口的领袖项目 ！销售原则301、销售原则3、价格策略2、价格定位（二）销售策略31?定价原则 1：定价要保持一定的竞争性定价时无论采用何种定价方法 ， 其所制定的价格都应具有一定的市场竞争性 。因为价格是房地产销售中令广大客户最为敏感的因素之一 ， 故应保证项目在推广销售时 （ 特别是在推广销售初期 ） 的价格具有一定的竞争力 ， 此举有利于项目在入市之初就能吸引客户关注 ， 尽快抢占市场份额 ， 并创造较旺的人气 ， 为后期销售打下较好的基础 。价格定位32?定价原则 2：?混合型社区 、 不同产品类型 、 综合价值最大化小高层 产品 、 洋房产品 、 商业在社区内同时存在 ， 关系上即要相互联系又要销售上相互促进 ， 实现项目综合价值最大化 。小高层 ：本项目主力产品，现金流产品，均价应不高于区域内同期同类产品；开盘阶段应当以低价入市，以营造一个相对有利的市场开局。洋房 产品 :作为市场差异化产品，原则上高于小高层住宅价格。商业 ：由于本案公建类产品体量相对较小，主要集中在后期开发，入市初期在没有形成优质的商业氛围时，难以有大的价值，故前期不作价格定位。停车位 ：以区域市场平均价格为参考，并结合销售策略，保障车位顺利销售。价格定位33?定价原则３：?参考周边项目的销售价格： 目前本项目同品质同区域参考项目为：（ 1）山语银城（ 10年 4月 18日开盘均价 7455元每平米，实际成交价为7200元每平米，目前销售 88%）；（ 2）阳光嘉园（ 8月 30日首开沿梁溪河畔高层共 376套房源 ，均价8000元每平米）；（ 3）万达广场（从 10年 8月 16日起收排号意向金 2万元，可退，首开 房源共 426套 ，均价 7000元每平米）?参考周边项目涨价幅度 ： 山语银城现余房对外公开均价 7250元 /平米左右，价格上与开盘价保持平衡，没有上调。价格定位34?定价原则 4：?充分认识本项目影响销售的不利因素：价格定位青祁高架的影响客户对青祁高架的抗性较大：本项目位于高架旁的有三栋，约 462套，阻碍了整个小区的价格提升。周边环境的不利项目周边规划道路的施工以及项目南侧闲置空地对客户观感不利，对项目整体形象品质有影响。- 本资料来自 35企业管理资源网 ?定价原则 5：?竞争项目价格系数比较：本项目在竞争区域内主要竞争项目有山语银城 、 瑜璟湾 、 阳光嘉园 、 万达广场 ，因此选取这四个项目进行价格比较 。价格定位价格项目（可比） 起价（元 /㎡ ） 均价（元 /㎡ ） 最高价（元 /㎡ ）山语银城 00瑜璟湾 000阳光嘉园 50万达广场 00- 本资料来自 37企业管理资源网 ，影响价格各因素评分表价格定位39本项目毛坯基本价格预期5：各项目得分；Q’ ：各项目权重值；正后各相关楼盘价格：G=（ 4） × G × Q’本次定价参考的是最新价格 ,本案在近期即将开盘 ,由于当前整个无锡市场价格相对平稳 ,所以对测算价格不作修正 6947/平方米 。价格定位40通过对项目营销环境和竞争个案的研究，结合金洋品牌目标以及营销目标，并综合对项目的认识和对区域未来房地产市场判断及预期，在上述营销主张和关键动作得到有效实施的前提下，小高层均价： 6900— 7110元 /平方米；洋 房 均 价： 8000平方米（同项目洋房和小高层价差基本在 1100平方米）价格定位411、销售原则3、价格策略2、价格定位（二）销售策略42价格总体走向策略 :低开低走? 战术诠释：：? 一旦因价格激进，则极易造成不可逆转的市场抗性。? 故应以较小幅度的价格上涨为基础，根据市场实际情况随时做出反应。? 认购及开盘阶段如果价格缺乏一定的吸引力，有挫伤市场的潜在风险，同时对消费者的购买信心、项目的美誉度及形象亦有一定程度的负面影响。? 目前整体市场对价格极为敏感，必须谨慎入市。43各期阶段价格策略 :拉高低走? 战术诠释：? 传统的“开高走低”也称“高开低走”，也是营销过程中常用手法。具体言之是在项目销售过程中，开放档次较高、价格较高的产品，提升项目的品质感，提高客户对项目的价值判断，而在操作过程中，是为了实现品质略差、价格较低的产品的快速销售。? 而我们在此的“开高走低”与之略有不同，不是传统的“高品质产品带动稍低品质产品”，而是在对外推广阶段树立项目极高的品质感，提升客户的心理预期，而在销售过程中以低于客户心理价位的价格销售，让客户觉得购买本项目“很值”！? 即在价格上“推广高、销售低”。44整盘价格策略 :相互依托 ,拉动整体价值 ,高举高打，实现全线胜利。? 战术诠释：? 相互依托 ,拉动整体价值 —— 不同产品类型、综合价值最大化 ,小高层、洋房、商业在社区内同时存在，关系上即要相互联系又要销售上相互促进，实现项目综合价值最大化。? 高举高打 ,实现全线胜利 —— 营销推广过程中常规并且有效的操作策略。具体而言，就是将市场目标等重要指导因素的定位，在理性准确的定位基础上，从营销推广角度向更高定位点偏移。也就是说在项目正式投入市场前，将项目的市场形象拔高，使得受众接受本项目的高端形象。45层 600元每平米， 800元每平米， 000元每平米。洋房 900元每平米， 000元每平米， 700元每平米。46第一次开盘面积： ）本案销售目标第一版：速度与利润兼顾销售周期为 14个月 =2010年两个月销售周期销售总额约 售总额约 7300— 7400元平方米）其中，小高层均价在 （ 6900平方米）洋房均价在 （ 8000平方米）48销售阶段划分? 第一阶段：预热期 （ 2007— 2010年 11月初 ），开盘前积累客户? 第二阶段 ： 开盘期 （ ， 保证会员客户较高的认购率 ！? 第三阶段：续销期（ 消化前面未消化的房源，积累客户，平稳过渡春节的淡季? 第四阶段：二次推盘 （ ， 强推沿高架小高层，实施销售控制作业，执行升价波段策略，制造抢购热销势态。? 第五阶段：三次推盘 （ 集中消化产品，加强品牌楼盘增值刚性宣传，执行老带新的客户繁殖计划，利用大量现场实景加强客户信心，再次集中人潮，以达高效成交。? 第六阶段：四次推盘 （ 追求最终利润，品牌的树立，达到良好市场美誉度传播，为 6#地块（英郡二）积累意向会员。? 第七阶段 : 尾盘期 ( 销售完毕，高赢利！49销售阶段划分表格 紫金英郡 全案 预测价格（快速回笼）楼座号 整栋楼面积 总套数 预计销售单价 销售总额（约） 东段5号 (洋房 ) 4 010年 11月底首批推出房源 205套，含高层151套，洋房 54套9号 (洋房 ) 0 612号 (小高层 )东侧 2 915号 (小高层 ) 9 412号 (小高层 )西侧 1 1 11年 3月二批房源亮相256套，含高层228套，洋房 28套13号 (小高层 ) 47 4111号 (洋房 ) 8 414号 (小高层 ) 51 97 11年 5月份加推房源 151套高层合计 12 42首批推出房源共计 205 套 ; 面积 : 小高层均价约为： 6561元 /平米、洋房均价约为 7662元 /平米，销售总额约为 : 第二批推出房源共计 256 套 ; 面积 : 米 ; 小高层均价约为： 7111元 /平米、洋房均价约为 8200元 /平米， 销售总额约为 : 元 51套，面积 高层均价 6700元 /平米，销售总额约为 0销售阶段划分表格楼座号 可销售面积 总套数 预计销售单价 销售总额（约） 西段1号 (小高层 ) 4 211年下半年 6月推出房源2号 (小高层 ) 9 94号 (洋房 ) 3 86号 (景洋 ) 9 53号 (小高层 ) 8 411年下半年 9月推出房源11号 (洋房 ) 4 07号 (景洋 ) 0 28号 (景洋 ) 0 0合计 87 1111年推出房源共计 235套 ; 面积约为 : 高层均价约为： 7000元 /平米，洋房均价约为： 8110元 /平米 ; 销售总额约为 : 元 52 套 ; 面积约为 : 米，小高层均价约为： 7200元 /平米，洋房均价约为： 8500元 /平米 ; 销售总额约为 : 元 总销售面积： 目整体均价约为 : 7364 元 /平米 ; 小高层均价为 :6973 元 /平米 . 其中洋房均价为 : 8181 元 /平米 ;51一 、 低开高走 ， 小幅快扬 二 、 差异定位 ， 价格区隔三 、 充分借势 ， 重点突破 四 、 控制总幅 ， 弱化风险价格策略52（三）本案销售目标第二版：追求利润最大化销售周期为 20个月 =2010年两个月销售周期销售总额约 7500— 7600元 /平方米）其中，小高层均价预计在 （ 7000平方米）洋房均价预计在 （ 8500平方米）53利润最大化 销售阶段划分? 第一阶段：预热期 （ 2007— 开盘前积累客户? 第二阶段 ： 开盘 （ ： 5#、 12#? 第三阶段：二次推盘（ :9#、 13#、 15#? 第四阶段：三次推盘（ 11#、 14#? 第五阶段：四次推盘（ 1#、 4#、 6#? 第六阶段：五次推盘（ 2#、 3#、 7#? 第六阶段：六次推盘（ 8#、 11#? 第七阶段：续销期，完成尾盘销售（ 4一 、 低开高走 ， 小幅快扬 二 、 差异定位 ， 价格区隔三 、 充分借势 ， 重点突破 四 、 控制总幅 ， 弱化风险价格策略55销售阶段划分表格 单位：元 /面积紫金英郡 全案 预测价格（追求利润）楼座号 整栋楼面积 总套数 预计销售单价 销售总额（约） 东段5号 (洋房 ) 4 0 10年 11月底首批推出 177套房源12号 (小高层 ) 53 9613号 (小高层 ) 2 8811年 3月份二批房源 181套亮相9号 (洋房 ) 0 015号 (小高层 ) 9 114号 (小高层 ) 51 1111年 6月份推出 179套房源11号 (洋房 ) 8 0合计 37 83首批推出房源共计 177 套 ; 面积约 :小高层均价约： 6600元 /平米、洋房均价约： 7500元 /平米； 销售总额约为 :第二批推出房源共计 181套 ; 面积约为 :米 ; 小高层均价约： 6936元 /平米、洋房均价约： 8000元 /平米 销售总额约为 : 元 79 套 ; 面积约为 : 小高层均价约： 6900元 /平米、洋房均价约： 8500元 /平米 销售总额约为 : 元 销售面积 总套数 预计销售单价 销售总额（约） 西段1号 (小高层 ) 4 611年 9月份推出 156套房源4号 (洋房 ) 3 06号 (景洋 ) 9 02号 (小高层 ) 9 611年 3月推出 167套房源3号 (小高层 ) 8 57号 (景洋 ) 0 08号 (景洋 ) 0 011年 5月推出 64套房源11号 (洋房 ) 4 0合计 87 8711年 9月份推出房源 156套 ; 面积约为 : 小高层均价约： 7200元 /平米、洋房均价约： 8500元 /平米销售总额约为 : 11年 3月份推出房源 167套 ; 面积约为 : 小高层均价约： 7450元 /平米、洋房均价约： 9000元 /平米销售总额约为 : 11年 5月份推出房源 64套 ; 面积约为 : 洋房均价约： 88035元 /平米 销售总额约为 : 本项目总体销售总额约为 : 项目整体均价约为 : 7500元 /平米 ; 其中 小高层均价为 :7011元 /平米 8500 元 /平米 ;57第二章准确定位 提纯产品核心竞争力58项目核心价值解读59（一）稀缺性本案的建筑特点为英伦建筑，同时在滨湖区独有的英伦洋房产品， 使本案成为稀缺高端产品。产品稀缺性60（一）稀缺性闹市中的山景资源景观稀缺性61（一）稀缺性梁溪路、市民广场、大池路 —— 依山而立 拥城而居，高价值地段地段稀缺性62（二）升值性区域升值河埒口区域，无锡市政府着力打造的城市副中心、随着城市的扩张，该区域将成为一个老百姓认同的适居之地。63（二）升值性休闲、娱乐、餐饮、购物和商务办公等功能为一体的本地区价值提升提供支持条件。规划升值地处河埒口规划核心商贸区64（二）升值性河埒口改造、环境美化、市政设施不断完善：及环保工程治理等利好消息为区域房地产进一步发展提供了新的价值平台。环境升值：65繁华与宁静、工作与生活瞬间切换，竞争优势明显 。（三）便捷性66二 项 目 定 位67稀缺山景稀缺地段稀缺产品++产品核心优势68项目产品定位河埒口凸显产品特色价值城市副中心清晰的位臵感 景观资源优势英伦世家惠山脚下69核心层： 河埒口改善性需求客户及其关联客户，拆迁需求客户，研究所、军队干部客户 ,大型国企客户扩展层： 无锡大市范围内认可产品价值及未来发展的实力型客户辐射层： 有强烈西区情节和洋房产品情节的客户，泛西南周边客群项目客群定位70河埒口老新村 —— 臵业升级 客群河埒口聚集着大量七八十年代的老新村，片区改善性需求潜力大，加之近年片区大量拆迁改造所形成的刚性需求支撑着河埒口房市的重要力量。粱溪路、惠河路沿线 — 军政圈、研究所、事业单位、大型国企长期居住城西的许多部队、政府产权房研究所、事业单位、大型国企的业主普遍会有一种 “ 地缘情结 ” ，这些部委及其所属单位，包括军事机关、医院、、供电、科研院所，其员工在置业升级时都会就近选择。蠡园开发区 —— 企业从业人士蠡园开发区从业人士居住流动性很强，置业选择范围广，本案在于截流部分有意城西的首次置业者，为他们提供一个具有高度舒适度和环境优良的第一居所。目标客群的区域来源惠山隧道的开通，交通的便利，北塘区惠山北改善型客群对于城西地区的环境偏爱，也将促成其选择本案。其它区域大无锡具有异域情结和生活经历的客户。北塘区惠山北 —— 改善型客群71—— 惠山脚下 英伦世家项目形象定位72第三章精准营销 打造全方位推广通路73总体营销策略差异化精准营销 | 通感营销74精准营销手段一个平台，两种手段，三种方式，四条通路，五种道具差异化精准营销策略75? 基本成员：金洋会原有的会员客户、房交会入会客户、活动入会会员客户、来访入会会员客户? 会员在例行折扣的基础上享受 99折优惠待遇：购买金洋房产项目客户（介绍其他客户购买可同享优惠）。（注：优惠额度可视市场情况灵活调整）? 会员活动：利用紫金英郡英伦生活文化馆场地，定期举办各类活动，加强与会员之间的联动。? 内部媒体：发行“金洋会”会员专刊、建立专门网站，发布各类优惠信息及活动信息。以客户俱乐部作为整
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