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中国人寿业务员拿一单不想做了会消工号吗
中国人寿业务员拿一单不想做了会消工号吗
发表时间： 14:07
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你好，具体可以询问保险公司。
律所：北京市浩东律师事务所 回复时间： 12:48
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业务员中国
律师回答共 5 条
你好，咨询用人单位
律所：北京浩东律师事务所
回复时间： 14:18
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你好，建议咨询用人单位。
律所：北京声驰律师事务所
回复时间： 22:25
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1365116****
你好，建议咨询用人单位
律所：北京市盈科律师事务所
回复时间： 15:42
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你好，建议咨询单位。
律所：北京市李建成律师事务所
回复时间： 14:09
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你好，咨询用人单位。
律所：辽宁名崛律师事务所
回复时间： 15:30
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7月中国人寿升级活动业务发展运作(51页).ppt　
所在类别：
职业经理人/经营管理
文件类型：
文件大小：
资源语言：
& 【资料简介】
业务发展之我见 从前有座山，山上有一座庙，庙里有一尊栩栩如生的大理石佛像。方圆百里都盛传佛像之神灵，香客纷至沓来，烟火不断。一日夜深，佛像前面的大理石突然愤愤不平起来，对着佛像说： “人世间真太不公平了！” “何出此言？”佛像问到。 “你我同为大理石，来自同一座山，出自同一匠人之手，为什么你能高高在上，享受千人的朝拜、万人的供奉，而我却只能在地下被人踩踏？” &&&&大理石佛像沉思，微笑说：“贤弟，世间事大体是十分公平的。你我的确同为大理石，出身也几乎完全一样，但你可知道，在你出山之前，师傅只是嚓、嚓、嚓、嚓砍了四板斧，把你劈得方方正正就送出山来；而在你走后的三年之中，师傅对我砍啊、凿啊、刻啊、磨啊，从未间断，我才变成了今天这个样子。既然出山前我们的历练大不相同，那么，今天的际遇不一样又有什么不公平的呢？” 大理石与佛像 xx一天过千万 xx一日三千万 xx、xx一日过千万 xx连续多日出单过200万、300万 xx一日达百万，xx一日达50、70，其他公司40、30、20。。。 升级升空 东台升级成功！ 响水升级成功 射阳升级成功！ 是谁给了我们奶酪？ 做业务和增员 开发准客户，经营老客户 开门二件事 客户经营之原理 接受观念接受人情接受产品 销售=接受 前期―拜访量定江山（晓之以理）近期―产说会论英雄 &&&&强迫销售占比高 后期―以客户经营成大业（动之以情） &&&&&情感销售占比高 营销的阶段 刘朝霞拥有了私人飞机！ 客户经营流程 销&&售&&流&&程 错误的销售流程：花80%的时间做促成 完&成&契&约 专&业&说&明 建立信任 完成契约 专&业&说&明 建&立&信&任 正确的销售流程：花80%的时间开拓客户 准保户由上方进入保户由下方出来十分之九流失率 10:3:1 最重要的是? 【你有足够的准客户在漏斗上方!】 漏斗原理-- 没有办法和意识寻找和培养准客户（缺乏交往）没有技能和观念经营准客户（老客户也属准客户）（缺乏交情） 习惯和喜好于促成客户，甚至于不成功便砍人！ 常态犯错 亲情&&&&友情人情&&&&利情感情&&&&&心情 动之以情？ 节日问候（电话、短信、鲜花、礼品）重大事务交流（自身的、客户的）定期串门谈心尽己所能关心帮助保险事务专理 为什么远亲不如近邻？ 客户经营手法 特别日子&+特别关爱 特别日子 节日：元旦、春节、元宵节、中秋、六一、父亲节、母亲节、情人节、愚人节…&… 生命中别具意义的日子：生日、结婚纪念日、添丁、孩子满月百岁上学、晋升、乔迁、保单周年日 孩子满月 分享育英知识赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品联系制作胎毛笔、立体手脚印为孩子取名出谋划策吉祥的祝愿―“握着国寿的手，国寿一生跟你走” 特别日子&+特别关爱 晋升、乔迁 赠送管理书籍赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障计划-----寒暄赞美+黄金之问+寻求转介 特别日子&+特别关爱 保单周年日 方式：电话、短信、贺卡 尊敬的客户先生/女士，感谢您在一年前的今天，在茫茫人海中选择了我为您服务，这是我的荣幸，再次感谢您。同时恭喜您：伴随着保单已满一周年，您的保险身价也提升了，顺便提醒您今年缴费期限为*月*日，请按时缴纳续期保费。如有需要，请及时联系我，我愿竭诚为您服务。 特别日子&+特别关爱&存在之必要性：年年岁岁花相似，岁岁年年人不同 &&&保单检查----一个恒久不变、永不过时的接触主题 &&&保单检查----服务加转介的绝配&&& 三大心经 适用对象：对已成交与未成交客户，经常联系或久未联系的客户均适用尤其是多次投保客户进行重点分析即便不是自己的客户（孤儿单M没有人为之服务的）同样适用&很多客户对自己的多份保险或是全家保险保障缺乏清晰了解。每当保单周年之际，我们都必须养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的修正和检查，进行保险保障利益分析方式：为客户填写保险利益表以及做保单年度检查借助工具：保单整理卡、一诺千金卡等现有表格 开门话术：我今天是特意为您的保险做年度检查的 70％～80％的第一次购买寿险的消费者，都会向第一个向他推荐寿险产品的销售人员购买； 70％～80％的寿险消费者，每隔三年都会购买第二张人寿保单； 70％～80％的消费者，都会向先前购买过产品的公司重复购买。 新关系的客户―老关系的客户 巩固并建立每一个属于自己的客户！ 成功的收展精英属于典型的范例 新客户转化老客户 把客户经营作为团队经营的重要内容长期观念引导（会议专题）建立经营平台（返乡人员交流会、卡拉OK联谊会、重点客户交流会、个人发展汇报会）个人经营活动二种模式设计经营拜访和检查工具（服务调查表、531表：5个短信、3个电话、1个面访）树立客户经营标杆（先外后内） 客户经营―职场训练 1+3+6模式 1+1+2模式 个人经营客户两种模式客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址年龄/生日、性别、职务、职称已购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等 经营细节 客户策略性资讯收集 承保之后100%回访分红报告100%送达客户公司重大经营和新产品动向100%传达给客户 100%快速的保全和理赔服务 客户经营细节 我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品 客户心理分析 升级活动就是一个快速客户经营过程交往：老客户交情：利情（巨大利益）交易：升级报告会 升级和客户经营 一、升级的价值 升级会带来什么？对公司：业务的井喷、对廉价的业务拓展方式、解决未来低红利的障碍点对伙伴：活动量的具体化、邀约的简易化、服务的满足感、行销的价值感、精确的拜访、保单的二次及重复开发对客户：保额不足的弥补、培养了重复够买的习惯、提高了成交率、感性之外的理性思考 二、升级的原理 1.购买心理：诱惑与恐惧诱惑――想要、渴望得到恐惧――威胁、害怕失去 2.精准营销：对客户能明确判别老客户加保的几率是新客户的5倍重复够买证明原来是对的敲动原理：来――升――签---买 三、升级的运作 控制：伙伴――客户――成交（升级率）通过发放清单，按日拜访，客户明确、平台品质提升升级紧迫感――6月30日双喜、金尊叫停，福满放开（7月1日），升级时最大的利益，对红利的补偿 1:1升级要坚持，挺起胸膛销售种瓜得瓜――长期显效 势公司操作要规范业务人员要坚信客户要认同 升级活动的关键 总结所获：各单位均有较大收获，得到了想不到的成果基本掌握了升级运作的流程和重点，懂得了规范运作的必要通过成功，业务人员相信了、兴奋了。。。业务人员明了客户资源的重要 借势而为 总结不足：运作成效和流程差异性较大，认识程度有高低。部分公司还未完全掌握重点部分单位客户资源浪费较大，未对客户进行分类、分级、分场运作和兄弟公司相比，我们的加保率、件均保费均有较大差距 借势而为 1、成立公司升级活动运作组织，根据运作情况进行调整，对运作人员进行功能组分工，保证升级活动的运作规范电话邀约组数据分析追踪组讲师主持组现场运作组 下阶段升级活动运作 （1）、数据分析追踪组：对客户数据进行分析： A、双喜、金尊客户数据中到会率、签单率、加保率。找出薄弱环节和团队、人员，进行补强和辅导。可通过致函形式对未加保客户进行交流 B、坚持每一天福满一生客户数据的整理，对已邀约、参会、签约、加保的客户全部分清（包括前期已升级的客户）。 C、对未按公司要求进行拜访邀约的业务人员清单要及时进行通报，根据规定时间要求进行追踪 D、及时分析日升级会运作成效：邀约率、参会率、签约率、加保率，以便于公司进行督导和辅导 F、找出升级活动中的标杆和成功经验心得，及时交由公司宣导全员 不放过对任何一个客户资料的努力 （2）、电话邀约组 A、重新设计邀约话术，进一步强调七月开展升级活动的背景和缘由，给客户以紧迫感 B、综合考虑前期已经被约请、参会、未加保的客户情况，准备好应对话术 C、再次培训和统一升级活动的邀约话术（3）、主持主讲组 A、升级报告会现场的关键是主持和主讲 B、主持人要有亲和力、感染力，有对主讲补强的能力和作用，要有责任心和观察力、反应快的能力 C、会议流程活泼明快，简洁明了 D、主讲人要多引导升级的利益差异和升级要求，要讲清楚讲到位。主讲人要用讲课技巧感染客户 （4）、现场运作组 A、现场要秩序井然，有礼仪收门票、引座、提示客户遵守会场纪律 B、提供后台支持：计划书打印、POSS机的准备、音响设备的检查 C、检视业务人员对公司要求的遵守，以做好后期整改 2、对业务人员进行7月活动运作的再培训，让成功人员多分享展示（对于负面的言论就是用事实去击破）（1）、从客户清单下发、拜访流程、话术、使用工具、参会要求、会中促成、会后追踪一一进行再培训（2）、对公司的升级活动运作节奏和要求进行强化：7月份福满一生升级、市公司1周1场、县公司建议多频率定规模（30-60为宜） 下阶段升级活动运作 3、对有运作能力的职场可适当授权运作，但必须由职场申报经公司审批后才能运作 城区、收展统一参加公司运作距公司较远职场可采取区域化进行职场运作的分工：职场负责组织拜访邀约，公司负责回访、会议运作不等同于小说会和组沙龙，须保证人数（30人以上）、要求和标准才能保证质量和不浪费资料，提升业务人员的信心 4、对参与升级活动的业务人员签定“升级承诺书”、设定升级加保率目标，保证升级活动的统一性 5、坚持要求，确保七月升级持续成功（1）、低于标准的不准办理（2）、不是福满一生的暂不办理（3）、不经回访的不能进场（4）、现场不办理的不给予升级（5）、一比一的升级会坚决不松口（6）、不及时邀约通知客户的清单按时放开 一、确定升级会运作时间（排行事历）二、发放清单，发送短信提示客户 &&分场或分天发放，逐一过堂（建议一场不高于2-3份）三、业务人员带着工具，按照清单进行拜访和邀约确认函、报纸、升级利益对比表（人手仅1份，不留给客户）不愿意升级的客户也要签字！外出的客户发短信通知 ...........
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