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<是Priceline集团一部分，提供全球领先的在线旅游及相关服务。顶尖销售员秘技：与客户沟通技巧――保险大搜索
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顶尖销售员秘技：与客户沟通技巧
　　做销售时，与客户良好而有效的沟通是销售成功的条件之一。但似乎很多销售员，尤其是新手们，都不善于与客户沟通。那么，如何提高销售员们与客户沟通的能力，并达成与客户良好的沟通呢?　　大家都知道，做事情，如若讲求一定的技巧往往会起到事半功倍的效果。做销售与客户沟通也一样，讲求一些与客户沟通技巧往往能提升与客户沟通的效果，进而促使销售获得成功。　　以下与客户沟通技巧六曾助很多顶尖销售员们赢得了销售成功，很具体，也很实用，相信会对同行们有所帮助。　　销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。　　――乔治?路德　　1、称谓上的礼仪　　无论是打电话沟通还是当面交流，彼此之间都需要相互称呼，这就产生了在称谓上的礼仪要求。　　有人认为一个简单的称谓不用讲究什么礼仪，其实不然。如果首先在称谓方面就使对方产生了不悦，那么接下来的沟通就很难产生积极的互动作用。所以，销售人员必须熟悉掌握与客户沟通时在称谓方面的礼仪。　　(1)熟记客户姓名。　　销售人员至少要在开口说话之前弄清楚客户姓名的正确读法和写法。读错或者写错客户的姓名，这看起来可能是一件小事，却将使整个沟通氛围变得很尴尬。如果在见面之前对客户的姓名存有怀疑，那最好认真查一下字典，确定准确无误的读音之后再与客户联系。如果对客户名片上印着的客户姓名不能确定，那不妨有礼貌地直接向客户询问，而不是想当然地瞎猜。　　(2)弄清客户的职务、身份。　　先看下面一个案例：　　一位销售代表走进一家老客户的公司时，看到客户的办公室里有一位年届五十的中年人。当时办公室里的人都称呼该中年人为“老杜”，而且其他客户以为这位销售代表见过此人就没有进行介绍，因此在向“老杜”敬烟时，这位销售代表半亲密半开玩笑地说：“老杜同志其实不老嘛!是列位太年轻有为了!”　　说完这话时，一位与该销售代表比较熟悉的客户使了一个眼色。后来，销售代表才明白，原来那位“老杜”是客户公司从外地挖来的部门经理，因为与其他部门经理年龄相差悬殊，所以大家都叫他“老杜”。虽然这种叫法不会令“老杜”感到尴尬，可是销售代表的说法却触动了他的敏感神经。　　任何时候，如果不能确定客户的职务或身份，销售代表可以通过他人介绍或者主动询问等方法弄清这一点。当销售代表把客户介绍给他人，或者与客户进行沟通时，还需要在弄清客户职务、职称的基础上注意以下问题：　　称呼客户职务就高不就低。有时客户可能身兼多职，此时最明智的做法就是使用让对方感到最被尊敬的称呼，即选择职务更高的称呼。　　称呼副职客户时要巧妙变通。如果与你交流的客户身处副职，大多数时候可以把“副”字去掉，除非客户特别强调。　　2、握手时向客户传达敬意　　握手作为一项最基本的社交礼仪，其传达的意义可以非常丰富，可是如果不掌握握手的礼仪与技巧，那就只能代表一种程式化的程序。利用握手向客户传达敬意，引起客户的重视和好感，这是那些顶尖销售高手经常运用的方式。要想做到这些，销售人员需要注意如下几点：　　(1)握手时的态度。　　与客户握手时，销售人员必须保持热情和自信。如果以过于严肃、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的态度同客户握手，客户会认为你对其不够尊重或不感兴趣。　　(2)握手时的装扮。　　与人握手时千万不要戴手套，这是必须引起注意的一个重要问题。　　(3)握手的先后顺序。　　关于握手时谁先伸出手，在社交场合中一般都遵循以下原则：　　地位较高的人通常先伸出手，但是地位较低的人必须主动走到对方面前;年龄较长的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。　　当然了，对于销售代表来说，无论客户年长与否、职务高低或者性别如何，都要等客户先伸出手。　　(4)握手时间与力度。　　原则上，握手的时间不要超过30秒。如果面对的是异性客户，握手的时间要相对缩短;如果面对的是同性客户，为了表示热情，可以紧握对方双手较长时间，但是时间不要太长，同时握手的力度也要适中。作为男性销售人员，如果对方是女性客户，需要注意三点：第一，只握女客户手的前半部分;第二，握手时间不要太长;第三，握手的力度一定要轻。　　3、名片使用讲究多　　名片虽小，但是在与客户沟通过程中的影响却不容销售人员有丁点儿忽视。如果不注意使用名片时的种种讲究，那么本来可以起到“自我延伸”作用的名片就可能会成为横在你与客户之间的一堵厚墙。而在接客户的名片时，一些销售代表不讲究礼仪的做法常常会令客户感到严重不满。使用名片时的讲究看似细微，可是良好的客户关系往往就在这些细节中微妙地得以体现。　　除了人们通常了解的双手向客户奉上名片、使客户能从正面看到名片的主要内容、双手接住客户递过的名片、拿到名片时表示感谢并郑重地重复客户姓名或职务之外，与客户交换名片时，销售人员还应该注意一些其他事项：　　(1)善待客户名片。　　最好事先准备一个像样的名片夹，在接到客户名片后慎重地把名片上的内容看一遍，然后再认真放入名片夹中。既不要看也不看就草草塞入皮夹，也不要折损、弄脏或随意涂改客户名片。　　(2)巧识名片信息。　　除了名片上直接显示的客户姓名、身份、职务等基本信息之外，销售人员还可以通过一些“蛛丝马迹”了解客户的交往经验和社交圈等。比如，客户名片上印有的公司电话号码前是否有区号，如果没有，那么很可能说明他们通常只在本区域内活动;如果客户公司的电话号码前有区号，但没有“86”这一代表我国的国际长途区号，那就说明客户的业务往来大多属于国内范围。　　通常客户的名片上不会印有住宅电话，如果上面有住宅电话，销售代表不妨用心记住，这将有助于今后更密切地展开联系。　　(3)对名片进行分类。　　这主要包括两方面的工作：　　第一：对自己的名片进行分类。这主要是针对那些身兼数职的销售人员而言。如果属于你的头衔较多，那不妨多印几种名片，面对不同的客户选择不同的名片。　　第二：对客户的名片根据自身需要进行分门别类。这既可以在你需要时方便查找，也会使你的名片夹更加整齐、有效。　　4、不可忽视地方风俗和民族习惯　　如果销售人员要去拜访外地的客户，或者知道客户不是本地人，那就需要搞清客户所在地是否具有某种特别的礼仪要求，或者客户所在地的风俗习惯或所属民族的特殊习惯如何等等。比如，如果得知客户是回族，那在谈话时就尽量不要提他们特别忌讳的有关“猪”的事情，吃饭时要尽可能地选择清真饭店。　　5、以客户为谈话的中心　　一定要把客户放在你一切努力的核心位置上!不要以你或你的产品为谈话的中心，除非客户愿意这么做。　　这是一种对客户的尊重，也是赢得客户认可的重要技巧。此时，销售人员必须要摆正自己的位置，即明确自己扮演的角色和行动目标――满足客户的需求，为客户提供最满意的产品或服务。　　这就需要销售人员在与客户沟通的任何时候都要务必以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，而不能凭自己的喜好，主观地为客人点菜。　　如果客户善于表达，那你就不要随意打断对方说话，但要在客户停顿的时候给予积极回应，比如夸对方说话生动形象、很幽默等。如果客户不善表达，那也不要只顾着你自己滔滔不绝地说话，而应该通过引导性话语或者合适的询问让客户参与到沟通过程当中。　　6、相互交流时的礼仪　　与客户进行交流时，销售人员要注意说话和倾听的礼仪与技巧，要在说与听的同时，让客户感到被关注、被尊重：　　(1)说话时的礼仪与技巧。　　说话时始终面带微笑，表情要尽量柔和。　　沟通时看着对方的眼睛。　　保持良好的站姿和坐姿，即使和客户较熟也不要过于随便。　　与客户保持合适的身体距离，否则距离太远显得生疏，距离太近又会令对方感到不适。　　说话时，音高、语调、语速要合适。　　语言表达必须清晰，不要含糊不清。　　想要引起客户特别注意的地方要加以强调。　　如果客户没听清你的话，应耐心加以解释，并为自己没有说清表示歉意。　　(2)听客户谈话时的礼仪与技巧。　　客户说话时，必须保持与其视线接触，不要躲闪也不要四处观望。　　认真、耐心地聆听客户讲话。　　对客户的观点表示积极回应。　　即使不认同客户观点也不要与之争辩。　　专家提醒　　称谓千万不要出错，这是对销售人员的基本要求。　　要把与客户交换名片看做是一件很重要的事情，因为你的稍许懈怠可能都会被客户理解为自己不被重视。　　时刻以客户为中心，摆正自己与客户之间服务与被服务的关系。　　无论是说话还是倾听时都要全神贯注，说话时要关注客户的反应，倾听时要注意客户传达的信息。
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3秒自动关闭窗口保险代理人：如何与客户沟通_黄瑞媚演讲_新浪博客
保险代理人：如何与客户沟通
如何与客户沟通
课程对象：平安保险代理人
前提：5月8日下午，黄瑞媚专门给中国平安代理人培训，主要针对代理人如何与客户更好的沟通展开的课程。比如遇到拒绝怎么办？如何塑造自己的专业形象？如何把你内心的想法顺利表达出来？&#8203;
保险已经存在六百多年，中国的保险业是从改革开放以后快速发展的。中国将成为世界第三大寿险市场，保险行业很有发展前景，所以吸引了一大批有干劲的年轻人的加入，但是因为沟通的问题使得很多年轻人对推销望尘莫及，而此节课就是教大家如何更好的与客户沟通，从几点入手。
1、了解自身工作性质：很多推销员对平安保险这个行业并不是百分之百的了解关于平安保险的性质也不够清楚明白，所以当有人怀疑这个保险的时候，被问的哑口无言，最重要的一点是因为自身的不自信，因为对工作的不够了解跟不够自信，导致频频受挫。
2、塑造专业有素养形象：专业有素养的形象，往往给客户留下值得信任的印象。举个例子，如果
一个人平时的性格是吊儿郎当的，当他跟别人推销产品的时候，别人百分之90都是持怀疑态度的，所以一个人的专业有素养的形象一定要有。
3、学会委婉：很多推销员一跟客户见面都是直奔主题，但这是非常错误的方法，导致很多沟通就此失败。不要太直白的切入主题，应要善用语言慢慢引到主题上。并且要抓住对方所提出的问题进行反问，引起对方的注意，争取到1、2分钟的时间，这是沟通的方法，也是成功的关键。
4、学会聆听：一个成功的推销员不仅会讲，更重要的是会听，听比讲更重要，记住，心急吃不了热豆腐，凡事都需要有一个过渡期，跟别人谈事之前先交心，只有真诚对待才能给人留下好的印象，对自身事业才有帮助。
5、增加谈资：这个是重中之重，如何给客户留下健谈的印象？如何让客户打开话匣子？如何留下您博学多才的印象？可分为几点说明。
a：关注趋势，对各方面的趋势要有所了解，对国家政策法规要有一定的知识，对未来的规划要关注。
b：分析时事，比如说母亲节，可以抓住家有一老如有一宝来说明，为家人着想，就为家人买一份保障。
c：多认同客户的观点，特别是在社会有点地位的高级客户，在与他们交谈的途中拿好笔记本记下有用的话，形成随身携带笔记本的习惯，客户对于虚心向学的人总是很虔诚，并且会更愿意跟你交谈。
d：品读经著，活到老学到老，养成读书的好习惯，像圣贤经典《大学》、《朱子治家格言》、《孝经》等，都值得我们细细品读，在读书的途中找到对自己有用的知识，在读书中提升我们的品味和智慧。
e：抓住客户的兴趣爱好，学会观察客户的兴趣爱好，打开客户的话匣子，有一个推销员的客户因为工作时间太忙，没有时间教育自己的孩子，但是又很想教育好孩子，推销员知道后就特地买了一套国学听读机送给客户，大受好评，并且得到客户的赞赏与信任，很快就成交了单子。
f：多去参加户外活动，结交朋友，当大家了解你的时候，收获自认而然就来了，要找渠道去做事，而不要像无头苍蝇一样乱撞，先做人后做事。
在与客户沟通的时候，不要讲大道理，也不要说那些条条框框，多讲故事，举现实案例，引起顾客的注意跟兴趣，这样的成功率大大增加，当你学会这些东西后，成功就在眼前。
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