2014法律顾问《企业管理知识》：谈判方案的制定&&
2014年企业法律教材已经出来，在这里总结2014年企业管理知识最新知识点，希望对各位考生的复习有所帮助！
谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作出的安排。&
（―〉确定谈判目标&
商务谈判的目标体现了参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须围绕业绩目标进行。谈判目标因需求而确定，为了获得资金，就以资金数额、成本等为谈判目标；如果是为了购买设备或原材料，就以价格、质量等为谈判目标。一般情况下，商务谈判目标内容包括：商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式，虽然不同的需求确定的谈判目标不同，但事先都应根据自身利益需要和他人利益的需要制定谈判的目标系统和设计目标层次。&从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次。&
1.&最优期望目标&
这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得到一个增加值。&如在买-卖设备谈判中，卖方的实际价格是120万元，但是谈判开始时报价150万元，比实际价格高出30万元，这150万元就是卖方的最优期望目标。但是买方经过市场调查和测算，认为价格在110万？130万元，双方经过多轮谈判，最终价格可能既不是150万元也不是&110万元，可能是略低于或略高于120万元。最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，&是讨价还价的筹ma。&
2.&实际需求目标&
这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值。&
3.&可接受目标&
这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。&
4.&最低目标&
这是对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。&
实践中要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据许多因素的综合分析才能做出判断。首先，要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。例如，如果对方是我们可以选择的合作伙伴，并且处在十分有利的地位，我们的目标水平就不宜定得太高；反之，如果我们有许多潜在的买主（或卖主），对方又显然处在较弱的地位，则我们的目标水平就可相应定得高一点。其次，要考虑今后是否会与谈判对手保持长期的业务往来。如果这种可能性很大，那么就要着眼于未来，着眼于与对方建立友好、持久的关系，对于谈判目标的设定也应本着实事求是的精神来确定合理水平，不能过于苛求。此外，交易本身的性质与重要程度、谈判与交易的时间限制等因素，在制定具体谈判目标时也是必须考虑的。&法|律教育网
（二）确定谈判期限和议程&
1.谈判期限这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。谈判期限直接涉及谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。谈判期限的规定，可长可短，但&要具体明确。&
2.拟定谈判议程&
在确定谈判目标、谈判对象、谈判期限之后，即可制定谈判议程。谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。&
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谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标是(,)
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篇一：商务谈判答案 一、名词解释 1.商务谈判:是指有关商务活动双方或多方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标 的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。 2.讨价:指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方 改善报价的行为。 3.:指从事商业活动的商业人员在商业交际活动中，必须遵守的行为规范和活动准则。 4.协商式开局策略:是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 5.晕轮效应:又称“光环效应”，属于心理学范畴，指人们对他人的认知判断首先是根据个 人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。 6.硬式谈判:也叫立场式谈判，是指一方主体自认为实力强大并企图压倒对方，而采用的以 强欺弱的谈判方式。 7.报价:又称发盘或发价，指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 8.谈判当事人:是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动， 代理人充当卖方或买方的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商 务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。 9.谈判议题: 指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。 10.价格解释:是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介 绍、说明或解答。 二、简答题 1．“开价要高，出价要低”的报价策略有何作用？ (1)这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求。 (2)卖方的高开价，往往为买方提供了评价卖方商品的价值尺度。 (3)这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余 地。 (4)这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽视的影响。 2．简述商务谈判的APARM模式 实施步骤：1）项目评估。 2）制定正确的谈判计划。 3）建立谈判双方的信任关系。 4）达成使双方都接受的协议。 5）协议的履行与关系的维持。 3. 简述商务谈判中“听的”障碍 1）只注意与己有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。 2）因精力分散，或者思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。 3）凭借感情兴趣的变化来理解对方的讲话内容，从而曲解了对方的原意。 4）受收听者的文化知识、语言水平等的限制，而听不懂对方的讲话内容。 5）环境的干扰，是人们的注意力分散，形成听力障碍。 4．商务谈判开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ （1）建立良好的谈判氛围 （2）对具体问题进行说明――4P进行说明 （3）开成陈述 5. 商务谈判的目标层次是怎样的？ （1）最高目标，己方在商务谈判中所追求的最高目标 （2）可接受目标，在谈判中可努力争取或作出让步的范围 （3）最低目标，商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求 6. 通则议程包括哪些内容？ 1、谈判总体时间及各分阶段时间的安排 2、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排 3、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序 4、谈判中各种人员的安排 5、谈判地点及招待事宜 7、请介绍五种“进攻”的技巧（策略）。 先声夺人 ，出其不意，车轮战术，针锋相对策略、以退为进、最后通牒、以柔 克刚，，比尔斯科特的“以战取胜。等 8、开局的行为方式包括哪几方面的内容？ 包括：提交书面材料，不做口头陈述；提交书面材料，并做口头陈述；面谈提出交易条件 9.假若在商务谈判中遇到僵局，我们该如何处理？ 正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源，采取灵活的具有针对性的措施予以解决，可 选择如下策略1、回避分歧，转移议题2、尊重客观，关注利益3、多种方案，选择替代4、 尊重对方，有效退让、5、冷调处理，暂时休会6、以硬碰硬，据理力争7、孤注一掷，背水 一战8、避重就轻，转移视线9、利用调解人10、调整谈判人员 10. 你认为商务谈判人员具备怎样的基本素质，你将如何努力成为一名合格的商务谈判人 员？ 商务谈判人员的素质包括思想素质和心理业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个 层次：核心层―识，素质、中间层―学，、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素 质、心理素质、专即专业素质、外围层―才，即业务素质。 商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1具有良好的思想品德，这是首要条件； 2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、 文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知 3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协 调能力。 4要有成熟的心理。 合格的商务谈判人员应具备 1、良好的道德素质和职业操守2、具备深厚的文化底蕴、丰富的知识是非常必要的 3、努力培养灵活，善于应变，权宜通达，机动进取的能力 4培养良好的心理素质，时刻保持着自信的态度和机敏的反应速度,从容地去应对一切可能 来自对手的威胁 5 灵活运用 6、善于收集与谈判有关的信息，知己知彼 7、不断积累经验
三、案例分析题 1.某市饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术和设备。派往意大利的谈判小组包括以下 四名核心成员：该厂厂长、分管工业的副市长、经委主任和财办主任 (1)如此谈判人员的安排有何不合理之处? (2)形成这样安排的后果的主要原因是什么？ (3)应如何调整谈判人员？ 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3 名政府官员参与谈判。 (4)调整的依据是什么？
是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。
2.某年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋 生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答 复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半， 我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。 随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方 公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震 怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你 们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散 了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联 系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提 出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： (1)我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 报价技巧、协商技巧、语言技巧、合同签订技巧 (2)我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ 1）准备充分，资料详实，信息完备
2）讲究商务谈判策略和技巧，在谈判中应对有方 有条不紊
3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题 (3)请分析日方最后不得不成交的心理状态。 1)信息不充分，败在准备仓促 2)谈判策略和技巧不够，态度过于强硬3)敬佩对方的 实力、经验和尊严 3.1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元， 设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0．09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，生产的产品销售获 利提成计算出的。基数是生产3000万支产品，10年生产提成率10%，平均每支产品销价8 日元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序3．7 亿日元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务费分培训费，12人 的月日本培训费250万日元；技术指导人员费用l0人,月65O万元日元。 背景介绍: (1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也 适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分 选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制 仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。 问题：1．卖方解释得如何？是如何解释的？
2．买方应从哪些方面如何评论？ 1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。 由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解 释的方式。 2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按 拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数――年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论； 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备 价值； 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、 辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。
四、综合运用题 请结合你的生活实际，运用所学知识去剖析某一次商务谈判的典型事例。要求： （1）能对典型事例进行清晰的描述 （2）能运用商务谈判课程的理论知识阐述你的谈判策略
五、判断改错：（先判断，后对有错的内容进行改正。 1．谈判中最关键的因素是谈判者的实力。 （ ） 2．在谈判中应尽量构思对自己有利的方案。
（ ） 3．价格谈判的合理范围是卖方最低售价与买方最高买价之间的价格。 （ ） 4．谈判气氛的营造是谈判准备阶段的一项重要任务。（ ） 5．商务谈判沟通，是指语言沟通。 （ ）6．只要理由充分，直率的表达更能说服对方。（ ） 7．对方报价与己方准备成交的价格目标的差距越大，还价起点应越低。（ ） 8．沉默是平等地位的谈判策略之一。
（ ） 9．商务谈判的基本特征是利益性。 （ ） 10．背景调查的内容是对谈判对手有关信息的搜集。 （ ） 11. 西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。 12. 对于权力型的谈判对手，不宜主动进攻 13. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格
六、单项选择题： 1．在谈判概念的三个基本点中，谈判的行为具有（
c ）5 A．目的性B。相互性C。协商性 2．货物买卖谈判中，“标的”是指（A
） A．交易对象 B。货物品质 C。货物数量 3．技术贸易中，技术价格是（ C） A．技术价值的货币表现 B。技术所有权的货币表现 C。技术使用权的货币表现 4．谈判开局，首先应（ B） A．制订周密的
B。营造良好的气氛 C。采取有效的策略 5．属于谈判的理性理解是（ b） A．谈判本质上是一种利益冲突B。谈判是一种合作的利己主义C。谈判应追求利益均等 6.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上( B )的平等。 A.实力
B.经济利益C.法律
D.级别 7.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 (B )218 A.问 B.听
C.看D.说 8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 (B) A.进取型
B.关系型C.权力型
七．多项选择题： 1．谈判的一般动因是（ACE ） A．追求利益
B。战胜对手
C。谋求合作
D。树立形象E。寻求共识 2．商务谈判的主要特征是（
）17 A．普遍性 B。交易性 C。利益性 D。价格性
E。协商性 3．商务谈判的主要职能是（ ABE）18 A．实现购销
B。获取信息
C。取得利润
D。加强沟通E。开拓发展 4．一般谈判的心理禁忌有（ABCDE ）急轻狭俗弱贪 A．急
D。弱E。贪 5．磋商谈判阶段应掌握以下准则（
）105 A．把握气氛
B。次序逻辑
C。掌握节奏
D。沟通说服E。避免争论 6.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员 7. 迫使对方让步的主要策略有(ABC ) A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判D.软硬兼施篇二：2013年商务谈判试卷及答案 试卷一 第一部分
选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(
A) A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问B.听C.看D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙B.答C.问D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期B.中期C.协议期D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和() A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是() A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为() A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为() A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(
) A.询问对方的交易条件B.拒绝成交 C.请求重新发盘D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括(BCD ) A.家庭的培养B.社会的培养 C.企业的培养D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(
) A.第三方协调B.仲裁C.诉讼
D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有(ABD ) A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC) A.模拟谈判B.时间安排 C.确定谈判议题D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是(ABCD ) A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( ABD) A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(CD ) A.便于侦察对方B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报D.方便查找资料与信息25.谈判中迂回入题的方法有(AB ) A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题
D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有(BCD ) A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险 第二部分
非选择题 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打&√&，错误的打&w&，并改正。 27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备&X&型的知识结构。( ) 29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。() 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。() 31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。() 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。() 33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。() 34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。() 35.法国人素有&契约之民&的雅称，他们崇尚契约，严守信用。() 36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。() 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述国际商务谈判的基本原则。 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。 六、案例分析题 某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员? 46.作上述调整的主要理论依据是什么? 全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参考答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B 11.B
12.D13.B14.C15.D 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD21.BC22.ABCD23.ABD24.CD25.AB26.BCD 三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27.w 将&有效&改为&无效&。 28.w 将&X&改为&T& 29.w 将&法律因素&改为&商业习惯因素& 30.w 将&确定成交价格&改为&创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述&。 31.w 将&最低&改为&最高&。 32.w 将&质量&改为&价格&。 33.√。 34.√。 35.w 将&法国&改为&英国&。 36.w 将&西欧式&改为&日本式& 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。 五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。 六、案例分析题 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。 44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论 试卷二及答案与评分标准 《商务谈判》考试试题 一、选择题 1、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ ） A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议B、解决问题 C、赢得胜利D、施加压力 5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（ ）中进行的。 A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段
D、条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分） 中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题: 1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何? 案例2：（20分） 意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题: 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。 答案及评分标准 一、选择题（共10分,每空1分） 1、C2、A3、B4、C5、D6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分) 1、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分） 案例1： 1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分） 案例2： 案例2： 1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分） 2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分） 最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分） 首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分） 其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通 试卷四及答案与评分标准 《商务谈判》考试试题 一、单项选择题1、A 2、B3、C 4、D5、C6、D7、C8、B 9、A10、A
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A、软式谈判 B、集体谈判
C、横向谈判D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息D、本企业信息 3、模拟谈判是在（ ）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（） A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、重述谈判过程的细节 5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（） A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 7、下列哪一项是讨价技巧？（） A、积少成多 B、最大预算C、以理服人D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（） A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段D、缔约阶段 9、谈判中讨价还价集中体现在（）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩 10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、 三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、 简述原则谈判理论的基本要点。 2、通则议程包括哪些主要内容？ 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分） 1、美国著名谈判学家杰德勒?尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分） 2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分） 五、案例分析题（本大题共1小题，15分） 背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国篇三：商务谈判试题及答案 商务沟通与谈判试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()。 A.礼物价值
B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有风险、自然风险和()。 A.技术风险
B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造()气氛。 A.高调B.低调C.自然D.高低皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造()优势。 A.权利B.时间C.人员D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在()所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方C.己方D.无所谓 11.与()人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国B.德国C.日本D.英国 12、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判
D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（） A．开局
C．签约D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（） A．马上还价B．要求对方进行价格解释
C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（） A．问
C．辩 D．说 18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（） A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟 19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是()。 A.小组谈判
B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判
D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（） A．开局
B．准备C．签约D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（） A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为()。 A.讲效率 B.守信用
C.按部就班
D.重友谊25、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ） A.目标
D.需要 26、硬式谈判者的目标是（ ） A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 27.商务谈判追求的主要目的是（D ） A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 28.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ） A.低
C.既要低又要接近理想报价
D.既要高又要接近理想报价 30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和(A)。 A.原则型谈判
B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判 31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在(
B )上的平等。 A.实力
B.经济利益 C.法律 D.级别 32、价格条款的谈判应由(B)承担。 A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员 33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(
B )。 A.问 B.听 C.看D.说 34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)。 A.进取型 B.关系型C.权力型 D.自我型 35、英国人的谈判风格一般表现为(D)。 A.讲效率 B.守信用C.按部就班 D.有优越感 36、日本人的谈判风格一般表现为(
D )。 A.直截了当
B.不讲面子C.等级观念弱
D.集团意识强 37、谈判成为必要是由于交易中存在（D ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突 38．谈判小组中商务人员主要负责组织（B ） A．技术条款谈判B．价格条款谈判 C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 39、谈判目标是谈判者行动的（C ） A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向D．谈判策略 40、国际谈判中座次安排基本要求是（D ） A．以左为尊，右高左低
B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低
D．以右为尊，右高左低 41、商务谈判的构成要素有：（
D） A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围 C．谈判背景、谈判氛围 D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ） A．针 B．打 C．枪 D．刀 43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B
） A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员 44、商务信息最集中的机构是（
D ） A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行 45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B） A．单刀直入的话题
B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题 46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B
） A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性 47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 48、谈判人员注意力最差的阶段是( C ) A.开局
B.实质性谈判
D.准备 49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C
) A.贿赂B.求助
C.“润滑策略” D.暗盘交易 50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D ) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制 51、法国人的谈判风格一般表现为( A ) A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判
C.对商品质量要求不严 D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(B
) A.执行期僵局
B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局 53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B
)。 A.需要B.僵局C.争辩 D.讨价还价 54、让步的实质是(
B )。 A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略 55、交易谈判的核心议题是(A)。 A.价格
B.质量C.数量D.交货方式 56、迫使对方让步的策略是(
A ) A.利用竞争B.权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助 57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A
) A.价格 B.质量标准C.违约责任D.履约地点 58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B
) A.实物交易B.期货和期权交易C.外汇交易D.商品交易 59、开局阶段谈判人员的主要任务有(
AC ) A.创造谈判气氛 B.讨价C.开场陈述D.报价E.交换意见 60、市场风险包括( ABD
) A.利率回落趋势
B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快
D.汇率变动较大 E.谈判人员素质不高 61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C
） A．开局阶段
B．报价阶段C．磋商阶段
D．成交阶段 62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（
D ） A．准备期
B．初期C．中期D．后期 63、属于国际商务活动中人员风险的是（
D ） A．政治风险
B．市场风险C．自然风险
D．技术风险 64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（
A ） A．纯风险
B．投机风险C．市场风险
D．技术风险 65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ C
） A．市场风险
B．(转载于:www.cSSyq.co m 书 业 网:谈判者在作出最大让步后必须保证达到的目标是(,))技术风险C．纯风险
D．素质风险 66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B)。 A.中国式报价 B.西欧式报价C.东欧式报价 D.中东式报价 67、支付方式对谈判最大的影响是（
A ） A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险 68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A
) A.交货B.法律 C.信用保证 D.技术服务 69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（
） A.风险损失的控制B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险 70. 以下哪种风险为纯风险？（
） A.市场风险
B.技术风险C.履约风险
D.自然灾害风险 71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()。 A.软式谈判
B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判 72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在()上的平等。 A.实力B.经济利益C.法律
D.级别 73.价格条款的谈判应由()承担。 A.法律人员 B.商务人员C.财务人员
D.技术人员 74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()。 A.问B.听
C.看 D.说 75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()。 A.技术风险 B.市场风险C.经济风险
D.素质风险 76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（
） A.违约B.违规C.损害D.不可抗力事件 77.应赋予谈判人员的资格是（
） A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征 78.谈判双方相互沟通的中介是（
） A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段 D.谈判信息 79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（
B.妥协C.不平衡
D.风险性 80.谈判人员精力和注意力的变化是（
）A.不可控的B.无规律性的C.有次序性的 D.有规律性的 81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（
） A.横向谈判 B.纵向谈判C.谈判 D.全面谈判 82.关系重大而又较复杂的谈判大多为(
)谈判。 A.个体
D.多方 83. (
)谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型B.立场型C.原则型D.进取型 84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(
) A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 85.谈判队伍的人数规模一般在(
)人左右。 A.2
)谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型 87 .(
)是商务谈判必须实现的目标。 A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标
D.实际需求目标 88.可以说，(
)型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步
D.立场 89.谈判首席代表是(
) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是(
) A.单项还价
B.分组还价 C.一揽子还价
D.差别还价 91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是(
) A.谈判准备
B.谈判开局 C.谈判磋商
D.谈判签约 92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清(
) A.损害的程度
B.责任的归属
C.赔偿范围 D.赔偿的金额 93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(
) A.社会环境信息B.竞争对手信息C.产品信息 D.本企业信息 94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为(
) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫(
) A.执行期僵局 B.协议期僵局
C.合同期僵局D.履约期僵局 96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于(
) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失控制 97.递盘的发出者是(
) A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 98. ()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作B.妥协C.顺从D.控制 99.双方价格谈判正式开始的标志是()。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 100.()最能体现谈判的特征。 A.辩
B.听C.问 D.答 101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于()发问方式。 A.强调式
B.探索式C.诱导式
D.证明式 102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于()因素。 A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况
D.社会习俗 103.以下表述正确的是()。 A.法人就是企业
B.法人必须有自己的组织机构 C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的()。 A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手 105.谈判小组主谈人最重要的职责是（） A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况 106.纵向谈判方式最适用于()的谈判方针。 A.皆大欢喜
B.谋求一致C.以战取胜 D.三者皆可 107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（） A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价 108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段
B．报价阶段C．磋商阶段
D．成交阶段 109.对谈判对手提出的问题，我方应该（） A．从正面回答所有问题
B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题
D．彻底地回答每一个问题 110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（） A．固定价格
B．浮动价格C．期货价格
D．实物价格 111.属于国际商务活动中人员风险的是（） A．政治风险
B．市场风险C．自然风险
D．技术风险 112 .()是价格磋商的基础。 A.应价B.还价 C.询价 D.报价 113.谈判中最常见的让步方式是()。 A.0/0/0/60
B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2 114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是(
) A.成正比 B.成反比
C.不相关 D.难以确定
二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境
D.谈判目的E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力B.职业道德C.自制力
E.专业知识 4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有(
) A.一对一谈判B.让步型谈判
C.立场型谈判D.原则型谈判E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在(
) A.报价的先后
B.如何报价
C.怎样对待对方的报价D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E
) A.开放随意B.严谨保守 C.讲究效率D.自信固执E.出言谨慎，崇尚契约 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E
)。 A.便于侦察对方B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
E.便于专心谈判 9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E) A、人与问题的原则
B、利益与立场原则C、关系至上原则 D、标准与公平原则
E、向公平让步原则 10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C） A．产品性能 B．技术质量标准C．产品验收 D．支付E．签约 11、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E） A.取得最大经济利益B.谈判目标实现的程度 C.所付出的成本大小D.双方关系改善的程度E.谈判花费的时间如何 12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD ) A.一对一谈判B.让步型谈判C.立场型谈判D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC ) A.对手资信情况B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有( ABCD ) A.确定谈判目标B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员D.选择谈判地点 15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD ) A.报价的先后
B.如何报价C.怎样对待对方的报价D.报价的时机 16、可能导致僵局的谈判者行为有(BCDE )。 A.强调产品质量
B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方E.过少介绍资料 17、日本人的谈判特点有(BCDE )。 A.注重合同中的法律术语B.注重私人关系