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内联升：好钢用在刀刃上
作者：周再宇
　　预算有限，企业如何营销？其实，这是绝大多数企业不得不面临的现实问题。
　　因为，不是所有的企业都有大笔预算拿出来投放电视广告和开展大型活动，它们经常要把一分钱掰成几瓣儿花，每一枚铜子儿都要用在刀刃上，承担不起“浪费另一半广告费”的风险，必须把好钢用在刀刃上。
　　对于内联升这样的老品牌来说，面临着同样的问题。一个有趣的现象是，越是有文化积累或其他资源积累的企业，越不容易拿出大笔预算开展营销活动，它们更希望以资源换取营销效果―这就给营销人员带来了很大的挑战。
　　高端定制：锁定忠诚会员
　　目前，内联升的产品包括高端定制和成品鞋两大类，手工定制作为一项比较有特色的服务，主要面向高端客户。
　　“很多政府工作人员穿这种布鞋。一般出席会议要求穿正装，但是在办公室穿手工定制的布鞋比较舒服。对于一般的客户，我们不设立资料库。对于高端客户和有特殊需求的客户，我们会留下他们的资料，包括脚样、脚形数据和联系方式等等。订制布鞋的费用要比成品鞋高很多，要单独开模具，因此价格偏高。”内联升总经理助理程旭说。
　　内联升的主销产品价位为300元到500元，礼品鞋的价格要高一些，为800元到1000元左右。手工订制鞋的价格更高，最低的价格也在1000元以上，一双棉鞋甚至卖到2000多元。
　　程旭介绍说，制作流程和价位决定了订制鞋的销量不会太大，“主要满足个性化和特殊需求的顾客，大多数顾客可以在店内买到自己需要的产品，订制鞋面向小众，销售额大概占到总销售额的1%”。
　　内联升的资料库除了订制鞋的客户外，还有一部分是会员资料。“一部分会员，是在店内选购商品达到了一定的金额，比如现在是购买金额满888元就可以成为我们的会员，对于这类会员我们免费给他们建档，留下脚形等资料。另外就是来店里订制鞋的顾客，可以直接成为会员，属于高端客户。”
　　为了节省成本，内联升的主要活动信息都是针对会员发布，比如不定期的店内活动、节日促销活动等，都是基于会员信息系统，通过短信平台群发信息。会员在建档时可以选择信息接收方式，包括短信、电子邮件、邮寄、打电话等几种方式。
　　目前，内联升有3000多高端会员，每个季度大概带来600万元销售额。“会员活动的影响是很明显的，我们网店销售额的20%～30%是会员贡献的。”程旭说。
　　关联商圈：充分利用客流
　　内联升在全国各地有200多家分店，在北京有5家自营门店，外埠则以加盟店和经销商为主。
　　“我们是统一货源，统一VI和CI，保证品牌形象一致。顾客到连锁加盟店要求订制，最终还是要来总店。”程旭承认，内联升自营门店的发展有些慢，“有一些难度，包括选择商圈、租金、租期、装修投入等。内联升选址比较特别，除了考虑当地的客流量、消费能力等，还要考虑店铺面积、位置是否与企业文化内核契合。”
　　内联升在北京前门大街相距不过几百米便开了两家门店，对此程旭解释说：“为什么我们在这么近的距离开两家？因为这两个店的位置和它们面向的人群不同。比如总店，从1988年重新装修到现在，有很长的历史，不管是北京本地顾客还是外地顾客，只要知道内联升，都会慕名直接来总店。为什么还要开前门那个店呢？2008年奥运会，我们筹备开店，到2009年开起来。因为它面向旅游顾客多一些，从天安门那边直接步行到前门大街，很多顾客不知道大栅栏，但是他们会走前门大街，因为跟着人流就走过来了，客流量非常大。”
　　为此，内联升前门大街店特地选取了同样是中华老字号的正对面。“这家店的位置非常好，很多人是冲着全聚德去的，从它那儿出来一看，对面就是我们的店。它面向旅游顾客，进店的顾客80%是游客。而总店主要面向老顾客。”
　　口碑营销：面向忠诚人群
　　在《建国大业》首映式上，穿了一身中山装，下边配的就是内联升布鞋，当时他的解释是内联升寓意票房步步高升。“它有一个好的彩头在里面，这也是大家喜爱它的原因之一。”程旭说，内联升有很多名人顾客，比如曾庆红、、、等，为口碑传播创造了条件。
　　后来，中影集团曾找上门来谈《建党大业》品牌植入合作。“给了我们一个很好的折扣，可以植入品牌。但是我们想时间太紧了，以后这种机会应该还有很多。”程旭料得没错，不久之后，电视剧《双城生活》直接植入了内联升门店。
　　“很多人问内联升植入那部电视剧花了多少钱，因为京东植入电视剧《男人帮》砸了200多万，《双城生活》植入内联升的总时长是京东的几倍，但是我可以告诉你―一分钱都没花。”
　　程旭笑着说，因为《双城生活》的编导一直都穿内联升的鞋，剧情正好有需求，就问内联升能否配合拍摄。“拍了一天，我看剪出来的片子，至少十集有我们内联升，而且每一集的时间都挺长的，是用我们店的背景完成一个剧情，片中女主角的母亲演的就是内联升店长，很多人通过电视剧看到了，包括我们的广告公司，他们找我说你们怎么做植入不告诉我们啊，我说因为我们根本没花钱啊。”
　　除了因品牌历史和文化资源而慕名“找上门”的营销机会，程旭还有一项重要的工作是在网络上进行低成本的口碑传播。“比如有些顾客上网发帖问，来北京带点什么回去，或者说想买千层底布鞋，北京有哪些比较有名的牌子等，这些问题我们都会回复，让更多的人了解内联升。”
　　让人惊讶的是，这么一家百年品牌老店，最初负责网络营销的只有程旭一个人，从在百度知道、各大论坛挨个回复帖子，到现在终于成立了网络营销部。“有四五个人，但不只是做宣传，同时也做销售，包括旗舰店和尚履商城。内联升的电子商务和营销是一体的。”
　　程旭说，内联升每年的营销投入不到总销售额的1%。“因为我们的营销原则是精准而不是大范围地铺，基本上是锁定一些精准人群，比如购买意向很强的目标顾客或二次购买的老顾客等。”
　　对于近两年很火的营销，程旭一直很关注，很佩服杜蕾斯等官方微博的营销能力。但是，他认为：“这需要一个团队，而且得是这个公司的市场部门非常牛才行。”与之相对比，内联升官方微博一直做得不温不火，粉丝一直没有超过2000。“但都是很忠诚的粉丝。”程旭补充道。
　　“目前我们还没有在微博上做活动的能力，更多是做一些服务，做一些互动。比如看到顾客的点评，不管是正面的、负面的，我们都会积极处理。因为这些顾客已经购买了内联升的产品，已经是我们的顾客了，我们要先把他们抓住。因为你的精力是有限的，有限的人力、有限的财力，你先得把自己的脚跟站稳了。”程旭说。
　　电子商务：稳妥推进
　　内联升在网络上主要通过两个渠道销售，一个是自营的尚履商城，一个是天猫旗舰店。
　　目前，尚履商城的日流量不到3000。“尚履商城最初是为经销商开设的，让经销商可以第一时间了解我们的产品，后来我们把电子商务提升到一个新的高度，主要面向年轻顾客，所以尚履商城的形象和功能更接近年轻人的消费习惯和使用习惯。”程旭认为，对于电子商务，内联升“可能还有很长的路要走”。
　　他一直对尚履商城的美工不满意，上个月跟领导打过报告，现在“已经批下来了”，要对页面风格改版。“基于我们现有的业务团队，没有专门做美工的人，你现培养一个也需要很长的时间和很大的成本，我想跟专业公司合作会更好一些。”程旭说。
　　与尚履商城比，天猫旗舰店的发展相对比较好，“因为一方面天猫有比较好的平台，它的流量很大，另一方面它有一些比较成熟的模板，你可以购买，而且一些营销模式也可以直接从淘宝上学习”。
　　程旭认为，相对来说自营B2C商城发展更难一些，因为等于自己建一个品牌。“为什么我们自己还要建呢？为什么不完全在天猫做呢？在天猫做，成本其实很高，每一笔订单你都要把5.5%的扣点返给它，不管是它的平台带给你的客流还是你已有的会员客流，都要把扣点返给它。自己做有一个好处，基于我们现有的资源、自己的客流，直接做是没有任何成本的，不会产生任何交易费用。”
　　目前内联升有三四个人负责电子商务，他们不仅要维护尚履商城和天猫旗舰店，还要负责备货发货、拍照修图、客户服务、退换货、财务对账、线上维权和日常营销传播等工作。为了便于发货，内联升网店办公室被安排在库房旁边，发货主要通过第三方物流。“自营还有一个好处，支付宝需要买家收货后确认，账才能到你这儿，而我们自营的官网用网银，直接实时到账，可以免除账期。”
　　程旭表示，内联升以后在电子商务方面要加大投入。“一是把现有的B2C商城功能逐渐完善，另外营销投入要更多一些。2012年我们的总销售额大概能达到1亿元，自营电子商务预计要超过150万元，加上授权网店的450万元，预计2013年电子商务的销售额将达到1000万元。”
12/21 10:1112/20 15:49
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我国老一代*毛泽东、刘少奇、朱德、邓小平都曾穿用内联升的鞋。美国前总统老布什先生,香港、澳门*任行政总督，董建华、何厚铧先生曾多次派秘书前来购买。红遍影坛的武打演员成龙，多年来，内联升鞋伴随着他的演员之路，以塑造中国武打形象为主要表演形式，在多部电影中均着内联升的千层底小圆口布鞋。
内联升2000年通过ISO 9001国际质量...
联系人：张爱军
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中国北京 北京市 北京市宣武区大栅栏街34号
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北京内联升鞋业有限公司
联系人：张爱军
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中国北京 北京市 北京市宣武区大栅栏街34号“内联升”始建于公元&1853年（清咸丰三年），创始人赵廷--武清县人。他早年在一家鞋作坊学得一手制鞋技术，又积累了一定的管理经验。后来，由京城一位达官丁大将军出资万两白银入股，资助赵廷开办鞋店。
当时，赵廷根据北京制鞋业的状况，认为北京制作朝靴的专业鞋店很少，于是决定办个朝靴店。打坐轿人的主意，为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴。
&清咸丰三年（1853年）冬，武清县人---赵廷与京城一达官，在北京东江米巷（今台基厂）开办了“内联升”朝靴店，专为皇亲国戚、京官外官制作靴鞋。“打坐轿人主意”这句话，成为内联升代代相沿的经营方针。
辛亥革命推翻了清王朝，开始生产经营礼服呢鞋和缎子面鞋，其服务对象仍然是社会上层──新的“坐轿”人。&既而小牛皮底礼服呢圆口鞋问世，受到文艺界、知识界人士的喜好。但因其销售对象狭窄数量，生产力水平一直处于低下，但“品质至上”的理念始终渗透到员工培训与激励中，既制造向心力，又促进生产经营。
1949年新中国成立，打破专营男靴鞋，增添女鞋（锈花鞋等）、解放鞋等，这段&恢复--转变&时期，内联升经历了经营思想、经营方向上的基本变化。
1956年至1958年，鞋店完成了它经营方向上的转变，进入“转变--发展”时期，鞋店也由&&私方&&变成了国有企业，此时，内联升千层底布鞋成了北京名牌产品，并且走向全国各地。
1970年，内联升办起了全新涵义的后厂，结束了它前店后场（手工业作坊）的历史。此时适销的非自产鞋也列入了销售范围。1976年开始生产与经营皮鞋。1977年，恢复了著名老字号的名称。1986&年新的内联升工厂厂房竣工，厂房面积约有十三亩。&1988年一座外观具有清代的建筑风格，营业面积一千七百多平米的新营业楼落成。一直以来，内联升的销售业绩不断攀升，市场份额不断增大。
2001年，企业性质变更为有限责任公司，员工成为了公司股东，这说明内联升进入了发展壮大时期。今后，内联升将与时俱进，不断创新、再创辉煌。
财富热线：8
&&& 【中国鞋网-品牌资讯】惊喜不断的时尚圈总是有着很多的不可思议：见证了164年时尚更迭的中华老字号鞋履品牌“内联升”和有着数百万忠实拥趸者的时尚达人“左岸潇”联合发布了一款限定手工布鞋，这也是“寺库名物”的首发合作IP。
　　穿在脚上的百年技艺与文化时尚
　　【中国鞋网-品牌动态】老字号见证着一个城市的发展变化，承载着一代代人的美好记忆，绵延着百姓的生活方式和特色文化。如今，伴随着人们消费需求的多样化、个性化，越来越多的京城老字号赶起了时髦、追起了新潮。例如，百年义利首次开设咖啡店、内联升开卖卡通布鞋、京华茶叶办起了茶文化博物馆，等等。
　　【中国鞋网-品牌动态】对以内联升为首的老字号品牌来讲，找到传承与创新的平衡点似乎并不是难事。今年，内联升陆续与迪士尼、故宫淘宝、电影《大鱼海棠》推出合作款，从朝靴到迪士尼公主鞋，再到《大鱼海棠》主题的系列布鞋，160多年前就代表着时尚的内联升如今依旧引领着潮流。在年轻消费者唱主角的今天，“网红”内
北京内联升鞋业有限公司
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快速变化的时代，一大批背负着百年历史的传统企业被推向十字路口。三年以300%的速度快速增长、位于北京前门大栅栏步行街34号的内联升鞋店，在电子商务这条新渠道，蜕下160年“老祖宗”的外表和形式，将时代的魅力与市场的吸引力结合在一起。
　　快速变化的时代，一大批背负着百年历史的传统企业被推向十字路口。一边要传承文化，一边要积极创新，逐渐被边缘化的它们，应该怎样在两者间寻找平衡点，重回市场主流？三年线上增长300%，通过网络渠道，160年的老布鞋蜕下“老祖宗”的外表和形式，迈出性感的“第二春”。　　160年的历史，对一个企业来说，意味着什么？　　冬日的下午，行走在北京大栅栏，犹如翻阅一本厚重的历史书。内联升、马聚源、瑞蚨祥等曾经象征着身份和地位的商号如今依旧门庭若市。只不过，来者中更多的是为了踏寻“老北京”的游客。相比店内的产品，背后的历史更吸引这些年轻人。　　在这个追求时尚、个性的新时代，上流体系与皇家气质不再被膜拜，一双10cm的性感高跟，远比一双千层底老布鞋更能激起女性的购买欲。面对新兴的商业形态，百年企业如何在平衡传统和积极创新中找到自己的市场定位？　　三年以300%的速度快速增长、位于北京前门大栅栏步行街34号的内联升鞋店，在电子商务这条新渠道，蜕下160年“老祖宗”的外表和形式，将时代的魅力与市场的吸引力结合在一起。　　从大众到小众　　老北京有句古话：“头顶马聚源，脚踩内联升，身穿八大祥，腰缠四大恒”，形容的是晚清、民国年间，社会上层人士的标志穿戴，品牌影响力不亚于当下的LV、爱马仕等时尚大牌。关于内联升，则还有“爷不爷，先看鞋”这一民谣，彰显其贵族风范。　　内联升始创于清咸丰三年（1853年），始创人赵廷。当时，洋车夫穿的是内联升做的靸鞋，朝廷文武大员穿内联升做的朝靴，连清朝末代皇帝登基坐殿，穿的也是内联升做的龙靴。在那个年代，内联升作为一种身份的象征，目标消费群体是当时的“坐轿人”。　　随着朝代的更迭，及多次战乱的影响，内联升这只旧时王谢堂前“燕”，开始飞入寻常百姓家，目标消费群体从朝臣走向大众。普通的女鞋、童鞋、布凉鞋等创新产品开始亮相市场。从高端到中、高端，在过去很长一段时间里，内联升凭借精细的工艺受到大众消费市场的青睐，沉淀了众多忠诚的追随者。　　“但消费群整体出现了萎缩。”内联升总经理助理程旭告诉《天下网商》记者，受产量、工艺以及穿着搭配的制约，160年构建的品牌壁垒，在这个快时尚年代，却成了发展的枷锁。曾经是高贵、时尚的代名词，在当今年轻人的眼中却有点儿像是暮气沉沉的“老祖母”，被贴上“设计老”、“产品土”的标签。在与皮鞋、运动鞋等主流产品的竞争中，手工布鞋逐渐被边缘化成小众产品，被视为“工艺品”。　　追随者正在老去，市场吸引力正在减退。如果固步自封，淡出历史将是最终的归宿。“占领年轻用户的心智很重要。”程旭说，有乐观人士曾认为，等到人老了自然都会选择舒适的布鞋。但怎么能指望从小就不穿布鞋的这代年轻人，在老的时候会穿布鞋呢？这是一个不合逻辑且十分冒险的假设。破局的关键是——回归到市场主流，跟主流消费群体擦出火花，建立内联升在年轻消费者心中的新认知。　　传承与创新的平衡　　对一个百年老店来说，创新和守旧的风险指数同样高。人们固然不喜欢老气横秋的“老祖母”，但更接受不了“老祖母”搔首弄姿。如何在延续传统经典的前提下，进行恰当的创新？内联升选择电商作为切口。　　内联升大部分销售集中在北方市场，其中一部分消费者是来自全国各地的游客。受区域限制，外地消费者如果想要购买途径有限。基于自身条件，内联升又难以通过快速开店的扩张模式解决渠道问题。另外，创新设计、产品转型是一项大工程，如果从实体店着手，隐藏着许多不可控的试错风险。　　品牌转型，电商先行。电商的春风，最先从经销商身上感受到。2006年，内联升部分经销商开始在网上进行售卖，效果很好。但价格的混乱，造成一定程度的品牌透支。因此，内联升在官网商城和平台旗舰店上线之前，花了半年时间对网络店铺以网店授权制的形式进行收编。　　“最大的困难是思维模式和行为习惯的冲突。”程旭告诉《天下网商》记者，上线前，关于是“抱守残缺还是全盘否定”、“创新之后经典是否还在”等问题都经过内部激烈讨论。最后的决定是：注册“尚履”商标作为内联升电子商务品牌，价格坚守线上线下统一，产品以消费群体做区分。　　受产品形态影响，电子商务的受众与线下渠道的消费群体的重合度极低。程旭表示，实体店的客流，消费者结构、偏好相对比较固定，产品以经典款为主。线上分为给自己买和给长辈买的年轻人，产品结构在经典的基础上，以潮流、时尚的款式为主打。内联升既不能抛弃老主顾，也不能放弃新客户。　　由内联升第四代传人、国家级非物质文化遗产传承人何凯英师傅及其三位徒弟，加上两位80后设计师组成的团队，开始寻找传承与创新的平衡点，将经典工艺与时尚艺术结合。2013年9月，内联升在北京恭王府花园举办了2014年春夏鞋款发布秀。脸谱、民族、水墨、狂野等八大主题系列产品在T台逐一呈现。　　一年两次发布秀正好迎合内联升新品的研发周期。这一方面是品牌时尚化转型的起点，另一方面也迎合了线上消费者对快时尚的需求。目前，内联升共有近千款产品，新品以线上渠道推广为主。　　在线上，内联升以全网全渠道的覆盖方式布局。2009年，在完成线上收编后，官网“尚履商城”与天猫旗舰店上线，并相继进驻一号店、亚马逊等第三方B2C平台。程旭介绍，官网承载更多的是服务和品牌展示功能，销量约70%集中在天猫。在2013年双11当天，内联升线上销售额达10余万元。购买者中一部分是冲着产品和款式，更多的是因为内联升这个品牌的影响力。三年内，内联升以超300%的速度增长。　　上线不仅是对现有渠道的补充，更大的价值来自和消费者的互动中。“内联升好多漂亮的鞋子，颠覆了我对布鞋的印象。”有网友在微博上晒了一张图片，并@内联升的官方微博。通过微博、微信、豆瓣以及时尚名人转发等方式，程旭希望社会化营销带来流量的同时，能引导或者培养当代年轻人对内联升的认知，在互动中占据这一代消费者的心智。　　C2B喜忧参半　　作为内联升传统业务，“定制”一直延续至今。程旭告诉《天下网商》记者，定制是根据顾客脚形，量脚画样，做一双完全适合的鞋子。为了方便朝廷大臣，创始人赵廷将他们的靴鞋尺寸、式样、特殊爱好一一整理登记在册，取名“履中备载”，是有据可查的中国最早的“客户关系管理档案”。　　“现在的会员系统是《履中备载》的功能延伸。”程旭说，内联升的官网和线下会员系统是打通的。顾客只要在内联升定制鞋，就可以直接成为VIP会员，其相关信息也会被记录在现代版《履中备载》中。再次购买时，就无需提供自己的鞋码。目前，已收录6000余名会员，线上占10%左右。　　“线下的定制模式没办法复制到线上。”程旭表示，线下定制是量脚画样，制作周期也比较长。而线上则可以尝试一些限量款和设计师款式的预售。　　2013年3月份，尚履商城开设了“设计师频道”，上线20余款预售产品。“这些都是年初设计但没投产的产品。”程旭介绍，产品设计很漂亮，没有投产是考虑到成本，或工艺化难易程度不适合批量生产。预售模式或许可以通过聚集长尾需求，解决设计资源浪费的问题。内联升客单价平均400元左右，预售的价格相对再高一些，而供不应求的结果是程旭及团队包括设计师都始料未及的。　　传统工艺需要的是时间，线上市场拼的是速度，内联升要面对的是柔性供应链的把控。从打样到采购鞋底，再到纳鞋、上鞋，一双成品鞋需要经过90多道工序，使用40余种工具才能完成，注定无法进行批量生产。内联升的工厂位于北京马玲道，里面大概有40多位工人，主要完成材料采购、产品设计以及工艺指导等重要工序，其余则由合作加工厂完成。　　“材料买少了可能造成供应不足，买多了造成库存压力。”程旭说，特别是按需生产的预售产品，预售时间短的是三周左右。一旦需求增多，材料以及加工速度都跟不上。这也是那次预售到最后不得不停掉的原因。如何保持精细做工的同时念好“快字经”，是内联升需要补上的一课。“这次试验效果很好。如果再次尝试C2B还需要对各方面进行调整，包括设计方面尽可能再简化一些。”　　改变不等于蜕变　　传统企业转向新世界时，面临的是系统性障碍，是大刀阔斧的改革还是蜻蜓点水的改变？程旭认为关键还是在于人。　　加上程旭，内联升的电商团队目前共7人：2名客服，2名运营，1名美工和1名技术。其中，美工和技术都是兼职人员。2012年之前，甚至兼职美工都没有，网站图片都是客服自己做的。深度的数据分析、会员数据管理等方面的人力、技术严重短缺，也造成市场信息搜集能力弱。　　无疑，和多数正在转型的企业一样，内联升面临技术、资金、人才捉襟见肘的三大难题。传统企业最关心的是投入产出比和盈利时间点，一定程度上和电子商务的逻辑是冲突的。巧妇难为无米之炊，资金往往是电商部门的一大难题。内联升电商2013年的资金预算是20万元。在流量价格飞涨的电商时代，这点资金甚至不够做两天钻展或一次聚划算活动。　　“思维方式的转变需要很长一段时间。”程旭认为，内联升目前阶段的改变都是在网站页面、产品图片等表面上，改变骨子里的基因还有很长的路要走。因此，相比从外部引进互联网人才，他更偏向团队的自我成长。一方面是节省资金，另一方面是担心外部团队在产品设计、营销理念上与企业基因相冲突。“除了美工和技术，其余都是内部组建起来的。”他表示，人才将是未来品牌竞争的核心。宁愿牺牲一些速度，通过不断的尝试、锻炼，打造团队和自身竞争力。　　一边要传承文化，一边要积极创新。推陈出新是这个时代永不变的主题，背负着百年历史的传统企业要想历久弥新就需要不断创新。对他们来讲，这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代。
声明：以上内联升：百年布鞋“第二春”内容由“中国服装网内容部”收集整理自互联网，并对有明确来源的内容注明出处，如果您对本文版权的归属有异议，请联系我们，一经查实，我们会马上更改！
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