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如何提高谈判技巧
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篇一：销售人员如何提高谈判技巧 销售人员如何提高谈判技巧 在实施销售人员谈判技能的训练时，也不能走入就事（谈判）论事（训练）的误区，因为销售人员的谈判技能，是销售人员完成销售循环、赢得业务的多种必要技能之一。因此在训练销售谈判时要注意以下几点： ?谈判技巧不可以代替销售技巧。整个销售循环涉及到客户接触、需求挖掘、方案呈现、谈判缔结和关系增进五个环节，每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧，当然也包括销售谈判技巧。更确切的说，谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。因此，培训师在进行销售人员谈判训练时，切不可片面夸大谈判的作用，将谈判技巧代替了所有的销售技巧。 ?说明谈判技巧使用的时机并向销售人员强调不宜过早的进入到谈判环节。在销售实践中，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。在专业销售技巧的训练中，培训师会向受训的销售人员强调不要过早的报价，因为客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。同理，培训师也需要向受训的销售人员强调在客户对产品或服务还没有认同之前不要进入到讨价还价等谈判的环节。这是销售人员常犯的错误，也是培训师在谈判训练时容易忽视的细节。 ?客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决。销售谈判是发生在客户对产品或服务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。比如说客户要求更低的价格、更长的结算日期、更多的售后服务与保障等。这里培训师需要向受训的销售人员说明交易条款和客户顾虑是不同的。比如更低的价格是交易条款，而采购人员担心因为推荐了竞争对手的产品或服务的副总有意见就是客户的一种顾虑。交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。 ?销售谈判时需要使用其他销售技巧 培训师在进行销售人员谈判训练时，需要说明原因并鼓励销售人员在进行销售谈判时综合使用其他销售技巧如询问的SPIN模式、积极倾听的技巧、复述技巧等，这是走出谈判训练“就事论事”误区需要注意的最后一点。
要考虑销售人员谈判的特殊性 销售人员的谈判有其特殊性，主要体现在如下两点： 第一：在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方。这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此，在销售人员谈判训练中，培训师要特别强调销售人员如何主动创造一个融洽的谈判氛围、如何建立对方对己方的信任、如何委婉的提出反对意见等就显得尤为重要。 第二：销售谈判结束一般意味着交易才刚刚开始，而不是交易的完成。因此培训师需要向销售人员强调在谈判中需要考虑与客户的长期关系和业务的长期利益。这就意味着有些对一次交易有效的谈判小技巧，销售人员是需要把握恰当的尺度、慎重使用的。 训练方法是关键 目前企业在对销售人员进行谈判训练时，大多采用集中灌输的方式，一般只安排一天的时间，由培训师结合些案例进行详尽的讲解和分析。然而通过培训后对销售人员的访谈得知，这种培训方法对销售人员并不能起到很好的训练效果，主要体现在两个方面：一是销售人员很难把握住恰当的谈判时机，而谈判时机的把握是最重要的谈判技巧之一；二是销售人员在学习了谈判的策略和技巧后，却抱怨在销售实践中很难想到去应用或者想到了应用却不能得心应手。 如何解决这个问题呢？训练方法是关键。 下面这三个方法值得尝试： 一：销售人员自己的案例分析。在培训前，培训师可以搜集受训的销售人员因谈判时机不当或技巧欠缺而销售不成功的典型实战案例，在培训中引导销售人员进行深入讨论，由销售人员自己得出正确的谈判时机或使用什么恰当的谈判技巧。 二：在谈判策略或技巧讲授前的实战情景模拟。通过情景模拟，真实再现销售人员谈判中的不足和问题，培训师可以既对销售人员对症下药，又可以激发销售人员学习谈判技能的热情。 三：在谈判策略或技巧讲授后的情景“赢”销训练。在集中讲解后，培训师需要设计接近实战的案例，要求销售人员利用培训师讲解的一些谈判策略和技巧，进行近乎实战情景的谈判演练。这样既可以发现销售人员理解谈判策略和技巧的不足，进行纠正或强化，又可以解决受训学员理论学习和实践运用产生差距的问题。 如果综合使用上述几种种方法，虽然销售人员谈判训练的时间增加了，但实践证明，却可以达到非常好的训练效果。篇二：[技巧][谈判]谈判技巧 目录 引言 ................................................................................................ 2 第1章 准备谈判 .............................................................................. 2 1.1谈判概要 ............................................................................................................................ 2 1.2理解交易原则 .................................................................................................................... 4 1.3确定目标 ............................................................................................................................ 5 1.4精心准备 ............................................................................................................................ 7 1.5评估对手 ............................................................................................................................. 8 1.6选择战略 .......................................................................................................................... 10 1.7拟定议程 .......................................................................................................................... 12 1.8营造良好氛围 .................................................................................................................. 13 第2章 正式谈判 ............................................................................ 15 2.1判别气氛 .......................................................................................................................... 15 2.2提出建议 .......................................................................................................................... 16 2.3回应提议 .......................................................................................................................... 17 2.4对付计谋 .......................................................................................................................... 18 2.5领会身体语言 .................................................................................................................. 21 2.6建立优势 .......................................................................................................................... 21 2.7强化优势 .......................................................................................................................... 22 2.8削弱对方优势 .................................................................................................................. 23 第3章 结束谈判 ............................................................................ 25 3.1适度让步 .......................................................................................................................... 25 3.2选择结束谈判的方式 ...................................................................................................... 27 3.3结束谈判 .......................................................................................................................... 28 3.4挽回破裂的谈判 .............................................................................................................. 30 3.5借助调解人 ...................................................................................................................... 31 3.6申请仲裁 .......................................................................................................................... 32 3.7实施决议 .......................................................................................................................... 33 自我能力评估 .................................................................................... 35谈 判 技 巧 引言 谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。《谈判技巧》阐明了交易的基本原则，教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议，赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程，从谈判的准备到结束，并设计成易于查找的结构，其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手，又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识：怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。 第1章 准备谈判 俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功，首先得制定周密细致的谈判方案――最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作，谈判就很难顺利进行。 1.1谈判概要 如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。实际上，无论是在购物时还是在工作中，谈判每天都在发生。 小提示1：
要成为谈判高手，必须学会“领悟”对方的需要。 小提示2：
时刻记住，对于谈判者来说，做十全十美的准备是不可能的。
1.1.1理解谈判原则 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。 小提示3：
预见可能的收益，而不是损失，并从这里着手准备工作。 小提示4：
通过练习谈判来提高技能。
1.1.2把握谈判技能 谈判是任何人都可以学会的技能，而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括： ? 善于界定目标范围，而且能够灵活变通； ? 善于探索扩大选择范围的可能性； ? 充分准备的能力； ? 沟通能力，即善于倾听对方又能向对主提问； ? 分清轻重缓急的能力。 这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学，会大大提高现有的谈判水平。 1.1.3研究谈判 在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。 A方 身体向搭档倾斜 头斜向搭档 B方 搭档之间的眼神交流 小提示5：
当谈判开始时，要有做出让步的准备。 小提示6：
根据谈判类型决定谈判策略。
1.1.4区分谈判类型 不同类型的谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中，每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖，这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人，例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府，都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体，都必须通过谈判消除分歧。例如，股东和董事会就公司经营方针进行谈判，工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判，政府和会计师就税收进行谈判。 小提示7：
把代理人的职责划分清楚。
1.1.6委派代理人 美国总统约翰?F?肯尼迪曾经说过：“我们决不因害怕而谈判，但我们也决不害怕谈判。”当然，在现实生活中，人们由于对谈判过程陌生而可能不情愿去谈判。如果是这样的话，可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围，而且，应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。 一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师，这些投资人包括资方、股东、客户。 要点 ? 谈判时，必须知道什么可以让步、什么不可以。 ? 谈判中发生的事情是难以捉摸的，因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。 ? 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。 ? 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。
1.1.7日常生活中的非正式谈判 日常生活中常常会发生谈判。例如，你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学，星期四、五由邻居送两家的孩子上学，星期则两家轮流。偶尔，也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如，在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱，但如果你想买一批花瓶，你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况，如果其他人也对这幢房子感兴趣的话，你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。 与代理人谈判：如果你正考虑买房，你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。
1.2理解交易原则 正确理解谈判所包含的过程（准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束）是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则：欲将取之，必先予之。 小提示8：
明确需优先考虑的事：准备在重要问题上尽可能少地让步。
1.2.1谈判步骤 准备 提交议案 辩论 讨价还价 结束
1.2.2双赢 谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的，以此获得对自己有价值的东西。只有这样，谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果，就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的，在体育竞赛中的双方有输有赢，但谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时，他们会为工人赢得更多的报酬，同时资方可获得提高生产率的保证。
1.2.3文化差异 不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如，欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面，日本人认为看起来意义明确的陈述或观点没有弹性而难以达成协议。小提示9:富于灵活性是强者的象征，而不是弱者的表示 小提示10： 草率的决定会使你后悔不已。
1.2.4富于灵活性 灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行，谈判双方力量的平衡会发生变动。例如，你在市场上买纪念品时，发现商贩不能送货上门而必须自己带走时，就不太想买了。所以，商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实，此时如果商贩降低售价，顾客仍可能会购买。
1.2.5不成功的交易 在这个实例中，谈判开始就有明显的赢家和输家。然而，随着时间的流逝，貌似输家的约翰却又领先了，输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱，为此他付了昂贵的代价。
1.2.6案例研究 房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作，就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。 完工以后，发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝，或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它，但效果不好。仓库的客户很少，5年后不得不关闭。
1.2.7议定公平的交易 可以说这个案例中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金，所以双方结成联盟，并达成这样的共识：如果投资失败就把损失减少到最低，如果投资成功就最大限度地获取利润。
1.2.8案例研究 胡安是计算机程序员，有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而，编这个游戏程序要花很长的时间，在此期间他需要一份工作以维持生计。 胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理，她及其同事都认为胡安的想法不错，但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏，虽然1万美元能够给持生活，但作为报酬是不够的。 胡安建议把1万美元作为预付款，他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终，双方以20:80的比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场，取得了巨大成功，为双方赚了不少钱。
1.3确定目标 准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么？只有订出一个精心策划的，才能达到既定目标。篇三：如何提高薪资谈判技巧 如何提高薪资谈判技巧
求职路漫漫其修远兮，后辈们是否正上下求索呢？这里有些前辈们留下的些许看法；但并不提倡不根据自身能力，妄自尊大、盲目追求薪资的欲望无限膨胀哦，请借鉴性地阅之。
面试人： 你目前的工资是多少? 提示：记住! 你的收入不仅包括你的工资, 还包括奖金、津贴及其它福利，将各项福利换算成 现金，并计算在你的收入中。 求职者：我的基本工资是年薪32000元，加上奖金及其它福利，年薪收入大约41000元。
面试人： 在我们这儿工作，您希望有什么样的薪资待遇？ 提示：了解该公司所在地区、所属行业、公司规模等信息，你的薪水要求应该在该公司所在地 区、行业、公司规模相应的薪水范围之内。尽可能提供一个你期望的薪水范围，而不是具体的 薪金数。 求职者：其实工资并不是我决定工作机会的唯一因素，如果您一定要我回答这个问题，只能说 我希望以我所受的教育背景及工作经验，我希望我的工资不低于年薪50,000元。
面试人： 你认为我们应该付给你多少薪水？为什么？ 提示：面试人员可能早已在心里确定好了你的薪金范围！尽量了解此行业现行的工资水平，有 可能的话，最好是该公司的工资水平。避免说出具体的数额，除非对方有这样的要求。 求职者：我当然希望我的收入符合我的学历水平及工作经验。我想你肯定会理解： 我不希望自 己的薪水太高于或太低于一起工作的同事。 面试人： 你认为每年加薪的幅度是多少？ 提示：通常, 比较可靠的回答是: 你希望收入的增长和生活水平的提高保持一致。你还应该提 到，你的业绩将是加薪的主要因素。 求职者：总体来说，取决于我个人的业绩和公司的业绩（盈利状况）。但一般而言，至少和生 活水平的提高保持一致。
面试人： 你会考虑不要报酬的工作吗？在什么情况下，你会考虑？
提示：大多数面试中你不会遇到这个问题，除非在应聘实习职位的时候。如果你正好应聘这个 职位，记住：面试人员(转载自： 千 叶帆 文摘:如何提高谈判技巧)更愿意考虑不要报酬的人。在面试之前，尽量了解到这个职位是付酬的 还是不付报酬的。 求职者：我愿意。有报酬当然更好。不过，通过实习获得更多的经验、增长更多见识是我考虑 的主要原因。
面试人： 如果你被雇用后，会被分配到外地去，你愿意吗？ 提示：如果你不同意，就立刻让面试人员知道。这个工作需要你经常出差，假如你不情愿这样 ，就不要再浪费你的时间或者面试人员的时间。求职者：当然会。我愿意在您公司的任何分支机构工作。
面试人： 你的薪资要求是多少？ 提示：最好能够了解到面试人员可以提供的薪资数额。如果没有这种途径，事先弄清楚公司的 性质、行业及它的地理位置，根据这些制定出自己的薪资范围。对于你的最低标准做到心里有数，当然，不要把这个数字透露给面试人员。
求职者：我在这个领域已经有五年的工作经验，而且能很快适应新的环境，相信在这个职位上 也能马上得心应手。如果年薪能到60,000-90,000元将是比较理想的。
面试人： 你期望月薪的最低标准是多少？ 提示：虽然你应该仔细计算自己的工资需求，但千万不要告诉面试人员你的最低数额！ 求职者：我更希望你能根据我的背景、工作经验和工作的积极性，来决定应付给我的薪水。
面试人： 你认为你价值多少？ 提示：这个问题的重点在于说明你对于此公司的价值是什么，如果面试人员不要求，不要说出 具体的数额。 求职者：我认为聘用我将是贵公司的一项成功的投资。在仔细阅读了贵公司的目标后，我相信 我的加入对于贵公司的发展目标的很多方面，将很有价值。我能具体解释一下吗？
面试人： 能否告诉我，你的工资调整纪录？ 提示：在这个问题中，面试人员只是想知道是否你一直原职不变，或者说是否你不断得到晋升的机会。所以，尽量避免提供薪资具体数额，除非他们要求。
求职者：三年来，我一直在ABC公司工作，曾得到两次职务提升。ABC公司每年薪资调整的幅度 不是太大，但由于我的工作总是十分优秀，每年的薪资调整都接近调整的最高水平。我目前的 工资已比我开始工作的第一年提高近40%。
面试人： 你上一份工作的收入是多少？ 提示：有时候面试人员希望得到一个比较明确的答案。记住，在陈述你的收入时，要把你的整 个福利收入也加在上面。在有的公司福利收入可以使你的年收入增加30%或更多. 求职者：我过去的三年内一直在ABC公司工作，我是大学一毕业就在这个公司的，当时并没有管 理经验。这三年中，我积累了很多管理和财务方面的技巧。现在ABC公司给我的薪水是非常富有 竞争性的。
面试人： 你希望的收入是多少？ 提示：这是一个危险的问题！尽可能不要在第一次面试时提供薪资数额。你或许会因此而丢 掉一份工作，或者（更坏的情况是）你将低估了自己的价值。在说出任何数字之前，尽量了解 面试人员所认可的薪资范围。 求职者：我很荣幸您有兴趣把我作为贵公司管理团体的一员。经过这三次的面试，我想，您已 经很熟悉我的背景和经历，也了解我在以前公司做出的业绩。我相信您会根据我的能力制定给 我的薪水。不知你是否已有具体的想法？ 面试人： 你愿意降低你的标准吗？ 提示：如果这确实是你非常希望得到的工作，那么，你应该考虑在开始时工资有所降低。应强 调你可以把工作做得很好，并设法了解公司调整你薪水的时间。另外，对你能够接受的最低数 额应心里有数，但千万不要把这个数字告诉给面试人员。 求职者：由于我对该职位非常感兴趣，我可以考虑接受低一些的薪水，你也需要时间让我证明 我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能证明我的能力，你是否会考虑对我的薪水作 一些调整呢，比如说，在三个月后。 面试人： 我想我们不能够接受你要求的薪水数额。 提示：这个问题中，面试人员可能在等你给他一些充分的理由说明你的要求。
求职者：我认为你希望聘用的员工可以促进公司的业务。我会在我的新工作中付出加倍的努力 ，我会证明给您看，您对我的投资将会得到最高的回报。 面试人： 我们对这个职位不能支付更高的报酬。 提示：很多企业中，每个职位都有明确的薪资范围，他们所能提供的最高薪水不会超出这个范 围的上限。这样规定有一定的原因：如果两个人做的几乎是同样的工作，可能会发现其中一个 的薪水比另一个高了很多。薪资范围的规定，将有助于维持室的和和谐。 求职者：我知道这个职位有一个薪水范畴。您是否能够告诉我它的上限，也许我们可以找到双 方都可以接受的薪资数额？
面试人： 在证明你自己的价值后，你才可以获得更高工资。 提示：如果该公司提供的薪水可以维持你的生活，接受下来。然后，询问一下什么时间可以给 你调整工资。 求职者：我理解你需要我证明我的价值所在。如果三个月试用期过后，我已经成功向您展示了 我的价值，您是否会考虑对我的工资作适当调整？ 面试人： 对不起，在薪资问题上，我们不能够讨价还价。 提示：多数公司在薪资上有商量的余地，即使面试人员告诉你工资数已经订死了。但倘若你发 觉他真的不会再就这个问题讨价还价，你应该转而讨论除薪水外的其他福利待遇，对你来说或 许会更有利。 求职者：我理解，对于薪资数额是有一些限制的。那么我们能不能谈一谈其他福利方面的事情 ？
面试人： 从现在开始的三年内，你的薪资目标是什么？ 提示：最好能够了解到同行业的薪资递增幅度, 当然能了解该公司内部的薪资增长幅度更好。 你可以说出一个百分比或者一个浮动范围。 求职者：我很自信自己在这个职位中将是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同时也希望我的 职务和都有所提高。我期望的收入是每年80,000到100,000元之间。 人： 你认为我们提供给你的薪水如何？ 提示：在回答这个问题之前，首先确定这是否是正式聘用的工资数额，也许面试人只是想了解 你的工资要求。如果是正式聘用的工资数额，你要确定自己是否能够接受这个数额。在西方国 家，多数雇主希望你能跟他们进一步商量；而在亚洲国家，则相反。如果这个数目大大低于你 的期望，可以有技巧性地询问其它的福利项目是怎样的。 求职者：这个数字跟我期望的非常接近，不过我的期望值要稍高些。您是否可以提供一个大致 的薪资范围？
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双赢销售谈判
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注：参加该培训课程，可联系在线客服。
　　课程背景
　　科特勒学院著名版权课程!市场竞争的日趋激烈，对销售人员的业务素质要求也越来越高，其中最为迫切的要求是提高销售人员的谈判技能。
　　本课程系统讲述了提高销售谈判的应对准备、不同阶段的谈判策略、情感运用的技巧及国际销售谈判等方面的技能(包含谈判流程、谈判方法和谈判战术)，并具体剖析了销售谈判中的常见误区及避免方法。学员将了解销售谈判的相关知识，掌握不同阶段的销售谈判技能和要点，切实提高自己的销售谈判能力，促进销售成功率的稳步提升。
　　通过培训，使学员增强谈判在谈判中的地位的同时与客户获得双赢。学员将具备把握好谈判的步骤和为每个谈判结果进行策略性规划的能力。同时，无论在谈判进行顺利或遇到阻碍时，学员都能有效的运用谈判技巧。此外，通过更具创造力的学习，学员能够赢取更多原本常常因陷入僵局而失去的商业机会。
　　课程目标
　　谈判技巧培训课程的目的是培养学员成为具备专业技能的谈判人员：
　　1.使学员学会对销售谈判进行有效规划。
　　2.使学员掌握在利益共享的基础上进行谈判的流程、方法和战术。
　　3.使学员借助于事实性提问、优先性提问来了解分歧的方法。
　　4.有助于学员掌握多种实用的销售谈判战术。
　　5.有助于学员以合作的心态及战术来有效保护己方利益。
　　课程纲要
　　1.模块一：销售谈判概述
　　&案例：我没听懂!
　　&谈判十问
　　&何谓谈判?何谓销售谈判?
　　&何谓分歧?何谓共识?
　　&讨论与思考：客户经常与我们存在哪些方面的分歧?
　　&双赢谈判五大原则
　　&案例：中俄天然气大单
　　2.模块二：谈判风格及战术
　　&谈判风格概述
　　&四种常见谈判风格
　　&视频案例：邓小平，真残酷啊!
　　&谈判战术
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　3.模块三：双赢谈判模型
　　&谈判的基础：关系(信任/兴趣)
　　&开局/设局
　　&开局&&谈判引导
　　&视频赏析：席奥会开场白解读
　　&谈判引导的好处
　　&谈判实力
　　&小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　4.模块四：识别立场背后的利益
　　&需求的真相：立场VS.利益
　　&小组练习：区分立场与利益
　　&提问：一般性问题VS.具体性问题
　　&小组演练：提问
　　&小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　5.模块五：澄明谈判议题和价值
　　&案例：中日印尼高铁之战
　　&讨论与思考：贵司经常面临的谈判议题有哪些?
　　&小组讨论：识别全部议题的好处
　　&阐明谈判议题和价值
　　&价值量化工具：IMPACT
　　&小组练习：IMPACT工具阅读与讲解
　　&小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　6.模块六：战术运用
　　&五大合作性战术
　　&五大慎用性战术
　　&视频赏析(1)：中英谈判邓小平甩狠话
　　&视频赏析(2)：适当施压，洋装退出
　　&客户经常使用的战术
　　&战术运用工具包
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　7.模块七：提供方案并获得反馈
　　&案例：中日印尼高铁方案的差异性
　　&提供方案，获得反馈
　　&让步的艺术
　　&如何提供备选方案?
　　&提供方案：TFBR法
　　&谈判结果
　　&小组讨论：如果&&您将会?
　　8.模块八：个人应用(情景模拟与演练)
　　&谈判准备：《双赢谈判规划表》
　　&谈判角色扮演(最多3轮)
　　&角色演练反馈
　　&制定改进计划
　　主讲老师
　　芮新国
　　高级营销顾问、首席营销讲师、国际著名版权课程&行动销售&首席中文讲师。
　　工学及经济学双学士，工商管理硕士(MBA)。
　　师从世界营销泰斗菲利普.科特勒博士、米尔顿.科特勒博士10余年，从事营销培训、咨询工作10余年，被抬举为2009年&全球500强华人讲师&。
　　芮新国先生主要工作经历如下：
　　1995年7月&2000年4月：历任旺旺集团
　　高阶销售经理、营销经理、营销总监、营销副总等职(先后服务于消费品板块及工业品板块)。
　　2000年4月&2006年4月：历任深圳市麦肯特企业顾问有限公司(含中国营销传播网)
　　高级营销顾问、高级营销讲师、营销经理、营销总监等职。
　　2006年4月，加盟美国科特勒咨询集团(中国)
　　高级营销顾问、首席讲师。
　　在多年的实战和顾问生涯中，芮新国先生积累了丰富的实战经验和咨询、培训经验，应邀担任多家企业的常年营销顾问，先后在《销售与市场》、《中外管理》、《中国经营报》、《新营销》等主流媒体上发表《爱客户就等于爱自己》、《培训的真相》、《与经销商共赢》、《提问，为何如此重要》、《销售人员，你属于哪一类》、《销售人员的四大素质》等专业论文近百万余字，并应部分媒体之邀担任专栏作家。
　　芮新国主要专注于营销管理、市场开发、销售管理领域的咨询和培训，其曾经提供过培训和咨询的客户包括平安集团、长城物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、GEBERI(瑞士)、IDEXX(加拿大)、HBM、和记黄埔(香港)、中兴通讯、美的集团、五强集团、宇通集团、神钢(日本)、斗山(韩国)、TCL集团、万科集团、颐中集团、华宇集团、松宇集团、永弘机械、集瑞卡车、力源集团、基越设备、高等教育出版社、龙腾卡等数百家知名企业，深受客户好评。
　　芮新国老师授课活泼，幽默，严谨，工具性强，指导性强，强调参与和互动，强调行为和结果，深受学员好评，授课平均得分均在9分以上(10分制)。
　　芮新国老师主要讲授以下课程：行动销售(Action Selling),战术销售(Tactical
Selling),增值销售谈判(Value-Added Negotiation)
,科特勒营销力(2天),区域市场&三部曲&(总共6天),销售领导力(1天),展会营销之道(1天)
　　芮新国老师个人专著：《区域市场攻略》、《区域市场谋略》、《销售无模式》、《行动销售》(译)