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邮储银行横峰县支行积极开展外拓营销活动
&&&&来源：&&编辑：胡时畅&&作者：
　　邮储银行横峰县支行营业部于日乔迁新网点，新网点辐射横峰县主要乡镇有7个，周围商户林立。自乔迁后，面对激烈的市场竞争，该行积极采取了“走出去”外拓营销活动，以利加快业务发展速度，提升市场竞争力。
　　为让客户全面了解邮储银行各项业务，该行由业务部主任带头，组织了信贷人员和网点人员开展以“扫街、进门店”外拓营销活动。本次外拓营销活动一改以往只是扫街发宣传单，简单向商户介绍业务产品模式，外拓人员进入商户门店后，和商户细谈，并填写调查问卷，深入了解客户需求。第一天的外拓营销活动就取得了有效的成果，收集贷款意向客户6个，营销POS机3户，发掘白金卡客户1个，信用卡进件6件。
　　可预见，今后经济形势依旧严峻复杂，银行与银行之间的竞争依旧很激烈，该行将继续坚持每周开展外拓营销活动，进一步走进市场，深入客户，将优惠政策、优势产品推荐给客户，从而实现各项业务的新发展、新突破。(刘群英)
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中国邮政某分公司“精准外拓营销”特训营成功举办
日至10日，我院联合天元鸿鼎咨询集团为中国邮政某分公司举办了为期5天的&精准外拓营销&特训营。
特训营采用理论辅导与外拓营销相结合的方式，实现了理论与实践的完美结合。在理论辅导阶段，老师结合银行的工作重点，分别从网点管理制度的建立、厅堂营销、外拓营销的强化、存量客户的挖掘等方面进行了有针对性地指导，并就外拓活动的常态化提出了切实可行的建议；在外拓实践中，项目组全程跟踪辅导，以找到适合网点发展的外拓思路和策略为重点，帮助学员在实战中运用所学方法，并及时进行总结和提炼。
在项目组与学员的共同努力下，外拓活动取得了丰硕成果，并得到了负责人与参训学员的高度认可。学员表示，通过老师专业的辅导，转变了以往的营销观念，学会了从客户的角度出发，提供更贴近其需求的服务，营销能力也有了进一步提升。
版权：中国金融人才研修院&&电话：010-&&邮箱：china_&&地址：北京市丰台区南方庄2号楼&&银行外拓营销活动策划
当前位置： 》
》 》王海:银行外拓营销活动策划
（课程编号：）
银行外拓营销活动策划
《银行外拓营销活动策划》课程大纲
前言：&#216; 外拓营销目标客户群体&#216; 客户选择银行服务心里分析&#216; 银行外拓产品营销的三个阶段&#216; 客户需求催生银行渠道外拓产品创新一、定向营销活动的定义与目的&#216; 定向外拓营销的意义&#216; 定向外拓营销活动的定义与目的&#216; 哪些网点开展外拓营销最为迫切？&#216; 中外资银行对外营销的差异&#216; 对外拓展营销的核心竞争力二、定向营销活动的主要类型&#216; 引子：支行对外拓展案例&#216; 定向外拓营销活动的形式三、定向营销活动的策划（方案设计与案例分析）&#216; 进行定向营销活动的主要流程&#216; 外拓营销四步法1、第一步：调研规划2、第二步：活动策划（五要素）3、第三步：活动前中后4、第四步：评估前期效果四、定向营销活动的要点与需要注意的问题&#216; 要点总结&#216; 个人经验（提升自己的综合专业能力）&#216; 个人经验（客户经理常犯错误）
培训师介绍
中国培训研究院营销研究中心专家；原招商银行销售主任；原荷兰银行高级客户开拓经理；原美林证券大客户经理；原北京玖富顾问公司副总裁；上海交通大学、浙江大学、上海财大、上海复旦等多家知名高校合作讲师。王老师是银行业务营销、产品渠道整合专家，有15年中外资金融机构与银行一线营销服务与管理经验。现任某金融机构副总裁，长期从事金融机构服务营销工作与高端财富管理业务。拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验，为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管副行长、对公/零售主管、（对公、零售、综合）客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。培训擅长领域：公私联动的技巧、对公产品组合与金融服务方案设计、、对公客户拓展与产品销售、网点利润中心打造、高端客户类型分析与差异化营销。服务过的客户有：中国银行及分行：中国银行深圳分行：《客户开拓与电话邀约》2期中国银行北京分行：《客户关系管理》2期中国银行舟山分行：《客户经理深度营销与客户关系管理》中国银行东莞分行：《对公客户经理主动营销意识与技能提升》工商银行及分行：工商银行总行：《沟通与协作》工商银行福州分行：《对公营销》工商银行长春分行：《客户挖掘与产品呈现技巧》工商银行台州分行《公私联动》工商银行济南分行：《公私联动机会发掘与交叉营销》工商银行山东省分行：《客户需求挖掘与产品营销技巧》工商银行北京分行：《大客户深度开发与关系维护》农业银行及分行：农业银行总行：《网点潜在高端客户挖掘与关系深化》农业银行长沙分行：《对公营销技巧》农业银行广州分行：《大客户营销谈判与项目投标技巧》《公私联动机会发掘与交叉营销》农业银行井冈山分行：《公私联动交叉销售》3期农业银行合肥分行：《网点现场管理》《网点主任营销技能提升》农业银行长春分行：《网点转型》项目农业银行徐州分行：《网点转型实务技能提升》农业银行浙江省分行：《网点负责人综合能力提升》农业银行海南分行：《对公营销策略与营销技巧》农业银行甘孜分行：《公私营销策略与关键技巧》3期农业银行绵阳分行：《中小企业客户销售策略与技巧》农业银行湖南省分行：《对公业务营销新思维新策略新技术》农业银行内江分行：《客户经理角色定位与主动营销》建设银行及分行：建设银行上海分行：《对公营销技巧》二期建设银行浙江省分行：《私人银行课程》、《对公客户经理销售技巧》3期建设银行温州分行：《网点管理》建设银行郑州分行：《公私联动机会发掘与交叉营销》建设银行四川分行：《商业银行的渠道开拓与拓展》3期建设银行开封分行：《公私联动交叉销售》建设银行宁波分行：《三综合下综合营销团队营销能力提升》建设银行山东分行：《对公资金结算产品组合与服务方案营销》、《金牌客户经理》《银行外拓营销与存量客户管理》、《营业网点销售管理》建设银行武汉分行：《公私联动机会挖掘与交叉营销》建设银行巴彦淖尔分行：《对公客户经理综合能力提升》建设银行广西省分行：《客户经理外拓营销与客户经营能力提升》《网点负责人营销管理与绩效提升（三天两夜班）》2期建设银行云南省分行：《网点主任现场管理》交通银行及分行：交通银行上海分行、交通银行南宁分行交通银行北京分行：《支行利润中心打造》交通银行江苏分行：《公私联动机会挖掘与交叉销售》交通银行唐山分行：《客户关系维护与提升》招商银行及分行：招商银行北京分行、招商银行上海分行招商银行云南分行：《对公客户开拓策略与关键技能》邮储银行：上海邮储：《客户拓展与机会营销》北京邮储：《对公营销新思路》浙江邮储：《顾问式营销技巧》云南邮储：《商业银行市场营销与网点销售管理》杭州邮储：《公司业务产品组合与创新》《小微企业信贷营销与管理》江苏邮储：《银行外拓活动策划、存量激活与差异化营销》合肥邮储：《产品组合营销技巧与案例分析》邮储银行云浮分行：《公私联动机会挖掘与交叉营销》山西邮储农商行、农信社：如东农商行：《客户开发营销与维护及风险控制》四川省农村信用社：《营销战略及渠道建设》山东农信社其他银行：渤海银行：《小微企业信贷营销与管理》《小微企业信贷营销与管理》河北银行：《商业银行对公营销策略与营销技巧》厦门银行：《公私联动机会发掘与交叉营销》南京银行总行、南京银行北京分行：《目标客户拓展与存量客户挖掘》民生银行西安分行：《商业银行市场细分与差异化营销》《支行团队建设和利润中心打造》华夏银行石家庄分行：《公私联动机会发掘与交叉营销》西安银行：《公司业务交叉销售与客户关系管理》《客户经理营销技巧》2期浦发银行上海分行、浦发银行杭州分行、汉口银行总行、汉口银行宜昌分行、成都银行、北部湾银行、长江商业银行、中山银行、江苏银行、苏州银行总行、包商银行、郑州银行、海峡银行、江南银行等。
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营销活动策划、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《银行外拓营销活动策划》内训课需求表
您的真实姓名：&
& * （请一定使用真实姓名）
性&&&&别：&
公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：深圳前华为营销金牌讲师培训师：所在地：北京华为海外营销专家&&讲师：钟老师帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。&&讲师：孟老师一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。有效解决4大类拒绝的方法：1.不需要；2.不相信；3.没钱；4.不着急二.不仅把产品卖出去，还要卖上价。只有说不清楚的东西...培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：广州国际高级礼仪专家&&讲师：孟老师一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。有效解决4大类拒绝的方法：1.不需要；2.不相信；3.没钱；4.不着急二.不仅把产品卖出去，还要卖上价。只有说不清楚的东西...&&讲师：张老师Rich市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营...培训师：所在地：上海服务领域顾问培训师：所在地：深圳企业家&&讲师：有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习，掌握如何让客户既满意又感动，学会化解投诉，将其转变为促...&&讲师：1、认识我们服务的客户，树立主动为客户服务的意识；2、做到优质客户服务，要求我们的服务团队努力追求卓越而不仅仅是优秀3、了解客户所认为重要的是什么；...
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博锐微信号银行外拓营销项目方案——李忠老师
不仅课堂演绎 ·
结果回归绩效
随着市场竞争的加剧，数家国有大行、股份制银行正通过推出涉农产品的方式重返农村金融市场。与农业银行、农信社、邮储、农商行、村镇银行等众多金融机构一起展开市场竞争。
那么我们农村金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足社区居民、乡镇农户、中小企业、城乡商户、工薪人员等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
本项目彻底颠覆过去营销培训的理论说教、无法落地的尴尬局面，通过精心设计的【课堂培训+实战辅导+总结点评】操作模式，除课堂培训外，培训师还会辅导学员扫街扫楼，摆摊设点，邀约宣讲，真刀实枪直面客户，本项目对客户经理营销技巧和潜能，带来前所未有激发，进而促进业绩快速增长。
项目流程(举例)
课程：外拓营销培训
农村金融发展困境突围之道
1、农村金融机构面临的严峻挑战
&#9312; 金融脱媒
&#9313; 利率市场化
&#9314; 市场竞争的加剧
&#9315; 客户需求的变化
2、农村金融机构的营销现状
员工营销心态和行为继续转变
品牌知名度和美誉度需进一步提升
所在区域服务营销覆盖度过低，需要加大推广力度
很多老客户的产品渗透率过低，容易产生客户流失
我行产品线不够丰富，需要进一步完善产品
3、农村金融机构如何打造核心营销竞争力
&#9312; 继续发扬挎包银行精神
促进客户交流，发掘潜在客户
近距离亲情化服务，主动营销型银行
融入社区生活，关系型银行
&#9316; 规范化营销深耕四区
二、深耕四区总体客户开发技巧
1、支行周围片区调研
确定重点企业、商户、社区；
摸清客户类型、资源状况；
&#9314; 收集客户详细资料；
了解片区内同业渗入的情况；
确定重点对象，根据客户需求制定可行的营销方案；
2、片区开发活动设计设施步骤
&#9312; 活动组织策划
&#9313; 关键人联络沟通
&#9314; 活动预热造势
&#9315; 活动现场实施
&#9316; 活动后续跟进
3、做好三个联动技巧
&#9312; 银企联动
&#9313; 银商联动
&#9314; 银区联动
三、深耕工作营销实战策略
1、深耕商区的技巧
商区客户的一般共性需求分析：结算类，融资类，个人家庭投资理财类。
商区客户的营销拜访流程六部曲
商户老板的沟通策略技巧
如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务。
演练：走访服装店案例
2、深耕农区的技巧
&#9312; 农村客户的特点分析-熟人型社会交往
农区客户的需求分析：在我行业务，粮食直补，低保，失地补偿等，进一步营销存款业务，贷款业务。
农区客户的沟通技巧：利用村委会，会计，妇女主任，老党员作为媒介
农户建档的侧重点：家庭人口，外出务工人员，外出创业人士、中养殖大户等。
3、深耕园区企业技巧
&#9312; 对公营销和个人营销的异同分析
园区企业的拜访模式：陌生拜访，电话邀约，托人邀请，集中营销等
园区企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，釜底抽薪切入，商业联盟切入等。
公私联动的技巧：对公促个金陌生，个金促对公模式。
4、深耕政府机关技巧
关系营销，有了关系就没关系，天网、地网、人网的完美结合
高层切入法与底层渗透法
借：借力营销，利用第三方合作
机关客户的营销重点：合作项目，公务员贷款，消费贷款，批量授信。
&#9316; 大胆挖转他行客户
5、深耕学校技巧&#9312; 学校营销合作机会点分析
学校教师队伍批量营销法：一对多营销活动
学校学生队伍金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书
&#9315; 学生家长营销价值分析
研讨：一对多产品营销
6、深耕社区技巧
深耕社区的常见问题分析：找人难，产出难
社区营销方法：中心转介法，合作联盟法，活动促进法，摆摊宣传法。
社区居民的金融需求：礼品带动，金融知识推广，存款利率优势介绍，个人贷款营销。
社区活动的实施技巧：抽奖，送礼，运动、促销。
四、客户管理及技能演练
1、外拓深耕后的客户管理策略
&#9312; 客户管理整体设计：
外拓建档客户的分类技巧：一般关注，重点跟进，定期回访，培植发展。
按照业务需求：信贷类，存款类，结算类等。
&#9313; 到访客户有人激发
&#9314; 意向客户有人跟进
&#9315; 存量客户有人盘活
&#9316; 优质客户有人深耕
&2、金融营销流程和关键技巧及现场演练
1、客户识别分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、产品介绍的技巧
5、异议处理的技巧
6、促成业务的技巧
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