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市场年终总结报告和明年规划怎么写?
09-02-09 &
年终企业的营销经理都要撰写年度工作总结。但是我们要明白年度工作总结绝不是简单的日常工作描述：做了什么、做的怎么样。不是由于销量好洋洋得意歌功颂德，就是由于销量差而灰心丧气批评检讨。营销经理撰写年度工作总结不应该是被动、被指使，而应该是主动地、积极地，在系统全面分析年度市场整体状况、市场运作情况，深刻自省，挖掘存在的问题，然后有的放矢地提出新年度的营销工作规划，只有这样才可能保障营销工作稳健可持续性发展。这两者是息息相关，密切关联的。 首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉动， 其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、促销推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。 最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就销售数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。 运筹于帷幄之中，决胜在千里之外。新年度营销工作规划就是强调谋事在先，系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年度营销工作规划并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。 目标导向是营销工作的关键。在新年度营销工作规划中，首先要做的就是营销目标的拟订，都是具体的、数据化的目标，包括全年总体的的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标等等，并细化分解。如终端类产品的销售目标就要按品项分解到每个区域、每个客户、每个系统等等；流通类产品分解到每个区域、每个客户等。 其次就是产品规划。根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划；通过销售数据分析出区域主导产品，拟制出区域产品销售组合；根据不同区域市场特征及现有客户网络资源状况，拟制出区域产品的渠道定位。然后就要拟制规范的价格体系，从到岸价到建议零售价，包括所有中间环节的价格浮动范围。有时非常必要结合产品生命周期拟制价格阶段性调整规划。 如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因，还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。 然后拟制品牌推广规划，致力于扩大品牌影响力，提升品牌知名督、美誉度、忠诚度，需要分终端形象建设、促销推广活动、广告宣传、公关活动等来明确推广规划主题、推广组合形式 最后，就是营销费用预算，分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。 如此，整体年度工作总结和新年度营销工作规划才算完整、系统。但是为了保障营销工作顺利高效地实施，还需要通过从企业内部来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力。
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2007年度工作总结一、个人工作总结时间过的真快，转眼之间本年度已经接近尾声，我是6月30来到白象春华求是学校，承蒙领导不嫌弃我是一个初出茅庐什么都不懂的混小子，并接纳了我在单位工作，这是我走出“幼稚圆”的第一份工作，当然也少不了我在这里工作的头衔——市场专员，大专我学的是机电一体化专业，对于单位给我安排的市场营销工作，刚开始我对于这份来之不易的工作真是有心拿的起，无心做的好，因为我没有接触过市场营销这一块专业，我都不知道做一些什么，做起来就相当吃力。在我不解与困惑的同时，仅凭对市场工作的热情，单位的领导对我的成长倍感厚望，曾很多次找我谈心，提供我在工作精神上结实的信心和动力，伏案沉思这半年，我做一下简单的总结。归纳以下几点：1. 一切从零开始，积极学习市场运作有关方面的专业知识，努力做到专业知识程度向市场这方面发展；2. 积极完成领导安排的有关工作，做到工作上有问题及时向领导寻求解决问题的方案，不懂就问，努力把工作做好；3. 工作于实际相符合，调研市场前景，并做好相应的市场计划；4. 分析市场需求，寻求招生市场关键在于哪，对市场的认识也有一个比较透明的掌握，并做好市场月报表；5. 在不断的学习知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高；6. 在每个月里设计好当月招生广告，如：广告纸、调幅、写真广告等，并积极的投入到市场的运作；7. 对于市场活动，如讲座、校外设点宣传，能很好的做好市场活动的策划，并执行；8. “知彼知己，百战不殆”调研当地其他培训同行的有关动态，分析效果，可行性时加以模仿；二、部门工作总结日，白象春华求是学校市场部门成立了，在将近半年时间内，逐步开展市场工作，从什么都没有的市场部，渐渐的在单位中成长，做到“市场工作先调查，其次汇报，接着计划，再执行，最后是总结提炼，”现在所需的资料都可以拿出，迎接总部考核。在单位业绩上可以知道我们市场部门是做的不好的，因为今年的招生业绩基本是和去年持平，对于当地的一些小型电脑培训机构来说，地理环境优势、学校师资都在我们之下，对手只有在项目学费上往下调，这给我们的市场带来一定的冲击。我们稳站当地市场那是一个必然性。下面我对我们部门的工作做一下归纳1. 部门建设：部门刚刚启动，市场体系还不是很完整，可是开展市场工作人员严重不足；2. 部门人员培训：经过大半年的打磨，并参加总部安排的有关市场业务规范及市场运作规范的培训已经有很多次，已基本上掌握了市场招生工作，但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。3. 部门工作数据分析：在工作上对于市场数据分析是非常不足的，因为市场招生就是我们的工作，如果学生来报名了，可是我们还不知道他是怎么知道我校有相关的培训项目；4. 部门工作情况：工作没有一个很明确的目标和详细的计划，市场人远没有养成一个写工作总结和计划的习惯；5. 部门创新性：新业务的开拓不够，业务增长小，业务能力还有待提高；6. 整顿单位内部市场品牌资料，迎接总部考核；7. 以上工作得到了单位同事的大力支持与携手帮忙才能完成目标，为此我对他们表示由衷的感谢。三、2008年工作计划“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新年度市场营销工作规划我觉得要强调谋事在先，但是我们还要明白年度市场工作规划并不是营销计划，只是基于年度分析总结的策略性工作思路，具体详细计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。1. 目标的拟定是来年市场招生工作的关键。在新年度市场招生工作规划中，首先要做的就是，全年总体的招生目标、广告费用目标、利润目标、渠道目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为140万/年，广告费用目标为1.2万/月，渠道开发目标为3条/年，人员配置为3人。2. 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。3. 培养市场人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。总结问题目的在于提高市场人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。4. 品牌推广。品牌是一个企业的形象，我们做职业教育企业市场形象推广是很重要的，我的品牌有：春华、求是、贝盈等，做好品牌的推广首先我们要制定计划；5. 团队支持。为了保障来年市场招生工作顺利高效地实施，我们还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力标准，以更好的发展客户服务需求，并使客户向其他课程上转化。二○○七年十二月十九日 回答
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历史文化　　井陉——历史名地。其名著，一则曰“天下险塞”，再则曰“兵家必争”，此固其然。然而，历史的时空毕竟战乱时少而和平的年代长。即勿论战时平时，深处太行腹地的井陉先民都为古老的中华文明做出了特殊的贡献。现存的这些硕果，对于先民，那是他们勤劳与智慧的结晶；对于今人，这是不可再生又无比珍贵的历史遗产，它们映证着井陉乃至东方华夏民族灿烂悠久的历史；对于来者，即后世子孙，它们又是倾注过我们的保护之功而传承的民族之魂。它们有些久已闻名，有些或许刚刚同读者见面，令人惊讶：兵家必争的险塞之地还有如此伟大的创造 ! 这就是文物古迹神奇的生命力和强大的启迪与教育作用。　　1990 年河北省旧石器调查小组在孙庄乡东元村傍河台地发现了旧石器。著名旧石器考古专家谢飞研究员给出的鉴定结论是属于山西X(右框里一合字)河大石器文化系统。这一闪电般的信息，瞬间昭示了冀晋交通链上古人类开拓的足迹，将井陉乃至整个石家庄地区的历史由已知的五、六千年上推到五六万年以前。测鱼、西葛丹等仰韶文化遗址的发现，揭示了先民们定居于斯、发展于斯的遗迹。石桥头、杨树岭、微新庄、南良都、北岭坡、威西街等十余处龙山、先商遗址的发现，不仅使得井陉早早地发出了中华古老文明的光辉，而且如同1992年专家已指出的井陉是建立中国历史上第二个奴隶制王朝的商先民曼族的族源地，是商文化起源的祖地之一，绵蔓水，盖因曼族而得名。蔓葭城 ( 今威州 6410 工厂处 ) 是迄今已发现的井陉最早的古城，它是中山国都灵寿西南的首座重镇，属于王畿卫城。矿区天护城，乃肇基于战国赵之“五陉”，是秦汉的井陉治所。天长古城的出现时间有唐代文献可证，是唐天长军，宋天威军的塞城所在。东出土门，西度故关、娘子关， “车不得方轨，骑不能成列”的井陉口内古道，就是将上述三座古老的城池一线相穿，成为中国最为驰名的古驿道之一。汉初著名的“背水之战”走的是这条古道；秦末始皇韫椋过井利用了这条古道；而直接导致中山国灭亡的战国蔓葭之战则开通了这条古道。至今，这条古驿道的遗迹尚历历可考。“荜路褴缕，以启山林”，井陉先民生息维艰，于家石头民俗村，正如石罅生翠柏，是这方土地所孕育出的千古传承的石头文化的真实写照和缩影。被誉为东方巨龙和民族脊梁的万里长城，经查，其井陉段北起三县 ( 井陉、平山、盂县 ) 垴之达滴岩口，中经娘子关、故关属段，南抵控扼甘陶河的杨庄口，长度近百公里，起修自明嘉靖，止于明崇祯，是明内长城的组成部分，可谓一直修到了明亡为止。特别是杨庄口拦河长城——“九江口地束火城”，根据创修碑文，实际是同山海关九门口水关长城结构完全相同的御守工事，是为防堵李自成义军自晋人冀而筑。就明长城史来说有着重要的补证价值。　　东方古典艺术奇葩之一的中国汉传佛教文化，亦在这方土地留下了圣迹。龙窝石窟寺，当年驿道由寺中经过，其实可纳入驿道文化加以考察。中国一绝的苍岩山福庆寺，那敞肩独拱石桥跨涧飞构，比享有“长虹饮涧”之誉、世界知名的赵州大石桥饮涧之势来的更为形象和突出。桥上起殿，雕甍凌空，望若仙宫。公主祠在妙法莲花经塔的映衬下，烟霞缭绕的暮霭中似蕴藏了无数的玄机；殿内壁画、彩塑，定格了当地民间的千古奇传。尤为奇 特的是山半悬寺，而山上竟然又山居石室，鸡犬桑麻——“窍开别天”，仿佛仙境之上幻化出了天上人间的海市蜃景。倒置仙凡 ! 在山林寺庙中堪称化境的奇妙创典，举世无双，不可再遇。　　1989 年开始发现的井陉窑，经 1993 、1998 、1999 、2000 年几次抢救发掘，渐渐露出了它的神秘面容。大家知道，白瓷的产生是世界制瓷史上划时代的伟大创举。距今一千四百年前的隋代，井陉窑烧造出了白瓷，显示它同河北的邢窑、河南的巩县窑一并成为迄今所知中国最早、也是世界最早烧制白瓷窑口的三鼎足之一。唐代，发掘所获证实井陉窑生产各种极其精美白瓷制品的同时，还烧造出了有别于陕西、河南及同省的邢、定两窑而独具特色的唐三彩。井陉窑出现了第一个盛烧期。“官”字款器在窑址中的发现直接说明类银类雪的唐白瓷中应有不少井陉窑的产品。其妆饰手法多样，珍瓷琳琅。北陉窑址区晚唐墓精细白瓷塔式罐，三彩塔式罐；冯家沟窑址区唐墓所出瓷塑鞍马散乐吹奏俑等，即其时的代表之作。宋代，继在天长古城所在地烧制出大量的属于此窑独造的刻款“天威军官瓶”。金代井陉窑发展到鼎盛期。其精品不仅十分难能地在胎质釉色上保持了唐宋的高超水平，器形品类，尤其妆饰花色，烧造技艺都有重要的创新。论印花，以河东窑址一次性出土十二件完整的印花模子为证，业已超越了定窑。论发明，那小小戳模的出土，使得文献失载，而南北各窑口历年发掘所不见，陶瓷考古界所未知，制瓷工艺中已失传的一种技法——戳印点彩得以重新面世。庞大的的信息提供给文物部门，并将自己收集到的其中四件主动上交，分文不取，事迹十分感人。又如城关退休老教师杜慎庭，自发成立义务古城文物保护所，拿起法律的武器对破坏井陉窑，破坏古城文物的行为直面抗争。他们是井陉的优秀分子，井陉人民的真正代表。　　天公赋于这片土地以奇山胜水，先民即凭借这得天独厚的物质资源创造和传留了这一方名地的特色历史文化,永久地散发着璀璨的光芒,发挥着无尽的社会功效。
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正确处理改革发展稳定三者的关系，是２０多年来我国经济社会发展取得巨大成就的一条基本经验。在全面建设小康社会的新阶段，正确处理改革发展稳定的关系，最重要的是要坚持把发展作为党执政兴国的第一要务，树立和落实以人为本、全面协调可持续的科学发展 观，坚持把改革的力度、发展的速度和社会可承受的程度统一起来，在社会稳定中推进改革发展，通过改革发展促进社会稳定。　　要坚持以改革作为发展的基本动力，全面深化改革。我国初步建立的社会主义市场经济体制还不完善，现在发展处于关键时期，经济体制改革也仍处于攻坚阶段。深化改革和调整结构是解决经济社会发展中深层次矛盾的根本措施，但在推进过程中不仅过去长期积累的深层次矛盾会显现出来，而且还会出现新的矛盾和不稳定因素。为此，深化改革必须突出重点，分别轻重缓急，防止改革措施在时间上过于集中。改革措施要兼顾不同群体的利益，认真考虑每项改革措施对社会各方面的影响，把握好改革出台的时机和节奏。还要重视建立补偿机制，对在深化改革中利益受损的群体，要通过一定形式给予补偿。　　要坚持以发展为主题，树立抓住机遇、加快发展的战略思想。历史经验证明，正确把握发展的速度至关重要。经济增长速度过低或者过高，都不利于深化改革，也不利于社会稳定。经济增长速度过低，既不利于充分利用现有资源的潜力，也会带来就业困难、人民生活水平降低等一系列经济社会问题。特别是我国现在面临着发达国家在科技、经济方面占优势的巨大压力，如果我国经济发展慢了，同发达国家的差距就会扩大，社会稳定和国家的长治久安就不能从根本上得到保证。另一方面，经济增长速度过高，超过现有资源的潜力，又会引起通货膨胀和价格大幅度上涨，同样也会造成经济和社会不稳定。这是我们今后要尽力避免的。　　要坚持把稳定作为改革和发展的前提，保持社会安定团结。不断改善人民生活是正确处理改革发展稳定关系的重要结合点。要把就业放在经济社会发展更加突出的位置，实施积极的就业政策，千方百计扩大就业。努力增加城乡居民收入，继续做好“两个确保”工作，搞好“三条保障线”的衔接。坚持统筹兼顾，协调好改革发展进程中的各种利益关系。合理调整国民收入分配格局，切实做好关心群众生产生活的各项工作，妥善处理人民内部矛盾，特别是涉及人民群众切身利益的矛盾。坚决维护人民群众的合法权益，抓紧解决克扣和拖欠农民工工资、城镇房屋拆迁与农村土地征收征用中侵犯城镇居民和农民合法权益等问题。积极推进改革和结构调整，不断消除不利于社会稳定的体制和结构性原因。继续依法打击各种违法犯罪活动，深入开展反腐败斗争，进一步健全处理各种社会矛盾的工作机制，把不利于社会稳定的因素化解到最低程度，把问题解决在基层和萌芽状态。（新华社北京１１月３０日电）
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