3,453被浏览202,925分享邀请回答58660 条评论分享收藏感谢收起1728 条评论分享收藏感谢收起　　摘要：界定了超市赠品促销的定义，列举了赠品促销的好处，分析了赠品促销的弊端，最后提出了赠品促销的要点：赠品要进行合理搭" />
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超市赠品促销的思考
　　摘要：界定了超市赠品促销的定义，列举了赠品促销的好处，分析了赠品促销的弊端，最后提出了赠品促销的要点：赠品要进行合理搭配；赠品要考虑产品的季节性；赠送形式要明确指示；赠品要有质量保证；选择高价值的赠品。 中国论文网 http://www.xzbu.com/2/view-4525545.htm　　关键字： 超市 赠品 促销 　　中图分类号：F274 文献标识码：A 　　赠品促销是指企业在一定时期内迫于市场压力、或为扩大销量、或打击竞争对手等原因而开展的向购买本企业产品的消费者实施馈赠的促销行为。赠品促销是最经典也是最有生命力的促销方式，受到大多数超市的热情追捧，使用的频率也越来越高。但赠品促销究竟有哪些优势和弊端、实施赠品促销又有哪些要点等问题是一个值得思考的问题。 　　1赠品促销的好处 　　1.1吸引消费者 　　“过来看，过来选，这边有优惠这边有实惠，走过路过千万不要错过！”听见促销员的叫卖声，不管消费者有没有听清楚到底在卖什么，消费者总爱跟风跑过去看一看瞧一瞧。不管消费者买不买，消费者总会在好奇心的驱动下前来探个究竟。好东西不怕顾客不买单就怕顾客不闻不问。这样的赠品促销方式总能很快的吸引大量的消费者，形成抢购热潮。 　　1.2提升产品销量 　　只要赠品不存在质量、日期等问题，活动期间消费者都会增加采购量，因为此时购买消费者将享受更多的优惠，得到更大的满足。如果再辅以活动时间限制，消费者更可能形成批量抢购，从而带动商品的快速销售。促销活动声称多买多送或者买满就折上折等，都会在一定程度上加大消费者的购买力和购买欲望。最终实现销售量的提升，获取更大的利益回报。 　　1.3培养顾客忠诚度 　　经常买酸奶的顾客对于捆绑销售这一促销手段肯定不会陌生。商家在酸奶上捆绑精美的餐具、杯具来实现产品的快销。正如商家所期望的一样，确实有很多消费者会因为酸奶上的捆绑物而选择此品牌的酸奶。两全其美，互惠互利。商家的目的达到了，消费者也买得舒心。还有牙刷牙膏捆绑销售，对企业来说可以实现两者销量同步上涨，对于消费者而言，不仅享受的是实惠，更多的是感受到商家的贴心。周到的服务最终将转变成顾客对品牌的忠诚。 　　1.4响应品牌号召力 　　促销搭配的赠品有相同产品也有相关产品。例如食品饮料业的买大瓶送小瓶、买一斤送半斤等方式都是相同产品的增量销售；买面霜送同品牌的面膜或者买水壶送水杯等，这些便是相关产品的同步销售。这样的搭配不仅扩大了产品的销售力度，还传递出品牌回馈顾客的意图。给消费者让利就相当于给品牌打广告。特别是对于新产品，搭配老产品赠送给消费者时，可以通过消费者的体验、建议来改进新产品，预估产品市场和消费群体，有效地缩短产品的入市进程。 　　1.5创造产品差异化 　　游逛于超市中，消费者常常会为到底该挑选哪一种产品而烦恼、犹豫。出现这种现象的原因是由于同质性产品太多太杂，消费者早已产生了视觉疲劳，已经很难快速挑选它们。若此时超市为消费者创造产品差异化，将有效地帮助消费者进行选购。当众多品牌品种的矿泉水琳琅满目的摆放在你眼前，你是不是出现购买障碍。恰巧此时某品牌纯净水开展买两瓶送一瓶、买一箱送精美礼品等活动，而其他品牌都按兵不动，这样就明显的形成产品的销售差异，给消费者提供更加宽广的选购空间。 　　2赠品促销的弊端 　　2.1对品牌产生负面影响 　　促销活动搞得大张旗鼓，围观凑热闹的观众也很多，但真正参与其中购买产品的顾客却很少，这样就赔了夫人又折兵，不仅产品卖不好，品牌名声也受连累。促销活动结束后产品的销量会明显下降，特别是相同产品的赠送，在一定程度上会严重损害产品的品质，让消费者对产品的质量和价格产生怀疑，影响超市的经济效益。赠品促销容易营造错误的感觉，消费者会认为该产品是卖不掉、不新鲜的，导致竞争优势转变成竞争劣势，削弱该产品在同行业中的竞争力，阻碍企业的成长。 　　2.2易遭同行商业诋毁。 　　进行促销时，销售人员为了竭力推销自己的产品就对竞争对手的产品指手画脚、说三道四，把自己的产品夸得天花乱坠的。特别是对手也在进行强力促销，两家促销战打得激烈时，促销员就喜欢在旁边悄悄说闲话，讽刺、玷污对手的产品，并称买自己的产品是明智之举，买对方的产品就是傻瓜，不折手段的怂恿消费者只购买自己的产品。情况恶劣的话两家销售人员还会公然地进行口角战，甚至是大打出手。这样一方面影响促销产品的人气，造成整个品牌系列产品的“坏感觉”；另一方面导致顾客流失，产品“无人问津”，失去促销活动的意义。 　　2.3延迟顾客消费。 　　促销活动让顾客实实在在地享受到了优惠，相比没做活动时，消费者是花相同的钱买更多的商品或者是花更少的钱买一样多的商品。这样的活动让顾客更加满意，但容易培养顾客的依赖感，渐渐的形成一种恶性习惯，超市做活动就购买，不做活动就等到做活动再买。这样就延迟了顾客的消费，平日里产品卖不出去，一到活动期就供过于求，导致产品销量严重失衡。迫使商家被动销售，为了销量而不得不让利销售。长期以往，只会严重影响企业的市场表现和盈利表现。 　　2.4易受赠品的拖累。 　　赠品与产品是息息相关的，赠品的质量与实用性都会影响消费者的二次选择。廉价的赠品不如不送，如果商家在进行促销时对赠品进行强烈渲染来诱惑消费者购买，当消费者感兴趣了，买单了，但最终送到消费者手中的赠品却是无价值的废品。这样的促销，产品的销量上去了，商家的目的达到了。可对于消费者来说却是一次不愉快的体验，即使产品的质量的确很好，可消费者在内心始终对赠品还耿耿于怀，他们会觉得自己受欺骗了，上当了，吃亏了，一切只因为赠品名不副实，让他们大失所望，最后牵连到产品本身。 　　3赠品促销的关键 　　赠品促销只是超市众多促销方式中的一种。赠品促销智在赠。何时赠？如何赠？赠什么？赠多少？是决胜的关键。商家只有适当的把握好这个度，才能使超市能够持续性盈利，取得长久的回报。
　　1、赠品要合理搭配。买牙膏送牙刷就比较人性化，可以减少顾客的购买数量。若买拖把送牙刷就容易引起反感，让人在刷牙时联想到脏兮兮的地面。这样的不搭不仅失去赠送的意义还降低顾客的满意度。 　　2、赠品要有季节性。冬季超市卖被絮送电热毯，产品供不应求。因为电热毯可能是雪中送炭。夏季的时候如果效仿冬季，肯定不会有立竿见影的效果，因为此时的赠品没有像冬季一样强烈的诱惑力。 　　3、赠送形式要明确。永远不要忽悠消费者，赠品是现场绑赠还是凭小票在服务台领取要明确指示。细节决定成败，若指示不明确不仅仅是消费者感受到欺骗和气愤而进行投诉，严重的话将导致企业失信于消费者。 　　4、赠品要有质量保证。因为赠品不仅代表自身信誉，还关系到整个商业的信誉。好的赠品可以给商品锦上添花，不合格的赠品将令商品销售量江河日下。不少赠品促销活动的失败就是因为赠品质量太差，附送糟糕的赠品就相当于慢性自杀。 　　5选择高价值的赠品。消费者衡量赠品的价值往往是通过其零售价格来确定的。有些商品的零售价虽高实则成本很低，这样的差价对商家来说是个有利的机会。所以商家在挑选赠品时应选择这种利润高的商品，这样会给消费者高附加值的印象。 　　超市赠品促销正在发挥着不可或缺的重要作用。目前，采取赠品促销方式的企业越来越多，赠品促销也随之出现了一些新的动向：赠品的种类丰富多样，成套赠品逐步流行，价值不断提高；绿色赠品促销渐渐兴起，并与公益性活动相结合；多家厂商联合开展赠品促销活动……赠品促销方式若使用得当，不仅对产品销售，而且对企业的品牌和声誉都会产生积极的影响，商家应该充分发挥其独特的优势。 　　[1] 刘海滨.连锁超市采购管理研究[D].天津:天津大学，2004. 　　[2]姚昆遗,邹炜.超市经营管理实务[M].沈阳:辽宁科学技术出版社,2004. 　　[3]林升栋.消费者接受促销背后的心理过程[J].市场研究,2007(6). 　　[4] 菲利普?科特勒.营销管理[M].上海:上海人民出版社,2006. 　　[5]姚晓军.步步高连锁超市有限公司营销战略研究[D].长沙:湖南大学，2003. 　　[6]李刚.中国连锁超市存在的问题及其发展[J].商业研究，2004，（7）. 　　作者简介：李莹（1991-），女，湖北工业工程技术学院11级市场营销专业学生；王其和（1965-），男，湖北工业大学副教授（通讯作者）。
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