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【本期导读】本文系新消费零食品牌HMM创始人李俊授权《潮杂说》发表的一篇长达万字的新消费创业的复盘笔记。这是在他长达2年730天的创业中对自己的复盘总结与思考。蕴藏着很多对消费升级的思考以及品牌创业过程中巨大的坑。里面既有着对自己成功的总结，也有对自己创业过程中不足的思考，读来让人思考，相信每个人都能找到自己的思考与学习。成功者可以看到自己的过去，失败者也可以找到自己的影子。本文约1万字，读完大约需要20分钟，以下为正文。
　　最近一直在想写点什么，HMM毕竟走过了2年拥有一批说我们好吃好看的粉丝，做过一些正确的事也犯过很多的错，但是在想，写什么？为什么写？
　　用我们用户的原话就是“HMM作为一个认真的有情怀的，产品品质和用户体验优秀的产品，且有自己运营体系，走到了创始人要被迫卖项目选择退出，实在不应该。“后台上百条的留言，一条条看过，有遗憾有留恋。
　　可是我们依然走到今天，作为创始人，应该写下来，这2年的过往和历练以及总结，当做结束，我理应写下来，留给那些即将要创业的年轻人。
　　本文大概一万字，需要阅读30分钟，分为“HMMM是什么？做过错误的事，犯过的错，相关操作总结”。
　　HMM是什么？
　　HMM是一个青春 小零食品牌，我们的目标是打造一个年轻女生喜欢的零食品牌。我们将原创卡通人物“韩美美”与零食结合，通过IP与品牌运营结合的方式，社会化营销与电商和渠道营销结合，优选供应商，重视用户互动和体验。
　　拥有15款产品22个sku，用户最喜欢的MM梅片曾长大一年稳居淘宝NO1。目前销售到了全国1000多个城市含 港澳台。线上99.2%的好评率和高于同行的复购率。
　　我们曾经的愿景是不是一家零食公司，而是一家文化公司，打造小美超级故事和IP，从而与零食结合，最终成为一家以零食和小美IP运营和多品类授权为主的新型企业。有一点点像迪士尼。但是比迪士尼更商业化。
　　当我们真正的接受失败并且认可失败的价值的时候，我们就算真正的成长了。
　　HMM做过那些错误的事？这个项目2年时间，我认为正确的事都是小事，是具体的操作层面的，错误的事都是大事。是在项目的战略层面的。
　　（1）对行业研究不充分，盲目入场
　　零食行业是一个“上万亿的大市场，年增长20%以上，且没有绝对的垄断”并且在经历着“一个单纯的卖货思维，向真正的用户需求转变的过程”“用户更好更具有个性化的产品”，这是我们在创业初期看到的市场机会，也是到目前我们都依然看好零食方向的原因。但是我们缺恰恰忽略了一点，零食市场是一个竞争异常激烈的市场，甚至可以说在品牌之战上是个真正的红海。目前的零食拼资本和规模、广告投放流量购买，远远还没有进入到一个完全定制化和个性化需求的阶段。而我们两次融资仅仅150万，成就一个品牌需要的资金和时间的沉淀、团队，和其差之甚远。
　　创业其实真应该做的是用户价值和用户痛点的挖掘，所有拼资本和拼规模拼管理的生意，其实创业公司做起来都比较难更是九死一生。
　　从一个干了7年地产人跑来搞零食了。如果同样的资金我拿去过公寓，又会怎样？我也做过这样的假设？如果我去做行业深度调查自媒体？又会怎样？情怀是情怀，但是资金和时间都有成本。
　　虽然说地产我做产品和营销，但是我必须要承认一点，地产和零食差别非常大非常大。同时做零食，我们涉及到了整个链条的整合，恰恰是地产从来没有经历过的。
　　（2）与大品牌正面PK，只靠认真必然会输
　　我们虽然一开始就意识到了资金量严重不够团队规格也没法和大品牌PK，我们一直将“产品品质、用户体验 独特的人群和文化”视为我们和大品牌正面Pk的核心竞争力，并且在一开始做品类和选品的时候就特意进行了差异化，但是后期其实依然面临着大品牌的正面pk。
　　线上拼流量拼不起，线下拼渠道拼不起，我们只能拼认真。大品牌每年增长50%，我们增长100%，我们依然是还是人家年销量的几百分之一。这是做一个新品牌，尤其是在一个成熟行业做一个新品牌，必须要面对的问题。而这也是我们在一开始犯的最大的错误。
　　在目前的中国根本不存在所谓的小而美，依然还是野蛮先跑量，所谓的品牌在中国目前的阶段的衡量标准很大程度是以市场占有率先度量的。
　　（3）重线上，线下布局太迟太慢
　　我们一直认为线上才是超越空间和时间的趋势，所以把重点放在了线上，但我们恰恰忽略了“线上竞争激烈，红利周期已过”的事实。我们用长大大半年的时间把精力放在线上，我们运营淘宝运营微信店铺运营一号店，我们发现我们根本解决不了线上流量需要费用的这个事实。我们才转向线下。线下布局的太迟了，用了三个月的时间在一个符合我们用户定位的市场做了试点，证明完全可行的时候，我们所剩的资金已经不多。而且线下渠道建设其实也是一个系统工程。线上和线下的产品，其实在规格和定价方向根据目前的实际情况，应该区别有差别。涉及到产品的重新调整
　　（4）重品质和文化，忽略销量
　　过去很大的错误，输就输在，重品质和文化、用户体验，而忽略了销量。我作为创始人，虽然有过多年的产品和营销经验，但是策划出身且十足的文艺青年，擅长产品擅长品推擅长做媒体和用户体验，喜欢有创造力的表达，早期太多的时间和精力和关注点都放在了非销量部分。
　　虽然在过程中进行了纠偏，但是始终作为创始人应该检讨。
　　资本和市场，远远比我们想象的更残酷。那有那么多后悔的机会留给我们。没有销量 和市场占有率，何来品牌？
　　（5）花钱太慢，低成本生存影响项目速度
　　花钱怎么花钱，怎样的速度和节奏花钱，把钱重点投放在哪里，其实是最考验首次创业者。要么缩手缩脚什么都节省，要么猛烈大胆的花，这也其实都是很大的忌讳，也往往是首次创业者犯的两种花钱错误。而我恰恰是缩手缩脚花钱的那种，这也是复盘需要深度反思的。
　　花钱太慢，缩手缩脚花钱，其实是影响项目质量和速度的。有些钱能省，而有些钱，不能省。比如说我自己独自扛下了IP内容、品牌推广市场合作媒体整合、用户互动和体验部分，并且没有专门的HR和财务以及行政，全部我一个人和外包公司配合完成，白天外面见投资人晚上回去办公，这个节省吧？特别节省，但是其实是大大的错误，如果我们每个月花5000找一个行政兼HR，多花4000找一个基本的品推人员我来带，会减少太多是琐事烦事和基础工作，我才有更多的精力去思考所谓的发展问题。产品开发也一样，我们有2个人专门负责产品开发及供应链管理，其实他们的工作量非常大和琐碎。半年开发8款产品，如果我们能够多增加2个人，那么单品数量扩大一倍是完全可能的。所谓的省钱只能让项目更慢而已。
　　运营投入方面也一样，算清楚投入和产出，何必一直磨磨唧唧的为了所谓的不下牌桌去搞低质量的项目生存？如果做10年还是一家淘宝小店，我认为这才是最大机会成本的损失。何况当下的中国商业社会的生存规则，根本不给你这个生存的空间可能。
　　（6）没有竭尽所能的找人 ，创业拼的一定是团队
　　除了花钱，在找钱和找人方面，犯了太多的错误。一味的以省钱的角度去找钱是错误的，一个月薪3万的人和月薪3000的人带给公司的价值远远不一样。真的是要竭尽所能的去请合适的能解决问题的比自己牛的人回来。找人的事情上一定要花时间和心力，甚至要放在最重要的位置。
　　找人最不应该省的是钱和时间。当然市场上骗子太多，仔细辨别。
　　一个项目一个公司不应该是某个人的个人能力秀，而是组合一个目标一致的都可以独当一面分工合理的优秀团队一起去战斗的。
　　（7）找钱思维过于封闭
　　找钱方面也在不断的犯错，找钱的思维过去封闭。其实除了专业的投资机构，还有多种拿钱的渠道，比如政府的配套基金，比如一些产业上游的产业定向投资，比如一些传统企业和传统老板转型的资金。专业的风投机构，这几年项目太多，多到看项目的人都不够用了，挑的眼花缭乱，喜欢追概念追风口，为什么你一定是那个千里马？所以让项目活下去最重要。那来的钱不重要。当然一定要正规且合法，并且有道德底线。
　　而我认为侧重实体的项目未来找钱的方向，一定要侧重在上游产业的布局的资金，和传统老板的转型。这部分人投资追概念追风口的可能性较小，他们很多白手起家更认可踏踏实实的事和人，更具有长期价值投资的标准，而且他们在实际的产业里的积累更容易帮助我们整合资源。
　　我们曾经犯的最大的错误是为了拿高估值，拒绝了别的投资机构，最后影响了项目的进度，而新的投资机构签了TS等等了足足5个月后钱才到且款项不足。我们都太出生气了，可能一上来就没有把自己当生意看，所以才面对钱的问题的时候过于的封闭
　　（8）缺乏生意能力和整合思维，把生意当成了项目做
　　我们都太书生气了，根本意识不到资本和市场的残酷，我们一直以为有钱才能把项目做好，其实整合好资源，多方合作方进场分配好相关利益，也有可能让项目的推进更快一点。
　　如果我们当初能把渠道方、主要的核心供应商，都变成我们的股东，如果我们当初接受了别人5年天猫超市独家代理权的合同，可能比现在走的好很多。
　　其实后来才想明白你不是做项目，你是做生意，做生意要的是挣钱并且不断的壮大。只要合法合规，目的达到了，就可以了。大公司做项目是短时间可能不考虑盈利和生存的，甚至不用承担风险。而做生意，就得替这生意负责。
　　但不可否认，HMMM用最少的钱最少的人，实现了整个链条的闭环，并且拥有超高的用户好评率，并且实现了阶段性的盈利，我们也做过一些相对正确的事。
　　HMM做过的那些正确的事？
　　（1）用户细分和品牌差异化定位
　　面对大品牌的价格和流量围攻，以及市场上琳琅满目的零食大小品牌，我们怎样才能站住脚？我们的用户是谁?我们为谁做零食？在一个传统的消费品市场，用户细分是最佳的切入市场的方式。HMM选取18-28岁的女性核心人群，作为我们的主力消费人群， “大数据显示70%的零食购买人群是女性，并且80%的女性在40岁以下”而我们就选择了最容易为零食买单且注重产品品质和品牌文化，愿意为高价格买单且容易接受新鲜品牌的人群。他们是高校的学生，办公室的小白领和政府事业单位的公务员。围绕他们做出来产品差异和品牌文化差异化，营销差异化。三只松鼠谁都可以买，但是HMM不是，喜欢我们的会很爱，不爱的不是我们的用户。
　　我们选择的用户人群明显比三只松鼠的用户范围更窄。但是更利于我们去针对新的做产品做品牌认知做故事传播做用户服务和体验，很快的切入这个市场。无疑张君雅的定位和成功，为我们提供借鉴。我们不仅仅不为借鉴其他品牌为耻，反而想说没有研究过别人上来就谈颠覆的才是不靠谱。
　　后期的数据证明，我们的选择是正确的，80%的女性用户，且70%的用户人群18-30岁。并且top10城市排行榜全部为一线城市和新一线城市。清新的萌萌哒的形象，刚好打动了那些年轻讲究小资的女孩子。
　　（2）独特的IP定位与零食结合的核心发展观,品牌人格化
　　零食是一个产品同质化极为严重的行业，找到自己独特的品牌气质文化，并且与之结合。消费品真正卖的不仅仅是产品内核还有外延，尤其是像零食这样的低客单价商品，用户的消费非常的非理性且随机。如何让你的用户在琳琅满目的货架上和淘宝的搜索通栏里选择你，其实除了产品品质和用户体验之外，就是品牌的定位和品牌形象认知。
　　而HMM零食，将原创的卡通人物小美与零食结合成为我们与市场上同类零食品牌认知差异化的核心。三只松鼠的品牌IP是三个小松鼠，良品铺子和百草味虽然也开始在强调人格化但是本身还是卖货基因和形象，溜溜梅来伊份都是传统的食品品牌形象和运营思路。而我们把HMM的品牌标识物设定为一个年轻清新简单的女孩子，小美。小美的年龄设置也完全的和我们的用户匹配。我们将小美定位成一个双鱼座0型血为梦想和爱情努力的女孩子。并且将它融入了我们的产品包装，快递盒子，网页设计，推广物料 等等各个用户所有所能看见和接触到的环节。
　　用户买的不仅仅是零食，不仅仅是一盒小小的话梅，买的是一个叫小美的女孩子的陪伴。这也是我们能在众多的零食里，能够脱颖而出并且拥有铁粉的法宝之一。
　　我们最小的粉丝念小学一年级，HMM已经不是一个零食，而是一种有人格化的有生命的朋友。
　　（3）社会化营销的低成本运用
　　按理说HMM目前的口碑和品牌曝光量，传播人数，实际的用户成交量，都远远超越了我们70万元整个产品开发、供应链管理和运营投入。而帮我们弥补费用不足的核心武器就是我们对于低成本的品推方式的运用。社会化营销。
　　我们把我们的IP和品牌市场传播，无论是在社群、新媒体、还是线下一些活动、品牌之间的跨界合作，媒体的有效报道和曝光，还是我们的漫画在豆瓣、微博、贴吧的传播，我们都用一个词概况，叫社会化营销。我们认为社会化营销区别与传统的品牌思维和市场方式，更多是更多元化更灵活，更注重与用户的互动更注重媒体的组合更注重在品牌和IP文化共同传播。甚至用户的口碑传播、行业内的交流和传播，我们都把他认为社会化营销。
　　甚至个别朋友都把我们的案例带到了MBA的课堂上，山西大学的年末考品牌课靠的唯一案例题就是HMM零食。这是我们都认为他是属于我们社会化营销的外延的一部分。
　　（4）社会化营销与电商、渠道结合
　　目前的电商尤其是淘宝京东这样的大平台基本都是价格战和流量战，HMM作为一个小团队小资金的项目，烧不起钱这是肯定的。何况单纯的卖货思维，并不适合这么一个有情怀为年轻人独特打造品牌的发展，相反一些社会化营销方式的运用，能都帮助我们建立市场认知，加强与用户的互动和沟通。社会化营销传播的用户会最终导流到电商平台，变成购买用户。而电商平台的购买用户，经过我们的社会化营销，会变成我们的超级粉丝。
　　社会化营销与电商销售的结合，形成一个全新的营销和用户连接的闭环，打破了传统的电商卖货模式，建立起来立体化的品牌传播IP塑造和产品销售用户服务的框架，最终提升销售转化率和品牌知名度。
　　（5）产品品质和用户体验是我们的生命线
　　HMM到目前为止拥有超越同行的产品复购率，我们始终把他归功于良好的产品品质和用户体验。HMM一开始给自己就设定了四个核心竞争力“产品品质、品牌人格化、双向运营、用户互动和体验”。
　　作为一个小团队低起点的团队，与一流的供应商合作，我们面临很多的困难和难题，比如“整体成本偏高，对方强势，我们始终被排单在最后，结账周期短”，但我们始终排除困难不放弃对品质的追求。我们用户和三只松鼠、良品铺子百草味同等的供应商。我们每一个单品的选择，都是多个供应商多个城市的用户线上线下进行口感测试。我们选品的原则是不贪最挣钱毛利最高的，选择用户最满意的。
　　复购率是检验一个产品品质的最佳试金石。甚至在话梅产品，我们选择了成本是溜溜梅成本3倍左右的出口日本的供应商。这也是我们MM梅片长期位居第一的核心原因。有用户评价说以前在小红书买过日本的后来买了我们的，发现价格是日本的30%但出品一样。
　　我们拆了上百个零食快递包裹和几百盒的零食，我们跑遍北京零食卖场，我们最终总结出来我们的用户体验标准。很多用户反馈“卖家很用心”，10%的用户赞赏我们外带的一个开箱器。其实那只是一成本不足1毛钱的塑料卡片，最重要的成本在需要多一道的人工程序。我们只是认为我们的用户需要这个。
　　我们的淘宝快递箱蛮多用户反馈“太漂亮了，公司的前台妹子直接拆开抢了”，是因为我们本身就是用户，我们也把每一次的设计扔到群里，让大家选。
　　一个小品牌，一个小团队，你和大品牌拼不起价格拼不起流量拼不起团队拼不起广告曝光量，你能拼的唯有认真，把这样的认真转化到品质和用户体验就好。
　　（6）韩美美与HMM商标蹭大IP
　　我们不得不承认我们耍了个流氓，我们蹭了大IP”韩梅梅”。这个为我们带来了很大的好处。将“韩美美”与“韩梅梅”进行联想，但是有带有强烈的形象区隔。无论是在用户的认知还是在媒体的接触、融资，都带来了一定的认知便利。用户对他有一种天然的亲切感，印象分比较高。但这也给我们在商标保护域名和传播过程中带来一定的难度。小品牌小团队小资金，蹭大IP 虽然有点耍流氓，但是也是一条讨巧的路。
　　（7）先试错再投入的花钱方式
　　小团队小资金，操作最重要的是先试错，再投入。这也是我们用很少的钱坚持并且持续发展了2年的核心理论。该慢的时候一定要慢，该快的时候则快。前期磨合好供应商、合作方，以及内部团队，调整好产品和运营方向，再快速和加大投入力度。
　　其实我们发现目前的各个渠道运营方式变化非常快，可能3月的经验6月就基本失效了，所以最好的先试错先快速的验证，然后再投入，而不是盲目的根据自己的经验判断先砸钱。
　　（8）多次的产品迭代和品牌形象升级
　　在入市初期，无论是品牌定位还是定价，还是卖点，还是产品本身的用户体验，其实未必是最完美的，甚至可能会犯一些自己无法预判的错误，唯有不断的根据实际的运营数据和用户反馈进行调整，多次迭代。同时每一个阶段，产品和品牌的诉求可能会发生一些调整，做一个小而美的产品卖给1000人，一万人，和卖给100万人，标准也是不一样的，唯有不断升级，以我们的MM梅片产品举例，先后迭代过多次，换过一次供应商，调整过两次产品设计外包装和外包装形态，进行过三次产品口感优化。小美的形象和定位也做过三次比较系统的探讨和调整。尤其是最终在包装上增加了“I am 韩美美”的标识，来强化我们的原创的卡通形象。
　　你有任何的成长和改善，你的用户一定是第一时间感知到的。他们欣赏这样的的努力。
　　（9）通过创造力和新媒体的运用弥补费用严重不足
　　HMM的例子告诉我们对于一个小团队小资金的项目，完全是有可能通过创造力弥补推广费用严重不足的缺陷。我们第一次新品发布，完成了0推广费用2个人4台笔记本4台手机，3天十万人进店，平均5分钟一单。恰恰就是通过自己的创造力和高效执行力完成的。拍摄了一个短视频，2组海报、H5邀请函、漫画故事、情怀邀请文、游戏互动、免费吃攻略，社群线上产品发布会，微博微信为主战场，提前2次彩排严格的流程和可能出现的预案。
　　我们创造过比如‘520，真爱不打折’这样被刷屏的海报，我们还创造过一条漫画微博10万阅读量。我们承认做消费品做品牌要做到一个量级，不花钱是不可能的，但是小团队新媒体，无论是微信还是微博，还是粉丝社群，还是各方合作各种品牌的跨界，都给了小团队小资金有可能的可能。
　　（10）小资金小企业轻资产
　　我们没有一间自己的工厂没有一个自己的库房，但是却合作了一流的合作方，这就是轻资产的核心优势。甚至2年我们唯一的固定资产其实只有一台打印机。但是这恰恰是我们可以低成本启动并且在坚持730天的核心原因。员工的所有的笔记本是租赁的，从最早期的40平米公寓办公到后期的联合办公空间，我们把轻资产这个关键词发挥到了极致。早期创业公司面临很大的不确定性，轻资产可以保证资金尽量的花的有效和节俭。
　　（11）模块化管理，小团队高效率
　　零食是一个上到产业链下到物流的行业，链条非常长且环节众多，并且没有不关键环节。团队虽小，我们采用了模块化管理模式。我们把自己的业务模块划分为“产品及供应链管理、社会化营销、电商及渠道运营、用户服务及体验”，团队虽然小，可能很多时候只有几个人，最多的时候12个人，但是模块化的管理和工作思维，简单清晰抓重点不遗漏，并且保证团队虽小，但各自独当一面效率高。
　　管事抓节点，而不是去管人。
　　（12）控成本，尽量压缩费用
　　控成本尤其是控制各项行政和人事开支，是非常必要的。只有100万，每个月节省2万，那么一年节省是20万。小资金，做好尽量周全的资金预算，尤其是创业公司，做好年度和半年度季度资金预算，定期监控自己的资金状况，是非常必要的。小公司也要有自己的财务制度，出差有出差的标准，运营要提前做出月度计划，另外因为是创业，所以可能涉及一些合作方和外包项目，第一次接触，都需要多方了解和比价，这些都是为了更好的进行财务的管理和风控。当然我们也经历过最穷账上只有200元的惨淡。
　　我们本着尽量压缩费用把钱花在用户看的见的地方和属于用户的地方，对于自己相对的苛刻，能刷脸就刷脸，我们经历过为了节省500元的场地费磨破嘴皮，我也经历过白天跑工厂晚上睡卧铺睡酒店大堂的艰辛。这样的艰辛，让我们超越了70%的创业者，足足活了两年，并且被收购。
　　最后几个大家最关心的问题：
　　1、你怎样去看消费升级？
　　消费升级有人说是瞎说，而我恰恰认为这并不是一个人为的概念，而是真正踏踏实实存在的趋势。这个趋势也会给新的产品和品牌、服务更多的机会。消费升级其实就是不断的满足用户新的变化和消费、服务需求。一般都从“产品品质升级功能升级 服务升级 文化升级 ”其实，简单的来说就是内核和外延共同升级。但是我们的愿望是美好的，但是不要轻视传统的品牌和渠道，毕竟传统商家靠时间和规模累积起来的竞争优势目前是存在的。唯有怎样顺应用户需求又能规避传统的竞争，才有可能胜出。在中国消费升级才刚刚开始。我们对于品质和服务以及个性文化的追求和需要才刚刚开始。
　　2、关于IP:
　　IP是目前比较火的一个概念，我个人的理解是IP其实早从过去的文化范畴变成了各个行业的都存在的一个现象，IP具备”知名度、号召力、独特的价值观和文化”三个特征。但是人人都谈IP做IP不是一个好现象，有的产品适合与IP结合，有的不适合。同时打造IP依然是专业团队干的事情，是一个长期的持续的事情，需要才华需要热爱需要方法甚至资金资源。
　　3、关于零食行业：
　　零食行业是一个拥有上万亿的大市场，也是一个通过努力去做到持续盈利的行业，这个行业里也有用一批优秀的企业。这个行业里也充满着机会，用户需要更好的更新颖的更个性的产品，商家也需要从传统的卖货思维转向到以用户为导向的产品思维。我依然坚持“品牌人格化、供应商优选、线上线下双向运营、用户互动和体验”的四大运营核心。但我们必须深刻认识到这个行业的竞争激烈以及目前拼资本拼规模拼流量和渠道的事实。
　　小团队小资金创品牌其实是大坑。
　　4、关于供应链：
　　供应链是一个既简单又复杂的事情。简单是因为他的核心其实就是为下游的销售服务，做好库存做好生产和周转做好品控，复杂是因为环节诸多涉及因素太多。但好的供应链一定是靠销量、认真、合理系统的方法和工具做出来的。
　　5、关于产品控制成本:
　　产品的成本一定是依靠规模来下降的，也是持续的逐步的下降的。不能一味的追求成本控制而降低产品品质和用户体验的标准。而是选择更优的商品，并把商品的价值精准的传递给目标用户。
　　6、关于品牌
　　品牌我始终认为具备几大特征“市场占有率 产品美誉度 用户忠诚度 独特的文化和气质 行业影响力”。品牌一定是一个持续的依靠时间和用户以及口碑沉淀的过程，另外还会相对的重资产
　　。HMM其实严格意义上来说不算品牌，只是一个小而美的商品，有粉丝有用户的商品。其实平台是小创业的大坑，品牌也是。一定要先卖货把销量也放在一个重要的位置。
　　7、关于社会化营销
　　我不知道其他人怎么定义这个词，我认为这个词恰恰是未来营销的趋势。传统的靠广告砸量，砸知名度，烧钱的时代一定会过去。全新的整合传播渠道和媒介，利用各自的传播特征，有方法的互动的展现商品的特征和品牌想要表达的诉求，甚至各种故事，甚至发动自来水，最终形成一个网状的传播和辐射。
　　小企业和小团队，可以通过一个社会化营销团队完成品牌、内容、媒体、用户、市场合作的高效整合和对接。并且有可能通过创造力和媒介的结合，通过用户的助推，可能会创造意想不到的奇迹。
　　8、关于新媒体和社群
　　不是所有的产品和企业都适合在这个方向上发力，主要看性质和服务对象。比如HMM这样的年轻人商品就相对适合。新媒体并不是单纯的说是微信和微信公众号，其实可以利用的还有很多。
　　同时我们也必须深刻的认识到太多的刷屏案例其实都来自于优秀的专业团队和流量平台的支持，小公司小团队把运营目标定在怎么刷屏这么局向的事情上一定是做不好的。新媒体和社群，适合做传播和互动。卖货目前最有效的平台依然是淘宝。当然有些手法诡异的微商除外。
　　8、关于淘宝和电商
　　首先淘宝和电商并不是一回事。但是淘宝目前是最大最有效的电商流量和销量平台。很多人认为淘宝店就是Low，恰恰说明此人根本不懂电商。
　　淘宝的战场早不是个人和小商家的战场，也不是单单的依靠流量的战斗。淘宝的竞争是全国甚至全球商家的竞争，是“产品品质、独特的文化展示、良好的服务和用户体验”以及流量的综合竞争。目前为止，淘宝依然是最有效的卖货平台之一。专业的人适合做专业的事。
　　虽然现在大家都说淘宝和京东一号店之类是传统的电商平台，但是我还是说一句话那个能让你有销量那个就是好的平台。无所谓新旧和传统与否。有时候太炫的概念并不一定实际效果最好对的起你的投入和产出比。
　　9、关于网红和直播
　　选择好的网红团队合作，不仅仅提升曝光量，也能都拉动销量。最有效的还是品牌和明星的结合，但是小团队未必有这个能力去推动，并且品牌能级不够单纯的依靠明星一次轰动的推动未必可能有大的效果。
　　淘宝直播倒是很不错的选择，边看边买，比一般的直播平台转化率更高。
　　10、关于线下
　　线下渠道，其实也是一个系统的工程，专业的人做专业的事。小的团队自建线下渠道的成本未必合适，可以和一些好的渠道方合作，把利润分配出去。
　　另外一些所谓的互联网出身的人所谓的打破市场价格的做法，我并不认同，一定要考虑到线上和线下的利润和成本关系。否则到最后价格是最低了，但是你卖就赔钱，或者利润空间不够，根本没有渠道愿意和你合作。
　　11、关于线上和线下
　　其实同款同价未来一定是趋势。但是按照目前中国的实际情况，和我们实操的总结来看，线上和线下在定价和选款甚至在产品规格上是会有一些冲突的。解决最好的办法就是专款专用为线上线下各自量身定制。线上和线下之间是可以相互用户和流量转化的。
　　12、关于用户服务和体验
　　用户服务和体验，这是一个长期的持续关注的事情，除了专门的人去做之外，整个团队都要重视，因为服务和体验并不是单纯的客服和售后的工作，也不是产品部门的工作。而是你的支付，你的页面设计，你的促销活动设计，都会影响到用户互动和体验。准确的来说用户认识你，登陆到你的页面，拿到淘宝快递箱，那一刻起他的体现就开始了。
　　但是并不是一味的讨好用户迎合用户，我们必须学会分辨用户的建议里那些是适合我们自己的那些是很难实现的那些是阶段性可以实现的那些是压根就不靠谱的。
　　13、关于好的商品和生意
　　我一直认为好的商品，一定是用户愿意买单的商品，并且可以卖给陌生人的商品。好好的生意一定是可以创造盈利和用户价值的。满足用户的需求，提供更好的产品和服务，最终实现盈利。哪怕短期内可以不挣钱，但是长期一定是可以的。
　　很多创业者和创业的项目，一元付款0元免费，你吸引几百万个用户，又怎样? 一旦收费， 真正的转化率还有多少？留存率还是有多少? 这也是为什么烧光了钱的很多免费项目，没有价值的原因。HMM零食正常市场价格成功的销售了30万盒，我们的用户99%我们都不认识。这才是我骄傲的地方。
　　创业不是做公益，做生意也不是去搞慈善。就算赔也要算好账赔的有意义和价值。
　　14、好的创业项目是什么？
　　抛开“技术，改变世界和人类技术进程，或者生活方式的技术”不讲，因为我不是一个技术型人才。客观的来讲毕竟乔布斯和马化腾，距离我们太遥远。
　　我认为好的创业项目是
　　1、自己热爱的坚信的，并且自己熟悉的自己的知识和素养 以及资源可以整合的2、能够通过为用户提供更好的产品和服务，用户认可的并且可以持续不断经营的
　　3、距离钱最近的，有良好的现金流能力和持续盈利能力
　　4、没有巨头正面PK的，且不需要靠大规模烧钱去建立规模形成自己的核心竞争力的
　　5、可以在小区域小细分市场内，成为老大和标杆的。
　　接近一万字，2年时间730天，其实想些的还很多，分享给大家。希望有所帮助。
　　创业其实是人生的一场前所未有的修行，未必人人都会成功，甚至准确的来说确实成功率可能只有1%。可能很多人还会因为创业而失去了房子车子，耽误了正常的职场发展机会。但是创业带给我们的经历，是一笔非常宝贵的财富，他是一场实战的MBA课，他也是一场管理和商业技能的双重提升，更是一场与死亡奔跑的大逃亡，有勇气有毅力有骄傲。所以无悔创业。
　　可能2年前我理解的创业，就是个人有一个什么想法，去单干，而经过两年的磨炼，我认为创业是一个为了梦想勇往直前的过程，自己创业从0开始也叫创业，加入一个团队一个公司与大家相互成就也叫创业。创业应该是一个人自我梦想和价值不断实现的过程，这才是人生的大成就。
　　向那些勇往无前的创业者致敬，前方的路无论是阳光灿烂还是颠婆曲折，都是人生最美的风景。当我们真正的接受失败并且认可失败的价值的时候，我们就算真正的成长了。请我们多包容创业的失败。至少他们曾经有过梦想和勇气。
　　愿你们的小俊未来可以更美好。
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