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中国电商两个中间机会：传统零售渠道和品牌商
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来源：网络
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　　不久前我发了一条微博，在美国，网络零售排名前十位中有8个是实体线下企业运营的B2C网站（如沃尔玛），纯B2C只有亚马逊。而2010年英国前10的网上零售企业中，也有6家开设有实体连锁店。
　　但在中国，还没有一家或者品牌商的销售网站进入前10名。就我预测，未来5年中国电子商务将是“淘宝、B2C平台、传统零售渠道、传统品牌商”四分天下的格局。
　　在淘宝上，给传统品牌做网上销售的分销商、利用身边的传统店面资源网上卖货这两种模式聚集了的创业者；另一方面，现在电子商务很火爆，推高了创业者进入的门槛，尤其在B2C平台这一块。如果有人跟我说计划进军电子商务，我会跟他说没2000万就干脆别玩了。
　　所以，未来的机会，就在传统零售渠道、传统品牌商这两者当中。相信？我给你讲两个真实的故事。
　　刘先生，曾任某华南电子商务公司的服装品类经理，对于服装行业非常熟悉，也熟悉电子商务。他发现很多深圳的服装品牌要在淘宝商城开店，但苦于没有专才。有一家线下年销售2个亿的服装公司老板找到刘先生负责该品牌的电子商务，但刘先生不愿意打工，主动提出承包其淘宝旗舰店的运营，合作条件是：刘承诺淘宝旗舰店销量每年200万，厂家按销售额的20%将服务费支付给他。由于这个服装品牌知名度较高，刘第一年完成100多万的销售额，基本能养活他自己的“”。
　　李先生，曾是4A广告公司的总监，对电子商务虽然无实际经验，但他拉来几位做电子商务的朋友，合资成立一家电子商务公司做电子商务“外包代运营”。因为之前的业务往来，李先生和一个要发展的化妆品牌的老板私交很好，于是他充当这家化妆品企业的线上经销商：淘宝店、B2C网站等所有线上经销渠道。第一年李的新公司销售近500万元，新年开始他准备再发展几个知名品牌“承包”其网络经销商的角色。
　　我查了一些数据，欧莱雅的淘宝旗舰店2010年10月开业，第一个月的销量接近百万；我上周发现曼秀雷敦的淘宝旗舰店开业至今半年，月销售额已近千万。而这两家旗舰店的运营商都是来自广州的一家注册成立的电商公司。传统企业特别是“知名的”、“大型的”企业，对于电子商务的出发点已经不是“是否要做”而是“如何做”的问题，这意味着电子商务在传统企业中真正成为“标配”。
　　然而，由于很多传统企业没有人才也没有能力做，如此一来，选择外包的企业会很多。
　　我讲的这两个故事，比起淘宝上做“分销商”或者利用身边的传统店面资源开网店的“掌柜”们起点要高，而对于纯B2C平台来说，起点又比较低，算是“经济适用型”的创业机会了。
　　为什么说是经济适用型？看我给出的抓住这“两个机会”的创业途径：1、以企业名义在淘宝商城先开个店；2、建网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链；3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当、卓越等B2C平台；4、小规模先试水SEM+CPS推广，同时锻炼自己的团队，销量达到100单/天之后，开始发力。
　　也就是说，为传统企业做网上销售将经历5个层面的由小而大的过程：一卖图片，无仓无货；二卖营销，有货无仓；三卖商品，有货有仓；四卖供应链：吃库存，现金“进货”，实力开始变得“靠谱”起来；五卖品牌：让厂家为你独家设计生产有增值概念的商品品牌。
　　十年，十亿
　　2011年初的电子商务市场将会延续2010年的火爆，随着大量资金涌入，电子商务领域面对用户成本已不断提高。高推广成本为电子商务B2C创业者筑起越来越高的门槛，凡客诚品（V ancl）创始人陈年透露，凡客诚品2011年的广告投放额达到10亿元。“我非常赞同刘强东的一句话：B2C网站没有十年、没有十亿元就别玩。”毕胜曾对媒体说。
　　外贸B2C闷声发大财？
　　或许因为天使投资人徐小平的知名度，外贸B2C网站兰亭集势浮出水面。然而，在深圳等地，像dealextreme.com、chinavasion.com、focalprice.com等外贸B2C网站一直闷声发大财，对他们来说，在国内打不开他们的网页也无所谓，因为他们的顾客都是一致“对外发展”。据龚文祥调查，做得大的这类电子商务公司，每天40万人访问，国外转化率都是1%以上，每天4000个订单，每年2亿到3亿元人民币的销售额。
　　物流爆发在即
　　2010年1月，经过12年风雨的快递公司因资金链断裂被客户追债而“倒下”，但另一方面，时值春节前夕的你拨打快递的电话，会告诉你已经停止服务了。这只是物流跟不上电子商务发展的表征之一。不久前马云宣布，阿里巴巴将与金融合作伙伴投资200亿-300亿元人民币，逐步在全国建立起立体式的仓储网络体系，以此推动电子商务加速发展。“最后一公里”对用户体验所起作用的至关重要性似乎没有电子商务人士质疑，民营快递、电商自建物流……越来越多的动作意味着：物流业症状多，机会也多。
　　第三方支付
　　尽管央行的《非金融机构支付服务管理办法》给第三方支付行业带来一股躁动，但并不妨碍这一行业当中几个大玩家对未来的憧憬，根据Enfodesk易观智库数据报告显示，2010年全年的交易额10858亿元，环比增长96%。大玩家们加大了投入力度，而他们的服务范围也早已脱离了电子商务的领域，奔向更为广泛的支付应用。据说，新的一年，基金销售将会是又一个蓄势待发的“明星产品”。
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浅析曼秀雷敦护肤品多元零售终端策略
景德镇陶瓷学院科技艺术学院本科生毕业论文设计题目浅析曼秀雷敦护肤品多元零售终端策略学号姓名李盼院（系）法商系专业市场营销指导老师胡颖完成日期日I目录摘要II1曼秀雷敦护肤品渠道的现状111商超渠道112专营店渠道213电子商务渠道22曼秀雷敦护肤品多元零售终端成因321市场竞争激烈322零售业态自身的增加323购买差异决定销售渠道的多样化33曼秀雷敦护肤品渠道的优势331小众传播制造时尚抓住目标消费群体432抢占时尚终端货架44曼秀雷敦多元零售终端存在的问题541卖场的份额越来越小542消费多极化导致顾客流失543市场份额混乱55曼秀雷敦多元零售终端问题的解决方案551变渠道多元为主次分清552渠道区隔对应产品区隔653变区域经营为渠道类别经营654实行品牌引导下的渠道专业化6II摘要随着人们物质生活的不断提高，人们越来越重视自己的相貌和气质，所以化妆品行业得到空前的发展与完善，按国际惯例，护肤品属于化妆品，两者有共同的生产，销售模式。本文主要讨论激烈竞争的市场条件下曼秀雷敦护肤品多元零售终端的发展现状，及其对护肤品厂商提出相应的措施，最后谈到护肤品行业零售渠道发展趋势。关键词多元零售终端护肤品销售模式发展趋势ABSTRACTWITHTHECONTINUOUSIMPROVEMENTOFPEOPLESMATERIALLIFE,PEOPLEPAYMOREANDMOREATTENTIONTOTHEIRAPPEARANCEANDTEMPERAMENT,SOTHECOSMETICSINDUSTRYGOTUNPRECEDENTEDDEVELOPMENT,ACCORDINGTOINTERNATIONALPRACTICE,SKINCAREPRODUCTSBELONGTOCOSMETICS,BOTHHAVEACOMMONPRODUCTION,SALESMODELTHISARTICLEFOCUSESONCOMPETITIONOFTHEMARKETUNDERTHECONDITIONOFACNESSKINCAREPRODUCTSDIVERSIFIEDRETAILTERMINALDEVELOPMENTPRESENTSITUATION,ANDPUTSFORWARDCORRESPONDINGMEASURESTOPROTECTSKINTOTASTEMANUFACTURERS,FINALLYITCOMESTOSKINCAREPRODUCTSINDUSTRYDEVELOPMENTTRENDOFTHERETAILCHANNELKEYWORDSMULTIPLERETAILTERMINALDEVELOPMENTTRENDOFSKINCAREPRODUCTSSALESMODEL11曼秀雷敦护肤品渠道的现状曼秀雷敦2011年销售额达10多亿元，其中，商超渠道贡献60的份额，电子商务渠道回款贡献30左右的份额，专营店渠道只占到10。11商超渠道曼秀雷敦的主渠道是现代KA商超终端。曼秀雷敦专注经营连锁卖场渠道，并且把用户2535岁的目标顾客群，这是一个经常逛卖场购物的群体。根据目标顾客群的综合分析，单品价格定在30～90元。111从中心城市到二三线市场曼秀雷敦的商超渠道策略，与更多打着“农村包围城市”旗号的本土品牌不同，而是采取硬球攻击术，直接攻下等中心城市，占领市场制高点，牵手沃尔玛、家乐福、大润发、欧尚等外资连锁卖场，以及华润万家、大商、华联等国内连锁大卖场，目前有大约6000家有效销售网点。112打堡垒树形象，做试点式扩张最初和沃尔玛总部谈判的时候，沃尔玛只给了曼秀雷敦华东地9家门店的销售许可。曼秀雷敦选择了沃尔玛南京店作为试点，当时这家店正要开张，新店开业是新品牌进场的大好时机，这个时候大型促销活动和高销量不但能够给合作方留下更好的品牌印象，也会给进入其他门店创造更有利条件。当月曼秀雷敦在南京沃尔玛店销量做到了22万元，打破了单店最高销量记录。半年之后，曼秀雷敦顺利把自己的产品放在了沃尔玛每一家分店的货架上。113重点客户系统大客户制针对重点客户，相宜首先成立一个专项小组，在一家或几家店内大投入，做2～3个月的尝试，研究出该连锁卖场特性后全面铺开网络这种方法已经复制在了全国30多家连锁卖场上，家乐福、沃尔玛和屈臣氏这样的连锁卖场成为曼秀雷敦最重要的销售渠道，贡献了超过80的收入。114消费者免费体验的秘密曼秀雷敦经常会选择像唇膏这样即用效果比较明显的产品，在一些大型门店做免费体验活动。相对于广告的单向传播，体验是双向互动，顾客认可了所体验的产品，也就认可了这个产品所属的品牌，为导购人员进行连带销售就造就了机会。115销售队伍培训组织化“导购、活动、赠品”是任何一个终端日化品牌的三把“砍刀”。其中导购人员的战斗力是核心因素。因此，持续提高导购人员的业务素质就成为企业经营的重中之重。曼秀雷敦拥有一个数千人的导购团队。相比投放广告，曼秀雷敦更愿意在卖场聘请导购人员和做促销活动。事实似乎证明了这样做很对头，2曼秀雷敦近年维持着高速发展。在卖场单店业绩达8000元时，曼秀雷敦便会配备一名导购人员，走货快的重点门店甚至配有多名导购。缺乏广告宣传支持的品牌，促销员推荐起着决定乾坤的作用。曼秀雷敦成立了导购培训中心，既宣讲基础的产品知识，还教如何把产品售卖出去的技巧。曼秀雷敦的商超策略归功于自身开发战术安排、支持平台的搭建、市场运营的支持、培训组织的持续提升。12专营店渠道近年来商业系统分化和专业化服务的演进催生了护肤品专卖店渠道，各地护肤品店有如雨后春笋迅猛涌现，形成了一波护肤品专卖兴起风潮。化妆品专卖在销售服务专业度给予消费者较商场、超市更多满意价值，因而渐次亦成了护肤品企业的发展主流。专卖店分成一、商业资本组成连锁零售店，这方面以屈臣氏、康是美、千色店、万宁为代表；二、护肤品企业自营铺设的专卖店，这方面以娇兰佳人、百草集、汇美舍为代表三、是渠
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