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第五讲 位次礼仪.ppt 106页
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第五讲 位次礼仪
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* * * * 请学生模拟陪同领导去接客户的情景，解释说明前排副驾驶位置属于随员座，一般由翻译、助理或陪同人员就坐； 另外再模拟搭乘朋友的私家车情况，设置不同情景，在10分钟内完成。 * * 由主人亲自驾驶轿车时，一般前排座为上，后排座为下；以右为尊（具体来讲见图）。在双排五人座轿车上，座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座（见图一）。在双排六人座轿车上，座位由尊而卑应当依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座（见图二）。乘坐主人驾驶的轿车时，最重要的是不能令前排座空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。由先生驾驶自己的轿车时，则其夫人一般应坐在副驾驶座上。由主人驾车送其友人夫妇回家时，其友人之中的男士，一定要坐在副驾驶座上，与主人相伴，而不宜形影不离地与其夫人坐在后排，那将是失礼之至。 由专职司机驾驶轿车时，通常仍讲究右尊左卑，但一般以后排为上，前排为下（具体来讲见图）。在双排五人座轿车上，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，副驾驶座（见图一）。在双排六人座轿车上，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中座（见图二）。
* 在大多数情况下，以上三条桌次排次的常规往往是交叉使用的（见图四、图五、图六、图七）。
* 以远为上 当餐桌距离餐厅正门有远近之分时，通常以距门远者为上 居中为上 当多张餐桌并排列开时，一般居中央者为上。 席次的安排
在宴会上，席次具体是指同一张餐桌上席位的高低。中餐宴会上席次安排的具体规则有四。　　 其一，面门为主。
　　 其二，主宾居右。　　 其三，好事成双。　　 其四，各桌同向。 面门为主 主人之位应当面对餐厅正门。有两位主人时，双方则可对面而坐，一人面门，一人背门。 主宾居右 主宾一般应在主人右侧之位就座。 好事成双 根据传统习俗，凡吉庆宴会，每张餐桌上就座之人应为双数。 各桌同向 通常，宴会上的每张餐桌上的排位均大体相似。 内容概览 一、会客的位次 二、合影的位次
三、会议的位次
四、谈判的位次
五、签字的位次
六、乘车的位次 七、行进中的位次排列 八、宴会的位次 九、旗帜的位次 国旗与其他旗帜 居前为上
中国国旗与其他国家国旗
旗帜的位次 国内排序 并列升挂 涉外排序 涉外排序 竖式升挂 需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是应以国旗自身面向为准，令旗套位于其右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高；越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇越低。在确定各国国旗的具体位次时，一般的做法，是按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭之意。 * * * * * 并列式的基本做法是宾主双方并排就座，以暗示双方“平起平坐”，地位相仿，关系密切。它具体分为两类情况。
1．双方一同面门而坐。　　 此时讲究“以右为上”，即主人宜请客人就座在自己的右侧面（见图四）。若双方不止一人时，双方的其他人员可各自分别在主人或主宾的侧面按身份高低依次就座（见图五）。
2．双方一同在室内的右侧或左侧就座。　　 此时讲究“以远为上”，即距门较远之座为上座，应当让给客人；距门较近之座为下座，应留给主人（见图六、图七）。
* * * * * * *  * * * * * * 　　 * 并列式签字仪式 相对式 　　 与并列式签字仪式的排座基本相同，只是相对式排座将双边签字仪式的随员席移至签字人的对面。
主席式排座 主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后退回原处就座。 主席式 　　 内容概览 一、会客的位次 二、合影的位次
三、会议的位次
四、谈判的位次
五、签字的位次
六、乘车的位次 七、行进中的位次排列 八、宴会的位次 九、旗帜的位次 乘车的位次礼仪 影响轿车座次尊卑的四因素 轿车的驾驶者 由主人亲自驾驶轿车时，一般前排座为上，后排座为下；以右为尊。
由专职司机驾驶轿车时，一般以后排为上，前排为下；以右为尊。 司机 双排五人座轿车
若主人驾驶，座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座（见图一左）。 由专职司机驾驶，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，副驾驶座（见图一右）。
司机 双排六人座轿车
若主人驾驶，座位由尊而卑应当依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座
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16春东财《人际沟通与交往艺术》在线作业三(随机)..doc 119页
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东财《人际沟通与交往艺术》在线作业三（随机）
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
下列说法中，错误的是（）。
. 由先生驾驶自己的轿车时,则其夫人一般应坐在副驾驶座上
. 由主人驾车送其友人夫妇回家时,其友人之中的男士,一定要坐在副驾驶座上
. 由主人驾车送其友人夫妇回家时,其友人之中的男士应该与夫人坐在后排
正确答案：
集体名片与公用名片的区别在于（）。
. 是指某一组织,尤其是那些对集体名片视外交往较为频繁的单位,主要成员对外所集体使用的名片
. 集体名片上的具体归属、联络方式等并无二致,其特殊之点主要在于在一枚名片上列出某一集体的每一位主要成员的具体称呼
. 可以节省费用
. 有助于维护和宣传集体
正确答案：
指同一张餐桌上席位的高低叫（）。
正确答案：
送礼在本质上是（）。
. 为了讨人欢心
. 是在尽义务,例行公事
. 是贿赂别人
. 应被视为向他人表示友好、尊重与亲切之意的途径或方式
正确答案：
订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式叫（）。
. 签约仪式
. 签字仪式
. 订约仪式
正确答案：
当多人并排就座时，讲究“居中为上”，即应以居于中央的位置为上座，请客人就座；以两侧的位置为下座，而由主方人员就座
正确答案：
下列关于谈判的说法中错误的是（）。
. 谈判是交往的一种特殊形式
. 谈判应该进行随和
. 谈判关系到双方的切身利益
正确答案：
下列说法中错误的是( )？
. 在正式场合乘坐轿车时,应请尊长、女士、来宾就座于上座
. 在乘坐轿车时要尊重嘉宾本人的意愿和选择
. 必须尊重嘉宾本人对轿车座次的选择,嘉宾坐在哪里,即应认定那里是上座
. 嘉宾不明白座次,坐错了地方,要加以更正
正确答案：
名片一般为（）。
正确答案：
由主人亲自驾驶双排座轿车时，在双排六人座轿车上，座位由尊而卑应当依次是()。
. 前排中座,前排右座,后排右座,后排左座,后排中座
. 前排右座,前排中座,后排左座,后排右座,后排中座
. 前排中座,前排右座,后排左座,后排右座,后排中座
. 前排右座,前排中座,后排右座,后排左座,后排中座
正确答案：
正式使用于公务活动之中的名片叫（）。
. 社交名片
. 公用名片
. 集体名片
. 普通名片
正确答案：
许多人甚至上百人之间的交往叫（）
正确答案：
下列关于合影的说法中错误的是（）。
. 在合影时,宾主一般站立
. 可以前排人员就座,后排人员是梯级站立
. 合影的参加者蹲着参加拍照
正确答案：
沟通的技巧主要体现在哪些方面（）。
. 沟通原则的掌握
. 以上三个方面
正确答案：
下列关于形象的重要行中，不正确的是（）。
. 形象好坏与别人无关
. 形象影响自己的名誉
. 形象会影响别人的心情
. 形象不仅是公众人物的事情,也是普通老百姓事情
正确答案：
东财《人际沟通与交往艺术》在线作业三（随机）
二、多选题（共 10 道试题，共 40 分。）
赠送礼品的具体做法有许多技巧和讲究，大致涉及（）。
. 礼品的包装
. 礼品解释
. 礼品赠送姿势
正确答案：
下列关于内强素质的说法正确的有（）。
. 内强素质,即交往艺术对于个人的发展而言,能够提高个人的综合素质
. 一个理解并掌握了一定的交往艺术的人,就是一个具有一定素质的人
. 要成为一个有素质的人,就必须理解并掌握一定的交往艺术
正确答案：
在并列式签字形式中（）。
. 双方签字人员居中面门而坐
. 客方居右
. 主方居左
. 客房居左
正确答案：
交往艺术的基本原则有（）。
. 双向沟通的原则
. 对象性的原则
. 首轮效应
E. 亲和效应
正确答案：E
在名片的携带过程中，应该注意以下几个方面（）。
. 足量适用
. 完好无损
. 放置到位
正确答案：
需要排列位次的合影，需要考虑的因素有哪些（）。
. 场地的大小
. 人数的多少
. 身材的高矮
. 内宾或外宾
E. 拍摄的方便与否
正确答案：E
互换法有下列几种方式（）。
. 可以首先递上自己的名片,等候对方有来有往地回复自己
. 可以直接说出自己的本意
. 也可以在递上自己的名片之时明言此意：“能否有幸与您交换一下名片？”
. 对于对方是否给予名片不在意
正确答案：
强调礼品选择的“对象化”，主要应体现
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人际沟通与交往艺术[1]
培训文集―人际沟通和交往艺术人际沟通与交往艺术目录第一章 第二章 绪论………………………………………………………………………………………1 交往艺术的内容与特征…………………………………………………………………2 第一节 第二节 第三节 交往艺术的基本内容 …………………………………………………………2 交往艺术的基本特征 …………………………………………………………5 交往艺术的适应范围 …………………………………………………………9一、 初次……………………………………………………………………………9 二、 因公……………………………………………………………………………9 三、 涉外……………………………………………………………………………10 第三章 交往艺术的原则与功能…………………………………………………………………10 第一节 交往艺术的基本原则……………………………………………………………10 一、 双向沟通原则…………………………………………………………………11 二、 三 A 原则………………………………………………………………………12 三、 首轮效应………………………………………………………………………13 四、 亲和效应………………………………………………………………………15 第二节 交往艺术的主要功能……………………………………………………………16 一、 常规功能………………………………………………………………………16 二、 特殊功能………………………………………………………………………18 第四章 交往艺术的位次规范……………………………………………………………………19 第一节 会客的位次………………………………………………………………………19 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节 第七节 第五章 第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 合影的位次………………………………………………………………………21 会议的位次………………………………………………………………………22 谈判的位次………………………………………………………………………23 签字的位次………………………………………………………………………24 乘车的位次………………………………………………………………………24 宴会的位次………………………………………………………………………26 礼品概述………………………………………………………………………27 礼品的挑选……………………………………………………………………27 礼中的赠送……………………………………………………………………29 礼品的接受……………………………………………………………………30 名片的馈赠……………………………………………………………………31交往艺术中的馈赠规范……………………………………………………………………27一、 名片的制作……………………………………………………………………31 二、 名片的类别……………………………………………………………………32 三、 名片的用途……………………………………………………………………33 四、 名片的交换……………………………………………………………………33-0-培训文集―人际沟通和交往艺术第一章： 第一章：绪论每一个人自诞生起，交往就无时不在、无处不在。作为人类生存与发展赖以继续的一 种行为模式，交往在人类社会的发展历程中扮演着重要角色。是交往使我们彼此了解，是 交往使我们互通有无， 是交往使我们化干戈为玉帛。 在改革开放和全球化浪潮席卷中国大 地的今天，无论是人际交往的广度还是深度，都达到了一个前所未有的程度。 交往是人的一种行为，这种行为都是有目的的。而要达到目的，仅仅停留在交往的层 面显然是不够的，还需要交往双方的沟通。只有在沟通的基础上，交往的双方才能明白对 方的意图，进而对是否继续交往做出自己的判断和决定。例如，谈判是一种典型的交往方 式。但如果在谈判中，双方都采取强硬立场，互不妥协，那么谈判就会因为无法沟通而破 裂。因此，从某种意义上说，沟通是交往的一个间接目的， 不达到沟通，交往就没有效果。 人人都懂得交往，但并不是人人都懂得沟通。如何在人际交往中达到沟通，已经成为 每一个现代人都非常关注的问题。本课的目的，就在于给大家一种启发或者提示，希望能 有助于各位学员交往的成功。 沟通有赖于正确的交往艺术。 所谓交往艺术， 是指人们在交往中对必须遵守的规则的 理解、遵守和运用。一个人是否懂得交往的艺术，实则是其沟通能力（交际能力）高低的 体现。 如果把一个人的能力划分一下， 应该包括业务能力和沟通能力 （交际能力） 两大类。 成功学认为：业务能力是人们立足于社会的能力，而沟通能力（交际能力）则是人们可持 续发展的能力。相比较而言，沟通能力（交际能力）比业务能力更能称之为成功的关键。 这一观点充分说明了交往艺术的重要性。 交往艺术的核心在于对别人表示尊重。只有尊重自己的交往对象，交往对象也才会尊 重你自己。 在互相尊重的氛围下， 交往才能顺利进行。 许多人认为， 在生意场上的交往中， 交往双方都是为了最大限度的追求经济利益， 没有必要用&假惺惺&的互相尊重来掩饰自己 的目的。的确，互相尊重往往只是一种形式的表现。但殊不知，这种形式是十分必要的， 它在交往中所发挥的往往是&润滑剂&的作用，从而使交往能够在一种融洽的气氛中进行， 最终达到双赢的结果。 对别人的尊重是要表达出来的。许多人认为，对别人的尊重应该是发自内心的，不需 要特意表现出来。其实，任何人都是希望自己被尊重的，并且都希望自己得到的尊重为他 人了解。因此，让对方感觉到自己对他的尊重是十分必要的。例如，在会见领导或重要客 人时，任何人都必须关掉自己的手机和呼机。如果我们在会见刚开始之际，当着对方的面 关机，就会明确地表达自己对对方的尊重。对方会打从心底里感激你的尊重，交往就会顺 利许多。-1-培训文集―人际沟通和交往艺术尊重的表达必须是规范的。许多人希望表达自己对对方的尊重之意，但却往往因为& 形不达意&而做无用功，甚至弄巧成拙。避免不必要的尴尬，关键就是应当明确表达的规 范性。例如，请贵宾就座于上位是接待礼仪中十分重要的一个环节。但哪儿是上位？这点 就需要我们的接待工作者胸有成竹。如果安排错了座位，就有可能招致对方的误解，以为 接待方故意为难或贬低自己，交往就会遇到诸多麻烦。 总而言之，成功的交往有赖于交往的艺术，交往艺术的核心是对别人表示尊重，尊重 是需要表达出来的，而表达必须是规范的。本课的重点，即在于对交往规范的探讨。第二章 交往艺术的内容与特征第一节 交往艺术的基本内容学习交往艺术，首先应当明确交往艺术的基本内容。所谓交往艺术的基本内容，是指 人们在交往中尤其应当注意的、 对沟通与否起到关键作用的要点。 掌握了交往艺术的这些 基本内容，我们就能在各式各样的交往中举一反三，灵活应对各种场景。 一般而言，交往艺术的基本内容有两项：形象设计与沟通技巧。一、形象设计 在交往中，对自己进行必要的、适当的形象设计是十分重要的一环。在这里，所谓形 象设计是指对自己的仪表、服装、饰物等进行恰到好处的修饰和选择，使之符合自己的体 表特征和身份要求。简而言之，就是穿着打扮的基本规范。人们常说：尊重自己是尊重他 人的前提。只有对自己进行适当的“设计”，使自己的形象遵守一定的规范，才能使自己的 交往对象明白你的良苦用心，明白你对他的尊重之意。 有的人比较保守， 认为形象设计是公众人物才做的事情， 普通老百姓不需要什么形象 设计。实则不然。每一个人都要进行交往，一旦交往，你在你的交往对象面前其实就是一 个小范围内的“公众人物”。你的形象不仅影响着你自己的声誉，而且还直接影响着交往对 象的心情和态度，进而影响交往的进程。试想，一个衣衫不整、满身异味，走一步就掉两 块头皮屑的人，他怎么能博得其交往对象的尊重与信任呢？ 有的人认为，形象设计是女士的专利，男士不能踏进这个“禁区”，否则就是“爱现”。 这种观点大有市场。平常我们经常可以看见许多男士不太注重自己的形象，认为“男子汉 的美在于自然和洒脱”。这句话倒是对的，但什么是自然和洒脱？难道邋遢的形象会给人 自然和洒脱的感觉吗？其实， 每个人都有自己的形象， 都可以通过一定的设计改善自己的 形象，这是没有男女之分的。在交往中，交往对象不会因为你是男士就容忍你的邋遢。恰-2-培训文集―人际沟通和交往艺术恰相反， 正是因为广大男士不象女士那样注重自己的形象， 所以有经验的人往往会从一个 男士的穿着打扮上来观察对方的教养和阅历， 判断对方对自己的尊重程度和对交往的重视 程度。 例如，西方商界往往把男士的西装当作观察交往对象的主要依据。因为一般人看来， 西装是男人的标志性特征， 是男人身上为数不多的可以进行设计的地方。 一套穿着规范的 好西装意味着他的主人是一个有品位、有教养、有职业素养的男士，与这样的男士进行交 往是能够进行沟通的。而在我们周围，往往发现穿西装的人不少，但会穿西装、懂得穿西 装的人却少之又少。许多人不分场合地穿西装，有的人穿的西装皱皱巴巴，有的人穿西装 却配旅游鞋，等等。这些都是不懂得形象设计的例子。这样的男士给人的感觉就不好，又 怎么谈的上“自然”和“洒脱”，又怎能赢得交往对象的信任和青睐呢？ 有的人认为形象设计是必要的， 但却以为形象设计就是去美容院对自己的形体大动干 戈，来一个浓妆艳抹、脱胎换骨。这种看法显然没有理解形象设计的真实含义。所谓形象 设计， 是对自己形体的适当设计， 而且这种设计通常是外在的、 表面的， 包括仪表的清洁、 服装的搭配和饰物的选择， 等等。 形象设计的目的不是把自己打扮的花枝招展、 世人瞩目， 而是把自己的美淡淡的、自然的表现出来。事实上，我们在讲到化妆艺术的时候，就会特 别提到：女士要化妆上岗，但必须淡妆上岗。对自己形象的过分“设计”，不仅不符合美的 要求，达不到美的效果，而且会影响交往对象的注意力，让人产生厌烦的感觉。 怎样进行形象设计？这是一个很大的话题。不同的人，在不同的场合，与不同的交往 对象进行交往时，对自己的形象设计也是不尽相同的。我们应当学会具体问题具体分析。 但总的来讲，形象设计还是有一定的规律可循的。 例如， 女士在参加宴会时往往要选择一些首饰佩带。 如果希望在交往中给他人留下一 个较好的印象，就应当遵守佩带首饰的一项基本规则：同质同色，即所佩带的首饰在质地 上要相似，在颜色上要相近，给人以协调的感觉。另一项基本规则是“饰不过三”的原则， 即女士全身所佩带的首饰种类不应当超过三件，否则就显得过于笨重、肤浅和炫耀。佩带 过多首饰的人往往给人以“远看象个杂货铺，近看象棵圣诞树”的感觉，十分不雅。 形象设计不仅要求人们在穿着打扮上“有所为”，以体现自己的美，同时也要求“有所 不为”，避免自己的设计有违常规。 例如，许多女士喜欢穿皮裙，认为这是展示活力的穿着。但有一条必须要引起广大女 士的注意：忌穿黑色皮裙。因为在西方国家，黑色皮裙是“黄色娘子军”的标志性服装。在 交往中，尤其在涉外交往中穿黑色皮裙，显然容易引起对方对你的身份的怀疑，进而影响 对方对你的信任。 再如，扬长避短是服饰艺术的重要规则。女士的纤纤玉指配上一枚精致的戒指，无意 会给人以美的享受。 但有的女士手指长的并不好看， 因此佩带戒指时就不能选择那些引人 注目的、标新立异的戒指，否则就会吸引众人的目光进而被“发现新大陆”。-3-培训文集―人际沟通和交往艺术二、沟通技巧 在交往艺术中，有的内容是一些不易被人掌握的技巧性艺术，我们称之为沟通技巧。 沟通技巧之所以重要， 就在于它往往能使人在不动声色中赢得交往对象的信任， 与对方达 到沟通的目的。因此，我们往往把技巧称为“待人接物之道”。其“道”，既意味着掌握这些 技巧有一定的难度，需要人们在日常交往中不断积累，同时也意味着这些技巧的重要性， 掌握了这些技巧，交往就往往会顺利进行。 沟通的技巧更多的体现在谈话之中，因为语言是沟通最重要的工具。例如，有女士向 您打听从人民大学骑车去北京大学该怎么走，您往往会告诉她：出了东门，过天桥到马路 西面，往北走，到了某某大厦所在的路口，然后过天桥往东走，走大概几百米以后就会看 见北大的南门。 许多女士如果真的听了你的指点后直接上路， 相信在一个小时之内她是不 会找到北大的。原因很奇妙，科学家经过研究发现，女士的思维是平面思维和形象思维， 她们的方位感比较差， 往往不分东南西北， 而只对前后左右有印象。 如果你告诉这位女士： 出了人大正门，过天桥向左沿着马路走，走到某某大厦所在的路口往左拐，走几百米后往 右拐，就到了北大。在这样的指点下，这位女士就很容易到达目的地了。 再如，我们中国人往往习惯于见面后问一些个人的问题，认为这是拉近距离的方式。 例如：您一个月的收入是多少？您多大了？您结婚了吗？等等。殊不知，这些问题在外国 人看来都是个人的隐私， 是不能随意询问的， 尤其是在双方初次见面或者彼此不是很了解 的时候，尤其不能询问。否则，就会被看成是对对方隐私权的严重侵犯。随着社会的发展 和国际交往的不断扩大，我们中国人之间也越来越讲究对隐私的维护。因此，在交往中， 我们应当避免一些传统的问题，以免让对方陷入尴尬或不悦。 例如，在市场经济时代，一个人的收入是与其能力紧密联系在一起的，询问他人的收 入有可能让一些低收入者感到很不自在，进而感到愤怒。而如果询问女士年龄，则一直被 视为是极不礼貌的。 因为女士很在乎自己的年龄， 以免有人觉得自己“青春已逝”。 在西方， “记住女士的生日，忘掉女士的年龄”被认为是人际交往中应当普遍遵守的一条规律。 沟通的技巧也体现在人们的举止中。例如，当您与交往对象共同乘坐电梯时，您就应 当谦恭地让对方先进先出，并以手势略做指引状，口说“请”字。尽管对方可能也会如此谦 恭，最终谁承受此礼也不一定，但这样的举止是必要的，它能自然地表现出您的礼貌与教 养以及您对对方的尊重。 再如，当您的交往对象给您递上名片时，您的举止尤为关键。有的人接过名片后，根 本就不去看，直接装入名片夹；有的人甚至直接把名片随意塞入口袋或者丢在桌上；有的 人在接过名片时还在和其他人进行交谈。 这些举止都是对交往对象不重视、 不尊重的表现， 会让交往对象感到极为不悦。 我们应当知道， 对方给自己名片是希望自己对其身份和地位 有一定的认识，因此我们不能“不解风情”，在接过名片后至少应当通读一遍，以视尊重。-4-培训文集―人际沟通和交往艺术沟通的技巧还体现在人们对一些特定交往规则的理解上。 成功的交往有赖于交往双方 对一些规则的理解和共识。例如，不同的车上位次的尊卑排列是不同的。如果您负责接待 某位乘车前来的素未谋面的贵宾，您就应当对车位的尊卑有相当的了解，在贵宾到来后， 您就能根据车上的人不同的座位来判断谁是那位贵宾， 谁是陪同人员。 有的人往往根据面 相来判断，认为哪位长得象领导，哪位就是贵宾。这种做法经常出错，引起对方的不满。 而有的人更是不管三七二十一，直接上去询问：“哪位是某某某？”这种做法会对方觉得您 对其极不重视，接待工作过于草率，也不够礼貌。而如果对乘车礼仪有一定的了解，我们 就不会犯一些低级错误。 再如，在会谈中，如果交往对象想上洗手间，他往往不会直接“坦白”，而采取隐晦的 手法：“对不起，我去打个电话。”了解交往规则的人就明白，这种说法是典型的为避免尴 尬而采取的做法，听到对方这样说就没有必要去“关照”对方。而一些不懂交往规则的人就 显得比较“积极”：“别去找电话了，我这儿有。”或者直接说：“没关系，您在屋里打吧， 我不介意。”说话的人自以为是对对方表示尊重，其实是使得对方陷入了尴尬。归根结底， 还是因为缺少沟通的技巧。第二节 交往艺术的基本特征交往作为人的一种特定的行为模式，自然存在着一些不同于人类其他行为的基本特 征。作为交际能力之体现的交往艺术，自然也有其不同于其他行为规范的基本特征。一般 而言，交往艺术有规范性、对象性和技巧性三大特征。一、规范性 如前所述，交往艺术是指人们在交往中对必须遵守的规则的理解、遵守和运用。任何 交往都必须遵守一定的规范。 这些规范有的是成文的， 例如公司或者单位所明文规定的办 公纪律；有的是不成文的，体现为日常生活中人们普遍遵守的道德规范和行为准则。前者 因其规定的明确性而易于掌握。 后者成型于人类社会的发展历程之中， 实际上是文化的一 种表现形式，因此这些规范是较难理解和掌握的。尤其在跨文化交往中，不同的文化孕育 出不同的规范，致使我们往往需要克服不同的交往规范的差异，因而面临着较多的困难。 对于国内交往来说，我们是有着较为广泛的共识的。在交往中。我们对于一些中国式 的规范应该是了如指掌。例如，春节期间，见到朋友拱手问候一句：“新年好！”或者来一 句“恭喜发财”，都是中国式的礼节。交往中对这些基本理解的掌握是必要的。 但中国有 960 万平方公里的辽阔土地，生活着 56 个民族的同胞，不同的地区和民族 有着不同的交往规范。 这对于我们来说是比较复杂的一个难题。 对于一个交往频繁的现代-5-培训文集―人际沟通和交往艺术人而言，了解不同民族、地区的基本交往规范显得越来越重要。例如，少数民族在重要的 场合往往会穿着具有民族特色的盛装出席，以示重视和尊重。交往中，我们应当对此有一 定的了解，尊重对方的风俗习惯，切不可大惊小怪，甚至肆意取笑。 不同的宗教信仰也造成了交往规范的差异。 尽管随着现代社会的发展， 民族之间的交 往规范已经逐渐趋同， 但宗教信仰作为信徒的精神支柱， 其不同的交往规则的差异则是相 对稳定、不易改变的。我们应当对不同宗教信仰的一些规范有着较为明确的认识，在实际 交往中予以严格的遵守。最起码的一条，是要在交往中明确交往对象是否信仰某一宗教， 进而对这一宗教的行为规范与禁忌进行了解。否则，我们就容易在交往中出洋相，甚至因 得罪对方而交往失败。 我们的一些从事接待工作的人员经常在这方面犯错误。1999 年 7 月，深圳某公司派 小张去接待一个来自北方的重要客户。宾主寒暄过后，就开赴某酒店用餐。小张深知这位 客户对本公司的重要性，因此显得格外热情。一进包厢，小张就拉开了嗓门：“今天您需 要什么，您就尽管点，别客气。您来一次深圳不容易，咱们今天不醉不归！”那位客户赶 紧摆摆手，说：“我可从不喝酒。来点饮料就行了。”小张一听，急了：“那哪儿行！我知 道北方人爱喝酒，您不喝就是看不起我！小姐，先上一瓶茅台！”那位客户也急了，赶紧 解释：“我不是那个意思，我是穆斯林，所以……”“穆斯林？”小张听着感觉有点糊涂，“穆 斯林的，就更能喝！小姐，来两瓶茅台！”客户一听，脸色顿变，立刻起身走出了包厢。 原来，穆斯林有一条严格的规矩：不能饮酒。尽管小张是为了表示好客之情，却没有 想到自己已经触犯了对方的宗教禁忌，难怪对方要翻脸。很明显，小张没有在接待之前先 了解一下对方的宗教信仰问题， 而这在那位客户看来， 充分表明了深圳这家公司对自己的 不了解和不尊重。 在国际交往中，类似的民族与宗教差异同样存在，而如果在国际交往中犯错，所造成 的就是国际影响，有损我国的国际形象。因此，我们应当尤其注意国际交往中类似规范的 遵守。 1997 年，某阿拉伯国家的一个访问团来中国南方某城市进行参观访问。访问结束后， 该市的市政府为这一代表团举办了欢送晚宴。 在晚宴上， 市长代表中方向客人赠送了一对 特制的瓷瓶，上面印有一对可爱的熊猫图样，并用中文和阿拉伯语书写了“友谊长存”的字 样。中方本以为这件礼物会博得对方的喜爱，没想到对方代表团的团长却一脸的不高兴， 晚宴中甚至一言不发。这是怎么回事？ 原来， 熊猫虽然是我国的国宝， 但在阿拉伯地区却不怎么受欢迎。 理由是在他们看来， 熊猫长得象猪，而猪是阿拉伯人民讨厌的东西，中国把两只象“猪”一样的东西送给他们， 当然会遭到不大不小的抗议。 国际交往中的交往规范问题不仅产生于民族与宗教的不同。 事实上， 中西方之间的一 些规则性差异不是由宗教或民族造成的， 而是由生活习惯的差别、 社会发展程度的不同或-6-培训文集―人际沟通和交往艺术者对事物固有的看法的差异所引起的。 例如，中国人有一句普遍的问候语：“您吃了吗？”这就和外国人的“您好”相类似，并 没有什么别的意思。然而在外国人听来，就是有人想请客吃饭，于是他很可能会告诉你： “没有，您请我去哪儿？”那你就骑虎难下了。 而外国人见面经常夸奖别人：“您今天很漂亮。”这就和“您吃了吗”一样普遍。您只要 一句“谢谢”就足够了，没有必要继续说：“是吗？我这条裙子是刚买的，不错吧？” 在国际交往中，人们常常有疑问：“为什么我们一定要遵守国际上的一些交往惯例？ 外国人难道就不能遵守中国的惯例吗？”这一方面涉及到交往中的互相尊重问题。交往成 功的关键往往在于您比对方更早、 更好地表达您对对方的尊重。 我们之所以提倡在与外国 人打交道时尊重对方的规范， 就是希望能让对方先感觉到您对他的尊重， 从而在交往中占 得感觉上的主动优势。 另一方面，也是最重要的原因在于，由于社会发展程度的不同，我们国家在很多方面 都落后于发达国家，交往规范也是如此。国际规范之所以成为国际性的，就在于它有其合 理性， 有适应现代社会发展需求的理由。 中国的现代化建设在客观上需要我们遵守相应的 国际规范。只有在保持自己传统规则中合理的成分的同时，遵守和借鉴相应的国际规则， 我们才能融入整个世界。 例如，西装是从国外引进的服装，在如何穿西装打领带的问题上，外国人理应比我们 有更多的体会和心得， 因而他们的相关规范就值得我们去借鉴。 我们不能随着创造出中国 特色的穿着方法，否则就会被国际友人笑掉大牙。有的男士总是留着西装袖口的商标，以 显示其是“正宗名牌”，却已经在无形之中给人留下了“老土”的印象。 我们有一个不太好的习惯， 就是总是乐于改装国际社会的一些规范， 在让人目瞪口呆 之际却自我感觉良好。 例如， 中国人从 90 年代以后开始形成了一种自创的喝红酒的方式， 即把红酒和雪碧兑在一起喝。 这种喝法不仅破坏了已有悠久历史的红酒品尝习惯， 完全享 受不到红酒真正的美味，而且还让外国酒商痛心不已，让外国人大惑不解。归根结底，就 是我们对交往艺术的规范性了解不够、体会不深。二、对象性 交往艺术是一个泛泛的概念。而实际上，在不同的交往中，针对不同的对象，交往艺 术是有不同的表现形式的。参与交往的人在针对不同的交往对象时应当遵守不同的规范， 倘若张冠李戴，就会闹出笑话。正所谓：具体问题具体分析。这就是我们要强调的交往艺 术的第二个基本特征：对象性。 对象性的问题在交往艺术中是十分普遍的。 例如， 刚才所讲的尊重交往对象民族和宗 教禁忌的问题，就是遵守对象性的要求。即要明确交往对象的身份，根据其身份的特点而 在交往中“有所为，有所不为”。-7-培训文集―人际沟通和交往艺术又如， 在涉外交往， 即在与外国友人交往时， 我们讲究的位次排列规范是“右高左低”。 在请外国友人就坐时，我们就应当根据这一规则安排尊卑位次。然而在国内交往，即与国 人进行会面时，我们往往按照中国人自己的规矩“左高右低”来排列座位的尊卑。以上不同 场合的不同位次尊卑顺序，就是我们所强调的对象性问题。 对象性问题归根结底是关于角色定位的问题。 角色定位理论认为， 每一个人在日常工 作与生活中都扮演着一定的角色，在不同的场合，人们往往扮演着不同的角色。 受社会分工的制约，人们往往从事不同的职业，扮演不同的社会角色。例如，工人、 农民、教师、学生、医生等，即分属于不同的角色。由于工作环境、职业习惯、专业知识、 社会地位等多方面的原因，不同的社会角色在性情、志趣方面，经常会有不同的表现。 在血缘、地域或人际关系的影响下，人们还承担着不同的生活角色。例如，一位男士 在他的母亲面前，应当是一名孝子；在他的妻子面前，应当是一位好丈夫；在他的儿女面 前，则应当是一位慈父。又如，一位女士，在其友人面前，应当是一位知音；在她男友面 前，则应当是一位恋人。在实际生活中，一个人往往需要扮演多种不同的生活角色。这一 点，与相对而言较为稳定的社会角色是有所不同的。 由于性格的不同，人们又往往有不同的性格角色之分。有的人暴躁，有的人稳重，有 的人活泼，有的人内敛。不同性格类型的人，就有着不同的性格角色。以性格角色直接对 人进行划分，有时显得更为直观形象。 所谓社会角色、生活角色或者性格角色，实际上只不过是在不同的场合，或者依据不 同的标准，对人们进行的一种定位。而所谓定位，一般是指将人或者事物放在一定的位置 上，并据此做出相应的评价。定位相对来讲是比较稳定的。 因此， 交往艺术中的角色定位作为社会学中的一个概念， 实则是要求参与交往的双方 都必须明确彼此在交往中所扮演的角色， 根据角色的性质与内容来确定自己在交往中的具 体行为和所需遵守的规范。 角色定位包括两层含义：自我定位；给交往对象定位。前者是指给在交往中的自己定 位，从而明确自己应该做什么，应该怎么做，能做什么；后者则是指给交往对象定位，明 确交往对象会做什么，不会做什么，需要做什么，不需要做什么。 在交往中，只有在明确自己与交往对象所扮演的角色的基础上，交往才能顺利进行。 例如， 在商业谈判中， 谈判者就应当首先给自己和自己的对手进行一个准确的社会角 色定位。最基本的一个定位，就是明白自己是为自己的公司效力，而对手则是为他所在的 公司牟利。只要明确了这点，我们就会在谈判之前明白：这种谈判不是零和的谈判，一般 不会出现一方完全得益而另一方完全受损的局面。 因为谈判双方都会尽力争取维护自己的 利益。 理想的结果是达成双赢的局面。 有的人不明白这一点， 只希望自己一方能大获全胜， 根本不考虑对方让步的可能幅度和决策的底线， 最终造成谈判的破裂， 自己一方也没捞着 什么好处。-8-培训文集―人际沟通和交往艺术谈判中除了要考虑双方的社会角色之外， 还应当考虑彼此的性格角色。 假如对手属于 那种较为敏感的人，己方就应当在谈判中时刻注意细节问题的处理和用语的斟酌。例如， 一个良好的谈判环境，谈判前情真意切的问候，谈判间歇的礼让三分，等等，都有助于感 化对方，取悦对手。 对象性和角色定位还应当注意一点，即参与交往的人士的角色往往不是一成不变的， 因为角色定位的稳定性是相对的。 这就需要我们在交往中进行仔细的观察， 根据变化了的 情况做随时地调整。 例如，中国人的饮食习惯往往有一定的地域特征。在人们的印象中，四川人是喜欢吃 辣的。因此，许多人在与交往对象共进午餐或晚餐时，为表达自己的尊重之意，往往提议 去吃川菜。可实际上，四川人爱吃辣味这一特点并不具有普适性。许多四川人因为个人身 体原因或者不同的饮食习惯，其实并不爱吃辣，甚至讨厌辣味食物。在交往中，我们给交 往对象的定位就不能过于武断和一成不变，而要具体情况具体分析。 再如，人们的社会地位和职业是经常调整的。许多人这次与你交往时的身份是职员， 下次可能就是经理了。因此，我们在与一些熟人交往时一定要留意他的身份的变化，这不 仅是对对方表示尊重，更重要的是我们能够根据其不同的身份调整自己的行为。例如，两 个单位之间的会见或者谈判遵循“对等”原则是必要的。 一方参加交往的人数以及人员官职 应当与另一方相等或相当。 我们在交往前就应当对对方代表的身份注意再三。 有的人以前 是小科长，但这次率团前来会面时，身份是经理了，我们就不能想当然的认为他还是个科 长，因而不予重视。这样的过失将直接影响交往双方所在单位的关系。第三节 交往艺术的适用范围交往的艺术实则是对交往所做的规范。 但并不是每一次交往都需要我们正儿八经地讲 究规范、遵守规范。如果我们该讲规范的时候没有讲规范，我们就会失礼于人；而如果我 们在不该讲规范的时候反而讲一些不必要的规范，我们就会脱离群众，被人认为是“迂腐 的酸秀才”。 因此，交往艺术是有一定的适用范围的。一般而言，交往艺术适用于初次交往、因公 交往和涉外交往。一、初次交往 人与人之间的初次交往对于交往双方而言都是有一定难度的。 因为交往双方在之前并 没有对彼此任何的直观印象。 而正是因为双方对彼此的印象是空白， 从而为创造一次成功-9-培训文集―人际沟通和交往艺术的交往提供了充分的空间。因为人们可以利用这次机会在对方心目中建立起良好的形象。 而要建立起良好的形象，关键就是要遵守交往中的一系列规则。 有的人认为， 人给人的印象是在长期的互动交往中逐渐形成的， 因此初次交往是否遵 守一定的交往规范没有任何意义。其实不然，根据“首轮效应”的原则，人给人的印象往往 在第一次见面时就基本确定了，而且确定之后很难再改变。因此，初次交往中对交往规则 的遵守是十分必要的。 在初次交往中，人们对交往对象的评价大多是从外表开始，然后再由表及里、由内而 外。因此，在初次交往中，对仪表礼仪的遵守是尤为关键的。 在初次交往中，人们往往不会忽略对交往规则的遵守，但却往往表现得有点过分。许 多人希望给对方留个好印象，总是迫不及待地表达自己的好客或者尊重。例如，在刚见面 的时候，有的人喜欢不土不洋地给对方一个深情的拥抱，毫不理会对方的愕然与尴尬。有 的人在见面行使握手礼时，握着对方的手不停震动，全然不顾对方的痛苦感受。有的人头 次见面就请对方花天酒地， 却没想到对方会疑心顿起， 以为你有什么不良企图和不情之请。 上述过度的礼节往往会引起对方的不适和猜忌， 进而在交往中显得小心翼翼、 保守谨 慎，不利于交往的顺利进行。因此，在初次交往中，对交往艺术的遵守是必要的，但是要 把握一定的度，注意“过犹不及”的道理。二、因公交往 所谓因公交往，是指出于工作的需要，为了完成一定的公务而进行的交往。工作是有 一定之规的，只有遵守一定的纪律和规范，才能完成工作。因此，因公交往也是有一定之 规的，只有遵守一定的交往规范，才能使交往顺利进行。 在因公交往中， 参与交往的人所代表的是他所在的单位或其他组织。 交往双方只有遵 守一定之规，方能体现本单位对对方的尊重之意。如果违背了一定的交往规范，就有损本 单位的形象和美誉度。从这一角度讲，在因公交往中遵守一定的交往艺术尤显必要。 有的人认为，在因公交往中是否遵守一定交往之规，要看和谁进行交往。如果对方恰 好是自己的熟人，就不必这么客套，随便一点无所谓。其实不然，若在私人场合，熟人之 间的交往当然无须太多礼节，否则就会破坏感情。但若在公务场合，大家都是为了工作进 行交往，应当公私分明，不能因为私人之间的感情而影响工作的严肃性和规范性。否则， 一旦工作出了问题，就会有人怀疑你假公济私。 中国人最讲人情， 在公务场合公私不分的情况屡屡出现， 由此造成的对工作的影响也 是屡见不鲜。例如，有的人在谈判场一见到老朋友，就开始套近乎，一不小心就陷入了对 方的人情攻势，在谈判中屡失城池。有的人就善于抓住常人的这一软肋，在谈判前派对方 某位关键人物的老朋友前去做“说客”，企图不战而屈人之兵。这种做法在因公交往中一直 屡试不爽，成为中国人职业道德的一大缺陷。许多外商也深谙此道，导致我们在与其合作- 10 -培训文集―人际沟通和交往艺术时经常受损。 因此， 在因公交往中遵守一定的交往规则， 不仅是尊重他人， 维护本单位形象的需要， 同时也是避免私人感情影响公务的有效途径。三、涉外交往 所谓涉外交往，是指在国内或者国外，与外国友人进行的交往。涉外交往中体现的不 仅是交往者自己的形象，而且直接反映着中国人的整体面貌，体现出现代中国的形象。因 此，在涉外交往中，无论是因公还是因私，都必须严格遵守交往艺术，使交往顺利进行。 尤其是在当前， 西方国家利用其发达的传播手段和通讯技术， 在国际社会上构建了一 个被污蔑了的中国。因此，国人有必要利用一切场合，在与国际友人进行交往时表现出中 国人良好的精神面貌，以实际行动驳斥西方国家的无端诽谤。 如前所述， 为了表现我们的好客之意和尊重之情， 我们有必要在涉外交往中尊重对方 所能理解和遵守的交往规范。实际上，由于西方国家的社会发展程度普遍高于中国，一些 国际惯例已经在国际社会上通行已久， 因此采纳这些国际惯例作为我们的交往规则也是现 代化建设和中国融入世界的客观要求。 随着我国改革开放的不断扩大，涉外交往的机会越来越多。因此，学习相应的涉外交 往规则是十分必要的。涉外交往已经成为我们所讲的交往艺术的一个重要适用范围。第三章 交往艺术的原则与功能第一节 交往艺术的基本原则交往艺术是一个复杂的话题， 在不同场合， 针对不同的交往对象， 应对不同的问题时， 我们都要遵守具体的交往艺术。如果按照情景学习交往艺术，往往事倍功半。因此，必须 首先学会交往艺术的一些基本原则。这些基本原则实际上是根据交往实践所总结出来的， 具有较大的普世性的指导原则。 了解并熟练掌握了这些基本的原则， 我们就能够在实际操 作中举一反三，应对各种实际情况，解决各种交往问题，使交往顺利进行。一、双向沟通原则 双向沟通原则是交往艺术中最基本的原则之一。所谓双向沟通，是指在交往中，交往 双方应当进行彼此之间的积极沟通， 分别对对方有一定的和必要的了解。 双向沟通原则主 张以相互理解作为交往双方交往的基本前提，认为离开了相互理解，交往将困难重重。 双向沟通理论首先提出，人是需要理解的。所谓理解，一般是指对人的理解。放在交 往中，就是对交往对象的理解。包括对交往对象身份、职业、性格的理解，也包括对交往- 11 -培训文集―人际沟通和交往艺术对象需求的理解。这里的需求既包括人的一般需求，例如衣食住行等，也包括一些特殊需 求，例如在交往中对环境的一些要求，喝咖啡时对放糖量的需求等等。要使交往对象顺利 进行，就应当对对方的这些需求有所理解和准备。 例如，当双方的交谈进行到一定程度，您还意犹未尽时，对方却已感到疲惫，需要适 当的休息。 这时候， 您就应当善于察言观色， 及时发现对方的状态， 而不能继续滔滔不绝。 如果忽略了这一细节，就有可能招致对方的不满。 再如，许多人对交谈或者谈判的环境有所挑剔。有的人希望光线能暗一些，有的人希 望开着窗，有的人不喜欢在交谈时有人进出，等等。为了表示自己对对方的尊重，使交往 能顺利进行，我们就可以在这些方面尽量为对方提供条件。 双向沟通理论还认为，在人际交往中，要实现对于交往对象的真正理解，就必须将这 种理解完全建立于相互理解的基础上。在一般情况下，交往双方的相互理解，往往是实现 交往成功的基本前提。缺少了这种相互理解，交往也会缺少使之融洽的因素。 例如，在宴请来宾时，既需要明白对方的饮食习惯，尽量投其所好，也需要明白自己 有什么，尤其是要让对方及时了解自己有什么没有什么，否则就会使对方感觉很扫兴。为 了避免双方的尴尬，接待方就应该在征求对方意见时采取封闭式提问，例如：“请问您需 要什么饮料？我们有柠檬茶、汇园果汁、娃哈哈纯净水和康师傅乌龙茶。”这样的问题实 际上就限制了对方选择的余地，以免对方提出自己满足不了的要求。如果随便问：“请问 您需要什么饮料？”对方一旦说出什么接待方没有的饮料，麻烦就大了。 再如，按照西餐的用餐礼仪，就餐者如果对自己所品尝的一道菜肴不欣赏，或是不打 算再吃的话，出于礼貌，一般不便在餐桌上当众明言此事，而只需将自己所使用的餐刀与 餐叉，刀右、叉左、刀刃向内、叉面向上地并排摆放在盛满菜肴的餐盘之上即可。这一做 法，在国际上是一种约定俗成的西餐用语，即告之侍者：“此菜我不想再用了，请收去。” 在这种情况下，接待方就不必追问一句：“怎么不吃？多吃，请多吃，别客气！”这样的话 最终只会造成双方的尴尬。 双向沟通理论还认为， 要想在人际交往中实现交往双方真正的相互理解， 就必须建立 起一种约定俗成的、相对稳定的沟通渠道。所谓沟通渠道，即交往双方实现相互理解的一 种捷径。没有沟通渠道，就没有相互理解。 通常认为，沟通渠道应当是约定俗成的。这里的约定俗成，是指某种沟通渠道是在一 定地域内，经由人们长期的社会实践逐步认定、逐步习惯，并且相沿成习的。 例如，为了表达对交往对象的尊重之意，人们一般会在会客室摆放一束鲜花，且天天 更换。宾主双方对鲜花有着一种共同的理解，认为它是用来向人表示敬意的。达成了这种 共识，交往就有了良好的开端。因此，这种做法本身就是一种沟通渠道。 沟通渠道是具有一定的地域性的。例如，在国内，人们往往喜欢在会客室摆放菊花。 因为我们中国人普遍喜欢菊花的凌风傲雪、风霜高洁。交往对象一般也有如此感觉。然而- 12 -培训文集―人际沟通和交往艺术在一些欧美国家， 菊花通常意味着悲哀或者不幸， 因此经常被用作丧葬、 扫墓和吊唁之用。 如果我们在接待欧美国家的客人时， 就绝对不能在会客室摆放菊花， 否则对方会认为这次 交往“晦气”。 再如，近年来，婚纱摄影颇为流行。在结婚之际拍摄一套浪漫温馨的西式婚纱照，已 成为年轻人结婚的必要步骤之一。 同时， 许多已经成婚多年的老年夫妇为了感受以前没有 经历过的幸福时光，也纷纷加入其中，希望给自己的婚姻生活增加点色彩。 有趣的是，在选择婚纱时，尽管大多数人选择的是白色，但仍然有许多人受固有的传 统习惯的影响，喜欢选择一些“喜庆”的颜色，如红色、粉色、紫色等。殊不知，婚纱作为 西方国家一种传统的婚庆服饰，是有一定之规的。婚纱的具体色彩，是和成婚者结婚的次 数密切相关的。只有那些初次结婚的女士，才能穿白色婚纱，而那些身着彩色系列婚纱的 女性，则往往表明自己已经并非初婚了。 对于婚庆颜色的认识，作为一种沟通渠道，在本国或者本地区是约定俗成的。不同国 家和地区之间选择的不同，则充分说明了沟通渠道的地域性。 沟通渠道除了地域性，还有稳定性。即在同一地区，人们对某种事物的看法往往具有 相对的稳定性，不会朝三暮四、朝令夕改。否则，就不能称其为沟通渠道。就象欧美人对 菊花的认识已经由来已久一样。 然而沟通渠道的稳定性是相对的。 有些传统的共识， 在经历了历史的变迁与社会的发 展之后，已经有了不同程度的改变。例如，在以前，中国妇女一旦结婚，就应把头发盘起 来，以在众人面前表明“已婚”的身份。但在如今，这种传统已经改变，人们可以根据自己 的喜好任意选择发型。如果我们还根据发型来判断女士的婚姻状况，就会贻笑大方了。二、三 A 原则 如前所述，交往艺术的核心在于向交往对象表示尊重之意。然而，许多人尽管明白这 个道理，但却不知道该怎样表示他的敬意。有时候自以为表示了敬意，却发现对方浑然不 知；有时候则自作聪明，结果弄巧成拙。 因此，以适当的方式表达自己的敬意是十分必要的。尽管在不同场合，针对不同的交 往对象，我们在表达尊重时有不同的规范和需要注意的地方，但一般而言，敬人之意的表 达是有一定规律可循的。 根据交往礼仪的规范，欲向他人表达敬重之意，务必要重视以下三个重点环节：接受 对方、重视对方、赞美对方。由于在英文中，接受、重视和赞美分别是三个以 A 开头的 单词：Accept、Attention、Appraise，因此它们被称为“三 A 规则”。 1、接受对方。所谓接受对方，是指在交往中，要对交往对象予以充分的认同，不可 对对方表示丝毫的不屑。之所以有交往，就是因为双方都有交往的需求。因此，不论对方 是什么样的外貌、 性格、 职业等， 都应当对其表示充分的接受， 否则交往就难以继续进行。- 13 -培训文集―人际沟通和交往艺术2、重视对方。所谓重视对方，是指在交往中，要对交往对象认真对待、主动关心， 让对方切实感受到己方的关注、看重。 重视对方是一个较为抽象的说法。具体而言，如何做到对交往对象的重视，还是有一 定技巧的。一般而言，交往时应当在以下几个方面表现自己对交往对象的充分重视。 首先，要牢记对方的姓名。对于任何人来说，自己的姓名都是百听不厌的。记住对方 的姓名，并且不时地提起，会让对方真切地感受到己方对对方的重视。 其次， 善用尊称。 在交往中， 人们不仅应当记住对方的姓名， 而且更应注意使用尊称。 以尊称来表达自己的敬意，通常是一种有效的敬人方式。 再者，注意倾听。交往的成功有赖于沟通，而沟通通常是指观念上的沟通。因此，在 交往中，交往双方都要表达自己的观点和看法，同时也希望对方能注意倾听自己的言谈。 3、赞美对方。从心理学的角度讲，所有的正常人都希望自己能够得到别人的欣赏与 肯定，而且别人的欣赏与肯定是多多益善的。获得他人的赞美，就是对自己最大的欣赏与 肯定。 一个人在获得赞美时， 其内心获得的愉悦感是其他任何物质上的享受所难以比拟的。 因此，在交往中，适当的赞美对方是必要的。 赞美对方不仅需要用语言来表达， 而且还需要以表情来配合。 赞美对方尽管是必要的， 但赞美也需要掌握分寸、适可而止。赞美对方要讲求实事求是，不能等同于吹捧。赞美对 方需要使用恰如其分的语言，否则也会闹出笑话，让人怀疑你的用心。三、首轮效应 我们都曾经有这样的体会： 如果某个小区发生了凶杀事件， 我们往往会对那个小区心 有余悸、退避三舍。即使那个小区在以后严格加强了治安管理，此后数年都平安无事，我 们仍然会觉得那是个危险的地方，不可轻易接近。 这种心理用在人与人之间的交往上也是普遍存在的。 如果我们对某个人的第一印象很 不好，那么即使那个人事后的表现再好，我们对他的评价也不会怎么好。 交往艺术的基本理论是能够解释这种奇妙的心理现象的， 这就是首轮效应的理论。 首 轮效应，有时也称首因效应。它所探讨的，主要是一个人或一个单位留给他人的客观印象 是如何形成的问题。 换而言之， 它是一种有关个人形象、 单位形象的成因及其塑造的理论。 有鉴于此，我们在学习交往艺术时应当对此予以高度重视。 从总体上讲， 首轮效应理论的核心之点在于： 人们在日常生活中初次接触某人、 某物、 谋事时所产生的即刻的印象，通常会在对该人、该物、该事的认知方面发挥明显的、甚至 是举足轻重的作用。对于人际交往而言，这种认知往往直接制约着交往双方的关系。 第一印象。在人际交往中，人们对于交往对象所产生的印象，特别是在双方初次交往 时所产生的对交往对象的第一印象，大都至关重要。第一印象的好坏，不仅决定着我们对 交往对象的评价，而且直接决定着交往能否顺利进行。- 14 -培训文集―人际沟通和交往艺术简言之， 第一印象往往决定交往的效果。 因此， 许多人把首轮效应称为第一印象效应， 把首轮效应理论称为第一印象理论。 心理学实验证明：人们在人际交往中，大都少不了会对对方产生第一眼印象。而这种 瞬间形成的第一眼印象，通常只需要大约 30 秒时间。对于不少人而言，他们对交往对象 的第一眼印象甚至只需要 3 秒钟时间。 因此，在交往中，我们必须对自己的初次亮相做好充分的准备，要尽量在交往对象面 前充分展示自己的良好形象，并争取获得对方的认可。 人们对交往对象的第一印象往往是基于对方在与己相逢之初的具体表现以及自己根 据以往的生活经验对其进行的即刻判断。 这种判断并不需要进行理性思考和逻辑判断， 因 而是非理性的。 这种非理性产生的第一印象一旦形成， 还表现为非理性的存在， 即它往往是不可逆转 的。 假如我们在初次交往中对某人形成了一种坏印象， 那么即使有很多人告诉你其实他不 是那么坏，或者即使他在以后表现的多么出色，我们对他的评价也不会有多大改变。 首轮效应理论认为： 人们对交往对象的第一印象， 主要来自双方接触之初所获取的信 息， 以及由这些信息所做的判断。 这些信息， 就是我们说的形成第一印象的主要制约因素。 因此， 要想在交往中给他人留下良好的第一印象， 就应当对那些发挥关键作用的制约 因素有充分的了解，并相应地采取一切可能、有效的措施，促使那些制约因素发挥积极作 用。对于个人而言，直接影响到外界对他的第一印象的制约因素主要有： （1）仪容。一个人如果仪容整洁、神采奕奕、相貌端庄，就会给人以好感。而他如 果蓬头垢面、无精打采、外形丑陋的话，自然便难以为他人所欣赏。 （2）仪态。包括人们的举止与表情。它犹如人们的一种身体语言，同样可以向外界 传递一个人的思想、情感与态度。在同样的情况下，人们的身体语言所传递的信息，较之 于口头语言和书面语言，通常会更真实、更准确。 （3）服饰。服饰者，人之穿着打扮之物也。在现实生活里，一个人的服饰，不仅仅 是其遮羞御寒之物，而且体现着一个人的素质修养、生活阅历和审美品位。 （4）语言。在人际交往中，语言是最重要的一种交际工具。利用语言，除了可以传 递信息之外，亦可向交往对象表现出自己对其尊重与否。所以对于我们来说，重要的不是 会不会说话，而是如何才能把话说好。 （5）应酬。不论是在工作中，还是在私人交往中，人们都免不了要接触其他人，并 且与对方进行一定程度的交际应酬。 应酬之时的态度表现， 往往会留给交往对象以极其深 刻的印象。 除了在个人细节方面予以足够的重视之外， 良好的环境也对良好的第一印象起着至关 重要的影响。 因为环境的好坏将直接影响到交往双方的心情与状态。 一个幽雅舒适的环境 将令交往对象感觉十分惬意舒畅， 而好的心情也往往会使其对交往对象也产生好感。 因此，- 15 -培训文集―人际沟通和交往艺术初次见面时选择一个良好的环境，或者将既有的环境进行适当的布置，也是十分重要的。四、亲和效应 每一个人都有一定的心理定势。 所谓心理定势， 是指一个人在一定的时间内所形成的 具有一定倾向性的心理趋势。 即一个人在其过去的已有经验的影响下， 心理上通常会处于 一种准备的状态，从而使其在认识问题和解决问题的过程中带有一定的倾向性和专注性。 一般说来， 在人际交往和认知过程中， 人们的心理定势大致可分为肯定与否定两种形 式。 前者主要表现为对于交往对象产生好感和积极意义的评价， 后者则主要表现为对于交 往对象产生反感和消极意义上的评价。 人们在人际交往中往往存在一种倾向， 即对于自己较为亲近的对象， 会更加乐于接近。 这里的“较为亲近的对象”，往往是指那些与自己存在某些共同之处的人。这种共同之处， 可以是血缘、姻缘、地缘、学缘或者业缘关系，可以是志向、兴趣、爱好、利益，也可以 是彼此共处于同一团体或同一组织。我们通常把这些较为亲近的对象称为“自己人”。 毋庸质疑，在其他条件相当的情况下，人们对自己人的心理定势往往是肯定的，自己 人之间的交往效果也就更为明显。因此，在交往中交往双方都应当努力创造条件，形成双 方的共同点，从而使彼此都处于自己人的情境之中。 所谓亲和效应，就是对以上情况的一种概括。它的主要含义是：人们在交际应酬中， 往往会因为彼此之间存在着某种共同之处或者相似之处，从而感到相互之间更加容易接 近。这种接近会使双方萌生亲密感，进而促使双方进一步相互接近、相互体谅。 1、近似性。那些能够影响交往的共同之处，其实就是双方的近似性。找到这些近似 性， 对于交往双方而言， 都是十分必要和有用的。 而这些近似性总是广泛存在与生活之中。 中国人有着强烈的地域情节， 对此我们应当深有体会。 许多人在面对初次见面的交往 对象，总是少不了问一句：“您老家哪里？”这虽然已经成为近似“您吃了吗”那样的见面客 套话，但或多或少反映出人们在交往中寻求双方共同点的想法。实际上，有经验的人也把 这样的客套话当成交往开始之前的“热身”或者“润滑剂”。如果对方恰好是您老乡，那就不 免热乎一番，双方的距离一下子拉近，而交往成功的概率也随之大大增加。即使双方不是 老乡，也可以随意说一些自己对对方所在地的认识，例如特产、旅游胜地等，同样可以拉 近彼此的距离。 当然，双方潜在的共同点不仅是地域，还包括其他各种因素。其中，志向、兴趣、爱 好、利益是最有效的“突破口”，一旦发现双方在这些方面有共同的认识和习惯，交往也就 会顺利许多。例如，有的人喜欢运动，如果发现对方也对运动感兴趣，就会立刻感到双方 志趣相投，也就很容易打开话匣子。 当然，这些近似性虽然广泛存在，但却是不容易在初次交往中发现的。有的人显得过 于急噪，往往单刀直入的问对方：“您喜欢音乐吗？”“您对插花感兴趣吗？”这种提问方式- 16 -培训文集―人际沟通和交往艺术过于唐突，很不礼貌，对方往往还没有思想准备，对这些问题也就不知所云。 事实上，近似性的发现往往是通过我们的细心观察，而非直接的提问。例如，发现对 方拿着一本篮球杂志， 我们就基本可以断定对方是一个篮球迷， 如果自己恰好也对篮球颇 感兴趣， 就可以找机会切入相关话题。 如果发现对方在交谈中不时蹦出一些电脑使用的术 语，我们就可以断定他对电脑有些研究或者兴趣，与他探讨电脑的话题将是十分合适的。 寻找近似性时要注意的是，双方应当对某一话题同时存在兴趣或者都有一定的认识， 否则就不要班门弄斧，以免出自己的洋相。在交往时刻意地接近对方的兴趣所在，勉为其 难地和对方在自己不熟悉的领域进行探讨，最终会让对方把自己“看扁”。 2、间隔性。人们在交往中往往会发现彼此或多或少存在一些共通之处，但若无交往 双方一定时间的接触和了解， 这些共通之处是很难被发现的。 近似性的显现是需要一定的 时间的，这就是我们说的亲和效应的间隔性。 正是因为这种间隔性的客观存在， 我们在交往中不能急于寻找双方的近似性， 而应当 在不断的交往中进行细心的观察， 逐渐把握双方的共通之处。 尤其是有的人公私十分分明， 在因公交往中一般不会轻易显露自己的兴趣爱好， 以免对方开展人情攻势。 与这些人进行 交往，就更应注意平时的仔细观察，从其言谈举止中发现双方的共同之处。 也正是因为这种间隔性的存在，是亲和效应成为对首轮效应进行相应补充的一种理 论。 首轮效应认为人们对于交往对象的感觉是在第一印象中就业已形成的， 而且难以更改。 如果这种印象是好的，就罢了。但如果给人留下了一种不好的印象，就值得我们考虑了。 在很多情况下， 人们对交往对象之所以形成一种不好的感觉， 往往是因为人们在初次 交往中还来不及发现交往双方所存在的共通之处， 因而缺少了拉近距离的条件。 这就是间 隔性的影响。而要弥补这种缺憾，就应当在接下来的交往中努力发现双方的共通之处，改 善对方对自己的不良印象。 这种间隔性的存在实际上为那些在初次交往中失败的人提供了挽救的机会。 尽管我们 说第一印象是难以逆转的， 但我们至少可以在某种程度上修复原有的印象。 如果我们的努 力是持续的、真心的，而对方又是理性的、客观的，那么交往双方的交往前景还将是光明 的。“不打不相识”就是由此而来。 这对我们的实际交往是颇有启发的。 有的人性子比较急， 一旦在初次交往中给人留的 印象不佳，就准备破罐子破摔，一破到底。殊不知，这样做就彻底失去了“冰释前嫌”的余 地。第二节交往艺术的主要功能从微观层面考虑，我们学习交往艺术的主要目的，即交往艺术的主要功能在于使交 往双方在交往中达到沟通的效果，从而为双方的最终“成交”奠定良好的基础。- 17 -培训文集―人际沟通和交往艺术但我们应当知道，交往艺术的功能其实并不仅在于此。从宏观角度分析，交往艺术还 有其他的主要功能。本节所要分析的，是交往艺术对于“内强素质、外塑形象”的作用，及 其所具有的“减灾”功能。一、常规功能 交往艺术的常规功能，即在一般情况下，交往艺术所能发挥的作用。概括来说，交往 艺术的常规功能就是“内强素质、外塑形象”。 1、内强素质。所谓内强素质，即交往艺术对于个人的发展而言，能够提高个人的综 合素质。一个理解并掌握了一定的交往艺术的人，就是一个具有一定素质的人；而要成为 一个有素质的人，就必须理解并掌握一定的交往艺术。 首先，一个有素质的人，必须是一个遵纪守法的人。这里的“纪”和“法”，不仅指我们 通常所说的规章制度和法律条文， 而且还包括在人类社会发展过程中逐渐形成的道德律令 和风俗习惯。简言之，就是用以规范人的行为的一系列成文与不成文的准则。 而我们知道，交往艺术本身就是一系列行为准则的体现。所不同的是，它专指人们在 交往过程中所应当遵守的行为准则。 因此， 遵守一定的交往艺术实际上就是遵守一定的行 为准则，也就是有素质的表现。 例如，“女士优先”是源自欧美国家的一条基本行为准则。在社交场合，众位男士在与 女士交往时， 都应当遵守这条通行了数百年的交往准则。 男士应当在进出门厅时让女士先 行，且为其开门和引路；在公共汽车上，男士应当为女士让座；在危机关头，男士应当挺 身而出，象《泰坦尼克号》上英勇的男主人公一样把生存的机会留给女士，而自己则去承 担危险、克服困难。 久而久之，“女士优先”已经成为西方国家判断成年男子有无教养的一个基本标志。如 果在公众场合与女士争先恐后，是会遭到公众的指责的。在我国，“女士优先”也已经逐渐 成为一种交往的共识。在交往中奉行“女士优先”的准则，是我国男士有素质的一种具体表 现。 其次， 一个有素质的人， 应当在各种公众场合表现出自己彬彬有礼、 尊重他人的形象。 而如前所述，交往艺术的核心即在于向交往对象表达自己的尊重和敬意。因此，掌握交往 艺术也就掌握了向他人表达尊重的原则与技巧，掌握交往艺术的人也就是有素质的人。 例如，在待人接物中，“坐，请坐，请上座”、“茶，上茶，上好茶”是一条耳熟能详的 交往规则。这条规则不是人们瞎编的顺口溜，而是有具体含义的，其根本目的就在于向交 往对象表达自己的尊重之意。 与人交往时熟练运用这些规则， 就是善于表达尊重之意的具 体体现，也就是有素质的具体体现。 再如，学生在上课时应当认真听讲，这不仅是学习的需要，同时也是尊重老师辛勤劳 动的需要。正因为能够在上课时认真听讲，我们才能够说他是一个尊敬老师的学生，是一- 18 -培训文集―人际沟通和交往艺术个有素质的人。而如果上课不认真听讲，东张西望、窃窃私语，甚至当堂睡觉，就是对老 师极大的不敬，我们往往说这样的人“没素质”。 再次，一个有素质的人，应当对各个国家或地区的文化背景有一定的了解，对各个民 族宗教的风俗习惯有一定的认识。而交往艺术作为交往的规则，正是各个国家地区、各个 民族宗教的文化背景与风俗习惯的体现。交往艺术也正是在此基础上逐步形成和确立的。 因此，能够掌握一定交往艺术的人，必然会对各个国家、地区、民族和宗教的相关知识有 一定的了解，因而也称的上是一位有素质的人。 例如，在交往中，我们应当对各个宗教的饮食禁忌牢记在心，否则就有可能引发小规 模的“民族纠纷”。但世界上各个宗教对饮食都有详细的、复杂的规定，记住这些规定，哪 怕是一些最基本的规定，也不是件容易的事。伊斯兰教教民不吃猪肉，印度教教民不吃牛 肉，等等。如果我们不了解这些规定，甚至把这些张冠李戴，我们的交往就难以为继。只 有那些有素质、有知识、有文化的人，才能把这些规则掌握在心并且熟练运用。 2、外塑形象。所谓外塑形象，是指一个掌握了一定交往艺术的人，能够为其自己和自 己所在单位或组织树立起良好的形象。 形象是主观的。个人的形象是他人对该人的整体印象与评价。我们通常说一个人“精 干”、“漂亮”或者“奸诈”、“愚蠢”，就是对该人形象的评价。组织的形象是他人对该组织 的整体印象和评价。我们往往评论某个单位“效益好”、“有发展前途”等，就是这个单位在 我们心目中的形象。 形象也是客观的。正如爱因斯坦所言：最终的形象来自事实。个人的形象来自个人的 实际情况， 组织的形象也来自组织的客观实在。 尽管人们可以通过某种欺骗的手段暂时蒙 蔽别人的眼睛，但事实终归是事实，个人或组织的真实形象最终将决定其真正的形象。 对于个人而言，构成其形象的事实基础的既有外在因素，又有内在因素。交往艺术作 为一种规范，外在地显示于个人的言谈举止、待人接物中。而个人是否掌握和运用了这些 规范又体现了该人的内在素质。因此，交往艺术既是构成个人形象事实基础的外在因素， 又是其内在因素。遵守交往规范，掌握交往艺术，能够做到“外塑形象”。 对于一个组织来说， 构成其形象的事实基础的既有该组织的整体运行情况， 如单位的 经济效益，机关的干部作风等，也有该组织的成员的整体素质。而组织成员的整体素质是 由各个成员的个人素质所决定的。 组织成员与他人因公交往时， 代表的不仅是个人的形象， 而且包括所在组织的形象。 个人表现好， 别人就会对其所在组织进行赞誉； 个人表现不好， 就会给所在组织摸黑。因此，个人在交往中能否遵守交往艺术进而体现个人素质，直接塑 造着一个组织的形象。 而当一个组织与另一个组织进行团体之间的交往时， 不仅需要成员个人遵守一定的交 往规范， 而且还需要代表团体也遵守一定的团体交往规则， 这也是交往艺术所包含的具体 内容。从这一角度看，遵守交往艺术同样能“外塑形象”。- 19 -培训文集―人际沟通和交往艺术例如，两个代表团见面时，要进行相互之间的介绍、握手和分发名片的过程。与两人 之间的交往相比，团体之间的交往显然更复杂。要使交往顺利进行，就必须掌握一定的团 体交往艺术，遵守一的团体交往规则。比如，在介绍时，要按职位高低依次向对方介绍， 等等。二、特殊功能 所谓交往艺术的特殊功能， 并非指我们平常难以发现的功能。 理解交往艺术的特殊功 能，需要我们换一个思维的角度。我们知道，交往艺术在更多的情况下是教会我们怎样才 能使交往顺利进行，双方达到共同的目的，获得一定的利益。但实际上，交往艺术还有一 种功能， 它能使我们在交往中尽量避免犯错误和因交往失误而带来的过失。 这种功能就是 我们说的交往艺术的特殊功能：减灾效应。 减灾效应其实并不少见。 我们在工作和生活中进行的交往经常是一种普通的交际， 与 个人的收益以及单位的利益并无直接关系。在这种情况下，我们做的再好，也没有什么额 外的奖励或收益。但很重要的一点是：如果我们在交往中犯了错，我们的既得利益或其他 好处就有可能“打水漂”，或者“缩水”。 例如， 我们的各级外办、 各单位的接待部门平常所做的接待工作往往只是一种陪衬。 外商或者其他客户前来进行洽谈的对象并不是这些接待人员或者接待部门， 而是负责具体 洽谈业务的代表。 我们的接待工作只是一种辅助性的工作， 并不会直接增加本地或本单位 的经济效益。 但是， 一旦我们的接待工作不能令交往对象满意， 我们在其他场合所做的实质性努力 就会化为泡影。 1998 年盛夏，南方某面临困难的纺织公司迎来了一位重要的外商。如果双方能达成 合作意向，该公司就会扭亏为盈，在纺织业效益普遍不景气的当年，这是十分不容易的机 会。因此，该公司花了将近两个月的时间准备合作事宜，制定了详实的合作计划。外商来 之后对该公司的合作计划相当满意， 在经过一天的谈判后初步达成了意向， 并决定第二天 举行签约仪式。 可没想到，第二天签约之前，那位外商突然临时改变了主意，严肃地表示要再考虑， 并于当天下午便不辞而别。该公司在大失所望之下纷纷表示纳闷：怎么这么快就变了主 意？ 经过详细调查，才发现事出有因。 原来， 那位外商为了对该公司进行进一步的实地考察， 决定于谈判结束的当晚住在该 公司的招待所内，并且表示条件差一点无所谓。尽管外商有心理准备，可实际情况还是让 它大吃一惊。 他发现招待所的公共卫生间居然臭气熏天， 人们连“便后冲水”的习惯也没有， 也不见清洁工进行打扫。那位外商在憋了很久之后才“勇敢”地决定走向洗手间，回来后直- 20 -培训文集―人际沟通和交往艺术觉得恶心，一晚没睡好。在外商看来，一个公司连自己的内部卫生都没做好，可见它的管 理之差，也可见公司员工的素质之低。这样的公司是没有什么发展前途的，与这样的公司 进行合作，显然也不会有长久的发展。于是，外商决定撤退。 这就是交往艺术中“减灾”效应的具体表现。尽管该公司在谈判中获得了对方的信任， 但在接待工作上的失误却直接导致了交往的失败。 试想， 如果该公司能够注意更多的细节 问题，又怎会发生这样遗憾的事情呢？ 要发挥交往艺术的“减灾”效应，关键就是要把握对方的具体情况。因为什么是可能发 生的“灾”，对于每个人来说都是不一样的。它涉及到个人的民族归属、宗教信仰、生活习 惯等等，这些都是人际交往的“雷池”，一旦触机，就有可能造成损失。因此，我们必须进 行“减灾”的预防工作。而对交往艺术的掌握与应用，就是“减灾”的关键所在。第四章交往艺术中的位次规范会客的位次 第一节 会客的位次一、正确安排会客位次的重要性 交往艺术的核心在于向交往对象表达自己的尊重之意。 而如何向对方表达这种尊重， 却是 我们在交往中经常遇到的一个现实问题。 例如， 在接待本单位的重要客人时， 如何让客人感知自己对他的尊重？许多人总是在 物质上予以很多的考虑，提供最丰盛的饮食，最幽雅的环境，最便利的交通，等等。这些 条件是必要的，但却往往不是客人最在意的。因为良好的物质招待并非难事，难的是在细 节上“润物细无声”般的感化对方。位次问题就是这种最重要的细节问题。 位次， 一般是指人们或其使用之物在人际交往中， 彼此之间各自所处的具体位置的尊 卑顺序。在正常情况下，位次的尊卑早已约定俗成，并广为人们所接受，所看中。 位次安排，指的是依照惯例为人际交往预先安排位次。在不同情况下，位次安排的证 据体做法往往互不相同。 位次问题之所以重要， 不仅仅因为它关系到交往双方的舒适感， 而且还关系到一个尊 重与否的问题。因为按照一般的交往规则，交往双方的位次是有一定之规的。位高者坐在 上位， 位低者就坐在下位。 而哪里是上位， 哪里是下位， 这就是位次规范所要解决的问题。 在正式的人际交往中，人们对位次的安排是非常在意的。因为它是身份、职位和在交 往对象心目中的地位的体现， 是交往对象对自己和本次交往尊重与否的表现。 如果把一个 颇有身份的长辈安排在下位就坐，对方显然会有所不满。而如果把一位晚辈安排在上座， 他就容易怀疑对方是否有什么企图？- 21 -培训文集―人际沟通和交往艺术而在实际交往中，位次问题几乎随处可见。因此，我们通常认为，交往艺术的关键在 于位次规范的掌握和运用。 本章列举了若干需要我们予以重视的场景， 对位次问题进行逐 一分析。 会客，也叫会见、会晤或者会面。它所指的多是礼节性、一般性的人与人之间的相互 交往。在会客时，安排位次具体有下述四种基本方式。二、相对式 相对式的具体做法，是宾主双方面对面而坐。这种方式显得主次分明，往往易于使宾 主双方公事公办，保持距离。它多适用于公务性交往中的会客。它通常又分为两种情况。 1．双方就座后一方面对正门，另一方则背对正门。此时讲究“面门为上” ，即面对正 门之座为上座，应请客人就座；背对正门之座为下座，宜由主人就座 。 2．双方就座于室内两侧，并且面对面地就座。此时讲究进门后“以右为上” ，即进门 后右侧之座为上座，应请客人就座；左侧之座为下座，宜由主人就座 。 当宾主双方不止一人时，情况亦是如此 。三、并列式 并列式的基本做法是宾主双方并排就座，以暗示双方“平起平坐”，地位相仿，关系密 切。它具体分为两类情况。 1．双方一同面门而坐。 此时讲究“以右为上”，即主人宜请客人就座在自己的右侧面。若双方不止一人时，双 方的其他人员可各自分别在主人或主宾的侧面按身份高低依次就座。 2．双方一同在室内的右侧或左侧就座。 此时讲究“以远为上”， 即距门较远之座为上座， 应当让给客人； 距门较近之座为下座， 应留给主人 。四、居中式 所谓居中式排位，实为并列式排位的一种特例。它是指当多人并排就座时，讲究“居 中为上” ，即应以居于中央的位置为上座，请客人就座；以两侧的位置为下座，而由主方 人员就座 。五、主席式、自由式 主席式、 主席式主要适用于在正式场合由主人一方同时会见两方或两方以上的客人。 此时， 一 般应由主人面对正门而坐， 其他各方来宾则应在其对面背门而坐。 这种安排犹如主人正在 主持会议，故称之为主席式 。有时，主人亦可坐在长桌或椭圆桌的尽头，而请其各方客- 22 -培训文集―人际沟通和交往艺术人就座在它的两侧 。 自由式的做法，是会见时有关各方均不分主次，不讲位次，而是一律自由择座。进行 多方会面时，此法常常采用。第二节一、国内合影的排位合影的位次在正式的交往中，宾主双方通常要合影留念，以示纪念。尤其在涉外交往中，合影 更是常见。然而，在合影中宾主如何排位，倒是一个比较复杂的问题。 正式的合影，既可以排列位次，也可以不排列位次。需要排列具体位次时，应首先 考虑到方便拍摄与否。与此同时，还应兼顾场地的大小、人数的多少、身材的高矮、内宾 或外宾等等。 正式合影的人数，一般宜少不宜多。在合影时，宾主一般均应站立。必要时，可安 排前排人员就座， 后排人员是梯级站立。 但是， 通常不宜要求合影的参加者蹲着参加拍照。 合影时，若安排其参加者就座，应先期在座位上贴上便于辨认的名签。 具体涉及合影的排位问题，关键是要知道内外有别。 国内合影时的排位，一般讲究居前为上、居中为上和居左为上。具体来看，又有单 数与双数分别。通常，合影时主方人员居右，客方人员居左。二、涉外合影的排位 在涉外场合合影时，应遵守国际惯例，宜令主人居中，主宾居右，令双方人员分主 左宾右依次排开。简言之，就是讲究以右为上第三节一、小型会议会议的位次会议不同于会客。 会客是少数人甚至只是两个人之间的交往， 而会议则一般是许多人 甚至上百人之间的交往。因此，在会议中对宾主进行排位尤为复杂。 举行正式会议时，通常应事先排定与会者，尤其是其中重要身份者的具体座次。越是 重要的会议，它的座次排定往往就越受到社会各界的关注。对有关会场排座的规范，我们 不但需要略知一二，而且必须认真恪守。在实际操办会议时，由于会议的具体规模多有不 同，因此其具体的座次排定便存在一定的差异。- 23 -培训文集―人际沟通和交往艺术（一）小型会议 小型会议，一般指参加者较少、规模不大的会议。它的主要特征，是全体与会者均应 排座，不设立专用的主席台。 小型会议的排座，目前主要有如下三种具体形式。 1、面门设座 它一般以面对会议室正门之位为会议主席之座。 其他的与会者可在其两侧自左而右地 依次就座 。 2、依景设座 所谓依景设座，是指会议主席的具体位置，不必面对会议室正门，而是应当背依会 议室之内的主要景致之所在，如字画、讲台等等。其他与会者的排座，则略同于前者。 3、自由择座 它的基本做法， 是不排定固定的具体座次， 而由全体与会者完全自由地选择座位就座。二、大型会议 大型会议，一般是指与会者众多、规模较大的会议。它的最大特点，是会场上应分设 主席台与群众席。前者必须认真排座，后者的座次则可排可不排。 1、主席台排座 大型会场的主席台，一般应面对会场主入口。在主席台上的就座之人，通常应当与在 群众席上的就座之人呈面对面之势。在其每一名成员面前的桌上，均应放置双向的桌签。 主席台排座，具体又可分为主席团排座、主持人坐席、发言者席位等三个不同方面的 问题。 其一，主席团排座。主席团，在此是指在主席台上正式就座的全体人员。 国内目前 排定主席团位次的基本规则有三：一是前排高于后排，二是中央高于两侧，三是左侧高于 右侧。具体来讲，主席团的排座又有单数 与双数 的区分。 其二，主持人坐席。会议主持人，又称大会主席。其具体位置之所在有三种方式可供 选择：一是居于前排正中央；二是居于前排的两侧；三是按其具体身份排座，但又宜令其 就座 于后排。 其三，发言者席位。发言者席位，又叫发言席。在正式会议上，发言者发言时不宜就 座于原处发言。发言席的常规位置有二：一是主席团的正前方，二是主席台的右前方。2、群众席排座 在大型会议上， 主席台之下的一切坐席均称为群众席。 群众席的具体排座方式有二。 其一，自由式择座。即不进行统一安排，而由大家自择位而坐。- 24 -培训文集―人际沟通和交往艺术其二，按单位就座。它指的是与会者在群众席上按单位、部门或者地位、行业就座。 它的具体依据，既可以是与会单位、部门的汉字笔划的多少、汉语拼音字母的前后，也可 以是其平时约定俗成序列。按单位就座时，若分为前排后排，一般以前排为高，以后排为 低；若分为不同楼层，则楼层越高，排序便越低。 在同一楼层排座时，又有两种普遍通行的方式：一是以面对主席台为基准，自前往 后进行横排 。二是以面对主席台为基准，自左而右进行竖排 。第四节谈判的位次谈判是交往的一种特殊形式。 由于谈判往往直接关系到交往双方或双方所在单位的切 实利益，因此谈判具有不可避免的严肃性。 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性 是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。一、双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判 最为多见。 双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。 1、横桌式 横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门 而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后 左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手， 而在涉外谈判中则应由译员就座 。 2、竖桌式 竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准， 右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。第五节签字的位次签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪 式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己 履行合同、协议所做出的一种正式承诺。 从礼仪上来讲， 举行签字仪式时， 在力所能及的条件下， 一定要郑重其事， 认认真真。 其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。- 25 -培训文集―人际沟通和交往艺术一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用 于不同的具体情况。一、并列式 并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室 内面门横放。 双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列， 双方签字人员居中面门而 坐，客方居右，主方居左。二、相对式 相对式签字仪式的排座， 与并列式签字仪式的排座基本相同。 二者之间的主要差别， 只是相对式排座将双边签字仪式的随员席移至签字人的对面 。三、主席式 主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放， 签字者仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各 方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规 定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座 。第六节乘车的位次在交往中， 人们经常会利用各种交通工具。 尽管人们很少把交往的正式地点放在车上， 但作为交往双方非正式接触的地点， 我们还是要讲究相应的乘车规范， 其中就包括乘车的 位次安排。 在比较正规的场合， 乘坐轿车时一定要分清座次的尊卑， 并在自己适得其所之处就座。 而在非正式场合，则不必过份拘礼。 轿车上座次的尊卑，在礼仪上来讲，主要取决于下述四个因素。一、轿车的驾驶者 驾驶轿车的司机，一般可分为两种人：一是主人，即轿车的拥有者。二是专职司机。 国内目前所见的轿车多为双排座与多排座， 以下分述其驾驶者不同时， 车上座次尊卑的差 异。 由主人亲自驾驶轿车时，一般前排座为上，后排座为下；以右为尊。 在双排五人座轿车上，座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，- 26 -培训文集―人际沟通和交往艺术后排中座。 在双排六人座轿