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如何成为银行的VIP客户?银行VIP办理条件与好处
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金融旗舰店产品直通车港股日均成交不足500亿 重返六年前水平
　　据香港经济日报报道，成交淡静，仅QE3出台后活跃个多星期，整体而言，平均成交额已重回巨擘(01398)来港上市之前的市况。
　　上季日均成交不足500亿
　　2006年10月来港上市，打开重磅中资股来港上市的序幕，当季日均成交突破400亿元，达445亿元，到翌年第四季日均成交已攀升至逾1,300亿元。
　　但2008年金融风暴爆发，大市交投急降，由首季984亿元，降至第四季的507亿元，其后普遍在500亿至700亿元间徘徊，证监会有见及此，在08年以来已两度调低征费率，以图刺激交投，但今年第三季日均成交更跌破500亿元，仅录得462.9亿元，大市成交弱，令证监收入更少。
　　7月流通率41% 3年半低
　　对于未来的成交预期，今年8月时，部分券商普遍着眼港股的流通比率(velocity)，但看法不一。
　　及认为，7月流通比率仅41%，为3年半低位，成交额下行空间有限。
　　花旗指，现时流通率跌至很多大型H股上市前的水平，除非股市崩溃，否则成交额不大可能再跌。
（责任编辑：徐秀）
　　“钱荒”效应已迫使银行不得不勒紧裤腰带了。
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本人在一家国有商业银行工作，在网点期间也思考过客户排队的问题，这里我从几个方面来谈一下。网点排队时间过长影响的是客户的体验，目前国内的各家银行同质性强，提供的产品和服务差别不大，单是客户办理业务的体验一项就很可能导致其用脚投票，转向效率更高的银行。所以，银行对这个问题也重视。那么银行为了解决这个问题做了哪些方面的努力？以后还能从哪些方面进一步提升呢？且看分析。
缩短排队时间不仅仅是提升银行业务效率这么简单，因为银行总要考虑成本和收益的匹配性，比如加开更多的柜台肯定能够缩短排队，但其中需要硬件成本、需要招更多的柜员，成本急剧上升，不一定划算。总的来说，可以从四个方面下手，分别是：让银行业务办得更快、让更少的客户来柜台办业务、让客户选合适的时间来办业务、让客户愉快地等待。
第一，让银行业务办得更快。最简单的是开更多的窗口，上面已经分析，要考虑成本问题；更高级一点的是采用弹性排班制度，数据分析出本网点业务办理的高峰时间，在这些时间安排更多的柜员，开更多的窗口，能有效缩短排队时间。此外，简化业务流程，这是一个比较大的问题，涉及到总行层面关于风控和流程改造的要求。事实上四大行很多柜台流程确实是够复杂的，一遍又一遍的授权、签字、确认，看着都着急。最后，比较低价实用的办法就是加强柜员的业务培训，提升他们办业务的效率，同时把业务办理效率引入柜员考核中。偶尔碰到一两个办业务不熟悉的、回头跟同事一聊天就是几分钟的、经常性尿急的，这些都拉低了网点的效率。但不否认柜员哥哥姐姐们确实都很辛苦，太辛苦了。。。
第二，让更少的客户来柜台办业务。其实就是一个业务分流的问题，现在网上银行、掌上银行都已经非常方便了，覆盖网点50%以上的业务是完全可能的。但为何还有这么多人来网点取钱、转账、存钱呢？一方面网络和智能手机还没有覆盖到大叔、大妈、爷爷、奶奶们，另一方面还有一部分人对于电子银行的安全性还存在一定顾虑。所以银行有必要做好客户教育，能多一个人在网上转账，柜台就少一个人排队，这个道理大家都懂。此外，网点的各种自动存取款机、自动服务终端、自动理财终端、自动开卡机等都能够大大简化业务办理程序，缩短业务办理时间，是分流客户的好工具，关键在于客户教育和大堂经理引导工作是否做得到位。
第三，让客户选择合适的时间来办业务。这是一个技术活。客户选择合适的时间来网点办业务的前提是——他知道啥时候是合适的时间，这就得通过电子银行来实现了。目前部分银行的掌上银行已经实现这个功能，客户可以通过客户端查看附件网点的排队情况，并进行网上取号预约，预约后还可以实时查询自己前面的排队人数！其实这个功能实现起来并不困难，把银行的取号系统与客户端或网上银行连接起来就可以了。此外，客户取号后还可以有一个短信提醒功能，取号以后快轮到自己时系统会自动短信提醒，这样客户在等待期间就可以去附近办其他事情或者喝杯咖啡什么的而不用担心过号了。
第四，让客户愉快地等待。严格上这并不能缩短客户排队时间，但快乐的时光总是让人觉得很短暂~这就要靠网点发挥想象了力了。首先，WIFI是必须的，排队的时候刷个朋友圈、刷个微博、刷几篇知乎，20分钟瞬间就过去了。但WIFI只方便了年轻人啊，大叔大妈的可能更愿意看个小品相声娱乐节目啊啥的，所以在大堂合适的空中挂上一台电视机能够大大提升客户的幸福感。杂志架、饮水机、一些有创意的产品宣传、大堂经理温馨的服务，这些都有助于客户愉快地等待，从而让大家从心理上感觉排队时间缩短了。大概想到这些，反正手段很多，还见过有在银行大堂开连锁便利店的等等，能让客户开心就好。
以上四点供参考。另外，在银行工作的柜员哥哥姐姐们都很辛苦，每天10个小时的高强度工作，喊话喊到嗓子哑、坐板凳坐到屁股疼、敲键盘敲到手抽筋。。。所以大家要相互体谅，见面坐下时互相一个微笑^-^
11月30日，人民银行发布了《存款保险条例（征求意见稿）》，这项经历了21年漫漫长路的政策终于走出了重要一步。随着意见稿的推出，预计到2015年，存款保险制度将在全国范围内推广实施。借这个平台，我谈一谈自己对于制度本身的看法，并对意见稿做一个粗浅的解读。
一、先谈一谈如何看待刚刚推出的存款保险制度征求意见稿。
存款保险制度的推出与前一段时间的两件事相辅相成。一个是前几天扩大存款利率上浮空间以及简并存贷基准利率档次，这是利率市场化推进的重要一步；另一个是前一段时间批复的几家民营银行，这是优化银行系统生态环境的重要举措。
第一，利率市场化改革倒逼存款保险的推出。存款利率的放开必然会导致银行存贷利差进一步收窄，而且银行也将面临更大的利率风险、流动性风险和信用风险等，这些因素对银行的冲击是比较大的。特别是对于一些自有资金较少、议价能力较弱、业务模式过于单一的小型股份制银行、城商行、农商行等，他们在利率市场化的过程中处于相对的劣势地位，随着其出现经营成本上升、不良资产增加，不排除出现破产倒闭等问题。从国际经验来看，上个世纪80年代美国在推进利率市场化的过程中就造成了大量中小银行的破产倒闭，仅1987年至1991年，平均每年就有200多家中小银行倒闭，给其整个金融体系带来较大的冲击。所以，要进一步大手笔稳步推动利率市场化改革，存款保险制度的建立是一个前提条件。
第二，对于民营银行来说，此时推出恰到好处。最近批复的这几家民营银行由于其背后的互联网基因，给予了大家很多想象的空间，很多人都期盼更多民营银行的加入能够带来鲶鱼效应。目前成立民营银行的企业集团实力都非常强，具有比较好的风险承担能力，也比较容易获得存款人的认可。但是在不久的将来，随着民营银行的牌照的进一步放开，越来越多的民营企业将参与其中，而银行是经营风险的机构，其风控能力的建立也不是一朝一夕的事情，至少需要经过一定时间的积累，真的到了那个时候谁能保证这些新机构能够屹立不倒呢？此外民营资本要求对发起设立的银行经营风险承担无限责任，这个制度虽然有利于约束银行的风险偏好，但过高的隐含责任无形中加大了民营银行进入的壁垒。所以存款保险制度实际上为民营银行的发展提供了一个很好的机会，一方面利用风险共担的原则提升了民营银行自身的信用水平，更利于其获得社会的认可，另一方面降低了进入门槛，让更多的民营资本可以参与其中。
第三，存款保险制度在现阶段会对冲大银行享受的部分政策红利。为什么这样说呢，即使在存款保险制度下，工农中建交等国有大行其实仍然具有国家的信用背书，仍然是全国甚至全球范围内大而不能倒的系统重要性银行，所以大行缴纳的存款保险基金事实上主要是在为一些小银行做担保，自己几乎不可能用到。而且大行的存款多，缴存的保险基金份额大。存款保险制度酝酿了这么多年才推出，除了条件不成熟以及监管机构的利益博弈外，五大行的阻力也是一个重要因素。“国有银行曾一度持消极否定态度，有些银行甚至说得很直白，我要是倒了，你也赔不起。我要是不倒，就是白交保费，拿钱保小银行，纯粹是做贡献。”而对于一些中小银行，随着利率市场化的推进，存在经营不善导致破产倒闭的可能性，通过加强对存款人的保护，存款保险可以有效稳定存款人的预期，进一步提升市场和公众对中小银行的信心。
第四，存款保险制度的推出是对广大投资者一次非常好的风险教育！在很多储户和投资者心中，银行倒闭是一件不可想象的事情，即使是真的无药可救只能破产清算，国家为了和谐社会也一定会想办法给储户兜底，不兜底我们就去闹，总能闹回来的。这就是存款保险制度推出之前一直存在的隐性担保，而且基本上是没有边界的全额担保。这种情况让投资者逐步形成了一种对风险的不敏感性，既然哪家银行都不会倒闭，那我就选择那些给我回报更高的银行；这种逆向选择的方式也促使一些银行进行风险更大的投资和放贷业务，增加的他们的风险偏好程度。存款保险制度的推出是对这种“刚性兑付”文化的一次冲击，银行都有可能倒闭，风险最小的存款都有可能拿不回来，那些理财产品、信托产品出到期兑付不了也还显得那么难以接受吗？
二、意见稿中有哪些值得关注的一些地方
最高赔付50万元。采用差别费率，费率较低，每6个月缴纳一次保费。个人不用交保费。
1、存款保险偿付限额：最高偿付限额为人民币50万元：同一存款人在同一家银行所有存款账户的本金和利息加起来在50万元以内的，全额赔付；超过50万元的部分，从该存款银行清算财产中受偿。
2、偿付限额为什么选择50万？偿付限额一般是人均国内生产总值（GDP）的2-5倍，例如美国为5.3倍、英国为3倍、韩国为2倍、印度为1.3倍。考虑到我国居民储蓄倾向较高，储蓄很大程度上承担着社会保障功能，所以将最高偿付限额设为50万元，约为2013年我国人均GDP的12倍，高于国际一般水平。据测算，设定50万元的最高偿付限额，能够为99.5%以上的存款人（包括各类企业）提供100%的全额保护。
3、保费费率的确定原理。意见稿第九条提到“存款保险费率由基准费率和风险差别费率构成。费率标准由存款保险基金管理机构根据经济金融发展状况、存款结构情况以及存款保险基金的累积水平等因素制定和调整，报国务院批准后执行。”显然，对于一家银行来说，费率受两方面的影响。一是外部因素会影响基准费率，事实上就是根据宏观经济、行业风险、以及保险基金自身情况来确定；二是银行自身经营情况和风险因素会影响风险差别费率。总体来看，规模较大的系统重要性银行的保费应该相对较低，而中小银行的安全性较低，保费也应该相对较高。此外，从人民银行发布的《存款保险知识专家问答》中可以预计存款保险管理机构可能会特别考虑面向“三农”和小微企业的中小金融机构，在风险指标相对良好的情况下适当降低其费率水平。
4、费率水平如何。存款保险知识专家问答中提道“只是小比例地向金融机构收取保费，费率水平远低于绝大多数国家存款保险制度起步时的水平和现行水平，对金融机构的财务影响很小。”至于具体费率没有公布，而目前其他国家的费率水平，如德国为0.03%，日本0.08%，韩国0.05%，美国0.025%-0.45%，所以按上面的论述，即使初期费率在0.05%左右，投保机构每年所交的保费仅为200亿元左右，对银行整体影响不大。此外，保费应该的收取应该是分阶段的，也就是说初期可能并不多，但会在一定期间内逐步积累，最终形成比较庞大的基金池。
5、存款保险基金不是单一的“付款箱”模式，附加了监管和纠正的功能——既采用最小风险模式。“付款箱”模式意味着只有在银行倒闭以后才进行偿付，事前对银行不进行监管。但是我们从意见稿的第七条可以看到，保险基金管理机构的职责还包括“依照本条例的规定采取早期纠正措施和风险处置措施”，这就赋予了一定的监管功能，是监管部门利益博弈的最终结果。同时，第十四条还规定“存款保险基金管理机构参加金融监管协调机制，并与中国人民银行、银行业监督管理机构等金融管理部门、机构建立信息共享机制。”但是我们应该看到，关于检查监管，三家机构的职责重点并不相同：银监部门主要检查金融机构是否违法违规，中央银行主要检查财务状况和流动性状态，而存款保险机构主要检查存款人信息的完备行和真实性（风险状况、检查报告和评级情况等）。此外，三者的处罚手段也不同，银监部门可以进行行政处罚或追究法律责任，央行可通过接触清算合同或进行信息披露，存款保险机构可以提出风险警示，或提高保费费率。
6、存款保险制度的保护范围。覆盖所有存款类金融机构吸收的人民币和外币存款的本金和利息（本国机构的海外分支以及外国银行在华设立的分支机构不适用）。不包含金融机构同业存款、金融机构高级管理人员在本机构的存款。同业存款变化快，规模大，而且是银行之间的行为，不符合存款保险的本质要求。而金融机构高管在本机构的存款不受保险，应该是出于加强风险约束的考虑，你在自己行的存款不保障，在决策层角度促使银行采取高风险行为的动机会减弱。
7、存款是否会大量转移。50万元的偿付限额覆盖了99.63%的存款人，所以对于这部分存款人来说基本不会出现存款转移的问题。对于那部分存款额度比较高的个人和企业，也不会出现大量转移：首先，中农工建交五家存款规模最大的国有银行仍然具有国家信用的背书，而且是国内甚至全球大而不能倒的系统重要性银行，对于这一点存款人应该会有相应的认识。第二，对于没有完全覆盖这部分高净值客户，他们可能更加看重银行提供的收益和服务能力，而且高净值客户一般具有更高的风险承受能力，在银行内经常作为私人银行客户将资产进行分散化的配置，配到银行存款的部分只是自身资产的一小部分。
能力有限，望大家一起交流探讨！
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日，银监会、财政部、人民银行共同发文《关于加强商业银行存款偏离度管理有关事项的通知》，设定存款偏离度指标，将偏离度指标纳入对商业银行的绩效评价，同时要求农村合作银行、农信社、村镇银行参照执行。这是监管部门第一次明确地以定量方式对存款的稳定性提出具体要求。时至今日，政策已经颁布将近一个月时间，偏离度指标也经过了第一个“月末”的考验。在此，我对该指标的来龙去脉以及政策的未来方向做一个简单分析。 一、对政策内容的梳理和简评 《通知》提出的存款偏离度指标分两种情况：一是普通月末，存款偏离度不得超过3%，其中月末存款偏离度=（月末最后一日各项存款-本月日均存款）/本月日均存款*100%。二是每季最后一月的月末，除上述要求外，存款偏离度计算公式中“本月日均存款”的可计入金额不得超过上月日均存款*（1+最近4个季度最后一月日均存款增长率均值）。对月末存款偏离度指标的设定迫使商业银行保持月度的存款稳定，不再会有冲时点的冲动；而将季末本月日均存款的可计入金额与最近4个季度最后一月日均存款增长率均值挂钩，则将季末月日均存款限制在了一定范围内，使之更加平滑，避免了银行通过提高每季最后一月的日均存款而绕过第一条规定来进行季末冲存款。总体来说，指标的设定还是比较巧妙的，能够起到遏制银行月末、季末存款冲时点的作用。 设定标准是一方面，《通知》同时还规定了对于未达标银行的惩罚措施，这使得该标准具有更强的约束作用。《通知》规定，存款偏离度超3%的银行自下月起暂停准入事项3个月以上，一年内偏离度两次超过3%的银行，降低其年度监管评级。对于偏离度超4%的银行，还将暂停3个月部分业务及期限超过90天的资产增长。可以看出惩罚力度是相当大的，特别是年度监管评级降级和暂停业务及资产增长等，触犯一次规定对银行来说成本很高，所以可以预见《通知》出来以后银行拼了老命也得执行下去。 《通知》并不限于对存款偏离度的设定，其前半部分对商业银行绩效考核及合规运作也提出了明确要求：一是要完善绩效考核体系，不得设立时点性存款规模考评指标，不得设立单纯以存款市场份额或排名为要求的考核指标；二是要求商业银行不得以高息揽储、非法返利、第三方中介吸存、延迟支付、以贷转存、以贷开票、理财产品倒存、同业业务倒存八中方式非法揽储。显然这两个定性的要求是与偏离度指标相呼应的，意在体现监管层设立偏离度指标的目的，同时起到引导商业银行合法合规吸收存款的作用。 二、政策出台的背景是什么？ 要了解一个政策的用意和其变化方向，则应该仔细研究其推出的背景情况。存款偏离度指标提出的背景并不复杂，主要可以从以下几个方面来看： 从宏观环境来看，商业银行月末、季末的存款“冲时点”严重影响了贷款平稳性和货币供给水平，削弱宏观政策调控的有效性。从2014年存款增量来看，3月增36700亿元、4月减6456亿元，5月增13700亿元，6月增37900亿元，7月减19800亿元，8月增1080亿元，可以明显看出季末当月存款暴增而季末后一月存款大跌的规律，月度行情如“过山车”般跌宕起伏。国内银行“冲时点”行为一方面导致贷款水平波动很大，另一方面严重影响M2的增速，引起了国务院和监管机构高度重视。以存款偏离度指标来规范“冲时点”行为，可为宏观政策创造相对好的外部条件。 从商业银行自身来看，“冲时点”致使银行采取了各种违规甚至违法的揽储手段，同时带来了巨大的经营成本和流动性管理成本，不利于金融业的健康发展。先说违规揽储手段，《通知》中明令要求禁止的八种揽储方式实际上就是目前最盛行的冲时点揽储方式，这些方式或是损害了消费者的利益，或是扭曲了资金运转的机制、或是蕴藏着较大的风险，消除“冲时点”的动力，有利于银行摒除这些这对短期存款的违规揽储手段。此外在利率市场化背景下，商业银行的利差空间缩窄，“冲时点”给银行带来的经营成本越来越高。“冲时点”现象愈演愈烈，月末和月初有大额的资金进出银行，加大了银行流动性管理的难度。 从政策铺垫角度来看，存款偏离度指标的提出应该是意料之中的事情。对于银行的“冲时点”行为，监管机构早已从各方面着手进行引导和约束。早在2011年，银监会既将日均存贷比指标纳入了对银行的考核，但由于缺乏有力的监管措施，效果并不理想。2014年7月银监会调整了存贷比监管口径，允许稳定的负债资金替代存款，放松了银行的存贷比考核，弱化了时点存款的作用。日国务院办公厅下发了《关于多举措着力缓解企业融资成本高问题的指导意见》（后面简称《意见》）。《意见》第六条提出“要完善商业银行考核评价指标体系，引导商业银行纠正单纯追逐利润、攀比扩大资产规模的经营理念……设立银行业金融机构存款偏离度指标，研究将其纳入银行业金融机构绩效评价体系扣分项，约束银行业金融机构存款“冲时点”行为。”存款偏离度指标的提出正是对该《意见》进行的一次政策细化和延伸。 三、银行为何热衷于存款“冲时点”？ 存款“冲时点”可以说是银行基层单位“深恶痛绝”但又无可奈何的一种行为。大家都觉得冲时点真是没有太多意义，耗费巨大人力物力，导致银行流动性混乱，银行的投入和收益显然不成比例，但每到月末、季末，各大行又想尽办法、竭尽全力去市场拉存款，典型的矛盾行为。为何会出现这种情况，究其根源是银行考核方式所导致的。我这里所讲的考核是广义的考核，既包含上级对下级的考核又包含监管者、外部机构、公众对银行的评价。 监管机构对商业银行的评价、考核是多方面的，但一直以来都体现了明显的以规模论排名的倾向，将规模视为银行影响力和发展速度的重要依据。在各类规模中，存款规模显然是最基础且最重要的指标，因为它能够影响到其他各方面的规模水平。而一直以来监管机构所关注的规模主要是时点规模，也就是月末、季末、年末的规模水平，所以各大行为了在监管者的考核本上得到一个高分，自然有动力拉存款“冲时点”。 此外，监管机构对银行的有一个存贷比监管指标，该指标规定银行的贷款额不能超过存款的一定比率，所以对银行来说存款越高能放贷的额度越大。更重要的是，存贷比指标的存款额一直都以时点存款来计算的，这也刺激了银行的存款“冲时点”行为。尽管从2011年开始，监管机构已经将日均存贷比指标也纳入了监管范围，但其仍未成为主要的参考指标，对于“冲时点”行为不具有足够的影响力。 公众和一些外部投资者对银行的评价也是导致其“冲时点”的因素之一。一般公众对银行进行评价时比较容易关注其规模的表面数据，而没有能力对其业务质量进行深究； 以上三点都是外部考核对银行“冲时点”的影响，从内部来看，银行目前还不是扁平化运作的机构，层级较多，各个分、支行之间往往也都通过规模来“论资排辈”，分行之间的竞争最后也容易传导成为月末存款规模之间的竞争。 四、银行是如何应对第一个月末（9月末）存款偏离度指标监管的？ 对于刚刚过去的9月，银行可谓是经历了一次与以往完全逆向的月末“降时点”运动。根据上市银行公布的半年报计算，17家上市银行上半年整体存款偏离度约为4.73%，大大高于3%的监管要求，其中大型银行为4.4%、股份制银行为4.8%、农商行为2.4%。以上是6月份的水平，可以估计到9月份银行的偏离度指标压力同样很大。 由于监管机构到9月11日才正式出台政策，且对存款偏离度指标的控制要求严格，银行根本没有足够的时间进行缓冲和过渡，很多银行还存在“冲时点”的惯性（比如大量理财产品月末到期等），所以这个9月末银行过得很混乱。那么，在这个混乱的9月末，各家银行都是如何“降时点”的呢？我这里整理了一些典型的方法： 第一，月末想办法控制大额存款转入。这是最直接的方式，以往是求着客户存钱，现在是挨个拜访大客户请求其月末把钱放到隔壁银行去。 第二，月末将存款转至表外。以往理财产品很多都是月初起息月末到期，以达到月末留住存款的目的。而现在是将理财产品的起息日提前至月末几天，尽量将存款转至表外。 第三，控制开放式理财集中赎回。通过各种合规、不合规的办法，防止客户在月末集中赎回开放式理财产品。 以上是9月份的一些临时性办法，对于银行降低月末存款还是比较有效的。此外，一些银行也开始逐步考虑中长期方法，采取取消存款时点考核，拉长表外理财到期节奏，将理财产品到期日均匀安排等方式。由于时间紧迫，银行应对9月末的存款偏离度指标的方式只是短期的，各大行还未制定出比较系统、有效的调整方案，预计到10底各行将更加从容地应对这一指标考核。 五、存款偏离度指标的影响和评价 存款偏离度指标的设立是监管机构对银行考核方面的一次重大变革，从其影响来看，短期内银行可能会受限于一些被动的调整而付出额外的成本，但从长期来看，这一政策有利于银行业健康有序的发展。 1、对银行业的影响 短期来看：第一，银行存款“冲时点”现象将得到极大遏制，以往月末出现的各类违规揽储行为也会逐步减少。第二，存款“冲时点”所导致的流动性管理问题将得到缓解。银行“冲时点”，导致存款在季末大量挤入，季初又迅速流失，造成流动性的第一重损失；季末存款的提升要求银行缴存更高额度的存款准备金，造成流动性的第二重损失。取消时点考核以后，上述的双重流动性损失问题将得到解决。第三，银行负债成本有降有升，整体可能上升。银行月末冲时点所付出的各类经营成本将显著下降，但日均存款的竞争将进一步推动银行业的存款价格竞争，各大行利率上浮的存款余额可能增加；此外存款定期化和月末存款理财化的趋势将加剧，这都将推高负债成本。对于这一政策是否能降低银行整体负债成本，从而传导到企业融资成本，我持悲观态度。 长期来看，商业银行将逐步弱化对时点存款的考核，转而踏踏实实做日均存款。存款“冲时点”是商业银行在我国经济改革过程中由于市场制度不完善而出现的一种典型的监管套利行为，在成熟的金融体系里这种现象是很少出现的。存款偏离度指标的考核将从根源上约束银行的“冲时点”行为，促使银行将更多的精力放在基础客户的服务和时点存款的培养上。从长远来看，随着利率市场化的迅速推进，银行需要不断适应新形势下利差收窄的事实，从粗放式的重规模发展逐步转为精细化的重质量、效益和风险控制，而弱化时点存款正是银行业在转型发展道路上迈出的重要一步。 2、对宏观调控的影响 上文曾提到银行存款“冲时点”行为严重影响了贷款的平稳性和货币供给水平，削弱宏观政策调控的有效性。新政的实施将有效避免季末存款数据和M2水平的虚高，同时将有效剔除贷款波动中的存款变动因素，有利于增强宏观调控的有效性。 3、对其他金融主体的影响 对资金掮客和第三方通道中介的影响比较大。事实上二者是完完全全的制度的套利者，对于实体经济几乎没有贡献，而他们的存在反而会造成资金成本的提升。当银行不再“冲时点”以后，资金掮客和第三方中介将缺乏生存的土壤而很快消失，这从9月底的情况就可以明显看出。 六、政策的发展方向将如何？
笔者认为关于存款偏离度指标的考核目前还处于一刀切的状态，没有形成足够的差异化，也缺乏必要的配套措施。比如每年年底，特别是12月的最后3天财政存款会大量拨付至相应账户，从而造成银行的迅速增加。按目前的考核指标显然是不合实际的，所以业界较多人也预计有关“存款偏离度”的配套制度将在随后两个月之内颁布，并对原有内容进行细化和差异化处理。
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银行在做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析，什么是贷款分析？就是评价一个客户的“还款意愿、还款能力和持续经营能力。因此，客户能够正常还款的前提是还款意愿和还款能力同时具备。其中还款能力可以通过贷前调查展现出来。
那么如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。 西方商业银行总结归纳出了“5C”原则，用以对借款人的信用风险进行分析，主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力 (Capacity)、资本实力(Capital)、担保(Collateral)和经营环境条件(Con-dition)五个方面进行全面的定性分析，笔者认为决定还款意愿的因素主要是“人品＋违约成本”。 一、决定还款意愿的因素—人品 所谓的人品，意思是人的品德。老话讲，人不行你还给TA贷什么款，你犯傻么！ 银行在考察借款人人品时可以参考以下因素：①客户的在当地区域的声誉；②他人评价；③生活习惯；④对贷款流程的态度；⑤家庭情况；⑥不良信用记录；⑦还款意愿表示；⑧工作与收入；⑨对贷款公司的印象或态度；⑩固定的商业伙伴等。还可以通过在与借款人交谈过程中的直观感觉来判断借款人的人品，如通过借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考依据。 举个“栗子”：小张啊，没事你做吧，啥手续我都能提供，主管城建的副市长是我哥们，前两天还在一起打麻将了，那谁？新上来的财政局局长，是我高中同学，以后你晋升我争取帮你说说话！李哥到期还款肯定没问题，你就放心吧，这次争取提高点额度，其他的都不是问题。 听到这里，作为实际操作这笔业务的你，你是信他？还是对他的表现你内心突突不？ 二、决定还款意愿的因素—违约成本
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有①经营受到影响；②家庭生活受到影响；③金融机构和其他债权人拒绝授信；④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；⑤社会声誉和评价受到重大；负面的征信记录等。 通过调查了解并结合实践经验，笔者认为，影响违约成本的因素包括两方面一是家庭因素，如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。二是生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。
举个“栗子”：什么叫违约成本？就是当他抵赖不还银行贷款的时候，前思后想是否值得的时候，思考是否值得的过程就是他的违约成本。 三、评估还款意愿应注意基本信息和隐藏信息
（一）客户年龄 通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。 （二）客户的教育水平 客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。 （三）其他人对客户的评价 “其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）（别人嘴中的评价及其重要，那就是所谓的口碑。） （四）婚姻状况 通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。客户经理可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。 举个“栗子”：客户离婚了而前妻还健在；客户娶了个貌美如花的妙龄少女，你还给他贷款么？ （五）客户的性格特征 客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。 （六）客户是否有不良嗜好、不良和犯罪纪录 如果发现客户一旦有不良嗜好，不良行为，更别说犯罪记录了，你还给他贷个毛线啊！ （七）客户是否为本地人 贷款的对象要求为本地人或者在本地长期居住的外地人，一般来说长期居住的客户还款意愿要好些。 （八）客户的社会地位 在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。 四、借款人信息的审核要点
基于上述分析，评估借款人的还款意愿，应当在审核借款人信息时着重注意审核以下要点： （一）客户的特征和背景： 1.客户年龄？(经验，死亡的风险？） 2.客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟） 3.别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？） 4.客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有几个孩子？等等 （二）客户作为生意人： 1.客户有哪些经验？ 对目前所经营的业务有多少经验？ 从哪里获得这些经验或诀窍的？&/
先谈优势。我们来看一个基本公式：客户数量*单客户价值=客户总价值。企业经营的过程，就是不断提升企业客户总价值的过程。平安的综合金融，从这个基本公式出发，可以看到两个方面的提升。一是客户数量。综合金融可以将客户信息最大程度在集团公司内共享（做好客户告知），平安保险几千万客户向平安银行的迁移即为一例，存量客户的在开拓，这是硬币的一面；另一面是平安以保险起家，不断扩展传统金融领域及互联网金融领域业务，这些新兴业务多少也会带来增量新客户，对保险等老业务形成反哺，从平安集团整体角度来看，总客户数量可得到整体提升；二是单客户价值。理论上，可以从两方面来提升单客户价值，一是提升客户每次交易的价值，二是提高客户的交易频率。综合金融在这两方面均有可提升的空间，例如保险系的优质理财保险客户，可以向信托客户转移，客户每次交易价值可以得到提升，再比如平安的互联网布局，平安好车、平安好房、平安好医生、万里通积分平台等，这种互联网业务形态结合综合金融业务，可最大限度的提升客户粘性，即提升客户交易频率。而平安传统的寿险业务，因寿险产品长期性的特点，使得公司在传统首先经营模式下，与客户的接触频次极低，传统代理人销售模式又使得保险公司获得客户准确信息有一定难度，这些情况都会疏远客户与保险公司之间的距离。所以，综合金融+互联网布局对单客户价值的提升更为显著。其次，来说问题。一是企业文化的问题。平安主业保险出身，目前已经做到了国内寿险老二，财险老二，前面分别是中国人寿和中国人保，其经营风格相对前面两个央企大佬，激进很多，狼性十足，且有话事人马老板，他可以为平安的未来负责。而前面两个大个子，都是国家的，话事人是财政部，老板几年换一个姓。这种激进带来的好处是平安市场化程度更深，管理层国际化程度更高，组织架构相对合理，管理效率和目的性更好，平安也提出了几年内做国内产寿险市场老大的豪言，当然，这是有希望的。但同时，这种激进在极度厌恶风险的保险业也是一把双刃剑，平安投资富通的百亿巨亏，投资上海家化的纷争，都是这种激进文化的体现。这点在平安银行身上体现也很明显，自从平安入主深发展之后，平安银行就被打上了深深的保险烙印，保险系领导入住，保险文化侵入，内部员工评价自身风格为简单粗暴，大干快上，运动式的做业务。另一个典型是2013年的平安证券。平安证券曾盛极一时。“平安模式”以狼性、高效著称，一度令业内侧目。“原投行管理团队在带动平安证券投行业务的快速发展方面作出了贡献。但在过度追求行业第一的目标导向驱使下，激进的管理风格显现弊端。”平安内部人士如此评价，“过于注重项目数量和经济收益，埋下比较大的风险隐患。”激进的投行模式，也让平安证券付出了巨大代价，并随后进行伤筋动骨的改革。三分之二投行人员离职，储备客户大范围流失。据平安证券统计，加上主动放弃的项目，其流失和清理的客户多达150多家，付出了十亿计的巨大代价。平安的综合金融毕竟刚刚开始，这种不同类型企业与保险文化的冲突，还将伴随平安很长时间，影响如何还要靠时间给出答案。二是风险传导的问题。这点和他的综合金融密切相关，客户在整个集团共享，那客户在几个子公司之间的抢夺和利益分割就会出现大问题，有人的地方就会有江湖，这点是不可避免的，如果解决方案不够好必然造成客户体验受损。正如平安集团高层在改造平安证券时的评价那样，“平安集团要的并不是平安证券取得激进快速的发展，而是在其大金融战略框架下平稳增长。相对集团其他业务，因证券这块不大的业务导致整体品牌受累没必要，集团对平安证券收紧掌控也是必然。”。客户在不同业务条线间共享的同时，单一子公司客户的风险也被其他业务放大。如果平安保险的客户理赔受阻，他很可能也不再使用平安信用卡，客户今天在陆金所的投资不如预期，可能明天就会在微信微博上骂平安保险，就是这个道理。而随着平安综合金融+互联网布局的不断加深，这种集团整体的风控变得越发重要，而风险的完全掌握变得越发困难。最后，谈一下对国内金融业的影响。基本观点是平安就是平安，目前平安的综合金融有很深的保险烙印，未来也一定会有平安自己的特色，这取决于其保险文化和其他文化的融合与进化程度。毕竟，综合金融布局国内不仅仅是他家自己在做，中信集团在做，光大集团也在做，这三家是金融牌照最全的，但各家都有自身的风格，当然，平安各金融业务板块的整体性和整合强度是最大的。后面的银行系的工商银行、建设银行布局也很快，保险系的国寿、人保、安邦也都在发力，其他还有不再一一例举。金融混业经营已经成为当下的一个发展趋势，与几十年前分业监管的时代不同了。国外的美国、日本等也经历过金融分业、混业的不同发展时代。与此同时，我们国内的金融市场还是严监管状态的，混业不是你想混，想混就能混，搞“全牌照、大金控”，除了有梦想、有实力，还要有人。哪家羡慕？可以学学试试。
谈及保险公司特别是寿险公司，很多人言必谈内含价值，新业务价值，并以此作为衡量一家寿险公司业务质量、经营状况和市场估值的唯一科学标杆，但是，这是否就是一个完美的无懈可击的合理方法呢？所有人都看到的一个现实就是：投资型业务或者高现价产品越来越多，保障型产品占比越来越小，但是内含价值增速和新业务价值比率也持续增长，是不是觉得有点不好理解了？首先，我们先来看一组数据，2015年上市险企的经营数据。整体而言，除太保银保业务收缩外，三大上市险企总保费和首年保费都是大幅增长的；内含价值平均增速14.6%，新华保险（16.4%）&中国平安（15.4%）&中国人寿（13.6%）&中国太保（13.2%）。同时，新业务价值平均增速39%，新业务价值率平均20%，平均增速7%。其次，我们考察个险、银保两大主力渠道，个险除太保以外，新业务价值利润率都是略降，银保渠道国寿和平安都是大幅提升，新华基本持平，主要源于太保加大个险传统业务推动，国寿平安加速银保期交转型，有效控制银保趸交业务所致。但是，问题来了，在利率市场化加速推进过程中，各个公司普遍推动高预定利率保单销售，同时无论是退保率、赔付率还是销售费用率都在攀升的情况下，为何新业务价值增速高于新保费增速，而且新业务价值率同比也都在增长呢？而且从这么多年而言，保障型产品占比日趋下降，投资型产品占比日趋提高，受制于激烈的市场竞争，费用率更是节节攀升，这貌似有点不科学啊？我们首先来看一下寿险公司内含价值和新业务价值的一般计算方法：这里面包含了大量的精算假设和经济假设，精算假设包括死亡率、费用率、退保率、费用率、佣金率、税率及再保等方面的假设，经济假设包括投资回报、投资费用、风险贴现率、通货膨胀率、利率、汇率等等方面的假设。相比较而言，精算假设可以相对把握，经济假设很难把握，随经济环境变化波动很大。对这些假设的预测事实上是对未来经营的最佳估计，许多假设可以基于经验数据并结合发展趋势变化来估计。按照李良温前辈的观点：作为一种价值评估方法，需要建立在多套假设的基础之上，对投资回报率和贴现率等主要假设主观性特强而且非常敏感，微小调整将对评估结果产生巨大影响，所以看内含价值不能只看结果不看假设。不同的公司由于业务结构、资产配置、风险管理、盈利能力、经营管理的水平不同，即使用同样的假设，其实际内含价值也不会一样，因此，内含价值仅能作为一个参考指标，而不能作为企业经营的主要指标。很多人，包括从业者和精算师往往陶醉于精算模型中，而忽视了基础假设变化，导致在计算过程中人为主观性非常大。先不说出于利润调节的需要，即使是对这些假设的一般调整，这么多年先后经历若干家公司，往往很多假设都是远远脱离实际，停留在拍脑袋、玩数字游戏的层次。这么说并非不尊重精算模型和精算假设，而是现实的确如此，同一个精算师能给你结果差异很大的内含价值和新业务价值，完全取决于管理层意志，当然部分取决于精算师职业操守。话归正传，我们回到上市险企2015年中报，中国人寿和新华保险两家公司公布了内含价值变动分析数据，可以看到投资回报差异（经济经验偏差）是内含价值正向变动的最大影响因素。其中中国人寿内含价值期末比期初增长619.16亿元，投资回报差异的影响为264.11亿元，影响率达到42.7%，其他影响因素包括预期回报、上半年新业务价值等；新华保险内含价值期末比期初增长139.87亿元，经济经验偏差的影响为74.91亿元，影响率达到53.6%，其他影响因素包括期望收益、新业务价值等。不难看到，投资收益对于内含价值变动的影响超过了40%，如果将来利率长期下行再加上海外资产全球配置，再考虑到汇率变动带来的影响，这种影响率妥妥的超过60%以上。在这种情况下，我们不管是谈论保险公司的内含价值还是新业务价值，并且进行衡量和比较，可以说毫无意义。在这种情况下，我们也可以有一个更直接的结论：寿险公司做什么类型业务，是保障型还是投资型，是长期期缴业务还是短期趸缴业务，是传统的储蓄型业务还是分红型业务，从根本上并不会对一个公司产生根本性的影响，所谓的业务结构转型不过是忽悠外行，谁能说出合理的业务结构是怎样的？根本就不存在这么一个理想国。反过来，不妨看看这几年新兴起的资产驱动型公司和互联网保险公司，也从另外一个侧面印证了做什么业务真得不是那么重要，起码不是你想象的那么重要，天天谈内含价值和新业务价值，只能说你想太多了，做什么真没有那么重要，重要到都不如你把投资收益提高1个百分点，或者你把精算假设、经济假设稍微调整下来得快，不信，我们拭目以待资本市场以后对寿险公司的企业评级和估值，最后绝不是取决于你所谓的内含价值和新业务价值，这不众安保险估值不就超过500亿了吗？“市场的规律就是适者生存，有的人喜欢批评投资价值低，殊不知企业追求的应该是让被保险人得到保障，让销售者赚到代理费，让基层赚到费用。消费价值和销售价值是基础，然后是经营价值，没有消费价值、销售价值和经营价值，何谈股东价值和投资价值？这才是价值链”——再次引用李良温前辈的谆谆教诲。先暂时忘掉内含价值和新业务价值，聚焦你的客户，为客户提供更好的产品、更好的体验，更好的服务、更好的回报，欲先取之，必先予之，会有不一样的效果。参禅之初，看山是山，看水是水；禅有悟时，看山不是山，看水不是水；禅中彻悟，看山仍然山，看水仍然是水。不忘初心，方得始终。是要模糊的正确，还是精确的错误？
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如何评价中资私人银行的发展状况（一）
导读：中资私人银行：起步阶段飞得很快，但缺乏扎实的基础；正在努力拓宽服务覆盖面、增加服务深度，但存在诸多困难；运作运作模式、产品服务、人才储备等方面需要做的功课很多。总之，路还很长。&
私人银行起源于16世纪的欧洲，说法众多，一说是当时的欧洲贵族外出打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，久而久之留守贵族形成了第一代私人银行；也有说是法国的贵族在当时由于宗教信仰被驱逐出境，逐步在瑞士扎根，并利用原有的技能和才华逐步成为第一代私人银行家等等。不管源起何因，私人银行在西方已经有了300多年的历史这是毋庸置疑的。此后在18世纪的英国，工业革命后由于私人财富的大量积累，私人银行业务得到了长足的发展。到20世纪，随着世界经济重心的转移，美国私人银行业务开始起步，并逐渐壮大起来。时至今日，全球已经形成了以日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、新加坡和香港为中心的私人银行网络，市场区域主要集中于欧洲、北美和亚太地区，私人银行业已经发展得相当成熟。瑞银集团、瑞士信贷集团、宝盛银行、花旗集团、汇丰集团、高盛等领先的私人银行业务提供者得到了全球高端财富人士的认可。
2007年3月，中国银行与苏格兰皇家银行合作在北京、上海两地设立私人银行部，这标志着中国本土私人银行业务的正式起步。同年，招商银行、中信银行、交通银行的私人银行部门相继成立。在随后的7年多时间里，本土私人银行开始迅速发展，截至2013年底，已有32家中外资银行开设了私人银行或财富管理专营机构（中资私人银行已经有20家左右）。
下面分析的相关数据主要截取自2013年底，因为各家上市银行2013年的年报关于私人银行业务开展的信息披露得相对完整，此外对于数据披露不全的如建设银行、交通银行等，我在后面的一些统计中直接剔除了，省事…
表1 主要机构的私人银行业务开业时间
主要银行的开业时间如表1所示，中国银行开业最早，五大行中农业银行相对较晚，2010年上市之后到9月底才正式成立。从资产门槛来看，各家行存在一定差别，招商、建设、民生、光大要求客户持有1000万金融资产以上，门槛相对较高；中国银行和平安银行相对较低，分别只有100万美元和600万人民币的要求。同时我们应该注意到，有些行要求的是时点金融资产，而有些行要求的是月日均、季日均甚至年日均金融资产。事实上，在具体的实施过程中，准入门槛也不是一成不变的，可以根据客户的具体情况给予一定的弹性。
图1 私人银行客户数和客户增长率（2013年底）
数据来源：根据和讯网数据及上市银行2013年年报整理
客户数量和2013年的增长率如图1所示（数据分析剔除了交行、建行）。从绝对客户数量来看，最早成立私人银行部的中国银行占有明显的优势，2013年底已经达到了60000客户，农业银行以45000户位居第二，工商银行以31300户排第三。股份制银行中招商银行客户基础最好，平安银行成立时间相对较短，客户数量仅6000多户。单纯从绝对数来看，国有银行较股份制银行拥有更大的基础客户池，相对容易从中筛选出符合要求的客户。从客户数量增长率来看，总体都保持了较高的增长水平，说明私人银行市场发展迅速，特别是股份制商业银行，2013年的客户增长率达到了30%-50%的水平。
各家私人银行资产管理规模（2013年底）
数据来源：根据和讯网数据及上市银行2013年年报整理
评价私人银行业务发展状况的最重要指标之一就是资产管理规模，从图2中我们可以看到，工、农、中、招四家行的规模遥遥领先，其中招行以5714亿元管理规模位居第一，其他股份制银行规模差距较大。户均管理资产规模体现的是私人银行的总体效率和私行客户的层次水平。中国银行因为准入门槛最低，虽然其总体规模最大，但户均管理资产仅为950万元，垫底。招商银行资产管理总规模排名第一，客户数在股份制银行中排名第一，户均管理资产达到了2241万元（可谓私人银行中的高端路线）在所有私人银行中排第一，可见招行私人银行的总体水平在中资行中处于领先地位。此外，根据招行和贝恩的2013年私人财富报告，有超过80%的高净值客户（1000万资产以上）使用两家以上金融机构，所以更高的户均管理资产也可能意味着客户在选择多家金融机构的同时更愿意把自己的资产通过该家金融机构管理，体现了该金融机构对高端客户的吸引力。
私人银行管理资产规模占总资产比例（2013年底）
数据来源：根据和讯网数据及上市银行2013年年报整理
私人银行管理资产规模占总资产比例，反映的是私人银行业务在该行业务的重要程度。占比越高，说明这家银行开展的私人银行业务越成熟，另一方面也反映了银行对于整体客户群体的定位。从图3可以看出大部分银行该比例主要集中在3%-5%的水平，根据财富分配的二八原则来判断，显然这个水平是偏低的，未来还会有较大的发展空间。同时我们看到招商银行私行资产管理规模占总资产的比例达到了14.23%，远远领先于同业。
从上述数据分析可以看出，中资私人银行业务从2007年起步到现在，短短7年时间已经成功迈出了第一步，客户覆盖面已经铺开，资产管理规模也取得了较大的突破，在国内市场上占据了主要地位。
但是过去几年的发展如果总结起来还只是大家在蓝海市场铺摊子抢地盘的阶段，未来随着行业内部竞争的加剧以及外部挑战者的不断进入，加之高净值客户更加成熟的财富管理需求，一个精耕细作的时代即将到来。中资私人银行在运作模式、产品服务、人才储备等方面处于一个什么样的水平呢，能够灵活应对市场的变化吗？且看下回分析。
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