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Powered by呱呱：玩转“寂寞生意”
　　大家都知道9158吧？这是浙江省仅次于阿里巴巴的第二大互联网公司，靠着在线秀场模式（参见本刊2013年3月号），2012年营收近10亿元。在这个神秘的暴利市场，有一个比9158更神秘的呱呱。2012年呱呱同时在线人数最多曾达100万，差不多是9158的两倍。 　　4月初，《创业家》记者在北京维亚大厦7层见到呱呱创始人、总经理董冠杰。 　　这位山东大汉谈起寂寞生意—董的说法是“视频演艺”生意，滔滔不绝。他坦承，呱呱赚的是二三线城市有钱有闲“寂寞”成年人的钱。 　　这家公司与新浪UC、点击科技（新浪老人王志东创办）、9158、YY语音、六间房都有千丝万缕的联系。他们还与光线传媒搭上线—2012年，呱呱出让32%股权，获得光线传媒7500万元投资。这仅仅相当于2.4亿元估值，尽管2012年营收规模达到了5.8亿元，在同类网站中仅次于年收入还有可能翻番。他们要靠光线传媒背书，把这门生意从“灰色”做到光明正大，光鲜无比。 　　从在线语音社区到在线视频社区视频聊天社区这种生意在国外并无先例，它是早年一些即时通信工具与腾讯差异化竞争的产物。董冠杰和他的搭档、呱呱董事长张宏涛意外地成为行业的最早一批实践者。 　　生于1979年的董冠杰，2002年从北京航空航天大学机械自动化专业毕业后，一直干的就是在线视频（语音）聊天。比他长一岁的张宏涛毕业于河南农业大学，学的本是养蚕，在大学期间就拥有国家计算机四级证书、高级程序员资格证书，是不折不扣的自学成才。他们在2003年3月前后加入成立不久的统一通信公司UC(并非现在做手机浏览器的UC优视)。董是产品经理，张负责技术。 　　语音聊天不是UC第一个发明的，那时更出名的是“碧聊”，那时流行“抢麦”模式，谁都可以抢话筒来吼两句。UC曾是国内主要的即时通信工具之一，在线用户峰值一度达30万。彼时，腾讯QQ在线用户峰值连100万都没到，但QQ拿到融资后拼命加人、加设备，迅速甩开UC。 　　UC为了跟QQ形成差异，决定上语音功能。“2004年，QQ斥巨资购买瑞典的语音技术时，张宏涛就已带团队自主研发了多媒体宽屏语音技术，时至今日他仍然是这方面技术的第一人”，董冠杰说。 　　董负责UC运营后，把无序的“抢麦”变成了有管理员的有序模式。他还把个人音乐网站站长拉到UC来“开房”，“我们举行了互联网首届网络歌手大赛，发掘了像‘香香’、‘东来东往’等一大批网络歌手。” 　　这个行业稍不小心就会误入歧途。在中国互联网圈，第一个把视频跟语音结合起来的是风靡一时的E话通，但很快变成裸聊的基地，下场是被关闭。2004年，新浪以3500万美元价格收购UC，整合成新浪UC。董成为新浪UC运营总监，张是技术总监。 　　差点被“撑死”的呱呱 　　2005年年底，两人一同离开新浪UC—他们作为中层并未从新浪并购中获取多少利益。两人被腾讯CTO张志东拉到腾讯转了一圈，腾讯当时刚成立研究院，颇有纳贤之意，但两人觉得腾讯已成体系，各部门都有头了，遂决定自己闯闯。 　　两人凑了10万元，在2006年春注册了北京八度互联科技有限公司。他们最初想为新东方等公司提供远程教育视频解决方案，但市场调研后发现，教育机构并不迫切需要更新技术平台，他们在教育培训方面也没资源积累，觉得还要从个人互联网娱乐着手，干老本行。 　　张有多媒体宽屏语音技术，董知道“视频语音房间+草根明星”的运营模式。玩转这个寂寞生意，技术和运营缺一不可。2006年7月，呱呱上线。当时无论QQ还是新浪UC，着眼点都在即时通信，只有碧聊等在做语音聊天。张宏涛开发的“全新语音技术”不但不卡，据说音效也像在KTV房间唱歌一样好，呱呱的同时在线用户数迅速蹿升到2万人。那会儿呱呱只有3个全职员工。结果呢，用户增长太快，他们没钱加服务器，也没人脉可以快速融到钱，几乎把自己“撑”死了。 　　当年年底，呱呱只剩一台服务器苦苦支撑仅存的2000个用户。张和董不得已跑到王志东创办的点击科技打工，每月拿1万多元工资，业余时间维护呱呱。 　　此时，视频网站雨后春笋般冒出，高昂的服务器和带宽成本倒逼国内P2P技术渐渐成熟。2008年，他们觉得利用P2P技术，即便不增加服务器，也能扛住2万人同时在线。当年5月，他们推出呱呱新版本。靠卖虚拟物品等，第一个月赚12万元，之前的投入完全赚回来了。第二个月的收入继续狂飙，达到33万元。 　　他们在2008年7月再次结束打工状态，注册新公司—金华长风信息技术有限公司，并在这一年获得IDG投资人熊向东的三百万美元天使投资，占20%股份。此前熊向东已代表IDG投了9158五百万美元。 　　谁是呱呱的金主 　　呱呱现在的收入主要来自三块：1.增值服务收费，约占77%，通过用户互动产生的道具、礼物类增值产品付费。2.多等级的会员付费，约占15%。3.服务分成，约占8%。呱呱与财经、教育、娱乐等内容提供者进行收费分成。 　　董冠杰分析了呱呱的目标用户：二三线城市有点钱（有独立的经济支配能力）、有点闲的成年用户。“中国人骨子里是寂寞的。中国人互相间防范心理很重，哪怕住楼房对面，都不知道他（她）是谁，彼此又有倾诉需求，怎么办？去聊天。我一直把呱呱称为虚拟的真人社区—我跟你聊天，我不知道你叫什么，干什么的，但通过你的摄像头，看到你长什么样，通过你的谈吐，大概知道你是什么层次的人，跟我是不是（心理上）接近。” 　　他进一步分析，有些用户想彰显自己与别人不同，同时也想在社区里向某一个人示好。呱呱根据用户这种心理来设计增值服务收费。在呱呱的主播页面上，有粉丝送给主播一个超级的虚拟物品“芭比娃娃”，这需要支付15万呱币，主播可以从中收12万呱币。按照呱呱的官方充值标准，600呱币相当于1元人民币，15万呱币值250元人民币。 　　呱呱用户跟9158用户群的区别比较大：9158主要是“小孩和大款”，冲动性消费很厉害。呱呱主要是成年人，以互动为主，人均消费只有300~400元。有业内人士透露，9158真正花钱的用户也就2万多人，这些人的人均月消费达到惊人的4000元。要知道，一般的游戏用户人均消费才100~200元。这也就解释了为什么呱呱同时在线比9158高一倍，收入却只有9158的一半。 　　董冠杰不否认呱呱运营模式跟9158类似，刚开始还借鉴其代理商模式：“你的产品和内容不足以吸引人的时候，必须用代理商，加强和付费消费用户的联系，让用户反复充值。随着你的平台越来越大，内容越来越多，用户慢慢地自发付费，代理商的分成比例从最早的20%，砍到15%、10%……慢慢就没人做代理商了。” 　　呱呱还加了“经纪人”的角色：房主负责经营房间，每天组织活动，房间人气越旺，收入越高，房主获得的分成越高；而艺人通过经纪人的安排，到不同的房间“走穴”，每个艺人都要将获得的收入与经纪人分。这样，房主不直接控制歌手，避免了一些短视行为，比如为了讨好大金主而降低底线等。 　　按照董冠杰的说法，“裸聊一定是不能做的。”这也是他这些年看着分贝网、E话通灰飞烟灭而给自己划的底线。呱呱建立了一个100多人的全天候监控团队，所有房间的视频两秒钟一截图，与那些想打擦边球的人持续不断地斗智斗勇。 　　从寂寞生意到明星粉丝经济 　　在线秀场模式能成为创投圈广为接受的一种模式，还真要感谢YY语音和其创始人李学凌。YY上市后，很多人开始研究这个市场，发现原来风险没那么大。“这给了我们很大的正向作用。我们还要对接到传统娱乐圈，对接到卫视。卫视是国家把控的资源，我们都能进去，何况其他。只有这样，这个行业才能真的变好。”董冠杰说。 　　2012年，呱呱与湖南卫视、青海卫视合作，向“花儿朵朵”等选秀节目输送选手。同样在这一年，光线传媒投资呱呱7500万元，占32%股权，IDG等机构资本退出。呱呱引入光线传媒这家公众知名度很高的机构股东，目的很明显。 　　首先，改变呱呱视频此前给人留下的“网络夜总会”、“裸聊”等不好的印象。其次，帮助呱呱平台上的女主播们洗去草根气，加点白富美气质，优秀的艺人输送到光线传媒平台，可以做主持，演电影、电视剧，一夜“野鸡变凤凰”成为可能。如果还是呱呱自己玩，再怎么赚钱，人们还是认为其平台上的小主播“上不了台面”。4月17日，呱呱宣布推出为大众和才艺达人打造的“超级星主播”、“美女疯乐吧”等节目。 　　再次，引入光线传媒旗下明星到呱呱平台，刺激“有钱、有闲”的人群加大消费力度，实现形象和收入的双丰收。呱呱眼下正准备为明星打造百万人房间的在线演唱会。董说：“我们把自己定位为视频演艺平台，大家可以在这里玩。想成名？要表现得好，创造优质的内容。大家都进入这个行业，竞争会加剧，最终一定是内容源的竞争。” 　　从六间房、酷6、56网、搜狐，到51.com，都开始转向在线秀场模式。一些新进入的公司会不惜高价挖9158、呱呱的女主播，虽然短时间内见到成效，但成本居高不下，只好通过别的“招数”来弥补。董提醒，当一个不为人知的暴利行业面纱被揭开，所有人都跃跃欲试时，要清醒地认识到这个行业的本质—他认为是“强运营”，“没有很强的运营能力，是做不起来的。” 　　本刊记者 卢旭成……
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