营销中的简答题：什么是市场营销观念?并简述市场营销观念演变的过程。
全部答案（共1个回答）
或营销理念，是企业市场营销的思维方式和行为准则的高度概括。从西方企业市场营销活动的发展历史来看，主要出现以下四种有代表性的营销观念：（一）、生产观念：（出现在19世纪末20世纪初）1、生产观念可以概括为：企业能生产什么产品就销售什么产品。2、生产经营的重点是：努力提高生产效率，增加产量、降低成本、生产出让消费者买得到的和买的起的产品。因此，生产观念也称作"生产中心论"。（二）、推销观念（出现在20世纪30年代到第二次世界大战结束）1、市场上开始出现生产过剩和商品供过于求的现象，从而市场竞争加剧，产品销售取代产品生产而成为企业经营中的首要问题。2、推销观念认为，企业推销什么产品，消费者就会买什么产品。在这种观念的指导下，企业经营的重点是：注意运用各种推销手段和广告宣传向消费者大力推销产品，以期提高市场占有率，扩大产品销售。（三）、市场营销观念：（出现在20世纪50至60年代）1、产生的背景：（1）二次世界大战以后，随着科学技术的高速度发展和各主要资本主...
营销观念的演变营销观念，又称为营销相关信息或营销理念，是企业市场营销的思维方式和行为准则的高度概括。从西方企业市场营销活动的发展历史来看，主要出现以下四种有代表性的营销观念：（一）、生产观念：（出现在19世纪末20世纪初）1、生产观念可以概括为：企业能生产什么产品就销售什么产品。2、生产经营的重点是：努力提高生产效率，增加产量、降低成本、生产出让消费者买得到的和买的起的产品。因此，生产观念也称作"生产中心论"。（二）、推销观念（出现在20世纪30年代到第二次世界大战结束）1、市场上开始出现生产过剩和商品供过于求的现象，从而市场竞争加剧，产品销售取代产品生产而成为企业经营中的首要问题。2、推销观念认为，企业推销什么产品，消费者就会买什么产品。在这种观念的指导下，企业经营的重点是：注意运用各种推销手段和广告宣传向消费者大力推销产品，以期提高市场占有率，扩大产品销售。（三）、市场营销观念：（出现在20世纪50至60年代）1、产生的背景：（1）二次世界大战以后，随着科学技术的高速度发展和各主要资本主义国家庞大的军事工业转产民用产品，生产效率进一步提高，生产规模继续扩大，社会产品供应量剧增，品种花色日新月异；（2）由于各资本主义国家普遍实行了高工资、高福利和高消费政策，刺激和促进消费者购买力大幅度地提高，使消费者需求和欲望不断地发生变化，迅速由原来的卖方市场转变为以购买者为主导的买方市场。2、市场营销观念可以概括为：消费者需要什么产品，企业就应当生产和销售什么产品，换言之就是：能卖什么，就生产什么。在这种观念的指导下，企业营销的重点是：以消费者需求为中心和出发点，集中企业一切资源和力量，综合运用各种营销手段，通过千方百计地适应和满足消费者需求，以实现企业的利润目标。（四）、社会市场营销观念（20世纪70年代后期）1、人们认识到，单纯强调市场营销观念，可能忽视满足当前消费需要与全社会的整体利益和长远利益之间的矛盾，从而导致资源浪费，环境恶化，危害人类健康等诸多弊端。2、社会营销观念认为：企业的合理行为应该是在满足消费者需求的同时，还要考虑社会的整体利益和长远利益。在此基础上谋求企业利润目标的实现。企业提供任何产品或服务时，不仅要满足消费者的需要和符合本企业的利益，而且要符合消费者和社会的整体利益和长远利益。希望我的回答对您有帮助，若满意请采纳，在这里代表团队对您表示感谢！~
社会营销观念是用来修正取代市场营销观念的。这种观念认为，企业的任务是确定诸目标市场的需求、欲望和利益，并以保证或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争更有效、更有...
每个人都希望在社会中发挥最大价值，也经常会有人询问我们有关是否应该加入某公司，如何能更好地把自己推销到中意的公司，如何达到这些目标，关键在于你对自己的定位，包装...
市场营销观念是企业领导人在组织和谋划企业的营销管理实践活动时所依据的指导思想和行为准则,是其对于市场的根本态度和看法,是一切经营活动的出发点,也是一种商业哲学或...
所谓成本控制，是企业根据一定时期预先建立的成本管理目标，由成本控制主体在其职权范围内，在生产耗费发生以前和成本控制过程中，对各种影响成本的因素和条件采取的一系列...
两口子的钱都是分开管理的？
大家还关注
确定举报此问题
举报原因(必选)：
广告或垃圾信息
激进时政或意识形态话题
不雅词句或人身攻击
侵犯他人隐私
其它违法和不良信息
报告，这不是个问题
报告原因(必选)：
这不是个问题
这个问题分类似乎错了
这个不是我熟悉的地区关于消费观念的政治论文
关于消费观念的政治论文
学习啦【政工论文】 编辑：家文
　　文化的深度融合，经济的进一步发展，国际间交流合作的日益频繁，一定程度上改变着人们的消费观念，人们的消费习惯和理念也越来越多受到消费主义思潮的作用。这是学习啦小编为大家整理的关于消费观念的政治论文，仅供参考!
　　关于消费观念的政治论文篇一
　　浅谈消费观念及消费行为
　　摘 要：在世界全球化的脚步下，世界上的各个国家和城市都越来越多的受到西方文化的影响，而且不管是消费方式，还是生活观念都让人们越来越多的体会到霸权文化的强势传播，资本主义商品输出也给人们带来更多的便利。多样化的新媒体、新渠道和互联网的出现与融合，也使得世界各国的文化得以交流、传播。文化的深度融合，经济的进一步发展，国际间交流合作的日益频繁，一定程度上改变着人们的消费认识，人们的消费习惯和理念也越来越多受到消费主义思潮的作用。在这种情况下，新的消费观念也就逐渐形成，并指引着人们生活中新的消费行为。
　　关键词：消费观;马斯洛需求层次理论;马克思主义消费观
　　一、消费观
　　在早期消费一词含有类似于&耗费、用光、摧毁&&暴殄天物&之类的意思，带有明显的贬义，主要是指过度使用，花费消耗的意思。到近代消费一词开始在经济学使用，渐渐地成为一个经济学概念，表述的是社会生产关系和生产分配交换的概念。包括三种基本的消费观：
　　节俭消费观
　　节俭消费观是人类历史上最早出现，影响最深、历时最长的一种消费观，主张人们在消费时应最大限度的节约物质财富，减少甚至杜绝浪费的一种消费观。这种消费观念至今，对人们的消费方式和消费行为都有着一定的影响。
　　在我国先秦时期这种消费观念就已经存在，比如儒家就提倡这种消费观念，孔子就主张倡俭戒奢的思想，并以节俭为自己的行为准则，一生坚持，提出&节用而爱人&&大哉问!礼，与其奢也，宁俭;丧，与其易也，宁戚。&这种消费观念认为人们要知足常乐，重点强调知足和节俭。体现了一种人与人之间的节制和和谐以及人与自然的和谐的良性互动。
　　国外的消费观念也极为普遍，并且为很多的先贤所提倡，古希腊哲人德漠克利特提出：&节制使快乐增加并使享乐加强。&十九世纪中叶，空想社会主义学家马布利认为社会应该降低生产发展的速度，使人的需求限制在一定的范围内，进而提高人的思想品质。
　　节俭消费观对于人类的发展起到了巨大的作用，但是对于当今迅猛发展的经济形势而言节俭消费观已经不再完全适用。甚至这种观念在某些方面阻碍了我国的经济发展，对国民经济起到了负面作用。
　　2.奢侈消费观
　　在经济发展逐渐丰富之后，一种完全区别于节俭消费观的消费观念悄然出现，这种消费观念主张大量甚至没有节制的占有并消耗物质和财富，从而满足自己的需求或者说是欲望。这种消费观念被称为奢侈消费观，而且这种消费观对当前中国的消费观的形成以及演变也产生了一定的影响。
　　在中国，管子最早提出这种奢侈消费观即&伤心者不可以致功&也就是说，要是不能满足人们的消费需求，就无法调动人们的生产积极性，进一步也不能促进社会经济的发展。
　　著名经济学家约翰・梅纳德・凯恩斯认为他所处时代的资本主义失业严重、危机重重，并大力推行奢侈消费观，以改善消费和投资不足的状况，这些行为使得奢侈消费观得到空前的发展，使越来越多的人们接受奢侈消费方式。奢侈消费消极作用远大于其积极作用，不能作为主流的消费观念，尤其对于大学生。
　　3.适度消费观
　　适度消费观是总结了节俭消费观和奢侈消费观之后提出的一种新的消费观念，吸收两者的积极因素，避免其存在的弊端。不赞成一味的节约吝惜，也不赞成对物质财富毫无节制的消耗滥用。这种消费观认为消费时应该考虑自身的的效用最大化，保证他人利益和社会利益的同时，还要考虑到子孙后代的发展需求。这种适度消费观体现了人类的理性和道德要求，同时能够适合社会经济发展，是一种非常理想的消费观念。
　　二、大学生消费观的理论基础
　　1.大学生消费观
　　大学生消费观是指大学生的消费行为对于社会的消费现状的一种反映，体现了当代大学生最为消费的一大主体，在消费前后时的意识和价值取向。这也是社会经济现状尤其是消费现状的一种集体反应，是大学生的对于消费的态度和和自身对于消费的观点的集合，以及大学生在消费过程中所形成的认识和思想规范。大学生消费观作为大学生生活价值观的一部分它引导着引导大学生消费的价值理念。大学生消费观随着社会经济的发展特别是消费现实的发展而随之发展，同时大学生消费观总体来说与社会经济发展水平是保持一致的。
　　大学生消费观体现的是大学生的人生观价值观因此也有着自身的一些特征，大学生作为消费的主体，其人生观和价值观正处于形成时期，其消费的资源不完全独立，其中大部分是由父母提供。如果消费观念不合理，不仅仅会严重影响到大学生自己的发展，还会阻碍社会经济的发展，造成严重的影响
　　2.马斯洛需求层次理论
　　人本主义心理学家亚伯拉罕・马斯洛提出了关于需求层次的理论，其中包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求，系统的论述了关于人类发展中的行为和需求的某种关系。单独人的人格发展所达到何种程度和境界是受动机中这些每一层次的需求和满足决定的，那种由低等向高等发展的、多层次的、动态的需要是马斯洛认定的人的需求。人本主义心理学马斯洛提出人类关于层次需求的理论，认为人的最低需求是生理方面，其次是安全、社交、尊重方面的需求，最高层次的需求是自我实现。在满足最低层次的需求后，才会自然地向高层次发展;如果想要高层次需求的出现，就必须适当的满足低层次的需求。马斯洛和其他的行为科学家都认为，一个国家多数人的需要层次结构，是同这个国家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度直接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要占主导的人数比例较小;在发达国家，则刚好相反。马斯洛的需求层次理论，在一定程度上反映了人类行为和心理活动的共同规律。
　　在马斯洛提出的层次性需求理论中，生理需求是推动人类投身于社会实践活动，达到较高层次需求的最基本要求。当满足生理需求之后人类就要考虑在生理需求层次之上的安全需求了，对于安全感、自由、防御实力的欲望等是每一个在现实生活的人都会产生的。社交需求是一种无法度量，不易察觉的需求，它与一个人的性格、生活经历、生长区域、民族习俗，生活习惯、信仰有关。关于消费者，大学生迫切需要社交需求。作为社会群体一份子的大学生们，为了能够获得社会的一种归属感，都尽力想要得到集体的关爱和注意。当今大学生一种重要的心理需求体现是通过消费者行为和消费观来达到自己对尊重的需求。可以把大学生的这种由于对爱的需求和尊重而产生的行为当作是他们心理需求的表现。大学生要成为自己所期望的人，就必须最大限度的挖掘自己的潜在能力，并按要求完成自己力所能及的工作，这就是最高级别的需求，即自我实现需求，而且这也是一种需要的创造。对于那些竭尽所能让自己接近完美的人，都是有自我实现需要的人。我们在生活中活跃、充分、忘我，聚精会神的感受生活带来的乐趣，这些都是在自我实现。
　　3.马克思主义消费观
　　马克思主义认为，消费即是人类生产直接目的，也是人类生存生活最基本方式。消费在人类社会中，是社会生产的一个环节，它不仅为人类自我解放和全面发展奠定了基础，而且为人类提供生存必须的生理需求。马克思主义还为消费理论进行多个角度解释：
　　(1)马克思认为历史应该存在于唯物主义之上，因为他发现人在人类生活的历史前提是生产物质生活本身。人类之所以能够创造历史，是由于对生活的需要和满足在不断的提高。消费在某种意义上就是人类对生活的需要和满足自身。
　　(2)以资本主义社会生产的严密逻辑分析为基础，从而对资本主义的社会发展规律进行探索这就是马克思主义消费理论。导致资本主义社会整体的消费都存在不公平性，是由于资本主义生产资料占有的不均衡引起的生活资料分配不均。马克思认为，只有人们共同占有生产资料，集体控制生产能力，人的第一需要是劳动的时候，也就是进入人类的共产主义阶段，人类社会才能在分配上达到真正的正义，从而消费才是完整的正义。
　　(3)人在全面发展状态下的自由消费就是异化消费。当人与劳动，与劳动生产的产品，与人自身以及与人相互异化，这就是马克思所揭示的异化劳动。工人与资本家处于人的劳动产品越多与自己拥有越少，劳动越多剥削越重的对立之中。在物质生产力极大丰富之后，劳动成为人的第一需要，人的能力也得到大大提升，社会生产和分配都是依照人的需要来共同调节和进行的，消费在生产环节中满足人的需要并脱离了异己的本质，达到真真意义上的正义，这就是人在公有制条件下自由全面发展的完整消费。
　　参考文献：
　　[1]陈新征，夏佑新.从生活帐看毛泽东的消费观[J].邵阳学院学报：社会科学版，2012，(4)：35-39.
　　[2]赵平镇.浅论适度消费[J].北方经贸，2004，(12)：13-15.
　　[3]张丽娜.社会转型期和谐消费观的构建[D].北京交通大学：刁志萍，.
　　[4]牛江红.我国公共部门人力资源激励机制的研究[D].福建师范大学：王知，2007.
　　关于消费观念的政治论文篇二
　　论我国居民消费观念的转变
　　摘要：金融危机是世界性的经济危机，并且金融危机对各国的实体经济造成了巨大的损失。相比于美国欧洲等西方的发达国家，我国受到金融危机的影响较小，但是金融危机造成的损害并不是瞬间的，其是具有阶段性与长期性的。因此，随着我国正在逐步进入后金融危机时期，我国的消费者的消费观念逐步发生了转变，更加趋于理性化与法制化，因此有必要对目前我国的消费观念转变问题进行研究。
　　关键词：后金融危机;消费观念;转变
　　1.当前我国居民的消费观念概述
　　在我国成立的初期，由于现实情况的制约，我国的整体国家经济基础薄弱，国家的物质资源在很长一段时间里是短缺的，这就导致了消费者的消费行为会受到严重的限制，从传统上来说，中国社会重特征重在物质与财富的积累积累，而缺乏更高层次的消费观念，困难时期的节约的消费观念始终没有得到改变。然而，随着国家的发展与经济条件、社会福利的进步，人们逐渐放弃了自然经济模式来提供给自己的消费观念，使收支平衡，对消费者的利益产生的重点，强调消费带来的满足和新的消费观念的精神。这种消费观念的形成为我国发展社会主义市场经济模式带来了强大的动力，尤其是在上世纪的90年代的初期开始，我国逐步地放开了住房，通讯和电子产品的购买环节的限制，这使得节假日的消费和旅游市场，文化教育市场，汽车消费市场等等逐渐成为了带动经济发展的重点。与此同时，信贷消费，理性消费，个人消费的消费模式也开始在人们的消费行为中发挥重要的作用。
　　2.现阶段我国居民的消费观念现状
　　(1)传统节约储蓄观念制约着消费
　　中国的传统文化奉行节约与积累的观念，这种观念延续了千年，并且，在当前的经济社会之中，这种风气仍然是中国主流的消费者的行为。造成这种结果的原因主要是，在中国传统社会中，商品经济不发达，小农经济是社会的主要经济形式，经济发展和社会生产受自然条件的影响很大。存在的不稳定状态，我们的祖先开始奉行了节俭的习惯，并且在长期的生活生产中形成节俭消费的核心概念。与此同时，这种习惯必然会延伸到人们的日常消费活动之中来，以节俭为荣，提倡节俭朴实生活;重量节省，轻消费，满足于简单的材料供应与生活需求，轻视或精神消费等方面。另一方面，中国传统思想和西方国家的生活习惯与道德价值有很大的差距。中国的父母认为他们对未来幸福的孩子有不可推卸的责任，宁愿省吃俭用，但也要确保他们的孩子有更好的生活，成家立业，为后人铺路的思想大为传承着，这就折射出了大多数中国父母重视储蓄而看轻消费的的消费心理。因此，国内居民的生活，在孩子甚至婚姻和消费教育往往是昂贵的。这方面的道德，也使人们关注未来财富的积累。
　　(2)宏观经济环境直接影响居民的消费意向
　　民族文化的形成是一个长期的过程，而带有民族特色的消费文化过程就是消费观念的长期积累的结果，同时，其又受到社会环境的最直接影响。改革开放之后，中国居民的收入有了大幅度的提高，进而使得消费者的消费水平也不断提高，消费者更加注重产品的质量，消费更加理性化，消费模式与消费结构也有了明显的优化。随着行业改革的不断深化，传统意义上的铁饭碗模式将会被逐步打破，逐步消失，公共医疗系统的改革和住房商品化步伐的加快，这些实际问题，会引起人们的风险意识加强，特别是社会保障制度的欠完善与未来的不确定性都会使得人们对于自身的消费有着保留的余地。
　　(3) 居民的的自身素质对消费造成的影影响
　　居民个体的素质不尽相同，因此，受教育程度与家庭收入的差异性影响，不同区域、不同层次的居民的消费观念是不同的。对于居民消费营销最大的因素包括了收入、年龄、性别还有地区等。而居民的受教育程度对于消费观念的影响比重是最大的，因为受教育程度与消费者自身接受新事物、新产品的能力相挂钩，因此其对于商品的消费能力也越强。其次则是地域因素的影响，受地域的影响，不同区域的人们的生活习惯是不同的，首先气候与居住条件的差异性会造成不同地域商品的整体结构不同，另一方面，不同地域的居民生活习惯差异性更大。同时，军民收入的情况也是营销消费观念的重要因素，我国目前的平均收入水平仍然处于较低层次，消费者的消费能力仍然处在按需购买，并没有进一步的达到购买欲驱动的消费行为，同时，这类消费者占我国总数的比例是最大的，这也是影响我国居民消费观念的重要因素。
　　3.转变我国居民消费观念的途径
　　在目前的后金融危机时代，拉动内需成为了世界各国恢复经济的策略，而这对于中国而言既是莫大的机遇又充满了残酷的挑战。中国人口基数巨大，这使得中国的内部市场发展潜力巨大，同时由于我国仍处在发展中国家之列，我国的居民消费观念处在转型时期，这是众多企业快速扩大自身市场份额的契机，另一方面，由于西方发达国家的经济增长整体放缓，其内需提供的增长潜力有限，必然会有大量的外资涌入到我国来，这对于我国尚未完全成熟的市场竞争无疑会产生重大挑战。此，转变国内居民的消费观念势在必行。考虑到当前的经济社会环境，转变居民消费观念、刺激消费可以从以下方面入手：
　　(1)加强政府指导，建立健全科学的国家消费观念
　　美国的次贷危机的残酷后果得出的结论为，西方单纯的提倡消费的经济增长的方式并不是优秀的，不适合我国国情的。虽然我国居民也逐渐接受信用卡、信用消费，但在今天的社会中，在国际金融危机的阴影并没有退却，突显全球气候问题，我们应该提倡一种健康，科学的消费观念。
　　(2)提高居民收入水平，提升消费能力
　　我们的收入比远远低于国际平均水平，城乡居民收入差距，这是制约提高人们的消费能力。为了应对国际金融危机，中国政府出台了一系列刺激消费的政策，如汽车消费税，家电下乡，农业农村等。但是，扩大消费的政策刺激，是不够的，必须从根本上提高低收入居民，特别是农民的收入，可以形成的消费主体是大量的，稳定的。此外，调节收入差距，实现收入公平分配的措施，也可以促进消费者的意图。
　　(3)调整完善社会保障体系，促进商业险市场发展
　　没有社会保障制度健全增加居民担心失业，医疗，养老等问题，而倾向于使用更多的储蓄和其他方法来应对未来的不确定因素。因此，和建立健全社会保障制度，提高居民的安全水平，是有利于健康的消费观念的形成。但是，人口增长缓慢，人口老龄化问题带来了巨大的压力，完善社会保障体系，仅仅依靠政府投资的社会保障制度显然是不能满足社会需要长期的。商业保险市场的发展可以有效缓解社会保障系统的压力，也促进了消费函数，可以作为扩大消费的重要手段。
　　(4)合理控制房地产产业发展，抑制价格疯长
　　近年来，持续走高的房价，老百姓的住房消费，但也抑制其他方面的消费，从而降低社会消费率。从国际上看，居民购买是一种投资行为，在未来几年是透支消费能力。从中国的国情来看，居民购买家庭住房有利于促进消费的发展，但是高昂的购房成本则是居民消费的重大阻碍，与此同时，高企的房价也给我国的经济带来了严重的泡沫。金融风险也会随之增长。因此，抑制房价的快速增长是解决消费问题的关键因素之一。(作者单位：沈阳师范大学)
　　参考文献
　　[1]方福前. 中国居民消费需求不足原因研究&&基于中国城乡分省数据(英文)[J]. Social Sciences in China. 2009(04)
　　[2]陈建良. 我国居民消费需求现状、制约因素及对策研究[J]. 创新. 2009(04)
　　看了关于消费观念的政治论文的人还看了：
[关于消费观念的政治论文]相关的文章
【政工论文】图文推荐 上传我的文档
 下载
 收藏
1、专业提供培训课件，硕士论文，环评报告，可研报告，管理制度下载，批量下载可给我留言。 2、本店资源来源于互联网，版权为原作者所有，请下载试用者二十四小时后删除. 试用后请购买正版的资源。若侵犯到您的版权, 请提出指正, 我们将立即删除。
 下载此文档
正在努力加载中...
消费经济学 wzb
下载积分：0
内容提示：消费经济学 wzb
文档格式：PPT|
浏览次数：0|
上传日期： 09:42:48|
文档星级：
全文阅读已结束，此文档不支持下载
该用户还上传了这些文档
消费经济学 wzb
官方公共微信马斯洛理论不够用了 30个关键词帮你了解用户需求|界面新闻 - 亿万先生,亿万先生注册,亿万先生官网 耳熟能详的马斯洛需求层次理论，或许为我们理解目标用户思考指明了方向，却并没有太多可供直接操作的真知灼见。
今天我们推荐的这篇文章来自于贝恩公司合伙人在《Harvard Business Review》发表的文章，延伸了马斯洛需求层次理论，并提炼了30个关键的价值驱动要素。
----------
当客户在评估产品或服务的时候，他们会权衡感知价值与实际价格。市场营销人员通常将大部分时间和精力投入于价格管理，因为提高价格可以立即增长利润。
这其实很简单：定价通常包括管理相对较少的数字，定价分析和策略亦发展迅速。然而，消费者真正看重的东西却难以确定并相当复杂。
团队如何能有力管理价值，或制定更多方法来传递价值？无论是功能性（节省时间、降低成本）还是情感性（减少焦虑、提供亿万先生注册）的离散选择分析，模拟对产品特征、定价和其他组件的不同组合的需求以及类似的研究技术，都是强大而有用的工具。它们旨在测试消费者对预设价值概念的反应，而管理者习惯用于判断概念，提出新的概念，这意味着，我们需要用它们预测还有什么是有价值的要素。
当然，一项特定产品或服务所蕴含价值的数量和性质，总是由旁观者来评判的。&然而，通用价值模型的确存在，它们为企业创造机会，以提高其当前市场表现或进入新市场。&一个严格的消费者价值模型，指引公司提出一套产品和服务的新价值组合。&我们的分析表明，正确组合可以带来更高的客户忠诚度、消费者更高的尝试意愿以及更持久的收入增长。
我们确定了30个&价值的要素&，这些要素分为四个类别：功能、情感、生活变化和社会影响。
在我们的研究中，不接受消费者对于某种产品属性发出个人宣言的判断。取而代之，我们探索什么是这个宣言背后的原因。&例如，当有人说她的银行&便捷&，它的价值便是从功能要素&节约时间（saves time）、避免麻烦（avoid hassle）、简化 （simplifies）、省力（reduce effort）&的组合中所衍生的。
而当拥有一个售价10000美元莱卡相机的人，在谈论其产品质量和拍摄效果时，产品潜在的生活变化要素就是&自我实现（self-actualization）&&&因为拥有了被各大著名摄影师们所御用了近一个世纪的照相机，消费者以此产生的自豪感。
价值要素延伸了马斯洛的&需求层次&
为企业客户研究和观察消费者近三十年的经验，使我们能够识别这30个基本特征，它们来自于数十个定量和定性的客户研究。许多研究涉及到众所周知的&梯级&采访技术，它探索消费者的初级偏好以确定背后的驱动因素。
我们的模型追溯到心理学家亚伯拉罕&马斯洛（Abraham Harold Maslow）的&需求层次&理论，这一理论在1943年首次提出。随后，布鲁克林学院的一名教师马斯洛认为，人类行为源自一种满足需求的天生渴望，从非常基本的需求（安全，温暖，食物，休息）到复杂的需求（自尊，利他主义）。
今天，几乎所有营销人员都熟悉马斯洛的层次结构，而价值要素延伸了这一见解，将重点放在消费者，描述消费者与产品和服务相关行为。
简要比较马斯洛思想与我们的模型会有所帮助。营销人员所看到的层次结构形成一个金字塔（虽然后来发现是一个传译员，而不是马斯洛自己用这种方式表达他的理论）。&金字塔的底部是&生理和安全&的需要，而顶端则是&自我实现和自我超越&。普遍的假设是人们满足了低层次的需求后，才会追求更高层次的需求。马斯洛本人修正了这一观点，意识到可以存在许多需求实现的模式。例如，攀岩者在数千英尺的无人地区中满足了自我实现需求，而忽略了基本的安全需要。
类似地，价值金字塔的要素是启发式模型&&侧重实践，而非理论上的完美，其中最强大的价值要素在顶端。为了能够提供这些高阶要素，公司必须至少提供一些特定产品类别所需的基本功能要素。但是，今天成功的产品和服务中存在许多要素的组合。
这些要素大多数已经存在了几个世纪，可能更长&&尽管它们的表现随着时间的推移而发生了改变。&&联系（connect）&最初由信使徒步提供消息，随后便有了Pony Express、电报、电话、互联网、电子邮件、Instagram、Twitter等社交媒体网站这些新形式出现。
要素的相关性因行业、文化和人口统计而异。&例如，&怀旧（nostalgia）&或&整合（integrate）&可能对发展中国家的农民无意义，而&降低风险（reduces risk）&&和&赚取资金（makes money）&却对他们至关重要。&同样，纵观历史，&自我实现 （self-actualization）&对于大多数消费者遥不可及，因为他们专注于生存（即使他们通过精神或世俗追求自我实现）。&但是任何节省时间，减少投入或降低成本的要素都是有价值的。
日益增长的收入
为了验证价值要素是否与公司绩效，特别是公司的客户关系和收入增长的关系性，我们与Research Now（一家在线抽样和数据收集公司）合作，调查了超过10000名美国消费者对于近几年50家美国公司的看法。
每个受访者在每个要素上，使用0-10范围内的分数，来评价一家他们在过去六个月购买产品或享受服务的公司。当公司拥有诸如保险或银行业等主要品牌部门时，我们同消费者进行了聚焦于这些部门的访谈。之后我们考察了这些排名之间的关系、每个公司的净推荐值（NPS）&&一个广泛使用的客户忠诚度和倡导度量指标，以及公司最近的收入增长。
我们的第一个假设是，在多个价值要素上表现良好的公司，将比其他公司拥有更多的忠诚客户。&调查结果证明，至少50％的受访者在四个或更多要素上给出高分（定义为8或以上）的公司（例如苹果，三星，美国，TOMS和亚马逊）所对应的NPS数值平均是只有一项高分的公司的三倍，是没有任何高分的公司的20倍。&
尽管尝试将30个要素都注入产品或服务，显然不切实际，即使像苹果（我们研究中表现最好的公司之一），在30个要素中也只有11个要素得分很高。但是正如我们将要说明的那样，企业必须从战略角度选择其关键要素。
我们的第二个假设是，在多个要素上做得很好的公司，将比其他公司以更快的速度实现收入增长。多要素的强劲表现，确实与更高和更持续的收入增长密切相关，在四个或者更多要素上获得高分的公司，比只在一项上获得高分的公司多四倍甚至更高的收入。高分的公司了解他们如何该与竞争对手较量，并有条不紊地选择新要素来传递公司的价值（尽管大多数公司并没有使用我们的具体框架）。
接下来，我们探讨了纯数字化零售商，是否可以利用价值要素大幅增长市场份额，这也同样得到了经验证实。&
例如，亚马逊在八个主要的功能性要素上取得了高分，说明了增加核心产品价值的积极影响，它选择了与我们的模型密切对应的产品功能。例如，在2005年亚马逊刚创建时，该公司最初专注于&降低成本（reduces cost）&&，并通过消费者每年花费79美元，即可无限制两天内送货来提供节省时间要素。然后它扩大Prime服务到流媒体（&&提供渠道渠道和&乐趣/亿万先生注册&&）以及亚马逊服务器上的无限照片储存（&&降低风险&）。
每个新要素吸引了大批消费者，并使得亚马逊的服务价值远远高于商品。&Prime服务已经渗透了美国近40％的零售市场，而亚马逊也成为了消费者价值的巨头，这使得公司在2015年，将Prime的年费提高到99美元&&按任何标准来看这都是大幅提价。
为了帮助企业更直接地思考管理等式的价值一端，我们计划了解要素如何转化为出色的商业表现。
是因为其中一些要素比其他要素更重要吗？&
企业必须在金字塔顶部或周围进行竞争才能取得成功吗？&
还是说企业也能通过构建优秀的功能要素获得成功？&
消费者在借助数字化与全渠的道公司中看到什么价值？
一些要素比其他要素更重要
在所有我们研究的行业中，感知到的&质量&对顾客的影响，比其他任何要素都要重要。&产品和服务必须达到一定的最低水平，没有其他因素可以弥补这一差距。
在品质之后的关键要素取决于行业。&在食品和饮料行业，&&感官吸引&毫无疑问地紧随其后。&在银行业，&提供渠道&和&财富传承&&（为下一代准备的某一个很好的投资）是重要要素。智能手机的广泛吸引力取决于它们如何提供多种要素，包括省力（reduces effort,）、省时（saves time）、连接（connects）、整合 （integrates）、丰富性（variety）、有趣/亿万先生注册（fun/entertainment）、提供渠道 （provides access）、以及组织（organizes）。智能手机的制造商&&苹果，三星和LG&&在所有被研究的公司中，都获得了最高的评级。
哪些要素最重要？
客户对产品的重视程度因行业而异。以下是影响10种行业忠诚度的前五大因素。
消费者认为数字化公司提供更多的价值
精心设计的在线业务，使许多消费者互动更容易也更方便。&因而许多数字公司靠着在&节省时间&和&避免麻烦&要素上的表现脱颖而出。
例如，Zappos在这两个要素和其他几个要素上的得分，是传统服装竞争对手的两倍。总体而言，它在八大要素取得了高分，远远领先于传统零售商。&Netflix在&降低成本（reduces cost）&，&治疗价值（therapeutic value）&和&怀旧 （nostalgia）&的得分，是传统电视服务提供商的三倍以上。Netflix在&多样性 （variety）&的得分也比其他媒体供应商更高，这说明了，它是如何在没有任何客观证据情况下，有效地说服了客户它能提供更多使用价值。
实体企业仍然可以赢得某些要素
全渠道零售商赢得了一些情感性和生活性要素。&例如，他们在&标识价值（badge value）&、&吸引力（attractiveness）&、&附属关系（affiliation）&、&归属感 （belonging）&这些要素的得分是在线零售商的两倍。&从商店员工获得过帮助的消费者对这些零售商的评级更高；事实上，情感性要素可能有助于一些基于实体商店的零售商保持业务。
此外，情感性因素高的公司，平均比仅在功能要素上有高分的公司，有更高的净推荐值。&这一发现与以前的分析一致，表明数字技术改变了实体业务而不是消灭它们。&
数字化和实体业务的融合证明比任何一个单要素更强大，&这也解释了为什么E*TRADE会投资于实体商店，以及为什么像Warby Parker和Bonobos这样的电商开设实体店。这些模式表明通过提供各种价值要素，有很多方法可以获得成功。
亚马逊在大众市场扩大了功能性元素，苹果在金字塔上的11个要素表现卓越，有几个更是遥遥领先，这使得公司收取价格溢价。TOMS在四个要素上获得高分，其中之一是&自我超越（self-transcendence）&，是因为每当消费者购买一双鞋的时候，该公司就会赠送一双鞋给有需要的人，这吸引了一群关心慈善捐赠的消费者。
使要素促进商业发展
这些模式本身是有趣的，它们说明了一些公司如何在其行业中引导变革。&然而最终，这些要素必须证明其在解决商业挑战，特别是增加收入的作用。&公司可以改善形成核心价值的要素，从而帮助它们从竞争中脱颖而出，更好地满足客户的需求。他们也可以明智地添加要素来增加价值，而无需更改其产品或服务。
许多公司已经开始在员工中灌输&追求价值&的心态，通过几种方法来实践我们的理念。虽然许多成功的企业家本能地找到了提供价值的方法来作为创新的一部分，但随着公司的发展，这会变得越来越困难。
价值要素模型最广泛的商业潜力，在于开发新的价值类型。&当组织利用当前的能力进行一项合理的投资，当价值要素与公司品牌一致时候，这样的增加对于组织传递价值最有意义。
有时选择一个额外的要素相当简单：Acronis和其他软件提供商通过新增云备份和存储服务，以加强他们&降低风险（reduces risk）&&的品牌承诺。云备份涉及到的另一个关键要素是&提供渠道（provides access）&，因为用户可以从任何计算机、平板电脑或连接到互联网的智能手机来获得他们的文件。
当公司的领导者认识到，价值要素是增长机会并使价值成为优先事项时，价值要素才是最有效的。它应该至少与成本管理、定价和客户忠诚度一样重要，公司可以在一些关键领域制定一个改进价值的制度。
新产品开发
我们的模型可以有助于将新产品的想法和要素，添加到现有产品。&例如，管理者可能会问：我们可以用新的方式与消费者产生联系吗？&我们的客户可以从与其他应用软件的集成中获益吗？我们可以为服务增加健康价值吗？
管理者通常将定价视为需求管理中最重要的杠杆之一，因为当需求不变时，更高的价格会直接产生利润。但更高的价格也改变了消费者价值等式，所以关于提高价格的任何讨论都应该考虑增加价值要素。&回想一下前文提到的亚马逊的价值增加，是如何随着时间的推移促进价格上涨的案例。
大多数公司都有一种将客户细分为人口或行为群体的正式方法，这给公司提供了机会以分析每个群体的价值理念，开发提供对应要素的产品和服务。
每当有机会改善价值时，管理者都应该开始对现有客户进行调查，以了解公司在哪些地方可以进一步（或不改善）提供价值。调查应涵盖产品和品牌，因为对于这两者的调查可能产生不同的见解。&例如，产品本身可能提供大量的价值，然而客户难以获得服务或技术支持。
价值要素也具有组织维度：公司中的某些人应该负责思考、管理和监控价值。Netflix的一个付费电视执行官告诉我们：&我有很多人从事产品特征和服务改进，但是我并没有相应的人真正考虑消费者的整个价值理念。&
价值的概念仍然植根于心理学，但价值要素可以揭开其神秘的面纱。&亚伯拉罕&马斯洛强调心理学的大胆、自信、积极的潜力。这些要素可以帮助管理者创造性地为其品牌、产品和服务增加价值，从而获得消费者&&这是价值的真正意义。
（本文由慎思行编译。）
来源：慎思行原标题：更多专业报道，请
0相关文章您至少需输入5个字评论()