十个简单调整让你的销售业绩翻倍！
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微调之一：只接触决策者
关键术语：“决策者”要么是你的产品所解决问题(或问题的一部分)的拥有者，要么是将向你付钱的预算(或预算的一部分)拥有者。
你要做的：研究过去购买过你的产品(或类似产品)的人的职位和背景。将你的线索资格确认活动(例如推销电话、电子邮件营销)限制在那些有类似地位的人身上。
这样做为什么可行：因为他们是进行决策之人，他们值得你花费额外的努力去尝试直接和他们建立联系。如果你发现你总是被挡在门外，继续尝试下一条线索。
如何节约了时间：因为你每天投入到销售中的时间是有限的，不要将时间浪费在给那些无权购买的人打电话。虽然可以通过较低级别的人和决策者取得联系，但是找到这样的人比尝试直接和你真正需要进行对话的人建立联系会耗费更多的时间和努力。
温馨提示：如果你打算和高层管理者对话，你必须能够将自己表现得和他们是平等的。如果你卑躬屈膝，你只会自取毁灭。
微调之二：只卖给大买主
关键术语：“大买主”是一家足够大的公司，它肯定有购买你的产品所需的那么多资金，不会对他们的财政带来任何压力。
你要做的：在你给公司打电话之前，利用互联网研究一下该公司，并确认他们对购买你的产品实力足够雄厚，资金足够充裕。
这样做为什么可行：经验证明，和小买主做成一笔小买卖比和大买主做成一笔大买卖要花费更多的时间。
如何节约了时间：因为你每天投入到销售中的时间是有限的，设法做成几笔大买卖比追求一百次小生意要更好。
温馨提示：无论生意大小，如果潜在客户无法在此时花钱，他们就不是真正合格的潜在客户。所以，不要在他们身上浪费时间。
微调之三：控制你的会面时间
关键术语：“会议时间”是你用来和潜在客户开会的时间。
你要做的：当你第一次进行预约时，只要是潜在客户方便的时间都要答应。然后，一旦这次约见被放入潜在客户的日程表中，要求将约见改在你方便的时间。
这样做为什么可行：一旦潜在客户已经决定和你会面，100次中有99次，潜在客户都不会介意改变约见日期。
如何节约了时间：这使你可以更好地安排你的旅行时间、准备时间和会面时间，让你在每位潜在客户身上花的时间更少，而取得同样的积极效果。
温馨提示：如果你只在你的电脑或智能手机上保存你的日程安排(和潜在客户名单)，你最终将引火烧身。这些设备非常方便，但他们会1)电池没电，2)意外崩溃，3)被偷盗，4)损坏，5)文件丢失，6)无法连接到网络，7)需要复杂的命令，以及8)使你的眼睛疲劳。如果你将销售活动记录在纸上，你没有去联系潜在客户的唯一可能是你的狗把这张纸给吃了，而这几乎不会发生。
微调之四：利用更多转介
关键术语：“转介”是指现有的客户或同事向潜在客户推荐你联系。
你要做的：当你确认客户对你和你的产品表示喜欢时，要求该客户联系可能也需要你的服务的人。
这样做为什么可行：当你遇到转介的销售情形时，该潜在客户认识???的人。因此，你已经被“审查”作为值得信赖的人并且不是在浪费他们的时间。
如何节省了时间：因为客户信任你，获得你需要用来确认线索是有价值的信息就更容易。因此，你最终节省了虚假机会的时间，而在将真正的机会发展为销售上有更多的时间。
温馨提示：只要求喜欢你的客户去转介;在你结束交易(或者更糟糕的，在你没有结束)的时候提出要求是自寻死路。如果对方不是100%的信任你，他为什么要把自己的职业生涯和声誉和你绑在一起呢?
微调之五：优化你的会议日程
关键术语：你的“会议日程”你将在某天、某星期或某月中“会议时间”的集合。
你要做什么：计算出一天中你能完成的销售电话或会议的最佳数量并制定相应的日程安排。例如，如果你发现正常的销售电话通常要用到半天的时间，那就将会议安排在早上8点半和下午1点半。
这样做为什么可行：这确保你将时间用在尽可能多的潜在客户身上。
如何节省了时间：这允许你在相同的一段时间内接触更多的潜在客户，而不会减少和每位潜在客户交流的时间
温馨提示：小心“一个会议开一天”。例如，如果你和潜在客户的会通常要用4个小时，而如果你将会议安排在早上11点，这将是你一整天的唯一会议。
微调之六：潜在客户可用时销售
关键术语：“可用”是指潜在客户能接你的电话或者能和你面对面的会谈。
你要做什么：不要将黄金的销售电话时间(即“工作时间”)浪费在和CRM系统、做研究和回复电子邮件等等事情纠缠不清上。相反，将时间用来联系、约见现实存在的潜在客户。
这样做为什么可行：你工作的核心是销售，所有其他事情都是体力活—对真正完成工作或许必要的，却是第二位的。如果可能的话，将电子文书工作交给行政助理。
如何节约了时间：潜在客户只有在他们有空时才可用。如果你准备销售而他们还没准备好去买，你不得不等到你的销售条件都具备的时候。
温馨提示：许多销售代表不知道何时是打电话或联系潜在客户的最佳时间。快速线索：最坏的时间是在午饭后马上打电话。请查看：打销售电话的最佳时间是什么?
微调之七：保持首次会议的简短
关键术语：“首次会议”是你和一条线索建立联系的第一次实质性会议，确认他们作为真正的潜在客户，并且让他们进入你的销售渠道。
你要做的：大多数B2B销售需要一次以上的会议以完成交易，尤其是在有不止一个决策者的情况下。为初次会议设立适当的目标并实现它，然后将销售向前推进到下一步骤。
这样做为什么可行：大多数潜在客户对和销售代表的最初关系的最大担心是这将浪费他们的时间。保持首次会议的尖简短会让潜在客户知道你也很忙。
如何节省了时间：一次简短的电话、网络会议、或面对面的交谈用不了你多少时间，使得你可以进一步确认并对潜在客户进行优先排序，这使你将更多精力用在可能性更大的机会上。
温馨提示：当你与决策者会面时，你自然会倾向于完成交易。然而，如果你急于求成(就想还有人没有上船)，这实际上会给以后完成交易带来更多的困难。
微调之八：停止重复自己
关键术语：“重复自己”是指你尝试不止一次地陈述相同的观点时，要记住不要真的是只是重复第一次说的话。再三重复，不止一次。重复自己。明白了吗?
你要做的：为你的会议和可能要进行的任何演示建立一个议程表。一次性有力而自信地陈述你的主要观点。
这样做为什么可行：许多销售代表内心中害怕潜在客户不相信他们所说的话，所以他们开始重复自己，希望这会增加可信度。但是，重复实际上会削弱可信度，因为这让你看上去不确定。
如何节省了时间：当你显得对自己缺乏信心时，潜在客户开始怀疑你有所隐瞒，不能按时交货(甚至更糟糕)。结果你最终花费更好的时间去重新建立失去的可信性。
温馨提示：你应该将你的核心内容重复三次，这是在“如何表达”这门课里一个不成文的神话。错，错，错!规则是：“告诉他们你要告诉他们的话，告诉他们，然后告诉他们你告诉过他们的话”。首先是预先定位消息(让他们知道这是重要的)，第二是消息本身，第三是以消息为基础的行动呼吁。
微调之九：不要害怕反对意见
关键术语：“反对意见”是阻碍潜在客户购买的临时精神障碍。
你要做什么：逐步熟悉在你的销售周期中通常会遇到的反对意见。永远不要明确的显露这些反对意见(例如“我想你在奇怪为什么我们的价格比竞争对手要高。”)。相反，将这些反对意见的答案放在演示中，而不明确的提出来。(例如：“我们的客户在三个月内显示了投资回报率—在我们的产品类别中最快的投资回报率。)
这样做为什么可行：大部分反对意见都是“这成本太高了”的变种，因此，在你的销售消息中加入强大的金融案例肯定会平息大多数反对意见。而且尽管潜在客户可能一直有反对意见，但你最不愿意做的事情就是给他们提供一份细目清单，即使你非常确定这个清单会让一切一目了然。
如何节省了时间：虽然有些反对意见是不可避免的，但你可以很容易看到那些潜在客户尚未想到的反对意见。然后，你必须花时间来回答这个反对意见，而这段时间你本来可以已经完成交易的。
温馨提示：如果潜在客户没有提出至少是一条反对意见，很有可能潜在客户是在哄骗你。一条反对意见通常是潜在客户在考虑购买的迹象。
微调之十：试着结束交易，然后结束
关键术语：最终当然是“结束交易”，就是当你要求客户购买你的产品的时候。然而，“结束”也可以指的是实现了购买周期的中间步骤。
你要做什么：当你讲了你的故事，通过问一个确认潜在客户购买兴趣的问题来弄清楚此时是否合适结束交易。(例如“所有这些对你有用吗?”)
这样做为什么可行：许多销售代表避免结束交易，特别是在他们对某个机会投入了大量时间和精力之后。他们害怕他们所有积极的期望落空，而且他们会发现他们和潜在客户建立起来的关系都是假的。
温馨提示：在结束交易之前进行尝试会让更有可能在销售周期中合适的时间结束，既不过早也不过迟。在错误的时间尝试完成交易就意味着你需要花更多的时间去完成销售。如果你过早地结束交易，你会遇到必须花时间去克服的阻力。如果你拖后结束，你可能拖延到别人用他们的产品替你结束交易。
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1、蹦一蹦“摘到桃子”店铺里的导购没有完成月度目标，积极性大打折扣，惩罚机制根本就行不通;员工为了完成季度目标，去做一些极端的事情的话，这样的现象都是我们不想看到的。多数店铺在制定目标的过程中，往往脱离实际，盲目地认为，制定较高的目标，至少会迫使员工达到一般的标准，然而过高的目标，会使得员工看不到希望，如果目标本身不具有可挑战性、可行性，就会与原来的意愿背道而驰，员工积极性下降也在所难免!因此，公司在制定目标的时候不仅要做加法，还要会做减法，蹦一蹦，“摘到桃子”，他才会向着目标努力，与此同时，目标的过程管理与及时调整也是重中之重，当发现问题的时候，一定要勇于调整和改正，并及时与员工沟通，以重新树立信心。2、合理考核与持续激励在店铺的经营过程中，如何去提高员工的工作积极性、让员工全力以赴去工作?这是困扰每一个经营者的问题。这就需要店铺建立良好的激励制度，而一个良好的激励制度是建立在完善的考核制度基础上的。说到考核不仅要有点，还要有面，不仅要有奖励，还要有惩罚。有的老板为了降低员工的抵制情绪，采用体罚的形式，但由于没有实质性的严重后果，惩罚往往流于形式，员工行为并没有得到改善。所以考核一定要从员工最关心、最在乎的方面入手，大多数管理者会从薪酬、职位等方面进行考核。此外，合理的奖励形式同样能给我们带来意想不到的惊喜，如果奖励金额足够大，可以选择在开会的时候以现金的形式发给优秀员工，通过这种形式不仅能给员工带来极大的满足感，同时也能对其他员工形成一种无形的激励。3、员工的培训曾有一位新员工，初涉销售行业，销售非常用功，但在刚开始上班的时候怎么都做不好销售，慢慢地信心被磨灭了，提出了辞职。老板见他非常认真用心，觉得有些可惜，就教授了他一些销售技巧，一星期后，这名员工就拿到了店铺的销售冠军，信心倍增!员工缺乏积极性除了受到目标设定、激励制度的影响，很多时候是由于员工的能力不足，他很想做好，也很努力，但由于方法不对，导致士气低下。不做、不积极、不成功有时候是因为方法的问题，所以销售技巧的培训很重要。可以利用一次会议，让员工做分享：邀请销售冠军，讲解自己的成功案例，并现场回答销售问题，促进大家共同思考，共同进步。4、快刀斩乱麻如果上述方法均不能提高某些员工的积极性，这时候老板一定要快刀斩乱麻，对一个不创造业绩的人仁慈就是对整个店铺的不负责任。但有一点值得注意，老板不要轻易的去裁员，这样会使员工产生抵触、不满及不必要的口舌之争，可以提前制定适当的淘汰制度，并在得到全体员工认可的情况下进行执行，使不适岗员工自然淘汰。5、新人储备有流出就有流入，适当的新人储备，能给公司注入新鲜的血液，能给整个团队带来活力和斗志，也能给一些懒散的员工带来无形的压力。对于一些中小的店铺，可以采用以老带新的方法。为了防止老员工偷工减料，不认真，可针对新员工的学习程度，对老员工进行考核，有效规避这一点。想要什么样的团队，就要把自己打造成什么样的人。员工最容易模仿老板的言行，所以我们老板一定要让自己在团队里起到文化传播人的作用，老板必须先修炼，要懂得将自己对事业的热情、对工作认真的态度传递给员工，变成一种文化根植在每一位成员的心中，每一个员工都会帮你去达成你们的业绩目标。
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