酒便利：从消费需求倒推渠道模式(2)
作者: 中国经营网来源: 中国经营网 08:40:30
营销新趋势
3年前一次饭局，促成了如今的酒便利连锁配送系统。那是一家高档酒店，张立“敲诈”了一次他的合作伙伴王雪，点了鲍鱼和红酒。上来后，鲍鱼确实是鲍鱼，红酒却是假的。这让话题自然引向了酒水营销。王雪说，咱要是也能像电话订购桶装饮用水那样把酒送到家里来就好了，价格便宜，还保证真酒，多好。
最终，张立和几个股东一道将这个想法变成了一次商业模式的大胆尝试，并做到了以最低的成本赚取最大的利润。但是，通常以行业规则来看，酒便利的酒水价格相比商超的售价还要便宜，同时每家店要雇佣4名店员和配送人员，那么，该如何削减成本保证合理的利润呢?
问题的解决，在很大程度上沾了郑州一家叫做嘉盛公司的光。这家代理着多个外国洋酒和红酒品牌，主要走夜店销售路子，法人代表就是王雪，而张立则是原始股东兼总经理。这层关系使得酒便利一开始就有很专业的人在运营，并且能够以比嘉盛进货价高2个百分点的价格拿货，只需要拿适合店面的酒品而不需要大量采购，从而节省下了仓储和物流成本。
另一方面，酒便利省去了传统酒水经销商的中间环节，因此能够以较低的价格拿货，并获得远高于同行的利润。而加入新销售后能够将店面扩大，成本则会进一步降低，比如直接跟厂家谈合作。
其实在业内，关于将传统酒水模式改变成网络(电话)订购加配送服务完成酒品销售模式从未间断过。大体上分为两类，一类是根植当地主打商户的商家，另一类则是以模式全国售卖的。
前者的代表是成都1919酒类连锁超市，成立6年来在成都开设了几十家店面，年销售额达到6亿元，但是1919的生意也只局限于成都当地。而酒仙网和也买网则属于后者，主要通过网站来达成销售意向。
酒便利与上述模式最大的不同在于：酒便利是满足人们即兴的饮酒需求，让消费者更加充分地体验到消费的乐趣和便利。对于年轻人来说，点菜时顺便拨个电话把酒水也点了，从想到要喝酒，到喝上酒只需要20分钟的时间，这是一件充满乐趣和时尚的体验。
事实上，已有越来越多的酒水商人意识到传统的酒水生意需要变革。比如，郑州的酒天地就打出一站式购物，以品种齐全规模庞大为主要卖点，号称要打造酒水业的国美。但是，这种商业模式最大的瓶颈在于地点距离市区太远，散客很少会专门跑过去买瓶酒，因此此类大卖场性质的酒水经销模式靠的还是团购。
扩张的天花板
截止到目前，酒便利在郑州开设了26家店面，基本上覆盖到整个郑州。酒便利市场总监杨钰岱称，平时有很多人打电话过来要求加盟，都被拒绝了。原因就在于一旦放开加盟，公司赖以生存的对服务和酒水质量的把控将无法实现。
酒便利的下一步是在郑州以外的地市开设酒便利配送店，比如进军北京等一线城市。但是，酒水消费的地域特性是一个不可回避的问题。河南人吃饭喜欢自带酒水，到了北京，很多人觉得从外边带酒水是件“丢份儿”的事情。
另外，在郑州开设店面，对于张立来说最大的困扰，就是不太容易找到合适的店面，这样的问题在租金更高的北京，肯定会更加突出。在郑州开设26家店，即可以在20分钟内覆盖整个郑州，但在北京，则需要更多的店面才能达到这一要求。这对于资金的要求很高，对酒便利物流配送与经营成本也是一大挑战。
对此，张立的想法是，挥师北京时，要减少单品数量，增加优势产品。如果开店成本特高，就暂时降低20分钟内送货上门的服务标准，改为一个小时甚至两三个小时。“实在不行，我们就跟电商的配送速度相比较”。
每个地方饮酒习惯的不同，或许可以解释为何像成都1919这样的酒水企业总是在本地运营的非常好，却从未走出成都。但张立却认为，这并不是什么问题，即便北京人认为自带酒水丢面儿，也是暂时的。因为消费习惯是可以改变的，而提供便宜优质的产品和服务永远是对的。
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京公网安备 50 备酒便利核心数据披露：126家直营店、45万会员、3亿营收|界面新闻 · JMedia作者：苏秦 刘亚伟
刚刚获得近6年来中国酒类流通行业获得的最大一笔股权融资的酒类连锁企业酒便利，4月29日发布了新三板上市的相关申请文件，酒便利大量的核心经营数据也由此公布。
核心业务数据首度公开
上述文件显示，2015年酒便利实现营收2.99亿元，比2014年的1.6亿元同比增长87.38%，毛利率分别为19.69%和21.07%，2015年实现毛利万元，同比增加75.09%。
酒便利同时披露，公司2016年第一季度实现主营业务收入即达到1.19亿元（相当于去年全年的40%），较去年同期大幅提升。
酒便利还披露了其最新的门店数量。数据显示，截止2016年4月，酒便利在北京、郑州、南阳、驻马店、许昌、新乡设立了5&家子公司，并根据6&个城市的销售网点布局，合计设立了126&家门店以及配送站29&家，目前，2014年酒便利的直营店和配送站仅有87&家，目前，酒便利正筹备在西安、武汉等地设立直营门店。
在过去的两年中，酒便利的会员人数实现了快速增长，2014&年初，酒便利会员人数为7.15万人，2014&年末会员人数为17.87万人，2015&年末会员人数为44.81万人。酒便利表示，公司的会员体系，不仅积希望吸引开发新客户，也充分提高过往客户的粘性和复购率。
酒便利还披露在河南和北京两大现有市场上门店的运营情况，目前公司品牌在河南地区已经趋于成熟，门店成长期比较快，一般平均8-10&个月达到盈亏平衡点；成本回收期平均在16-24&个月，但公司在北京的市场拓展，品牌相对不成熟，门店成长比较慢，根据市场推广及品牌熟识度逐步成长，一般平均18-24个月达到盈亏平衡点；成本回收期平均在36-42&个月。
酒便利同时披露了公司销售的三大来源所占的比例，酒便利将收入来源分为三部分，直营店销售、客户服务中心电话订购（其后通过门店进行配送）、电商平台销售收入（客户通过网上商城平台订购商品，系统根据网上订单将订货任务分配给各家门店，通过门店进行配送），其中直营店销售收入占比在66%以上，是营业收入的主要来源，公司2015&年电商平台销售收入增加迅速，占比从1.06%上升至9.2%。
上述文件还披露，联想控股去年11月以投资后8亿元的估值对酒便利进行了增资，&投资额为1.2亿元，同时，联系控股还斥资1.06亿元收购了酒便利部门老股东所持有的股份，截止目前，联想控股持有酒便利30%股份。
河南大本营市场已实现盈亏平衡
新成立门店较多也导致酒便利2014年和2015年的财务报表都处于亏损状态。酒便利在上述文件中坦陈，2014&年、2015年的净利润为-2203万元，-4303万元，对此，酒便利表示，这是由于最近两年公司目前处于扩张拓展期，迅速扩大市场和门店规模，前期投入、市场宣传以及相关税费均大幅增加。
以北京为例，2014&年8&月，酒便利设立了北京子公司，2015&年进行了大规模业务拓展，2015年，酒便利在北京地区实现销售额2790.11万元，北京地区主营业务收入增长幅度较大，从占比0.86%上升至9.33%。尽管在在北京这一重要市场上实现的收入取得了高速增长，但单店销售额基础仍然较低，这也意味着高昂的门店租金等产品。
不过，在成熟的河南大本营市场，酒便利已经实现盈亏平衡。酒便利表示，公司在河南地区的门店亏损已经逐渐减少，规模效应初步形成：2014&年河南地区亏损大致为1400&万，2015&年亏损规模缩小至700&万，2016&年第一季度亏损大致为30&万。因此河南地区在经过品牌、门店逐步成熟，预计2016&年会实现盈利，预计未来北京门店的增加，带动收入的增长，公司的亏损规模将逐步减少，公司未来拥有较强的盈利能力。
对于过去两年财务报表上的亏损，酒便利副董事长、常务副总经理沈丽波今日对酒业家记者表示，有个别媒体推测酒便利单店销售200多万，平均年亏损30多万，将老店和新店的营业额进行平均计算，这种推测很不合理，&现在酒便利在郑州成熟的店面年营业额达到500多万"。
据沈丽波对酒业家记者介绍，郑州有95%的店是成熟的店,酒便利是因为开店扩张才出现财务报表上的亏损，进入不到两年的北京市场现在正处于投入期，肯定是处于亏损状态，&新开店第一年就盈利是不可能的事情，这不符合酒行业连锁的规矩&。
酒便利将毛利率的进一步提升寄希望于定制类产品，酒便利在上述文件中表示，2016年公司将持续开发定制采购包括白酒在内的各类酒品，促使实现毛利率和收入的双重增长。
详述直营酒类连锁模式
酒便利在上述文件中详细对公司的线上、线下直营连锁模式进行了详细阐述。在上述文件中，酒便利将公司的主营业定义为基于线下实体门店和线上互联网平台、以信息化管理为核心的O2O&即时酒类零售业务。
酒便利表示，公司主要是基于基于线下实体门店和线上互联网平台相结合，以信息化管理为核心的酒类零售业务，并且处于成长扩张期，需要迅速扩大线下门店数量、提高品牌知名度和市场占有率，增强与客户的消费粘性。
酒便利认为，线上线下一体化，能够提高消费者体验，单一的酒类销售渠道已经无法满足现今消费群体的消费要求，比起纯电商模式的线上销售，O2O&模式是将线上线下进行社会化分工协作，以达到效率最高、成本最低的效果；线上是由呼叫中心、APP&平台构建的信息化销售、客户管理平台；线下通过与线上共享的信息系统，实现集零售、展示、物流、服务、推广为一体的多种运营业态。并解决了消费的及时性问题，O2O&酒类销售是构建品牌、消费者关系的一个工具。消费者可以通过短时间配送获得商品。这种在门店体验和服务上的差异有助于增加客户粘性。而且通过门店大数据的收集和应用，可以打造个性化的推送、引导模式，推行精准营销，进一步提升消费者购物体验。公司通过―互联网+呼叫中心+体验门店+配送站‖的方式实现O2O&经营模式，业务流程基本实现信息化操作。
此外，酒便利认为，公司的运营模式可以降低电商引流和物流费用高成本，线上电商最终的输赢常常取决于最后半公里的物流效率以及获取客户的能力，而―最后半公里的物流优势正是O2O&酒类连锁模式核心优势，公司线上下单、线下就近配送的方式对周边人群进行精准快速的配送，从而避免了电商高昂的包装物流成本与引流成本。
对于公司采取的直营店模式，酒便利认为，公司采取直营店模式，对酒类等进行统一的采购、仓储、销售、配送，从源头上控制酒类的质量，并通过仓储、配送等环节控制发货的速度，能够有效的控制产品和服务的质量，解决了O2O&酒类销售终端掌控难的问题。
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