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分析业绩不好的真实原因，针对性作出对策，同时完善业绩制度，先说断后不乱。
本文是对话题：
的摘抄和点评
　　我们是一家饲料销售企业。最近一段时间，由于市场行情不好，销量一直上不去。公司许多业务员没有实际的销量，但是支出并没有减少，加重了公司的成本。现在公司为了人员的合理安排，准备将没有销量的业务员调岗，先从技术培训做起，劳动关系还是属于公司。其中有些人员不愿意调岗，拒绝公司的安排。　　公司不愿意强制辞退，请问在这种情况下，怎么可以合理解决不必要的纠纷，让没有实际价值的员工自行离职，谢谢！
只因世间同类众多，不管是国家、地区或者企业等，要让做人做事在一定的要求下进行，不让秩序混乱，必须要制订相应的规矩，有时即使制订了，还会出现需要协商或者磕磕碰碰的地方，就不难想象没有规矩的条件下是怎么回事，那只能靠领导魅力影响、员工个人职业道德或者自觉来维持了，在无凭无据的情况下，法律也无能为力。综合来看，本案中的销售企业就是缺乏这样一些起码的规矩，才导致事情出来难以处理的局面，所以，以下方法供楼主参考。
收集员工工作情况材料
案例中说“许多业务员没有实际销量”，相应的财务报表在哪里？业务员们都认可吗？给大家制订的销售任务具体是多少？有书面或者会议纪要吗？任务与实际结果一对比，大家都非常清楚的，想不承认也不可能的。
但是，案中还说“市场行情不好”，是饲料行业性的，还是地区性的，还是公司政策影响，还是受竞争对手太强大影响，也就是说，业绩不好会不会导致业务员们普遍认为“自己是努力了的，只因其他原因导致业绩较差”，而不是“自己没有努力”，这些证据或材料充分吗？也就是说，是所有业务员业绩都不好，还是有个别员工业绩还不错，如果是后者，就能够说明一些问题。
另外，对业务员业绩问题，不能眉毛胡须一把抓，要按照具体业务员、责任区域、销售产品、平时工作情况、失误情况、服从性、业务能力、学习情况等来具体分析，把当下的业绩比过去某些时段进行比较，差在哪些地方，这样才有说服力，才能让人服气，不能动不动就与业绩较好的业务员进行比较，销售的产品、负责的地区都不同，可比性不大。
查看当时相互承诺和兑现
业务员业绩好、差、一般的情况下，公司以往是如何处理的，员工在面试、入职或者有没有其他制度规定应当如何处理，都可以收集起来作为本次处理的依据，也就是我们通常说的案例法，特别是“以往同岗位、负责同一区域的业务员的业绩兑现情况”，其说服力也是比较强的。
法情理兼顾，协商处理。
案例中说“准备将没有销量的业务员调岗，先从技术培训做起，劳动关系还是属于公司，其中有些人员不愿意调岗，拒绝公司的安排”。
针对以上具体情况，就可以分类处理了。对愿意调岗的人员及时尽快办理调岗、培训等手续，不要拖延，要让被调岗的员工必须亲自签字和盖手印，以防反悔。
对“拒绝公司安排”的员工，先从“法”来讲，劳动合同法中明确规定，员工业绩不好或不胜任，企业可以安排培训或转岗，只要努力劝导，这一方法可以说服部分员工；再从“理”的角度来讲，大家业绩不好，企业没有收入，靠什么生存和发展，最终还是会影响到大家的收入和利益，只能加强对大家的技能提升和管理，今后才可能扩大销量，大家的收入也会跟着起来，这样的简单道理，可以再说动一部分员工；最后从“情”的角度劝导，主要动用员工的亲戚朋友、同事领导来说，公司这样的要求也是合情合理的，有的员工都执行了，如果还坚持自己意见，大家都不好做，对自己今后的发展也不利，要不选择自己主动离职，否则，最好服从公司的安排。
当然，如果选择离职的员工，可以就补偿进行协商，总之，动用公司上下的智慧，不单打独斗、不相互拆台、不搞内耗，困难面前一条心，任何事情都不会成为难事。
所以说，在制度不完善不健全的情况下，对业绩不好的员工“强制辞退”是缺乏制度依据的，只能进行协商处理，否则将可能引来劳动纠纷或法律诉讼，对公司内外形象必然造成一定影响。
完善业绩管理办法
本案关键的地方还是在于企业没有操作性较强的业务员销售管理办法，导致现在出了事情找不到执行的依据，只能靠劝说、引导、协商来处理，或者参照历史做法，但都不是长久之计。
吃一垫、长一智，及时总结此次事件的处理经验，回头全面完善或制订公司业务员销售管理办法，包括销售任务、完成期限、销售收入、提成办法、奖励办法、处罚细则等，可以多次讨论完善，并且有相关业务员工代表的签名后，再公布实施，并组织大家学习培训，让每一位业务员都签名，届时处理起来就有章可循。
这样，就可以让那些没有实际销售业绩的业务员，既可以设置“转岗培训”，也可以进行劝离或强制辞退，这是法律赋予企业进行内部管理的权力，只要不设置违法的条款就好。
政策优惠，吸引人才。
案中说“最近一段时间市场行情不好”，不管是行业性、地区性，还是季节性、竞争对手等情况，公司都应当制订相应的优惠政策，也就是更好的鼓励业务员愿意多努力、快出业绩的办法，不管是低任务还是高提成高奖金，只有业务员看到有希望，才可能愿意付出更多，这样才可能让公司销售工作和经营处于良性发展，也才可能吸引和留住人才。总之，市场经济就是谁反应快、适应快，谁才更具有综合性较强的竞争力。
弄清业绩不好的真实情况，结合业绩管理办法，合情合理处理员工岗位
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分析业绩不好的真实原因，针对性作出对策，同时完善业绩制度，先说断后不乱。销售业绩不好？给你分析原因 - 简书
销售业绩不好？给你分析原因
做销售，业绩一直是困恼自己的事，每周都为达不到业绩目标，每天看着自己的业绩发愁，然而，自己有没有想过为什么自己的业绩不好？为什么自己就是不能开单呢？
下面，我给大家总结了三个销售业绩不好的原因：1.客户群基数你有多少的客户？10个？20？不是人人给你开单，客户群太少影响开单数。据经验总结，一个人能维护150位客户，想成为销售冠军就要有比对手多数倍的客户群。150个客户中可分三个等级的客户，核心客户，骨干客户、潜力客户，没有数量级的客户，业绩如何保障？
2.转化率转化率太低的本质是你的人情没有做好，在客户的眼里你还是一个可有可无的业务员，没有太多的必要给你开单。而一旦人情做好，与客户成为了朋友，拉近的关系，对于你开单的事自然水到渠成，无需说太多。
3.单笔成交量咱们的产品在客户的眼里还是太小了，属于隐藏阶段。时不时给你一个小单钓着你，若即若离的态度。你又不想失去客户，又期望他开单。在客户眼中，你根本不重要。三个原因造成了我们的销售业绩不好，最本质的就是人情，你和客户太陌生，客户为什么会给你开单。他都相信你，为什么还相信你的产品呢？我们销售的目标是，在平时与客户保持足够的关系，在产品中给客户一个放心。没有做人情就想开单那是耍流-氓。一定要记住开单=人情做透+利益驱动，满足客户的需求，与客户成为朋友，什么事都好谈了。好了，今天就聊到着吧，我会不定用“夫列年法”和网友交流关于创业、择业、销售、面试、职场问题。推荐一本书《我把一切告诉你》，作者蓝小雨，一本上午学，下午用的职场实战书籍。
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销售人员业绩不好的原因？
　　1、手中拥有的潜在客户数量不多。　　客户就是给业务员下订单的人，业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：　　(1)不知道到哪里去开以潜在客户；　　(2)没有识别出谁是潜在客户；　　(3)懒得开发潜在客户。　　由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。这样，业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。　　潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员：“鬃公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没用。”“鬃公司的董事长非常顽固。”　　但是那位业务员抱着姑且试一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。　　2、抱怨、借口又特别多。　　业绩不佳的业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对”、“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手”、“鬃厂家的价格比我们的低”，业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客”、“还有什么更好的方法”。　　这些业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。　　3、依赖心十分强烈。　　业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。　　业务员不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就想法人情，这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己：“自己能够为公司做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。　　4、对工作没有自豪感。　　优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲，他们把业务工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员，如何能取得良好业绩?　　5、不遵守诺言。　　一些业务员虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事，今天就忘记了。业务员最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。　　6、半途而废。　　业绩不佳的业务员的毛病是容易气馁。业务是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。闷高放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。　　7、对客户关心不够。　　销售成功的关键在于业务员能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。业务员既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌，那些不关心客户的业务员，是无法把握和创造机会的。　　来源：营销智库　　
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