已经成为投资的天堂，国外相继涌入，国内VC迅速成长。但繁荣的背后，大量最需要资金支持的企业却拿不到资金。当前，活跃在中国的VC大都投资成长期的、成熟的企业，大量的早期项目、初创企业要获得VC投资非常困难，人（Angel Investor）看中的正是这个有待开发的领域。根据美国创业研究中心（Center for Venture Research）发布的天使投资报告，2007年美国有258，200个活跃的天使投资人，投资了57，120家企业，投资总额为260亿美元，各项数据都比2006年有所增长。而2007年同期只投资了3，813家企业，投资总额为294亿美元。按照上述统计，天使投资的平均投资额为45.5万美元。从1980年后期开始，很多天使投资人就开始互相组织各种形式的俱乐部，共同分享项目源，共同做，共同投资以提高投资额度和承担风险。国内的天使投资在这几年开始逐步得到媒体和社会关注，但天使投资人已经大量存在，只不过缺少官方的引导和民间的组织，他们也投资了大量耳熟能详的优秀企业。同时，一批曾受益于天使投资和风险投资的企业家，在其企业上市或出售之后，手持大量资金，以天使投资人的身份再次投身于创业圈，扶持在他们眼中富有潜在价值的初创期甚至是种子期的企业，于是出现了像、邓峰、、、等一批具有代表性的具有成功创业经历的天使投资人。但总的说来，国内的天使投资还处于初级阶段。美国的天使投资人数以万计，投资项目数是风险投资的10多倍。而据业内保守估计，中国的天使投资人只能以百为计，投资案例及投资额更是少得可怜。1. 什么是合格的天使投资人在美国，证券法规定天使投资人必须是合格投资者（Accredited Investors），主要是要满足以下要求：● 是投资目标企业的董事、高管、等；或● 个人或家庭流动资产超过100万美元；或● 过去两年的个人收入均超过20万美元，或家庭收入均超过30万美元，并且当年的收入也要维持这个水平。这个是硬性规定，如果有某个投资人不是合格投资者，那么法律上，这家创业企业在引入后续VC资金、尤其是IPO的时候会比较麻烦，因为证券交易委员会将会认真研究该公司之前的所有股票发行情况，并且要求公司立即采取行动补救过去违反证券法的行为，这就会延迟、暂停、甚至是毁掉企业的IPO.通常，天使投资人具有一些共同的特征：● 30-60岁● 年收入超过50万人民币，流动资产超过500万人民币● 有过成功的创业经验● 愿意长期投资（5-7年）● 喜欢为出谋划策，一同做事● 投资自己熟悉的行业● 通过推荐的方式获得投资机会另外，如果天使投资人可以在业务、资源、后续融资等方面提供帮助，那也不错。比如一位律师作为天使投资人，这意味着创业企业不需要从微薄的初始资金中分出一部分去支付法律事务的账单了。在国内目前满足以上条件做天使投资比较活跃的，主要是一些民营上市企业的高管、私营公司的老板、VC合伙人等。 对于理想的天使投资人，国内知名天使周鸿祎也提出了三个条件：第一，对产业了解，才能规划方向；第二，至少干过企业，知道创业是怎么回事，能够给创业者一些很具体的指点；第三，要有很好的人脉关系，要跟VC熟，给创业企业融到后续资金。2. 天使投资的方式不管是什么背景的天使投资人，首先要把天使投资作为一种真正的投资，并在法律文件上正规处理，避免给以后的经营、继续融资埋下地雷。首先，天使投资没有标准的估值。通常天使投资项目的投资前估值是1百万至1、2千万人民币之间，但偶尔也会在这个区间之外。大卫。比尔（David Beer）在英国经营着一个天使投资网络联盟20余年，他得出了一个简单&真理&：&如果只是一个想法（Idea），那么它值1万英镑；如果有一个可以信任的到位，它可能值10万英镑；如果它把东西卖给了真实的人，并且挣到了真实的钱，那么它值50万英镑&。其次，不同的天使投资人喜欢不同的投资形式：优先股（普通股）或者可转债。优先股（普通股）方式，也可以说是Pre-VC投资，跟VC投资获得的优先股（普通股）类似，但是附加的投资条款要少一些。对于一个早期，50万的投资可以获得25％-50％的股份，所以，典型VC的很多条款对天使投资来说杀伤力太大。可转债方式，就是运用可转债的债权及期权双重属性，天使投资人每年可以获得约定的利息（通常年息6％-8％），还拥有在未来某个合适的时机（通常是A轮融资时）将其投资转换成股份的权利，并以后续融资的折扣价（25％-40％）转换，以补偿天使投资人所承担的早期风险。假设天使投资人投入10万元人民币，他得到拥有25％折扣权利的可转债。A轮VC融资时，如果创业者是以$4元/股的价格给VC发行股份，天使投资人就可以将其投资额以$3元/股（25％折扣）的价格转换成普通股。如果创业者是以$2元/股的价格给VC发行股份，天使投资人的转换价格为$1.5元/股。为了保护天使投资人的利益，可转债还可以做一些巧妙的设计：● 根据后续融资时机调整价格折扣。比如，如果6个月之后创业者还没有完成超过$100万美元的A轮融资，转换折扣从25％提高为35％.● 控制估值上限。假如创业企业A轮投资前估值为$400万，VC投资$100万，VC获得企业20％的所有权，每股价格为$4元（100万股的原始股份）。天使投资人的可转债以25％的价格折扣转成股份，他的股价就是$3元。要是A轮融资的投资前估值提高到$1000万呢？VC投资$250万，获得20％的股份，股价为$10元，天使投资人25％折扣的股价将是$8元。不太妙，这个价格可能对天使来说太高了。如果先设置一个$800万的估值上限，天使投资人的股份价格上限就是$6元，对比VC的$10美元的股价而言，是40％的折扣了。3. 在国内如何做好天使投资人国内由于环境和政策的不明朗，以及创业者和投资者之间的信息不对称，甚至包括和后续的VC之间的沟通，都有可能使得天使投资的风险变大，收益得不到保证。首先，要寻找适合天使投资的创业团队，通常这些企业具有如下的特征：● 有个不错的创业团队，在行业经验上、技术上等有独到之处；● 有创新的或产品，也许还处于Idea阶段，企业没有正式开始运营；● 创业企业已经开始运作，已经有了一定的发展，商业模式也得到市场验证，比如网站访问量、产品销售量等都有了一定的数据；● 所在的行业并不热门，可能还没有吸引VC的注意，但潜在空间很大；● 已经倾其所有，创业者不应该还在别人的公司里兼职或者开着汽车、住着大房子；● 资金的需求量不大，可能是几十万人民币到几百万人民币之间。在和创业者沟通时，要问清楚几个问题：● 你愿意出让公司的部分所有权和控制权吗？● 你可以证明公司在未来3-7年之内实现可观的收入和利润吗？● 你可以证明公司将会给投资人可观的回报吗？● 即使你不同意投资人的建议，或者董事会的决定，但仍然可以接受吗？● 你的企业在3-7年内有退出计划吗？另外，以下几点是投资过程中需要注意的：● 多和其他天使投资人进行。在美国，从80年代后期，就开始有各种各样的天使投资人俱乐部，比如著名的天使投资人网络目录（Directory of Angel Investor Network）就专门收集了各种各样的俱乐部。在这一行，单干是非常危险的，很多时候，一个人的投资，可能最后连为什么失败的原因都会找不到，而联合投资，会少走很多弯路。● 和VC一样，仔细调查要投的团队，要充分了解创业团队，进行深入交流。投资最重要的就是看人，做任何投资都是这样。除了仔细研究之外，更要了解团队的各个方面。一个值得信任的人，哪怕他的商业模式后来改变了也没有关系。IDGVC在中国投资的所有案例中，只有如家的商业模式从头到尾是一样的，其他的都经过各种各样的改变。天使投资也是这样，商业模式可以改进，但是人却是不会变的。● 做好服务的心态，投资是为了获得高风险补偿的高回报，但是同时要以服务的心态去对待创业企业，成为他们的顾问，理解创业者的困境和他们的目标。对他们提出自己的建议，多给他们带来除了钱以外的资源，用心去帮助企业成长。要像尊重客户那样尊重接受投资的创业者，千万不要有出资人就是老大的想法，那样只会不利于公司的发展。● 保护自己的权益，和VC进行沟通，企业在后续的发展过程中肯定需要更多的外来资金的帮助，向VC融资是天使投资人在投资的时候就应该考虑到的问题。因此，要帮助创业者制定企业的整体融资规划。由于天使投资一般没有足够的资金进行后续追加，这个时候要注意保护自己的权益，尽量避免因为后续融资过多地稀释自己的股份或者减少自己在创业企业中的权利。
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你可能喜欢我是如何找到天使投资人的
文/YanivNizan&&译/桂曙光
当我开始创建SOOMLA——应用内购买商店方案的时候，我认为融资不会是什么难事。在2008年的时候，我还是个菜鸟，但我联合创立的第一家公司EyeView就曾获得了2家VC机构的一轮投资。而现在，我告诉自己融资会更容易。我经验更丰富，组建了一个强大的团队，验证了我们的商业模式，并且与Abba&Even&大道（这是以色列版的硅谷沙丘路）上的大多数VC维持着很好的关系。
但是，我大错特错了。
融资从来都不是一件容易的事。即便你听到的故事是创业者们走出VC的办公室、手里拿着合伙人开出的现金支票，他们实际上也是经过6个月不停的融资推销和被拒绝。而且，融资环境变了，2012年在以色列找VC融资变得更难了。我很快就意识到，如果要为SOOMLA融资，我必须做一些调整。
我注意到的第一个差别（挑战？），是VC都非常容易找到，而天使投资人大多数飞行在雷达之外，低调得鲜为人知。
原因很简单：除了天使投资人的身份，他们通常有一份不同的全职工作（比如，某家公司的CEO或是出售了之前公司的创业者），我的一个投资者甚至在Linkedin上都没有介绍资料。事实上，任何一家大公司的高管都可以成为天使投资人，尽管他们自己并不知道这一点。
我在一些非同寻常的场合发现了一些潜在投资者：求职面试时、在游泳池游泳时、送女儿去学前班的时候。甚至有时候，某位VC把我引荐给一位天使投资人时，我发现之前就已经见过他，只不过我当时根本不知道他是一位天使。
与天使沟通
在找到天使投资人之后，我以为将会是通常漫长的融资演示，但我又错了。我跟一位天使会谈，告诉他我想要投资我的公司（他最近刚把自己的公司卖给了eBay），但他却闭口不语。这个家伙有钱，而且投资的话，在税务上还有好处。那哪里出了问题？
说服非正式投资者不同于说服VC。你将面对的大多数天使投资人都是非常有成就的人，他们有激情创建新东西，并乐于提供帮助。但是他们不想被看作是其所掌管资金的代理人。当你与天使投资人接触时，尊重他们所获得的成就是非常重要的，要让天使们觉得他们是公司发展壮大故事中的一份子，并允许他们通过介绍机会的方式提供帮助。
比如，我接触了一位成功的创业者，把他当作SOOMLA潜在的顾问。他给我提出了一些很好的建议，之后我发现他也是一位早期投资者，并且成为了我们的第一位投资人。
给天使做融资演示
可想而知，创业者给天使投资人做的融资演示与他给VC做的演示会有所不同。在的演示中，我告诉一位天使我需要25万美元来搭建一个概念验证设备，在此之后，我们计划通过3轮VC融资，获得1000万美元的资金。这显然不是一个明智之举。首先，任何初创公司从VC那里获得1000万美元的概率为1%-3%；第二，且从天使的角度来看更重要的是，如果我们真的成功地完成了后续3轮VC融资，天使投资人面临的结果将是无可避免地被稀释。
不仅仅是给天使投资人做融资演示的幻灯片要有所不同，推销时整个商业计划书都需要更加精炼。所以我们起草了一份非常简洁的商业计划书，将重点放在一件事上，就是我们的客户将有意愿付费，我们想天使展示了公司能够在没有额外投资的情况下，10个月之实现盈亏平衡。我们的PPT幻灯片中没有一页狗屁的市场预测或进入壁垒分析，我们只关注如何获得收入并实现盈利。我们参考的案例也是那些融资很少并迅速以5000万美元左右股指出售的公司。
我不打算在这里提供我使用过的PPT，这份PPT的水准低于任何标准，而且大多数投资人并没有看到。但是，我可以推荐大家看看Joel和Leo的PPT，其中强调了他们最重要的一点是市场认可情况，这在你考虑融资之前就应该100%的精力予以关注。
随着了解的情况越来越多，如果都能引发我们更多的兴趣，这就到了准备交割的时机。交割的第一步通常是VC机构提供一份投资协议条款清单（TermSheet），但对天使来说，你必须迈出第一步。而第一步合适的时机，是你得到的一个加权总额超过了公司本轮融资的最低需求。加权总额是一个B2B销售时使用的工具，你列出所有可能会投资的天使投资人，并预计他们分别会投资的概率，将投资的概率乘以预计投资额就得到每位天使的加权投资额，将所有加权投资额汇总，就得到加权总额。还有一个很重要的技巧是，将你最初预计的所有概率都减掉20%。
&&&&&&投资额
&&&&&&加权额度
投资人1& 40% $100,000 $40,000
投资人2&&60% $150,000 $90,000
投资人3 20% $50,000
&&&&&&$10,000
投资人4 20% $100,000 $20,000
投资人5 20% $100,000 $20,000
投资人6 40% $200,000 $80,000
投资人7 20%
$50,000&&&
投资人8 20% $100,000 $20,000
投资人9 20% $100,000 $20,000
投资人10&40% $50,000
&&&&&$20,000
&&&&&&&&$1,000,000&&&$330,000
资金到账之前不要停止与新投资人见面
融资进展到这一步之后，我开始与最有可能领投这一轮的天使讨论投资条款。尽管这位投资人想要领投，但他对行业的了解不够，无法快速做出投资决策。没有领投方的情况下，我尝试着同时与5位不同天使人完成这轮投资谈判。每位天使都有不同的要求，更重要的是，我还面临着整个融资功亏一篑的风险，因此我同时还跟更多的新天使会面，制定一个备用计划，制定备份计划，以确保融资万无一失。最终，一位新的天使投资人产生了兴趣，并要求成为本轮融资的领投方。一旦有了一位领投方，剩下的谈判进程就快了很多，并且很快交割完成。最终，第一位投资人没有参与，但这只是很小的代价。但回过头来说，我不知道如果第一位投资人还参与的话，我们是否能引入现在的这位领投方。
在创业投资生态圈，天使投资人的重要性正在与日俱增，这也是我希望其他创业者能从我们艰难获得经验教训中有所收获的原因所在。
（YanivNizan是Soomla的CEO及联合创始人，这是一家为移动游戏提供应用内购买商店的公司。）
原文：/2013/06/how-i-closed-round-with-7-investors.html
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