免费发布咨询，坐等律师在线服务
需求发布后
10分钟内收到律师在线回复
平均有多个律师参与回复
得到了圆满解决
您的位置： & &
我有一套房子要卖，已和卖主，中介三方签了协议。但这套房子的房产证上有我
我有一套房子要卖，已和卖主，中介三方签了协议。但这套房子的房产证上有我和我父亲俩个人的名字请问现协议是我一人所签如果我违约我还要赔偿吗？
精选优质答案
地区：广东-惠州
咨询电话：
帮助网友：246 次
点赞人数：0 人
你好：如果你父亲不同意，买卖协议无效，建议由你父亲提起诉讼，要求解除合约，欢迎来电咨询。
相似优质问题答案
我买了一套房，付了款，也签了合同，房产证也在我这，现在马上要过户了，卖主一家现在居住在外省，卖主的老公不愿意签字，我打官司能把房子要到吗？
地区：广东-惠州
咨询电话：
帮助网友：1785 次
点赞人数：0 人
你好，对方不配合，可以在法院判决后申请强制执行，到被告住所地法院起诉。
买的房子现在可以过户了，但卖主不肯签字要钱15000元，但合同上写的是无条件配合房子过户。房东的两证也在我自己手上，该怎么办。起诉会不会赢
地区：广东-惠州
咨询电话：
帮助网友：402 次
点赞人数：2 人
您好，如果签了合同，合同上面有相关的约定，那么卖主是要配合您进行过户的。欢迎来电咨询，我们会了解您的各种细节之后做出最专业最仔细的解答，希望可以帮助到您。
相关优质咨询
热门法律咨询
最新法律咨询我买了一套继承后的房子。08年11月7日我和卖主一起房产局办理了过户手续，到现在房产局的不给证我。_百度知道
我买了一套继承后的房子。08年11月7日我和卖主一起房产局办理了过户手续，到现在房产局的不给证我。
前房主的父母过世了房子就由他继承，他们家有房子不想要就卖给了我 。房子有62.3平米当时的市场价我是花5万元买的（当时去过户的时候算价是以1200元每平米算的各种费用）过户费是5710元+1600元的国土证费。当时3方在场的时候说好了费用算好了，房产局的人也说...
以上的这些情况能通过法律解决吗？
请高手帮我算一下整个的费用应该是多少？
穷人买一套小房子住就出这么多麻烦
郁闷中******日去办理的手续？托这么久是正常的吗，2010年4月才把房产证办好，（国土证到现在还没有办好）。这个时间差对过户费的收费标准有多大的影响
我有更好的答案
5%，140平米以上*3%）个人所得税没有房产证的话，买卖肯定是不行的，只能先办理房产证，等房产证办下来才能再买卖了，税费（商品房）：营业税：当地过户最低指导价（或者评估价）*面积*5.5%契税：当地过户最低指导价（或者评估价）*面积*（90平米以下*1%，90至140平米之间*1
采纳率：21%
可能是他们乱收费，你可以到给他们要收款发票。
开完发票后再去律师所问下他们是否是乱收费也可以
如果是房地局工作人员正常核算税费时出现错误，您可以通过法律途径起诉呀
首先不应该出现因房产证办的晚导致税费增加的问题，因为你当时已经交税，它是以你完税的日期来计算你该交的费用的。不知道你所在的城市和片区，无法得知当地的计税标准。如果真是当时少算了，那你也应该补得，不能逃税啊。
许多地方都出现过类似你的问题。有没有房产证等证件，在许多地方是存在的。很少有人较真。
天天坐到房产局去要证，带上南山毒蛇，老人头
其他3条回答
为您推荐：
其他类似问题
房产局的相关知识
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。二手房过户卖主没有产析，为防止以后纠纷过户后协议应该怎么写?_百度知道
二手房过户卖主没有产析，为防止以后纠纷过户后协议应该怎么写?
我有更好的答案
任何协议和公证，不代表住房产权发生转移。只要没办理买家名义房产证，住房产权和买家无关。卖家无房产证，不难证明住房是合法建筑，不能证明房主合法拥有住房产权，就此住房签署买卖合同非法无效。不建议买这房子。
卖家是有房产证的，如果过户成功，买家有房产证，这时的公证和协议应该怎么写？
采纳率：90%
来自团队：
为您推荐：
其他类似问题
换一换
回答问题，赢新手礼包
个人、企业类
违法有害信息,请在下方选择后提交
色情、暴力
我们会通过消息、邮箱等方式尽快将举报结果通知您。1<input type="button" value="GO" onclick ="var val = Number(jQuery(this).parent().children(':text').val()); if (isNaN(val) || val
1){val = 1;}window.location.href = '/50-100200-detail--0-__id__.html'.replace('__id__', val); ">
房地产基础知识及专业术语
注册时间： -
注册时间：
点击标签查看相关内容
房地产基础知识及专业术语
房地产基础知识及专业术语
1、房地产中介服务：包括房地产咨询、经纪、评估和其他房地产中介服务。
2、房地产经纪：是指以促成房地产交易协议为目的，为房地产交易双方提供中介服务的有
3、个人消费贷款：指借款人以个人名下的物业作抵押，向银行申请用于买楼、买车、装
修、留学等多种用途的个人贷款。
4、二手楼按揭：指小业主以在房地产三级市场所购买的二手楼商品房作抵押，向银行申请
用于支付部分购楼款，并按月还本付息的贷款业务。
5、一手楼按揭：指小业主以房地产二级市场所购买的商品房作抵押、向银行申请用于支付
部分购楼款，并按月还本付息的贷款。
6、个人质押贷款：指借款人以在农行未到期的定期存单和凭证式国两，移交银行质押，到
期归还本息的个人贷款业务。
7、订金与定金：订金----无法律约束力。定金----有法律约束力。
8、什么叫房地产：房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。
9、房屋的类别有：1、商品房（市场商品房、福利房、微利房）；2、集资房；3、自用房；
4、军用房。
10、多个共有人一起购买商品房地产时所拥有的份额有无限制？
可以由购房者协商自行决定，不作限制。
11、房增的一级市场、二级市场、三级市场指的是什么？
1、 一级市场指土地的转让。
2、 二级市场：①向发展商购买的商品房；②企事业单位房改出售给本单位职工的
福利房、微利房；③市区住宅局出售的福利房或微利房。
3、 三级市场指的是凡房地产己办理二级市场产场登记并领取产权证后又发生转移
又发生转移的，称为三级市场转让。如房地产买卖、赠与、交换、继承，人民法院判决、裁
定的强制性转移等等。
12、什么样的房地产不能转让？
1、 根据城市规划，市政府决定收回土地使用权的；
2、 司法机关、行政机关信法裁定、决定查封或者以其他形式限制房地产权利的；
3、 共有房地产，未经其他共有人书面同意的；
4、 设定抵押权的房地产，未经抵押人同意的；
5、 权属有争议的；
6、 法律、法规或市政府规定禁止转让的其他情形。
13、农村私人建房能否买卖？ 不可以买卖。
新国八条”VS“旧国八条”
4月27日，温家宝总理在主持国务院常务会议中再次提出要进一步加强房地产市场宏观
调控。并提出八项措施引导和调控房地产市场。我们称之为“新国八条”。在此之前，国务
院已曾推出一系列政策、措施，为了与4月27日国务院的八项措施比较区分，我们称其“旧
“新国八条”
一、强化规划调控，改善商品房结构。
二、加大土地
供应调控力度，严格土地管理。
三、加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调
控，保证中低价位、中小户型住房的有效供应。
四、完善城镇廉租住房制度，保障最
低收入家庭基本住房需求。
五、运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对
房地产交易行为的调节力度。
六、加强金融监管。七、切实整顿和规范市场秩
八、加强市场监测，完善市场信息披露制度。
“旧国八条”
重视稳定住房价格；
二、切实负起稳定住房价格的责任：房价提高到政治高度，建立
政府负责制，省政府负总责，对住房价格上涨过快，控制不力，要追究有关责任人责
三、大力调整住房供应结构，调整用地供应结构，增加普通商品房和经济住房土
地供应，并督促建设；
四、严格控制被动性住房需求，主要是控制拆迁数量；
五、正确引导居民合理消费需求；六、全面监测房地产市场运行；
七、积极贯彻调控
住房供求的各项政策措施；
八、认真组织对稳定住房价格工作的督促检查。
深圳市七类历史遗留问题房今起可办产权证
最新一期政府公报发布《深圳市处理房地产登记历史遗留问题若干规定》（以下简称《规
定》），对居民在上世纪八九十年代购买的房子，因土地权属资料不全、开发商消失、欠缴
地价款等7种原因而无法办理产权证的，从今天开始，均可按照该规定条文办理房产证。
据介绍，之所以产生房地产登记历史遗留问题，主要是因为房地产在建成时没有及时办理相
关手续，按现行法律、法规已不能继续补办手续。据了解，起草《规定》的最初原因是为解
决深圳国有企业房地产历史遗留问题，但大多数非国有企业及小业主也同样面临此类问题，
而且该类问题的长期存在已对深圳的房地产业发展产生了不利影响，因此深圳市出台《规
定》，着手全面解决房地产登记历史遗留问题。
第一类：房屋所有权证的换发问题
背景：国家房地合一管理政策出台前，业主买房拿的是房屋所有权证、土地使用权证两个
证，因现实中存在大量房屋所有权证的权利人同土地使用权人不一致的问题，导致房屋所有
权证不能直接转为现行房地合一的房地产权证，致使房屋的产权转移受到限制。
解决：《规定》将通过由登记部门对房屋所有权证所记载的房屋与其土地权属主体进行核
实，主体相一致的，通过换发房地产权证的办法，解决历史遗留的房屋所有权证问题。
第二类：代用证问题
背景：代用证是上世纪90年代中、后期为了解决已批准预售的房地产因开发商的原因无法办
理初始登记，小业主又要求立即为其房产确权这一矛盾，而直接为小业主办理的房地产代用
证。因房地产代用证权利受到限制，其房地产不能转让。
解决：《规定》第六条规定：未经初始登记核发房地产代用证的房地产，经登记部门核实，
权属清楚的，可办理抵押、转移等其他相关房地产登记。
第三类：开发商欠缴地价款导致小业主不能办理房地产登记问题
背景：对于已批准预售并已竣工验收的房地产，因房地产开发企业欠缴地价款等行为，导致
无法办理房地产权初始登记，从而使购房者无法办理房地产权证（除部分办理了代用证
解决：根据《规定》第九条规定，房地产开发企业欠缴地价款等行为，不影响购房者的权
第四类：非法合作建房问题
背景：未经主管部门批准一方出地、另一方出资合作建房的行为属非法合作建房。
解决：《规定》中第七条规定：《深圳市土地交易市场管理规定》实施前在合法建设用地上
进行合作建房或转让房地产的，按规定补交地价后，可以办理房地产登记。
第五类：初始登记所要求的文件不全而无法办理初始登记的问题
背景：日《深圳经济特区房地产登记条件》实施后，建筑物办理初始登记需要提
交条例第三十九条规定的文件。对于条例实施前建成的房地产，因无法按条件要求提交文
件，导致不能办理房地产初始登记。
解决：《规定》第二条对《深圳经济特区房地产登记条例》实施前建成房地产的初始登记文
件，以及如何取得用地文件、规划文件、建筑工程质量文件以及消防文件等作出明确规
第六类：开发商消失无法登记的
解决：《规定》第八条规定：购房者因房地产开发企业被吊销或注销营业执照无法登记但具
备其他法定条件的，购房者可向登记机关申请房地产登记。
第七类：安居房未办理房地产登记的
解决：《规定》第十条规定：经市房改主管部门批复办理了房改手续但未办理房地产登记的
安居房，按本规定可以办理房地产登记的，应提供市房改主管部门核实文件
深圳市到期房地产续期若干规定
《深圳市到期房地产续期若干规定》已经市政府同意，现予印发，请遵照执行。
　　深圳市到期房地产续期若干规定
　　 第一条 为加强土地管理，妥善处理到期房地产问题，促进我市房地产持续稳定健康发
展，根据有关法律法规，制定本规定。
　　 第二条 本规定所称到期房地产是指房地产权利证书登记的土地使用年期届满的行政划
拨性质房地产，及原行政划拨用地补交地价后转为出让用地但原年期未重新调整而土地使用
年期已届满的房地产。
　　 国家机关、军事、文化、教育、卫生、体育、科研、城市基础设施和公益事业等财政
投资的非经营性的行政划拨用地上的房地产，加油加气站，列入旧城（村）改造规划区域的
房地产，公用事业特许经营使用的公用设施，以及市政府规定的其他不予续期的房地产，不
适用本规定。
　　 第三条 到期房地产，业主需继续使用该土地的，在不改变用途的情况下，按有偿使用
土地的原则延长土地使用年期。延长方式包括补交地价签订土地出让合同或支付土地租金签
订土地租赁合同。
　　 在国家规定的最长土地使用年期减去已使用年期的剩余年期范围内约定年期的，补交
地价数额为相应用途公告基准地价的35%并按约定年期修正，补交地价一次性支付；土地租
金按年支付，其标准由市国土管理部门定期公布。
　　 第四条 已建成的合法行政划拨用地性质房地产，在不改变用途的情况下，可按到期房
地产续期的地价（土地租金）标准和延长土地使用年期的原则，办理土地有偿使用手续。
　　 第五条 在日前签订土地使用权出让合同书的，其土地使用年期执行1995
年9月15日《深圳市人民代表大会常务委员会关于修改〈深圳经济特区土地使用权出让条
例〉第十一条的决定》中“土地使用权的最高使用年限为七十年，不同用途的土地使用年限
按国家规定执行”的规定。符合该规定的自土地使用权出让合同约定的起止日期推算顺延。
　　 第六条 到期房地产不办理续期手续或申请续期未获批准的，原有划拨土地使用权消
灭，其土地使用权无偿收回。
　　 适用本规定的到期房地产，其地上建筑物、构筑物按建造成本折旧补偿。
　　 第七条 本规定范围外出让用地性质房地产的土地使用年期届满的，其土地使用年期续
期按现行法律法规的规定以及土地使用权出让合同约定的有关内容办理。
　　 第八条 本规定自发布之日起施行。
　　 在本规定施行之前已到期的行政划拨用地性质房地产未续期的，参照本规定执行.
一、办理房地产抵押登记指南
（一）、申请房地产抵押登记应提交的文件
1、《深圳市房地产抵押登记申请表》（原件）
2、借款人、抵押人和抵押权人的身份证明（详见附注）
3、《房地产证》（原件）
4、主合同和抵押合同（原件）（申请人属境外企业或个人的非法人企业合同按规定需经公
5、、提交其产权部门同意抵押的批准文件组织，
6、按规定提交深圳市房地产估价中心审定的评估报告书
7、付清当年土地使用费证明（个人自用的普通住宅除外）
8、法律、法规规定应提交其他的材料
（二）、注意事项
1、抵押金额超过房地产原值的，需提交经深圳市房地产估价中心审定的评估报告书（评估
时间不超过一年）。
2、土地使用权及自用房地产抵押的，须先经我局地政部门核定。
3、以中外合资企业、合作经营企业和外商独资企业、有限责任公司、股份有限公司的房地
产抵押的必须提供企业章程和董事会决议。
4、同一房地产设定二次抵押的，需提供原抵押权人同意抵押的书面意见及原借款、抵押合
同复印件。
5、权利人名称或法定代表人等已变更的，需先到国土分局办理变更登记。
（三）、附注：身份证明
1、申请人属单位的，应提交：
（1）法人企业的提供加盖公章的营业执照、代码证复印件（核原件），事业单位或其它社
团组织的（非法人企业）提供事业单位登记证或成立单位批文（核原件）。
（2）人证明书或单位负责人证明书（原件）、授权委托书（原件）。
（3）法定代表人或单位负责人身份证复印件、受托人身份证复印件（验原件）。
2、申请人属个人，应提交：
（1）身份证明复印件（验原件）。
（2）未满18岁的申请人除提交个人身份证明（公民身份证、儿童身份证或户口本）复印件
外，还需提交经公证的监护人关系证明、监护人身份证明复印件。
（3）个人委托他人代理的，需提供经公证的《委托书》（原件）、委托人和受托人身份证
（四）、收费标准：按抵押价值的万分之一缴纳，但每项最低不低于100元。
二、税费征收
1、房产为个人普通住宅，购买并居住一年以上的，免征营业税和维护税。需征收税费为下
述《税费表》的3、4、5、6、7项；（不足一年的，销售时须计征《税费表》中全部税费。
2、房产为单位或个人非普通住宅（如办公楼、商铺、别墅等）。销售时需计征下述《税费
表》中全部税费。
3、个人安居房购买并居住超过5年的免征个人所得税。
具体应缴税费计征表
序号 项目 计算基数 收取对象 比例 征收部门
1 营业税 合同销售价全额或合同销售价减去原购入价的差额（见附注）
转让方 5% 登记机关代征
2 城市建设维护税 营业税 转让方 1% 登记机关代征
3 印花税 合同销售价 买卖双方 0.1% 登记机关代征
个人（单位）所得税 合同销售价减去原登记的差额 转让方
为20%；单位为15% 单位的由税务部门征收；个人的由登记部门代征
5 契税 合同销售价 受让方 1.5%、3%（见附注6） 登记机关代征
受让方 个人50元单位100元 登记机关代征
7 房地产证贴花
受让方 5元 登记机关代征
8 土地交易费 6元/m2 转让方受让方 各一半 登记机关代征
1、 个人购买住房（包括普通住房和非普通住房）在2年内转手交易的，一律按实际
销售金额的5%税率缴纳营业税；
2、 个人购买住房2年内销售的，全额计征营业税，毋需申报。个人购买普通住宅2
年后销售的（含2年）销售价等于或低于原价，未产生营业税的，需向房产所属区的地税局
申报。个人购买非普通住宅2年后销售，售价高于原价的，差额计征营业税，毋需申报，若
需免交营业税，需到税务部门申免；
3、 非房地产开发单位销售自建房或接受由个人赠与的非购置不动产再销售的，以
取得的全部销售收入征收营业税。
4、 直系亲属或配偶之间房地产赠与免征营业税\城市维护建设税\个人所得税,其他
房地产赠与，视同一般房地产买卖计征税费；
5、 房地产继承或夫妻双方离婚财产分割的，免征营业税\城市维护建设税\个人所
得税,契税的减免向深圳市财务局提出申请.
6、 契税按现行的标准予以收取。除土地、别墅与度假村等高档住宅按3%税率计征
以外，其他按1.5%计征。
7、 个人安居房购买并居住超过5年的，需提交原安居房或房改房合同后可免征个人
8、 个人购买住房的起始日期以《房产证》上或契税完税证明上注明的时间为准。
其中安居房与二级转移登记的起始日期以购房买卖合同记载的日期为准，三级转移登记的起
始日期以申请购房的日期为准。
三、办理房地产三级市场转移登记指南
申请三级市场转移登记应提交的文件：
1、《深圳市房地产转移登记申请表》（原件）；
2、房地产证（原件）；
3、买、卖双方身份证明（详见附注）；
4、有关房地产转移的证明文件：
（1）房地产买卖合同书（原件）（境外个人或组织需公证）；
（2）赠与公证书及亲属关系证明公证书（原件）；
（3）继承公证书（原件）；
（4）换房协议书（原件）（按规定需公证的，应提交公证的《换房协议书》）；
（5）强制性转移、拍卖的房地产过户应提交的文件：①拍卖或成交确认书、委托拍卖合同
复印件（核原件）、拍卖公告（原件）。②人民法院依法作出的已生效的判决书、裁定书、
调解书以及协助执行通知书。如房地产无法收回的，应由司法机关在协助执行通知书中注明
原因。（需人民法院工作人员亲自送达。）
（6）离婚后的房产分割应提交的文件：离婚证、离婚协议书或离婚判决书、调解书（验原
件）（协议离婚的，夫妻双方须到产权登记部门共同申请；法院判决除外）。
5、国土分局征收科开具的付清当年土地使用费证明（个人自用普通住宅除外）。
6、法律、法规规定应提交的其他材料。
附注：双方身份证明及注意事项：
个人的：（1）买、卖双方合法身份证明。有委托的，需提交经公证的授权委托书及受托人
身份证复印件（验原件）。
（2）权利人无完全民事行为能力的，需提交监护公证书（原件）（内容应体现所有的监护
人，一般为父母双方）及所有监护人的身份证明复印件（验原件）。
（3）姓名或身份证号码有变更的，需提交户籍管理部门的变更证明。
（4）房改房买卖若成交价高于原值的，需提交原房改买卖合同。
企业、行政事业单位：
（1） 营业执照、事业单位登记证或成立单位批文（核原件）
（2） 法定代表人证明书（原件）；授权委托书（原件）
（3） 法定代表人身份证复印件；受委托人身份证复印件（核原件）
（4） 名称或法定代表人有变更的需提供工商局或批准成立部门的变更证明（国有企
业的，提供国资办的相关资料）
（5） 如卖方属）-（4）项
（6） 境外企业或组织提交的资料需经过公证有限责任制或股份制企业的，需提交公
司章程复印件（核原件），董事会或股东会决议（原件）。如卖方是非法人企业的，需提交
国有资产管理部门或上级产权主管部门的同意出售证明。如属法人全民制企业，需开具同意
出售。的证明（另：买方可提交以上（1或认证
四、安居房换证指南
1、安居房换证需提交资料：
（1）《深圳市安居房换证申请表》
（2）、《房产证》（原件）
（3）市房改办批复原件（粉红色）
（4）权利人身份证复印件（权利人其中一方持双方身份证原件前来申请。确因特殊原因权
利人不能亲自申请的，可由受托人持权利人提供的书面委托书及委托人的身份证原件代为办
（5）属下列情况的需提供市房改办出具的变更清单或变更批复原件一份：因结婚，离婚，
死亡，权利人发生变更，或身份证号码、姓名发生更改，批复与房产证记录不同的。（注：
协议离婚变更清单须双方签字同意）
（6）属市改办批复（粉红色）备注房产证面积变动的须提供市住宅局安居房补充合同原件
（7）权利人在取得住宅局全部产权批复后发生变更的须按有关部门规定办理（权利人死亡
的由其合法的继承人凭财产继承公证书申请办理；权利人离婚的，须先换成红本再进行产权
2、安居房换证应缴税费：
（1） 国有土地收益金：房改购买价的1%
（2） 登记费：50元
（3） 印花税：登记价的0.05%（另贴花5元）
本指南若有变动，以最新文件为准。
二手楼办证流程图解
（按揭付款）
签署《物业转让合约》
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交卖方
托管定金。
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买卖双方向银行申请按揭贷款。买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、买方首期款证明、买方收入或资产证明、买卖双方身
份证复印件，银行批复出具承诺函。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放贷款，将贷款直接划入卖方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
（现金赎楼）
签署《物业买卖临时合约》
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同、供楼存折
原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证明）
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款。买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件，买方收入证明
或资产证明、银行批复出具承诺函给融资公司。
融资公司代为卖方付清银行按揭余款，银行注销抵押登记，并取回房地产证，由融资公司保
申请产权转移递件
经纪方陪同买方、融资公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证，买卖方支付公证费并到国土部门递件，买方领取收文回执，交由经
纪方或融资公司指定人保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
（担保赎楼）
签署《物业买卖临时合约》
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同原件、供楼
存折原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款，签署相关文件。买方将首期款存入经纪方指定银行帐
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件，买方收入证
明、银行批复出具承诺函给担保公司。
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效），担保公司代为卖方付清银行按揭余款，银行
注销抵押登记，并取回房地产证，由担保公司保管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买方、担保公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证（支付公证费），再到国土部门递件，由担保公司指定人领取并保管
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼办证流程图解
（一次性付款）
签署《物业转让合约》
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交
卖方托管定金。
买方支付购房全款，由经纪方托管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼办证流程图解
（担保赎楼一次性付款）
签署《物业转让合约》
买方经纪方签署购房合约，买方支付定金给卖方（由经纪方托管，卖方经纪方签署售房合
约，经纪方托管卖方定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交
卖方托管定金。
买方支付购房全款，到担保公司指定银行做资金监管。
签署担保协议
买卖双方签署一次性付款担保的《担保协议》，买方提供资金监管协议及冻结资金的单据给
担保公司。
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效），担保公司代为卖方付清银行按揭余款，银行
注销抵押登记，并取回房地产证，由担保公司保管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
（担保赎楼）
签署《物业买卖临时合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金、卖方签署《担保服务协议》。
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同原件、供楼
存折原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款，签署相关文件。买方将首期款存入经纪方指定银行帐
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件，买方收入证
明、银行批复出具承诺函给担保公司。
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公
司。指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效），担保公司代为卖方付清银行按揭余款，
银行注销抵押登记，并取回房地产证，由担保公司保管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买方、担保公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证（支付公证费），再到国土部门递件，由担保公司指定人领取并保管
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼按揭赎契流程图解
（现金赎楼）
签署《物业买卖临时合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金、卖方签署借款服务协议
卖方签署全权公证委托书
卖方提交相关资料（身份证原件、复印件、房地产证复印件、房屋抵押贷款合同、供楼存折
原件、银行欠款清单、查档单）；买方提交相关资料（身份证原件、复印件、收入证明）
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买方向银行申请按揭贷款。买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、首期款证明、买卖双方身份证复印件，买方收入证明
或资产证明、银行批复出具承诺函给融资公司。
融资公司代为卖方付清银行按揭余款，银行注销抵押登记，并取回房地产证，由融资公司保
申请产权转移递件
经纪方陪同买方、融资公司指定人到国土部门签署正式《房地产买卖合同》，境外人士或境
外公司需到公证处公证，买卖方支付公证费并到国土部门递件，买方领取收文回执，交由经
纪方或融资公司指定人保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放赎楼剩余贷款，将贷款直接划入卖方或经纪方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼办证流程图解
（按揭付款）
签署《物业转让合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收后、经纪方托管卖方
定金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交卖方
托管定金。
委托评估机构对用于抵押的物业进行评估。
经纪方协助买卖双方向银行申请按揭贷款。买方将首期款存入经纪方指定银行帐号。
银行出《承诺函》
经纪方提交评估报告、物业转让合约、买方首期款证明、买方收入或资产证明、买卖双方身
份证复印件，银行批复出具承诺函。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取《房地产证》，并做抵押登记，可将首期款转
付给卖方。如买方是境外人士需抵押合同公证，支付公证费。
抵押登记完毕，银行发放贷款，将贷款直接划入卖方帐号。
买卖双方交接物业，卖方结清相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方。买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼办证流程图解
（一次性付款）
签署《物业转让合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交
卖方托管定金。
买方支付购房全款，由经纪方托管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼办证流程图解
（担保赎楼一次性付款）
签署《物业转让合约》
买卖经纪三方签署物业转让合约，买方支付定金给卖方（由经纪方代收、经纪方托管卖方定
金），卖方交房地产证原件给经纪方。
经纪方带房地产证原件，落实权证状态，查档取回查档记录， 凭查档有效单，经纪方转交
卖方托管定金。
买方支付购房全款，到担保公司指定银行做资金监管。
签署担保协议
买卖双方签署一次性付款担保的《担保协议》，买方提供资金监管协议及冻结资金的单据给
担保公司。
担保公司审批并与银行签署《保证合同》或出具《不可撤销保证书》；银行放款给担保公司
指定帐号；担保公司专人查档后（三天有效），担保公司代为卖方付清银行按揭余款，银行
注销抵押登记，并取回房地产证，由担保公司保管。
申请产权转移递件
经纪方陪同买卖双方一起到国土部门签署正式《深圳市房地产买卖合同（现售）》，若一方
是境外人士或境外公司需到公证处公证《买卖合同》后支付公证费，并到国土部门递件，买
方领取收文回执，交由经纪方保管。
国土部门审核资料，批准产权转移。
国土部门出税单，买卖方（或经纪方代）缴过户税费。
缴税后出新证，由办证人员拿回执陪同买方取新《房地产证》。
经纪方将托管的购房款转付给卖方。
买卖双方带《买卖合同》一起到物业管理处交接物业，卖方结清物业相关费用。
经纪方将预收的剩余款项结清给卖方，买卖双方需将物业买卖临时合约、票据交还给经纪方
二手楼租赁流程图解
业主介绍咨询的物业，经纪根据市场情况给出业主参考意见。
实地查勘，签署《租赁委托合同》
经纪实地查勘物业状况，并详细填写查勘表；核实业主身份，签署《租赁委托合同》。
业主自愿将物业钥匙交与经纪的，业主应索要盖有地产中介公章的收条。
通过不同方式向租客推荐接受委托之物业。
签署《看楼书》
较详细介绍物业情况，看房之间签署《看楼书》。
带租客看房
带有意向的客户实地视察物业。对有业主交钥匙与中介的物业，看房时，保持屋内物品的原
貌；看完房后，关好窗、锁好门。
斡旋租赁条件
经纪方根据市场及物业本身的情况，提出建议。
签署物业租赁合同
查验租赁双方身份原件、物业有效凭证原件，并留所有有关证件复印件存档。然后进行租赁
经纪方与租赁双方到管理处交接水费、电费、煤气费、电话费、管理费等，到物业内清点移
交的家私、电器等物品，交物业钥匙与租客。
等额还款法贷款系数表
贷款年限 调整后利率 每一万元每月应还本息额 下浮利率 每一万元每月应还
1 5.58% 858.% 856.17564
2 5.76% 442.% 439.53840
3 5.76% 303.% 300.53579
4 5.85% 234.% 231.49529
5 5.85% 192.% 189.92882
6 6.12% 166.% 163.41631
7 6.12% 146.% 129.03175
8 6.12% 131.% 117.63905
9 6.12% 120.% 108.56592
10 6.12% 111.% 101.17953
11 6.12% 104.% 95.05799
12 6.12% 98.% 89.90919
13 6.12% 93.% 85.52447
14 6.12% 88.% 81.75080
15 6.12% 85.% 78.47340
16 6.12% 81.% 75.60448
17 6.12% 78.% 73.07575
18 6.12% 76.% 70.83328
19 6.12% 74.% 68.83392
20 6.12% 72.% 67.04275
21 6.12% 70.% 65.97553
22 6.12% 69.% 62.65617
23 6.12% 67.% 61.45653
24 6.12% 66.% 60.36261
25 6.12% 65.% 59.36245
26 6.12% 64.% 58.36245
27 6.12% 63.% 58.44584
28 6.12% 62.% 57.60394
29 6.12% 61.% 53.82910
30 6.12% 60.%
注：5年以下（含5年）年利率5.265%，5年以上年利率为5.508%
等额还款计算方式：贷款金额*贷款系数=月供
员工应具备的素质
一、对新员工仪表、形象的要求
1、员工衣着：要给人一种整齐大方的感觉，显示我们中天置业的形象。
2、谈吐、坐姿、礼貌待客。
a、 接电话：首先“你好，中天置业”，声音清脆有力，又不会吓倒对方，听完电
话，必须说声“谢谢，再见！（Bay-Bay）方可挂电话。
b、 有上门客，正在值班的同事要笑脸相迎，主动积极：“某先生，小姐，你好，
有什么可以帮到你，请这边坐”，有必要时站起来招呼，引其注意，而令其坐在你面前。
c、 对上门找同事的客人，也应热情招呼，请他坐坐，问他贵姓找，并立即打电话
给这位同事，看有什么可以帮到他的，同事之间要精诚团结，互相勉励。
d、 无论何时，只要是上班时间，要保持良好的坐姿，客人在场或旁边同事打电话
时，其他同事在旁边不要大声喧哗及不要讲与业务无关话题，并小声交谈，要注意形象。
e、 对于门外广告的客户，一见到要积极主动出去接待，为其介绍，并尽量请其进
来坐，若有的客户只说：：“我只是随便看看而已”，没关系，仍应站在其旁边，跟着他的
视线为其介绍相应的楼盘并仍需礼貌的双手递上本人的名人的名片，说“没关系，给张名片
您”，若哪天有需要可打电话来咨询。客人走时，做“请”动作，并说声“请慢走”。
f、 接待客户之时要稳重、大方，正视对方及电脑，为其介绍楼盘，不要东张西
望，吃香口胶或抖动身体等不雅举止。
g、 有客户找上门，若被找的同事在会议室，外面同事就叫一下里面的同事，但不
可以叫绰号或不雅之称呼，最好叫“某某先生（小姐），有客人找你”。
二、业务常识
1、 商道乃为人之道，要学会先交朋友，后做生意。
2、 要有“消化楼盘”的能力，否则就回家“吃自己”。
3、 学会谙“九比一原则”的奥妙，即百分之九十的时间花在与业主和客户的应酬
上，真正谈判的时间及签约只占全过程的百分之十。
4、 要有超强的签约能力，速战速决，不会签约，一切都白搭。
三、商场如战场，做生意如打仗
1、技术战：提高本身之技术到至高境界。要真正做到武功盖世，威震江湖，熟识地产市
道、市场及楼盘。
2、持久战：全力工作，二十四小时拼搏，用人盯人方法追客。
3、关系战：同客户打好关系，了解客人何时急于买卖租楼。
4、卓越服务战：争取客户光顾，提供优良服务。
5、人盯人战：全情投入，紧贴客人、业主
6、淘汰战：汰弱留强。
7、心态战：防止心态老化，做到做不到，心态最重要。
四、成功必备的心态
1、积极乐观的思想态度。
2、此乃人生转折点，人生能有几回搏。
3、赚大钱的机会，岂能不拼。
4、破釜沉舟，一定要成功。
五、待客十大戒律
1、绝对不能慌张。
2、不可讲多余话题。
3、不可表示不达目的不罢休的架势。
4、不可与客户争辩太多（包容客户，转化客户软弱点）。
5、对交易条件没有忍让的条件。
6、不可否定对方的发言。
7、不可长时间逗留（包括看房，只要协议）。
8、不可当面挑客户的毛病和缺点（客户是对的）。
9、不可涉及客户的隐私。
10、不可将自己的私人愿望强加于客户，以避免自己被套住。
六、推销失败的原因
1、缺少职业观念。
2、缺乏必要道德理论观念。
3、未克服个性的陷阱。
4、专业知识准备不充分。
5、精神面貌不佳。
6、商谈技巧不成熟（包括表达和谈吐不清晰）。
7、人际关系不好（不懂包容）。
七、促进自我成功的八个方面
1、专业精神（包容、忍耐、细致、语言、动作行为）。
2、拥有一个讨人喜欢的品质（让人、帮人）。
3、精通业务。
4、懂得勇气的价值。
5、对工作避免出现失误和错误（自我检查）。
6、坚持公司原则和忠诚敬业的心态。
7、做到主动（动口、动脑、动手、动脚）。
8、要立定每一次的推广，推销成功与失败都成为一种杰作。
八、自我检查的三项工作
1、做出能够看出自己成绩进度表和同事前二名对比（自我心理素质的提高）。
2、没有满足自我激励，自我肯定。
3、寻找发布自我的成果。
九、业务员应具备沉稳的心理素质
1、交易员要有一般人三位的脑力、体力、耐力和意志力。
2、必须具备“卖东西”的狂热性格，“疯狂”其实是一种无价之宝，很难相信工作没有激
情的人能创造良好业绩。
3、有“置之死地而后生”的决心。在灰心消沉时，必须要很快鼓起勇气再出击。这种失意
也是一个难得的磨炼机会，不妨视为一种福气。
5、要有不服输的狠劲，
4、保持乐观的态度，要懂得“一勤天下无难事”的道理。
6、能应付别人做得好，我要比他做得更好！超长的时间，每天工作十一小时，每周上班七
7、资深交易员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。
8、勤奋学习，苦练内功，交易员如同悬崖峭壁上练武功，功力不够就会随时接受阵亡。
9、不择手段，适当的埋没良心，善意的欺骗。
10、提醒自己的危机感。
11、只要你对某一事业感兴趣，长久坚持下去就会成功。人生中有许多事，只要想做，就能
业务基础知识
第一章节 营业前的准备工作
一、 维持公司良好形象，业务人员必须穿着整齐的服装。
二、收拾工作心情，切勿在店铺内高谈阔论，尤其是当店内有顾客或其它同事在使用电话洽
谈时，因为会影响同事工作，轻松的工作气氛可以，但应保持自觉性。
三、重温昨日业主所委托之新楼盘，加以整理，若是荀盘，应写在店内荀盘栏中，予分行各
同事查看。
四、 阅自己客户薄在当天之客户约见看楼情况，联络业主准时到达开门看房，提醒
客户准时到达公司，免得其中一方迟到而延误之后的约客程序。（可能之后还有其他业主及
客户的约会）
五、 责剪报的同事每日早上9：45前要完成，并留意其他地产公司的广告，对价钱有
差异及我们没有的楼盘加以跟进。如果在分类广告中，业主自让的盘，必须联络上，不是单
单剪下便算。之后给分行各同事传阅，令各同事知道今天公司所登记的楼盘广告内容，为接
待客户或业主做准备。
六、 值的同事应时刻保持接待客人之心理准备，分行的业务员更应时刻留意店铺外
客户的情况。
七、 线业务人员应时刻谨记：“主动出击，才能争取入息”的道理。
第二章节 如何接待客户及业主
一、（客户）客人通常会选择信誉良好，分行网络大及管理完善，并且有名气的地产公司光
顾，业务员在任何情况下，应当时刻保持笑容，表现大方得体及专业的服务态度，保持笑
容，另一方面，更要对所服务之片区楼盘资料有充分的熟悉及了解，这样，客人才会有信心
交托物色住房的重任交予我们。业务员对楼盘的熟悉及买卖过程的掌握绝对能突显其专业形
象。谨记：给予客户第一个良好的印象是很重要的。客户来源大致有以下几种：
（一）上门客：（一）业务员在接待上门客时，应站起自我介绍，然后递上名片，请客人就
坐，其他同事帮忙奉上茶水，当聆听过客人对物色楼盘听要求，如：坐落之片区，楼盘名
称，预算购入价钱，面积，自住或投资，何时需要搬进去，是否换楼等（因为开始时对客人
之要求清晰明确，日后作楼盘配对时则更易掌握）。
（二）提问要点，业务员必须向客人提出：
客人有否跟过其他地产公司看房，是否本区居民，办公地点在附近吗？了解客户多一点，倘
若客户曾经跟别的地产公司看房，应向客户表示为节省时间，请客户出示之前跟别家地产公
司“看楼书”作参考，已看过的不再重复，未看过才介绍，客户通常为节省时间，都会乐意
出示的，这样我们可了解行家盘源情况及做出相应行动。
1、二级市场发展商的楼盘是否考虑。
2、客人有否需要在银行办理按揭。
3、客人有哪幢楼盘不作考虑。
4、家人及朋友是否都住在本区。
（三）业务员在得悉客人之要求后，应即时约业主安排看房，就算未能约到客人要求的房
型，都要介绍类同而价钱相若的楼盘予客人作比较，用以更清楚客人之喜好（包括房型朝
向，环境配套，装修陈设等）假如未能当日约到，则应另约时间，尽快做出安排，因为客户
既然能抽空到本公司，便相信公司提供的盘源及资讯能满足他，倘若未能如其所愿，客户便
会到其他地产公司了。
（四）业务员在与客人外出看房前，必须签署“看楼书”，谨记填上客户姓名，身份证号
码，联络电话，尤其是证件号码，否则，客户有权不承认看过楼盘的。而由于“看楼书”的
不完整性，导致日后追讨佣金比较困难。所以业务员必须确保客人签妥，以保障公司及自身
（五）业务员在与客人看房时，如住房是空置的，必须将单位大门打开，及将单位内窗户开
启。在看房同时，业务员应时刻观察客人对所看单位的反应，有否出现“购买意欲”，如果
有的话，便要把握机会，另外留意客户的喜欢程度，是否符合客人要求，适当时提供意见。
1、广告客（来电公司）
业务员在接到广告来电客户时，同样地先介绍自己，譬如：早，午安，你好，中天置业，我
姓陈，有什么可以帮到你呢？之后详细了解客户要求，尽快约见看房，切记向客人取电话号
码以作跟进，亦可为客户设定时限：譬如：陈先生，这套房比较多人看，因为楼盘素质不
俗，我建议你晚上7：00—8：00先过来看一看吧，因为业主今晚8：00前都在这边，明日要
出差，过一个星期才回啊！（尽快与客户见面）例子：陈先生，你刚来电我公司的电话号码
是可以找到你对吗？（来电显示）——指令式向客户套取电话号码。
2、店铺外看广告的客户
业务员应时刻留意在店铺外看广告之客人，因为可能该客人不好意思入店铺，或受门面广告
所吸引，业务员应立即出迎接待，继而请客人入店内倾谈，若客人真的没有时间，可给予分
行楼盘之宣传单给客人参考，最后勿忘记取客人之联络电话作跟进。
举例：a、你好！我姓陈，先生怎样称呼？王先生是吗？对哪个楼盘有兴趣呢？我可以作个
介绍，不要紧的，谈一下吧！店内电脑还有很多盘可作介绍的，进来坐坐吧！或/天气这么
热，进来喝杯水吧！
b、王先生如果现时没有空的话，不妨留个电话号码联系，好让我知道有好的楼盘马上电
你。（或放心好啦！我不会经常电你的）。
c、如果王先生真的不方便留电话，不如这样吧，你公司有传真机吧？若我找到你想要的楼
盘，我先传真给你，你觉得有兴趣的话才致电我帮你好吗？（当传真号码告知后，才借意问
客户拿电话号码，为了先电后传真的妥善安排，免得其他人拿到客户买房或卖房的资料）
业务员应当建立自己个人之人际关系网，令身边之亲朋知道自己是从事房地产的工作，平日
亦可在社交聚会或应酬时多派发名片，从而在多方面取得新客户，增加生意机会，达到业绩
提升之目的。例如：经业务员自己租出的房，业主及租客定期的联系，保持良好的售后服务
都能稳定业务员的客户网的。
4、 司现有的盘源内之客户（洗盘）
中天置业拥有庞大的盘源，每一个业主售出单位后，很大机会成为准买家或租客的，所以业
务员在平日“洗盘”时，勿忘记问多一句，究竟业主有否需要先买一间房子呢？总而言之，
跟业主打好关系，是百利而无一害的，譬如日后在谈价钱，售后买/租房，委托多一个盘
等。但业务员有时觉得无从入手，不知从哪说起，其实“洗盘”不单只问业主售/租出单位
没有，价钱有否降低，还有几种方法的。
举例：a、王先生，你好，中天置业的小汪啊，刚收到消息，你居住的房子隔邻六幢有一间
平价放盘，三十二万就肯出售，面积比你现在的大一点，向南，三个房间，装修很好，你是
否考虑这户型呢？啊！你的房子还未售出，我会努力一点的，如果我有实客便马上跟你谈
理由：刚才所问，可了解王先生现时情况及其心态。
i. 单位尚未售出
ii. 业务员提供市场资料给业主作参考。
iii. 若业务员有实在客人，可大胆向业主杀价。
iv. 未售出单位前，王先生没准备先买后卖
举例：a、王先生，你好！我是中天置业小汪，刚才我客人看过单位后，兴趣是有，不过价
钱方面未达到王先生你的价钱，客人还价三十万包税，我知道相差有八万元，但市场成交不
是很多，你不妨考虑一下，上落有多少可以商量，好吗？反正机会不是经常有，不要错失售
出之机会啊！
理由：其实业务员是有客人看过王先生的房，但尚未还价，此举只为日后谈价钱铺路，令王
先生觉得市场实在客人不多，如果有客人加多一点价钱便有诚意售出算了。对于我们，可以
了解业主放盘的急切性，业主的价钱底线，最重要的是令业主觉得中天置业是有很多客的，
不断重复试价，会导致日后业主可能在其他地产公司达成协议前，都会事先告知我们及了解
当时我们有否实客可出高一点价钱，使我们可以马上作出安排及部署和业主打好关系等对我
们很有利的。
开放日/二级市场展销会推广
在楼盘开放日推广中，业务员可从各方而来的客户当中认识准买家，可能来自不同片区。业
务员在推广完结后，应整理手头上的客户，有系统有记下客户对楼盘的要求，若客户的选择
居所不是坐落在自己的服务范围内，可以利用分行网络跟随别区同事合作促成，要知道，楼
盘推广日之好处可以吸客，吸盘，建立区内地位，最重要可以即时促成交易。
二、（业主）放卖/租盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于市场的
接受程度，能售出的价钱就是市价，业务员在处理业主放盘时，应多了解业主放盘目的及售
出后的去向。
（1）上门放盘的业主：
（一）放盘的目的：业务员在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：
陈先生，是否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工
作，先放售单位呢？业务员从中可知悉业主经济状况及日后会否再置业，根据以往惯例，业
主放盘目的大致如下：
a、 售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b、 售出后，租住房子（减轻负担）
c、 套现（经济问题）
d、 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e、 移民（急售）
f、 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（二）签署“业主放盘委托书”
业务员在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委托中天
置业推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，业务员可以对业主解
释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。另外向业主取
联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘的业主：
业务员在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空房，则说
服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多取业主联系电话。因为到了签约收订的关键时
刻，绝不能和业主失去联系的。
注意：来电放盘的业主都要签署“委托书”的，倘若业主无空来公司签署的话，业务员可：
（2）亲身送“委托书”予业主签名
（3）将“委托书”传真到业主公司，再传真回我们公司，谨记要业主填清楚身份证号码，
姓名及联系电话。
（4）委托人放盘：如果放盘者不是业主，而是业主委托其放盘的，可要求放盘者出示身份
证明文件及“业主的委托书”，证明该放盘确实受业主所托放盘（资料不齐全可以后补，但
签署合同时必须提交原件证明）
第三章节 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做的
话会减少售出的机会，业务员应向业主请解委托独家代理对业主的好处。
分行网络——中天置业拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，
所以有多达几十多间分行协助业主作推广。
报章广告——公司会免费为业主在“深圳特区报”或其他有名报章刊登广告（业务员可展示
特区报）。
办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）之推广，
动用分行各同事力量做宣传。
落力推广——按正常情况下，独家委托盘相比其他楼盘更容易售/租出。
不能压价——售价往往比较理想，因为其他地产公司没有这个楼盘，不能压低此盘之售价，
所以我们可以为业主售出理想价钱。
佣金不变——放盘单位经本公司成功售出后，业主所应付之佣金仍然是总售价之1.5%不会因
为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。
签订“独家委托”对中天置业地产公司及员工的好处
a.家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工之能力，所以业务员能令业主
多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
b.此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会便会增
加，业绩自然得到提升。
第四章节 如何说服业主放钥匙
个别业主在放盘的同时，会主动留下单位钥匙，但有时候，未必每个业主都放心放下钥匙予
地产公司的，所以如果放盘单位是空房的话，业务员应尽量要求业主放钥匙给我们公司，方
便带客看房。如果业主拒绝，业务员可向业主解释：
a、通常有钥匙的楼盘会较快售/租出，因为方便看房。
b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售/租出的机会。
此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他地产公司，如果其他
地产公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间地产公司，哪个业
务员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管
第五章节 如何引导客户还价及收取诚意金
1、引导客户还价之前的准备工作：
业务员在开始接待客户时，应时刻观察客户的心态转变及喜恶，我们其实可以从客户的言谈
及动作行为上，洞悉“购买讯号”的出现。
（购买讯号简单来说便是客户在言谈行为中表达对有兴趣之楼盘，出现购买意欲及念头的反
（a） 业主这套房价格可降多少？实收多少？
（b） 房子附近晚上嘈杂吗？
（c） 邻居的素质如何？
（d） 交通配套完善吗？（如果乘车到罗湖要多久？）
（e） 佣金可否打折？
（f） 这幢楼出售/出租的比率如何？（闲杂人多不多？）
（g） 有没有漏水，渗水的情况？
（h） 管理费多少？
动作行为：a、开关水喉 b、拉水冲马桶 c、量度房间放床位置 d、用手摸墙壁（查验湿
度）e、查看走廊端的“防火门”及走火通道
如果是租盘，客户有机会问：
a、 业主为人怎样？是否住在附近？
b、 租金及押金一共多少？
c、 这套房空置了多久？
d、 上手租客，哪一套合你心意是什么人？是否合约满才搬，还是提早迁出呢？
（a） 举例：陈先生，刚才你看过的两套房呢？我都觉得第一套比较好点，因为不用
花太多装修费用，你现在不妨还个价钱，让我向业主试价，好吗？（从客户角度观点出发，
第一套房可省下点装修费用）
（b） 举例：陈先生，这套房距离你办公的地点附近，车费都省掉；步行上班也近，
这样吧！反正你对这套房，都挺满意，你给我一个价钱，我尝试跟业主谈一下，尽量为你争
2、（诚意金）（订金）
业务员在谈判过程中，应明白客人一日未缴付诚意金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客
人可以随时反悔。业务员应了解诚意金在谈判时的重要性。
a、 可以了解客人之实在程度。
b、 客人交付诚意金后，再四处找其他地产公司的机会不大。
c、 向客人解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，
唯独是客人已签妥预售/租合同，并缴付诚意金，业主在看到现金及合同后，通常都会着实
谈价钱的。
d、 诚意金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）
（a）王先生：你还的价钱业主现阶段不能接受，我明白客人尽量希望售价低一点，反正你
都喜欢这套房，不如你付多少诚意金，让我容易一点向业主争取一个实在一点的价钱，好
（b）王先生，你尝试付五千元诚意金，我再向业主争取低一点价钱，因为通常业主看到现
金后，态度会软化的，你给我三天时间努力吧！
（c） 王先生，你喜欢的这套房在市场上比较罕有的，因为大部分业主都是自住而不
愿出售的，原因是此房朝向佳，户型靓，如果不是业主办公地点要搬到别区方便小孩子上
学，是不会放盘的，况且我亦知道这套房还有其他地产有客户喜欢，这样吧，你缴付点诚意
金，我帮你向业主订下这套房吧！千金难买心头好啊！
如何应付业主还价及说服业主收定
每一个业主都希望自己的单位能售/租出高价钱，是可以理解的，但要注意，当我们知道客
户所还给业主的价钱后，不用马上照直汇报业主，我们应作好准备还价的程序，因为向业主
还的第一口价很大程度上会影响整个买卖交易的成败的。在还价之前，业务员首先要深入了
解客户及业主，如：家庭背景，经济状况，工作地点，心态，急切程度等等，做出相应的行
业务员在还价过程中，要注意的事项：
a、兴趣甚大：业务员切勿向业主表明客人对其单位十分有兴趣，充其量表示在考虑之列，
否则很难杀价。
c、放价太快：就算客人肯付出的价钱跟售/租价相同（到价），亦不可放尽价钱予业主，
（业主通常都会贪得无厌的）业务员尽量留价在手，作为谈判筹码，因为业主一日未签合同
及收取订金，都会有机会出现变数而谈不拢的。
c、害怕被拒绝：业务员通常都害怕被业主或客户拒绝的，例如客户还给业主的价钱偏低，
业务员怕被业主责骂而不联络业主的情况时有所闻。其实无论客户还的价钱多少也好，业务
员都有责任令业主知道，可能业主肯接受此价钱也不定，业务员切勿将太多主观的情感放在
谈判交易当中，应该客观地，耐心地向业主解释这是客户的要求，我们中介是有责任将客户
的“价格进展”汇报给业主的。
d、懂得收放自如：业务员有时过分逼客户加价及无理的要业主降价，令客户及业主反感，
因而令谈判过程触礁。业务员应懂得在谈判中从双方面的背景，目的，经济能力，家庭状况
等设定要客户加价的原因，要业主降价的理由，例如提用成交价格作参考及双方急切程序做
出相应行动，若感觉客户及业主开始不满及抗拒时，便要停一下，再找机会“迫价”。
（1）说服业主收订
业务员在完成客人单方面的工作后，继而是说服业主接纳客人的要求售价及附带条款。所以
业主收订这个环节是非常重要的，双方签妥合同及业主收订金后，才具有法律约束力，要知
道公司是促成交易后才能收到佣金。
说服业主收订有以下方法，业务员可因应客户及业主的情况而选择性运用的：
（一）为业主设定考虑时限：王先生，买家的订金已在我手上，如果今晚9：00前价钱都谈
不拢的话，买家便会到别希望见到你白白失去售出的机会啊！（此乃在谈判过程中为业主设
下考虑时限）家地产公司签下另一套房，其实大家都花了不少功夫，我不
（二）错失机会是损失：王先生，听你所说，有其他地产公司有客人出价去到四十五万，我
觉得你应该深入了解一下，现市场上同类物业售价最高可达三十九万，我的客人出价三十八
万，已很接近你心目中的价钱了况且该地产公司的还价是真是假还不知道，但我的客人的定
金是实实在在的，怕的是如果根本无出到四十五万元的客，而我客人又等不及而选择别处，
损失是王先生啊！
（三）客人买楼一时冲动：王先生，客人的购买欲都是我努力追出来的，可能是一时冲动也
不定，我花了很大努力才令客人下定金的，王先生，收下定金吧！免得夜长梦多，因为曾经
有客人想清楚后或受家人及朋友影响而取消交易的。
（四）额外要求：还第一口价给业主时，倘若业主叫价50万，客户出价42万，我们可以先还
38万，再加上附带条款（业主单位内得全屋家电），此举业主必定拒绝，但业务员都必须这
样做，反正还价49万，业主都会拒绝得 （业主觉得会否自己开架过低，令客户还价便到
价），这做法目的有四个：第一，打击卖方士气。第二，令业务员扩大议价空间。第三，令
卖方感到压力。第四，令卖方自动降价。
（五）逐步还价：业务员通常还得每一口价最少都是的 ，业主以逸代劳的见到
客户加一次价都是10000，那么客户很快便加到自己心中的理想价了，业务员再还价过程中
太急进的话，往往令自己手上的 「谈判筹码」太快失去而令交易谈不拢的。业务员可尝试
10000元分「5次」电话跟业主谈判，不是每次都是谈价钱的，有时要了解业主售出后的安排
及去向，闲话家常都可以，要知道客户的还价未达业主心中价有时是客户能力的问题，不是
业务员从中作梗，总之要令客户及业主觉得业务员花很多功夫才令谈判过程有进展，不要令
他们感觉我们业务员很容易便赚取到他们的佣金。
（六）善用幸运号码：业务员懂得灵活运用成交数字，在谈判中起到一定的作用，例如：陈
先生，客户说37万始终偏高一点，这样吧!三十六万三千八百元取价吉祥一点。
此外，例如价钱相差12000元，可以要求业主最后减多6000元，客户最后一口提价加多6000
元，这样，总比单方面付出12000元来得容易，另外多说一些吉利的说话，用以缓和谈判气
氛及促成交易。
（七）令业主希望落空，继而主动求售：
如果双方价格有距离，业主不能降价，业务员可尝试想业主告知客户在觉得谈判没有进展的
情况下决定另选其他地方，但不是跟我们看的，是跟其他地产公司看，试探业主反应。部分
业主觉得客户目标改变而呈现焦急的态度，会主动来要求我们尽量将客户从行家手中拉回来
的，价格还可以降一点呢！
（八）突然回价：业主有权在客户到价的时候反价，那么客户亦有权在谈价过程中回价的，
例如：本来客户是还价42万的，但现在我们向业主说客户只可以出价38万了，业主一定觉得
很奇怪，我们可以解释，原因是客户的融资问题，客户的能力问题或客户计算错误也可以，
总之是业务员自己能控制谈判局面。
（九）锄弱扶强：若业主的态度比较强硬，便在客户方面着手迫价，相反，便在业主方面着
手迫价，双方虽然在价格上有距离，但都有共同的目标，一方想买，一方想卖。业务员在此
中寻找双方的弱点下功夫。
(十)感同身受:在为主面前装作业务员自己都是业主，明白到放盘的心态目的，带入在业主
的身份当中，令业主感到共鸣感，谈判中容易套出业主心底话。在客户方面，亦可照样做，
明白四处看房都很累，难得找到一个合适的单位，就算比市价贵一点，总之住得舒服一点都
(十一)接力谈判：重复亦是力量，向业主重复价钱，令业主明白客户最高的出价已是极限，
业务员可连同分行经理接力的与客户及为主谈判，交换谈判者身份，令客户及业主应接不
瑕，从而接受业务员所订出的成交价格及要求。
*当买家/租客跟业主签订预售/租合同后，整个交易流程大致完成一半业务员应了解买家是
否到银行办理按揭手续，还是一次性付款。
*在交订金予业主时，切记要确定业主身份，房地产权证之真伪，如果是授权人的代业主签
署，必须有业务之书面委托，及在合同上清楚列明授权人的个人资料，身份证号码(身份证
复印件)授权人在此交易中的法律责任，悔约赔偿方案(包括佣金问题)。
第七章节 如何应付佣金打折
业务员经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定，除非客户之前曾经经
中天地产买卖过房子，否则公司会向买家及业主收取总成交金额的1.5%作佣金，租客则收取
半个月租金。
如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作
①客人方面
买家/租客一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，业务员应知道客人来我们公司目的
是想到得市场楼盘的第一手资料及讯息，客人觉得中天地产确实帮到他们，除非客人是曾经
交易过的，否则都要付足佣金。
举例：a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适
的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万
元上落的价钱啊！
b、陈先生：我们工作不单只介绍楼盘那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过
户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向业主争取一个低一点的价
钱划算呢！
c、陈先生：我知道其他规模较小的地产公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到
你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是盘源不足或
他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找盘也不一定。
d、陈先生，我们业务员所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很
微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？
②业主方面
尽量令业主知道，委托我们放盘无非想尽快将单位售/租出付足佣金必然令业务员加倍努力
推盘，世上没有免费午餐的，除非业务员工作程序出错或其他因素导致客户或为主有所损
失，否则要付足佣金。
但如果业主坚持的话，业务员亦可尝试以下方法：
举例：(1)王先生，这样吧！如果售出价是35万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公
司商量可否给与你熟客的九折吧！
（2）王先生，反正你售出此单位后，都要买过另外一间房子，这样吧，今次交易你付全
佣，你再买的话(如果经本公司介绍)我再跟公司商讨给你一个特惠的折扣。(业主若果真的
经我们出售后，他手中好像有一张优惠券一样，当真的需要找房子时，会联络我们的)，不
过，在竞争激烈的地产中介市场，折扣优惠是无可避免的，(但公司一定要有钱赚为大前
提)，为求多一宗成交，虽然少赚一点能争取到市场的占有率，削弱到行家(其他地产)的利
润，也是可以接受的，但事前必须得公司或分行经理的批准。
业务实战技巧
第一章节 如何套盘套客
a、如何接听客户电话
①、“你好，中天置业”
②、“有什么可以帮到你？”
③、“请问您贵姓？您的电话是多少？”(不肯留电话的，可能是同行查盘)
④、X先生/小姐，请问您要找什么样的房子？面积多少？什么位置？几房几厅？楼层(高
层？多层？是几楼左右？)大概能出多少钱(楼价)及付款方式(一次性或按揭首期能支付多
少)？⑤、请问什么时候有空看房？(尽量约好时间看房)
⑥、尽量全面的了解客人的需求。
⑦了解到对方看房时间后，说“那我尽量帮您约好时间，并会再帮您看看有没有多套房子供
您选择，到时再打电话约你看房好吗？我姓X，我的手机是……，有什么可以打电话给我。
谢谢！再见！”
b、如何接待上门客户
①、“X先生/小姐，请坐”。
②、首先，双手递上你的名片给他(她)。
③、请问您是租房还是买房。
④、想租/买哪里的房子并马上从电话中找寻合适他的位置。
⑤、买/租几房、面积、高层还是多层。
⑥、是否要求带装修还是一定要毛坯房(有的客户一定要毛坯房)。
⑦、大约出多少钱买，是否一次性付款/按揭(付款方式)。
⑧、找到相应的楼盘向客户介绍，在介绍过程中一定要注意你自己的举止言行，要给客户留
下一个深刻的印象（亲和、专业）。以你的服务尽可能的牵住客户不去别的地产公司成交。
⑨、在带客户看楼的过程中不断研究，摸索和了解客户的心态，需求到底在何方？与他建立
感情，以利于促进你的成交(可以适当与客户聊聊家常，慢慢的不知不觉兜到主题。谈一些
有利于成交的话题，也建立你给客户的信任度)。
⑩、要知道，在销楼的同时，你也在推销自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的还有
公司的形象。
c、一但买卖即将要成交之时，我们应该怎样做？（精英之谈）
本人有以下几点建议，仅作参考。看一单买卖的实际情况而定：首先，先说服其下“订”，
我们所谓的诚意金，说法有：这个价按在市价来说有点偏低，我们已与业主谈了几次了，真
的很难谈下来。我担心万一经过我的努力谈到了，你又变卦了，我将很难与业主交待。如果
你是真有诚意，不妨下一万元订金。我们帮你谈，一是谈到你所理想的价位，我们将你这一
万元转交给业主并签订临时买卖合同，若在预期内无法谈到此价，将一分不少退还给您。这
样，我也更有信心帮你谈价。您觉得怎么样？在他考虑之中时，不用等他答复便问他什么时
候有空，与客户约好交诚意金的时间，若客户拒绝交诚意金，那每个业务员根据各自客户的
不同情况进行分析，来判断客户是否实在，并再三强调，如果我帮你谈到这个价，你是否可
马上过来下定金，因为我在与业主谈价时都会说“如何行的话我的客户可以马上下定。”所
以我一定要确定你是不是我谈到价一定要，这样我就有信心与业主谈，若你定不下来的话，
我将很难向业主交待。业主对我公司的信任将会因此而降低，以后再谈这个价他都未必肯
了。因此，希望你能给我一个明确肯定的答复。然后再根据客户业主的情况，分析有无必要
去谈这个价。
d、若谈到价，一定不要太兴奋，要沉着、冷静，想好应怎样与客户周旋，令其加速下定签
合同。X先生/小姐，我现在正与业主沟通，但我要确定一下你的价格，若帮你谈到的话，什
么时候可定，因为这也是我要与业主谈好的。确定好最后价位和下定时间后，过半个小时左
右，答复客户，通过我们的说服教育，终于业主答应了你这个价，那你是不是在之前我们约
定的时间交定金签合同？我已跟业主说好时间了……这样，我X点时间在公司等你，你在带
上X万定金过来，好吗？
e、特殊案例，特殊分析，特殊处理，再作判断和和操作。
f、尽量不要满足客户多次看同一套房的要求，人多口杂，若客户的朋友或亲戚说多两句，
这房子问题就越多，有时，房子是看得次数越多，问题越多，成交率越低。
g、尽量去说服某些顽固的客户的房屋使用年限的争执，可说：“国土局早就有批文下来，
50年的房子已自动顺延至70年，您可以随时咨询国土局。”（若物业地段好，可告诉客户李
嘉诚讲买房，选择第一是地段、二是地段、第三还是地段，不好的地段100年产权都没用)。
h、有客户/业主问：为何租楼收双佣？你可谈：我们从公司成立至今就一直收双佣，房地产
协会也有明文规定的。而且我们是大公司，服务也好，我们是为客户找合适的房子，同样也
是为业主找寻一个好的租客。这是我们双向性的服务，所以，我们收双佣。
i、签合同尽量不要约同一时间，可以分开签(一半一半签)，也可以先约较麻烦的一方提前
半小时来，签合同就会顺利很多。签合同一定要将所有内容写清楚，不可写错。要切记：是
你们控制掌握客户业主，是你们指挥他们，不要把自己放在被动的位置。
1)、首先，接听业主电话“你好，中天置业”，若业主说要放盘，就问业主有关房子的详细
a、物业名称、地址、坐落名、楼层、房号、面积、几房几厅几卫几阳台、现售最低价、原
价、有无房产证、使用年限、有无做按揭、朝向、入伙时间。
b、问清楚房子的情况，房子现有无空出，有无装修，装修程度如何。
c、压价，有的业主不清楚市价，我们可以向其介绍：一般来说，你这房子，像这样的楼
层、朝向，可卖到X价，(市场价低2万左右)我们上个月刚成交了两套都是X万(稍低价)，看
业主的反映如何。若业主觉得太低了，我们可以说：“这样吧，我们可以帮你稍微放高一
点，到时再谈喽。不过，我们帮你成交的话，我们要收成交价的1.5%作为佣金，没问题
d、如何看房，争取拿钥匙：“到时候，看房我们打电话给你，或者你方便的话，将房门钥
匙留在我们公司，就不用麻烦你每次都要过来开门了。”若看他在犹豫，就“你放心吧，我
们公司客流量多，你放钥匙在我们这里，我们会很快帮你租/卖出去的。”
e、登记完资料，问业主还有无其它物业出租/出售。再为其登记资料。
f、“谢谢您的电话，再见！”
2)业主上门放盘
a、首先，“你好，X先生/小姐，有什么可以帮到你?请这边坐”
e、与业主谈独家代理(着手于我公司①报纸广告量大②客源多③公司规模大、正规、合法、
专业、办事效益高④热诚服务质量)
g、 递上你的名片给业主，送他/她出门口，并说“您慢走，再见！”
第二章节 如何UPDATE及其重要性
一、原有房租/售了没有？(如果没有租/售的情况下，问：)
1）、内部设备是否不变？
1、 如果要看房有没有时间，该提前多久打电话？(什么时候看房会比较方便)
2、 佣金情况？(您知道我们帮您租出去要收半个月租金作为佣金。/您知道我们帮
您卖出要收成交价1.5%作为佣金)
3、 可不可以给钥匙？
4、 价格是否不变？(可适当用一下试价的方式，例如：我有一香港客户想租/买此
类型物业，他只能出到XX价位)
5、 可不可以签独家委托？
6、 听业主的其它要求(如对客人的选择；对租期的长短等)
7、 是否办理了租赁许可证？
8、 是否包税？
2)如此房已租的情况下，问：
1、什么时候租的？租金多少？
2、租期多长？
3、是否还有其它的楼盘要租或售？
3)查已租的盘
若此房重新放租，则此盘源属洗盘人所得，请在设备处打上“业主重新放盘，盘源人：
举例如下：
我：XX先生/小姐，你好，我是中天置业的，想请问您XX的房子卖了没有。
业主：没有
我：那您现在最低卖多少钱？
业主：XX万
我：您这个价稍微贵了点，现在一般都卖XX价，而且还包税。(看业主反应如何)如果有客户
看中您的房子，这个价还有没有得谈？最低什么价可接受。
业主：就XX价，到时候再说喽。
我：那……到时我们看了房再说吧。别外请问您还有没有其他物业放卖或者放租。
业主：没有
我：那如果有便宜的靓楼，是否还会考虑再次置业或投资？
我：您那套房子现在有房产证吗？是您的吗？还是公司房。(了解清楚该物业情况，是否包
括家电等？)
洗盘盘类：未租、未售，已租、已售、暂停盘
价格变化、售价是否包税包佣、原价多少、产权状况、自住/空置/出租（什么时间到期），
什么时候看房最方便，权利人名、出证时间、批地时间、使用年限、是否急售、是否按揭、
能否赎楼、装修状况、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它
“荀盘”是否有兴趣购买。
自住/空置/出租（什么时间到期）、价格变化、可否办租赁证、是否急租、是否给佣、权利
人名、可否签独家及拿钥匙、有无其他物业租售、增加联系电话、有其它“荀盘”是否有兴
趣购买、装修状况、是否有装修、是否有家电、租客是否续租。
第三章节 看房前准备工作
一、看房目的：
1、加深客人对公司及个人服务能力的印象；
2、间接了解客人的工作、家庭、生活特点；
3、了解客户的购买能力和比较关注的问题；
4、利用所学习的销售程序说服客户购买产品。
需求：消费、投资获利
二、准备工作
1、准备拟推各楼盘资料，并了解各楼盘的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。
2、尽可能创造有剩的看楼时机、时间等。
3、针对可能提出的异议，准备好应对方式、技巧、并进行一些练习，由此锻炼自己的劝说
没有钥匙约业主看房，⑴、初约（如明天上午10：00看房，明天9：00再确定；⑵、死约，
第二天9：00再次业主确定客户看房时间，以免放鸽子，失去信任度；2、有业主（租客）住
里面的提示语：预约客户看房；如有业主住，防止客户与业主讲话和跑单，①告知卖方：
⑴、治安不好—案例1：宝安区有一阿婆带一歹徒冒充租房的租客看房，看房途中歹徒不了
抢阿婆的手镯，阿婆抗拒被歹徒活活打死。案例2：我们同行有一女孩子带一歹徒看园中花
园28F一房子，歹徒为了抢她一部手机，出于本能，她抗拒被歹徒活活掐死。⑵、报价不
一；因卖二手楼没有一口价，一般我们要报高一些，才有客户还价的余地。若你与我们报价
不一，客户想你会着急卖，就会狠杀价你的价格。⑶、引起误会、客户杀价；引起误会：介
绍房屋卖时，我们介绍最好的，因客人觉得你讲自己的房子完美无缺，为什么还要卖？客户
会想很多，觉得你的房子是不是风水不好？有产权限制？或着急卖，总之你讲房屋卖点都没
有我们来介绍房屋的卖点好。业主：为了保护你的生命安全，你千万不要透露你的身份，如
歹徒知道你的身份、地位，后果将不堪设想。②、告知买方：⑴租客：某先生/小姐，我们
看房时若你对房子感兴趣时我们看完房后回我公司再细谈，因为里面住的租客我们尽量少打
扰，每约一次看房，我们都不容易，约他好多次才能给我看房，希望你体谅一下我们，真的
不容易。⑵立场不同：业主是想卖高价，而你买二手楼是想买便宜一点，你们的想法是相反
的。⑶、业主贪得无厌会坐地起价：业主都是贪得无厌的，经常一看客户喜欢上他的房子他
就不会让价，甚至坐地起价。3、带客户看房，约业主带看房的情况下（业务员应提前半小
时到所看的物业地点约业并接第2条灌输业与客户主看房情况下）；防止业主客户双方先
到，甩掉经纪人。*带客看房后提示语：某先生（小姐）千万不要将该楼盘资料泄漏给行
家，这是我们的商业秘密，谢谢你能替我们保密！
*收取买方定金后提示语：某先生（小姐）你千万不要将现楼盘资料泄漏给行家，现未转定
与业主，如行家知道使乱告知业主，可高价卖出，造成我们谈价有一定难度，甚至你无法买
到价廉物美的房子。
*转定后提示语：某先生（小姐）你千万不要将该楼盘资料泄漏给行家，因客户交的定金不
多，若行家使乱告诉买方此价格买高了，买方也许就会信以为真，导致交易困难，甚至不能
成交，你的目的是卖房子尽快收到全部房款，并不是为了挞定。
*成交完毕买卖双方提示语（如客户拒交协议、收据）：恭喜你买到好房子，（买方）某先
生（小姐）该客交易已全部完成，公司规定收回协议和收据归档，如果你不给我的话，我们
业务员就不能领取奖金，谢谢你能帮帮我。
与业主杀价技巧，（1）难得糊涂：有时知道是自己原因强加到业主头上。（2）老乡情结：
老乡与老乡无语言障碍，能彼此信任。（3）没有关系的关系：套近乎，利用其朋友、同
事、亲戚之关系（4））借助同事、借助行家：杀价精英、其他地产公司名义可狠杀业主价
格后再以我司名义与其商谈（5）以客户名义：不管客户是否还价都讲是客户还的价，谈价
铺路（6）亲自拜访：有的人特别忙，电话中感觉不好说话，但见面又完全不一样，面谈更
全面一些。（7）提供成交数据：有的人不太信任别人怕自己吃亏，但事实就在眼前 （8）
换位费用支出：有的人只管自己，不知道别人要支出税费、双佣、装修费用（9）借助媒介
不利消息：报刊发表对房价要下降的消息（10）政策影响：房贷首付提高、（11）市场大市
不好：深圳买一手楼没有一个不赔钱的（12）贴近关系让业主感动：当成自己的房子，打扫
卫生，关严窗户，经常与其打电话客户看房情况进展。（13）房屋基本条件：朝向，楼龄，
结构，地段，噪音，风水， 采光、方向、通风、楼层、人居素质，物管，装修情况，配套
设施等全是不好的。（条件都差）（15）演戏。同事之间配合，打假电话制造抢购气氛，扮
客、扮业主谈判。
1、见客要打反价针
2、Update楼盘要够荀
3、说服业主小换大
4、谈单秘密地进行
5、客户还价要说NO
6、双方谈单要加紧
7、还价业主要够狠
8、千元单位作标准
9、电话给客要乘三
10、中盘不快非好汉
第四章节 看房过程中应注意的问题
一、了解客户需求
成功的营业员要善于察言观色，注意客户的一言一行，利用引导和提问技巧充分了解客户的
1、以朋友的角度去发问、沟通，用热忱与诚恳感染客户，让他觉得你是在为他着想，建立
互信关系以充分了解客户需求。
2、主动地选择试探性推荐及询问基本问题，以了解客户的需求及承受能力。如：循循善
诱，友好交谈以了解客户的基本情况、消费需求、目的及心态。如：行业、投资金额、投资
二、看房介绍
1、介绍资料，：提供真实、准确的资料及专业的参考意见。
2、应安排较宽裕的时间，从集中看多个楼盘，营造购房气氛。
3、看房路线上应先看缺点再看优点，将重点放在购房关注的焦点问题上。
4、进入房屋后，除介绍房屋特色外，绝不可冷场，环境、周边行情、发展前景、邻里关系
等，海阔天空、充满激情，在看房介绍的过程中，应选择适当的时机，向客户进行必要的提
示和提问，对发现的问题进一步化解。增加客户的购房欲望。
5、应充分估计客户可能会提出的异议，有些比较时显，不可回避的问题。与其让客户提
出，倒不如营业员自己主动提出，但营业员应有充分准备，以提出处理方法。
6、营业员对可以肯定或否定的问题，应给客户以明确的答复，但要注意分寸与表达方式。
7、营业员要仔细，恭敬地倾听客户的意见,客户会感激营业员的严肃、真诚，这将有利于了
解客户需求和问题所在。
8、营业员听完客户的异议，要对他的主要观点进行重复，要求客户给予肯定或否定。有利
于搞清楚问题的实质。
9、只要客户的异议有一点道理，就应同意客户的看法的合理性，然后提出不同意见，进行
耐心解释。
10、对于客户提出的问题的解释，应求真求实、不夸大。如一时拿不准，可先进行解释，然
后及时进行落实才回复。
三、协商谈判
1、原则：①平等、互利、互相尊重、意见容易接近；
②合法原则，使买方感到有