新客获取成本的用处和计算方法，提高盈利扩大新客
当网站平台运营成本低，竞争对手也同样粗放投放广告的情况下，不算或者简单计算新客获取成本问题不大。但是当媒体成本越来越高，竞争对手也变得越来越精明的时候，降低新客获取成本的同时，扩大增加新客户的规模成为电商的核心竞争力之一。
　　一个好的指标体系和数据分析方法，不仅仅可以衡量绩效（如投入产出、活动是否成功，部门和个人的业绩），还能为战略决策服务（如那个媒体和渠道更有效），更要为战术提供快速的决策（如那种策划和标题更有效）
　　关于营销观念
　　有个公式，大家可能都比较熟悉：销售额 =客户数 x 转化率 x
平均客单价。这个公式背后隐藏的假设是：“我只关心短期的销售额，我不管你是新客户，还是老客户”
　　这也是为什么很多电商和淘宝店已经把这个公式玩的很好了，但是销售增加，不见利润增加，不知道亏在哪里。只是简单地套用这个公式，对电商增加利润，以及长期持续发展是没什么好处的。
　　从利润的角度看，前端获取的客户的成本越来越高，企业利润越来越多地依仗后端的客户，维护、增加客户的粘性和arpu值（每用户平均收入AverageRevenuePerUser），重复购买率。
　　国外多年积累的直复式营销的观念是：把营销进一步细分为几个阶段：客户获取、客户转化（或培养）、销售转化、二次追销、客户维护、客户激活、交叉销售以及客户提升等。
　　一、新客户获取成本的种类
　　对于新客户如何定义，在电子商务领域里，对于新客户定义主要有三种形式：网站新访客、新注册用户以及第一次下单的客户。
　　所以新客获取成本也有三种：获取一个新访客的成本、获取一个注册用户的成本、以及获取一个购买客户的成本。
　　我们要先了解这些数据干什么用，才能知道怎么算。
　　二、新客户注册成本对电商开展营销的用处
　　1、是灯塔，指导团队的向公司持续盈利的方向努力
有了这个指标，我们就可以知道新客注册成本是在上升，还是在下降。在到媒体成本的增加的背景下，和竞争对手的Benchmark比较（基准点，假如有的话）。
我们的营销到底做得好还是不好。衡量新客户开发团队干的好不好，评价一个电商的营销能力，不在于绝对值（新客获取成本有多高），而在于增长。绝对值是衡量你和竞争对手现在的差距，而不是未来的差距。
　　2、制定战术与战略决策
　　如果把新客户获取成本，与变量挂钩，如媒体、活动、人群、营销方式（如SEO、SEM、微博、微信、论坛、博客、硬广、软文等），我们就可以判断：
　　哪种媒体的广告获取成本低，是新浪，百度、还是腾讯；是首页、栏目页还是内容页......
　　搜索引擎采用哪个关键词，新客户获取成本更低......
　　哪种营销方式获取成本低，是赠送礼品，赠送积分，还是投广告......
　　哪类人群成本更低，是男人，女人、老人，孩子，是上海，还是北京......
　　什么时间段的广告最有效......
　　哪种网络营销手段更有效，是微博、微信、博客、论坛、EDM、QQ群，还是软文投放......
　　你可以不断细化，表格越来越大，分析越来越细，才能做更及时，更细致的战术决策。
　　你可以通过小投入的测试，找到最佳方案投入广告，然后大规模投放，投放后，在根据这些数据的分析，第二次投放进一步优化。
　　3、假入你请外包的营销服务商来帮你获取客户，那么新客采购成本的估算可以帮助你制定最明智的按照效果付费的价格和策略。
　　绝大多数电商以为按照CPC、CPM、CPA、CPS支付给服务商的费用越低越好，这是一句正确的费话。
　　我要说的是，如果能算出你有钱赚，那么付服务商的费用是越高越好。因为按照效果付费，服务商做多少是有自由的，你给的少，他少做，你给的再少，他不做。你给得比竞争对手多，服务商和媒体会把更多营销资源渠道转移到你这里，你可以抢占竞争对手的媒体资源。这跟租店铺的道理是一样的，便宜也意味着位置很差，客流很少。
　　这里面的学问在于如何计算这个客户获取成本，比竞争对手高，你又有钱赚。计算的方法与前面截然不同。
　　三、如何计算客户获取成本
　　介绍完前面的新客户成本种类和用处，再讲客户获取成本，相信就很容易理解了。
继续以新客户注册为例：
　　总的客户获取成本=所有的营销投入&这个营销活动带来的新客户注册
　　这个营销投入可不仅仅是直接广告投入、营销活动投入，还包括奖品的采购等费用，更包括营销人员的工资和超旅费等，如果可能，把分摊的房租和办公费用也要算进入。这样的话，你才能跟营销服务商的报价，在一个标准下比较。当然如果你只在企业内部比较，就不需要了。所以怎么算，跟你用这个指标做什么是有关系的。目前国内还没有形成行业，标准，每个企业计算方式，和包含的费用都是不同的，这很正常。
　　客户获取成本可以按照时间细分，今年的，去年的，这个月，上个月的。还可以按照媒体细分。
总之可以按照前面提到的所有变量，算出不同的指标。设计出一个excel表格，规范后还可以编制各软件和报表展示。不同的数据，是给不同的人看的，做不同的决策的。当然开始的时候，无论包含的成本，还是涉及的变量，可以很少，以后逐步增加，逐步细化。
　　假如我们最关心的是：到底微博、SNS和eDM哪个的带来的客户成本最低。我们就要跟踪微博和BBS的活动带来的注册客户，成本包含负责微博，或者bbs人员的工资，策划和文案，设计和统计人员的分摊，如果有奖品，还要包括奖品的采购成本，和邮寄成本等。
　　新客户采购费用标准：营销服务商带来一个新客户，到底应该给他多少钱
　　我有个电商客户用自己粗略的方法计算客户获取成本，总觉得给外部服务商的CPS，或者CPA比自己做的高出很多，之所以请外面的公司来做，是想扩大注册客户数量。我帮客户简单分析了一下，发现他们自己做的成本其实比服务商做的高出很多，因为第一，他们有时把老客户都混到新客户里去了，数据管理就很混乱，第二，他跟本没有算团队人员的工资和费用等间接费用。而服务商的报价要把所有的这些费用都要最终摊进去的。
　　到底服务商帮助带来一个新客给多少钱，这个数据就要从后往前推了。你要计算一个注册用户（或者一个第一次购买的客户）在未来的一段时间里（多长时间根据行业和产品而定，一般是平均的客户保留时间）可能带来的利润（名词叫“客户价值”，复杂点的话就要算净现值）。
这就需要你知道你的平均转化率、平均客单价、平均多长时间就不在你的网站买东西了。有的人以为这是个客观的数字，有行业标准，其实这里一大半是你的主观能动性决定的。同一类产品，同一行业，统一模式，不同的电商可能有很大区别，以后的区别会越来越大，这就是电商的核心竞争力，跟你产品品质，品牌，服务有关，与体验有关，也与你的会员营销（如主动推介，客户关怀等有关）的能力有关。
　　有个做超市产品电商很自豪的讲过，他们重购率是电商里面最高的，达到80%，先不说这个数字的算法是否正确，即使是正确的，其实低价值的生活用品，本来自然的重购率就高，他们做的就是超市的生活用品，毛利极低。他们重视服务不假，但是在会员关系和营销方面没有任何作为，还有很大的提升空间。
　　总之你用你所能用的方法，或者就根据过去的经验和感觉（因为评估客户价值的方法比较复杂，没有药房网商城的帮助，很难在短期内建立规范的方法和服务体系）。估计在半年以上的时间里，平均每个客户的消费额，再乘以利润率。就当做这个客户的价值（可能很粗，但是比没有算有本质的不同，逐步改进）
　　如果你付费服务商的费用高于这个值，从长期看，你就是赚的，利润是增长的，否则你就是亏，资金链迟早断裂。
　　不知道，我说明白没有，当你估算新客户采购价格时，要反过来算。
　　这时，你通过比较自己的团队投入，到底在给公司赚钱，还是亏钱？
　　说到这里，不能不提一下，很多人经常抱怨说，现在的媒体成本越来越高，做一单亏一单，哪为什么有的死了，有的没死哪？没死有两个原因，一个是老客户的重复购买救了他，老客户的订单一定有利润，一个原因是，虽然来一个走一个，但是，赶上了好时候，风险投资的钱救了他，其实一些电商就是这样的状态，“有的人活着，他已经死了”。死的话一定是，老客户感觉不好，你又不关心，不改进，不来了，这时风险投资的钱又没进来，PPG就是这么死的。
　　四、如何利用客户获取成本数据分析提高营销回报
　　你可能说，你真能忽悠，讲了这么半天，你还是没清楚地告诉我，如何算客户获取成本，我还是不会算。
　　其实我已经告诉你了，其他的要靠你自己去悟，去应用，去融会贯通，好比学习算术语数学，你想知道就是1+2=？怎么算，但是你实际遇到的是2+3=？，我要告诉你的是a+b=？怎么算，你回去根据你遇到的情况，自己制定计算方法和分析方法。
　　这里还要提醒你记住，客户获取成本不是绝对的财务指标，是持续改进我们营销投入回报的工具。计算客户获取成本本身不是目的（你既不需要用这个交税，财务也不需要你报这个数据，相反财务室支持你算这个数据），最终的目的是激励团队向正确的方向努力，公平地衡量营销团队给企业价值带来的贡献，此外是为正确的决策服务的。只要能起到这样的作用，怎么计算都是合理的，没有绝对的标准，没有政府和行业协会要求你必须如何计算。
　　还请你注意，当你用客户获取成本做分析决策的时候，往往不能只选择成本低的营销方式，因为有些方式和渠道虽然客户获取成本高，但那是你必须争取的客户，获取成本高也要做。
另外用这个指标作战略或者战术决策时，还要把经验和数据结合起来，不能仅仅靠数据。最后还想说的是，如果你和你的同事，你的老板，不理解客户获取成本概念，意义和应用，甚至根本就把这个数据给算错了，或者误读了，那么还不如没有这个指标，因为错误的指标，或者误读数据带来的错误判断和决策，可能比靠经验和感觉更要严重。
网上买药就去药房网商城
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以上网友发言只代表其个人观点，不代表新浪网的观点或立场。移动互联网的普及，让垂直交易市场有更强的爆发力。文/越来越多的创业者开始把目光聚焦在某一个垂直市场，连接供求双方搭建交易平台。这确实是一个好的方向和方式，既可以避开水平市场强手大佬的竞争，同时收效未必不大。去哪儿、搜房、汽车之家、51Job、9158等都是很好的案例。移动互联网的普及，让这样的交易市场有了更大的发展潜力和更强的爆发力。如何估算垂直交易市场的价值?我整理了一些主要因素，粗略地形成了一个方程式。第一个因素：买方单个用户获取成本，这里简记为DAC(demand side acquisition cost)，当然是越低越好。用好的产品击中痛点，是最有效的让DAC下降的办法，当然聪明的营销特别是病毒传播机制也是降低DAC的方式。这个指标最常用，但也最难改进。如果哪个市场能低成本地吸引每天几万甚至几十万的买家进入交易市场，那么其价值就是不言而喻的。这个成本还要包括流失损失、老客户维护成本、品牌维护成本等等。第二个因素：卖方单个客户获取成本，简记为SAC(supplier acquisition cost)。卖方虽然比买方更容易获取，但从交易市场的角度来说一样重要。有客人菜不够，客人不仅走人还会骂人;菜多客人不够，菜就剩了凉了，厨师也留不住。所以如何能低成本、有效地接进供应方，且让他们能够忍受一段暂时的冷清，是至关重要的。举个例子，去哪儿在创业开始的前几年做了很多苦活累活，就是帮助旅游行业的机票代理人、旅行社等供应商实现信息化，免费给他们提供软件系统。目的只有一个，就是让他们的库存能实时让买方搜索并购买到。还有一个很重要的决策是选择哪个层面的供应方：是找企业还是找企业中的销售人员?在有些大企业一开始不容易攻破的时候，可能企业中的独立销售个体是早期市场的催化剂和润滑剂。第三个因素：供求双方的均衡发展因子BF(balance factor)。有效市场上供求应该在平衡点附近小范围波动，某一方涨得过快会让平台失衡，造成流失，这是一个平衡的技术活;当然有一种办法是先用集中式的一端来吸引另一端，然后慢慢开放集中式的这一端成为分散均匀的状态。举个例子，可以先用机器抓取、UGC等方式将好的&菜&抓到平台上来，以此来撬动一部分早期用户，然后用这部分早期用户去吸引真正的供应商来加入市场。还可以是先用一些供应商的其他需求来聚集他们，然后再把买家吸引到市场。第四个因素：闭环程度CL(Close Loop)。所谓闭环即市场能参与到交易的始末，掌握信息流、资金流。很多市场在一开始都形成不了闭环，但随着买卖双方的信息化程度逐渐提高，以及市场的地位和作用日益重要，就可以逐步推进闭环。闭环程度基本反映了市场的地位以及市场能从交易环节中获得的收益比例。第五个因素：每个买家在市场中潜在的年贡献价值，即ARPU。ARPU取决于好几个要素，即&单笔消费额&消费年频率&毛利水平&。最终交易平台能赚取多少还要乘以闭环程度。第六个因素：某项需求能覆盖的买家人群PB(population base)。特别要计算出这个人群的上网比例，这个比例在移动互联时代应该可以远高于PC互联网时代。比如最近的打车应用就只能在移动互联网时代才能出现。最后要给这个业务乘以P/E。这个可能要考虑以下几个因素：一个公司实现统一市场达到统治地位的成本和可能性、目前市场所在发展阶段、需求的增长速度等。 V=(ARPU&CL&DAC&SAC)&PB&P/E这是一个粗略地模拟，在特定的细分市场，可能需要填补一些特别的因素。
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来源：极客头条
“兄弟，你看做这样一个软件需要多少钱？” 这估计是所有软件从业人员被问的最多也是最无奈的一个问题。这个问题等同于，“你看装修一个100平米的房子需要多少钱？”。软件开发你不懂，装修你总懂吧，100平米的房子装修从10万到100万均有可能，取决于你找什么级别的设计公司，买什么样的材料，请什么样的施工队……所以，我真的没有办法回答你“做这样一个软件需要多少钱？”的问题。
评估一个软件开发的费用，你首先需要理清楚一些基本概念。
1. 招聘一个开发者的成本 如今（2015年） IT 行业蓬勃发展，对软件开发工程师的需求很大，导致工程师的工资一路水涨船高，以一线城市为例，一个能实际干活的应届开发者的月薪在10000元左右，3年以上工作经验的基本能达到20000元。我们姑且把三年工作经验定义为靠谱的开发者，再加上其他福利和管理成本，一个靠谱全职开发者的成本在30000元左右。这还没有算上你招聘的成本，想想是不是很肉疼？没办法，行情就是这样，就跟这房价一样。
2. 外包项目费用的计算方式 外包分为两种，人力外包和项目外包。人力外包是指外包公司派一个人去你公司工作，你按天支付这个人的费用给外包公司。目前这种外派的基本要价是1000元每天，好一点的人员在2000元以上。项目外包是指做完一个项目多少钱，不管外包公司投入多少人。有点类似于装修队的点工和包工。项目外包的价格虽然是打包价，但也是通过估算工时算出来的。例如一个项目预计需要两个人开发20天，那就是40人天的工作量，按照1500元/人天算（这已经是良心价了），这个项目就是60000元。
看到这里你一定会觉得，外包好贵，怎么比招一个人的成本贵那么多！君不见，用人除了硬性成本还有很多软性成本的。例如招聘的时间成本，招来不合适开人的成本。而通过外包，你可以做到召之即来，挥之即去，这些软性成本都是外包公司承担了，你要算单价，自然会贵一些。
好了，下面我们回到正题，“开发这样一个软件需要多少钱？”。这里的核心问题是如何定义“这样”。你需要准确的估价，那就需要把需求定义清楚，否则估价就是耍流氓，最后一定导致纠纷。需求定义包含以下几个方面： 1. 设计要求 一个好的设计是很贵的，因为涉及到创意，而且不好评估，见仁见智。就跟你请大师画一幅画，还是请普通画师画一幅画一样，看你想要什么了。在我看来，绝大部分软件项目设计中规中矩就好了，请一个有经验的设计师，按照最新流行的设计风格设计一套 UI 都不会差到哪里去。而且价格都比较便宜的，一个 APP 的 UI 设计，一般在10000 - 20000之间，应该能有不错的效果。当然，你对设计没有要求的话，你找一个应届生做一套 UI，几千块就搞定了，也不会太丑的。
2. 功能要求 我不止一次被问到，“我想做一个类似于微信的 APP……”，然后我就呵呵了。其实你不是真的想做一个微信，我相信你想要的只是微信的部分功能，例如聊天部分。所以你应该更加准确的描述你对功能的要求，例如：类似于微信的聊天功能，可以发文字，图片，语音还有视频，可以多人拉群对话。有新消息会弹出通知，聊天记录保存在服务器端……。在这一点上不能懒，你需要强迫自己去描述这些功能，你不要以为你自己不懂就不去仔细思考，其实你可以的。有些功能看起来差不多，其实有很大的区别，比如聊天是否需要支持表情，表情是否支持动画这些其实工作量都是很不一样的。
3. 性能要求 性能问题其实不是特别需要关注，因为在目前的技术发展水平上，性能都不会有太大的问题，特别是在项目初期，但也还是要说一说。同样的功能，但是性能要求不一样，工作量是完全不一样的。还拿聊天来举例子，这个功能是比较常见的，但是你说要像微信一样支持几亿用户同时聊天，那就是两码事了。同样是个车，QQ和奔驰还是很不一样的。
在明确了以上信息以后，你找一个有经验的开发者或者项目经理就能给你一个明确的估价了。值得注意的是，软件开发是一件非常不标准的事情，跟装修很像，要留有余地，你把费用卡的太死，最后别人只能偷工减料了。
当然还有一种估价方式，你先确定预算，然后再来定细节功能。例如你打算花50000来做一个 APP，具有类似微信的聊天功能，还有相互关注晒照片功能。你把详细的功能需求给到开发者或者项目经理，他会去判断你的预算能否实现你的要求，如果不能的话，你们再商量哪些功能可以先不做，例如聊天发表情功能不是很重要就先不做了，可以节约一些成本。
无论何种方式，都需要你明确需求，明确需求，明确需求！重要的事情说三遍。所以你找别人报价的时候，千万不要只扔过去“开发一个类似于 xxxx 这样的 APP 需要多少钱？”，你不会得到你想要的答案的，回答这样的问题是不负责任的。不过，这倒不失为一种过滤服务方的一种方法：）
（完） *注：所有配图来源于互联网
【作者：张海龙，Coding.net C 【作者：张海龙，Coding.net CEO，技术创业者。CMU计算机硕士，原 Oracle 高级软件工程师。2010年回国创业，曾联合创办开源中国社区，2014年创办 Coding.net。 Coding.net 是国内最大的一站式云端开发平台提供包括代码托管，项目管理，产品演示，WebIDE 等工具，帮助软件开发者提高生产效率，并实现 “Coding anytime anywhere” 的愿景。Coding 目前已经积累了15万开发者，20万项目，并且获得了 IDG 和光速的两轮投资共计 1200 万美元。2015年8月，Coding 推出码市平台（mart.coding.net），旨在通过云端众包的方式提高软件交付的效率，帮助软件开发行业实现高效的资源匹配。】
即使是一小步也想与你分享创业需要花多少钱？看看Pluto.TV的创始人怎么说 - 简书
创业需要花多少钱？看看Pluto.TV的创始人怎么说
年轻的创业者们都喜欢听白手起家最后成为百万富翁的故事，这种故事让他们充满了希望，觉得小人物的辉煌未来就在眼前。然而，这些故事里没有提到的一件事是：创业者们要花多少钱才能让自己梦想成真。因此，很多零经验的创始人们经常对于运营一家公司需要的财务毫无准备。这对于所有创业者来说都是硬伤。那么，就让Pluto.TV的创始人来告诉你，创业要花多少钱？（Pluto TV是一家专门针对于“拔线族”的流媒体视频服务，该公司的服务体验与电视更相像，有 100 多个“频道”，用户可以在一个类似于传统电视导航的界面上操作选台。）"我们来自底层,我们白手起家,我们从来没有放弃过希望,总有一天我们会美梦成真。"——迈克尔·乔丹
每个公司都是不同的。要开发一款应用需要花的钱不会一样。然而，创业者仍然需要做出一些财务性的决策。而为了好好理解财务的变化，我们应该先看看创业的几个阶段：验证/原型以及最小可执行产品（MVP）阶段第一步是看你的想法是否可行。当然，你觉得你的公司绝对能改变市场，但你需要证明你并不是唯一这么想的人。在这一个阶段，你会开始做决定，而这些决定将会确定你的公司以后的道路。目标并不是马上开发出最完美的产品。你的目标应该是MVP，也就是最小可执行产品。它决定了你的产品是否是被需要的。你要通过反复验证来达到最小可执行产品。建立起你的登录页面，做一下广告，看看人们对于你的理念是如何反应的。找到将用户引到你的网页的方法，看看结果如何。看看他们的行为，他们在每一个页面上停留的时间，等等。然后，用你获取的信息把你的产品改善得更完美。
有什么办法可以完成这一阶段，以及，最重要的，需要你花多少钱？不花钱的方式：找一两个朋友加入你的董事。找一些有设计和编码经验的合伙人。让他们开始做起来。在这一过程中，通过在Facebook上投放广告来测试每一步。广告能够让用户看到你的产品，看看是否能引起共鸣。这种方法是万无一失的，特别是当这是你的第一次创业。除非你对于精益创业的理念很熟悉，否者你基本上不会有一个很好的最小可执行产品。真相是，大多数的创业者失败的原因是运营或者是时机。所以，依赖运气其实是很冒险的方法。
付出大概5万美金：如果你手上有5万美金，那么你就有资源来雇佣一个有经验的创业工作室来帮你发展最小可执行产品，让你的理念被市场所接受。如果你决定这么做，你手边需要一支经验丰富的团队来处理从产品管理到设计、开发到市场增长方面的问题。假设这一个团队已经掌握了精益创业，那么你可以满怀希望地期待你的想法在这一阶段也能达到盈利了。而这也能够支持你产品的生命力。
再一次强调的是，不能打包票一定能成功。常常，你会发现，在最初的阶段，你的想法会被完全推翻。而你的5万美金也打水漂了。然而，我的经验是，如果你能够找到足够的人支持你的想法、融到一定资金，那么你的想法是有潜在生命力的。产品/市场匹配阶段在循环了几轮的最小可执行产品之后，是时候把产品发展成商业了。这一阶段比较难以估价，因为这取决于你想创立的公司的类型。这个时候，你要弄明白增长和扩张的问题了。做一些市场调查，看看到底有多少潜在客户，你可以获得多少市场份额。这个时候，也有外部资金涌入。毕竟，你现在有了数据和证据来向投资人展示你的项目是有发展潜力的。通常来说，大部分的企业家在种子轮都会要20万美金到50万美金左右。
在这一个阶段，你需要设置你的KPI（关键绩效指标），或者关键绩效指标目标。这些数据会确定你在成为一个可持续发展的公司之前需要完成什么。大多数情况下，有两种选择：一是在未来再进行另一轮融资，二是能盈利。为了达到这些关键绩效指标，你会需要继续迭代与测试。但是，请记住，不要尝试改变太多。每次一点点，看市场如何回应，然后再通过结果调整产品。
那么，这一阶段又如何进行呢？有两种选择：第一是建立你自己的团队。找到合伙人、顾问或者员工来帮你增长。你应该找到与你互补的团队成员，保证在每一个方面都有专家：产品管理、设计、发展、市场增长、数据分析以及销售。很有可能的是，你会遇到一些没有经验的或者是不合适的人。但另一方面是，你的团队会是一个团结的大家庭。他们都是百分百投入到公司里、投入到核心理念中的。而这些都是无价的。
第二是用外来的团队。再一次，你可以雇佣创业工作室服务来继续重复、测试你的最小可执行产品。他们会帮你改善市场匹配。但是，像这样的团队虽然具备扩张你的公司所需要的经验，但这一个项目却不是他们的心头肉。他们会做好本职工作，让你的公司走上下一阶段，但是不要期待有什么深夜秉烛夜谈的交心时刻。
这两种选择的代价都取决于你完成这一阶段所需要的时间。对于第一个选择，代价是你雇佣的人花的钱。粗略地估算下来，每10个员工每个月都应该规划10万美金以上。而对于创业工作室的选择，至少要准备10万美金来弄清你的完美的市场匹配。那么，知道这些以后，你会如何选择，如何花手上的钱呢？┅┅┅关于疯狂BP┅┅┅火速前往各大应用商店下载手机APP【疯狂BP】！快速创建投资人喜爱的商业计划书，开启创业融资第一步！微信公众号：nutsbpbp，更多创业干货喂饱你