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商业自动售货机看起来是一个未来的好生意，现在在中国到底是个什么状况？
会和你想象的不太一样，而这个行业所期望的那个引爆点，可能还没有来到。
上午 11 点，广州市天河区百合路上的 37 游戏大厦一楼，穿着“真功夫”、“都城快餐”、“广安面食”等 8 家餐饮公司制服的员工，正在熟练地向像信箱一样整齐排列的透明小格子里放盒饭。同时，现场两名工作人员在电脑前查看每个格子的状态，并与送餐人员核对数量。
一个小时之后，人群向这里涌来，他们通过手机上的 App 操控开启一个像是指定的小格子，取走他们当天早些时候，或是提前一天就已经预定好的午餐。这个 6 层的办公楼，有 1000 多个员工，约 80% 的人都在这里解决自己的午饭问题。这段时间内，站在场地里要当心被撞到，因为人实在太多了。
37 游戏大厦一楼的 “ 食堂 ”
这里并不是员工食堂，那些上千个整齐排列的小格子其实是 20 台自动售货机，更准确的说法是“友宝便利店”，它背后的公司是深圳友宝。如果你恰好在中午来到北京的银泰网店、民航信息中心，也能看到以同样方式用自动售货机买“和合谷”快餐的情景。
这种场景和自动售货机最为发达的日本的情况看起来很不一样。我们不久前报道过，当时有读者评论道：“在静冈曾经在一个十字路口（半径 50 米内）有 15 台自动售货机，感觉自己被机器人包围了。” 截至去年日本共有 503 万台自动售货机，平均每 25 个日本人就拥有一台。
自动售货机在日本随处可见，虽然便利店众多，但它还是有自己的存在空间。但在中国，大部分自动售货机都在你看不见的地方。超过 50% 的机器在工厂，学校占了 28% 左右，剩下的才是马路、地铁、写字楼……
像友宝这样的自动售货机运营公司还有上海米源、苏州乐美、北京友礼汇等等。而从 2000 年中国出现的第一台自动售货机开始算起，经过 15 年时间的发展，至今仍然不足十万台。其中 2010 年成立的友宝约占了一半，它提供的数据是 3.8 万台。
由多个自动售货机组成的“友宝便利店”，是友宝在 2013 年推出的新形态，针对的是 37 游戏这样的企业客户：多为科技公司或客服中心，他们的共同点是常加班、相对封闭、周边没啥好吃的。
总之，这和我们想象中的日本自动售货机“盛况”，真的差别很大。
“以一个三十岁的日本职员为基准点，一台自动售货机的成本和他一个月的收入是一样的，一台自动售货机 30 万日元，如果雇一个人，相当于一年可以买 12 台自动售货机。”友宝运营总监黄荣辉告诉《好奇心日报》，这种算法虽然有点简单粗暴，但自动售货机相比日本高昂的租金和人力成本来说，无疑是更好的选择。
黄荣辉这么解释自动售货机在日本的流行原因之一，另外，日本法律规定屋檐下 60 平方厘米的空间属于私有财产，所以你还会看到许多机身更薄的售货机 “贴” 在日本许多房子的外头。除了卖饮料，日本自动售货机出售的商品从饭团、热乌冬面到内衣，多达 6000 多种。
但移动支付的兴起，以及现在浓厚的 O2O 氛围，让友宝觉得自己迎来了大发展的好机会。但却也不是给你在街头提供一个新的购物场所，而是他们希望在三四线城市，继续占领工厂和学校。在他们更新的设想和计划中，还有：在医院输液大厅摆一台售货机卖自费医疗设备、在娱乐场所放一台机器自助扫码下单。也就是说，它可能还是无法让你觉得到处都是。
2015 年 7 月，友宝获得来自凯雷投资集团 5.3 亿人民币的融资，这是中国自动售货机行业迄今为止最大的一笔融资，“对我们来说，这意味着自动售货机在中国开始得到全球资本市场的认可。” 友宝 CEO 王滨告诉《好奇心日报》。
这被看作是行业转折的一个信号。2014 年，友宝的营收接近 10 亿，虽然仍亏了 3000 多万，但主要是因为管理和研发支出，且该数字正逐年下降。这个收窄的亏损曲线也是凯雷愿意投钱的原因。他们也认为这是一个未来的好生意。
自动售货机其实集合了时髦的概念和新的形态：便利；舍去人工成本；无限可能的商品——这些似乎都是它火起来的可能性。但在中国市场，似乎始终没有一个引爆点让它真正流行起来，为什么会这样？而目前中国市场上最大的玩家，似乎又要把它引向另一个方向，这又是什么原因造成的？
自动售货机在中国，是否新机会正在到来？
“在人均 GDP 达到 1 万美元时，需求将迎来爆发，目前中国 35 个省以及直辖市中已经有 7 个达到此水平。目前占有最大市场份额的友宝拥有多项智能售货机专利，主打 O2O 模式，在互动广告上的盈利空间，再加上可以快速复制的加盟模式。友宝开创了独特的零售+互联网广告模式。”凯雷亚洲并购团队董事总经理桂昭宇曾对媒体称，这是他们投资友宝的重要原因。
去年淘宝“双 12”当天，地铁站、医院、校园和办公楼，所有带支付宝功能的自动售货机都参加了“一分钱买饮料”的活动，包括友宝、米源、易触等 18 家自动售货机品牌。
“自动售货机（这个市场）肯定要火了，一个新兴的技术来了嘛。” 在友宝 CEO 王滨看来，这个新技术更多地指向了移动支付（在后文更详细的解读中，你会理解它对整个行业所带来的颠覆性意义）。
以友宝为例，他们在移动支付手段上的合作伙伴有微信、支付宝、百度钱包，甚至移动电信这样的运营商也通过积分兑换的形式参与进来。当这些大公司都在努力把资源分配到 O2O 业务上去，原本封闭的线下购买渠道迅速开始转变。
浓厚的移动互联网氛围拓宽了大家的想象力，自动售货机这样的传统行业也找到了一些新的方向。除了移动支付这种前端购买上的改变，为了提高运营效率，友宝开发了一套智能互联系统，内置在自动售货机里。它可以实时监测售货机内现有商品的数量和种类，补货员可以直接看后台数据补货，而不是像以前那样全凭经验。
消费者也可以通过手机上配套的 App 查看或者购买商品，这相当于和售货机有了更多的交互机会，友宝可以用返利这种激励方式获得更多的消费者需求数据，为饮料供应商提供更多的反馈。
联网、带触摸屏的售货机不仅仅是好看而已，还让一台机器能更好地发挥“媒介”的功能，引入交互式的广告和促销。根据英敏特的数据，去年饮料市场发售的新产品有 500 种，这些新品往往依靠线下零售渠道铺货试水，测试消费者的反应——相比便利店，自动售货机是一条成本更低的渠道。
中国售货机市场，为什么和我们想的不一样？
曾报道过一名 24 岁的湖北年轻人黄恒。他在 2011 年初告别广州的打工生涯，开始做售货机生意。他买了六台自动售货机放到长城汽车河北保定的工厂车间里——位置偏远，温度又高，足以支撑这笔小生意。
一台机器就好比一个无人看管的商铺，最重要的同样是位置，业内的术语叫做“点位”。工厂、学校这些地方，人群密集而商业化程度又不高，相对来说，是个比较封闭的消费场所，也是中国大部分自动售货机都被摆放在这里的原因。而它造成的一个未必是好的结果就是，行业对于成功的经验过于依赖这些“点位”所产生的数据。友宝市场总监李舒说，她们曾经也做过针对公司人的生意，“但亏得厉害”。但这背后的原因可能是把工厂化的运营思路直接套用在了写字楼里，但人群其实已经变得不一样了。
黄恒或许托关系把生意做到了这家工厂里，但生意一旦做大，寻找新的点位就异常困难。租金不再有优惠，物流、购机成本带来的压力也随之而来。中国市场根据业内人士的说法，一台机器买来之后至少 3 年才能盈利，每年的旺季，即使最熟练的送货员也会跑冤枉路。
“这个行业很怪，做几十台一百台很赚钱，做到五百台以上就不赚钱了。” 王滨说。
中国售货机市场的首个开拓者南开戈德就是死于规模。十五年前，他们就用 3 年时间，在全国数十个城市布设运营了近 3 万台设备，融资近 10 亿人民币。但公司逐渐拖累于庞大的财务负担、员工管理成本、低下的执行效率。后期，他们甚至按照 8 年来计算机器的折旧率，以此实现微薄的利润假象来骗取融资。
“中国市场纵深特别深，一二三四五六线城市，可以开发的地带太多，不像日本，就两个。一个是东京、横滨，叫京滨工业带，另外一个就是关西，坂神工业带（大阪、神户）。日本百分之七八十人口，这两个地方开拓完了基本上就可以了。”黄荣辉向我们介绍，这样庞大的市场让售货机的统一管理增加了难度。
一台机器难以收回成本，还有个重要原因是故障率。在大学宿舍区、地铁站和马路转角，你还是能偶尔看见一两个踹机器的人，表情流露出痛苦。
中国消费者大都习惯了售货机吞币这件事。由于大多数售货机运营商的规模都太小，如富士冰山（日本富士电机在中国的合资公司）这样的进口机器不愿意与其合作，导致国产机器早年占了主流。
“我们 04、05 年的时候买的是国产设备，基本上一天不用干别的，就去处理故障。一瓶饮料出不来，后面好几个顾客都买不了，损失就这么产生了。”黄荣辉说。
比起日本，中国自动售货机公司为何处于一种“有劲使不上”的感觉？
在日本，一台卖饮料的自动售货机，销量最好的规格是 500 毫升的瓶装饮料，通常卖 150-180 日元。
1970 年到 1980 年，是日本自动售货机发展的黄金十年，数量一下子从 100 万台增长到了 400 万台。这其中的推动因素有很多——人均收入的提高（买一罐饮料所需的工作时间降低到几分钟）、政府对个体户的扶持（头几年的小本生意几乎不用缴税），以及饮料厂商的介入。目前日本 256 万台卖饮料的售货机里，70% 以上都归属于可口可乐这样的饮料厂商，对他们而言，砍掉了中间的渠道商能获取更多利润。
“可口可乐把自动售货机作为全球渠道管理一个必不可少的部分，其实是因为现在日本取得了成功，美国总部重新理解和定义了这个渠道。”黄荣辉说，所以你也会看到可口可乐在全球市场做非常多和售货机有关的营销。自动售货机的发达，让可口可乐在日本拥有超过一百种饮料产品，而美国市场的产品类型则少得多。
2014 年 4 月，日本消费税从 5% 提高至 8%，可口可乐紧接着宣布其在售货机渠道的部分饮料将涨价 10 日元。日本财务省为应对 10 日元硬币需求量的骤增，2014 年铸币的枚数将增加 36%，同时，大型软饮料厂商三得利也宣布“自 4 月起，增加了售货机 10 日元的库存”。一项对行业影响颇大的政策调整迅速被化解，友宝市场经理李舒也感叹道：如果中国发行了 5 元面值的硬币，那么对行业的帮助是巨大的。
日本有 500、100、50、10、5、1 日元共六种面值的硬币，但在中国，如果你往售货机里投入 20 元纸币买一瓶 3 块钱的可乐，只能找你 17 枚 1 元硬币，非常崩溃。对中国售货机的运营商来说，完成几笔这样的交易，售货机可能就会因没零钱而停止服务——一台机器的硬币库存有限，另外一个问题是，有时候你的五块钱太旧机器甚至没法识别。
像“硬币”这样看似很小，但对行业产生巨大阻碍的例子还有很多。
售货机这个产业是建立在“标准化”上的，机器里卖的饮料也一样。你会发现日本的饮料虽然包装设计风格迥异，但瓶身的规格都差不多。这是为了让产品方便进入售货机渠道售卖。但国内的饮料瓶身千奇百怪，真正符合售货机货道规格的饮料非常局限，一些形状比较特别的就上不来，比如农夫山泉旗下漏斗状的“打奶茶”，强行要上的话，容易卡住。
这些造型奇怪的饮料的共同点是：最近几年新上市，售价超过 4 元，以果汁、茶饮居多，针对白领市场。而行业内对产品的共识是：超过 4 块钱的饮料在售货机里基本上卖不出去。碳酸和果汁占据了 90% 的销售和铺货量，友宝市场总监李舒透露，“你也许看到的机器里有很多种类的商品，但可乐瓶后面的货道数量也许是其他饮料的数倍。”
自动售货机在中国未来的形态，和传统售货机为什么不是一回事？
今年年初，友宝开放加盟，按照他们的说法，是想把“原先的竞争对手变成合作伙伴”，把机器按最便宜的价格租、卖给那些拥有点位资源的人——机器的利润微乎其微，友宝卖的还是软件。
在友宝官网首页的 6 条横幅广告中，前 3 条都在说加盟。其中一条是“加盟必读：微信看店深度解析。”这个微信看店，实际上就是友宝称之为“智慧运营”的后台系统，通过手机监测售货机，实时获得机器的库存率，缺币情况，是否要补货。
数据化管理的好处非常明显，你可以选择“合理的时间”补货，节约成本。当一辆运货车每个月运送的饮料从 6 万罐变成 7 万罐，每台机器的平均产出就提升了。 “我们把这个自动售货机傻瓜化，变成可复制的一个生意。”黄荣辉这样阐释技术研发的意义，“用半年时间，一个新手就跟我做了十年的人可能干的差不多。”
提起这套系统，王滨也相当的骄傲。“日本自动售货机业（的运营方式）其实也是很传统的。下个月日本自动贩卖机工业会还要请我们过去交流，想引进我们的技术。” 这是友宝目前和其它自动售货机品牌最大的区别，也是被王滨视为友宝最具竞争力的一部分。他们在这套软件系统上的投入不菲，根据王滨提供的数据，去年公司的研发支出在 1 亿元左右，这套系统占了相当大的比重。
友宝开发的 APP
目前友宝对自己的定位是一家技术为核心的公司，他们急于拉更多人入伙，把机器摆到更多地方。“还是做系统开发，把所有东西模块化，以后接入各种东西会更加方便。”对公司的未来发展方向，王滨希望做的是轻资产的软件平台，而且“平台大了之后，我可以招广告，你一个个体户八台十台机器做不了广告。” 这些线上支付所产生的购买数据，允许友宝给到饮料厂商更多反馈，甚至开发定向的广告推送服务。“今年我们广告收入差不多会在 1、2 个亿，这在原来这个行业是难以想象的，”王滨说。
所以对于文章开头所提到的那个场景你现在大概可以理解了，和传统售货机相比，新式售货机已经完全是另外一回事了。
回头说起日本自动售货机的成功，这个行业内的人喜欢提到 1970 年的大阪世博会，那是个引爆点。
它创造了参观人次达 6422 万的历史纪录，全日本每 4 人中便有 1 人去到会展现场。等于把自动售货机这个东西介绍给了全日本。
但其实在那个时候，不论是购买力、技术、需求都已经水到渠成。1970 年日本已跃居世界发达国家的第二位，人均 GDP 1996 美元。
现在在中国市场，这些东西可能都已经具备，它看起来是一个未来的好生意，像北京这种缺少便利店的城市，不论是写字楼还是居民小区都需要业态的升级。中国人力成本越来越高，对它也是一个机会。
虽然有凯雷背书，但它们希望的引爆点可能还没有到来。
注：原文错将售货机制造商易触误认为运营商，现已更正，向读者及相关公司致歉
文中制图：林玉尧；刘夕铭对本文亦有贡献
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友宝：自动售货机背后的大生意
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来源：网络
作者：leeshuangqiao
摘要： 友宝如何用互联网的方式改造传统产业，从线下杀到线上？ 潜行三年的王滨，开始松了一口气。 他创建的友宝公司部署了超过1万台自动售货机，占中国自动售货机总量的三分之一，悄
&友宝如何用互联网的方式改造传统产业，从线下杀到线上？
　　潜行三年的王滨，开始松了一口气。
　　他创建的友宝公司部署了超过1万台自动售货机，占中国自动售货机总量的三分之一，悄然成为中国第一大自动售货机运营商。
　　自动售货机诞生于上世纪60-70年代，最早发源于欧美，但是在日本发展最好。日本国土面积小，资源极其匮乏，人力成本高，给自动售货机非常好的生长土壤。
　　在日本，自动售货机覆盖大街小巷，平均20人就拥有一台自动售货机，成为整个民族的消费习惯。强势的售货机渠道甚至控制了上游厂商，供应商为适应售货机的售卖方式开始推出桶装包装的衣服、百货。
　　在国内，房租节节高涨成为零售业的第一大成本，人力成本也愈加高昂，无人职守、24小时运营的特性让自动售货机在国内快速发展。
　　从2000年左右开始进入中国到2011年十余年间，国内自动售货机数量从0增长到1万台，但是从2011年到现在不足三年，自动售货机数量却从1万台，快速增长到4万台。
　　重新发明自动售货机
　　“自动售货机是一个正在高速增长的朝阳行业，但是只做传统的自动售货机，我肯定是不会感兴趣的。”王滨说，他看重自动售货机的原因是，无线互联网的到来，让自动售货机成为智能网络的云终端。王滨
　　王滨曾经一位互联网界的风云人物。2001年他创立了深圳网兴科技有限公司，借助当时国内风行一时的无线增值业务(SP)，网兴迅速崛起、业绩井喷式增长，被 新浪 收购。随后，王滨进入新浪担任新浪资深副总裁兼新浪无线总经理。
　　离开新浪之后，王滨干了一件疯狂的事。2006年，他担任船长驾驶“全球通－新浪号”无动力帆船，历时两年，环球航行3万海里，抵达2008奥运会帆船比赛地――青岛帆船运动中心码头，完成了中国人首次帆船环球航行。
　　作为一个外行，为了干好售货机这件事，王滨首花费5000万收购了南方一家传统售货机运营商。“之前这个行业很不发达，资金没有进入，人才水平不高。要管好这些蓝领，需要多年的经验，如果是我们自己练，可能会为此交不少学费，所以选择先买一家公司打开看。“王滨解释说。
　　之后，王滨将友宝切分成两个公司，一家传统方式管理的公司，专门做线下售货机管理、物流；另外一家用互联网方式管理的公司，做技术研发和网络端运营。
　　与传统的售货机不同，每一台友宝自动售货机都是一个联网终端，友宝可以实时监控每一台售货机的运行情况，随时调整供应链和触摸屏上的促销广告。
　　友宝还鼓励用户下载手机客户端购买商品、支付，然后从售货机中取货，完成后可以在售货机的屏幕上获得奖励游戏，有一定概率获得额外奖品。这些与众不同之处，让友宝颇受年轻用户喜爱，当与其他品牌售货机一起摆放时显得“鹤立鸡群”。柜门式自动售货机打破了商品尺寸对售货机的限制，而且成本大大降低。
　　此外，友宝还在传统货道式售货机之外，研发了柜门式售货机。这种售货机由一组自动柜子+一台无线终端，用户需要使用友宝客户端完成购买流程，然后柜门自动开锁，用户取走商品。
　　相比货道式售货机这种新型售货机成本仅3000元一台，而货道式售货机成本达到数万元。优点是，不必再考虑商品的尺寸是否适应售货机的货道，可售商品的品类大大增加。
　　广告收入明年过亿
　　在王滨看来，自动售货机的盈利模式绝非零售本身，基于无线互联网，友宝除了传统的快消品外，能够触及几乎所有的快消品类，以及未来后向的电子商务和数据服务。“未来友宝的盈利中，只有20%来自售货机零售，30%来自广告，50%都是来自电子商务。”
　　王滨介绍说，友宝的广告业务有点像分众，是通过售货机上的屏幕展现给用户，但与分众不同的是，分众只是纯展示广告，友宝能够通过广告直接形成购买，现在友宝几乎100%的广告客户都是自动售货机所售商品的供应商。
　　“分众的广告牌大多是在电梯口，这类位置人流量大，但是人的停留时间短；友宝的自动售货机是位于休闲区，人的停留时间长，而且友宝的广告屏幕是触摸屏，能够形成互动和直接购买。”王滨透露，“今年友宝广告业务收入能达到数千万，预计明年订单量将超过1亿。”
　　王滨举例说， 百事可乐 就是友宝的典型广告，他们通过在友宝自动售货机屏幕上做广告，刺激用户直接购买。收费方式既可以根据播放频次，也可以与货道相连收取上架费。
　　“很多广告主愿意以货物支付广告费，其他广告渠道肯定难以接受，但是对于友宝，拿到的货物可以直接卖掉变现。”王滨说。
　　另外，友宝的数字产品发售也开始起步。友宝自动售货机很大一部分部署在工厂、交通设施中，这类位置的用户上网不方便，友宝自动售货机能够提供免费Wifi，让用户下载游戏，友宝可以从中获得分成。
　　友宝还希望自己成为各类积分实物兑换的主要渠道。目前正在内测中国移动、 中国联通 积分兑换商品功能，这一服务将首先在北京地铁中的友宝自动售货机上线。
　　除兑换已有积分外，用户通过友宝售货机、客户端下载应用、玩游戏都可以获得奖励积分用以兑换商品。友宝设想，未来三分之一的商品通过兑换方式免费发放。
　　从线下出发做电商
　　除了广告模式和数字商品发售，在王滨的构想中，友宝还有一个电商梦。
　　过去的两年间国内B2C电商竞争惨烈，主流企业如京东、当当、苏宁易购等都处于严重亏损状态。为什么友宝还有机会呢？
　　王滨解释说，京东模式的电商必须要不断烧钱买用户、流量，才能支撑整体增长，友宝则完全不同，每一个自动售货机自然会吸引附近几百个忠实用户。友宝是先有线下的“店”，先有用户，再去构建商业模式。
　　另外，友宝的物流体系也是现成的。因为自动售货机需要每天补充商品，只要是售货机覆盖的地方，友宝的物流也必须覆盖。“物流员每天给售货机补充商品时，多捎两件商品有什么问题？”
　　现在，友宝已经开始在手机客户端中放置第三方电商的购物入口，用户从客户端购买商品后，可以由友宝的物流员将商品放置在离用户最近的机柜式售货机中，然后给用户发送一个取货码，用户输入编码柜门即可打开拿货。
　　他给新浪科技算了一笔帐：“一台售货机能半年中能覆盖3至500个用户，现在友宝有一万台机器也就是拥有300-500万用户，到2015年友宝售货机数量将超过10万台，那时就能拥有万用户，友宝将成为电商业中不容小觑的力量。”
　　王滨总结说，友宝电商的特点是：第一，不买流量，是从已有的用户中挖掘；第二，物流成本最低，完全基于现有网络。目前，友宝已经与快书包、一号店等陆续开展此类合作。
　　“现在流行的一个词是O2O，别人都是从线上(online)到线下(offline)，我们则是从线下到线上，用户是靠一个一个卖可乐积攒下的，我们不需要去买用户，有多少人就做多少服务。”王滨说，友宝只为售货机能覆盖的用户提供服务，虽然增长速度没有互联网电商那么快，但是非常朴实、稳健的增长。
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