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联合利华实习的经历
联合利华实习的经历 总的感觉是宝洁的人比较aggressive，联合利华的人相对温驯一些。做销售的人比较彪悍，当然不是指外表上的，是指做事的态度和一种精神；很放的开work hard, play hard；身体状况非常好，我非常喜欢这种感觉。首先说一下主要的经过。（一）面试今年暑假前开始申请实习，当时只是抱着试试看的态度，申请了联合利华的客户服务部也就是销售部的暑期实习，没有想到竟然过了简历这一关，我没有参加过学生会或者研究生会的活动，之前也没有进行过正规的实习，如果真的有什么吸引力的话，应该是做过1年的校园代理，积累了一些实际的经验。看来Adagent版上的xdjm们都可以去试一试。通知我面试的是一个MT，叫朱晓东，人大毕业，声音很nice，叮嘱了很多。为了准备面试，特意去华宇买了夏天的黑色正装和鞋，花了1K，如果与实习收入的工资相比，这个投资还是值得的。面试的时候，第一次穿尖头船鞋，从宿舍到南门真是一个痛苦的过程，到南门一看，几乎所有的人都是黑色的正装，煞是壮观。开车到亦庄，比预计开始的时间早了很多，大家开始聊天，做的交流比较充分。第一次面试，精神非常紧张，语气也比较生硬。由于之前没有做过群面，我事先跟大家建议我们到时候每个人都说一些，这样每个人都有表现的机会，大家都表示赞同。知道面试一共有20分钟后，我建议首先有一个人出来发言，然后转着圈每个人说大概2分钟，最后再出来一个人总结一下。前面有人发过面试的帖子，有兴趣的话可以搜一下。看到具体的题目，是偏重执行的例子，前面几个人发言后，轮到我，我说：算圆了我的一个梦想，顺便还学习了化妆。2、 提交市场分析报告和工作总结Excel的使用能力有一定的提高3、 给石家庄团队上英语课。帮助所有人起了英文名字，顺便自己也复习了音标和简单的对话。4、 参加了1次派发和1次促销活动体会了促销员的工作，派发的时候比较搞笑，本来很担心出现哄抢的局面，结果很多人被骗怕了，不敢相信有如此好事。5、 参加了2次面试。体会到了一些面试官的心情和选人的标准，可以比较客观平静的看待求职。6、参加了中山日化与联合利华的年度总结会。除了做的工作以外，还看到了一些事情，例如团队内部的竞争，危机处理等。这次实习可以说是被派到了最艰苦的地方，每天要做5个小时的公交车，有的时候会跟车送货，还做过3次漆黑闷热的车厢（从此后就不晕车了），在太阳地里面跑的很辛苦，即使有伞，有的时候也没有时间打，中饭一般是半斤饺子的饭量，如果吃得少下午会头晕，实习结束反而重了几斤，不过身体超好。当时副经理说，你就当军训了。这种安排可以说是联合利华甚至有可能是所有的MT的一贯风格，将人派到最苦的地方锻炼，留下来的，磨出来的就会委以重任。虽然很累很苦，但是确实学到了很多东西，自信心、毅力，与人沟通的能力和做事的习惯（例如手机工作时间时刻保持开机，尽量保证第一时间接听）都有了很大的提高，人也成熟了很多。由于签了保密协议，请原谅我只能从整体上描述一下，尽量少涉及细节，如果感兴趣的话可以看一下现在流行的《圈子圈套》，对IT行业的销售有一个大概的描述；另外百度上也有一些介绍，可以搜索一下；明天宝洁的宣讲会应该也会介绍。而且由于实习时间比较短，肯定会有偏差或理解不深刻的地方，请多多指教。1、 销售感觉销售中忽悠的成分是必不可少的，但是也要有自己的真东西，而且要比竞争对手更进一步的挖掘客户的需求并满足它们。总体感觉和在学校做代理差不多，但是更加的正规，专业、系统。例如4P就是产品Product、价格Price、位置Place、促销Promotion，每次开会也按照这几个方面来讲。（1） 产品：包括品牌以及旗下的单品。日化行业的单品数量是最多的，尤其是联合利华这种大公司。（2） 价格：各级批发商的价格是有差别的，这样可以使大家都获利。控制价格并且防止冲货是工作的重点之一。 单品数量乘以价格的级数就是需要记住的数字的数目，还有自己的客户每次进货的数量（涉及到控制库存的问题），当然这些都是有记录可查，拜访客户时也要随身携带，但是经验丰富的销售代表或者客户可以张口即来。郊县的客户说话并不像学校中那样认真，清晰，老练的销售代表和客户聊着天就可以做成一笔买卖。所以做销售，尤其是日化行业的销售，记忆力一定要好，处处留心。当时一个同事教了一招迅速熟悉产品和价格方法，就是多逛超市。（3） 位置这个在大超市中最为明显，好的位置销售量就高，去家乐福和沃尔玛的时候可以留心下。（4） 促销公司不同时期会有不同的促销，这个就是销售代表的资源，通过对资源的合理分配和使用使自己的销量最高。例如大家可以留心一下，有的时候家乐福和沃尔玛的促销是不同的，卖货量越高的时候促销也越多。日化的竞争非常激烈。随着就业压力的增加，经商的人越来越多，竞争更加激烈。联合利华的主要竞争对手就是宝洁，然后是丝宝，以及其他众多二线、三线的品牌。 大厂家的劣势是利润比较低，优势就是流通快，比较负责，会关注客户的库存和产品的质量。二、 主要经历做销售的压力非常大，我只是做实习，有的时候即已感到快承受不住，几乎没有自己的时间，即便出去玩手机也是经常响的，而且职位越高压力也越大；所以他们会经常组织吃喝玩乐来放松自己，加上又来了我们2个实习生和一个MT，这种活动就更多了：1、 三次锻炼，包括篮球、足球、羽毛球。体育锻炼是解压非常好的方式之一，我们的副经理篮球打得非常好，虽然肚子不小，但是动作超级灵活，一般只要出手就会得分；只要不出差，每天都会去打篮球，身体非常好。2、 吃饭（当然还要喝酒）：经理请了2次，副经理请了3次，销售主任团队中的同事一块请了3次。幸好都是自己人，加上我是女生，经理和同事都不会真的灌我，不过到最后还是有些晕了，剩下的两个男生当然就更惨了。3、 旅游1次（山东威海）：包车，开了14个小时夜车，很彪悍的。本来还担心会受不了，没想到我由于白天比较累，反倒是睡得最好的一个，也多亏同事的照顾。最强的是副经理，没有睡觉，问他原因，他说做夜车不能睡觉，至少要有一个醒的，非常感动。休闲游，购物，打篮球，在沙滩上踢足球，打排球，打牌，打麻将，吃海鲜，喝酒，学会了划拳。与导游交了朋友。4、 开月会1次（山西长治）：经理破例允许我们两个实习生参加，见识了一番。游玩是必不可少的，长治大峡谷很不错，建议大家有机会可以去。所有人都放得很开。回来的时候每人拿了1箱山西老陈醋。5、 唱歌：销售主任请了DSR 1次（当时只是开完会后顺口一说，没想到销售主任很爽快的就答应了，大家唱得很high，看来实习生的面子还是蛮大的），副经理请了SR 1次。6、 洗澡做按摩，当然这个我没有参加，当时我和一块来的实习生，ＭＴ还有一个督导在打牌。而且大家不要想歪啊。这个可以说是传统项目，每次出差他们都会去的，而且还有一个好处是那里晚上可以睡觉，比住酒店便宜，剩下的钱就归自己了，挣钱不容易啊。三、 联合利华的产品联合利华的产品总的来说品质比较高，当然由于我接受了2个月的，大家还是要批判的看待。回到学校后，很是吃惊，发现宿舍mm一人一个旁氏的洗面奶，水房放置的大部分洗面奶也是旁氏的，澡堂里随处可见力士的沐浴露，以前都没有注意。日化产品品牌主要包括力士、夏士莲、奥妙、中华、洁诺、金纺、旁氏、多芬等。力士：香皂很出名，判断香皂质量的好坏就是用到只剩核的时候看它最后会不会断裂。洗护和浴露很好用，主要针对时尚女性。四、 联合利华的团队感觉在销售中，人的因素非常重要。同事都很nice，所有人都对我非常好，很照顾我，每个人都有值得我学习的地在工作生活的各个方面都给予我很多指导，而且会从我个人的角度出发给予我职业发展的建议。即便是和我负责同一个郊县的我的竞争对手例如宝洁的DSR和佳雪的DSR等等，也给了我很多帮助。由于每个人各管一摊，相互之间利益冲突较少，所以他们之间的关系也比较好，很融洽，当然他们招人的时候也会选择与自己对脾气的人。他们来自各个专业，有经济类的，有学电子和计算机的，有学医的，还有导游专业的。很有意思的是，他们中的很多人都和军队有关，不是曾经当过兵，就是有亲友在服役。下面从经理开始介绍几个最有特点的人：销售代表：大部分是本科毕业。1、黄勇：河北、山西、内蒙古大区经理。北京科技大学工科毕业。经常出差，到各地视察，要求严格，做事果断，注重实际，在实习中给了我很多机会，甚至还打算给我介绍男友。可惜实习中与黄经理接触的时间很短，没有学到更多。2、阎靖国：今年才33岁，副经理，负责河北省的销售，可以说是河北销售团队的实际上和精神上的领袖：）人格魅力超强，恕我直言，我感觉他比上次宝洁CBD部门做讲座的经理要强。平时工作压力很大，但是不会在下属面前表现出来。口头禅“不赖”已经影响了很多人。内向（可见内向的人也是可以做销售的），比较敏感；亲和力很强，让人很愿意和他交流；做事情抓主要矛盾，眼光独到；销售经验以及为人处事的经验丰富；做事情效率高，有计划；心态好，工作和生活之间的平衡处理的很好，喜爱锻炼，工作时很认真，玩得时候也很疯狂，可以通宵不睡觉的打牌。很照顾家，一句话，好男人啊！3、 申毅：另一个好男人，爱家。传奇人物，工作三年连升，从普通的SR一直到现在的副经理，从石家庄调到了北京。电子系毕业（貌似理工科毕业的都做得不错，可能是比较踏实，稳定，逻辑性强）。实习中，他会主动问我是否遇到什么困难，并给出了具体的可行性的建议。很多优秀的方面与阎经理很像，而且很注重对手下人的培养，给他们各种指导和机会。当时我在上英语课的时候，他把手下的DSR全叫来一块听课。4、 李建林：中山日化的头，会计专业毕业。经验丰富，交际能力很强，关系也很多，随时随地在周围人的需要帮助时，主动提供帮助，有领导的气质，当然，也很会忽悠。5、 刁冰洁（副经理）和徐莉：SR中唯一的两位女性，美女，都很厉害，一看上去都是受人欺负的，但是对朋友和同事很好。不知我何时能修炼到这种地步。总之，感觉这个暑假在联合利华实习还是蛮值的，经历很丰富，学到了很多东西，玩的也很开心。可惜虽然当时尊重所有的同事，努力向他们学习，毕竟学生还是有傲气，很多东西没有学到，他们给我的很多建议当时也没有在意，回学校以后遇到事情才发现他们说得很有道理，以后还要继续请教。前几天听经院的一个师兄说现在压力最大的三种职业就是销售代表。去年这个时候就有很多人在讨论女生是否去做销售，我当时也不甚明白，根据联合利华的同事给的建议和我所看到的，我现在的看法是：女生尽量不要去做销售，以下几种情况除外：1、 对销售非常感兴趣。2、 没有更好的挣钱更多的职业。如果真的对business很感兴趣，可以去做市场等，但是如果有其他更稳定舒适的职位，最好还是选择其他的职业，然后找一个好男人嫁掉。关于宝洁和联合利华的区别，感觉宝洁更加aggressive,联合利华属于欧洲的企业，和中国的文化有些共通之处，联合利华的人更加温顺，儒雅一些。百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网,您的在线图书馆
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