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旅游营销工作总结
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【第一篇】：2014年旅游营销，旅游营销大全 2014 年旅游营销工作
? 本文内容导航 2014 年旅游营销公司工作总结................................................................................ 1 (一) 完成营销工作 ...................................................... 【第二篇】：2010年旅游营销工作总结，旅游营销工作总结010 年旅游营销工作总结 及 2011 年旅游营销工作要点2010 年，在区委、区政府的正确领导和市旅游局的直接指 导下，我区旅游战线全体干部职工继续发扬求真务实的精神，认 真践行科学发展观， 旅游工作特别是旅游营销工作较往年取得了 较好成绩。全年共实现旅游总收入 2260 万元，同比增长 526%， 旅游接待总人数达到 769647 人，同比增长 169%。现将全年旅游 营销工作的主要情况总结如下一、2010 年旅游营销主要工作 （一）加大营销力度，为发展旅游产业造势 加大营销宣传力度， 营销宣传力度 充分利用区内外媒体宣传我区旅游资源。在元旦、 春节、 1、 充分利用区内外媒体宣传我区旅游资源。五一、 国庆、 中秋等重大节假日前， 我局都要在区级报纸、 电视、 大渡口区公众信息网发布区内旅游企业举办的相关， 发放电 子优惠券、代金券。2010 年共向广大市民推荐了依托我区国家 AAA 级旅游景区 “重庆华生园金色蛋糕梦幻王国” 的工业观光游； 依托国家 AAA 级旅游景区“南海温泉娱乐园”的养生度假游；依 托遍布全区的 42 个主题公园和 148 个小游园的都市公园游 3 条 都市旅游线路， 大力宣传我区旅游环境， 促进区旅游事业的发展。借在市内举办的大型活动之机进行宣传。2010 年中国 在 2、 借在市内举办的大型活动之机进行宣传。国内旅游交易会上，组织重庆旅游、重庆华生园，九萱麦杆1画，堰兴剪纸等参加旅游产业及旅游商品展示，组织区内社会各 界人士到现场参观，我局荣获优秀组织奖，实现了我区旅游获奖 零的突破； 组织大渡口区旅游学校参加市旅游局举行的全市旅游 系统唱读讲传文艺汇演，160 名中小学生以唱歌、舞蹈的表演形 式演绎了《太阳出来喜洋洋》《红梅赞》和《长江之歌》 、 ，获得 很高的评价一开场就掀起了整台晚会的高潮，并荣获三等奖。3、积极挖掘和打推介旅游产品。我区“特色旅游商品产业” 积极挖掘和打推介旅游产品。挖掘和打推介旅游产品 近年来也有长足发展，经过区内相关的精心培育，通过区旅 游局的大力推广，堰兴剪纸、九萱麦草画、乱针绣和华生园“杂 包儿”等特色旅游产品已逐渐进入全市人民的视野。其中，九萱 麦草画被我区四大班子作为馈赠重要客人的指定礼品； 堰兴剪纸 更是被列入世界非物质文化遗产名录。（二）加快景区开发和酒店建设，提升旅游硬件水平 加快景区开发和酒店建设， 1、打造南海温泉旅游景区。按照市政府“一圈百泉”项目 打造南海温泉旅游景区。建设要求， 今年将南海温泉创建国家 AAA 级旅游景区作为我局的 重点工作， 高起点、 高标准进行规划、 打造。针对企业实际情况， 局领导亲自参与景区的创建工作， 旅游发展科安排专人全程参与 指导创建工作。目前南海温泉已经被重庆市景区质量等级评定委 员会批准为国家 AAA 级旅游景区。目前我局正着手进行南海温泉 创建国家 AAAA 级旅游景的准备工作。2、建设高星级旅游酒店。通过招商引资，我区第一个按五 建设高星级旅游酒店。星级标准建设的旅游饭店―国港（国际）大酒店项目于 2010 年23 月正式落户我区，标志着我区无高档酒店的历史即将结束。为 确保该项目的顺利推进，明确了 1 名副处级领导全程跟踪服务， 特事特办，目前各项工作进展顺利，外部改造、装饰工程已基本 完成，按照进度安排，能够保证 2011 年 6 月前开业。“六个大渡口” 3、发展特色都市休闲游。按照“五个重庆” 发展特色都市休闲游。的总体要求，依托我区已建和在建的 42 个主题公园和 148 个小 游园” ，发展以“ “公园游”为主的特色都市休闲游。目前中华美 德公园、大渡口公园、思源公园、义渡公园、双山公园等均已建 成并免费向游人开放，其中中华美德公园以其“礼仪诚信、仁义 孝悌、大智博爱、爱国敬业、自强不息”的中华美德内容”被评 为重庆市爱国主义教育基地、首批廉政教育示范基地、公民道德 建设基地和未成年人道德建设基地。区商业中心与大渡口公 园连成一片，宽敞的步行街、舒适的购物环境得到了多个市领导 的肯定。积极发展农家乐，提升现有农家乐的品质，发展高端农 家乐以满足更多游人特别是市民的短期休闲的需要。（三）落实扶持政策促使旅游业快速发展 落实扶持政策促使旅游业快速发展 为加快我区现代服务业的发展步伐，区委、区政府于 2009 年出台了《关于加快现代服务业发展的意见》和《重 庆 市 大 渡 口区扶持现代服务业发展暂行办法》 确定区财政每年拿 ， 出 1000 万 元 作 为 发 展 专 项 资 金 支 持 A 级 旅 游 景 区 、 星 级 农 家 乐 、 星 级 酒 店 的 打 造 。华 生 园 、 揽 月 山 庄 于 2009 年 分 别 成 功 创 建 国 家 AAA 级 旅 游 景 区 、四 星 级 农 家 乐 ，并 于 今 年 分 别 获 得 区 级 资 金 奖 励 100 万 元 、 10 万 元 。扶 持 政 策的出台，为我区旅游业的发展提供了强有力的政策支3撑。工作思路和工作 二、2011 旅游营销工作思路和工作要点 2011 旅游营销工作思路和工作要点 工作思路：紧紧围绕我区关于发展旅游产业的“2235”工作 工作思路 目标，狠抓旅游营销工作，努力把我区打造成“论坛休闲之都” 、 “休闲购物之都”“工业旅游之都”“特色市场之都” 、 、 ，力争在 “十二五”的开局之年，实现我区旅游产业的跨越式发展。工作要点：在认真做好日常旅游行业监管工作，重点做好以 工作要点 下几项工作1.高质量编制“十二五”旅游产业发展规划。1.高质量编制“十二五”旅游产业发展规划。解放思想，结 高质量编制 合市情区情科学研制，精心策划包装一大批大型特色旅游项目， 不断提高旅游对三产的贡献率，力争二三产业比例在“十二五” 末实现 1：1 的发展目标。2.大力实施品牌立区战略 2.大力实施品牌立区战略。充分利用大渡口的历史积淀、文 大力实施品牌立区战略 化传承、滨江生态优势，做好“无中生有”大文章，发展旅游休 闲经济和创意产业，树立大渡口区域发展的新形象。3.科学推进立体营销。一是招一流开发商做一流大项目，实 3.科学推进立体营销。科学推进立体营销 一是 现超常规发展。二是利用节庆活动， 开展主题营销， “以节兴市” 。二是 三是建立与相关企业联动促销机制，建立健全综合营销网络。三是 。该手册将集区内休闲之 4、更新完善《大渡口区休闲手册》 更新完善《大渡口区休闲手册》 。地、本土特色酒家及特色旅游商品。推进南海温泉娱乐园国家 AAAA 级旅游景区创建工作。在 级旅游景区创建工作。5、 市旅游局的指导下，全力配合南海温泉娱乐园在 2011 年成功创 建国家 AAAA 级旅游景区。6、发展农村休闲旅游。积极发展农村观光休闲旅游业。加 发展农村休闲旅游。4强对星级农家乐的监督管理并促其上档升级， 积极培育其他农家 乐的星级创建工作，使我区农家乐向规范化、规模化、高品质方 向发展。7、征集旅游创意，不断包装、推出旅游项目。协助区有关 征集旅游创意，不断包装、推出旅游项目。部门做好钓鱼嘴、金鳌寺、石林寺、马王场老街、马桑溪古镇等 旅游景点的招商引资及打造工作。积极组织区内旅游企业参加重庆市第十五届都市旅游节。6、 积极组织区内旅游企业参加重庆市第十五届都市旅游节。配合做好旅游节主会场、分会场的广告宣传、旅游促销等工作。大渡口区旅游局 二 一一年一月五日5
【第三篇】：旅游景区营销总结及13年3，旅游营销工作总结度营销工作总结及 2013 年工作营销工作评定回顾这一年的工作，在景区领导的指引和关心下，我和同事们 共同努力，本着一切为游务的宗旨，围绕客户的利益角度服务游 客、拓展市场、提高景区的知名度美誉度和利益最大化，通过扎扎实 实的努力，圆满地完成了 2012 年的工作。在取得成绩的同时，我们 也找到了工作中的不足和问题. 景区领导考虑到我们营销部人员配置较少，年初特从景区全体 员工中，挑选了几位拔尖者，加入到我们营销队伍中来，并为每位新 人员配置了专业工具，以此扩充我景区营销的战斗力。为了让他们更 快更好的掌握旅游营销流程和相关事宜，多次召开营销技巧等基础知 识会议，带领着他们熟悉周边的酒店、宾馆、景区等了解相关行业价 格并和酒店宾馆签订合作协议，为我们 12 年度接待做好基础工作。借助以往发展大客户的经念，本着共同发展，互惠共赢的原则 通过很长一时间的谈判与协商，一步步把分歧减小求同存异于 11 年度末至 12 年初成功和江苏阳光联盟，南京环亚大通，浙江品质联 盟，安徽黄淮海联盟等旅游巨签订重点合作客户协议。在我部门全体同事的共同努力下，通过一年时间的学习和实践， 我们圆满完成了景区交给我们的任务，并在 10 月底开始超额。当然我部门在 2012 年有很多工作准备不到位， 如与农家乐联合、1与兄弟景区景区的营销整合、新市场的开发等方面尚没有完全建立， 景区宣传资料不齐和人员不足等等。年度接待统计与分析 2012 年景区客源份额分析景区从 1 月至 12 月总接待人数 人，其中团队人数约 人，约占总接待人数 %；散客人数：约 人，约占总接待人数 %。2012 年度客源市场分析由于 2012 年景区建设对市场的影响，宣传和营销推广起动较平 缓，各大市场的旅行社在年初也没有做较大的营销推广活动，至目前 各市场与我景区签订合作协议的旅行社 家，输送的游客 人。我景区与同程网和驴妈妈合作，游客通过网络了解到我景区，从而实 现网络预订功能，和在网上开展互助游和自架游活动。2013 年度旅游市场分析高速公路节假日免费通行，刺激旅游消费增长。2013 年公共假 期方案出炉后，我们尽快制定相应准备计划，继续保持 12 年小假期 的思路原则，小假期的坚持将进一步促进短途游的升温 。从 13 年共 7 个小假期的出游情况来看，估计短途游还是大行其 道，旅游企业纷纷设计大批特色短途线路供市民选择，而市民的旅游 状态也逐步向经常化转变，旅游渐渐成为市民的日常休闲项目。从 12 年的情况来看，十一黄金周期间的国内和海外长线游出现井喷，国庆 七天甚至可以顶上前面所有的小假期之和，预计 13 年五一，国庆假 期这个状况将继续并可能更火爆。安徽及苏北等三级市场需要把握长2假机遇，多与周边景区合作开拓三日以上线路。2013 年度客源营销策略长三角地区的旅行社上万家，目前众多旅行社对辐射 300 公里 圈的景区表现了浓厚的兴趣，只要稍有点名气、特色，一般的游客都 会慕名前去，以旅行社团队市场带动散客市场。2013 年计划争取与周 边 80%以上的旅行社建立良好的合作关系； 一般合作旅行社 所有旅行社统一给予景区门票套票 （145 元/75 元， 元/65 元） 115 再给予返利如下全年累计达到 200，返 2 元/人；全年累计达到 500，返 5 元/人； 全年累计达到 1000，返 10 元/人； 重点客户旅行社 根据每个市场特性，我们将通过各方面，来优选一到两家品 质好，实力强的旅行社，享受特惠政策。旅行社统一给予景区门票套 票（145 元/75 元，115 元/65 元）再给予年终返利如下全年累计达到 1000 人返 10 元/人； 全年累计达到 1500 人返 15 元/人； 全年累计达到 2000 人返 20 元/人； 全年累计达到 2500 人返 25 元/人； 全年累计达到 3000 人以上返 30 元/人；30 元返利封顶。年终返利累计人数计算方法旅行社团队购买门票不论 75 和 65 统一， 都计算人数，免票人员和享受其他优惠办法的人员人数不纳入累计范 围，累计人数以每家旅行社为。一般合作关系旅行社如全年人数 超过 1000 人以上，特别关注发展成为重点客户。团队低于 10 人以下3按 85 元购票计算全年人数返利。学生团与老年团凭证件直接在景区 购买优惠票无返利（专业学生及老年合作社除外） 。散拼市场分析：散拼市场的启动对于景区团队与散客市场的启动有着 至关重要的作用，景区启动散拼市场，我们必须在每个城市选择一家 旅行社进行合作，由配合旅行社负责散拼市场的各项工作，景 区只提供政策上的支持及相关印刷品资料。旅行社需成立一个专门的 散拼中心，并安排专人负责散拼专线，每周定期拜访各大旅行社进行 推介，同时做到每个旅行社门市部张贴景区散拼线路、价格。因为散 拼专线具有不可预计的风险，景区将做好媒体宣传和景区接待工作， 如住宿、餐饮、游乐、购物等，与各类型酒店宾馆签订团队住宿用餐 等价格解决组织者的后顾之忧，寻找购物点为散拼组织者降低发车风 险。业务员需要及时做好各家旅行社的沟通与协调工作，及时补充相 关宣传资料，如海报、折页、X 展架宣传单等。大学生团队:大学生作为较高学历者，他们的知识及各方面的素养都 较高，易接受新事物，除了有法定的节假日外，还有传统的寒暑假， 近 200 天假期，约占全年的 65％；此外，教育部门还为大学生提供许 多社会实践和自我学习时间。因此，大学生有非常充裕的时间旅游， 并且在旅游时间的选择上有很大的自由度。旅游已是大学生最为喜爱 的休闲方式之一。以往由于大学生的旅游消费水平较低，造成大学生 旅游市场不受重视。现今，由于家庭的经济支持增加、参加勤工俭学、 各种奖学金支持等原因，大学生经济状况得到了很大改善，大学生已 经初具出游的经济条件。从根本上有效地开发大学生旅游市场的途4径，推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要 探险旅游：大学生精力充沛，活泼好动，多数酷爱体育运动，追求个 性化，喜爱标新立异，且好奇心重，喜欢进行探险或令人惊心动魄的 旅游活动。我们可以定期提供溶洞寻宝，登山大赛，相约爱情故里等 探险旅游活动。生态旅游:新时代的大学生环保意识很强，许多高校还成立了环保社 团。针对大学生崇尚自然、保护环境的心态，配合周边景区设计生态 旅游产品，一定会得到大学生的青睐。长三角地区省各大院校有千家， 近几百万的学生， 这是个大市场， 是绝对不能忽视的市场，景区可以与这些院校的学生社团联合举办夏 令营活动，或在这些院校的学生社团寻找几名学生干部做景区兼职销 售代表，由他代开发所在学院的市场。老年团市场:随着经济社会的发展、生活水平的提高和社会保障体系 的不断完善，老年人对旅游的需求不断增长。注重慢旅游，喜欢休闲 养生。“有钱又有闲” 。面对节日放假期间人满为患的旅游形势，不受 时间限制让老年人避开了旅游的高峰期，选择不太拥挤的淡季外出， 这样既避免旅游高峰时的拥挤不堪，又为淡季旅游注入了活力，使旅 游淡季不淡。老年团向来被认为是旅行社业务“鸡肋”――价格低、 利润低、品种少、风险多、要求多，这一客户群只有在淡季时才受到 旅行社重视，很多旅行社对这块市场踟蹰不前。没有形成一个系统的 市场。我们要根据老年人的特点，合理设计线路，强调特色游。加强 与专业做夕阳红的旅行社和老年大学等机构合作。5户外俱乐部、4S 店、车友会:长三角地区各种类型的俱乐部有万家， 每一家都有自己的稳定会员，每一家俱乐部每年都组织各种活动。现 在有车一族越来越多，而 4S 店、车友会为了扩大本身的影响，也会 组织较多的自驾活动来吸引客户， 年一定要加大对自驾市场的推广 13 力度。对于俱乐部、4S 店、车友会，主要给予门票的优惠，均有年度 返利； 另外如果双方有大型活动合作，景区可以给予适当的支持， 或者更低的门票折扣。农家乐资源整合:景区处于乡村的包围中，开展“吃农家菜、住农家 屋、干农家活”为主题的“农家乐”经营活动，是我景区打造农业休 闲旅游的重要部分。随着我景区开发建设和市场宣传的逐步加强，游 客量将逐年稳定增长，我景区周围有很多农家乐。从长远发展出发， 与 农家乐合作是双赢1、在景区对外市场宣传推广的原有项目上，再推出“吃农家菜、住 农家屋、干农家活”为主题活动， 2、景区在营销过程中推出高、中、低住宿和餐饮，可以满足团队游 客的不同层次消费需求； 3、景区在接待团队游客时，这些农家乐作为补充，减轻酒店的用餐、 住宿接待的压力。4、景区在安排团队游客到农家乐食住中能补充产品的多样性，增加 市场宣传亮点； 5、一些散客到农家乐食住，景区鼓励农家乐经营业主积极为景区宣 传，由他们带散客到景区购票的，将给予一定的回扣（提成） 。66、景区可以将景区优美的景观照挂在农家乐的房间、餐厅、走廊等 醒目位置，游客食住农家乐时随地随时都可以看到，以此提高景区的 吸引力更好高效宣传景区。针对景区与 农家乐合作，只有直线沟通一一的签定合作协议， 进行双方书面约定有关事宜，不损害双方利益下才有利与双方的发 展。景区定期与各农家乐举进座谈会、交流会、会，向农家乐经 营业主灌述“景区与农家乐是共荣共生的关系，没有景区的兴旺，就 没有农家乐的兴旺，损伤景区形象就是损伤自己的形象”的思想，依 托景区开发建设， 助推农家乐发展， 是一条景区农家乐和谐发展之路。与其它景区营销整合：随着市场竞争的加剧，世界经济一体化进 程的加快， 旅游景区如何在竞争中保持不败， 使得旅游资源得到快速、 可持续的发展，在提倡苦练内功的同时，应对我景区周边各旅游景区 的产品和线路的设计、组合、包装、定价、客源分析、宣传推广等多 方面进行有效的整合， 加强市场开发方面联合， 采用联合作战的形式， 由单一个体转化为集团规模，多方力量互相补充、互相协调，共同谋 求多方共赢。“团结就是力量” ，使“１＋１&２”目标能够得以实现。酒店资源整合：联合酒店资源，和景区共同开展各项营销，在酒店大 堂吧台放置景区促销广告牌，和酒店签订协议，凡是酒店促销到景区 的游客，景区将给予酒店门票返利。增加酒店为景区推介的积极性。设立“散客咨询服务中心” ：在节假日景区在交通要道（高速出口、 汽车站、市中心）设立“善卷洞景区散客咨询服务中心” ，为广大散 客及自驾游客提供导游服务、咨询服务以及代购交通票、代订客房等7各种服务。2013 年度活动计划 主动参加各种有影响力的社会公益活动和积极自行组织举办社 会公益活动。提高在社会公众形象曝光率。在游客心中树立一个良好 的形象，并得到很好的口碑。2013 年计划举办几个大型活动，具体如下“观蝶节”活动：景区基础建设完成，从建设期转为大力发展期，正 式向市场推广， 为了让市场了解和认识景区， 举办大型得观蝶结活动。1、正式开业时间：暂定 13 年 月， 天。2、邀请对象：省、市、县相关领导，旅行社负责人，相关俱乐部负 责人，专家、媒体记者。3、内容主要为观蝶节放飞蝴蝶仪式、合作签约、新闻发布会、产品 推介会、文艺表演等活动； 4、门票政策促销支持 2013 年七次法定节日放假调休日期的具体安排如下 元 旦：1 月 1 日至 3 日放假调休， 共 3 天。1 月 5 日（星期六） 月 6 日（星期日）上班。、1 春 节：2 月 9 日至 15 日放假调休，共 7 天。2 月 16 日（星期六） 月 17 日（星期日）上班。、2 清明节：4 月 4 日至 6 日放假调休，共 3 天。4 月 7 日（星期日）上班。劳动节：4 月 29 日至 5 月 1 日放假调休，共 3 天。84 月 27 日（星期六） 月 28 日（星期日）上班。、4 端午节：6 月 10 日至 12 日放假调休，共 3 天。6 月 8 日（星期六） 月 9 日（星期日）上班。、6 中秋节：9 月 19 日至 21 日放假调休，共 3 天。9 月 22 日（星期日）上班。国庆节：10 月 1 日至 7 日放假调休，共 7 天。9 月 29 日（星期日） 、10 月 12 日（星期六）上班。法定节日以外可以进行部分节日日期 情人节时间：2 月 14 日星期四（年初五） 门票政策：三八妇女节活动时间：3 月 8 日星期五 门票政策：六一儿童节时间：6 月 1 日星期六 门票政策：七夕情人节活动时间：8 月 13 日星期二 门票政策：母亲节时间：5 月 12 日 星期日 门票政策：父亲节时间：6 月 16 日 星期日 门票政策：节时间：9 月 10 日星期二 门票政策：重阳节时间：10 月 23 日 星期二 门票政策：善卷洞风景区营销部 姜宏伟 2012 年 12 月9
【第四篇】：旅游工作总结，旅游营销工作总结旅游工作总结2011 已经过去了，在这一年里，我在局领导、部门领导及 同事们的关心与帮助下较为圆满的完成了本职工作，在思想、 学习以及工作方面都有了更进一步的提高。为今后取得更大的 成绩，纠正不足，现将的工作情况汇报如下一、思想方面通过报纸、网络积极学习政治理论，并把政治理论与“创 先争优”活动相结合。认真学习中央的重要会议精神，并写出 。二、学习方面 按时参加局里组织的每周一的例会学习，让我能及时了解 到县委县政府以及局机关的各项工作重点，使自己能够跟得上 大家的进度。我重视加强理论和业务知识学习，在工作中，坚 持一边工作一边学习，不断提高自身综合素质水平。三、工作方面 作为一名青年工作者，半年来，我始终严格要求自己，勤 奋努力，在自己平凡而普通的工作岗位上，努力做好本职工 作。在具体工作中，我努力做好服务工作，当好参谋助手：一是积极主动，认真配合。我主动学习，加强自身业务水 平，尽心尽力做好安排给自己的各项工作。二是参加下乡活动，发放旅游宣传资料，做好宣传。三是在文化节研讨会期间，按照接待要求，热情接待专家 学者，对他们提出要求、建议，做好协调。四是完成一些文件的起草与校正工作。五是协助文化股对全 X 文化市场进行全面摸底调查。六是与市旅游局联系，完成全 X 星级旅游厕所标识牌的制 作。总结半年的工作，我在思想上、学习上、工作上取得了新 的进步，但我也认识到自己的不足之处。理论知识水平还比较 低，现代办公技能还不强，缺乏创造性的工作思路，个别工作 做的还不够完善，这有待于在今后的工作中加以改进。在新的 半年里，我将克服缺点，认真学习各项政策，努力使 思想觉悟和工作效率全面进入一个新水平，主动分析自己工作 中存在的主要问题，总结工作经验，虚心向领导与同事请 习，力求更加完善的完成各项工作任务，做一名合格的事业干 部。主要工作：一是继续加强旅游业务水平的学习，提高自身素养，努力 消化并转化为工作的能力。二是积极配合部门领导以及股室其他同事，认真按时完成 安排给我们的各项工作任务。三是配合单位完成各项建设任务，落实旅游标识牌设置工 作。四是开拓思维，继续有序开展旅游景区、饭店、农家乐评 星晋级工作。五是积极主动的配合部门领导深入开展旅游企业隐患 治理工作，进一步落实安全责任制，重点抓好“十一”长假和 各项活动期间旅游安全工作。六是认真完成领导安排的其他任务以及股室的日常事务， 做好一些文字工作。以上，肯定有不全面的地方，恳请各位领导与同 事批评指正。
【第五篇】：都江堰市旅游营销工作汇报(报政府)_图文，旅游营销工作总结旅游城市建设管理委员会 2012 都江堰市整体旅游营销工作情 况 汇 报目都江堰市旅游营销工作汇报 附件一旅行社经营利润分析 附件二2011 年新营销奖励办法说明 附件三2011 年网络订票流程 附件四2012 年营销活动策划方案 附件五2012 都江堰市旅游产品推介 附件六2012 年营销奖励办法 附件七代理商选择标准 附件八2012 年市场推广工作安排 附件九2011 国内各区域游客数据 附件十代理商签约人次及费用预算录3 23 26 39 41 48 51 63 72 75 77 79附件十一以住宿问题探讨旅游目的地城市的建设2都江堰市旅游营销工作汇报一、都江堰旅游现状及情况分析 （一）都江堰旅游现状 2011 年是“十二五”开局之年，也是我市的“产业振兴年、投 资促进年、改革突破年和管理提升年” 。围绕“三心三带”的旅游发 展思路、 策划营销处积极抢抓国际旅城市和世界生态田园城市示范区 建设契机，以管理提升和营销突破为工作主线，按照“推进国际旅游 城市目的地建设，着力构建面向世界的立体化网络营销体系，推进旅 游营销国际化”的要求，不断创新工作思路和手段，积极探索营销新 机制，开展立体化、集团化、网络化营销，在旅建办的坚强领导下、 在各部门的支持配合下，通过全处干部职工的共同努力，圆满完成了 各项工作任务和目标， 景区旅游品牌影响力得到了有效提升和有力拓 展，景区客源市场拓展取得了历史性的突破。截至 12 月 31 日，青都 景区共接待售票游客 327.4 万人次，与去年同期相比增长 26%（其中 境外游客 11.6 万人次） ；实现门票收入 2.406 亿元，同比增长 39%； 景区旅游综合收入 3.2 亿元，同比增长 50%。1 至 11 月，全市共接待 游客 1437.2 万人次，比去年同期增长 28.3%，其中境外售票游客 7.2 万人次，同比增长 83%。旅游经济效益不断提高，全市星级饭店共接 待过夜游客 170.6 万人次，同比增长 31.31%，客房出租率达 56.18%， 提高 6.36 个百分点。32011年全年青都景区入境游人次比例图马来西亚4924人次7% 泰国 2110人次 3% 台湾 20401人次 29%日本 5628人次 8%欧洲 7812人次 11%新加坡7738人次 11% 香港 12663人次 18%台湾 香港 韩国 新加坡 欧洲 日本 马来西亚 泰国韩国 9214人次 13%2011年全年都江堰景区团队、散客比例图团队 440034人次 占都江堰总人次 23%团队 散客散客 1419772人次 占都江堰总人 77%2011年全年都江堰景区总购票1859806人次2011年全年青城山景区团队、散客人次比例图团队 307216人次占 青城山总人次 25%团队 散客散客 1050246人次占 青城山总人次 75% 2011年全年青城山景区总购票1357462人次42011年全年青都景区与各景区人次比较图350 300 250 200 150 100 50 0 青都景区 九寨沟景区 峨眉山景区两年同期相比增长36.2% 两年同期相比增长30.1% 两年同期相比增长31.3% 194.7万人次 203.3万人次 139.5万人次 321.7万人次 260万人次 278.6万人次2011年总人次 2010年总人次 增长比例2011年全年青都景区与各景区收入比较图62011年总收入5.13亿元5 4 3 2 1 0 青都景区 峨眉山景区 九寨沟景区与同期相比增长41% 与同期相比增长35% 与同期相比增长37% 2011年总收入3.11亿元 2011年总收入2.36亿元2011年总收入 增长比例（二）都江堰旅游情况分析 根据旅游目的地城市要素分析， 我们发现都江堰完全具备绝佳的 区位条件、独特的自然条件、良好的生态环境等基础要素，必备要素 中除具备一流的旅游景点外，其余优良的人工景观、完善的旅游配套 设施、丰富多彩的夜生活等要素相对较为欠缺。现将都江堰整体旅游 现状进行分析1、都江堰整体旅游形象现状分析 （1）形象现状5都江堰整体旅游形象定位比较模糊， “拜水都江堰问道青城山” 其 严格来讲是青都景区的形象定位，不是城市定位。（2）形象营销方面目前存在的问题 〃总体形象定位较为空泛，对市场及消费者缺乏吸引力； 〃产品形象定位与形象宣传，与市场需求脱钩； 〃缺乏完整而又科学的产品形象设计与资源整合能力； 〃缺乏系统而又合理的形象传播与促销推广计划。2、都江堰旅游产品现状分析 （1）产品营销现状 目前以一日游、半日游及都江堰景区产品占主导地位；过夜产 品及主题性旅游产品组合较少，单一产品形式是目前的普遍现象。（2）目前旅游产品存在的主要问题 〃未能形成特色鲜明而又对应市场需求的产品体系； 〃产品组合主题性不强，未能形成具有市场冲击力和吸引力的产 品； 〃产品组合过程中，对吃、住、行、游、购、娱等六大旅游要素 结合性不强，未能突出特色； 〃产品过于单一，没有很好地对应不同客源群体需求进行开发； 〃旅游线路设计较为保守，市场适应性不强； 〃缺乏产品品牌的塑造意识，目前没有能充分反映自身旅游特色 的品牌产品和品牌旅游线路。3、都江堰整体旅游宣传营销现状 （1）投入市场的资金与市场需求脱节，营销效果不明显，在对 外宣传、形象树立及品牌打造时缺乏连续性。市场营销的有效性、专6业性、针对性、系统性、持续性还需加强。（2）缺乏科学地、持续地市场规划，文化内涵挖掘不够，文化 旅游主导产品及品牌不突出，虽然我们有一些自己的文化旅游产品， 但吸引力弱，市场影响力不大。（3）各自为政，缺乏整体的统一规划。对外宣传未形成合力， 形象与产品宣传的结合、节庆活动与市场的结合还不充分。(4)缺乏网络渠道，网络宣传力度不够 4、整体旅游配套设施及服务现状 除景区以外，没有龙头企业，更没有真正意义的市场化运作的旅 游龙头企业，个别企业只会做家门口生意。整体旅游业态为：淡旺季 显著、配套设施不完善、整体旅游经营管理人员市场意识有待提升、 旅游服务从业人员专业素养不够。5、整体旅游资源整合现状 都江堰旅游资源非常丰富，但没有形成整体规划，旅游资源整合 效果不够，产业链还需不断延伸。二、2011 年都江堰营销工作概况 科学的市场调研、制定准确营销奖励办法 以“立足散客、放眼团队、面向全国、瞄准国际”为整体营销战 略制定了 2011 年青都旅游景区营销奖励办法。细分市场，真正的从 客源地市场拉动游客消费，纳入旅游行程，带动九黄客源以及影响远 程散客拉动一日游的增长。（具体说明见附件二） （订票及审核流程详 见附件三）7依托市场，建立立体化网络营销模式 2011 年初，首先确定了新的立体化网络营销模式和发展目标， 成立了十二营销小组，针对市场展开了大范围的市场调查活动，分别 渗透到了华北、华中、华南三块重要客源地市场，占领北京、辽宁、 河北、河南、南京、上海、山西、江西、宁夏、湖南、上海、浙江、 深圳等重要远程客源地， 与各地颇具影响力和组团实力的旅行社老总 深度合作，争取到远程组团旅行社的支持，并与 9 家国内远程旅游代 理商、5 家国际旅游代理商，国内 150 家近程普通旅游运营商签订了 合作协议，具体情况如下1、加强与各媒体的合作，不断强化品牌宣传。在央视等国内（国际）覆盖面广、有影响力的主流媒体上针对性 地投放了景区（全市）旅游形象广告。① 加强主流媒体城市形象宣传，在央视四套播出了“拜水都江堰，问道青城山”水墨都江堰城市形象宣传片； ② ③ 在成都体育运动学校乒乓球队开展了冠名形象广告宣传； 同境外组团社、 友好城市、 航空公司等加强合作， 在东南亚、日韩、港澳台等市场开展多形式的旅游形象宣传； ④ 在成渝、成南、成绵、成灌等高速公路立柱广告投放了高速公路立柱广告宣传； ⑤ 加强了景区免费直通车宣传；同四川画报社、香港商报等合作推出了景区及全市旅游宣传专辑； ⑥8国际国内旅交会宣传展示；2、创新宣传手段和模式，全面展示我市旅游重建提升成果和旅 游新亮点。旅游业灾后恢复重建提升项目相继竣工，全市及景区基础设施、 旅游接待服务设施等迅速恢复并得到跨越式提升， 为了继续吸引全国 乃至世界的目光，在北京、上海、成都等地三星以上酒店全面投放我 市重建后旅游宣传资料，包括旅游指南、DM 单、拜水问道画册、招 贴画、光碟、道解都江堰等 6 种宣传资料共 10 多万份；通过系列营 销措施，有效提升了我市旅游品牌影响力。利用上海对口援建都江堰 重建完成， 展现重建成果， 在上海主流媒体如上海电视台、 东方卫视、 解放日报、新民晚报、上海旅游时报等媒体上进行了形象宣传。3、积极开展事件宣传，不断营造景区旅游新高潮。积极围绕宣传展示景区灾后恢复提升成果、老君阁竣工开放、青 城后山开放、 二王庙开放、 清明放水节、 道解都江堰及放水大典开演、 世界超模全球总决赛、四川依然美丽及成都十景评选、功夫熊猫 2 重 访青城山和端午中高考学生免费游景区等大型活动在各级各类媒体 上开展广泛宣传，引起广泛关注。4、加强媒体合作，有效提升我市旅游知名度和美誉度。积极同央视、上海卫视、东方卫视、旅游卫视、重庆电视台、山 东电视台、深圳卫视、四川电视台、人民日报、四川日报、新浪网、 携程网、四川在线、四川旅游网等各级、各类媒体合作，借全国对灾 后重建完成的关注，积极宣传都江堰旅游设施的恢复和提升，向游客 推荐旅游新产品旅游和新的亮点，同时接待日本、芬兰、美国、英国9等国内外媒体参观考察景区 100 多批次，为各级、各类媒体供稿及提 供资料 300 多家（次） ，对景区及我市旅游进行全面宣传和报道，目 前，各类报道已达 400 多条（次） 。5、加强了与国内国际旅行商的合作，促进旅游目的地建设。为进一步将我市培育为旅游目的地市场，我们通过市场调研，有 针对性的开发国内市场、拓展国际市场，完善同旅行商沟通机制；进 一步强化旅行商的经营意识， 引导旅行商始终将青城山－都江堰景区 作为旅游目的地进行推介。截至 12 月 31 日， 青都景区已实现售票 327.4 万人次， 同比增长 26%，门票收入 2.406 亿元，增长 39%，增长列居全省第一。达到了1、本地短线市场专线经销商增多 公平的政策带动更多的旅行社来卖产品，一日游由 2007 年的 4、 5 家增加到现在的 35 家。2、开始在远程客源地实施渠道 国际、国内远程旅行社开始卖都江堰旅游产品。（各区域人次数 据详见附件九） 3、客源地客人已开始被动消费 组合进常规四川热点旅游线路中，游客开始被动购买青都产品。4、大幅拉动了青都景区散客以及一日游旅游人数 由于远程市场的本地旅行商积极推广青都景区， 对各地市场的潜 在目标群体起到影响作用，大幅拉动了成都区域散客及商务客人、一10日游客人来青都旅游。三、2012 年整体营销工作思路――利用青都景区充分带动都江 堰城市旅游的整体推广 青城山―都江堰旅游景区在四川省、成都市市委、市政府关心支 持下，按照成都市加快推进龙门山整体开发的部署，围绕建设国际旅 游城市目标，坚持以旅游国际化、高端化发展为取向，以旅游项目建 设为抓手，以旅游综合改革为动力，积极探索建立更具活力的旅游管 理体制和运行机制，推动景区跨越式发展。（一）积极探索新时代下旅游营销模式 中国旅游经历了资源主导、产品主导、销售主导三个时期，即将 进入营销主导时期。营销技术运用的程度就成了地方旅游业发展的关 键因素。现今，绝大部分旅游目的地的营销模式仍停留在很传统的层 面，只是被动地销售一个景点，没有充分从客源地消费者和旅游组团 机构的需求、产品创新、市场推广、交通等综合系统要素出发，建立 符合市场发展需要的新型营销模式。目前现代中国旅游景区营销发展趋势是以客源地消费者为中心， 全盘思考旅游目的地（景区）的产品、价格、服务、推广、渠道、交 通和品牌提升等问题的系统解决方案。其核心是由对一个点的思考转 为对一个消费链条的思考，由产品是一个景点转为产品是包括交通、 服务、策划、消费者感受在内的整体。举例而言，作为景区，你卖的 不应只是“一座山”或“一个湖” ，而是消费者从一开始的信息接触 到游后的感受以及旅途的便利等等。具体营销方式是，由目的地(景11区)、接待社、旅行批发商、各地组团代理社、交通部门、媒体单位 等共同组成的联盟机构，其核心工作就是联手整合资源、打造组合产 品、建立区域批发代理渠道、媒体专业推广、零售组团等“一站式” 解决方案。现代的营销系统具有的价值? 建立营销渠道，与客源地组团社联合推广，给目的地（景 区）带来源源不断的客源； ? 专业策划，提升目的地（景区）的美誉度； ? 产品创新，景区生命周期延长； ? 可以复制模式，一个一个做透不同的客源地市场； ? 避免恶性价格战，回报有保障； ? 通过景区的营销推广全免带动旅游目的地城市的建设。具体运作模式为首先是景区、 旅行社一起整合都江堰及四川食、 住、行、游、购、娱等要素，共同打造旅游组合产品（这里说的产品 是指：旅游、交通、服务、体验活动等组合起来的旅游产品） ，这个 旅游产品是符合不同目标人群需求、不断推陈出新的产品组合；然后 再与批发商、交通部门整合大交通资源，继续强化产品的独特性，全 新进入区域目标市场，通过区域批发代理，目的地(景区)与批发商、 零售商结合媒体共同推动市场，建立营销渠道，与消费者进行有效沟 通，最终实现有多少人去目的地（景区）的目标。（二）2012 年市场营销工作实施策略 2011 年整体营销工作虽然取得了一些成绩，同时也存在着一些 问题，总体来讲，在领导的正确指引下，景区的营销工作正按照正确12的方向前进。首先，根据今年营销工作总结的经验，我们在 2012 年 按照区域划分为远程、近程、远程国际三个主要目标市场，并针对目 前存在的问题， 2012 年我们将进一步完善专业化营销队伍的组建、 在 针对不同市场采取针对性的营销策略，即近程市场――重在品牌、国 内远程市场――精耕细作、远程（国际）市场――同创共赢，同时深 入细分目标群体并将营销工作目标明确化。（详见附件六） （代理商选 择标准详见附件七） （2012 年市场推广工作节点安排详见附件八） （代 理商奖励及广告补贴详见附件十） 1、弱化景区影响，全力实施推进城市旅游整体推广 充分调动各种销售渠道、媒体资源，深入推广都江堰市城景一体 化概念。以推广城市旅游新亮点“玉垒天府、道源青城、绝岭雄风、 田园风光” ，带动市场由景区向城景一体化转变。通过对景区及《时 空之旅》《道解都江堰》 、 、城市节庆活动等旅游产品、门票优惠政策 进行宣传推广，巩固、扩大和开拓近中远程市场，以文化旅游产品提 升本市旅游影响力和吸引力。实现从单一的门票经济向综合经济的转 变，通过对景区门票、本地住宿业、餐饮产业的整合配套，带来全市 客源的增量。（城市活动推广设计详见附件四） 2、入境游市场不断寻求新的突破，积极实施“瞄准全球、立足 东南亚、拓展欧美”的入境旅游推广战略 针对不同国家和地区、不同文化层次和年龄结构人群的消费特 点、兴趣爱好、文化背景等因素，细分客源市场，有针对性地设计产 品线路，制定合理有效的营销策略，选择客源地的营销平台和载体，13强化落地、持续构筑客源地营销运行机制。积极参加主要客源市场的国际旅展和大型境外促销活动， 组团赴 台湾，香港、澳门、新加坡、马来西亚、美国、英国等主要客源市场 参加国际旅展并开展丰富多彩的营销活动， 这些市场近年来呈现增长 的良好态势。并多方位推动入境旅游市场恢复。3、坚持信息化引领国际化，走多元立体营销之路。积极与携程、乐途、新浪、腾讯等大型网络平台合作，加强覆盖 亚洲以及欧美等入境游市场的代理机制和战略合作； 在远程客源地进 行捆绑促销、机票订购等延伸服务产品，拉动游客综合消费，促进旅 游经济增长。深化巩固电子商务网订票、 换票、 银联手机订票等业务， 依托淘宝网店和农特产品官方网站， 通过线上广告及销售开拓网络营 销市场；以青城山－都江堰景区为背景的《青城》网络游戏和《青城 仙游》网络小说，大力开展网络体验式营销。积极开展“景区+酒店+ 演艺项目” 世界遗产观光游+休闲度假游” 乡村旅游+城市休闲游” 、 “ 、 “ 等组合式旅游产品促销模式。4、积极整合、不断完善旅游产品配套 产品整合在这里主要指旅游产品的组合打包和旅游产品的分解。一方面我们将交通、线路、食宿、娱乐、购物等进行组合，将其打包 出售给旅行社等旅游中间商， 减少中间商重组产品带来的高成本和高 风险。另一方面我们将产品分解，改变现有的产品结构和组合方式为 背包旅游者提供体贴入微的服务。其具体思路为（1）逐步发挥资源优势，将青城山―都江堰景区、虹口景区以14及 5.12 汶川地震遗址观光带进行资源整合，充分依据市场需求开发 旅游产品，并与周边景区资源形成联动，打造极具市场开发价值并畅 销的旅游精品。（2）逐步形成以都江堰市为旅游目的地的长线产品，加大游客 停留时间。（3）丰富完善产品内容，增加景区收入增长点，吸引游客二次、 多次消费。（4）将文化遗产与非物质文化遗产结合，建立动态旅游产品。（5）旅游局有些时候会陷在仅是景点推荐的框框，其实完全可 以跳出景点看旅游，景区需要在旅游总体定位下研发特色旅游产品。同时，要做好营销，就要真正了解组团地市场的需求，做有针对性的 营销调研，以把准消费者的需求脉搏。（详见附件五） 5、区域联合――加强与九寨沟、汶川等区域旅游推广合作 旅游营销要产生规模效益，提高市场占有率，就要打破区划 的限制，建立旅游区划的概念。根据旅游资源的互补性和相关性进行 组合，提高整体旅游资源的价值和吸引力。旅游产品具有其自身的特点， 其价值一方面取决于产品个体的价 值， 另一方面取决于个体产品的组合。比如黄山作为旅游产品个体， 具有很高的价值，但是如果黄山周围没有其他的景点，其价值就会下 降。因为人们外出旅游，尤其是远距离旅游，总是想看更多的景点， 这样才会感到物有所值。如果只看一处景点，等于说是提高了旅游成 本。15都江堰从地理上有得天独厚的优势，是川西门户和必经之路。因 此，都江堰-青城山在对外宣传中应与九寨沟、汶川的特色旅游结合 起来，形成有机统一的多层次多角度的旅游资源。这种组合无形中提 升了都江堰-青城山旅游资源的价值。四、目前需要解决的问题及建议 （一）增加都江堰市城市宣传片 都江堰原有的宣传资料，仅仅围绕景区在做全面的描述，因此， 都江堰因“景”而“名” ，加之旅游配套严重滞后，单一景区无法留 下客人，导致游客构成以短程及过境游客为主，这更加剧了限制相关 旅游配套产业的发展。为了推进城景一体化的转型，急需一批全面展 示都江堰市旅游资源、旅游风貌、人文景观的宣传资料，向市场全面 展示都江堰市的整体旅游形象。通过对各种旅游资源，点位的梳理展 示，让游客了解都江堰不仅仅只有景区，还有很多各具风貌、浓郁民 俗人文的景观、景点，吸引游客从“急”向“缓” ，从“动（走马观 花） ”向“静（深度体验） ”转变。（二） 加大都江堰市整体旅游宣传推广力度 1、 建议 2012 年以景区门票总收入的 15%作为营销宣传推广费用， 用于渠道建设以及文化活动打造，塑造休闲都江堰城市品牌。其中 2%用于海外市场投放，6%用于国内市场渠道品牌宣传投放， 7 %用于 活动打造以及中央电视台形象推广。2、增加国内热点城市宣传营销力度（1）交通口岸户外广告发布城市形象；16（2）主流报媒、专业杂志刊登游记、形象广告、产品广告； （3）公交车身、车载电视形象广告； （4）电台活动推广投放； （5）航空媒体形象宣传； （6）地方电视台新闻事件宣传。3、加强与中央媒体合作，强化城市形象宣传。4、加大境外宣传营销力度（1） 、建立国际城市都江堰市旅游形象推广店； （2） 、加强国际旅交会宣传展示； （3） 、制作都江堰市旅游宣传品，展示我市旅游资源； （DM 单、 各国旅游指南书籍、形象推广光碟、 ） （4） 全面开展境外都江堰市旅游专题推介会，展示都江堰新面 貌，加大与当地旅行社进行品牌打造。（三）加强旅游产品线路交通规划设计 为拉动古城区旅游产业的发展，促进古城区业态调整，以构建和 提升城市、山水一体化的旅游体系为目标。1、可考虑在龙角车街片区增建可满足旅游大巴停放的综合停车 楼，游客中心， 2、调整原有的参观线路模式，可设计水文化广场―仰天窝―三 泊洞桥--古城（杨柳河）―南街―南桥――离堆公园――鱼嘴―安澜 索桥―松茂古道―西街 （玉垒山出入口） ――古城区的全新旅游线路。3、促进古城区业态调整，增设拍照点，引进特色购物、餐饮点，17可考虑引入藏羌旅游文化元素，增加城市旅游亮点，吸引大量游客进 入古城区。4、考虑在松茂古道地段开设观光车或修建自动扶梯等配套服务 设施，在松茂古道河街子点位开设满足团队购物、用餐的大型旅游餐 厅。5、增加夜游离堆、夜游月城湖等活动项目，夜游景点打造时尚 活动；迅速实现城景一体化。（四）利用政府资源，打造低价位团队接待酒店 结合团队市场需求，利用我市闲Z政府房产资源，打造一批三星 及以上标准的用于接待旅游团队的适用房。1、可考虑联动时空之旅及道解都江堰，捆绑景区联票销售，赠 送房间； 2、降低过夜成本，吸引落地成都的团队第一夜入住都江堰，增 加我市过夜游客量； 3、引进旅行商，进行利益捆绑，底价提前预购； 4、可考虑以奖励客房、赠送客房的形式，产生洼地效应，整合 全市旅游资源，带动全市旅游综合发展； 5、引进专业管理公司，提供优质人性化服务，带动都江堰酒店 业整体服务水平的提升。6、酒店定价建议参考成都同类型酒店定价，三星标准年平均销 售价 80 元/间。（五）完善城市配套181、增设完善自驾游服务网点（增加城市无线电台呼叫中心、制 作城市自驾游手册及电子导览软件、自驾游宿营地） ； 2、完善城市旅游标识系统； 3、打造完善丰富多彩的城市夜生活； 4、提供古城一条街道（西街） ，供国内外经销商进行特色旅游业 态打造（如：韩餐厅、泰餐厅、菲律宾特色酒吧、国际青年旅舍、地 方民俗手工艺品店等） ； 5、以政府为主导，引进及培养多语种的旅游从业人员。（六）打造城市文化元素、提升城市文化影响力、发展高端客户 群 1、打造城市美术馆， 一个馆，一座城，一种生活方式。发挥其 “ ” 展出、拍卖、收藏的功能。可举办密集而频繁的展览，提升都江堰市的城市影响力， 同时吸引大量文化学者关注并参与到都江堰市的城市 文化中。让游客切切实实感受到了城市的文艺和文化，开启真正的品 质、高端生活，发展都江堰市的高端客户群。美术馆可以为人们营造 一种场所，除了学术性外，更为重要的是给生活在城市中的人们营造 一种休闲文化。一座宜居的城市离不开休闲文化，而美术馆在某种程 度上引导人们具有健康的休闲观念和休闲意识， 从而使得人们在普遍 认同的休闲价值指引下分享和体验这个城市的文化资源， 自愿广泛地 参加休闲活动等，这些非物质形态的内容即休闲城市的隐性形象。美 术馆营造了休闲文化的物质与精神场所， 休闲城市的隐性形象正是存 在于休闲文化中，并通过休闲文化体现出来。19美术馆，虽然本质上是一个非盈利性的、带有社会公益性的文化 机构。但它的纯学术的权威性，他的收藏倾向，它所主持的展览，对 社会就有示范性和导向性，乃至对艺术市场产生影响。而这种影响又 直接促进了城市经济的发展。如果美术馆设计得好，办得成功，整个 城市的形象就会有改善， 会吸引更多的游客， 游客不仅给美术馆创收， 还给这个城市相关机构带来利润。城市经济的发展又对文化的发展起 促进作用。城市文化不仅是种精神活动，它本身也能创造巨大的经济 效益和财富， 促进经济的发展。城市文化是城市经济发展的内在基础， 城市文化融入经济活动之中，可以提升经济的价值和品位，以形成行 业特色，可增强吸引力，推动消费，增加经济的总值，这是被许多实 践所证明的（如杭州） 。2、打造城市音乐厅，打造集艺术欣赏、文化旅游、社交休闲、 创作生产、教育培训于一体的现代化综合性文化场所。对增强城市文 化功能、带动城市文化潮流、提升城市文化素养，塑造城市文化形象 意义重大。3、举办大型音乐节，如成都热波音乐节、北京迷笛音乐节、摩 登天空音乐节，云南的丽江雪山音乐节和宁夏的贺兰山音乐节，通过 举办音乐节，吸引大量年轻人、 “剩女”“时尚人士” 、 、音乐艺人，从 而打响都江堰市的城市影响力，成为中国国际一流休闲旅游文化城 市，未来几年文化需求会进入快速发展期，文化市场就会出现井喷式 发展，听音乐本身就是一种生活方式，是极大的精神享受。当人类物 质消费满足之后，就开始爆发消费文化，从而开辟都江堰市高端客户20市场。（七）围绕城景一体化提升城市魅力 1、引爆会都模式，即会议性产业聚集，完善各种规模会议设施， 丰富休闲项目（如：温泉、网球场、游泳馆等） ； 2、旅游房地产带动； 3、打造针对旅游者的大型购物休闲娱乐区域（如：成都锦里、 宽窄巷子；西安回民街；上海新天地） ； 4、引进各类休闲俱乐部，拓展高端游客市场。（八）转变观念和体制，打造城市运营平台，全力促进旅游营销 市场化进程 目前策划营销处人员共计 22 人，本科学历仅占 30%，有从事 旅游管理、旅游营销、宣传、活动策划工作经验的不到 40%、年龄 20 ―30 岁占 36%， 30―40 岁占 31%， 岁以上占 33%， 40 其中能达到文字、 市场拓展、策划、演艺等专业要求的仅不到 50%。策划营销处作为全市文化与旅游产业的宣传营销运营平台， 其应 承担全市文化与旅游资源的优化配Z与拓展开发； 承担都江堰市文化 与旅游国际、国内市场营销任务；推进都江堰市文化旅游资源的集约 化和规模化经营，努力实现旅游营销市场化；培养具有国际化视野、 市场化运作、 多语种能力、 职业的、 专业的旅游营销人才队伍的职能。为推动都江堰旅游向健康、良性循环发展，现有营销人员年龄结 构、专业知识、创新能力、敬业精神、身体状况等方面的现状，已无 法满足当前营销工作要求，亟需面向社会引进大量专业营销、策划、21演艺人才，通过良好的绩效考核管理制度，使引进的人才发挥工作能 动性，并带动都江堰原有涉旅人员的工作积极性。都江堰城市的旅游目的地运作及旅游产业运作， 是一种区域经 济的商业化经营，是经营城市的一部分。按照“大旅游、大产业、大 市场、大发展”的整合营销战略思想，以国内旅游为基础，以国际旅 游为重点，以整合旅游业态与销售渠道为突破口，加速构建都江堰市 旅游城景一体化营销推广体制建立。面对广阔的市场前景和严峻的竞争形势， 我们更需要探索新的 营销模式和体制以适应市场的不断变化， 从目前单纯政府投入和指挥 转变为在市场配Z资源作用的基础上发挥政策导向的作用； 进一步探 索旅游营销体制改革，实现旅游营销市场化、专业化。旅游产业的运 作更应招聘、 培养专业的经理人员和营销人员对城市运营实行高效管 理和宣传促销，从而实现旅游文化营销的市场化。运营部门可以参照 现代企业先进的管理方法，对旅游管理体制的结构和方式进行改革， 提高服务水平和能力，使都江堰整体旅游城市的营销与市场接轨。希望政府能提供政策扶持，保障现有市场营销、旅游创意、旅游 管理等人才的稳定，提供较好的工作及劳资环境，吸引更多的专业市 场营销、旅游经营、旅游创业人员，更多的文化、旅游、经营等人才 在我市创业发展，带动都江堰市整体旅游从业人员素质提升。为实现 旅游营销市场化，要不断强化坚持市场为主导，坚持研究市场、尊重 市场的原则，加大都江堰旅游城市品牌的营销，推动都江堰市国际旅 游城市建设，积极转变观念，结合实际，建立都江堰市营销工作市场22化运营平台。附件一：旅行社经营利润分析娱 （演出返佣） 购 （购物点返佣） 住 （酒店团散差） 行 （交通） 吃 （团队餐） 游 （景区门票）其中吃、住、行、游的费用是旅游团费组成的主要部分，利润被 旅行社让利给游客，用低价争夺市场。娱乐、购物普遍利润率高，旅行社将部分利润补贴团费，剩余部 分是旅行社利润主要来源。青都一日游产品成本构成及市场价格分析 （1）青都一日游产品成本构成 常规青都一日游成本由：车费 22 元（一般是 20-25 元，取中间 值） 、餐费 8 元、保险及导游补助 2 元、景区门票 160 元构成，基本 成本为 192 元。23（2）青都一日游产品市场价格分析 2008 年地震，2009 年市场逐步恢复，以 2007 年和 2010 年的市 场价格为基准进行市场分析。2007 年团队优惠政策 07 年门票政策是在青都套票 160 的基础上进行人数累积，达到 一定量后进行返还票款，最高返还金额可达到 48 元/人，可当时的青 都一日游的结算价格是 220 元，市场零售价基本在 300 元以上。2010 年市场价格 2010 年门票政策是在青都套票 160 的基础上进行人数累积，达 到 1000 人后有 2%的淡季门票奖励，青都一日游的正常结算价格是 190-200 元之间，市场零售价基本在 260 元左右。市场价格分析 07 年的门票优惠空间比 10 年的门票政策大的多，但是市场价格 反而要高过 10 年，这就说明两个问题；第一，门票价格不是左右青 都一日游产品价格的唯一因素；第二，即使景区给予较大的门票优惠 政策，这个优惠游客也享受不到，因为需要人数的累积，这个优惠只 能让个别旅行社享受到最大的利益，这样长期下去，就是景区人为的 去干扰市场的正常发展，使个别旅行社一家独大，而其他的旅行社望 而却步，最终景区受到更大的损失。（3）2010 年经营青都一日游产品利润的产生 门票政策 门票累积的 2%，也就是每张青都套票可以优惠 3.2 元；24正常经营利润 超过成本价的价格部分； 隐性收入 这是经营青都一日游产品利润的主要来源，具体包括：景区内观 光车、照片、购物店的返点（由于一日游在景区外面的购物返点比较 稳定，现在这一块返点基本已经放弃） ；财神店购物返点（旅行社有 200 元停车费及购物金额的 10%返点） ；858 刀店购物返点（旅行社有 100-200 元停车费、人头费 2-3 元及购物金额的 5%返点） 。这几块的 收入加起来人均收入至少在 10-15 元。利润说明 根据上面分析，青都一日游利润基本在 20 元左右，减去市场竞 争价格战的因素，青都一日游稳定的收入应该是人均 10 元左右，而 且利润来源根本不是通过门票政策来产生。青都一日游市场起步于 2000 年，成熟于 2005 年，发展于 2006、 2007 年。在 2007 年经营青都一日游的专线批发商也就是 4-5 家，而 在 2011 年，因为营造了公平的竞争环境，经营青都一日游的专线批 发商已经超过了 35 家，游客人数也大大增加。25附件二：2011 年新营销奖励办法说明“立足散客、放眼团队、面向全国、瞄准国际”2010 年是都江堰市灾后重建的决胜之年，在围绕都江堰市政府 提出的打造“灾后重建典范城市”和“国际旅游目的地城市”的目标 下，青都旅游景区及都江堰整体旅游稳步持续快速发展。2011 年我们面对竞争激烈、风云变幻的旅游市场，面对消费观 念日趋理性的消费者，如何进一步巩固拓宽市场、提升知名度？如何 应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向？同时，以历年及 2010 年全年游客人次数据、团队散客比例，针对不同市场结构特点， 以“立足散客、放眼团队、面向全国、瞄准国际”为整体营销战略制 定了 2011 年青都旅游景区营销建立办法。现根据全国多地市场调查 取证以及历年青都景区门票政策对比将 11 年营销政策说明分析。一、目标市场（群体）的细分 根据历年及 2010 年全年游客人次数据、团队散客比例的统计并 通过对宏观环境、市场结构等方面的分析，我们将 2011 年青都旅游 景区营销市场细分成三个目标市场（群体） 。1、全国散客。2、周边团队市场（四川省内、重庆、陕西、贵州、云南） 。3、远程团队市场（除周边团队市场以外） 。26二、 “全国散客”目标市场政策分析说明 随着人民生活水平的提高以及旅游消费的理性增强， 旅游市场的 客源正发生结构性变化。从全国各大景区反馈的信息来看，接待的旅 游者中，团队比例有所下降，散客的比例在逐步上升。随着家庭汽车 消费高潮的到来，有车族也越来越多。汽车进入家庭也引发了旅游方 式的改变即“自驾游”成为旅游不可或缺的一部分，也提高了散客在 客源中的比例。这一点在青都旅游景区的游客人次比例中也充分体 现，在 2006 年都江堰景区总人次 129 万人；其中团队 64 万人、散客 65 万人，散客人次占游客总量 50%；2007 年青城山-都江堰合并以后 两景区销售总人次 190 万，团队人次 85 万占游客总量 45%，散客人 次 105 万占游客总量 55%；2010 年散客人次占游客总量更是达到 65% 左右。另外，我们通过对携程网、艺龙网等知名网站的调查了解，近 几年来，通过网络预订青都酒店的人次也是成倍增长。散客的数量是都江堰打造“国际旅游目的地城市”的基础，但我 们景区一直没有引起足够的重视，为此 2010 年我们专门针对散客市 场制定了相应的营销政策，即散客购买青都联票也可享受优惠。2010 年团队青都联票的优惠政策使青城山的游客数量大幅增加， 针对散客 推出青都联票的优惠政策也必将带动青城山游客数量的增加。另外，这些新的客源特点以及更加个性化的旅游服务，也给我市 的旅游部门和旅游从业单位提出了新课题即如何开发针对散客的旅 游产品和服务；如何解决景区在节日期间的停车问题；如何延长游客 （特别是自驾车一族）的停留时间；如何进一步完善度假休闲设施和27解决夜生活丰富性的问题？随着这些问题的逐步解决， 将会进一步推 进我市旅游产品结构的调整。三、 “周边团队”目标市场政策分析说明 （一） “周边团队”目标市场客源构成 “周边团队”目标市场区域包含都江堰、成都的本地市场，同时 还包括重庆、陕西、云南、贵州等近程市场，主要客源构成为1、成都市场的青都一日游； 2、四川旅行社接待的省外旅游团队； 3、九黄线的团队； 4、省内城市及重庆、陕西、云南、贵州等地的团队游客。（二）历年营销政策的分析 1、2007 年营销政策情况说明及分析 （1）2007 年营销政策情况说明 2007 年执行累积奖励现金的营销政策，2007 年青城山-都江堰 两景区销售总人次 190 万，团队人次 85 万占游客总量 45%，散客人 次 105 万占游客总量 55%，全年促销奖励 1429 万，而领取促销奖励 的旅行社 19 家共为景区输送团队人次 65 万，其中：阳光旅行社 827 万元、青城山旅行社 491 万元。（2）2007 年营销政策分析 根据以上数据可以发现旅行社为了套取景区的优惠政策并实现 利益最大化，各旅行社实行打捆冲量，出现由几家一日游旅行社总揽 景区团队人次的局面，这样势必影响发展真正客源地市场。另外还存28在以下弊端弊端一、景区营销成本过高，等于花了 1429 万买了 65 万人， 人均支出将近 22 元。弊端二、对真正的远程客源地没有任何影响。弊端三、使旅行社过于依赖景区门票政策。2、 年营销政策情况说明及分析 （1） 年营销政策情况说明 2008 年景区售票人次 70.69 万，团队量占游客总量的 38%，其中 都江堰景区散客 29.19 万、 团队 17.11 万， 青城山景区散客 14.92 万、 团队 9.45 万。2009 年 1 月 1 日至 2 月 15 日都江堰景区虽然总购票人次下降 3%， 团队人次下降 50%,但因地震宣传散客人次却持续上升。成都市政府“熊猫卡”的出台使各持省外身份证在省内务工人 员及省外游客得到了真正的实惠， 2009 年 3 月 26 日开始至 6 月份 景区人次逐渐增长， 但到 8 月上旬后每日都江堰景区平均总人次维持 在
人次上下，与 2007 年同期相比都江堰增长幅度远远小 于青城山的增长幅度，甚至都江堰有时呈负增长，从表面上看客源市 场出游率似乎不太寻常，其实不然。持外省身份证省内长住人员及一 日游游客、及省外自驾车、飞机团都在周末同时出游而造成人次有所 增长的假象。（2） 年营销政策情况分析 我们不难看出熊猫卡的出台只是将我们省外团队市场、省内散29客市场（持省外身份证长住省内）的人次转化为免费熊猫卡人次，而 真正一日游购票进入景区的游客并未增加。这就说明景区门票价格不 是左右市场的唯一因素。3、2010 年营销政策情况说明及分析 （1）2010 年营销政策情况说明 2010 年青城山-都江堰两景区销售总人次大幅增加， 总人次达到 260 万，团队人次占游客总量 45%，散客人次占游客总量 65%，营销 政策只是采取青都联票优惠 20 元及累计 1000 人次奖励 20 张淡季门 票的政策。全年预计领取促销奖励的旅行社达 50 余家。2010 年的营 销政策 2007 年相比， 在营销经费上就为景区节省了尽 2000 万。同时， 由于政策的透明、 公平， 每家旅行社都能以最低成本向景区组织客源， 调动了市场的积极性， 经营青都一日游的专线批发商由之前的 6 家增 加到超过了 20 家，网定旅行社数量由之前的不到 50 家一举突破了 200 家，组织游客人数也有所增加。（2）2010 年营销政策分析――如何理解景区价格优惠政策 景区价格政策要体现公平性、稳定性。公平性就是价格政策要 一视同仁，稳定性就是价格不能大起大落。首先我们在跟旅行社打交 道的时候，不能店大欺客，自以为了不起，也不能势利眼。景区要树 立品牌形象，应该提倡一种良好的商业文化和商业品格。要让别人乐 意跟你打交道， 这样才能众人拾柴火焰高。景区价格政策的公平原则， 尤其应体现在善待中小旅行社。我们要认识到，旅行社规模再小，哪 怕是夫妻店， 他既然能在市场中立足， 就自有他的生存之道。事实上，30在多年的营销管理实践中， 就发现许多中小旅行社在一些细分市场中 还是很有竞争优势的。记得成都有一家规模很小的旅行社，小到连办 公的地方都很难找。原来因为很难达到量的要求，基本发团量不大， 但是今年新的政策出台后，给景区带来一万多游客。最主要的是景区 要考虑保护地接社的利益，但这种保护不能仅仅体现为价格保护，而 是应该协助地接社拓展业务渠道，加强客源市场宣传，帮助地接社做 大做强。（三） “周边团队”目标市场经营情况分析 为了进一步了解和掌握市场动态，制定符合市场发展的营销政 策， 我们以青都一日游为例， 通过对阳光旅行社成办、 中旅青都专线、 宝中青都专线、 视界旅行社等多家经营青都一日游产品的旅行社及其 市场进行调查了解，现对青都一日游市场及其经营状况进行简单分 析。1、青都一日游市场发展简述 青都一日游市场起步于 2000 年，成熟于 2005 年，发展于 2006、 2007 年。在 2007 年经营青都一日游的专线批发商也就是 4-5 家，而 在今年经营青都一日游的专线批发商已经超过了 20 家，组织游客人 数也大大增加。2、青都一日游产品成本构成及市场价格分析 （1）青都一日游产品成本构成 常规青都一日游成本由：车费 22 元（一般是 20-25 元，取中间 值） 、餐费 8 元、保险及导游补助 2 元、景区门票 160 元构成，基本31成本为 192 元。（2）青都一日游产品市场价格分析 2008 年地震，2009 年熊猫卡，我们以 2007 年和 2010 年的市场 价格为基准进行市场分析。2007 年市场价格 2007 年门票政策是在青都套票 160 的基础上进行人数累积，达 到一定量后进行返还票款，最高返还金额可达到 48 元/人，可当时的 青都一日游的结算价格是 220 元，市场零售价基本在 300 元以上。2010 年市场价格 2010 年门票政策是在青都套票 160 的基础上进行人数累积，达 到 1000 人后有 2%的淡季门票奖励，青都一日游的正常结算价格是 190-200 元之间，市场零售价基本在 260 元左右。市场价格分析 2007 年的门票优惠空间比 2010 年的门票政策大的多，但是市场 价格反而要高过 2010 年，这就说明两个问题；第一，门票价格不是 左右青都一日游产品价格的唯一因素；第二，即使景区给予较大的门 票优惠政策，这个优惠游客也享受不到，因为需要人数的累积，这个 优惠只能让个别旅行社享受到最大的利益，这样长期下去，就是景区 人为的去干扰市场的正常发展，使个别旅行社一家独大，而其他的旅 行社望而却步，最终景区受到更大的损失。（3）2010 年经营青都一日游产品利润的产生 门票政策32门票累积的 2%，也就是每张青都套票可以优惠 3.2 元； 正常经营利润 超过成本价的价格部分； 隐性收入 这是经营青都一日游产品利润的主要来源，具体包括：景区内观 光车、照片、购物店的返点（由于一日游在景区外面的购物返点比较 稳定，现在这一快返点基本已经放弃） ；财神店购物返点（旅行社有 200 元停车费及购物金额的 10%返点） ；858 刀店购物返点（旅行社有 100-200 元停车费、人头费 1 元及购物金额的 5%返点） 。这几块的收 入加起来人均收入至少在 10-15 元。利润说明 根据上面分析，青都一日游利润基本在 20 元左右，减去市场竞 争价格战的因素，青都一日游稳定的收入应该是人均 10 元左右，而 且利润来源根本不是通过门票政策来产生， 这是一个基本常识。峨乐、 九寨没有门票折扣，难道旅行社就不挣钱了吗？ 3、青都一日游市场经营分析 下面我们对旅行社产品经营及青都一日游市场经营进行分析。（1）旅行社经营一日游产品的原因 旅行社之所以经营这条旅游产品，无非以下几个原因市场原因 市场原则是旅行社开发产品的首要原则， 就是旅游产品必须适应 国内外旅游发展的趋势和旅游者的需求，只要有需求就会有市场，从33这个角度看，不是旅行社要做哪个产品，是市场决定的，而不是自己 自主决定的。利益原因 产品具有独特性，可以产生高额利润。景区原因 配合景区的宣传推广。（2）青都一日游市场经营分析 青都旅游景区不是小景区， 不需要靠大幅度的门票优惠来满足旅 行商的利益需求。青都旅游产品因其自身形态 （一日游） 和售价 （只有 300 元左右） 原因虽不是旅行社的“明星产品” （非常受市场的欢迎并能给旅行社 带来高额利润的产品） ，但不可否认的是青都旅游产品在四川本地旅 游行业中已成为“金牛产品” （在市场上非常受欢迎，但利润较低的 产品） ，其特点就是产品投放时间较长，已被市场所熟知，且产品质 量相对比较稳定，价格也被旅游者所接受。作为旅行社，如果想在青都旅游市场继续发展获得更高的利润， 他们更应该做的是进一步挖掘内部、外部资源，开源节流，在原有产 品的基础上进一步推出更加有特色的旅游产品和丰富服务项目， 而不 是仅仅钉在门票政策上。（四）横向比较分析 “它山之石、可以攻玉” ，如果做一个横向比较的话，我们不妨 拿九黄景区与青都旅游景区进行对比一下，九黄景区没有门票政策，34而旅行社的周边团队照样做的热火朝天。原来经营九黄线的旅行社也 是在成都守株待兔，但由于没有门票空间这些困扰，旅行社把精力全 部放到市场上，随着市场的引导，这几年，九黄专线逐步已经在全国 各地设立了几百个办事处，不仅改善了自身的经营环境，同时也大大 提升了景区营销渠道和力度。（五）分析总结 通过以上对景区人次、本地旅行社经营情况已经其它景区的分 析，针对“周边团队”目标市场特点，在保证公正、公平的原则，保 证顺利完成 2011 年全年经营任务的前提下，2011 年拟定继续实行 2010 年的营销政策，即青都联票 160 元，并采取累积 1000 人给予 20 张淡季门票的政策。我们坚信，通过景区的规范化、市场化管理经营，逐步在“周 边团队”市场加大景区宣传推广力度，丰富宣传手段，这一市场的团 队一定会在 2011 年有更大的增加。四、 “远程团队”目标市场政策分析说明 远程市场是青都旅游景区相对薄弱的市场，也是都江堰旅游市 场亟待挖掘的旅游客源主体，同时也是为了利润增长的主体。通过我 们对广东、上海、北京、福建、江苏、浙江等地的大中型旅行社峨调 查了解，在 2011 年我们准备采取设立核心代理商并制定目标任务的 办法，同时加大青都景区门票政策的优惠和宣传推广力度，力争通过 核心代理商对本区域散客、 团队旅游市场的推广迅速拉动青都旅游景 区的游客数量，变弱势为强势。351、 “远程团队市场”营销指导思想 现我国绝大部分旅游目的地（景区）的营销模式仍停留在很传统 的层面，只是被动地销售一个景点，没有充分从客源地消费者和旅游 组团机构的需求、产品创新、市场推广、交通等综合系统要素出发， 建立符合市场发展需要的新型营销模式。 年青都旅游景区营销计划采取的营销系统是以客源 地消费者为中心， 全盘思考青都旅游景区的产品、 价格、 服务、 推广、 渠道、交通和品牌提升等问题的系统解决方案。其核心是由对一个点 的思考转为对一个消费链条的思考， 由产品是一个景点转为产品是包 括交通、服务、策划、消费者感受在内的整体。举例而言，作为景区， 你卖的不应只是“一座山”或“一个湖” ，而是消费者从一开始的信 息接触到游后的感受以及旅途的便利等等。其核心营销方式是，我们 景区和接待社、旅行批发商、各地组团代理社、交通部门、媒体单位 等共同组成的代理及联盟机构，其重点工作就是联手整合资源、打造 组合产品、建立区域批发代理渠道、媒体专业推广、零售组团等“一 站式”解决方案。我们的营销系统具有的价值第一、建立营销渠道，与客源地组团社联合推广，给青都旅游景 区带来源源不断的客源； 第二、专业人做专业事，通过专业策划，提升青都旅游景区的美 誉度； 第三、产品不断创新，深度挖掘景区内涵，景区生命周期延长； 第四、可以复制模式，一个一个做透不同的客源地市场；36第五、避免恶性价格战，回报有保障； 第六、通过专业营销策划节约营销成本。2、具体运作模式 首先与媒体、批发商、交通部门整合资源，继续强化产品的独特 性，全新进入区域目标市场，通过区域核心代理，批发商、零售商结 合媒体共同推动市场，建立营销渠道，与消费者进行有效沟通，最终 实现青都景区的营销目标。同时，在内部引进竞争机制，采取区域目 标市场专人负责并进行目标任务考核的管理体系。3、 “远程团队市场”营销政策 采取梯度累积购票数量奖励及宣传补贴相结合的办法。具体办法 如下购票方式：提前预购票全价票； 奖励办法采取梯度累积购票数量奖励， 即累积预购票达到 5000 张及以上，给予购票数量 40%的门票作为奖励； 4、工作重点 （1） 加强与客源地各组团社的沟通合作， 积极引进国际旅游集团， 通过与国内外友好城市、旅行社、旅游机构、航空公司、知名网站等 合作，建立良好的销售渠道。（2）建立行业联盟及与大型企业合作 在大力推广远程市场的同时，与企业、各行业联盟、各大型学术 活动、大型展会等建立销售渠道，同时建立大客户销售体制 ，比如 1000 人起量，十免一，送两张 VIP 卡，享受两个景区全年门票、免37费停车、游客中心喝茶、请导游八折优惠等。五、总结分析 1、 国际游客、 国内远程市场游客是都江堰旅游未来发展的客源主 体和主要利润增长点，成都周边 地区游客虽然现在是都江堰旅游市 场客源主要来源，但利润增长点较低，可挖掘潜力较差。2、 景区制定门票政策不是要迎合某些旅行社的需求， 而是要针对 不同的市场以及不同市场需求制定不同的门票政策。最主要的是将门 票优惠政策确实放到客源地市场，而不是掌握在中间商的手中。3、 我们最需要做的不是在家门口放门票政策来满足个别旅行社的 需求， 而是重点要满足市场需求， 那就是加大远程市场的营销推广工 作，试想如果有一天，游客在出发地就已经选择了青都景区，那将是 对整个景区及其青都旅游专线经营商一个多大的贡献。4、对于青都旅游景区推广而言，本地市场的接待已不是唯一重 要的因素， 旅游产品竞争、 渠道竞争已越来越成为推广成败的决定性 因素之一。走向目的地，建立营销渠道，乃成必然。38附件三：2011 年网络订票流程：近程、远程景区门票预订、审核、验票程序? 近程（四川、云南、贵州、陕西、重庆） 1、旅行社在都江堰电子商务网站注册企业用户，并设定密码， 经管理人员审核通过后，账号开通，方能使用。2、旅行社凭用户名及密码，登陆都江堰电子商务网站，以单景 点全价（90 元/人）或双景点优惠价（160 元/人）的价格，在线预订 团队门票（6 人以上成团） ，输入取票导游姓名及证件号码，在线通 过网上支付票款。3、导游凭系统返回的取票单号，到景区网络订票窗口，出示证 件，经工作人员核实与预定信息一致后，取得团队门票，客人凭门票 进入景区。4、为了杜绝景区门口黄牛党临时组团，套取旅行社奖励政策， 所有的门票预订必须于预订成功后一小时后，方能取票。远程（除近程外其他地区） 1、远程旅行社与青城山-都江堰旅游景区管理局签订远程代理 商协议，经景区管理局局长签字生效后，在都江堰电子商务网站注册 企业用户，设定密码，并提供营业执照、旅游经营许可证、机构代码 证复印件，经管理人员审核通过后，账号开通，方能使用。392、远程旅行社购票需提前预付票款，每次预付票款最低为 9 万 元， 必须通过签约社对公账户电汇或转账至管理局电子商务公司对公 账户。3、远程旅行社每次购票时，需在管理局网订系统内，输入游客 入园时间，每个游客的名字、身份证号码，取票导游的名字、证件号 码、联系方式等信息（6 人以上成团） ，系统自动在线从预付票款中 扣除本次订票金额。经后台审核人员审核通过后，才能在景区网订售 票窗口取团队入园单，导游凭团队入园单带游客入园，游客入园时需 出示本人身份证， 经门票处工作人员核验比对身份证与游客本人一致 后，游客使用身份证在景区门禁机上刷身份证，门禁系统通过后，才 能入园游览。为避免代理商在成都本地销售门票，系统设定远程代理 商必须在订票两个小时后，才能取票。4、为了杜绝使用他人身份证及一证多用的漏洞，门禁系统设计 有游客头像抓拍系统，通过现场工作人员人工比对，确定是否是持证 的游客本人。预订系统设Z有重复身份证报警功能，只要是游客的身 份证信息已经在预订系统内使用过，再次使用时，系统将报警，后台 审核人员将拒绝通过审核。5、每个地区的代理商只能预订已签约授权地区的游客，预订系 统对此设定了身份证信息限制功能， 若代理商输入非授权地区游客身 份信息，系统将提示，并拒绝通过。若团队中有个别游客在当地工作 生活，但身份证信息是外地的情况，代理社需提前告知，并传真客人 省份证信息以及从当地出发的机票的复印件，经工作人员审核通过40后，临时开放系统端口，代理社才能在系统内订该类游客门票。41附件四：2012 年营销活动策划方案42434445464748附件五：2012 都江堰市旅游产品推介都江堰、放水大典、青城山一日游 上午抵达都江堰景区游览，观看放水大典演出，下午游览青城山 景区，返程。青城山、都江堰消夏夜啤酒、时空之旅（道解都江堰）演出一日游 上午抵达青城山景区游览，下午游览都江堰景区，参观都江堰古 城，晚上简单晚餐后，观看时空之旅（或道解都江堰） ，而后品尝都 江堰滨河夜啤酒，返程。都江堰、时空之旅（道解都江堰）演出、滨河夜啤酒特价游 下午抵达都江堰景区游览，晚上观看时空之旅（或道解都江堰） 演出，品尝滨河夜啤酒，返程。都江堰、虹口漂流一日游 上午抵达都江堰景区游览，中午抵达虹口景区，午餐后参加漂流 活动及自由活动，返程。青城山祈福、高尔夫体验一日游 上午抵达青城山，登山，于老君阁上香祈福，下午前往高尔夫球 场，练习打高尔夫球，返程。重游都江堰、感恩天府源―青城山、都江堰、虹口漂流深入二日游 D1上午抵达青城山景区游览， 下午游览都江堰景区， 参观古城， 晚上观看道解都江堰或时空之旅，住都江堰 D2：游览虹口景区，参加漂流活动，自由活动，返程。49都江堰、映秀地震遗址、水磨古镇、都江堰古城、青城山二日游 D1：上午抵达都江堰景区游览，下午参观映秀地震遗址、水磨古 镇，晚上观看道解都江堰或时空之旅，住都江堰。夜游都江堰古城。D2：上午游览青城山景区，下午参观昆虫博物馆，返程。青城山、都江堰道教养生体验二日游 D1：上午抵达青城山，乘坐索道参观老君阁一线道观，步行至天 师洞，享用道教素斋，聆听道长讲述养生之“道” ，下山后入住青城 山脚酒店，沐浴具有养生功效的青城道温泉，住青城山特色乡村酒店 D2：上午于豪生酒店青城太极养生馆学习太极拳及道教养生功 法，下午游览都江堰景区，返程。泡在都江堰――美食之旅二日游 D1：抵达都江堰，到游客中心领取美食美景任务地图，游览都江 堰景区，经茶马古道出景区玉垒山大门，游览古城，开始美食之旅， 每个点位签盖任务章。晚上观看道解都江堰或时空之旅，品尝滨河夜 啤酒，住都江堰。D2：全天根据美食美景地图游览都江堰城区，品尝美食做任务， 下午凭盖任务章的地图到游客中心兑换纪念品，参与抽奖，返程。成都、都江堰三晚四天游（泰国、韩国市场选择产品） D1晚上成都接飞机或火车， 乘旅游巴士抵达都江堰。住都江堰。D2：上午游览都江堰，下午游览青城山，晚上观看道解都江堰演 出，品尝都江堰滨河夜啤酒，住都江堰。D3：返回成都，参观熊猫基地，游览武侯祠、金沙博物馆，晚上50在锦里民俗一条街品尝成都名小吃。住成都。D4：上午自由活动，下午乘飞机或火车返程，结束游程。成都、都江堰、大邑四晚五天游 D1晚上成都接飞机或火车， 乘旅游巴士抵达都江堰。住都江堰。D2：上午游览都江堰，下午游览虹口，参加高山峡谷漂流。晚上 观看道解都江堰演出，品尝都江堰滨河夜啤酒，住都江堰。D3：上午游览青城山，下午抵达大邑，参观安仁古镇或地主庄园 或建川博物馆聚落。晚上住花水湾温泉小镇，沐浴有“天府第一汤” 美誉的花水湾温泉。D4：上午参观道源圣城，中午品尝道家养生宴。下午返回成都， 游览熊猫基地、 金沙博物馆。晚上在锦里民俗一条街品尝成都名小吃。住成都。D5：自由活动（或游览武侯祠、杜甫草堂） ，下午乘飞机或火车 返程，结束游程。都江堰、九寨沟四晚五天游（新加坡、台湾、香港、韩国选择产品） D1晚上成都接飞机或火车， 乘旅游巴士抵达都江堰。住都江堰。D2：上午游览都江堰，结束后经都汶高速公路前往九寨沟。住九 寨沟口。D3：全天游览九寨沟，返回川主寺，住川主寺。D4：游览黄龙景区，返回都江堰。住都江堰。D5：上午游览青城山，下午返回成都，乘飞机或火车返程，结束 游程。51附件六：2012 年营销奖励办法2012青城山-都江堰旅游景区促销奖励办法2011年新发布的景区门票优惠政策，经过一年的运营，证明对远 程市场客源的带动及近程市场客源的提升具有显著的效果， 并且由于 营造了公平的竞争环境，合作旅行社的积极性空前高涨，签约旅行社 的数量较往年大幅增长， 截止11月景区门票收入较去年同期增长42%， 增长列居全省第一。建议2012年整体促销奖励办法在2011年基础上继 续优化、在执行细节上进行适当调整。全国散客 一、散客通过现场、网定、手机支付等形式购买青城山―都江堰 景区门票联票（青城山+都江堰）均可享受160元优惠价；单独购买其 中之一无优惠。备注：联票持票人须实行头像采集 二、为促进自助游散客市场的快速发展，游客提前360天至180 天在都江堰电子商务公司网站凭身份证预购票，在线成功支付，享受 以下优惠：（黄金周和小长假除外） 1) 提前360天订都江堰或青城山景区单票享受1折优惠价（9元）； 2) 提前330天订都江堰或青城山景区单票享受2折优惠价（18元）； 3) 提前300天订都江堰或青城山景区单票享受3折优惠价（27元）；524) 提前270天订都江堰或青城山景区单票享受4折优惠价（36元）； 5) 提前240天订都江堰或青城山景区单票享受5折优惠价（45元）； 6) 提前210天订都江堰或青城山景区单票享受6折优惠价（54元）； 7) 提前180天订都江堰或青城山景区单票享受7折优惠价（63元）； 备注此优惠方式仅限网络订票， 网上预订一律实行实名制预订， 一旦预订成功将不能退票。网订客人应当详细填写信息， 抵达时 出示身份证，信息吻合方为有效，有效期为三天。三、凡抵达景区当天过生日的游客，凭有效身份证件可享受 免票特惠和 VIP 通道待遇 备注：须配合游客本人身份证使用。四、为感谢广大游客对青城山-都江堰景区的支持，将对购买青 城山、都江堰任意一单景区的门票执行两日有效，一天只限进一 次。门票仅限持票游客本人使用；检票时景区将每位持票进入景 区的游客信息通过技术手段与该张票进行人像采集、绑定，人、 票信息一致方可有效。如二次进入景区因门票与使用者本人信息 不符造成的不能进入景区所产生的损失由游客自行承担。执行时间：适时执行（门机系统调试后执行）周边团队 （省内、重庆、陕西、贵州、云南团队） 凡由旅行社组团或签约单位团体须6人以上方可享受促销奖励政 策：53一、 组团旅行社或签约单位团体在景区指定网站网订同时购买青 城山―都江堰景区门票联票（青城山+都江堰）均可享受160元/张优 惠价；单独购买其中之一按90元/张购买。备注：联票持票人实行头像采集。二、 组团旅行社或网定团体每累计输送1000人次奖励20张淡季门 票（随人次增长类推），淡季时段由当年12月15日至次年3月15日。（黄金周和小长假除外） 备注奖励门票仅限原预订单位团队客人使用， 联票使用仍需遵 照正常团队游客方式进行。三、宣传补助1、凡在主流报纸上经济信息栏目，刊登青城山、都江堰线路产 品（允许包含都江堰市境内其它景点、水磨古镇等景点内容）广告， 按每次补贴50元的标准给予补贴。2、凡旅行社在主流报纸上刊登硬广告，广告内刊登有青城山、 都江堰线路产品（允许包含都江堰市境内其它景点、水磨古镇、九寨 沟、黄龙等景点内容），所刊登广告版面不小于整张报纸的十六分之 一版面，经提前向策划营销处报计划，经审核通过后执行的，每次按 照100元的标准给予补贴。3、凡旅行社在主流报纸上刊登硬广告，广告内刊登有青城山、 都江堰线路产品（允许包含都江堰市境内其它景点、水磨古镇、九寨 沟、黄龙等景点内容），所刊登广告版面不小于整张报纸的十六分之 一版面，且青城山、都江堰内容所占尺寸超过该版面的三分之一的，54经提前向策划营销处报计划，经审核通过后执行的，按照实际所占版 面的费用的二分之一，给予总支出50%补贴。旅行社需提供已刊登的 报纸，盖报社章或代理广告公司章的报纸刊例价表，报社或代理广告 公司收费发票或收据的复印件，方可享受补贴。备注（每家旅行社宣传费用补助不超过该社向都江堰输送游客 总购票额的10%） 四、周边市场旅行社负责扩大青都景区增量市场的销售，不得干 扰原有市场份额， 必须确保完成青城山景区和都江堰景区的应有市场 额度（2011年以320万保底基数，按照20%进行递增，2012年保底基数 为384万），所有签约战略合作方与景区间形成捆绑式营销战略合作 关系，当完成全年的营销总量，青、都景区可在当年形成的增量（即 全年总售票人次-384万人次中） 按当年每个签约方的实际购票人次量 对照以下比例奖励签约战略合作方。增量促销奖励办法：表(一) 实际销售人 实际销售人 实际销售人 实际销售70001以上 奖励购票人次10%景区全年门票 奖励购票人次20%景区全年门票 奖励购票人次30%景区全年门票 奖励购票人次40%景区全年门票备注签订此项协议的旅行社或合作方将成为青都景区旅行社联 盟单位，年底核算将以2012年基数384万人作为保底。若景区年底销 售额未达到384万人，将不予以奖励；若不足384万人，联盟单位将先 补足384万之后，超额部分为增量市场，再按比例与贡献大小，按照55以上梯度进行奖励； 若景区增量市场的售票总额大于各联盟单位销售 总额，所奖励的门票将按照联盟单位实际销售门票量，对照表（一） 所列奖励办法进行奖励，具体计算公式为1） 当全年售票人次-384万人次≤∑Ni 时,按照以下公式计算奖 励门票 A=全年售票总人次-384万人 Mi=i 单位应得奖励门票 Mi= ×A×奖励比例2） 当全年售票总人次-384万人次∑Ni 时，可直接对照以上 奖励政策计算奖励门票。3） 当全年售票人次未达到384万人次，每个签约方都不能有任 何奖励。网络合作方 1、网络合作方需维护景区市场，不得扰乱景区原有市场，景区 门票须作为产品与网络合作方进行产品组合式销售， 单独销售价格不 得低于市场流通价（单价90，联票160）。2、凡在网络上宣传都江堰，经景区对广告方案进行审核同意， 可凭广告原件及发票，景区给予促销旅行社总广告费用50%的促销补 贴。（不超过该社向都江堰输送游客总购票额的10%） 3、必须确保青-都景区完成都江堰景区的应有市场额度（2011 年以320万保底基数，按照每