导读：世界发达国家的代理商和我国的代理商之间，我们认为中国目前的代理商与国外成熟的市场体系下的代理商最大的差距体现在以下五个方，国外代理公司是品牌的搭载平台，代理商注重自己的品牌建设，国内80%的代理商日常的流动资金靠制造商提供，而国外代理商的做法是买断经营，代理商拥有相当的自有资金，而国内代理商因资本和资金不足，国外代理商是以毛利润、净利润、资金周转率等盈利指标来衡量企业的运营质量，而国内代理商却 从上表可以看出，世界发达国家的代理商和我国的代理商之间，无论在厂商关系、服务意识、管理还是合作等方面的差距是很大的。通过比较，我们认为中国目前的代理商与国外成熟的市场体系下的代理商最大的差距体现在以下五个方面。 首先是企业的知名度。国外代理公司是品牌的搭载平台，代理商注重自己的品牌建设，在自己创建的平台上搭载其他品牌的产品，以自身的知名度获得信誉、获得市场。 第二个差距在于企业的实力。这其中的关键是企业的自有资金和资本。资 金是掌握企业命运的东西。国内80%的代理商日常的流动资金靠制造商提供，而国外代理商的做法是买断经营，例如按年买断或按季买断，代理商拥有相当的自有资金，是自己的主人。而国内代理商因资本和资金不足，只能附属于制造商。另外，企业实力上的差距还体现在盈利能力上。国外代理商是以毛利润、净利润、资金周转率等盈利指标来衡量企业的运营质量，而国内代理商却是以市场占有率、员工人数和增长率来衡量企业的运营状况，并非以盈利能力来衡量。 第三个差距在企业的管理能力上。比如营销网点的管理、信息化的程度、决策执行能力等。 第四个差距是代理产品结构的差别。国内大多数代理商只代理一个产品，或者说一个产品的业务比重大。而国外代理商的平台上搭载的产品非常多，但是同一类型产品只代理一种品牌，产品之间相互关联。比如，代理挖掘机的同时，也代理装载机、推土机等土石方机械。这是目前国内工程机械代理商正在努力发展的方向。另一方面国外代理商代理的产品都至少要跨越一个相关行业，比如日立公司意大利的代理商，同时还做农机产品代理；日立法国的代理商还代理雷诺汽车；日立荷兰的代理商同时也代理灌溉设备。这些都是邻近行业，这样的产品结构可以减少市场波动对代理商的影响。 第五个差距在产业链上的延伸上。在国外，代理商除提供整机销售、维修服务和配件供应外，逐步开展租赁及二手设备的后市场服务。据调查，一台工程机械产品从经营到报废时，它的经营额超过这台设备产品价格的10倍以上，可见代理商的市场空间。代理商只有向上下游延伸才能实现服务增值。 除此之外，目前国内代理商的稳定性还不够，这与中国市场的具体情况有关。只有稳定的人员、稳定的业务范围、稳定的经营环境才能为代理商的资本积累和产业链的延伸创造条件。 四、中国工程机械代理商近期的发展 自美国金融危机爆发以来的2008年第四季度到2009年的现在，中国面临了自1998年以来宏观经济运行最为困难的一年。人民币升值、沿海地区部分中小企业破产、股票市场与房地产市场的剧烈动荡等相继发生，这些从不同方面凸显出我国经济正面临着严峻挑战以及产业结构急需调整等问题。与钢铁、建筑等产业息息相关的工程机械行业自然也受到了冲击。在金融危机的影响下，在国内许多中小企业因严峻的经济形势纷纷倒闭的情况下，工程机械代理商需要重新审视自己在新形势下所面临的机遇与挑战。对于工程机械制造商来说，自2008年下半年以来的时光是极不平静的，而对于工程机械代理商而言来自各方的压力则更大。这不仅是急剧变化、不宽松的外部环境在考验中国工程机械代理商，中国工程机械代理商发展阶段所面临的组织转型才是目前代理商所面临的最大挑战，及时调整盈利模式、引发变革创新以及加强自身的管理就显得尤为重要。 引用曾祥老师在“代理商营销能力提升”中总结的现阶段不同规模的中国工程机械代理商的管理特点，如表4所示。
从表4可以看出不同规模的中国工程机械代理商的管理特点，企业战略、组织结构和管理体系。从另一个角度来说，这是企业在经历生存期、生长期、成熟期和衰退期4个不同阶段必须面临的外部环境和内部管理的挑战。在代理商的创业阶段，管理者面临的是如何寻找合适的产品品牌，找资金，吸引人才(甚至采用到竞争对手“挖墙角”的方式)，快速地进行拓展市场空间。在此阶段代理商重点关注的是销售台量和现金流的问题。当代理商渡过生存期进入成长期时，代理商内部开始出现内部流程混乱，市场反应速度慢等问题，于是重视组织结构建设和关注管理系统的完善是代理商重点关注的问题；同时外部环境由于行业发展的增速放缓，竞争日趋白热化，制造商对市场占有率和销售回款要求愈来愈高，代理商也感受到了前所未有的压力。不能适应的代理商逐渐开始势弱，直接进入了企业衰退期，逐渐地从制造商的渠道中消失。适应外部环境并及时内部调整的代理商通过整合渠道并购同样而越来越壮大，逐渐成为独霸一方的“大代理商”。 另外，通过上面国内外工程机械代理商的差距分析可以看出，国内工程机械代理商与国外的代理商相比，最大的差距就是国内代理商的赢利模式过于单一。其主要的营业收入还是依赖于传统的整机销售。其他利润的获得，比如配件供应，也是单纯地从工程机械制造商处购买，加价之后再供给客户，售后服务方面，保修期内只要按照制造商的服务政策规定，对客户进行定期点检和维修服务，制造商就会提供维修费、点检费及配件供应，超过保修期之后的维修服务，也只是收起配件费和工时费。并不像国外工程机械代理商一样根据客户的不同需求，提供不同的服务，也不像国外代理商一样可以把利润来源拓展到服务的提供、配件的销售、租赁和二手设备的以旧换新。国内这种单一的赢利模式在市场快速成长期时会没有太多问题，但市场趋于饱和或发生速度趋于平稳，甚至像现在金融危机影响下的市场低迷期，只依赖于整机销售的代理商是很难过冬的。因此工程机械代理商唯有进行赢利模式的创新才能在激烈市场竞争中抢占一席之地。
五、中国工程机械代理商未来发展的探讨 俗语说得好：“行百里路半九十”。不管是面临复杂多变的经济环境，还是在激烈的市场竞争面前，中国工程机械代理商在新形势下，挑战和机遇并存，对于大部分企业而言，金融危机将是转型的良机，及时调整发展思路是必然的选择。 在中国工程机械行业获得超乎寻常发展的情况下，作为产业链中重要环节的代理商群体从根本上仍没有得到应有的重视。相反，人们一直把目光集中在制造商群体当中。长期以来，在代理商和制造商的博弈中，代理商始终处于劣势，属于“弱势群体”。虽然在从1999年以来的新的行业高速增长周期中，相当多的代理商迅速地得到积累和壮大。但是代理商积累的速度总体上仍赶不上制造商的积累速度，不均衡的地位依然保持。打破这种不均衡地位的关键是构建代理商战略资源配置模型，让代理商的发展速度远超制造商，最终达到相对的平衡。 代理商如何通过自身努力来改变这种局面，让这种平衡的地位出现呢？构建一个符合中国市场发展规律的工程机械代理商的战略思维模式很重要，若这一战略思维模式获得有效实践，将最终实现代理商地位的根本性的扭转。（见图2）
本模型图把代理商应该支配的战略资源进行分类：一是内部资源，包括经营者智慧、员工的人力资本、公司文化和资产等；二是外部资源，包括市场资源、制造商资源、关联领域资源、金融资源、外脑资源和公共关系资源等。 本模型所倡导的最本质的战略思想是制造商和代理商真正实现双赢和共同发展。 针对不同的资源配置，本模型提出不同的指导思想。 1．市场资源配置的指导思想
选择（争夺）与代理商能力成长相匹配的独家代理区域。这里要强调3点：首先，必须是以独家总代理权为选择目标（即使目前不能获得，也必须设法在2年内获得），否则无法保证代理商获得合理的利润分配；其次区域大小必须适度，太小会感觉到英雄无用武之地，太大则有可能对市场失去控制，最终损害制造商利益，不能双赢；最后要做到服务制胜和网点健全。 2. 制造商资源配置的指导思想 想方设法争取优秀制造商的区域独家代理权。优秀制造商的基本标志：拥有优质优价的产品重视服务，崇尚双赢的区域独家总代理制。业内都有这样的共识，只做单一种类产品的代理（比如只做挖掘机的代理）不是最优的选择，相反做多种类产品代理可以获得边际收益递增的效果。根据我国的国情，采用包含总结汇报、旅游景点、外语学习、办公文档、IT计算机、党团工作、考试资料、出国留学、工作范文、行业论文以及中国工程机械代理商发展报告等内容。本文共3页
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工程机械代理商“死法”分析
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工程机械代理商两头受气
尽管最新公布的8月工程机械行业运行情况显示，行业总产销和出口交货值环比增速均有所回升，但在工程机械行业代理商看来，销售回暖的春天还远没有到来。在行业低迷期，代理商除了面临厂商的销售任务，还要直面不断增加的下游回款难度。因此，有代理商戏称自己是“风箱里的老鼠，两头受气”。证券时报记者了解到，虽然工程机械行业的景气度在下行，但代理商们的销售任务并没有减轻。
“今年上半年，生产商给我们下达的主要任务就是降库存，同时还要完成新的销售任务。”国内某工程机械行业上市公司上海地区代理商负责人林先生告诉记者，为了完成部分销售任务，维持和厂家的合作关系，公司已经垫资购买了部分产品，指望在“金九银十”销售旺季到来时能降低库存，然而9月份过去了，销售没有多大起色，现金流压力反而增加了不少。证券时报网络数据部统计显示，今年上半年，9家工程机械行业上市公司存货合计403.95亿元，同比增长近10%。代理商的销售压力之大可见一斑。之所以以自有资金购买部分销售设备，上述代理商负责人林先生解释，主要是因为代理商在产业链上的地位相对弱势，一旦销售任务持续不达标，就面临被厂商解除代理关系的压力。日前国内某知名工程机械行业上市公司和北方代理商解除代理，原因就是两者在销售任务上存在很大分歧。中国工程机械商贸网资深分析师王双明告诉记者，工程机械行业确实存在代理商销售垫资的情况，“据我们了解，8月份行业成交还是以老客户为主，代理商们往往无暇发展新客户，因为这个行情下，新客户还是存在风险。”与此同时，代理商下游的回款难度也在不断增大。南京钢加工程机械集团董事长谢邦荣表示，10年前，客户购买整机的按揭贷款期限只有2年，随着行业竞争加剧，现在贷款期限普遍延长到4~6年，同时首付款比例还在不断下降，去年甚至冒出“零首付”现象。工程机械制造商的应收账款数据，很大程度上也能反映代理商回款不畅的现状。证券时报网络数据部统计显示，上半年，上述9家工程机械行业上市公司应收账款合计为704.27亿元，同比增54.66%。近期，高铁基建项目密集获批，工程机械行业能否借此走出低迷，对此业内存在分歧。中国工程机械工业协会秘书长苏子孟表示，下半年市场行情将会有所反弹。中国工程机械商贸网最新预测报告也显示，代理商9月信心指数为3.74，较8月有所回升。然而，来自莫尼塔的9月调查情况却并不乐观。绝大部分被调查的行业代理商表示，并没有观察到附近有新开工的基建项目，即便城市地铁项目开工，对工程机械销量的影响也较小，因为西北地区很多铁矿和煤矿还处于关停状态。
据新华社报道，中国经济年会今日于北京国际饭店会议中心举行，本次……
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今日热搜本周热搜中国工程机械代理商的昨天 今天和明天
日 10:04来源：
2012年，由于工程机械行业遭遇十年来最大困难，加之此前透支型的市场方式开始“反噬”，整个工程机械行业从零部件供应、整机生产、经销代理，到终端用户等多个环节均遭受着严峻的考验。尤其是自认为在“夹缝中生存”的代理商群体，面对着销量锐减、银根紧缩、回款压力巨大、现金流越来越紧张、降库存等种种挑战与压力。“肉夹馍”般的生存空间仿佛预示着工程机械代理商的“苦难”之旅才刚刚开始。然而，中国工程机械代理商到底是何时开始的，未来又该走向何方？21-sun小编带您一起来扒一扒中国工程机械代理商的昨天今天，望一望中国工程机械代理商的明天！
昨天：空前发展的工程机械代理商
昨天：空前发展的工程机械代理商
代理商（Agents）是代企业打理生意，而不是买断企业产品的，是厂家给予商家佣金额度的一种经营行为。所代理货物的所有权属于厂家，而不是商家。因为商家不是售卖自己的产品，而是代企业转手卖出去，所以“代理商（A一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。中国工程机械代理商作为制造商与终端用户之间的纽带和桥梁，是与中国工程机械行业的发展息息相关，相互依存的。如若追溯起源的话，大概就要到1978年了。1978年以前，国内工程机械制造商的发展还处于初期阶段，这个时期的工程机械企业大多数是国营和集体企业，而用户也绝大多数是国营企业。在计划经济体制下，此时的工程机械销售一部分通过国家筹款调拨，一部分通过制造厂家直销。直到改革开放之后，集体企民营以及私营工程机械制造商开始出现，国内用户群体也开始发生变化，个体和私人用户开始出现。20世纪80年代后期，国营和民营和私营等国内制造商开始采用直销与代销想结合的方式销售自己的产品。与此同时，一些外资制造商在亚太地区的销售总部相继在中国建立办事处或分公司，制定在华地区的总代理或度假代理，开展在华销售及服务，自此，工程机械代理商正式踏入历史舞台。
工程机械代理商进入历史舞台后，发展并非顺风顺水。2004年的宏观调控，对国内市场、制造商、代理商产生了一系列的连锁反应，代理商也无法回避。2008年全球性危机，使得工程机械行业高速增长态势嘎然而止，整个行业笼罩着悲观的阴霾，代理商亦备受牵连。二十几年风雨，国内工程机械代理商一路走来，困境中不断发展，不断地走向成熟。提供增值服务、从销售供应商向服务运营商的转变、加强代理商自身品牌建设等等，工程机械代理商用不断拼搏不断探索的精神，开辟一个全新的代理商时代。工程机械行业的“黄金十年”离不开代理商的卓越贡献，伴随着工程机械行业一路风风火火的发展，冲锋陷阵在市场一线的代理商也尝足了甜头。尤其是在1995年以后，中国工程机械市场得到迅猛发展，代理商如雨后春笋般相继冒出，据不完全统计，工程机械行业中的代理商有些资产甚至超过了10亿。
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