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付款方式谈判技巧
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付款方式谈判技巧
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商务谈判的主要内容有（)。
D．付款方式
E．保证条件
悬赏：0&答案豆
提问人：匿名网友
发布时间：
商务谈判的主要内容有(&&)。&&A．价格&&B．利润&&C．交货期&&D．付款方式&&E．保证条件
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1在商务谈判中，下列哪几项应先报价?(&&)&&A．发起谈判者&&B．投标者&&C．招标者&&D．卖方&&E．买方2清晰原则的内容有(&&)。&&A．让步的对象&&B．让步的标准&&C．让步的理由&&D．让步的具体理由&&E．明确实施细节3产生僵局的原因有(&&)。&&A．谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝&&B．主观或客观的反对意见&&C．存在偏见或成见&&D．谈判中滥施压力和设置圈套&&E．外部环境发生变化4下面属于“迫使对方让步”策略的战术有(&&)。&&A．从对方阵营中找突破点&&B．利用时间的力量&&C．制造竞争&&D．小中见大&&E．争取小方面的优惠
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你可能喜欢跟客户谈判付款方式的九种方法-邦阅
跟客户谈判付款方式的九种方法
跟客户谈判付款方式的九种方法
关于如何跟客户谈判，我在这里跟小伙伴们分享一些具体的方法：
1.分层次报价法
外贸牛人报价都会分层次，例如，
if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt
if lc at sight,1020usd/mt
if lc 30 days,1060usd/mt
让客户去选择，一个小柜24吨算的话，如果选择lc，就要多花480美金，选择30天，就1440美金。客户会综合考虑成本，是要资金流动优先，还是省钱优先。
2.货期差别法
通过观察，客户对货期要求非常急，例如外贸牛人有个泰国客户，21号打电话，非要28之前交货，付款方式信用证，他就直接从电话里告诉客户：如果信用证收到就要三四天以后了，三四天之后开始生产，肯定来不及，而且线上还有很多货要生产，很多都是给过钱的客户，这样最早也得是下一个船期，如果您能接受tt，可以跟老板申请，把您的货排在第一个位置 ，先满足你使用，您看咋样。客户挂掉电话，过了五分钟左右打过电话给外贸牛人就接受了。
这是要货比较急的客户，有些客户你判断不出他是否赶货期，也可以用一下，一个理由呗！
3.样板工程法
外贸牛人在开拓贸易初期，就定一条思路，每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商，哪怕是平价出货，不赚钱，只要退税也要留住他，就是为了建立样板工程。
客户在讨价还价，纠缠于付款方式时，外贸牛人他都会拿出样板客户来，作为他们的武器，例如：有一个印度客户，价格给砍得很低，利润只有原来的一半了，还非要做lc90天，这个时候外贸牛人拿出客户他们行业里的一个日本客户，这个日本客户在他们行业赫赫有名，直接把合同给了他，当然合同的大部分信息都是处理掉了，只留下了对方的印鉴（证明是真的），和价格，付款条件，货期，直接告诉他：日本的订货量非常大，才给他这个价格，您就一个柜子，也是这个价格，而且付款方式还是100%tt（实际上是50%tt，50%见提单副本，结清电放），他们那么信任我，合作了这么久，您还有什么不放心啊？
这样一说就乖乖就范啦!这里需要提一句，iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证，对供应商的评估是必须要做的，如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作，会大大加分。就如同，很多炸货店，会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……
此法也被很多外贸人经常用，成功率不算低，可以会这样说：由于我们工厂刚刚建了一个新厂（谁知道建没建，反正第一确立了付款方式以后也很少改）或者新投入生产线或者进行了技术改造，资金相对困难，所以公司推出了回收资金的特殊优惠，凡是接受100%tt预付的客户，在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨（如果是设备，就再打折5%），以促进资金的快速流动，解决资金流动困难。
这个法子外贸牛人不怎么用，但是好几次被印度人和韩国人逼急了，他还是用了，就说：我们现在线上货太多了，公司不再接货，除非付款方式是tt，可以为您预订下个月的最早货期。这个方法比较牛气，可能会得罪一些客户，但是死马当活马医，使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人，别说，外贸牛人还是成功个把客户的。
6.原料涨价法
类似于差别定价，就说：原材料下月要涨，如果您能接受tt，我拿到钱先给你采购原材料存下来，可以维持现有价格，不然，就得按照新价格执行。
7.志存高远法
这方法与哭穷法有点类似，但是又不一样，哭穷是说自己没钱，是刚刚建完工厂，刚刚升级完设备，刚刚革新完技术，而志存高远是说，我们打算建新厂，打算买新设备，打算革新技术，中国贷款的流程比较慢，因此这段时间推出优惠措施，能接受tt的……这样一说也是装逼了一把，让客户觉得，这个公司生意好啊，有发展，客户还是愿意跟这种工厂合作。
8.循循善诱法：有些客户非要做什么100%见提单copy付款，甚至da或者dp，你就可以再加一招循循善诱，就说：相信你也不是没钱，才要求这样付款，肯定是对我们不放心；实话实说，第一次合作，我对你们也不放心，这是实话，所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款，我知道你对我们不放心，所以我们没有要求tt全款，甚至没要求你付定金，就是要求lc at sight，银行做担保，对双方都公平。你说呢？哈哈这样锦上添花，客户也会同意合作。
9.刺激客户法
这招在外贸牛人用来对付过几个印度客户，据了解这几个印度客户的最大特点是，成天说自己如何大，如何实力强，如何有钱，但是一谈单子，就开始拼命砍价，付款方式还非要信用证三十天，好几次都在这谈崩了。最后有一次外贸牛人实在是急了：只要你愿意接受付款方式，我可以给你多少多少的订单云云。牛人外贸就抓住他这一点，说，好吧，是不是您这段时间没钱啊？我去找老板给你申请一下，照顾您一下，毕竟是贸易商，赚钱的确是很困难。
这下子他急了，no，i he lots of money.ok,i will pay you 30% tt of total value.balance 70% by lc at sight,ok?
其实外贸牛人他也没想到会这样，后来分析起来才明白，这个客户很要面子，一直强调自己有实力有钱，生怕别人误会他没钱，价格相对便宜了，他又不舍得放掉这个赚钱的机会，于是忍痛接受。
以上这些方法或许不会百试百灵，但是理由总是可以一个个蹦出来的，小伙伴们可以针对性的出招，或者一个个尝试呗！
此文章为作者原创，版权归外贸邦所有，转载请注明来源，如有违反，追究法律责任。
后参与评论
J.zhang学习了jack.woo这个是JAC写的 一模一样Mili.Lee学习一下额
怎么又有一篇呀
邦里面什么时候来了这么一位大神呀
学到了已经是最后了关于让客户接受贵司“付款方式”的谈判技巧
做为外贸业务，前面所有所有的努力，就为了客人最后的汇款！当你如果与客户的交流进行到付款方式这一个阶段，那么，你的订单成功的几率有很大，因此，这个时候你千万要保持清醒，千万不能因为急于促成订单，就答应客户的所有要求。
一般谈到付款阶段，其实双方也就差付款方式是否能达成一致，但是一般付款方式要针对客户的规模，还有自己公司的政策来决定，当然也要考虑客户所在市场，与客户合作的不同阶段，具体合同金额等制定的。
对我们公司目前来说，首选TT付款方式，底线是L/C at
sight付款方式；但是对客户来说，什么方式是有可能接受的，什么方式可能是不能接受的。你要自己拿捏一下，根据你们的沟通，以及客户的态度，来判断，并提出一个有可能双方都接受的方案，这样我个人认为胜算相对会比较大些。
如果客人坚持自己提出的，我方实在不能接受，但又非常想跟这个客户合作，那么我方可以考虑是否能在客户关心的其他方面做个小小的让步，以示我们的诚意，再恳请客户在付款方式上支持我们。
比如我一般会尝试着和老板沟通，假装说客人希望咱们让步一点价格才能考虑此种付款方式，然后再和客户说，（我一般自己也会坚持TT，因为这样自己会省很多事，基本上到目前我所有客人都是30%
TT deposit,其余见copy提单多少天内付清这样子）TT也是我们现阶段首选的并且比较坚持的付款方式，但考虑到跟您的合作，为了补偿您在付款方式上所做的牺牲，我们愿意在价格上再给您进一步的优惠，从原来的USD50调整到USD49.8，请理解我们在促进双方合作上所做的努力，并尽快确认。（像我们做家具的，一个柜最多才600-800套，大家试想一下，一个订单，如果上万美金，会差百来块美金吗？）当然这个针对我们公司产品，不代表所有产品。希望大家别太计较，理解下，谢谢！
往往这个时候，客户自己也会觉得我们很有诚意，毕竟都谈到了付款阶段，虽然降价不多，但是他有了下，所以很多客户这时就会顺水推舟，最后接受。但是如果实在不行，客人的付款方式在你们公司接受范围之内的话，为了接单也只能勉强接受了！
还有要补充一点关于与客户谈论其他相同产品的供应商，我们尽可能不去贬低其他供应商。我们可以这样对客户说“这家公司也许真的不错，但我们认为我们在**方面做的更好些”,(经常我和客人说的比较多的是，我们公司的做工，交期稳定性和售前，售后服务这块会比较好，然后顺便问下客人，你觉得我的服务有哪些需要改进的吗？客人一般会回答：嗯，你的服务挺好的，等等
)。总之肯定你的对手，无形中也是在抬高你的档次和水平，客户会觉得你这家公司很棒，再跟客户分享一下你们具体的独到之处，客户就会对你更加信赖。
最后补充一点：邮件里尽量的留下自己足够多的联系信息以及聊天工具ID，或者和客人索要即时聊天ID，这样既能有效沟通并解决平常出现的问题，又能节省很多时间和精力，这里也温馨提示下各位，尤其是新手，大家也不要一下班，就做自己的事情，不看邮件，或即时聊天工具，毕竟你是做业务的，想拿高工资，还是得靠自己努力，而且外贸有大家都是知道的! 这里就不多说了！
“在这我也举个我自己的例子：某天的晚上8点的时候，我打开了我的skype,看到有人加我，我也就加了，就马上随口打个招呼，hi
friend, what can I do for u?
之后就和客人海聊起来。之后基本上我们大概沟通了3天左右，每天晚上沟通一个小时左右，就这样不到半个月，客人就下单了，虽然很小单，就1个20尺柜，但是还是很开心，而且我跟其他的客人也有沟通，有时聊天到半夜2点也都有，幸运的是，有些客人也有下单，不过聊到半夜2点，基本也是很少的，一般聊到半夜12点过后，我就会和客人解释下，这边已经很晚，得睡了，除非客人比较急，但相对很少很少。所以业务还是一定要自觉，有韧性，还有你的耐心。”
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