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【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
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【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
大家好，我是毅冰。
今天继续之前和各位的约定，主要聊一聊对于那些只愿意和自己的老供应商合作，而不愿意接纳新供应商的客户，应该如何突破。 好了，现在让我开始外贸进阶之路的第六课。
客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
在开发客户的过程中，很多朋友可能都碰到过这个问题：客户不愿意和新供应商合作。究其原因，大多是客户觉得风险比较大。
针对这种情况，作为想要争取合作的新供应商，我们应该如何去应对？有哪些方面是可以去努力一下的？
下面是学员在答疑平台的提问和我的回答，希望能给大家一些不一样的思考。
学员提问：
冰大大好！麻烦您抽空帮忙解答：
我在线路板工厂，16年下半年开发信找到一个德国客户（采购员），接受我们的价格，认证各方面都符合要求，客户告知所有供应商都必须通过验厂。
同年11月份公司参加慕尼黑展，借机邀请，客户说会去展会见我老板，但没来。事后告知因飞机延误，只能见老供应商，来不及见我们。
因没审厂又没见面，即使他和上司（采购主管）建议过和工厂直接合作，但上司不同意，依然选择和当地老供应商合作（当地供应商会给他们找合格的工厂，按他所说，当地供应商应该也是贸易公司。）这是他们公司策略，短时间内无法改变，让我17年底再联系他，看公司政策是否有变。
我当时回复如下：
1、给客户分析和工厂直接合作的优势（成本、交期、效率）。
2、告知每年德国大客户都会来验厂，从未出现问题。
3、如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商，让他们来验厂。
但客户还是回复说不允许和不认识的供应商合作，老业务说这种情况很难成交。我也没敢纠缠，怕客户反感。
后来的联系仅限于节日发祝福邮件，客户也会回复感谢话语，没谈及生意的事。
听完这课，我想再试一次，看是否有机会。
请问冰大如何再次和客户谈起这事？
我打算问客户是否有新项目，我们可以免费给他打样（公司样品一直都要收费，尽力申请），客户出运费，让他看样品再说，不知是否可行？
目前我思维局限性还很大，除了此法，有其它更好的切入点吗？谢谢！
毅冰老师：
我觉得你们也属于比较死板的。都去慕尼黑了，客人展会没来，你们可以约时间上门拜访啊，多好的面谈机会就这样错过，太可惜了。至于你的回复，还是漏洞多多的。
你可以分析跟工厂直接合作的优势，但是要配合各方面的数据，空口白话是没有用的。
另外，成本，交期，效率，你能想到的，难道客人想不到么？
可是现实中，我作为buyer，我碰到的往往是：
工厂给客人直接报价，会报得比长期合作的贸易公司高；工厂所谓的交期控制，简直一团糟，还不如下单给贸易公司，让他们去协调；工厂的效率别提了，业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多，思维方式经常还不在一条线上，简直没法沟通。另外，贸易公司往往在付款方式上，MOQ上，有更好的优势和灵活性，这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。
[回复并刷新后可见]
很多时候，良好的合作离不开及时的沟通。
既然客户不愿意和新供应商合作，你就需要弄明白他为什么不愿意，针对原因采取措施。
另外，所有的沟通都需要“证据”地加持，空口白话永远无法得到客户的信任。
最后我想提醒大家的是，不要小看“交情”这两个字的重要性，有些时候，它能带给你预期之外的收益。
「历史文章」
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【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
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阅读：150655回复：3474
【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
发布于： 15:00
大家好，我是毅冰。
今天继续之前和各位的约定，主要聊一聊对于那些只愿意和自己的老供应商合作，而不愿意接纳新供应商的客户，应该如何突破。 好了，现在让我开始外贸进阶之路的第六课。
客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
在开发客户的过程中，很多朋友可能都碰到过这个问题：客户不愿意和新供应商合作。究其原因，大多是客户觉得风险比较大。
针对这种情况，作为想要争取合作的新供应商，我们应该如何去应对？有哪些方面是可以去努力一下的？
下面是学员在答疑平台的提问和我的回答，希望能给大家一些不一样的思考。
学员提问：
冰大大好！麻烦您抽空帮忙解答：
我在线路板工厂，16年下半年开发信找到一个德国客户（采购员），接受我们的价格，认证各方面都符合要求，客户告知所有供应商都必须通过验厂。
同年11月份公司参加慕尼黑展，借机邀请，客户说会去展会见我老板，但没来。事后告知因飞机延误，只能见老供应商，来不及见我们。
因没审厂又没见面，即使他和上司（采购主管）建议过和工厂直接合作，但上司不同意，依然选择和当地老供应商合作（当地供应商会给他们找合格的工厂，按他所说，当地供应商应该也是贸易公司。）这是他们公司策略，短时间内无法改变，让我17年底再联系他，看公司政策是否有变。
我当时回复如下：
1、给客户分析和工厂直接合作的优势（成本、交期、效率）。
2、告知每年德国大客户都会来验厂，从未出现问题。
3、如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商，让他们来验厂。
但客户还是回复说不允许和不认识的供应商合作，老业务说这种情况很难成交。我也没敢纠缠，怕客户反感。
后来的联系仅限于节日发祝福邮件，客户也会回复感谢话语，没谈及生意的事。
听完这课，我想再试一次，看是否有机会。
请问冰大如何再次和客户谈起这事？
我打算问客户是否有新项目，我们可以免费给他打样（公司样品一直都要收费，尽力申请），客户出运费，让他看样品再说，不知是否可行？
目前我思维局限性还很大，除了此法，有其它更好的切入点吗？谢谢！
毅冰老师：
我觉得你们也属于比较死板的。都去慕尼黑了，客人展会没来，你们可以约时间上门拜访啊，多好的面谈机会就这样错过，太可惜了。至于你的回复，还是漏洞多多的。
你可以分析跟工厂直接合作的优势，但是要配合各方面的数据，空口白话是没有用的。
另外，成本，交期，效率，你能想到的，难道客人想不到么？
可是现实中，我作为buyer，我碰到的往往是：
工厂给客人直接报价，会报得比长期合作的贸易公司高；工厂所谓的交期控制，简直一团糟，还不如下单给贸易公司，让他们去协调；工厂的效率别提了，业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多，思维方式经常还不在一条线上，简直没法沟通。另外，贸易公司往往在付款方式上，MOQ上，有更好的优势和灵活性，这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。
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3、
让客人介绍你们给他们供应商，你这个要求真的太天真了。除非你跟客人有桌底交易，你们是一条船上的人，否则别人为什么要冒险让他的供应商下单给你？对他而言，利益没有，风险反而巨大，客人除非脑子进水了才会这么干。
所以拒绝你，这是相当正常的事情，不拒绝你才不正常呢。
按照国际惯例，如果是你主动推荐产品给客人，主动请客人看样品，那是你们求对方给你们机会，当然是你们承担样品费和快递费。
如果说，你们根据客人的要求报价，根据客人要求提供样品，那情况就不一样，就变成双方share，你承担样品费用，对方承担快递费用，这才是合理的。
还有一种情况，就是客人特别要求你特别定制某种样品，涉及到开模和其他高昂成本，那让客人全部承担费用，甚至承担大部分费用，也是完全公道的。
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很多时候，良好的合作离不开及时的沟通。
既然客户不愿意和新供应商合作，你就需要弄明白他为什么不愿意，针对原因采取措施。
另外，所有的沟通都需要“证据”地加持，空口白话永远无法得到客户的信任。
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[cndfjl于 15:53编辑了帖子]
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发布于： 15:04
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[cndfjl于 16:42编辑了帖子]
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用户名cntzjw
发布于： 15:02
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用户名cndfjl
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发布于： 15:04
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[cndfjl于 16:42编辑了帖子]
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用户名cnilyx
发布于： 15:41
用户名gzouyuan
发布于： 15:52
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发布于： 15:58
简单，我所愿。安逸，我所期。平和，我所盼。好吧，我承认我不思进取。400 || this.offsetHeight>400){if(this.offsetWidth/400 > this.offsetHeight/400){this.width=400;}else{this.height=400;}}" style="max-width:400max-height:400" onclick="if(this.parentNode.tagName!='A'&&this.width>screen.width-461) window.open(this.src);" />
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发布于： 16:22
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发布于： 16:51
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发布于： 16:59
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发布于： 17:18
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发布于： 17:47
&& 不错不错
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用户名cnschf
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发布于： 18:24
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发布于： 20:52
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发布于： 20:56
开阔了思路，好文章呀
用户名runtaida
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发布于： 22:00
用户名runtaida
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发布于： 22:03
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Powered by新客户,第二次拿货,要求月结,不然更换供应商,怎么办?
新客户,第一次拿货,没多久第二次又下单了,比上次多了,客户跟我说要月结,还要求降价,说公司申请不了月结,就要更换供应商,怎么办?利润已经很低了,开发一个客户挺辛苦的,不想又这样失去,大家有什么两全其美的办法,谢谢了!
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深圳市东驰机电科技有限公司客户不愿意和新供应商合作，怎么破？
在开发客户的过程中，很多朋友可能都碰到过这个问题：客户不愿意和新供应商合作。究其原因，大多是客户觉得风险比较大。
针对这种情况，作为想要争取合作的新供应商，我们应该如何去应对？有哪些方面可以去努力？
下面这个外贸业务员就碰到了这样的问题，一起来看案例：
我们是线路板工厂，16 年下半年通过开发信找到一个德国客户（采购员），接受我们的价格，认证各方面都符合要求，客户告知所有供应商都必须通过验厂。
同年 11 月公司参加慕尼黑展，借机邀请，客户说会去展会见我老板，但没来。事后告知因飞机延误，只能见老供应商，来不及见我们。
因没审厂又没见面，即使他和上司（采购主管）建议过和工厂直接合作，但上司不同意，依然选择和当地老供应商合作（当地供应商会给他们找合格的工厂，按他所说，当地供应商应该也是贸易公司。）
这是他们公司策略，短时间内无法改变，让我 17 年底再联系他，看公司政策是否有变。
我当时回复如下：
1、给客户分析和工厂直接合作的优势（成本、交期、效率）。
2、告知每年德国大客户都会来验厂，从未出现问题。
3、如果不放心能否把我司介绍给他当地合作的供应商，让他们来验厂。
但客户还是回复说不允许和不认识的供应商合作，老业务说这种情况很难成交。我也没敢纠缠，怕客户反感。
后来的联系仅限于节日发祝福邮件，客户也会回复感谢话语，没谈及生意的事。
我想再试一次，看是否有机会。请问如何再次和客户谈起这事？
我打算问客户是否有新项目，我们可以免费给他打样（公司样品一直都要收费，尽力申请），客户出运费，让他看样品再说，不知是否可行？
目前我思维局限性还很大，除了此法，有其它更好的切入点吗？谢谢！
如果碰到此种情况，你会怎么做，你的思路是否和上文中的业务员一样，还是有不一样的想法？
对于以上的案例，外贸大神毅冰老师给出了这样的解读：
我觉得你们也属于比较死板的。都去慕尼黑了，客人展会没来，你们可以约时间上门拜访啊，多好的面谈机会就这样错过，太可惜了。
至于你的回复，还是漏洞多多的。我们一条一条看：
分析跟工厂直接合作的优势
你可以分析跟工厂直接合作的优势，但是要配合各方面的数据，空口白话是没有用的。
另外，成本、交期、效率，你能想到的，难道客人想不到么？
可是现实中，buyer 碰到的往往是：
工厂给客人直接报价，会报得比长期合作的贸易公司高；
工厂所谓的交期控制，简直一团糟，还不如下单给贸易公司，让他们去协调；
工厂的效率别提了，业务员的沟通水平比贸易公司的弱太多，思维方式经常还不在一条线上，简直没法沟通。
另外，贸易公司往往在付款方式上，MOQ 上，有更好的优势和灵活性，这一点很多工厂都做不到甚至不愿做。
告知每年德国大客户都会来验厂
每年德国大客户都会来验厂，这是你说的，证据呢？
有没有其他德国大客户给你们写感谢信，来证明这个事情？还是说你能拿出其他德国客人的验厂报告或者第三方报告？
如果没有这些，那跟空口白话没有区别，客人未必信你。
让客人介绍你们给他们的供应商
你这个要求真的太天真了。
除非你跟客人有桌底交易，你们是一条船上的人，否则别人为什么要冒险让他的供应商下单给你？
对他而言，利益没有，风险反而巨大，所以拒绝你，这是相当正常的事情，不拒绝你才不正常呢。
针对你的新思路及切入点，有 2 点需要注意：
1. 关于样品费用和快递费用谁来承担的问题
按照国际惯例，如果是你主动推荐产品给客人，主动请客人看样品，那是你们求对方给你们机会，当然是你们承担样品费和快递费。
如果说，你们根据客人的要求报价，根据客人要求提供样品，那情况就不一样，就变成双方 share，你承担样品费用，对方承担快递费用，这才是合理的。
还有一种情况，就是客人特别要求你特别定制某种样品，涉及到开模和其他高昂成本，那让客人承担大部分费用，甚至全部承担费用，也是完全公道的。
2. 你无法判断，客人的 buying director 为什么属意老供应商。
究竟是真的订单稳定，价格不错，没出过问题，不愿意更换，连替代的被选供应商都完全不考虑？还是说，有一些利益和猫腻在里面？
而你跟 buyer 的交情和私人关系还没有到这一步，很多东西你是不知道的，别人也不会告诉你。
这又回到一开始说的，你错过一个建立交情的好机会。
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