《国土安全》获得如今的成绩，女主角卡莉的扮演者克莱尔功不可没《国土安全》获得如今的成绩，女主角卡莉的扮演者克莱尔功不可没二哈默契百家号每分美剧原创，禁止转载！《国土安全》能获得如今的成绩，女主角卡莉的扮演者克莱尔·丹妮斯功不可没。一部主打反恐、悬疑、谍战的剧情向美剧，刚面世后横扫艾美奖，第六季还没播出就被Showtime续订第7和第8季，七年来已经死了两位核心男主却依然人气不减……上述光环汇集一身不得不说是个奇迹，这部美剧就是《国土安全》（Homeland）。能获得如此成绩，女主角卡莉的扮演者克莱尔·丹妮斯（Claire Danes）功不可没，今天我们就来好好认识一下这位“CD姐”。在不少人眼中，克莱尔算不上是那类“第一眼美女”，很大程度上因为《国土安全》中的卡莉就是个“蛇精病”——她本身是个患有躁郁症、需要长期吃药才能保持精神情绪稳定的人，时常以夸张、疯癫的“表情包”式形象面向观众，有人欣赏不来也属正常。当然，现在人们谈到克莱尔，绝不会停留在颜值上，更多是对她出众的演技、真诚的性格与独特优雅的气质津津乐道。尤其是演技，以《国土安全》首集中的一场戏为例，“导师”索尔发现卡莉私自监控布罗迪，对她提出了严厉质疑。——你发现什么了吗？——没有。卡莉先像个犯错的学生那样垂头丧气，又在认错瞬间显出了没有收获的懊恼，以及渴望“老师再给我一次机会”的焦急。当索尔明令她终止违法行为时，卡莉的表情开始明显“加速”。瞪眼、抿嘴、晃头、竖眉、假笑，然后央求，一气呵成。神情、话语和肢体动作配合推进，卡莉把无理可讲的窘态演变成了耍无赖式的苦苦央求。这段的节奏好比“急促短点”，卡莉散发着急躁的慌张，随后“色诱”也保持了这种感觉。卡莉没有下意识放缓她一手捋发一手摸索尔下体的动作，反而用加快的动作粗暴硬上，把暧昧气息扫得一干二净，只剩下了画虎不成反类犬的拙劣和混乱。克莱尔把握住了“压缩快进”的神态渐变，连续表情变化的压力也没让她失去稳定。等索尔离去时，开始冷静的卡莉才松开了快进键。转头的一瞬间，她还留下了委屈、懊悔及无可奈何的神情。克莱尔对卡莉这个角色的理解相当到位，她虽热是个料事如神的女特工，但她也是一个在前辈羽翼下慢慢成长起来、渴望将功补过的大孩子。当她发现布罗迪暗中打手势的行为后，立刻跑去索尔家“邀功”，老师的承认，使她情不自禁地露出了得意和庆幸。光靠“扮丑”可无法收获如潮好评，卡莉最大的魅力，在于她能在癫狂的表面下奉上苦恼、纠结、不甘、幽怨、患得患失等多种不同心态。不过——真要拼盛世美颜和年少成名，克莱尔也不会输给任何一位“青春偶像”。克莱尔·丹妮斯1979年出生于美国纽约，6岁学习现代舞，9岁学习表演并登台，11岁时出演了自己第一部影片《爱之梦》。1994年克莱尔饰演了电视剧《我所谓的生活》（My So-Called Life，又名《我的青春期》）中的红发女孩Angela，开始在圈内崭露头角。这部青春剧真实反映了90年代早期青少年的情感和烦恼，因为偏于灰暗，加上当时的低收视率，才播出19集就被ABC电视台取消。不过，克莱尔凭借剧中的出色表演获得了次年金球奖剧集类最佳女主角奖。同年，她还参演了电影《小妇人》，与薇诺娜·瑞德、克尔斯滕·邓斯特、克里斯蒂安·贝尔等人一同出镜。1996年的《罗密欧与茱丽叶后现代激情篇》（Romeo + Juliet），让克莱尔真正成为了美国家喻户晓的明星，影片中她与“小李子”莱奥纳多搭戏，共同演绎了一段举世闻名的爱情故事。“茱丽叶”使克莱尔成为少男少女们心目中的偶像，她（16岁）与小李子（21岁）之间的恋人关系也是人们时常八卦的话题，比如小李子与克莱尔交往超过1年（已属长寿），而小李子交往过的历任女友身上都有克莱尔的影子等等。但最出名的，要数克莱尔拒绝出演《泰坦尼克号》女主Rose的事。当时克莱尔以“刚拍完一部爱情史诗，不想再和相同搭档拍类似的电影”为由拒绝了詹姆斯·卡梅隆……值得一提的是，此后克莱尔与小李子再无交集或合作。当然，推掉了《泰坦尼克号》的大好机会，事后她是淡然处之还是肠子悔青，只有天知道了。2012年时，两人在颁奖礼上再次碰面合影，看样子当年的种种心事应该都已放下。话又说回来，克莱尔似乎总在拍戏的时候和搭档擦出火花。1997年拍《造雨人》（The Rainmaker）时，她和“呆萌”马特·达蒙约会。之后拍摄《舞台丽人》（Stage Beauty）时，她又和比利·克鲁德普陷入爱河。克莱尔有这样“放肆”的资本，当年她长相清纯，又有奖项傍身，人气超高，可能是她这个年龄段最成功的女演员。1997年，克莱尔·丹妮斯被《人物》杂志评选为全球50最美女人之一。翻看克莱尔的履历，能发现与她合作的多是大牌演员、导演，这并不奇怪，不到20岁的她本身来头也不小。像是1998年那版《悲惨世界》（Misérables, Les）中，她饰演女孩珂赛特，养父冉阿让是连姆·尼森，母亲芳汀是乌玛·瑟曼。此时的克莱尔已具备了成熟演员的心智和条件，但她却突然决定“趁年轻，去做该做的蠢事”——1998年，克莱尔转身去了耶鲁大学读书，推荐信还是导演奥利弗·斯通写的…… 抽烟，喝酒，补回一个少年老成小姑娘所缺失的青春时光，用她的话说，“有机会重新体验一把‘青春期烦恼’，虽然错过了《泰坦尼克号》，好在没错过人生。”当她完成两年学业（辍学），准备专心表演事业时，却发现好莱坞的聚光灯早已不在自己身上了。接下去几年，克莱尔接触了不同类型的电影，在《时时刻刻》（The Hours）里给“梅姨”当女儿，在《终结者3》（Terminator 3: Rise of the Machines）里和州长大人一起打怪。但这些尝试大多不够理想，比如《终结者3》中的扮演凯特的经历就让她觉得“心碎”。2007年对于克莱尔来说具有特殊意义，这一年她出演了《羊群》（The Flock）、《星尘》（Stardust）、《夜幕》（Evening）三部电影，既有商业大作，也有文艺小片，与各类电影人的合作让她受益匪浅。其中，《夜幕》由普利策获奖小说家迈克尔·卡宁汉姆担任编剧，影片汇集了大批实力演技派明星，克莱尔饰演的年轻时的女主Ann，被认为不输于梅姨饰演的老年Ann。更值得一提的是，克莱尔通过这部电影的拍摄，认识了自己的真命天子——英国演员休·丹西。两人在2009年结婚，第一个孩子于2012年年底出生，可以说是非常美满啦。爱情的丰收似乎也为克莱尔带来了事业上的好运，2010年HBO的传记电影《自闭历程》（Temple Grandin）助她实现了真正意义上的“华丽归来”。该片根据自幼患有自闭症的美国动物科学家、畜牧学博士天宝·葛兰汀的个人自传改编，讲述了她的成长经历。为了演好这个角色，克莱尔研究了葛兰汀的纪录片和传记，观察了自闭症病人的生活和说话习惯，之后还获得了葛兰汀本人的认可。这个复杂而极具层次感的角色，充分释放了克莱尔的演技，她以此一举赢得了艾美奖、金球奖、卫星奖及美国演员工会奖的四个迷你剧集最佳女主角奖。正当所有人以为克莱尔会继续在电影创作上深耕细作时，她却一头扎进了美剧《国土安全》……结果，这成为了克莱尔·丹妮斯表演事业上一座新的高峰。克莱尔彻底丢掉了“偶像包袱”，观众们被她“神经质”的表演折服，还有人心生反感——这恰恰说明了她演绎到位。多年来，克莱尔不断突破和不可被预知的潜力早已被证明：《罗密欧与朱丽叶》里，她迅速完成三种情绪的过渡；《小妇人》中，她怀揣着一份简单的纯真；《悲惨世界》里，她演出了珂赛特的希冀；而在《导购女郎》中，她又饱含惊喜与怨恨的矛盾。在她的演艺生涯中，真正为她带来荣誉和突破的角色，往往都是一些“不太正常”的女性形象。得益于过往的丰富经验，克莱尔把演戏时习惯于“收”的心得运用到了卡莉的“放”上面，那些经得起推敲的躁狂和纠结，正是她多年来拾级而上的成就。克莱尔偏向于斯坦尼斯表演体系，无论出演什么角色，都力求演得像、演得逼真，在具体的情景中去想、去体会，从而引起观众共鸣。她在《国土安全》中就活灵活现演出了卡莉的焦虑和燥郁，克莱尔彻底融入了卡莉这个角色，观众看着她，不会联想到茱丽叶或者是葛兰汀，而是重新认识了一个精神状态不太稳定的CIA女特工。后面有场戏，卡莉撺掇自己线人去执行危险的间谍任务，结果没多久线人被杀了……克莱尔自然展现了卡莉的复杂心理。略微惊讶后的尴尬自嘲，立刻转变成伤怀和自责，克莱尔把她的“拿手好戏”用得游刃有余。而在监控、接触布罗迪期间，卡莉还“撩”过他，当布罗迪主动找上自己时，卡莉露出了先惊后喜的果决。在克莱尔眼中，真实、完整的故事情景是必须存在的，她想要表演成功，就要尽可能去还原这份真实，让观众感觉到身临其境。最“颠覆性”的场景当属住进精神病院，卡莉在一个似缓实急的情绪节奏中不断加速，实现了从理智发声到无理取闹的转换。偏偏她前后说的话又都有实际意义，这就更考验克莱尔在“可控”与“失控”间的摇摆和分寸，最终效果出类拔萃。首季大结局时，卡莉确信布罗迪将发动袭击，冲去他家发出警示，但周围没一个人相信她。克莱尔在短时间内变换了数十种表情，充分表现了卡莉的心急如焚和气急败坏，同时也让她看上去像个胡说八道的精神病患者。该炸的炸弹没炸，危机暂告一段落，卡莉和布罗迪告别后，选择“认命”去医院接受治疗。克莱尔把伤心欲绝和自我怀疑写在了脸上，结合先前的一意孤行与歇斯底里，更显出此时的黯然无助。到了第二季，克莱尔继续与戴米恩·路易斯互相飙戏。最后大结局时，不该炸的炸弹却炸了，本以为未来能和爱人好好在一起的卡莉，突然对布罗迪举起了枪。在劫后余生的一瞬间，克莱尔说翻脸就翻脸，由惊转怒，再由怒转哀，这个过程中还始终保有一份挥之不去且于心不忍的犹疑。卡莉最终选择相信布罗迪，并协助已经成为过街老鼠的他逃亡，两人分别时充满了哀伤和难舍。一直都显得坚强果决的克莱尔，此刻却顺应着气氛，流露出了由内而外的柔弱和眷恋，这种依依不舍在她“自觉讶异”的演绎下更显苦涩。凭借《国土安全》中的精彩表演，克莱尔连续两年蝉联了艾美奖和金球奖剧情类最佳女主角奖，之后四年每次提名也都少不了她的身影。克莱尔对卡莉这个角色，有着深刻的理解：“她虽然总在制造麻烦、也深陷麻烦之中，但却总能正确！你永远无法猜透她，是这个角色对我最大的吸引力。”多年来，克莱尔能得到许多影迷观众和业内人士的赞赏，正是因为她的不断突破和不可被预知的潜力：从古装到现代，从优雅到癫狂，从单纯到复杂，不一而足。“演什么像什么”的克莱尔，最不喜欢的事就是重复角色，扮演卡莉的经历固然有趣又有挑战性，但不可能让她一演就是八年——事实上，当初克莱尔听闻《国土安全》还有第二季时也吓了一跳，有意打退堂鼓。除去本身对角色的喜爱，更因为卡莉的形象和内涵并非一成不变，她永远可以让克莱尔找到全新的演绎方式，这种“改变”不仅仅是外形——尽管卡莉在剧中多次变装，而且经常花样翻新——克莱尔的表演也跟着卡莉这个角色一起在成长。第一季里孤独痴癫的臆想者，第二季里执着颠沛的先锋官，第三季里矛盾迷惘的失意人，第四季里狠辣果断的女特务，第五季里身不由己的法律顾问，第六季里挣扎疲惫的单亲妈妈……这个角色不会真正“重复”。第六季中的一段独白，就很能体现她的变化。达尔在背后下绊子，剥夺了卡莉的监护权，为了夺回女儿，她不得不配合正规渠道的调查，原本只是陈述自己的过往，但在“不自觉中”卡莉流露出了真实情感。克莱尔在这段戏中做到了欲言又止、欲哭无泪，把情绪掐在了欲发而隐忍的限度上，有着引而不发的精准。更妙的是，卡莉适时谈到了身故已久的布罗迪，这既是她真的在怀念往昔爱人，也是她借机打感情牌的小技巧——观众欣赏了一场漂亮的戏中戏。而在最新播出的S7E2里，卡莉为了对付勒索自己的黑客，一筹莫展之际硬是靠色相勾引对方，换来了翻盘的机会。实际上卡莉“色诱”的历史并不多（但每次都很生猛），如此露骨艳俗的挑逗更是绝无仅有，不禁让人眼前一亮。克莱尔拿捏这种裸露戏也恰到好处，先勾起兴趣，再诱敌深入，等对方尝到甜头后又立刻反戈一击，在香艳之余还不忘泼冷水降温。卡莉身上有一种恒久不变的悲剧气质，同时又带着一份变幻莫测的新鲜感，正是得益于克莱尔赋予这位灵魂人物的特殊魅力，《国土安全》才能更有底气与把握保持万年长青。《国土安全》第七季播出之后，第八季也不会遥远。我们有理由期待克莱尔·丹妮斯的下一场表演和下一个角色，因为她总能给你意想不到的惊喜。本文仅代表作者观点，不代表百度立场。系作者授权百家号发表，未经许可不得转载。二哈默契百家号最近更新：简介:疯狂的傻笑、眼泪拼命的留，为了美好生活作者最新文章相关文章[转载]流水白菜：平安银行投资者见面会摘要
内容很多，以下为摘录的部分。仅供大家参考。详细内容可以参见
1、净息差。战略。
零售战略定位是什么？平安银行净息差第四季度继续收窄，大概判断什么时候触底回升？
息差仍然优秀，不要带血的净息差。
高的息差情况下，2016年我们计提拨备400多亿，2017年再来400多亿。2018年轻松一点，估计也得搞一大堆。那就是净息差巨高的代价。而且资产规模增长很快。
1、2016年开始启动重新做房贷，把零售总的资产收益率拉低了一些。2、新发放的对公贷款我们挑的质量是好的，定价就高不到哪去。3、主观我们寻求低成本负债水平有待提升，并且要日积月累去干。这件事无论是对公还是零售，都需要努力。这要一个过程。
总结：我们的息差不低，不健康的息差我不要，要主动压下去；要加强负债能力建设；如果预言资产结构变化，我们未来的息差在对比行当中一定仍然是优秀的，但是太高了，带着血的资产净息差我坚持不要。
战略，三句话来说：结果满意、过程艰辛、未来可持续。
零售规模指标和效益指标都是非常好。客户数的增长、价值客户数增长，AUM的增长、存款的增长，对比行当中都是增长速度很大的，所以我们说业务结构是非常好。
我们压降大对公的规模，去支持零售发展，卓有成效。包括对公的客户资产，客户置换、资产置换。对公存款上半年一路往下，到7月份往上，我们把它弄回来了。对公贷款表内贷款压降800亿，表外贷款压降2000多亿。与此同时，资产质量的指标，90+的，不良率的、清收的、新发放贷款的质量都是不错。过程是艰辛的，尤其对公，老路不让他走，新路一时半会儿没有找着，坚决不要让你依贷依存，风险比较高的企业坚决不让你干。………
2018年我们定义决胜，我们把传统东西再进一步升级。2018年风险问题或者资产质量问题仍然是我们身上的负担。对2018年充满信心，关键是队伍理念到位，团队思想高度统一，集团支持越来越大，而且我们推进资本补充在快速落地
2、问：对公和零售占比、总体存款获取、中小微贷款
2018年贷款整体新增版图上，对公和零售大概是什么样的计划？贷款来派生存款，2018年又是一个存款可以说非常紧张、各家银行都激烈争夺的一年，假设我们对公这块依然是一个持续压降的策略，会不会对于我们今年整体的存款获取有一些影响？对公整体息差，尤其是收益率状况呈现什么样的态势？在中小微贷款版图上今年是什么想法和策略？
贷款的版图，这一年数据上零售贷款占一半。未来我们还会保持这样一个趋势。从整个银行的战略来讲，未来是希望零售贷款占到6成。相应的收益占到7成。因为零售收益率偏高。零售风险成本会比对公低一些，所以从利润占比来讲，会高过贷款占比。
我们风险偏好大幅降低。我们要保证增量资产质量，允许时间去消化存量问题资产。所以现在我们的贷款定价基本上趋于同业合理水平，负债成本并没有太多增加。严监管，去杠杆这些政策实施后，很多表外业务都会有一些回调，所以今后贷款需求会比较旺盛。所以我们判断未来贷款定价会是一个往上走的趋势。因此我们预计现在的息差也好、利差也好，应该是趋稳，会向上走的这么一个趋势。
当然我们现在很重要一点就是要控制负债成本，我们要支持零售转型，也要保证安全，所以我们负债业务做了一些主动负债，主动负债成本肯定要高过一些结算负债。但是我们现在在打造这样一些平台，我们也希望这样的平台+产品+服务这样一种能力建设，包括我们服务供应链、应收帐款转让的一个平台，也包括正在建设的服务小企业，或者中小微企业，也包括已经有的橙E网，跨境E，还有董事长提到的电子政务这方面，政府机构类业务，都是会更多的把聚焦点放在结算、负债门类，但是这些门类还需要一些时间，也许半年有些东西上线了、投产了，公司业务花这么一年多两年时间走出一种完全不同的发展路径，所以我们非常有信心讲，这家银行可能真的再有一两年，你真会看到不一样的银行这几个字的内涵，因为没有哪家银行转型有我们这么艰巨，有我们这么做的彻底。
去年主动转型过程，我们置换零售、小微。当然零售贷款发放有一个过程。比如新一贷，我们去年余额接近1300亿，零售贷款发放是逐步的，不可能一天发放100亿，高收益的贷贷卡降下来，新一贷余额1300亿，这是去年转换过程中付出的成本。
还有一个，过去历史不良资产包袱比较重，过程中我们也做了很好的消化，大家都知道会计有一个规则，过去的贷款资产，它的贷款逾期90天后，利息充回去，对净息差也有影响。这两个部分未来会慢慢消失或者好转。还有从资产端，市场趋势看，在风险偏好一定情况下，贷款收益率还是有提升空间。在负债端，一个方面还是要取决于市场，去年整个净息差降低，确实也有整个市场的因素。包括监管政策变化，包括负债端向主动负债转移的趋势。在2018年这种趋势可能还会显现，对于我们自身来说，我们要想办法怎么在市场趋势的变化过程中，能够找到不一样的，在过程中通过努力把负债结构改善，比市场更优一些，如果这两方面结合起来，对我们净息差会有帮助。
小企业，现在就是由过去线下转到线上，现在还要通过平台做，我们引流平台200多，初步测试的结果，不良率是极低的。过去是人工判断，现在是模型判断，模型也请了国内比较高端的建模人来建模。个人和公司我们引入的是模型。再一个是批量，过去是一户一户企业做，现在通过平台批量做，并且通过大数据分析做。形成一个小企业，小企业核心就是KYB，包括大量的引流，实行有效的风险管控，估计下一步还有很大量工作做，也可能成为平安银行业务发展重点。
3、问：与集团的互动、政府事业部
我们跟集团合作中，我们付出的对价是什么？我们给了集团什么？筹建政府事业部步骤跟零售转型是什么样的，怎么在零售转型大背景下理解政府事业部筹建？策略以及抓手？给
我们跟汽车之家去年一个月引流2万，我预计再顺一点应该一个月引流30、40万可能性很大。这个东西要不断尝试，双边团队磨合好，不断测试才行。我们跟产险的车险合作，把车主卡引流，去年一年才搞了60万，今年300万。我们也跟平安好医生，那上面的流量有2个亿，我们怎么把两个APP互相嵌入去做事，这里面还有很长的纵深之路要发展。这是产品、渠道、客户的一些合作。我们现在用一个最好的技术的手段可以把工作变得简单，所以我们给寿险队伍支持力度更大，银行普通员工介入力度更小，而且贡献很多，这样可以给寿险队伍收益率更高一点，也帮助他留存，提高收入，助力1号工程。金融一帐通他从零开始，上面的金融同业平台从哪来，整个一套技术初级阶段都是银行给的。证券公司发债，他哪有发展那么快。他现在全国排名第三，银行的客户资源一输出就快了。现在IPO储备项目30多个，10多个都是银行推荐的。租赁春节之前放款270亿，其中150亿是平安银行推荐的。我们一年给养老险、产险、寿险的保费那都是100、200亿，那都是挺大的。当然我们这个就不说，平安保险太大了，你搞几百亿在他那个比例还不够用。我们一弄就是50、40、30，我给产险弄150亿财产险保费，他3000亿，好像那个比例又不是特别高。所以我们通常没有太那么说。
政府金融是我们做纯存款非常重要的一块市场。这么一块市场我们是想通过建立一支专业的队伍来提供更专业的服务。我们通过这样一个事业部，我们叫做政府机构金融事业部，来建立一支专业的队伍，把原来在网金的一块电子政务平台整合到事业部里面去。现在政府类的存款2600多亿，其实就一个客户群来讲就是把政府类的这些企事业单位，政府类行政事业单位算在一个客群来讲的话，一个单一客群存款贡献对我们来讲也是够大
现在集团在推进智慧城市服务云平台，包括智慧医疗、智慧教育、智慧政务、智慧财政、智慧房产、智慧交通、智慧环保，诸如此类的八到十个云服务平台。这些都是要跟政府合作，配合政府提供提升政府管理和服务的能力。这些方面整个集团都把政府服务的这块战略拔的非常高，银行在中间都会扮演重要角色，很多重要的城市，重要项目都是我们谢董事长在亲自参与，去沟通、去跑这些项目。
4、零售存款派生、存款成本、拨备覆盖率、信贷成本拐点
零售业务对存款派生能力比较弱，还是低于我们零售资产增长，同时我们存款成本也有一定上升，25个基点。我想问一下，结合我们自己存款增长目标和成本方面，我们有没有一个在未来一年或者几年在什么样最大的存款成本增长的容忍度下达到什么样的存款规模增长的目标，有什么具体目标实现这些目标？存量资产质量化解方面，咱们有没有一个时点或者指标上，2018年末、2019年达到健康关注拨备覆盖率一些指标，指标是什么样的？到那个时点，每年400多亿信贷成本，那个时候就是我们信贷成本见顶或回落的时点。
零售存款和贷款中有一个差距，有一个喇叭口。那个喇叭口现在还是在扩大的。因为零售贷款增长比较快，我们总体目标是今年希望说能够逐步缩小喇叭口增速，但明年我们希望把喇叭口不仅增速，把喇叭口减小，我们希望用两到三年时间能够达到一个增长稳步目标，这是全行的策略。
去年存款增长有27%，去年一些有效的策略我们会继续进行。今年在零售存款里又加了几个重点工作，集全行力量公司联动做代发，建立了专门的代发团队，从总行到分行，而且是对公很多同事都参与。还有一个，收单业务，以前有很多无证机构、支付机构，从今年开始银行开始做了。上百万无证机构收单业务释放出来，所以总行扩大了一个收单的，因为收单商户，有一些结算性存款，这个是不仅可以扩大存款，同时负债成本也是比较低的。我们也意识到一个短板，刚才几位分析师提到零售LUM，可能相对比较困难，我们在零售里分析了一下，去年有几个分行做的比较成功，存款完成的情况很多时候通过LUM发放贷款来带动的，他要建立一系列流程、配套以及奖励机制，最近我们在LUM板块里也找到这种办法。我们通过这些举措、通过LUM，像去年一样继续做大财富管理规模，内部转换我们会加强。
2017年触底，关注率、不良率、逾期率以及逾期90+都显著下降。包括指标从历史最高点2.78下降到年末1.43。平安下降幅度非常大。我们2017年包括90+的都有下降，下半年下降的尤为明显。下降比例尤为明显。研究趋势分析同时，我们整个逾期率，2016年下半年一直处于下降通道里。这些指标充分说明我们资产质量得到显著改善。这是新的管理层全行生命线，我们有1234。一上来我们的歌就唱到1234，1就是1条生命线。各个单位也提到的关注的首位，相信精细化管理下，资产质量会持续好转。也请分析师们多关注资产质量趋势。
大家关注7号文，监管反映也很快。最近媒体分析也很多，我简单说两点对行业的意义，第一点最重要的，可用的贷款拨备更多了，监管底线下降了，可用拨备更多了，我们就可以有更多拨备化解不良。这样商业银行就有动力把偏离度下降，整个行业偏离度还是比较高的，还是有一定偏离度。这个数字大家应该能看到。银监会有公布的。如果有了更多拨备，化解不良，就有动力把偏离度下降。更真实反映资产质量水平。这是一个目的，银监会比较关注偏离度的问题。第二个目的，前天的资管新规也讨论了很长时间，迟迟没有推出。出台后，表外业务回表，必然导致拨备压力。这个也是监管前瞻性考虑，把拨备率下调，让银行表外回表更加顺畅，起到稳定金融市场作用。就我们行的情况，我们也是符合下调条件。也可以帮助我们进一步更多处置不良资产，下降更加快速。
7号文，我们目前偏离度，我们再经过一段时间努力，未来银行资产组合当中，零售占比高一些，这个新的制度对于零售资产占比高的银行，我认为是一个重大利好。所以我们渡过这一段时间艰难期后，这个政策我认为我们将会是行业里巨大受益者。这个制度一出来，我当天趴在那儿看，我看完又伤心又兴奋，伤心的是这个阶段虽然有利好，但是利好空间不是特别大，因为我对公那个东西还得一段时间弄。我把这个期间一度过，对平安银行来讲应该是一个巨大利好。
问：零售增速、高端客户
零售这个生意有一些特点，单金比较低，投入一定时间，规模到一定程度，盈利才能出来。平安还有一个特点，新发放贷款平均相对于贷贷平安只是从息差有一个收缩，考虑这两点，规模不断扩大，新发放贷款取代旧贷款负面的压力逐渐减少，整个盈利性如果只是看零售业务，接下来大概是怎样的增长速度，收入端和盈利端请蔡行做一个前瞻判断。从大的角度来说，零售竞争非常激烈，前面有招行做了几十年的，下面也很多新的，像互联网巨头下面做长尾客户，其他银行也有往这方面，如果把时间看的长一点，在零售这个银行业务来说，平安将来定位是以贷款驱动还是说只是权宜之计，将来还是以做高端客户还是希望都能够建立一些优势？财务方面一个数字，今年员工数大量下降，是不是有一个口径问题？
第一，去年新增的所有贷款组合，每个产品看，不是全部加起来，比如新一贷，房贷、汽融、信用卡，减掉息差以后，每个都是上涨。年跟年之间，增加1.39%，新增贷款是增加的，不是用低价进来的。因为高价你就是高风险。
零售是一个台阶一个台阶上去，所以上去，收益一定要覆盖风险要不然做不了这个生意。零售刚好是双降，年新增不良额从2016年60亿到2017年58亿，减少6个亿，新增加不良从1.82到1.2，降了60个bp。新进来的资产品质我们有定价提高的能力，因为我们的资产品质在过去几年来，连续三年不断下降，所以我很有把握这两个东西是好的。下一个东西就来了，我每一年可不可以70%成长？其实从信用卡客户来看，综合金融从集团带来的客户，历史证明是好的客户，从汽融做了15年，呆帐率只有0.5%不到，所以是好的。尤其是房贷。回到刚才最大的问题，息差在缩小，为什么？最重要原因是占比。过去没有做房贷，去年增加了1000，占比增加，产生了很大变化。如果把小微高收益放掉，息差在年与年之间变化，是每个产品都增加，但是整个组合改变了，所以我要让所有投资者放心，它的占比改变了，每一年是不是有没有办法70%成长？我们希望围绕综拓渠道，集团1.3亿客户，我们希望能够不断地利用信用卡，我们也看到过去几年汽融有车的客户群其实是相当好的客群，我们也看到最近进来的房贷客户，买得起房的也是好客户，我们更看到信用卡里面包括它的白金、钻石这些都是好的，我们希望朝着这个地方往下走，今年我们预估可能不会像去年这样70%，。但是我要在这里跟各位报告一件事情，从信用卡来讲，美国人一个人大概有3张卡片，大概有6个亿，国内只有5个亿，整个全中国发展到现在，十几年下来5点多亿张卡片在外面流通，其实有很大空间成长。消费信贷新一贷，做的风风火火，到现在市场占有率不到2%。国内个人消费信贷还有很大成长，我们借着这个成长，但是也必须衡量自己资本充足率，对公跟零售之间的平衡。最后说一句话，在风雨来之前，零售一定要保护好，不能完完全全是无担保品，所以也必须做好房屋贷款有担保品稳定性，也要做好汽融有担保品，所以对于整体有没有担保品，客户的管理是很重要。
目前一些资产风险比较高，利率也比较高，可能到一个时代会降下来。意味着把内部能压缩的成本压缩到最低。虽然这个时候竞争还没有来。等这个来的时候我们可以应对。我们内部做这方面的工作。包括集团智慧财务工程，包括我们看每一步的投入。
对于一些长尾式，包括互联网金融机构，我们的应对是什么？这也是另外一个我们内部的要求，我们其实是要求我们所有业务线去对标互联网机构，在他的运作，对客户需求市场应对上，他们是比我们敏感。而且科技力量比我们强大，所以我们行内投入这么大科技是为了应对这件事情。包括信用卡，他跟传统组织架构是不一样的，他里面有一个CMO，是由大数据云来负责营销，他有一个负责技术的在信用卡班子里，我们基本每个业务条线都形成了互联网业务架构，意味着我们有我们的产品官，技术官等。这是为了更快速应对市场变化和需求。包括新一贷产品，我们有一个互联网专门营销团队，他们大面积跟互联网平台进行对接、获客，我们做的是精准营销，把客户画像、信用卡画像，信用卡有五六个客群，把这个画像弄清楚，新一贷客户弄清楚，跟腾讯、京东数据对接、精准营销，而且产量很大，每天拿到精准营销名单都是以万计，通过互联网渠道来到的客群，占比在增长。还有一个部分，因为这些客群对金融服务的需求，用户体验跟传统金融不一样，我们通过科技手段不断改善中间的分歧，包括看到他的状态变化，这是我们在做的。意味着刚才在长尾这块这是我们正在发展的一块力量，而且占比在提升。宽总分享他1、2月份信用卡发卡渠道来源的话，就是刚才董事长说的我们集团占50%，互联网占比已经提升很快，可能应该有15-20%之间。这块应对长尾。
&究竟未来是资产业务还是高端财富？我们集团要求一定要把高端财富管理做起来，但是这是细工出慢活的过程中，我们作为一个短板重点。我们去年管理分析，这是平安优势，如果不加大资源做，就是一个傻瓜。我们今年会继续把资产业务做大，符合监管要求也好、符合客户需求，同时再花很大精力，这里面很多是做我们短板的问题，包括线上线下联动。我们未来还是一站式服务，我们集团有1点多亿客户，这些客户需要一站式需求，我们希望我们未来能满足他们。同时还能够通过过程中建设能力后，帮助集团获得更多客人
我们2016年底就开始做提质增效，所以人员数量上非常管控严格。结构上，更多在大对公、零售上。零售条线内部也调整适合我们发展战略要求的人员结构。
问：清收、银行卡
平安银行对清收非常重视，有专门成立特殊资产管理事业部，这两年确实资产价格在上涨、回升，这个对我们明年清收计划是有什么影响？有什么规划？对明年盈利会有哪些贡献？第二，也想问一下零售业务，增长也是非常强劲，银行卡是一个非常重要的抓手，想问一下有没有什么新的增长点，在未来两年像银行卡一样有爆发式增长值得我们关注。
资产质量很受大家关注，其实抓两头，一头是上游的水怎么抓住不流到堰塞湖。一头是降低堰塞湖水位。就是做两个事。我是怎么把这个水疏通，降低堰塞湖水位。<font COLOR="#FF年我感觉到从今年1、2月份情况来，一定要好于去年。这是不用质疑的。元月、2月份，我们后三类不良资产，包括核销清收回达到41亿。其中核销达到24个亿，收回来的都是利润。去年我们基本上没有搞打包，重点是核销。核销的特点是什么？就是把利益延后，去年如果打包，反映在去年。如果去年不打包，核销了，就反映在今年、反映到滞后的收益上。所以今年在这方面一定体现的非常充分，我可以说根据今年前两个月情况，今年全年一定比预计的好很多。
并且在今年我们有两大跟过去不一样，一个是人工智能，运用人工智能方式做清收、做经营，时间关系不展开。第二，生态圈。生态圈运用到特管上，看起来是一个清收那么简单，欠我的钱收回来，其实不是一个链概念，是一个圈概念，比如我收回来要卖出去变现，不能放在手上，放在手上可能又形成新的风险。快速变现。我们四个目标：效益最大化、成本最低、损失最小、风险最低。按照这四大基本点来做我们的清收处置经营工作。2018年一定有很好的成效。
卡包括信用卡、借记卡，借记卡里有一类、二类、三类户。去年看客户数整体增长是不错的，有一千几百万增长，今年预计更多一些。这是持卡客户数增加。第二，卡的客户数他们之间的交叉、互动，比如信用卡分期提现，借记卡收单业务，更多的消费场景，增加我们这方面收入。通过数量、通过本身的经营，收入提升。去年理财业务收入有一点下降，主要是去年规模，理财那部分成本上升，把一部分收益给到客户了，我们自己收入有一些下降。今年想通过增加复杂的产品，我们今年还有一个大的工程，通过我们的公募、私募，做强财富管理相关的，还有特别是银保销售，银保的销售跟我们队伍关系很大，我们今年通过复制流花做实支行的计划，在过去几个月看到的效果初步显现，我们希望后面几个季度，三个多季度，我们这部分在复杂的产品这部分收益也有比较大的增加。
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从下周开始平安银行将组织北上广深以及香港五地，并启动首次海外路演，就是更好跟大家沟通。同时下半年也会举办对公开放日，集中展示对公转型落地成果。正如董事长总结的，只要我们知的方向正确，我们行上把每个动作做到位，一定给市场、投资者交出一份满意的成果
平安银行董事长谢永林先生
说三句话，2017年我们这个团队最大变化，我们认为这个行风气发生了很大变化。我们透过党风廉政建设，透过不断的巡检，这不是数据能表明的。第二个变化，这个行的团队团结一致、迎难而上，这是有非常大的不同。胡行长表内表外压3000亿去支持蔡新发。这不是一般行能做得出来的。我们说我们把风险，有点像一劈为二，我们单独搞了一个特殊资产，特殊资产都给老姚管，整个首席风险官又是郭世邦，所以团队的凝聚力、向心力、执行力，我认为不是数据能看得出来的。第三，虽然大家都问跟集团彼此的协同到底怎么样，现在平安银行和集团的协同跟过去相比，融洽多了。吵架都是就事论事的吵架，协同是自觉的，你的东西拿给我，我的东西拿给你。而且该怎么定价，都按照市场公允定价，这个也不是报告可以看得出来的。除了我们看到的数据之外，这个组织从整个队伍风气、整个团队凝聚力，与集团更深度的协同，在2017年发生了根本变化。我们认为这三个东西将会在未来给我们银行带来更大的价值。感谢大家的提问和对平安银行的关注，希望你们进一步关注，虽然我们现在日子还有点点苦，但是苦归苦，苦中有乐，一定要看到曙光的那一天。你不研究这个银行，你会觉得有点难受的。所以再次感谢大家，讲完了。
平安银行董事会秘书周强先生
谢谢大家踊跃参与，听得出来我们管理层还是很认真、很诚心希望跟大家沟通。平安管理层也是比较长时间没有在市场上发声了，所以这次时间也比较长。今天的问题都很有针对性和代表性，我们接下来都会在经营管理中吸收大家的关注和建议。会后我们还会通过各种方式与管理层沟通。为了提升我们沟通的广度、深度，我们用科技手段也做了一些尝试。最后请董事长做一个总结。
谢谢两位领导，我们今天问答环节到此结束。谢谢！
平安银行行长特别助理蔡新发先生
银行卡方面我来回答一下，如果理解你的问题可能在银行卡更多理解是说在银行客户数，因为卡包括信用卡、借记卡，借记卡里有一类、二类、三类户。去年看客户数整体增长是不错的，有一千几百万增长，今年预计更多一些。这是持卡客户数增加。第二，卡的客户数他们之间的交叉、互动，比如信用卡分期提现，借记卡收单业务，更多的消费场景，增加我们这方面收入。通过数量、通过本身的经营，收入提升。去年理财业务收入有一点下降，主要是去年规模，理财那部分成本上升，把一部分收益给到客户了，我们自己收入有一些下降。今年想通过增加复杂的产品，我们今年还有一个大的工程，通过我们的公募、私募，做强财富管理相关的，还有特别是银保销售，银保的销售跟我们队伍关系很大，我们今年通过复制流花做实支行的计划，在过去几个月看到的效果初步显现，我们希望后面几个季度，三个多季度，我们这部分在复杂的产品这部分收益也有比较大的增加。谢谢！
平安银行行长助理姚贵平先生
资产质量很受大家关注，其实抓两头，一头是上游的水怎么抓住不流到堰塞湖。一头是降低堰塞湖水位。就是做两个事。我是怎么把这个水疏通，降低堰塞湖水位。从2017年来看，效果非常明显。清收不良资产95亿，增长比例很高，达到82%。这里面平安银行架构、管理模式以及渠道、方法都跟市场上很多不一样。比方说成立了特殊资产事业部，专门的机构来做专业的事，还有专业的团队，并且在全行实现了两大转变，一个就是分散到集中。第二，清收到经营。其实清收到经营是一个指标，过去银行没有特殊资产，尤其不良资产没有经营的概念，把经营概念置换进去了，效果很不一样。2018年面临也有很多挑战，但是对于2018年我感觉到从今年1、2月份情况来，一定要好于去年。这是不用质疑的。元月、2月份，我们后三类不良资产，包括核销清收回达到41亿。其中核销达到24个亿，收回来的都是利润。去年我们基本上没有搞打包，重点是核销。核销的特点是什么？就是把利益延后，去年如果打包，反映在去年。如果去年不打包，核销了，就反映在今年、反映到滞后的收益上。所以今年在这方面一定体现的非常充分，我可以说根据今年前两个月情况，今年全年一定比预计的好很多。并且在今年我们有两大跟过去不一样，一个是人工智能，运用人工智能方式做清收、做经营，时间关系不展开。第二，生态圈。生态圈运用到特管上，看起来是一个清收那么简单，欠我的钱收回来，其实不是一个链概念，是一个圈概念，比如我收回来要卖出去变现，不能放在手上，放在手上可能又形成新的风险。快速变现。我们四个目标：效益最大化、成本最低、损失最小、风险最低。按照这四大基本点来做我们的清收处置经营工作。2018年一定有很好的成效。
分析师提问
我来自摩根斯坦利，各位领导好，非常有幸有最后一个提问机会，有两个问题，平安银行对清收非常重视，有专门成立特殊资产管理事业部，请问一下姚行长，这两年确实资产价格在上涨、回升，这个对我们明年清收计划是有什么影响？有什么规划？对明年盈利会有哪些贡献？第二，也想问一下零售业务，增长也是非常强劲，银行卡是一个非常重要的抓手，想问一下有没有什么新的增长点，在未来两年像银行卡一样有爆发式增长值得我们关注。
平安银行首席财务执行官项有志先生
我们2016年底就开始做提质增效，所以人员数量上非常管控严格。结构上，更多在大对公、零售上。零售条线内部也调整适合我们发展战略要求的人员结构。
平安银行行长特别助理蔡新发先生
你问到盈利性的问题，还有另外一点，从去年开始，董事长要求零售总体检视我们的成本，包括营销成本、运营成本，从新一贷、信用卡以及汽融。董事长有一个观点，他说目前一些资产风险比较高，利率也比较高，可能到一个时代会降下来，我们要做好准备。意味着把内部能压缩的成本压缩到最低。虽然这个时候竞争还没有来。等这个来的时候我们可以应对。我们内部做这方面的工作。包括集团智慧财务工程，包括我们看每一步的投入。
&&你刚才还讲一个问题，对于一些长尾式，包括互联网金融机构，我们的应对是什么？这也是另外一个我们内部的要求，我们其实是要求我们所有业务线去对标互联网机构，在他的运作，对客户需求市场应对上，他们是比我们敏感。而且科技力量比我们强大，所以我们行内投入这么大科技是为了应对这件事情。包括信用卡，他跟传统组织架构是不一样的，他里面有一个CMO，是由大数据云来负责营销，他有一个负责技术的在信用卡班子里，我们基本每个业务条线都形成了互联网业务架构，意味着我们有我们的产品官，技术官等。这是为了更快速应对市场变化和需求。包括新一贷产品，我们有一个互联网专门营销团队，他们大面积跟互联网平台进行对接、获客，我们做的是精准营销，把客户画像、信用卡画像，信用卡有五六个客群，把这个画像弄清楚，新一贷客户弄清楚，跟腾讯、京东数据对接、精准营销，而且产量很大，每天拿到精准营销名单都是以万计，通过互联网渠道来到的客群，占比在增长。还有一个部分，因为这些客群对金融服务的需求，用户体验跟传统金融不一样，我们通过科技手段不断改善中间的分歧，包括看到他的状态变化，这是我们在做的。意味着刚才在长尾这块这是我们正在发展的一块力量，而且占比在提升。宽总分享他1、2月份信用卡发卡渠道来源的话，就是刚才董事长说的我们集团占50%，互联网占比已经提升很快，可能应该有15-20%之间。这块应对长尾。
&&还有一个问题，究竟未来是资产业务还是高端财富？我们集团要求一定要把高端财富管理做起来，但是这是细工出慢活的过程中，我们作为一个短板重点。我们去年管理分析，这是平安优势，如果不加大资源做，就是一个傻瓜。我们今年会继续把资产业务做大，符合监管要求也好、符合客户需求，同时再花很大精力，这里面很多是做我们短板的问题，包括线上线下联动。我们未来还是一站式服务，我们集团有1点多亿客户，这些客户需要一站式需求，我们希望我们未来能满足他们。同时还能够通过过程中建设能力后，帮助集团获得更多客人。
平安银行信用卡及消费金融事业部总裁曾宽扬先生
第一，有关零售将来的发展，尤其是息差，无非在场所有人都担心你去年增长8000亿，涨了70%贷款，会不会低价买进来的？我先报告一下，去年新增的所有贷款组合，每个产品看，不是全部加起来，比如新一贷，房贷、汽融、信用卡，减掉息差以后，每个都是上涨。年跟年之间，增加1.39%，新增贷款是增加的，不是用低价进来的。因为高价你就是高风险。零售是一个台阶一个台阶上去，所以上去，收益一定要覆盖风险要不然做不了这个生意。零售刚好是双降，年新增不良额从2016年60亿到2017年58亿，减少6个亿，新增加不良从1.82到1.2，降了60个bp。新进来的资产品质我们有定价提高的能力，因为我们的资产品质在过去几年来，连续三年不断下降，所以我很有把握这两个东西是好的。下一个东西就来了，我每一年可不可以70%成长？其实从信用卡客户来看，综合金融从集团带来的客户，历史证明是好的客户，从汽融做了15年，呆帐率只有0.5%不到，所以是好的。尤其是房贷。回到刚才最大的问题，息差在缩小，为什么？最重要原因是占比。过去没有做房贷，去年增加了1000，占比增加，产生了很大变化。如果把小微高收益放掉，息差在年与年之间变化，是每个产品都增加，但是整个组合改变了，所以我要让所有投资者放心，它的占比改变了，每一年是不是有没有办法70%成长？我们希望围绕综拓渠道，集团1.3亿客户，我们希望能够不断地利用信用卡，我们也看到过去几年汽融有车的客户群其实是相当好的客群，我们也看到最近进来的房贷客户，买得起房的也是好客户，我们更看到信用卡里面包括它的白金、钻石这些都是好的，我们希望朝着这个地方往下走，今年我们预估可能不会像去年这样70%，。但是我要在这里跟各位报告一件事情，从信用卡来讲，美国人一个人大概有3张卡片，大概有6个亿，国内只有5个亿，整个全中国发展到现在，十几年下来5点多亿张卡片在外面流通，其实有很大空间成长。消费信贷新一贷，做的风风火火，到现在市场占有率不到2%。国内个人消费信贷还有很大成长，我们借着这个成长，但是也必须衡量自己资本充足率，对公跟零售之间的平衡。最后说一句话，在风雨来之前，零售一定要保护好，不能完完全全是无担保品，所以也必须做好房屋贷款有担保品稳定性，也要做好汽融有担保品，所以对于整体有没有担保品，客户的管理是很重要。把息差成长先说到这里。剩下交给蔡行。
分析师提问
我来自中金公司，非常感谢各位领导，我的问题是问一下蔡行关于零售这部分，因为零售这个生意有一些特点，单金比较低，投入一定时间，规模到一定程度，盈利才能出来。平安还有一个特点，新发放贷款平均相对于贷贷平安只是从息差有一个收缩，考虑这两点，规模不断扩大，新发放贷款取代旧贷款负面的压力逐渐减少，整个盈利性如果只是看零售业务，接下来大概是怎样的增长速度，收入端和盈利端请蔡行做一个前瞻判断。从大的角度来说，零售竞争非常激烈，前面有招行做了几十年的，下面也很多新的，像互联网巨头下面做长尾客户，其他银行也有往这方面，如果把时间看的长一点，在零售这个银行业务来说，平安将来定位是以贷款驱动还是说只是权宜之计，将来还是以做高端客户还是希望都能够建立一些优势？财务方面一个数字，今年员工数大量下降，是不是有一个口径问题？
平安银行董事长谢永林先生
7号文，我们目前偏离度，我们再经过一段时间努力，未来银行资产组合当中，零售占比高一些，这个新的制度对于零售资产占比高的银行，我认为是一个重大利好。所以我们渡过这一段时间艰难期后，这个政策我认为我们将会是行业里巨大受益者。这个制度一出来，我当天趴在那儿看，我看完又伤心又兴奋，伤心的是这个阶段虽然有利好，但是利好空间不是特别大，因为我对公那个东西还得一段时间弄。我把这个期间一度过，对平安银行来讲应该是一个巨大利好。
平安银行行长助理郭世邦先生
关于我们的资产质量趋势，我们整个资产质量指标，2017年触底，关注率、不良率、逾期率以及逾期90+都显著下降。包括指标从历史最高点2.78下降到年末1.43。也受到表扬，平安下降幅度非常大。我们2017年包括90+的都有下降，下半年下降的尤为明显。下降比例尤为明显。研究趋势分析同时，我们整个逾期率，2016年下半年一直处于下降通道里。这些指标充分说明我们资产质量得到显著改善。这是新的管理层全行生命线，我们有1234。一上来我们的歌就唱到1234，1就是1条生命线。各个单位也提到的关注的首位，相信精细化管理下，资产质量会持续好转。也请分析师们多关注资产质量趋势。
&&第二，大家关注7号文，监管反映也很快。最近媒体分析也很多，我简单说两点对行业的意义，第一点最重要的，可用的贷款拨备更多了，监管底线下降了，可用拨备更多了，我们就可以有更多拨备化解不良。这样商业银行就有动力把偏离度下降，整个行业偏离度还是比较高的，还是有一定偏离度。这个数字大家应该能看到。银监会有公布的。如果有了更多拨备，化解不良，就有动力把偏离度下降。更真实反映资产质量水平。这是一个目的，银监会比较关注偏离度的问题。第二个目的，前天的资管新规也讨论了很长时间，迟迟没有推出。出台后，表外业务回表，必然导致拨备压力。这个也是监管前瞻性考虑，把拨备率下调，让银行表外回表更加顺畅，起到稳定金融市场作用。就我们行的情况，我们也是符合下调条件。也可以帮助我们进一步更多处置不良资产，下降更加快速。
平安银行董事长谢永林先生
这个活是一个日积月累的活。
平安银行行长特别助理蔡新发先生
我们内部也意识到在零售存款和贷款中有一个差距，有一个喇叭口。上个星期胡行长带领对公解释了我们存款策略。那个喇叭口现在还是在扩大的。因为零售贷款增长比较快，我们总体目标是今年希望说能够逐步缩小喇叭口增速，但明年我们希望把喇叭口不仅增速，把喇叭口减小，我们希望用两到三年时间能够达到一个增长稳步目标，这是全行的策略。我们怎么来做呢？上面写做大存款、零售，今年几个重点项目，去年存款增长有27%，去年一些有效的策略我们会继续进行。今年在零售存款里又加了几个重点工作，集全行力量公司联动做代发，建立了专门的代发团队，从总行到分行，而且是对公很多同事都参与。还有一个，收单业务，以前有很多无证机构、支付机构，从今年开始银行开始做了。上百万无证机构收单业务释放出来，所以总行扩大了一个收单的，因为收单商户，有一些结算性存款，这个是不仅可以扩大存款，同时负债成本也是比较低的。我们也意识到一个短板，刚才几位分析师提到零售LUM，可能相对比较困难，我们在零售里分析了一下，去年有几个分行做的比较成功，存款完成的情况很多时候通过LUM发放贷款来带动的，他要建立一系列流程、配套以及奖励机制，所以最近我们宽总，在LUM板块里也找到这种办法。我们通过这些举措、通过LUM，像去年一样继续做大财富管理规模，内部转换我们会加强。
分析师提问
我来自高盛，第一个问题，就做大存款提一个问题，去年零售存款增长很快，27%。零售业务对存款派生能力比较弱，还是低于我们零售资产增长，同时我们存款成本也有一定上升，25个基点。我想问一下，结合我们自己存款增长目标和成本方面，我们有没有一个在未来一年或者几年在什么样最大的存款成本增长的容忍度下达到什么样的存款规模增长的目标，有什么具体目标实现这些目标？第二个问题，存量资产质量化解方面，咱们有没有一个时点或者指标上，2018年末、2019年达到健康关注拨备覆盖率一些指标，指标是什么样的？到那个时点，每年400多亿信贷成本，那个时候就是我们信贷成本见顶或回落的时点。结合上周银监会7号文，大概看了一下，好像我们行在90天逾期指标已经满足了，我们是不是也存在拨备覆盖率结合7号文正式实施后，有这样的空间？
平安银行行长胡跃飞先生
不是放款，我们没有多少款放，我们又在搞纯存款，还要把C端带上。你问我要款，好像我把险资拿过去，不是放贷款，放贷款放不过工农中建、国开行。
平安银行行长胡跃飞先生
这些到当地，基本上都是书记市长亲自接待，他们看到平安不仅仅金融服务能力，看到平安科技能力。所以这也是集团的战略，银行肯定要参与，并且分享战略带来的机会。所以政府这块，综合金融从集团实力来讲，我们打造这样的专业队伍，今后构建平台+产品+服务的能力，应该说政府金融这块也是我们做负债、纯存款未来非常重要的一部分。
平安银行董事长谢永林先生
我代表集团要负责几个，广州、深圳、厦门，有好几个省。
平安银行行长胡跃飞先生
政府金融大家都知道，中国政府是最有钱的政府，像财政类存款10万亿，房地产市场，房产交易中心，国土资源与房管局、公积金，24万亿。还有政府招投标这块市场更大，70万亿。还有司法、金融这块，6000亿。政府金融是我们做纯存款非常重要的一块市场。这么一块市场我们是想通过建立一支专业的队伍来提供更专业的服务。大家也知道现在政府也在推进政务公开，打造阳光财政，促进公平竞争，这些对我们股份银行去申请、获取政府类业务的资格应该来讲是提供了非常好的机会。所以我们通过这样一个事业部，我们叫做政府机构金融事业部，来建立一支专业的队伍，把原来在网金的一块电子政务平台整合到事业部里面去。同时市场团队也在每个分行都成立一到两个政府金融专业团队，这样前中后一体化培养一支专业队伍提供专业服务。这一块我们其实这些年做下来，也已经有一定的基础。现在政府类的存款2600多亿，其实就一个客户群来讲就是把政府类的这些企事业单位，政府类行政事业单位算在一个客群来讲的话，一个单一客群存款贡献对我们来讲也是够大。现在我们组建这样一支专业队伍，通过建立这样一些事业部机制来提升服务能力，我们是希望能做的更好。为什么能做的更好？如果仅仅是靠股份制银行，我们去竞争政府类业务肯定处于劣势，但是如果整个平安集团在当地就业，税收贡献以及投融资规模加在一起，我们就不是一家一般的股份制银行，这种综合实力、综合金融形成的服务能力，我们觉得拓展政府业务应该是更有能力，也更有信心。同时政府金融这块也是符合集团的战略，我不知道大家是不是也关注到了，因为马总做事也比较低调，不太宣传。现在集团在推进智慧城市服务云平台，包括智慧医疗、智慧教育、智慧政务、智慧财政、智慧房产、智慧交通、智慧环保，诸如此类的八到十个云服务平台。这些都是要跟政府合作，配合政府提供提升政府管理和服务的能力。这块业务就是董事长刚才讲的B2C。先是B端，最后是C端，服务社会公众，服务老百姓，改善民生。这些方面整个集团都把政府服务的这块战略拔的非常高，银行在中间都会扮演重要角色，很多重要的城市，重要项目都是我们谢董事长在亲自参与，去沟通、去跑这些项目。
平安银行董事长谢永林先生
集团的合作我还是这么说，我们跟集团合作其实不是一天两天的，我给大家讲一个故事，当年在上海，我那个时候就在平安，总资产50亿，一个门店，我们就琢磨着怎么把寿险力量发挥出来。我们挖了一个团队搞信用卡。跟集团合作很长的历程。去年一年进步很大。信用卡集团渠道贡献率是46%，这是全年平均。到了12月份应该是占比55%。新一贷到40%，AUM到38%，存款到36%，进步速度很快。这是我说利用集团客户和渠道资源，主要是利用寿险。你也知道集团线下有资源，线上也有资源，我们今年要在线上资源上下功夫。刚刚我在这儿看邮件，我们跟汽车之家去年一个月引流2万，我预计再顺一点应该一个月引流30、40万可能性很大。这个东西要不断尝试，双边团队磨合好，不断测试才行。我们跟产险的车险合作，把车主卡引流，去年一年才搞了60万，今年300万。我们也跟平安好医生，那上面的流量有2个亿，我们怎么把两个APP互相嵌入去做事，这里面还有很长的纵深之路要发展。这是产品、渠道、客户的一些合作。比如说我们正在搭建ETF，我们轰轰烈烈销ETF产品，集团也在不断想办法创造新的产品，集团科技的东西，我们说智能认知，你们可能也会参加集团业绩发布，集团过去十多年来投入几百亿，不含基本IT团队，形成了一些独特优势，像智能认知、大数据、人工智能、区块链这些东西，这些东西在平安内部，在我们银行也有。我一直说拥抱集团，其实还有很多文章可以做。我们今年银行除传统升级之外，还在围绕着生态做事。我每两周要跟麦肯锡同事们讨论生态，那个生态从B端到C端都要打通。政府金融事业部不光是一个B端的事儿，很多东西要渗透到C端，所以这里面还需要很多纵深发展。总之在集团就应该把集团资源用到极致，没有最好，只有更好。就算寿险，我们认为还是不够。我们现在用一个最好的技术的手段可以把工作变得简单，所以我们给寿险队伍支持力度更大，银行普通员工介入力度更小，而且贡献很多，这样可以给寿险队伍收益率更高一点，也帮助他留存，提高收入，助力1号工程。我们很认真做这个事情，还有很多空间，一年会一个样。
&&这个事儿就很有意思，我随便说一个，金融一帐通他从零开始，上面的金融同业平台从哪来，整个一套技术初级阶段都是银行给的。证券公司发债，他哪有发展那么快。他现在全国排名第三，银行的客户资源一输出就快了。现在IPO储备项目30多个，10多个都是银行推荐的。租赁春节之前放款270亿，其中150亿是平安银行推荐的。我们一年给养老险、产险、寿险的保费那都是100、200亿，那都是挺大的。当然我们这个就不说，平安保险太大了，你搞几百亿在他那个比例还不够用。我们一弄就是50、40、30，我给产险弄150亿财产险保费，他3000亿，好像那个比例又不是特别高。所以我们通常没有太那么说。
分析师提问
各位领导好，我是马琨鹏，我两个问题都从年报里来，昨天晚上学习年报学习大半夜，总体年报看下来一方面很欣慰，一方面也有一丝小小的期待。欣慰在于说老大难的不良问题，确实在各个方面看起来都在改善通道里，这是最大的欣慰。一丝小小的期待还是在零售转型，各个方面看起来，我自己感受下来零售转型咱们叫船行到中流，成绩都很多，但是阻力和压力比刚开始还更大。一方面是期待管理层坚定把这个路走完。另一方面对同行也好、对投资者也好，也期待是不是咱们对零售转型这个事情能有一点像总书记说的历史的耐心，看到平安的事情，一步一步做。零售转型这个事情第一个问题跟零售转型最核心的相关，咱们跟集团合作上，这个问题请教谢董，跟集团合作上，当然成效会很多，请谢董更新一下进展。我们跟集团合作中，我们付出的对价是什么？我们给了集团什么？平时说的都很少，也请谢董分析一下。
&&第二个问题请教胡行。我看咱们筹建政府事业部，零售转型大背景下，我们筹建政府事业部步骤跟零售转型是什么样的，怎么在零售转型大背景下理解政府事业部筹建？咱们的策略以及抓手？给我们分享一下。
平安银行行长助理姚贵平先生
小企业这块，整个平安银行一年多时间，我非常切身感受到董事长刚才讲的过程是痛苦的这个含义。小企业这块以贷贷卡
为核心的小企业，他是痛中之痛。亏损严重，不良高，并且居高不下。管理是比较混乱。小企业这块占比非常大，这个也不宜对外公布。总体来说这块是痛中之痛。昨天董事会也问到小企业，我举例像一个人看了一年病，现在进入康复时期，下一年要干活了。小企业去年一年干了一年事情，就是5个一批，怎么退出一批，转化一批，把贷贷卡模式转化成其他产品，核销了一批，清收了一批，还保留了一批，当然保留是暂时的。还要再到一到两年时间内还要把它消化掉。现在做什么呢？现在就是由过去线下转到线上，现在还要通过平台做，过去是通过地下做，现在通过平台做。我们引流平台200多，初步测试的结果，不良率是极低的。过去是人工判断，现在是模型判断，模型也请了国内比较高端的建模人来建模。个人和公司我们引入的是模型。再一个是批量，过去是一户一户企业做，现在通过平台批量做，并且通过大数据分析做。形成一个小企业，小企业核心就是KYB，包括大量的引流，实行有效的风险管控，估计下一步还有很大量工作做，也可能成为平安银行业务发展重点。
平安银行首席财务执行官项有志先生
我补充一下息差的问题，我补充两个细节，去年主动转型过程，我们置换零售、小微。当然零售贷款发放有一个过程。比如新一贷，我们去年余额接近1300亿，零售贷款发放是逐步的，不可能一天发放100亿，高收益的贷贷卡降下来，新一贷余额1300亿，这是去年转换过程中付出的成本。
&&还有一个，过去历史不良资产包袱比较重，过程中我们也做了很好的消化，大家都知道会计有一个规则，过去的贷款资产，它的贷款逾期90天后，利息充回去，对净息差也有影响。这两个部分未来会慢慢消失或者好转。还有从资产端，市场趋势看，在风险偏好一定情况下，贷款收益率还是有提升空间。在负债端，一个方面还是要取决于市场，去年整个净息差降低，确实也有整个市场的因素。包括监管政策变化，包括负债端向主动负债转移的趋势。在2018年这种趋势可能还会显现，对于我们自身来说，我们要想办法怎么在市场趋势的变化过程中，能够找到不一样的，在过程中通过努力把负债结构改善，比市场更优一些，如果这两方面结合起来，对我们净息差会有帮助。
平安银行行长胡跃飞先生
贷款的版图，这一年数据上零售贷款占一半。一个是零售贷款自身增长，另外也有对公贷款下调。未来我们还会保持这样一个趋势，当然这是多快会呈现一个什么样的变化，还是要根据市场实际需要以及贷款收益率趋势来判断和决定。从整个银行的战略来讲，未来是希望零售贷款占到6成。相应的收益占到7成。因为零售收益率偏高。零售风险成本会比对公低一些，所以从利润占比来讲，会高过贷款占比。这个是我们转型战略中间一个安排。至于说多长时间达到这样一个结果比例，我们会要根据市场的情况作出这样的安排。掌握好这样的进度。对公息差的问题，刚才我已经讲的非常清楚，我们过去这些年采取的是非常激进的对公业务收入的策略，也付出了非常大的风险成本。三四年快速发展对公资产，我们同样要花三年四年来消化，而且这个付出去的成本要远远大过当期收益表现。这个教训对我们来讲是非常深刻的。也因此要做这个转型。董事长刚才讲转型艰辛痛苦，特别对公来讲。我去年上半年也讲我们对公团队经历了艰难的心路历程，上半年大家很迷盲、很彷徨、很无奈、很无助，董事长也是敏锐看到这些问题。在7月9日上井冈山，利用两天时间为对公中层管理干部进行团建活动，就是坚定转型信念，坚定转型决心，统一思想、步调一致，从井冈山回来，宣传片也看到很多穿迷彩服、授旗就是在井冈山搞团建的照片，我们不是举举旗、喊喊口号，我们是做了战略转型报告，也分享了很多已经转型成功的案例，相互鼓劲，相互加油。确实从思想上达到了高度统一的目的。
&&回来以后，大家不会再纠缠于对公还要是不是继续放贷款，没有贷款、没有授信是不是就不做对公。我是不是还在等、看、要？没有。回来大家想明白了，朝着双轻路线坚定走下去。8月份开始负债业务就企稳了，逐渐一路回升。其实去年我们大对公负债一般性存款，余额16600亿，日均16100亿，日均和余额差距不大，余额增长66亿，日均增长145亿，日均增长比余额增长还要更好一些。这样一个转型，大家至少从心态转变、思想转变。当然能力转变、技能的提升，还需要。以前就是放贷款，带了一些负债业务，或者放了贷款去延伸一些负债业务拓展空间和机会，现在这种东西走不下去，因此我们要走双轻，深耕行业。你关心息差。我们那几年快速发展的时候，那个时候情形是什么？大家把贷款批好后，每天早上看竞价出帐，因为每个月有额度，每天也有额度释放，我们不是说把一个月额度一天用完或者把一个季度额度一个月用完，他也是持续增长。有限的额度，大家就是竞价出帐。做分析师的都非常清楚，高收益就意味着高风险，意味着你还没有培育出有高风险控制的能力，导致风险偏好越来越大。很多可能还不一定是弱周期行业，一旦周期出现变化，或者这样的激进收益策略必然会把经营团队、市场团队导向高风险区寻找客户，这样贷款收益率就相当高，你可以看我们、2015这几年，对公贷款收益率相当高。并没有说那个时候我们负债的付息成本、负债成本有多低，而是因为贷款收益率高导致了利差。所以现在一下来，我们风险偏好大幅降低。我们要保证增量资产质量，允许时间去消化存量问题资产。所以现在我们的贷款定价基本上趋于同业合理水平，负债成本并没有太多增加。去年同比我们对公负债成本增加3个BP，非常小的一个增加。我们贷款定价持续三个季度走低，第四季度环比增加3个BP。也就是说随着市场资金面趋紧，特别是严监管，去杠杆这些政策实施后，很多表外业务都会有一些回调，所以今后贷款需求会比较旺盛。所以我们判断未来贷款定价会是一个往上走的趋势，至于会走到多高、多快，现在不好判断。因此我们预计现在的息差也好、利差也好，应该是趋稳，会向上走的这么一个趋势。当然我们现在很重要一点就是要控制负债成本，因为刚才董事长也提到了，我们要支持零售转型，也要保证安全，所以我们负债业务做了一些主动负债，主动负债成本肯定要高过一些结算负债。但是我们现在在打造这样一些平台，我们也希望这样的平台+产品+服务这样一种能力建设，包括我们服务供应链、应收帐款转让的一个平台，也包括正在建设的服务小企业，或者中小微企业，也包括已经有的橙E网，跨境E，还有董事长提到的电子政务这方面，政府机构类业务，都是会更多的把聚焦点放在结算、负债门类，但是这些门类还需要一些时间，也许半年有些东西上线了、投产了，我们到时候也会给大家报告，也会邀请大家参加我们平台的发布会，来看看我们这些东西在这样大转型战略下，公司业务花这么一年多两年时间走出一种完全不同的发展路径，所以我们非常有信心讲，这家银行可能真的再有一两年，你真会看到不一样的银行这几个字的内涵，因为没有哪家银行转型有我们这么艰巨，有我们这么做的彻底，下了这个决心。但是需要时间，需要耐心，过程是痛苦的，但是痛并快乐着。
分析师提问
我来自中银国际，很高兴看到老东家中国平安、平安银行在谢董带领下，去年有一个跨越式发展。零售这块业绩有目共睹，顺着谢董讲的对公这块有一些疑问，我们对公在2017年贷款上明显压降，表内800亿，表外2000亿，想问一下胡行长，你觉得在2018年贷款整体新增版图上，对公和零售大概是什么样的计划？从余额角度来说，现在我们的零售贷款已经是占到半壁江山了，余额的占比上我们认为大概是到一个什么样的比例会是符合现在平安银行发展的规划？从传统意义来说，贷款是派生存款的，零售的贷款对于存款的派生，其实这个动力不是特别强，传统上大家都是用对公的贷款来派生存款，2018年又是一个存款可以说非常紧张、各家银行都激烈争夺的一年，假设我们对公这块依然是一个持续压降的策略，会不会对于我们今年整体的存款获取有一些影响？在这块上也想听听行领导对整个存款的展望或者说对公这块的策略对存款的影响，有没有一个相应的预期或者是一个应对的策略？
&&第二个也想顺着刚才息差的问题，再细分一下，也想了解一下在整体经济企稳向上情况下，现在对公整体息差，尤其是收益率状况呈现什么样的态势？四季度以及三季度情况如何，如果能告知今年一季度大致趋势就更好，同时我们会看到有一些中小银行在一个经济企稳情况下，2018年开始向中小企业再次做倾斜，我们知道其实这个行业在年大家都尝试过向中小企业甚至小微企业高风险高收益的客群做倾斜，后来因为出了很多不良又止住了步伐，但是2018年又有部分银行开始走这条路，想了解一下我们在中小微贷款版图上今年是什么想法和策略？谢谢！
平安银行董事长谢永林先生
你刚才提的第一个问题，去年一年转型你自己怎么评价。我是这样评价，我认为去年一年是达到了预期，甚至超出我本人预期。我经常用三句话来说，结果满意、过程艰辛、未来可持续。为什么结果满意呢？你看数据，因为我们要向零售转型，不是不向零售转型。所以你会发现从零售的收入到利润的结构，在这个行发生了变化。零售规模指标和效益指标都是非常好。客户数的增长、价值客户数增长，AUM的增长、存款的增长，不能说别人不行，那好像在对比行当中都是增长速度很大的，同志们希望我们增长的更快一点，但是大家注意咱们还是血肉之身，不是金刚之身，但是增长对比都是很好。所以我们说业务结构是非常好。
第二，我们无论是响应监管号召也罢，还是我们主动，主要是我们主动，我们压降大对公的规模，去支持零售发展，这是卓有成效的。包括对公的客户资产，客户置换、资产置换，那是相当不容易的。大家注意去年对公存款上半年一路往下，到7月份往上，这是走过一段非常艰辛的道路，过程非常艰辛痛苦，但是我们把它弄回来了。对公贷款表内贷款压降800亿，表外贷款压降2000多亿。与此同时，资产质量的指标，90+的，不良率的、清收的、新发放贷款的质量都是不错。我们去年没有注资，就那么艰难情况下，晃了一年今年我们这个心情踏实不少。所以我说去年一年结果我们是满意的，过程是艰辛的，尤其对公，老路不让他走，新路一时半会儿没有找着，坚决不要让你依贷依存，风险比较高的企业坚决不让你干。我们把有限的信贷资源支援零售，支援我们选择的地区和行业，这都是高难度动作，我们有的分行不良很高，有的好，我们采用一行两制管理，这是不容易的事情。我们为了调整有些行的资产结构，刚才项有志说正向激励、反向考核，把贷款压没了，给奖励。就是我们早一点化解一些东西，过程也是艰辛的，艰辛当中也享受了很多东西，我们团队执行力很强，说压降就压降，这个比数字还可贵。你想想我把胡行长表内表外给压3000亿，你以为对公队伍不痛苦吗？你看现在的对公队伍，好像他们在跟你说放贷款说的很少，他们一天到晚就是电子政务、电子商务这套系统怎么嵌套到电商平台，嵌套到政府资金归集地，怎么给客户发债搞直接融资，发的钱到我们这里当存款，都研究这个事。包括对公搞的SAS平台都是搞双轻，过程艰难，可歌可泣，还是很有意思。从未来角度讲，2018年我对这个行业充满信心，2018年我们定义决胜，我们把传统东西再进一步升级。零售里面尖兵不会变，但是尖兵和AUM要连接的更紧密。我们的私行还要再升级，我们用好寿险队伍这件事去年取得了巨大成效，但内部宝矿还很大，我们智能风控和提前预警水平要更高，抗逆周期预测能力和防控能力要更强化。在对公里面进一步朝着我们选择的行业聚焦，把组织按照行业组建，要进一步推动产品+服务+平台，就是我们构建的SAS系统，我们构建的口袋财务服务小企业系统，那都是平台类的东西，那里面是双轻的东西，是可以带来低成本负债的。就是这么样不断地搞，但是2018年风险问题或者资产质量问题仍然是我们身上的负担，我说三年内要把它搬开，别老压在身上。
&&我对2018年充满信心，关键是队伍理念到位，团队思想高度统一，集团支持越来越大，而且我们推进资本补充在快速落地，2018年我个人认为非常有希望，讲多了，不好意思，尤其是息差，你终于让我开口了。
平安银行董事长谢永林先生
我先回答净息差。去年我就想说这个事儿，我就想预判这个问题。我首先报告一个数字，请大家看2016年净息差是多少，是2.75。现在应该是2.37。这个净息差在股份制银行当中是什么水平？我认为这个息差相当高的，甚至高的让我害怕，我何德何能可以把息差做到这么高？2.75。好像我的基础没有那么雄厚，至于把息差搞到2.75那么高吗？没有本事搞这么高的话，中间有什么问题呢？去年我们就分析出来了，而一直没有机会很好去说。刚才算了一下帐，咱们这个新团队应该说进入银行到今天为止17个月，一年半都没有到。过去你们注意到，相信这边有很多分析师和投资者一直在关注平安，我们在、2015年，我们是不是收入大幅增长？我们规模是不是大幅增长？我们的净息差是不是不停上升？你们去看数据。从、2015，到2016年上半年就没有再大幅提升。
&&我们在高的息差情况下，我们承受的负担是什么呢？2016年我们计提拨备400多亿，2017年再来400多亿。2018年轻松一点，估计也得搞一大堆。那就是净息差巨高的代价。我们曾经搞过贷款竞标制，挂牌。就像股票一样，你的贷款利率定价高，就放给你。那代价是什么？而且资产规模增长很快。资产规模增长2951亿，其中贷款增长2157亿，也就是说我们积极相应党中央号召，支持实体经济和消费。原来资产规模猛上涨，贷款上涨不足，那是什么东西在上涨？我们到现在还在清扫。
&&另外一个，零售贷款占比在上升，接近50%。零售高收益率贷款，新一贷、汽融加起来也就2400亿，与此同时，零售贷款组合当中我们过去的房贷占比十分低，非常好的资产，房贷占比极低，我们这个银行曾经几年停止做房贷。我可以讲深发展做房贷是祖师爷，双周供、气球贷是引领时尚的，最后把房贷停了。所以我们组合当中房贷很低。我们应该是从2016年开始启动重新做房贷。房贷在零售贷款中的组合有提升，所以把零售总的资产收益率拉低了一些。
第四，新发放的对公贷款我们挑的质量是好的，定价就高不到哪去。要调业务结构。这是客观现实存在的，这个结果是我们主动作为的结果，是健康的，我不想要一个高息差去买不好资产。我记得去年4-7月份的时候，行里面开经营检讨会，每个月都要看数据，那个时候息差在跌，我们有人着急，我说让他跌，我绝对不能把息差搞上去，搞一堆烂资产进来。我经常在集团跟马总说一句话，平安银行再也不能这么过日子，我说马总给你算帐，一年挣1000亿，400亿投水里去了。250亿作废了。再搞搞税，剩下200多亿利润。然后我们很多的管理就会说250亿费用能不能压下来，我说400多亿当中能不能少150亿？其实这个银行的收入不低的。在股份制银行当中不低，我们有银行营业收入就1300亿，利润400、500亿，诱人啊，我也想过这种日子，但是至少、2018过不了这种日子。我想过的就是这种日子。我们说客观的问题，主观问题我们也要承认，我们寻求低成本负债水平有待提升，并且要日积月累去干。这件事无论是对公还是零售，都需要努力。零售要做大存款规模，要搞代发，要收单，吸收低成本负债进来。这个一定不可能说到马上做到，但是一定会看到这个过程。主观里面第二，大家知道去年我们在流动性上全行业承受压力，我们必须寻找，我再告诉大家一个故事，我们接这个银行的时候，我们这个股份制银行在央行没有拿SMLF、MLF的资格，后来我们就跑下来的。到去年年底央行MLF给我们身份有点匹配，那还不够，今年再加一点。这都是我们现实面临的压力。总结刚才说的这一句话，我们的息差不低，不健康的息差我不要，我要主动压下去。第三，我们要加强负债能力建设。第四，如果预言资产结构变化，我认为我们未来的息差在对比行当中一定仍然是优秀的，但是太高了，带着血的资产净息差我坚持不要。
分析师提问
我来自国泰君安，我问两个问题，第一关于战略。第二，关于净息差。关于战略这个问题问谢董事长，作为平安银行掌门人，对平安银行2017年战略落地实施效果跟您当初预期，有没有达到你当初的预期？对于2018年战略推进又有怎样的期望？关于战略，平安银行正在打造的最佳零售银行跟招商银行的零售战略定位有什么什么异同？第二，净息差。平安银行净息差第四季度继续收窄，我想问管理层对于2018年平安银行净息差走势做怎样的预判，大概判断什么时候触底回升？
谢谢项行。接下来我们抓紧时间进入今天的提问环节
平安银行首席财务执行官项有志先生
对公还有一个重要方面，资产质量管控。2017年严控资产质量，有三个方面工作取得成效。第一，规范动作。打造了智能风险预警平台，落实贷前贷后规定动作，加强新发放贷款风险控制和管理。第二，优化信贷资产组合，新增资源主要向零售倾斜，助力全行打造智能化零售银行。同时提高对公客户准入标准，更多强调有所为有所不为。对公业务投放上支持重点行业和重点地区。第三，强化机制。一行两制，对重点分行实行差异化考核，KPI重点考核资产质量。还有采用正反激励方面，对于主动提前退出的贷款可以给予一定奖励，有利于我们更好的加快化解存量问题资产。同时也建立资产质量双周检查机制，加强资产质量管控。还有一个化解存量风险，去年成立了特殊资产管理事业部，专责清收。从专营队伍，管理体系，清收策略，平台化运作以及系统支撑上都做了非常多的工作，正是因为这些工作也是取得了成效，所以去年整个清收成效非常显著。报告也显示2017年全行新清收回来的不良资产达到95亿，比2016年增长82%，其中已核销的信贷资产35亿，未核销的信贷资产53亿，还有7亿非信贷资产。
&&第三，科技引领。2017年首先队伍不断壮大，科技氛围也在银行逐步形成，队伍里面我们引进了很多互联网人才，加入银行科技团队。去年从BAT等互联网行业顶尖公司引进了很多人才，高级管理人员26人，形成合理人才梯队。去年成功组建了整体服务人力超过2100人零售专属IT团队。为零售科技发展打下非常好的队伍基础。同时我们科技意识不断增强，营造比较好的科技氛围。经过去年一年努力，我们科技创新的成果取得了一些成果显现。主要六个方面：第一，口袋银行APP4.0成功上线，使得月活有了很大提升。第二，智能新门店推出，打造了全新服务体验，产能得到很大提升。第三，对公平台搭建。去年成功上线KYB，橙E支付通平台也取得了很好成果，存款余额达到1396亿。这也是去年对公贷款浮出水面最重要的一个增长点。第四，人脸识别技术引入。在我们借记卡开户、信用卡开卡、消费信贷身份核实方面发挥了非常好的作用。零售大数据平台搭建。还有AI智能，在客服、风控、投顾等方面的应用。
&&下面看2018年工作展望。2018年依然坚持12字战略转型方针，我们希望在2018年取得更大成果，在很多具体业绩上能够取得更多实效。零售业务上，为实现中国领先、全球领先的零售银行的战略目标继续努力。LUM尖兵策略不变，通过模式创新取得更大突破，打造领先的风控模型，提升业务线上化程度，激发各个渠道活力，实现我们零售销售产能提升、运营成本降低，同时强化信贷资金监管。这也是符合监管政策要求。补齐AUM短板，主要从渠道、产品、服务、客群、钱包份额等五大纬度出发，继续提升AUM规模，补齐短板，提升客户价值。具体来说有四大突破点：明确动作，找准抓手，把握提升标准化管理水平、多渠道发力推动信用卡、深入拥抱寿险、大力推动代发等四大突破点，实现爆发式增长。对公做精依然坚持1234战略，全面打开转型局面。1条生命线，2018年继续抓好落实资产质量改善。2大发展理念，行业化、双轻继续是2018年对公业务发展理念。新设五大行业事业部、新设政府机构事业部，打造银行证券、拥抱团金会、用真投行思维经营。3大保障基石。在产品重构、流程改造、人才优化，夯实保障基石。四大实施路径，抢占政府沉淀存款，做实真投行，打造交易银行，做出KYB爆款，发力同业和金融市场，实施路径更加明确。
&&科技引领方面，借助集团科技优势，夯实科技基础，加大与业务结合，打造产品标杆。主要是零售、对公、管理上都要作相应的工作。加强与业务结合方面，继续引进一些先进的技术和人才，投入必要的战略资源，同时通过科技更好的做好很多场景对接，同时把我们现有数据用好。在12字方针基础上，2018年将进一步深化战略，提出打造生态圈战略目标，在集团整体生态圈基础上打造银行的生态圈战略，把银行战略转型工作和任务能够和五大生态圈发展很好融合起来，通过车、房、医疗、健康、智慧城市和金融同业五大生态圈很好结合，使得公司零售业务发展有一个更优化的商业模式。
&&汇报到这里，谢谢大家！
平安银行首席财务执行官项有志先生
各位分析师朋友，大家下午好！
&&下面我简要汇报一下平安银行2017年经营的情况及2018年工作展望。2017年整体经营情况用三句话概括：整体经营稳健发展、零售转型快速推进、资产质量稳中趋好。
&&整体经营，资产、存款、贷款、营收、净利润都保持平稳发展。其中营收同比负增长1.8%，考虑同口径，如果还原2016年营改增，同比增长1.7%。呈现增长态势。零售转型成效显著，零售营收占比达到44.1%，零售净利润占比达到67.6%，零售存款高速增长，占比17%。零售贷款占比49.8%，资产质量稳中趋好，2017年末不良率下降4个基点，从1.74%下降到1.70%，关注类下降到3.7%，逾期90天-的贷款下降到1.01%，逾期90天+的贷款下降到2.43%，偏离度从下降到。2017年资产质量管控取得了非常好的成效。
&&关键指标，体现了前面讲的三个方面的特征。
&&接下来讲12字方针在2017年的成果。第一，零售突破。零售业务在2017年取得非常好的发展，营收和利润两个指标增速非常快，营收增长42%，达到467亿，营收净利润增幅68%，达到157亿元。业务指标来看，零售客户数大幅增长，AUM突破万亿。五个主要零售指标从零售客户数、财富客户数、私行达标客户数、AUM增长都达到30%以上，零售存款增长接近30%，达到3410亿。
&&零售贷款高速增长，尖兵产品作用凸显，零售贷款增长了57%，达到接近8500亿，汽融余额1300多亿，新一贷达到1300多亿。信用卡份额稳步扩大，交易额稳步增长。2017年末信用卡流通卡量超过3800万张，新的发卡量超过1500万，增幅达到80%。交易额大幅增长38%，达到15472亿元。
&&零售资产质量从年是持续优化状态，特别2017年优化幅度比较大。说明零售资产质量在业务高速增长的同时，资产质量保持良好态势。零售业务发展过程中，也充分运用了集团综合金融优势，很多业务都是通过寿险综拓渠道，综合金融优势在业务发展过程中发挥很大作用。零售客户增量通过综拓渠道带来占比41%，零售私财客户量综拓渠道达到38%，AUM增量通过综拓渠道达到34%，新一贷发放量通过综拓渠道达到35%。信用卡新发卡量通过综拓渠道达到46%。
&&对公做精，局部业务取得突破。对公业务2017年严格贯彻“双轻”战略，规模有序压降。具体两个方面，一个是优化客户结构，退出一些重资产客户，同时退出一些低效客户。把腾出来的信贷资源和RWA资源用来支持零售业务高速增长。数据可以看到我们对公贷款2017年下降了接近800亿，从年初9348亿下降到8552亿，对公表外也呈现下降态势，从5498亿下降到3554亿，对公RWA跟年初相比减少1400多亿，从9943亿下降到8510亿。既保证了零售业务发展，同时又能够资本充足率比较合理。
&&对公贷款规模和RWA下降的情况下，对公存款一年止跌回升，年末浮出水面。去年一年，彻底改变了过去以授信拉动存款的增长方式，可以看到我们对公存贷比2017年下降了3个百分点，从56%下降到53%。对公转型过程中，我们也精配爆款产品，打造交易银行，主要新产品中，去年发展比较快的，一个是橙E网。向957个电商平台输送金融服务体系，增加141个。跨境E达到4400亿，保理云达到6826户，行E通到2017年底累计合作客户达到1929，当年新增566家。同时这些产品在市场上推广力度不断加强，在市场上影响力也在增加。同时我们还利用综合金融平台开辟一些双轻收入来源，去年债券承销规模达到1051亿，市场份额有一个大的提升，从1.9提升到2.65%，托管净值规模达到6.13万亿，也有12.25%增长。
平安银行董事会秘书周强先生
今年我们是第一家上市银行披露年报，今天发布会主角平安银行在2017年发生了非常明显的变化，2017年可能只是平安银行乃至前身深发展成立30年其中一年，但是未来会对我们银行长远发展有着深远意义的关键一年。2017年平安银行股价上涨接近50%，我想这是资本市场对我们各方面工作提出更高要求和期待，同时也是对我们2017年转型故事给出的综合评价，在这篇命题作文故事线中有三个关键因素给大家留下深刻印象：知、行、果。首先是我们对转型方向的认知，2017年第一次提出并实施了12字转型新方针，科技引领在银行企业乃至整个金融企业都非常少见的把科技居公司战略凸前位置。零售突破是第一次紧密地把集团优势和我们零售发展方向结合在一起，突破也反映了我们超预期的信心。对公做精体现了对于当前银行业发展趋势而不断趋严的金融监管环境前瞻性思考和布局。一年后回顾看，不管转型实践还是后来发生的政策趋势变化都印证了当时深思熟虑考量，因此12字方针是恰逢其时，12字方针也必须纵深推进。
&&第二，行。执行力永远是平安最强的DNA。2017年以自我革命心态开始力度空前的转型，做到了新增贷款全部倾斜零售，用科技和互联网思维彻底迭代零售产品和流程，在各个层面激活130万寿险代理人队伍大兵团作战，对公贷款在各家银行中做到唯一的压降。实施一行两制，3年超过1000亿拨备力度加大不良化解，在行业上从机制上对资产方面双管齐下，新成立的特资经营专业团队更是做到加倍的颗粒归仓。全员人员架构大幅度提质增效。只要方向正确，就要大胆实践，2017我们是体现尤为明显。
&&第三，果。我们转型成果。零售业务不会实施慢工出细活。2017年我们零售业务突破性发展，存贷款增速行业领先，收入和利润占比创历史新高，对公业务则是在精字上做文章，对公条线各个板块沿着新的赛道加速运转，同时大家期待已久的综合金融也有破局表现。零售获客、AUM、三大尖兵产品渠道贡献都大幅度提升。科技金融也是亮点频现，口袋银行居股份行领先水平，流花支行全新定义的智能网点，并加快推广。大数据、人工智能也有更多实际应用表现。
&&当然2017年也有不足和遗憾，展望2018年“同心协力、决胜转型”，决胜是我们2018年最重要关键词，决胜意味着我们的知，就是我们转型方向不会有任何偏离，决胜也意味着我们的行有更大力度。决胜更意味着我们的果要更加丰富，积小胜为大胜，从局部转化为全面。2018我们零售业务会在高台继续发力，趁势而上。防守端，随着我们资产质量更多正面因素，会推动更快趋向从量变到质变，向下打牢基础，向上出弹性。2018在年初以来各只银行股百花齐放氛围中，我们平安银行业不会甘于寂寞，一定会继续呈现出一道