马高参问店务管理问题之27讲美容院如何根据顾客体量制定项目推广方案

来源：蜘蛛抓取(WebSpider) 时间：2017-08-22 06:54 标签： 参赞回国担任什么职务
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美容院店务管理系统108秘笈？（40）美容院如何设计销售流程（上）编者：马高参 美容院的业绩需要经营、销售需要设计！包括美容院在内的所有商业性服务企业，想要实现企业的既定经营目标和发展理想，都是需要战略规划和经营设计的，尤其是针对美容这个特殊的行业，既要用相对稳定的基础项目稳定顾客，培养客情关系；又要用相对不稳定的大项目和流行项目（如光电美容项目）提高店内的销售业绩，伤客拔单。 因此，马老师根据多年从事专业美容行业的一线市场工作总结，得出一个美容行业能够很好平衡以上两者矛盾的经营模式——通过设定和执行专业标准服务流程的方式，提高客情关系、拉动店内销售业绩，这种美容院的销售模式，我们称之为“新八关销售模式”。 既然称之为“新八关销售模式”，主要是区别传统的前店后院推行的“八关销售”，毕竟前店后院受其经营格局和服务区域限制，无法完美的体现“先服务体验后销售签单”的互联网经济时代第一新零售企业特点。 1、新八关销售的第一关：技能关“磨刀不误砍柴功”，通过大量的市场调研发现，美容师销售产品不力的根本原因是对产品和专业不熟悉导致的，这也是跟我们专业美容行业缺乏政府部门管控，缺乏美容从业人员岗前培训和考核通过、定级定职称有很大关联。 2、新八关销售的第二关：启动关“活了干、死了算、誓死突破500万！”这是一句在专业美容行业非常流行的口头禅，跟文化大革命期间的“人有多大胆、地有多大产”的空洞口号有异曲同工之妙。 实际上，美容院的经营业绩多与少、好与坏，是跟店内的客情关系、项目设计结构和美容师服务能力直接相连的，似乎跟员工激情没有太大关联，这一点上可以从“哑巴买菜刀”的故事中得以印证。启动关主要是要美容院理性的设计当天、本周、本月、本季度和全年度销售业绩目标及业绩目标的分解方案，在企业管理中，只有数字量化的监控才是最科学的。 3、新八关销售的第二关：服务关服务关主要是体验在美容院的广告咨询和进店接待环节方面。比如，在广告咨询方面，要在第一时间体现出美容院的企业文化（标准语速、标准语气、标准问候、标准答疑流程等）。即使在顾客表现出很着急的前提下，美容院的咨询人员也不可惘然在第一时间给出项目服务价格，没有调查就没有发言权，不通过专业的检测环节和体验服务过程，顾客是不会轻易接受我们店内给出的所谓“最低优惠价格”的。 一句话，没有价值的价格是站不住脚的，价格很容易就“出卖”价值！
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美容院如何制定和撰写年度营销计划
编者：马高参
一个有实际操作价值的年度营销计划，不仅对美容院全年的营销活动有着深远的影响，同时，也是检验美容院运营系统是否老化？美容院业绩设定目标是否准确？美容院团队或高层管理人员是否称职的唯一检验标准！
在制定和撰写美容院年度营销计划时，要严格按照以下标准文本格式进行数据设计和内容书写，要知道来自全球企业管理的三大体系包括：来自美国通用集团的“六西格玛”、来自日本丰田的“精益生产”和来自以色列高德拉特博士的“TOC瓶颈突破”。
美容院作为服务行业中的一个特殊门类，追求自身企业的规模发展和投资盈利最大化是它的唯一历史使命，除了行业惯有的“打造世界第一美度空间”、“塑造女性不老健康乐园”等时尚口号之外，美容院全年销售业绩10%-30%的提升幅度、年终经营毛利率5%-10%的上升空间，都是它制定年度营销计划的核心所在。
1、年度营销计划要有完整、系统的内容结构
包括全年的业绩目标设定比例（基础目标、理性目标和冲刺目标），针对各级业绩目标的高奖低罚管理方案。
2、年度营销计划要有充足的数据支持
包括全年的店内服务项目结构调整和完善补充方案、全年业绩目标的按员工人头、按顾客人头、按美容养生等项目、按春夏秋冬四个季节、按店内主题促销活动的有效数据分解方案。
3、年度营销计划要有清晰的实施方案
充分利用美容院的“六度色彩运营规划图”作为年度营销计划的实施监督工具，实时、实地的落实既定的工作目标有效实施。
4、年度营销计划要有灵活的补救措施
在互联网高速发展的今天，美容、养生产品或项目的迭代非常快，“不走寻常路、一秒一思路”已经成为典型的互联网思维典型代表，美容院的经营者要及时了解行业动态发展变化，及时调整经营思路和运作方案，从而确保美容院的年度营销计划顺利实现。
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美业营销策划马高参讲连锁型美容院盈利一本通
作者：马高参1989年中国第一家专业美容院——露美美容院在上海正式开张营业，时至今日，专业美容院已经走过了近30年的崎岖坎坷之路，如何能保障自己店的“短期盈利”或“长期盈利”，也许是美容院一个永恒的话题！ 由于缺乏科学的管理系统，目前，多数的美容院还是凭借自己的所谓以往经验或依赖各种产品公司来维持店的经营管理和业绩销售，导致美容院缺乏良性生态的运营管理体系，随着2013年开始手机微信带来了“自媒体+互联网传播平台”技术的迅速普及应用，超过70%以上的美容院都无一幸免地陷入了经营危机之中。 马高参老师在从事商业服务门店，特别是连锁型美容院顾问策划服务的过程中，发现了一个非常奇怪的现象：那就是，同样是门店服务企业，一个十几平方的新开张便利店或小吃部至少都可以坚持一年以上，而在专业美容行业，一家新开业的美容院在3个月至6个月期间关门转兑现象非常突出，是什么原因导致美容院如此不堪一击呢？ 第一：服务力马高参老师认为，美容院首先是一个技术型行业，其次，它才是一个服务型行业，在缺乏专业技术的保障前提下，顾客消费得不到满意的疗程效果，自然而然会产生诸多售后投诉，如果这个时候，美容院的服务又缺乏专业的标准流程，后果可想而知了。 要么顾客通过投诉维权，保障了自己的切身利益；要么顾客选择了“胜利大逃亡”方式，这就是为什么现在美容院“门可罗雀”的重要原因。第二：销售力销售，不是把产品或项目强加给顾客，或乞求顾客爱心泛滥而形成的被迫消费。销售，是通过专业的服务引导，激发顾客的消费需求，她刚好需要，我恰恰拥有，仅此而已。所以，销售其实就是一个“聊天过程”，是一个“唠家长里短”的过程。 随着大量60后和70后的退市，更多的80后，乃至成为了美容师的主流人群，伴随着互联网长大的90后女孩子们，先天就缺乏与陌生人沟通的勇气和技巧，如何通过训练和培养90后美容师熟练掌握“销售沟通技巧”是美容院首要的岗前培训工作。 综上所述，美容院经营的黄金盈利法则=服务力+销售力。在美容行业，优秀的服务力和销售力在稳定的经营原则和经营模式支撑下，再加上灵活的经营技巧是确保美容院成功经营并持久盈利的不二法则。
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