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K12培训学校如何做好运营?
来 源：未知
作 者：admin
&&专访原新东方迈格森国际教育运营总监时光
互联网对传统行业的冲击有目共睹，而资本市场更看好二者的跨界融合，教育与互联网的结合目前看来尚是一个可深耕的领域，尤其是在国民经济快速增长背景下拥有巨大市场前景的K12教育。K12教育培训机构未来的发展趋势是怎样的?K12教育与互联网结合，是颠覆还是融合?在这场硝烟渐起的激烈竞争中，培训机构的管理者何去何从，决胜的秘诀是什么?我们带着相关话题，采访了有着十多年培训教育机构运营管理经验的前迈格森国际教育运营总监时光老师。
互联网教育需考虑学生的学习生命周期
问：现在在线教育十分火热，它对K12教育有怎样的影响?
教育本身重视体验和效果，在线教育改变的是上课方式，体验从线下走到线上，这一点来说它对K12阶段的教育影响力有限，尤其是对12岁以下的孩子，因为在这个阶段儿童教育的关键是人、空间和教具。
在线教育虽然给人们一个灵活的学习时间，但和传统教室上课的最大区别在于，后者有一个很好的学习和互动氛围，可供学生在学习时向老师或同学请教或讨论，这是单独听课所不具备的。
同时，在线教育对学生的自律性有所要求，K12年龄段的孩子，他们的学习本身就是一个体验过程，课堂的体验意义是教学目标的一部分。这个年龄段的孩子，规则意识尚在形成过程中，对自己和环境的认知处在基础阶段，还比较难达到自律学习的要求。
问：资本市场看好K12在线教育，你认为是为什么?机会在哪?如何避免资本市场带来的浮躁?
资本市场对在线教育的关注，由以下几个原因造成：首先，传统行业受到互联网的冲击特别大，教育算是朝阳产业，体量很大，市场空间也很大;第二， 现在中国的在线教育市场上，还没有出现一个特别成熟的盈利模式，资本市场不愿意错过任何一个可能得机会，这对于大部分互联网教育公司来说，是一个拿概念讲故事的好时候，毕竟K12教育的人口基数很大，其中有很多可讲的概念。但从资本角度说，一个故事讲出来后，最终是要盈利的。
目前，很多互联网公司用免费的方式做用户，会以用户增长情况、在线活跃用户量、pv、uv等作为产品价值和好坏的评估标准，从获利的方式看，多是靠其他的流量、广告或者第三方来获得盈利，K12教育和这种互联网模式存在一定的冲突和实现难度，实际付费用户量则成为尴尬话题。想要把这些人转化成付费用户的前提条件是，需要好的体验加上大量的结果型案例，同时，这样的案例还需要得到家长和学员的认可，目前几乎没有一家公司是真正100%把20%的用户发展成为长期客户而产生长远价值的。
传统教育培训市场现在已经不再处于高利润发展期，我相信互联网教育是一个好的概念，未来也会有好结果，不过互联网教育培训行业的盈利能力和模式，还有待观察。
问：互联网对很多传统的行业冲击都很大，对K12教育阶段的学生的影响力较小，那对于学校、教师等教务问题上，有怎样的影响呢?
这个问题在行业里已经被讨论很长时间了，比如数字校园、移动教育，受益最大的应该是教务环节。教育分为家庭教育、校园教育、社会教育，这三者的教育目标是一致的，要传达给孩子的教育&内容&也是一致的。它并不仅仅是信息的流转，更是一种教育导向的流转，目前这点还是很难做到的。孩子在社会教育与校园教育中的角色有时候不明晰，数字教育服务商们兼顾不到这三个维度。你可以看到西方有很多类似于培生、麦格希这样的教育集团，有完备的研发出版、教育服务及评价体系。
从我个人来说，最初选择QuickERM这家管理软件系统提供商，因为它提出了&学生学习生命周期&的概念，这与数字校园的理念是一样的。无论是家庭、校园和社会，首先得明确教育的方向在哪，孩子在当中扮演了什么角色，一切的教育服务都应该围绕孩子为核心展开，同时也要关注信息是如何被记录和跟踪，从而让学校内部各部门间的有效信息得以记录与互联互通，否则很难达到一个好的教学目的。
未来教育市场将向进一步的精细化发展
问：现在的教育培训市场，呈现百花齐放、大集团和小机构并存格局，相比而言，大培训机构在运营商有哪些不同?小机构又会面临哪些机会和挑战呢?
从运营实践角度来说，大公司多采用标准化运营，有经验有沉淀，但是应对市场变化的灵活度不足。在实际的运营标准和一线的业务当中，如果是要给客户带来更好的体验，那么一定得有灵活的反应能力和自我进化能力，否则标准化的运营不会给客户带来好的用户体验，反而会约束实际的业务发展。
小机构最大的优势是小而美，个性化、特色的体验模式实现起来迅速有效，口碑易扩散，效果体验最易体现。而它面临的最大挑战也来自于此，规模化的复制效果不佳，一套标准换了一个区域/地域之后，是否适应新区域的水土。
同时，小机构在运营管理上也有局限性，多数情况下小机构初期比较重视营收，过于关注预存圈人，但是收入不结转，预收款还不是你的收入，小机构利用预收款迅速进行扩张，日本、新加坡、美国一些公司有过类似破产案例，不是因为营收不好，是因为现金流的控制以及扩张的节奏没把握好。
问：一家教育培训机构如何快速发展，有无捷径?会遇到什么样的问题?
教育和一些实体连锁行业一样，一家店在第一个阶段最重要的是做好现金流，达到现金流平衡。第二阶段时，要考虑什么时候可以盈亏平衡，就是结转的收入和支出持平甚至有盈余。第三阶段是以店养店，就是要考虑一个店产生的现金流能不能支持再开新店。这三个步骤把握好了，适度的预收款开店是没问题的，也可以做到良性循环，许多连锁店也都是这么运作的。但一个很重要的前提是，每开一个新店都能达到预期营收，否则一个店做不好，就很有可能拖垮整个链条。一方面要做好营收，提高运营效率，另一方面又要能带来来新的现金流，继续开店，从规模效应达到范围经济，这就是往前奔跑的过程。这个过程，需要对运营和财务有很好的把控能力，也就是为什么很多中小机构会在发展到第三、四家时被迫退出的原因。
问：教育的体验环节有没有可能标准化?这个行业以后会不会洗牌?
这是一个很大的话题，我想更资深的从业者会比我更合适来回答。就我个人的一点粗浅的理解，其实不是没有标准化，而在于目前理解的标准化是否符合家长和学生的价值，什么样的标准化是对学生和家长更有价值这两个问题。
教育培训相比较很多发达的传统行业来说，发展时间并不长，市场竞争也不充分，所以我们还没有到讨论标准化的层面，大家都按照自己认为对的方式在做，多数机构还没达到向管理要效益的境界。但我们必须承认的是，教育行业已经开始从大而全转为小而精了，过去是按照需求和年龄划分，现在是按照培养方案划分。迄今为止，很多中国的家长对教育信息的来源很有限，还没有对教育服务体验形成一个直观的判断标准。因此，在消费者还没有一个明确判断的意识的市场中，我们怎么能说它是充分竞争的呢?所以市场肯定还是需要进一步细分的。细分过之后，家长才会慢慢有一个更加明确和清晰的诉求。
现代化运营管理，需要好的信息化管理软件
问：教育行业最大的特点就是预收款高，利润率低，结转慢，如何能帮助教育机构降低成本，其中有哪些因素是可控的?
以高端青少年培训为例，利润低是普遍情况，少数盈利的机构，利润很大比例来自加盟店，直营店的盈利模式还不是很清晰，只能靠涨价拉动收入。在问题的层面讨论问题，你会得出更多问题，不会是解决方案。在这个问题上，有一种观点说向管理要效率，降低人力成本，提高运营效率，缩减市场费用投入，这些都是技术层面的可行方案。但开源和节流是两件事，开源是做对的事情，节流是用对的方法做对的事情，所以最终企业还是得想办法用低成本带来高回报。
怎么用低成本带来高回报?每个公司的战略中都不能回避28原则，20%的客户产生80%的利润，公司的优质资源就要向优质客户倾斜，公司的产品结构设置应该根据到现金和利润预期进行组合设计，挖掘产品战略中长尾效应，通过口碑和延展需求，从客户粘度中获取利润。
问：在持续消费和降低营销成本上，加盟是一个不错的模式，可市场的认可度并不是很高，其中的原因是为什么?
如果做加盟店，教育产品中最大的问题是质量。加盟是在卖品牌，如果品牌输出之后，是否能带来持续的好名声，虽然有了经济收益，但最重要的是这个收益是否值得。在教育培训的行业中，加盟店和主体店中， 有两个重要的关联要素，一个是教师，这是教学产品的评价标准，一个是营收监控，因为做想做规模化的话，财务是要非常的清晰的， 但对于加盟模式来说，财务是不可能清晰的，因为加盟商是可以做系统外收入，或者其他收入，这点没法监控， 也很难把控。
问：不少机构会用报表的方法来观察经营状况，这对于加盟店的管控有多大的帮助?
报表分析结合实践经验，能够得出问题所在和解决方向。但从我工作的十年经验来说，很多机构面临的最大问题首先不是报表分析能力，而是报表数据的不可控问题，这是很多机构常见的情况。因为数据记录不全面，不是不想记录全，而是因为记录工程中，对于一个中心来说，数据是交叉的，跳转关系非常反复，单纯靠手动记录来说肯定会有误差，重复工作量也很大。我们常说，数据首先可控才可分析，就像做预算一样，可计算才能实施。如果报表数据记录本身有缺失，那就起不到分析的作用。
在信息和数据记录上，需要好的管理软件，我们当时看了很多服务商的信息，觉得QuickERM的思路不错，对这个行业的认知也有深入地了解，他们专注于少儿英语行业的定位，甚至为了做好一款产品，花很长时间跟易贝乐的各层员工接触，近距离观察他们的日常工作，并从中找出合适的解决方案。产品功能上， QuickERM完善地记录了销售、市场以及常规客户管理的信息数据，更值得一提的是系统中后端定制的应用分析报表部分，它是整个产品的精华部分，能够完整清晰的反映校区运营情况，便于进行监控、定位、调整和改善。
问：用软件管理企业，这也是企业信息化的范畴，您认为信息化的目的是什么?
给客户创造价值。因为信息化管理，就算是优化自己的效率，降低自己的成本，最终也是为了更快更好地给客户提供服务。很少有公司一开始就准备做一个不好的服务。这和管理一样，所有管理问题到最后是沟通问题，一切服务不好的问题，都是信息流转不通畅造成的，这导致的是信息模糊，信息在流转过程中有所缺失，信息边界模糊，最后，客户得到的反馈要么不清晰，要么信息数据交叉，自然就不会有好感受了。
学校的资源和信息是不同的，有资源会经营，但不代表会运营，经营的结果反映了运营能力。作为一个现代企业运营管理者，需要时刻关注经营中的各项数据报表，这样能及时知道企业的发展状况，当出现问题时，能及时找到原因，并提出行之可效的解决方法，规避风险，提高效率。
问：用系统软件管理企业，是现在的一个发展趋势，如何选择一款好的软件，你选择软件的标准是什么?
首先得清楚，用软件的目的是什么，它能给你的客户带来什么?毕竟公司最终是要服务于客户，给客户带来方便的。目前市面上，在培训机构的风险管控方面，QuickERM做得不错，它通过与在与迈格森、易贝乐等大型少儿培训机构合作，积累和总结经营管理和教务管理经验，又在传统的ERM基础上，将教育行业的市场管理、销售管理、教学管理、教务管理等和财务风险结合，实现教学、教务各环节信息、数据的无缝对接，贯穿每个学生的学习生命周期，科学地规范学校招生和运营流程，提高学校管理的稳定性和效率，帮学校节省运营管理成本。
[责编:柯昌润]
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