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7.17||如何配合玩法钻展日常投起来可能没有什么很好的效果，但是做活动配合还是蛮好的。&（分析节奏特点）1.商家常见活动—活动预热周期及爆发点2.活动目的不同—利润-销量-动销关联（基于活动目的去倾向侧重点，如果目的不单一，会导致什么都得不到）3.活动形式不同—单品、全店铺、部分商品4.活动侧重点不同—利润-销量-动销关系&销量是我们的核心要素。A||商家最想要什么？&提个醒，如果单品20块钱，佣金拿个50%—60%，也就是高佣金，把你的量拉起来，而且你的销量占比，流量占比，淘宝客流量占很大，搜索小二会屏蔽你的单品（只限天猫，属于违反市场规则，低价出价，天猫已经开始，估计淘宝也会，有出现这样的案例）。1.商家确定活动收益1）销售额2）新品起量3）处理库存4）平台价值5）客户变现与激活（所有活动最重要就是这个点，特别是标类。把浏览的客户变为购买的客户，一个月正常几次活动，把销量拉起里，钻展也好，直通车也好，用活动变现。）跑不过两个点，一个是量，一个是利润，侧重点不一样，目的不一样折扣，营销策略，流量多少，转化率多少很重要。很尴尬的一点，大家知道掏抢购和聚划算对坑产要求蛮高的，如果满不足坑位产值，你就要先满足坑位产值，然后考虑下到底能不能完成这个坑产，完不成怎么去完成，怎么去填流量，弄转化，把一些请款考虑清楚。我们要先确定活动收益。&2.活动目的决定营销策略（目的纯粹和单一，有利于集中发力，达到预期效果）例如要打几折、满减、前几名怎么怎么样因为要有活动目的才能有营销方案。&3.活动利润的测算（做好利润测算，能更有效的控制活动涨力）这样可以大概知道自己盈利空间。活动的预算就知道你大概要投多少钱。利润测算公式（比较片面）利润=销售额*利润率日常利润=客单价*访客数*转化率*利润率活动利润=活动销售*（利润率*活动折扣）活动利润=活动客单价*活动用户数*转化率*利润率*活动折扣（店内流量和转化率从对手那边来）&&4.活动期间的变量关系&1）活动折扣—活动折扣是确定利润的根本条件2）活动折扣直接影响营销方式3）而营销方式直接决定客单价及转化率4）而用户数也会因营销折扣而受到间接影响&活动折扣越低，你的利润也越低，但量会大些，转化率会高，但客单价就低了。如果用户数想很多，保证利润，折扣不打，用户数多就要很多推广费了，也就是店铺，店铺有用户，那其实是可以盈利的，如果没有，那用户从哪来，除了从聚划算、掏抢购也就是类目活动，但是这个流量其实是很有限的，这个时候是不是直通车钻展花钱，直通车的爆发是很弱的，钻展的转化也是不好控制的，而且你还想要有利润，所以转化也没有那么理想，这个都是可以去测试的，然后客单价是你的营销方式。&5.确定活动方案：&1）活动方案千变万化，越简单越有效&2）满减和捆绑是增加客单价的有效方式&3）限时限量秒杀可提高用户粘性&4）免单机制有利于羊群&但免单不太建议做，因为官方这边打的比较严。&活动千变万化，总之就是越简单越好，跟着我们目的来，想单品打爆就单品打爆，一定越简单越清晰越好，因为顾客不一定看得懂你的玩法，一般满四减一的效果是最好的。比如前多少名优惠，这样是不错的，因为比如淘抢购，第一个小时的销量占比是非常重要的，这也是为什么有很多前多少名优惠的方法出来。&B||商家最怕什么&我们需要把最怕的点列出来，才能更好得规避掉1.活动失败1）销售额高①　活动折扣、利润率控制②　推广及其他成本开支③　货品销售不匹配（售罄率）&2）销售额低a.&用户未达到预期b.&转化率未达到预期c.&活动力度不吸引d.&……&C||备货最怕什么？1）备货过多—商品没有达到2）备货不足—商品销售超出预期，产品超卖而导致订单退货。3）售罄率把控，才是备货的核心目的。&1货物规划思路1）根据商品历史表现情况，进行主观上备货预估（以往经验）2）根据各竞品活动时期实际商品表现数据，进行客官备货3）根据商品销售周期，生命周期进行备货4）预估精准，则备货数在预估的基础上，浮动10%—20%5）预估不准，则少备20%—30%6）补货节点2.活动核心注意事项利润测算销售利润：活动折扣？营销方案？推广费用占比？平台税点淘宝客佣金？（访客数-转化率-客单价）—效果预估及区间测算竞品活动数据跟踪。竞品活动数据跟踪（别的类目，相似类目的活动情况）：活动折扣-活动主题-活动流量-活动销售件数-转化率-流量结构——活动单品流量-转化-销售等数据预估&活动节奏活动越大，节奏的把控越重要活动节奏有助于预算分配&备货：数据预估主文案副文案及文案逻辑与字体情感性文案、促销型文案、创意性文案&01||活动与钻展的运营结合钻展配合活动四要素1.预算分配1)&根据利润公式确定活动预算2)&根据活动节奏分配钻展预算，精细化到具体时间段&2.定向分配1）定向准备：行动人群、优质浏览老客、拉断2）定向与位置的交叉3）根据固定人数推断花费金额&3.活动方案同步1）活动方案：目的、活动节奏2）主推产品及折扣3）数据预估、流量需求&4.素材准备1）活动素材测试2）素材更新压力3）不同时段素材准备4）落地页的确定&02||钻展预算分配时间段分配：预热期—预热爆发—开售基于活动爆发时间分配1小时占比规律&定向分配：花费需求测试/历史数据老顾客花费占比&产品分配：钻展测试及活动数据反馈调整产品素材及页面占比&页面分配：页面测试、调整确定钻展页面&1.位置：时段预算分配（预算集中，开团前一到两个小时要拿到流量。）1）预热期-20%2）预热晚期-爆发期-30%3）开售1小时-30%（开售前2小时）4）正常活动销售-20%&2.位置-定向预算分配一个定向做多个位置，就会花费偏高，有效的避开竞争。其实做活动时间，你的定向越少，位置越少，素材越少，你的压力就越大，因为做活动就是做定向多，位置多，素材多，压力不那么大，花费也没有压力了。在有效果的时候花多点钱。老浏览访客最好是在预热的时候投一波，开团的时候投一波，新客就不用在开团的时候投了，在预热的时候投就可以了，因为投过他，他想买的话就会通过各种放假加购也好收藏也好去买了。但老客为什么也要去投呢？因为他们已经确定最近需求很强的了。比如双十一，是根据流量增长比来投的，根据增长比例来投放的，预算的分配非常重要，比如时间、定向分配非常重要。要了解定向的实际情况，花了多少钱，对你的钻展的掌控率也就有了。&03||钻展定向/素材准备1.定向的准备可以按照RY筛选一下，按照降序排列，之后再筛选花费，可能前5个就够我花费了，看到哪个到了自己花费。定向准备：定向多做多测，数据收集2.素材创意准备：1）产品细节2）秒杀文案比折扣文案效果好3）情怀文案与骗点击素材，点击效果都不是很好。&素材创意准备：预热前期、中期、后期预热前期：以引导领取优惠券加入购物车为主预热中期：突出店铺活动、如新品特惠、秒杀、满减等等预热后期：强化时间概念—突出几点开抢的主题活动时候的素材，制作新素材的同时，可以对之前点击较好的素材修改文案继续使用。&04||实时数据跟踪与汇总反馈1.实时调整思路1）优质人群高价定死-避开计划重复竞争2）建立数据标准-实时反馈调整计划3）定向与位置的交叉测试4）素材更新压力大-赢在一张优秀素材5）最核心的是活动产品的转化调整&2.定向汇总反馈1）定向分析比如DMP定向中的定制人群浏览频次哪个的效果最好，访客和营销场景定向效果，DMP中的主营人群和购物车回报，消耗。2）资源分析比如站内无线、banner、天猫精选和淘宝首焦的回报，站外pc流量，回报其他位置。7.12||直通车之选词&
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