参加展会究竟是利是弊？营销很重要！
来源: 家居热线
时间: 10:58
7月的广州，中国建博会（广州）刚刚在这座充满时尚与活力的城市落下帷幕，展会现场人气爆棚，参展企业数与客流量均达到顶峰，一片繁华。然而在这片繁华背后，却有不少企业开始静下心来思考，展会上所取得的成效是否与面上的繁华景象成正比。
7月的广州，中国建博会（广州）刚刚在这座充满时尚与活力的城市落下帷幕，现场人气爆棚，参展企业数与客流量均达到顶峰，一片繁华。然而在这片繁华背后，却有不少企业开始静下心来思考，展会上所取得的成效是否与面上的繁华景象成正比。事实上我们先不管家具展会，是否能给企业带来多少机会。就只看短短几天就聚集起来数万的经销商。就足可以证明家具展会这块蛋糕够大够诱人。大多数企业的参展，是为了招商，快速回笼资金、建立销售网络。做好了招商工作就能给企业带来很大的经济效益，那么如何做好展会营销招到适合自己的经销商呢？首先明确自己的客户群体。参加家具展会的大致有三类群体，一是真正想要选择品牌的经销商，二是借展会平台学习观摩的设计师群体，三是了解市场情况，打探消息的厂方人员。每次家具展会都只有短短的四天时间，而前两天的人数最多。企业必须充分利用前两天的黄金时间，有效的向目标客户传达自己要表达的信息，才能保障参展的成功。而这过程中对目标客户的判断与筛选就显得尤为重要。一般情况下，做过三年以上的经销商，稍微有点成绩的，手上都不止一个代理产品，也没有那个经销商会让新代理的产品冲击已经在手的比较成熟的产品。这就需要企业能够从自己的产品中找到市场的切入点和经销商的空白点。所以对目标客户的筛选必须以产品为基础，聚焦部分重点市场，以客户经营的产品组合为参考，锁定重点客户。在确定自己的客户群体后，其次是制定有针对性的宣传策略。家具行业历来都不缺乏创新。有美女模特、世界名车;也有活体雕塑、人体彩绘;还有明星助阵、价格政策诱惑等等。每年的家具展会大家总会看到一些比较吸引人的宣传手段。这些手段在一定程度上确实吸引了客流，但是却无法筛选有效客户，更不用说和客户建立联系。有时还会浪费资源、分散精力。宣传工作的好坏就是企业实力和品牌运营能力的象征。经销商选择产品无非是两个方面：一是投资的安全性，二是投资的回报率。那么企业参展所有的宣传策划的就是：企业如何保证经销该产品能带来稳定且可观的经济效益;该产品是否在市场上具有者竞争优势等。如何证明你承诺提供给经销商的服务、支持等都能不折不扣的执行和落实。通过这些宣传策划让你的目标客户对你所承诺的利益和回报抱有比较坚定的信心。家具行业的产品高度同质化，已经是不争的事实。产品本身的差异化优势不具备可持续性。企业参展宣传策划的落脚点在“盈利”，那么表达的方向上(尤其是在展会这样的品牌云集的场合)，应该放在产品本身的信誉度，认知度和价值感等能延续产品生命力的文化上面。宣传自己品牌的无形资源。最后是做好展会准备工作。一场展会的成败与否除了产品和宣传策划外，更重要的是展会准备工作。一是参加展会的信息的发布，要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。比较常见的手段有电话邀约，短信提示，实地拜访和专业媒体广告投放等。通过邀请客户这一个过程，建立事先联系，增进双方了解，才能参展期间快速。单靠展会期间“捡客户”往往由于相互了解时间长，加上当时客户量较大。很难获得实际上的成交。二是展场的设计和建设与宣传资料的制作。宣传资料包括招商手册、产品手册、企业视频等。好的宣传资料应该是从设计上与品牌风格和参展主题相吻合。展场设计和建设工作，应作为重点单列。展位的风格应当和宣传策划相契合。不能够单一强调造型等某一个因素。要充分利用色彩、空间及周围展位企业情况等，设计出与其他企业有明显区别的展厅。三是做好人员培训、提供良好的接待服务。企业参展是对人员综合素养的考验。企业的形象和产品都是通过人的言行作为载体来予以展示。单纯地讲企业如何，公司怎样，没有任何意义。对于人员培训和接待。这一点很多企业都做的不到位。正常情况下，每个工作人员不可能与一个客户长时间的接触，作详细的介绍。那就需要对工作人员进行培训，使其熟悉其针对展会制定的所有政策和注意事项，对客户有可能提到的问题，统一口径或说辞。在最短的时间让有意向的客户获得最大的认识。展会近年来日趋成熟，已经成为企业展示新品、进行招商、了解行业最新产品与趋势的重大平台，虽然参展的效果不能一概而论，但利弊始终还是看企业自身。做好展会营销，需要的不仅仅是一个好点子，更需要实际的落地执行，而最终打动参展者的还是企业本身的品牌口碑以及过硬的产品质量。
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【原创】展会客户什么时候联系最好（展会客户开发三部曲之一）
发布于： 10:06
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“不走寻常路，你才能成功。”
展会客户什么时候联系最好（展会客户开发三部曲之一）
文/外土司（原创，转载请联系本人授权）
这两天，来问展会事的人很多。
毕竟到了火热的参展季了。
做外贸的，这个时间说没有参展，都有种走在大街上不好意思的感觉。
比如同学会问，你去参展了吗？
比如前同事会问，你去参展了吗？
比如老妈也会问，你去参展了吗？
比如扫地的阿姨也会问，你们不参展吗？
我擦，参不参展关你们鸟事啊。
重要么！
重要么！
真。的。重。要。么！
说重要也重要，说不重要也不重要。
当然，土司我始终认为，绝大部分去参展的都是烧钱的，要么打酱油的。为什么说烧钱，因为实在是没什么地方可以去。电子商务效果不好，只能去展会碰碰运气了。
那怎么参展效果才好呢？
下次写文章告诉你。哈哈！
表要打头呀。。。发型会乱。。。
Ok，关于展会，可以分享的东西很多。
之前也分享过两篇文章了。
有兴趣的可以去看看。
今天要分享的这个展会客户开发系统营销呢，包括三个阶段。这三个阶段是很重要的，也都是很多人关心的，都要做的，而且很多人的确也没太在意，导致参展的效果打了折扣的一些地方。它们是：
1） 拿到名片后什么时间联系客人最好！
2） 第一封邮件怎么写！
3） 第一封邮件后后续如何系统跟进！
我擦，一列出来发现好多干货，我怎么可以这样。人家能想到的分享出来都要收费的啊。好吧，看完学到的人如果没有点赞的话，只能给你一句话了。
拉出去，斩了。
拿到名片后什么时间联系客人最好。
有一个土友和我说，她参加完法兰克福汽配展回来一个星期后给客人发邮件，结果回复率很低，当时很多现场觉得挺有潜力的客户也很少回复，不知道什么原因，哪里做错了。
还有一个土友说，他参加完拉斯维加斯成人用品展，回国后实在太忙了，过了二个月后开始联系客户，结果效果也很差。他问我有什么办法没有。
抱歉，首先我很羡慕这位土友，拉斯维加斯成人用品展啊，多少人想买机票和门票去的地方啊，简直是天下食性男女的天堂啊。结果这哥们一年去一次。也不知道鼻血要流掉多少，回来要输血几次。
其次，我狠狠的骂了他一顿。
拿到名片后，竟然隔了两个月去联系，你这是去参展找客户的么。你是成年人么，你还卖的成人用品，你我也真服了YOU了。你去酒吧把妹子，拿了人家电话号码，隔两个月再去撩人家，人家还会鸟你么。你带个AV妹子，人家跟你到宾馆准备拍片，然后你说我有急事咱过两个小时再来，你觉得人家要等你么。
你以为你谁啊。
你以为天下就你一个男人啊。
打铁要趁热啊！
很多人说展会结束后的一两天联系客人最好，有人说回国回公司后联系客人最好，因为客人也要休息啊，也要回家啊，也还有周末啊。
那我告诉你，展会当天联系客人才是最好的！
为什么说当天联系客人最好。
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什么叫当天的印象延续、记忆的唤起和强化。
直白点，就是客户对当天拜访的供应商，谈过的项目和事项的印象延伸。这里也就包括了记忆的唤起部分。
我们都知道，时间间隔的越久，人对某一件事某一个人的印象和记忆就会减弱，而且是间隔时间越久记忆会成倍数减弱，直至没有印象。
这个时间并不长。
特别是在短时间信息量很大的情况下。
一个客户参加一个展会的印象和体验，其实和我们自己去逛展会的感觉是一样的。最后一天，空闲的时候我们去逛逛展馆，一圈下来几乎都不记得看了什么，记住了什么。
为什么？因为信息量实在太大了，大脑根本就处理不过来。所以这个时候最好的办法就是，现场用笔记本和相机把自己感兴趣的记录下来，等回去的时候再整理、记忆和分辨。
我们回去会做这样的事情。
客户回去也是一样。
所以当天就联系客户，重新唤起客户的印象，强化客户对我们这家供应商和你这个人的记忆就尤其重要。
这就是当天的印象延续、记忆的唤起和强化。
什么叫服务体验度的植入和提升。
在当天就联系客户，除了能达到在最短的时间内延续客户对我们的印象，唤起和强化客户对我们的记忆外，还会增加一个额外效应，那就是服务体验度的植入和提升。
什么是服务体验度？
其实就是好感。
也可以说是认同感。
专业的人做专业的事。真正的客户和我们是一样的，花费时间、精力和金钱来展会都有他的目的，都希望尽快达到他的目标。所以与之对应的，我们也要选择服务的最短路径来满足他的要求。
在时间上，最短的路径是什么，就是当天，就叫当下。
你在最短的时间内和他联系确认，自然体验度就高。要理解这个感觉不难，你网上买个东西，希望什么时间收到。当然是马上最好，或者当天最好。所以物流上京东的体验度最高。
这里还有个误区需要提醒下。
很多客户人家是专门来的，看完就直接回去了，没有结束顺便旅游这回事。所以在这点上，客户会比我们更早的进入工作状态，或者说工作状态根本就没有断过。
这点很多人没想过，我们也很容易想当然。
人都是喜欢被重视的。
这是当天联系会产生的一个好感。
举个很简单的例子，我们参加完一个展会，后面陆续收到很多客户的邮件，你会对哪一封邮件感觉最好？或者说你是不是觉得一封邮件都没收到感觉最好？
当然是对收到的第一个客户的第一封邮件的感觉最好，因为觉得客户重视你，在意你，记得你，自然就会对这个客户产生相应的好感。
然后是第二封，第三封，感觉以此类推。到几十封的时候，上百封的时候，你的好感度就降低了，那时候你只有一个想法留存，这展会效果真好。
换位思考下，客户也是一样的。
你先和我联系，说明你更重视我，更在意和我的合作，对你的感觉自然就更好。等到后面太多人的时候，好感度就没多少了。
好感度在二八理论里也是通用的。
人都是喜欢和自己同类的人的。
这也是当天联系会产生的另一个好感。
工作努力的人自然更认同和自己一样工作努力的人，工作认真的人自然更认同同样工作认真的，同类的自己自然首先认同同类的他人。
物以类聚就是这个意思。
有比较就有区别，有比较才能区别哪些是同类，哪些不是同类。我今天逛完展会回去工作了，整理供应商资料，发邮件谈项目。而你也和我一样，回到酒店开始工作，整理客户资料，发邮件建立联系。当我收到你邮件的时候，我自然把你归入我同一类人的范畴，我不认同你的工作态度，就等于不认同自己的工作态度。
什么叫有比较？
有比较就是，大部分人都不是当天发邮件的，大部分人当天结束都是不工作的，出去吃个饭，逛一逛，回到酒店洗个漱就睡觉了。因为，明天还要忙碌一天呢，所以就放松点吧。
这里要再强调一个观点。
很多人会说，可能很多客户也不是当天回查看邮件的啊，我这样做也不一定有效啊。
当然，当天查看邮件的可能性也不是百分之百的，有多少客户会当天处理邮件也说不定，这里面有个概率。
但是，话我要说回来，做任何事都是一个概率问题 。
你发开发信是不是一个概率问题，回复率有多少。你展会结束后写邮件去联系是不一个概率问题，你能保证有多少回复率。你老客户再开发是不是一个概率问题，成功开发率又有多少。
任何的事情都是概率问题，100%成功的概率和100%失败的概率是没有的。最好的办法就是做成功概率比较大的事情，做别人还没在做的成功概率比较大的事情。
否则，你怎么会成功！
否则，凭什么别人比你成功！
你不去做，不去试，谈概率问题还有什么意义！
OK，现在我们知道了拿到名片后，当天联系最好。
但是，当天联系的第一封邮件该怎么写？
标题怎么写，邮件内容怎么写，要达到什么效果，要预设哪些客户体验，要为后续的跟进做好哪些铺垫，有哪些需要特别注意的。
这就是后面一篇文章要写的，《展会客户开发三部曲之二：第一封邮件该怎么写？》。以及这个系列的最后一篇文章，《展会客户开发三部曲之三：第一封邮件后如何系统跟进》。
尽情期待！
& & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & 不走寻常路
【土司闲聊】
Ps. 下午被土友问的，晚上就抓紧写了，我也是够拼的。还有，图片那个名片是网上找的，可别去联系啊。
Ps.again 有问题，想求助，要交流，推荐工作或人才，想看更多短分享的，可加我wechat留言。记得，不闲聊。
推荐点原创文章，有兴趣可看看。
《）》
平常很忙，有问题可加我wechat留言(见签名)，不闲聊！
[nbjigu-11-04 18:14编辑了帖子]
共10条评分，
你这么厉害圈妹造吗！
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亲，给你个好评哦！
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土司的文章一直在读，获益颇多，谢谢分享
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发布于： 10:06
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发布于： 10:26
亲，给你个好评哦！
用户名cntifd
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发布于： 10:29
“Ps. 下午被土友问的，晚上就抓紧写了，我也是够拼的。还有，图片那个名片是网上找的，可别去联系啊。“微信看一遍，外贸圈看一遍，过几天估计还会回头看一遍。
How do you know you can't if you don't give it a try?
用户名cnmyne
发布于： 10:55
用户名cniyfp
发布于： 11:27
外贸研究生
用户名cnggil
发布于： 11:45
外贸研究生
发布于： 11:51
这么好的帖没人顶？
外贸本科生
用户名taijiehardware
发布于： 15:48
第一封邮件怎么写 &在哪里呢
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data-hash="read_重天#
发布于： 15:53
<span class="lou J_floor_copy" title="复制此楼地址"
data-hash="read_楼#
发布于： 16:07
土司同志， 展会当天第一封邮件咋写呢?
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data-hash="read_楼#
发布于： 16:24
确实很认同啊
用户名wzjiabo
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data-hash="read_楼#
发布于： 16:29
学习了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
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外贸本科生
用户名cnjayd
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发布于： 16:34
有条件的话还是要在第一时间联系，如果不能再第一时间联系至少先发封邮件说明展会结束后会再深入交谈。
用户名oujiadisplay
铜币2084枚
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发布于： 16:41
thanks a lot for your sharing ...
我是菜鸟但我想飞。
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发布于： 16:55
等第一封邮件哦
用户名cnhiop
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发布于： 16:59
又学到了新知识，楼主好棒
外贸本科生
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发布于： 17:07
果然是干货，我好像最快也是展会回去后才发的邮件，难怪业绩差啊
用户名nurbenn
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发布于： 17:15
圈小组--新人
用户名cnloez
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发布于： 17:26
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