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详解德银中国图谱：两大平台+三大战略布局
　　《投资者报》记者 李真
　　“如果私人银行给客户提供的服务仅仅是环境优美，有专人招待，演变成客户进来后除了觉得地方很漂亮，喝一杯免费咖啡后，感受不到多少跟财富管理有关的价值，那是很悲哀的。所以，如何将中高端客户的财富管理做好做专业，是目前所有在中国
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的金融机构需要面对的挑战。”
　　2010年4月末，京城气温跑步挺进夏天，位于北京朝阳区大望路的德意志银行大厦27层会议室里，《投资者报》记者与郭远嘉的对话也热度极高。
　　身为德意志银行（中国）有限公司总行副行长、私人和工商企业银行部中国区总裁，郭远嘉的话题徜徉于中国财富管理市场的发展、症结，私人银行服务之核心，中外资金融机构的个中优劣势，当然，少不了的还有将德银中国图谱逐一解读。
　　两板块五业务线三战略合作
　　作为一家于1870年成立的欧洲银行，德银在华历史可追溯到1872年，中间几经进退，对华业务始终割舍不断。
　　2008年1月德意志银行在中国的本地注册法人银行正式营业；其在华合资证券公司“中德证券”亦于2009年7月开业。至此德意志银行得以更广泛地参与中国金融业的发展，成为中国大陆唯一一家全面覆盖投资银行、证券、资产管理、外汇交易、公司业务、零售银行以及私人财富管理业务的银行。
　　“目前，德银是大陆地区牌照最全的一家外资银行，其中，分为两大业务板块、五条业务线。”
　　郭远嘉向《投资者报》记者进一步介绍称，具体分为企业与投资银行以及私人客户与资产管理两大板块。前一板块包括环球市场业务和环球银行业务；后者则包括私人和工商企业银行部、私人投资管理和资产管理业务。
　　第一大板块主要为大型企业提供金融服务，第二大板块则是从个人和资产管理业务出发。郭远嘉具体掌管的私人和工商企业银行部，服务领域较广，从日常所需的各种银行服务，精心设计的理财规划、财富管理一应俱全。引人注意的是，郭远嘉负责的业务并不限于“个人”，还有“工商企业”。
　　“这是因为很多情况下，中国的个人客户同时又是中小企业主，考虑到私人和工商企业相结合的沟通模式最合理，因此，将私人和工商企业银行业务合而为一。”郭远嘉解释说。
　　除依靠自身发展持续拓展在华业务范围，德银中国还不断加大对中国合作伙伴的战略性投资。显然，在德银目前进行的战略合作中，令人瞩目的是参股。
　　德银自2005年底参股华夏银行以来，不断增加持股比例，在《投资者报》记者进行采访时，德银对华夏银行的持股比例已达17.1%，暂时成为华夏银行第一大股东。截至本报发稿时，华夏银行再融资结果出炉，德意志银行集团持股比例达到20%的持股上限。
　　而另一个重点则是参股嘉实基金，第三个战略合作就是和山西证券成立合资证券公司――中德证券。
　　财富管理的潜在挑战
　　据有关统计显示，中国目前至少有30万人具有1000万元人民币以上的可投资资产，拥有数百万元可投资资产的人数就更为可观。
　　“国内财富管理市场的前景非常好，”郭远嘉表示，“但是，相对这么巨大而现实的需求，到目前为止，中国还没有一家金融服务机构能把这群人的财富管理服务做得专业而圆满。”
　　他认为其中最大的问题是缺乏适应中国客户具体情况的财务规划模式和相对完整的产品研发分析平台，而并非因为中国金融产业的整体规模不够大。
　　“在中国，除国有大银行外，还有股份制银行、城市商业银行、外资银行、证券公司、基金公司、信托公司等众多金融服务机构，但所有这些机构中还没有一类能够在满足中高端客户财富管理的需要方面交出一份完美的答卷。”
　　在郭远嘉看来，国有大银行目前的盈利重心不在财富管理，而主要是以存贷利差为主，虽然现在开始重视拓展中间业务收入，但中高端财富管理仍是其各类业务中较小的一块，其相关的体制和运营模式也存在若干局限。
　　一些股份制商业银行在财富管理方面敏感度要高一些，但由于中国真正意义上的金融行业的发展时间并不长，股份制银行的财富管理运营模式同样存在若干缺陷，加之其市场份额以及人才储备量较小，没有办法完全满足客户的需要。
　　证券公司、基金公司和信托公司从某种意义上说，在投资和财富管理方面做得更具专业性，但仍未能提供一种客观、周到的全面解决方案，“因为这些机构更多以推销自己的产品为导向。”
　　郭远嘉也对外资银行的表现进行了点评。他认为：“外资银行在国内经营的时间还不算长，业务规模相对国内的大型银行也较小，在为国内的中高端客户提供财富管理服务方面同样存在一些局限性。但是，像德银这样的外资银行拥有百年以上的运作经验，并在其他成熟市场有一套比较完善的工作流程和操作系统，如果能将这些管理体系、制度、流程和经验引入中国，并根据国内客户的独特情况加以改进，就有可能在最短的时间内选择最便捷的路径。”
　　因此，郭远嘉指出，外资银行在把中国的财富管理业务做深、做广方面还有很大的提升空间。“譬如，如何给客户做出一个好的财务规划就是外资银行必须考虑的重要课题。”
　　个性化财务规划和开放的产品平台
　　在德银看来，没有一个良好的财务规划和良好的资产配置方案，个人财富很容易贬值，也容易被不合理的配置所侵蚀。
　　郭远嘉对银行做好财务规划有两个建议，第一个建议在于要有好的工具，即有一套精心设计的能搜集客户资料或是指导客户经理和客户沟通的模型，可以充分了解客户的特点，理清投资目标的优先顺序，确定客户的风险和流动性偏好，最后通过合理的资产配置满足客户的个性化需求。
　　此外，郭远嘉强调员工的素质也极为重要。
　　“金融服务的核心是人和人之间的交流，怎样让优秀的团队成员从文化角度、从人的生活形态角度运用一些有效的专业工具，既为客户提供具有针对性的财富管理解决方案，又不让客户感到自己的私生活和隐私权受到侵害，同时还能体会到金融服务对自己的人生、家庭和事业所具有的价值，这就是关键所在。”
　　郭远嘉告诉记者，“从发展初期到现在，中国的财富管理业务还不成熟，很多金融服务机构侧重以产品销售为导向，忽略财务规划和资产配置的必要性和重要性，从而对员工的知识技能的结构和发展提供了错误的引导信号。这种倾向是需要改变的。”
　　第二个关键是开放的产品平台。
　　“产品的解决方案也比较容易形成陷阱和误区。各家金融机构都想要推自己的产品，但并不是每家金融机构都有能力设计出适合不同客户需要的产品。虽然做好财务规划和资产配置方案至关重要，但如何将最合适的产品提供给目标客户也是整个财富管理流程里关键的一环。
　　“我们认为，是否能给客户提供最好的产品基于三个要点，一是要有一个开放的产品体系。例如，在德银，我们除了拥有自己开发设计的投资产品外，还代理投资连结保险产品，并且通过代客境外理财计划为客户精选包括来自施罗德、贝莱德、邓普顿、景顺等全球知名基金管理公司的明星基金产品等等。
　　二是要有对产品的研发、甄选、分析能力。比如说，德银有近千位著名经济学家、各投资类别的分析专家等组成的投研顾问团队和分布在全球39个交易室的6000多名专业交易员，这一切保证了德意志银行能够相对快速、精准地捕捉到全球市场的趋势、动向和热点，并以此为依据，提出相应的产品和解决方案。
　　三是要有能力针对客户的个性化需求，提供量身定制的产品，从收益预期、风险承受以及流动性方面均精准贴合中高端客户的特殊需要。这一点以德银的实力也可以做到。”
　　郭远嘉认为，如果这两个大的关键问题解决了，为中高端客户设计提供的财富管理解决方案才可算是接近完美。“我们的思路很明确，长期来说，我们的目标就是往这个方向去做，让我们的团队成为国内迅速发展的中高端客户财富管理领域中的一个主要的核心解决方案提供者。”
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　　德意志银行将逐步退出中国的零售业务市场。　　记者昨日从德意志银行(中国)有限公司(德银中国)了解到，4月1日起，德意志银行中国私人和工商企业银行部将停止开立新的账户和出售任何产品，以及包括网银在内的各项服务。与此同时，德银中国的3家营业网点，即北京支行、北京华贸支行和上海黄浦支行也将变更办公场所，并裁减工作人员。　　徳银中国今年2月向客户发布《私人和工商企业银行部服务范围变更的通知》称，4月1日起，该行不再接受新的定期存款和通知存款开立，现有定期存款到期后也将不再自动转存。现有定期存款和通知存款将继续提供服务，直到到期客户提前终止；代客境外理财和将不再接受新的申购或追加申购；现有产品将继续提供服务，直至赎回。　　公开资料显示，德意志银行私人和工商企业银行业务部(PBC)为私人客户、自由职业客户以及中小企业客户提供国际性银行和金融服务，为德银中国相对低端的业务。　　德银中国相关负责人否认此举意味着对中国市场的不看好。　　“德意志银行在中国的业务发展迅速，业务深度和广度都不断增加，并进一步加深了对中国市场投资和在中国发展的承诺，仅2011年中国业务营业收入就增长了70%。我们只是在业务结构上进行了调整。”该人士表示，在中国的零售银行业务方面，德银中国将主要面向私人高端客户，通过私人投资管理业务部提供财富管理解决方案，个人和小企业部门业务则主要通过来完成。　　数据显示，2011年4月，德意志银行在华夏银行的投资比例就达到19.99%。
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　　德意志银行最早于1872年进入中国，在上海设立其第一家海外办事处。2008年德意志银行在中国注册法人银行 C 德意志银行(中国)有限公司(“德银中国”)。德银中国是德意志银行的全资子公司，总部设在北京，并在北京、上海、广州、天津、重庆和青岛设有分行。德意志银行还在北京和上海设有证券业务代表处。　　德银中国现有业务条线主要包括投资银行业务、环球金融交易业务以及财富管理业务。　　德意志银行1870年成立于德国柏林，　　不久便在不莱梅和汉堡建立分行；1872年，其上海和横滨分行开业，接着又在1873年成立了伦敦分行。1876年，德意志银行收购德意志联合银行和柏林银行协会，成为德国最大的银行。从一建立，德意志银行便从事世界大型项目的融资，在德国及海外工业化的融资方面起着重要作用。早在1914年，德意志银行就被公认为世界上首要的金融机构之一。一个多世纪以来，它一直保持在金融行业中的这种地位。　　作为国际性大银行，德意志银行保持着庞大的遍布全球的分支和附属机构网络，截至日，它在德国设有1662个分支机构，海外设有780个。在卢森堡、莫斯科、马德里、伦敦、悉尼、东京、巴黎、布鲁塞尔、安特卫普、斯德拉斯堡、纽约和香港设有分行或代表处，在加拿大、瑞士、澳大利亚、阿根廷、巴西、荷兰、葡萄牙、波兰、匈牙利、西班牙、日本、美国、马来西亚、印度等国都设有分支机构或附属机构。特别是1995年，德意志银行获得了重大发展：创建了一种新型银行（24银行）；德意志　　银行股票面值变为5马克，发起了德意志银行在美股票的“美国一级预托证券计划”；收购圣路易斯ITT商业金融公司（密苏里），与德意志信贷公司合并，组建了德意志金融服务公司。此外，还组建了一家从事投资银行业务的公司德意志摩根建富；收购金融和期货有限公司意大利第五大资金管理公司；建立开展私人银行业务的德意志银行纽约信托公司。　　在亚洲及太平洋地区，德意志银行系分支机构最多的欧洲银行。截至1996年6月底，与其投资银行分支机构德意志摩根建富一起，德意志银行集团在亚太地区拥有4900名员工，服务于70多个营业处，主要分布在巴基斯坦到日本，从中国到澳大利亚的18个国家。1988年成立的新加坡地区总部使德意志银行能更密切地按照亚太地区客户的要求制订亚太地区的业务战略。
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已罚他3天不准吃饭德意志银行在中国上海推出了财富管理业务
　　财华社深圳新闻中心
　　德意志银行（Deutsche&Bank）13日一表示，该行已经在中国上海推出了财富管理业务，以从中国日益增长的个人理财业务中分一杯羹。
　　德意志银行个人财富管理业务全球负责人Pierre&DeWeck称，中国经济增长正创造巨大的财富，理财服务的需求正快速扩大。
　　德意志银行发言人Yim&Sauw称，设于上海的个人财富管理部已经于11月1日开始运营。
　　德意志银行是全球第四大财富管理机构，该银行雇员超过3，000人，遍布30个国家，管理的客户资产超过1，700亿欧元。