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十环建材网：LED下游应用指的就是成品了，包括LED显示屏，LED照明产品及各式各样的LED亮化产品。同时，LED下游也包括了周边的一些产业的发展，比如驱动电源，控制系统，
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标题:2018年LED产业链分析 上下游发展形势大好
LED产业链介绍发光二极管简称为LED，由含镓、砷、磷、氮等的化合物制成。LED上游主要指上游外延芯片，也就是发光二极管灯珠里面的芯片，以及相关的一些材料，包括：高纯气体、衬底材料、MO源、氧化铝、荧光粉、硅胶、金线、环氧树脂、银胶等材料。LED下游应用指的就是成品了，包括LED显示屏，LED照明产品及各式各样的LED亮化产品。同时，LED下游也包括了周边的一些产业的发展，比如驱动电源，控制系统，五金箱体，控制软件等。图表1：LED行业产业链环氧树脂产量稳步增加环氧树脂是用在节能LED上必须用重要材料。实践证明，决定LED的性能除了芯片本身的质量等因素外，环氧树脂的选择也是一个重要因素。因此，LED封装过程必须根据不同使用场合，选取不同树脂，才能确保产品最大限度地满足使用要求。　　环氧树脂是泛指含有两个或两个以上环氧基，以脂肪族、脂环族或芳香族等有机化合物为骨架并能通过环氧基团反应形成有用的热固性产物的高分子低聚体。年，我国环氧树脂产量逐年上升。2016年，我国环氧树脂产量约为143万吨，同比增长19.17%。图表2：年中国环氧树脂产量及同比增长情况(单位：万吨，%)LED景观照明市场良好LED景观照明的目标是使景观照明与景观协调，因&景&制宜，因建筑特色制宜，达到美化环境的新水平。景观照明是LED照明领域的传统下游市场，也是到目前为止LED在照明领域发展最成熟的分支，LED凭借其高效率、低能耗、安全可靠、方便管理、社会经济效益突出等一系列优点成功占据了景观照明中绝对的市场份额。景观照明在政府力量推动下快速增长，主要以街道、广场等公共场所装饰照明为主，能够节约70%的电能。常见的景观灯具包括：园林灯、步道灯、地埋灯、小型射灯、草坪灯、快车道分地道灯、壁灯、雕塑装饰等。前瞻产业研究院《年中国LED照明产业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示，2011年以来我国LED景观照明市场规模保持逐年增长的趋势，2016年市场规模约为445亿元，较2015年的409亿元同比增长8.80%。图表3：年中国LED景观照明市场规模情况(单位：亿元)LED路灯发展迅速LED路灯即半导体照明灯，是一种基于半导体PN结形成的用微弱的电能就能发光的高效固态光源，在一定的正向偏置电压和注入电流下，注入P区的空穴和注入N区的电子在扩散至有源区后经辐射复合而发出光子，将电能直接转化为光能。它是一种固态冷光源，具有环保无污染、耗电少、光效高、寿命长等特点，因此，LED路灯将成为道路照明节能改造的最佳选择。作为城市照明的主体，城市道路照明伴随我国城市建设的高速发展，获得了快速的增长。我国于2008年启动了"十城万盏"LED应用试点示范项目，目标在2011年底之前在全国21个示范城市点亮600万盏LED路灯，年分别为100万盏、200万盏、300万盏，在2012年规划建设500万盏LED路灯。项目启动后，北京、东莞、厦门、石家庄等十余座城市已陆续开始投资于LED路灯新建或改造工程。受"十城万盏"政策的推动，我国LED路灯市场将保持持续增长。近几年，中国LED路灯市场渗透率(安装数量)在不断提升，2016年我国LED路灯市场规模约在290亿元左右。图表4：年中国LED路灯市场规模情况(单位：亿元)LED显示屏应用普遍LED显示屏是一种平板显示器，由一个个小的LED模块面板组成。LED显示屏一般用来显示文字、图像、视频、录像信号等各种信息。LED显示屏是整个LED产业链中起步较早的产品，近十几年保持了较快的增长。随着发展LED显示屏技术日臻成熟，相应的产品规范和标准化也处于较高水平。数据显示：2016年，全国LED显示应用行业总体规模持续提升，全行业年度市场总额332亿元，比2015年度的320亿元增长了3.75%，增长幅度较2015年相比稍有下滑。图表5：年中国LED显示屏市场规模变化图(单位：亿元)
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LED的经营战略(全)
LED 的经营战略文章来源于 OFweek 光电网众多的 LED 企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空间， LED 行业展会空前的火爆证 明了 LED 企业大部分通过展会来实现自己的贸易销售从中建立销售渠道， 发展经销商， 还有 部分企业直接面对工程， 派出业务人员参加竞标活动。 少数规模小的 LED 企业直接派出业务 人员招揽工程。 那么我们在这里讨论一下 LED 的经营战略到底是什么?怎么做才能在 LED 营销中走出一 条属于自己的路? 客户现状分析 首先我们来分析一下当今现阶段 LED 灯具的消费群体 LED 现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。 民用和零售由于现阶 段人们对 LED 的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。 一般来说工程用户多为大型电力消耗用户， 现阶段的工程用户一般为工厂， 酒店， 学校， 医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。在以往的情况下这 些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购， 多使用的是飞利浦， 雷 士等知名的节能灯品牌， 或者甲方直接到灯具市场进行采购， 在以后的更换过程中喜欢将采 购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。 1 消费者善于采购知名品牌， 在工程用灯中质量是问题的关键， 客户不愿因为低廉的价 格导致灯具经常更换。所以在 LED 灯具中长寿命，不用经常更换称为 LED 的推广卖点，那么 在 LED 的质保期限中必须要有竞争力，否则 LED 的优势就很难实现 2 省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对 LED 的看重往往是省电节能这一块， 而现今由于其 LED 价格高昂更换成本很大， 所以工程用户在 当今阶段多选用于部分区域的实验性更换， 对于决定使用 LED 的大型客户， 多采用竞标的形 式获得。 由于 LED 企业的不断努力， 现阶段的优势是部分工程用户已经对 LED 有一定的认识， 并 有相当一部分认可，随着 LED 的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。 综上所述我们可以看出， 工程用户在选择 LED 灯具的时候大部分是被动接受的， 就是要 通过上门推广或者电话营销的方式， 这种营销方式只适合于小范围内的推广， 因为全国众多 工程用户不可能派出业务人员一一进行访问， 那么竞标和渠道就成为了 LED 企业发展的关键， 也只有渠道的营销才能够使得 LED 企业不断的向前发展。 本帖隐藏的内容渠道商的分析。 从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节 能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代理商的的形势进行推广的。 而如今 LED 正处于科普 推广过程中，LED 市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是以后的胜 利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期发展渠道也是一把双刃剑，所以在执 行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌! 现阶段大多数 LED 生产商将渠道商定位为灯具市场， 实际上这种做法是最为传统， 也是 最为直接的， 但是这种定位导致了渠道商的单一化和困难化， 因为长期从事节能灯具行业的 灯具商很难直接转变为 LED 代理商， 而同一灯具市场中由于 LED 企业的众多， 导致的可对比 性很强， 那么 LED 如果没有特别优势的话就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商， 同 样传统灯具商即使合作了也很难把单一 LED 企业作为指定供应商， 那么这种推广的难度就很 大。 我们在这里不妨想一下，渠道商的作用是什么?渠道商需求什么样的产品? 很多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象， 但是却很少人考虑渠道商愿意去 卖什么样的货物，在经过市场竞争的洗牌之后，LED 的价格不透明，质量混乱的特点都会逐 渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售 也就越容易，那么品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的。 所以说渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用， 如果我们忽视了这 个作用，单一的去发展灯具市场的销售，效果往往不明显。 那么那些人群可以成为 LED 的渠道商呢?我认为有以下几种： 1 灯具市场 灯具市场是灯具销售的最基层， 现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的， 灯具 商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分灯具商家愿意接受 LED 所以 LED 对灯具市场的铺货和占领是非常重要的， 尤其在 LED 企业所在的区域内， 灯具市场 的开拓是必须的，业务员可以对灯具市场进行周循环访问 对灯具市场进行简单的样品摆放， 在灯具市场进行广告设置等。 此后对客户进行不断回 访，等有工程用灯的时候进行更深入的合作!在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的 灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的广告张贴的， 那么在他们中间发展经销商是一种合理 的植入广告的形势，因为对于当地灯具市场来说，免费的铺货是必要的，也给客户创造了一 部分的利润空间，经销商的特殊心理位置，使得灯具商家愿意接受 LED 企业的产品和广告， 这样 LED 企业在发展的同时能够更好的进行推广， 知名度的提高将必定引起工程部门的信赖， 于是引起工程量的提升!在其他区域的灯具市场，LED 企业可以划分区域进行电话拜访，着 重选择合适的合作对象， 一份灯具市场名单就是业务员努力的方向， 虽然在这个筛选中实际 客户的几率不是很高但是哪怕全国只有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴， 这个数 额也是巨大的!在经销商中经过长期的发展能够取得利润的， 自然而然对 LED 企业产生了依赖感那么这 种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么 LED 企业就在各地灯具市场占 据了一席之地! 2 装饰公司 装饰公司的开拓其实主要是面对企业所在地周边去完成的。 一般情况来说工程购灯分 为两种，1，甲方直接购灯 2，装饰公司采购灯具。而这两种情况下，灯具市场是关键所在， 所以在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直接交流和品牌的推广。 在直营店的经营中， 业务人员可以多和装饰公司联系， 其中包括项目经理和设计师两类 负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接 带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对未确定用何种灯具的情况下，设计师可 以推荐 LED 灯具，在已经决定使用 LED 情况下，采购部门决定从何处购买。在对方采购的时 候留出返点。 对装饰公司实行每周必访的循环式访问。 前期拜访的主要目的是了解各个装饰 公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。长期交流，分配利益分成。与装饰公司的合 作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时 候可以直接放到重点上去讨论这个事情。 大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿 意去帮助推广 LED 灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只 需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。 3 创业者 创业者是代理商的主要发展对象， 而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式 来发展的。LED 作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐!同时创业者分散在全 国各地，有一定的拓展激情，使得 LED 企业的发展注入了新鲜的血液。 那么怎么将这些创业者加入到 LED 行业来呢?这个问题的解决是 LED 企业发展的关键! 因为在 LED 前期销售的精髓就是发展全国代理商。 在这我们首先明白一件事情， 创业者一般会在网上去寻找合理的投资目标这些网站主要 是大多数招商网例如，天下商机网，U88 网，3158 网 28 网等等，里面有着众多的小本投资 项目， 一般来说 LED 项目都很扎眼， 因为大多数人对此并不了解仔细询问后就会发展此行业 的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止， 所以这就是 LED 前期代理商的主要来源。 LED 灯具营销技巧 如今 LED 灯具在市场上炙手可热，那么对于众多 LED 商家来说，如何才能做好 LED 灯 具的营销呢? 随着 1878 年白炽灯走进巴黎世博会，人类告别黑暗进入电灯时代。100 多年后，白炽 灯因耗电和短命而将告别历史舞台。这就是科技的进步。相比白炽灯，LED 灯优势明显。节 电和耐用是 LED 灯的最大特点，一般能节电 70%以上，12 瓦的 LED 灯光照强度相当于 40 瓦 的日光灯， 使用寿命长达 15 年左右，而且，一般不用维护， 还不会产生汞、氙等有害元素。 其直流驱动无频闪的特点也能保护视力， 现在市场上备受欢迎的护眼灯就是 LED 灯。 下面我们就来详细的了解一下 LED 灯具的营销技巧。 一、把握合适的消费时机 商家的思考往往围绕的是“生产属性”的产品分类，而消费者思考的却是围绕自己的生 活方式展开的分类， “消费机会”的重要性远远大于商品本身的重要。产品是什么根本就不 重要，重要的是产品是否适合他/她所处的情景，如果适合了他/她的所处的情景，你的商品 就获取了“消费时机” ，也就是通常所说的“生意机会” 。 二、对号入座的营销 消费者对消费情景的关注远远重于对产品卖点的关注。 对号入座营销一直倡导关注消费 者，不是让你从消费者角度关注产品，也不是从产品角度关注消费者，关注消费者本身。如 买一个 25 瓦普通灯泡 8 毛或者一元，而买一个家庭客厅用的 7 瓦 LED 灯却高达 60 多元， 虽然 7 瓦 LED 灯的亮度相当于 40 瓦的节能灯，且寿命达 6-7 年，但消费者会愿意掏 60 多元 钱买个灯吗?如果普通消费者树立不起节能理念，LED 灯高昂的售价为让大部分消费者望而 却步。 三、给消费者带来利益 在了解消费者真正的需求的同时， “占便宜”却实实在在地改变了消费者的选择。消费 者为什么要购买产品?因为她有需求，没有需求她是不会购买的。然而需求又分为两种。 (1)生理需求：生理需求，就是马上需要应用的或者是近期需要应用的，例如我们渴了 就想喝水，饿了就想吃饭。 (2)心理需求则是一种精神层面上，为什么 LV 的包包能卖到 1 万元的价格?因为 LV 不仅 仅是一个皮包，它还是向他人展示自己身份地位的象征物;为什么会出现苹果手机排队热销 的“疯狂”景象?因为会不会用、好不好用、能用来干什么这些使用价值都不重要，唯一重 要的是拥有“苹果”这一时尚潮流象征物。依据马斯洛的需求理论，在解决物质基础之后， 获得尊重和自我价值的实现成为追求。 中国的消费者从物质层面向精神层面过渡， 重视他人 和社会的评价，被评价的意识强，比如买了辆好车需要炫耀、买了套名牌服饰需要更多人知 道等等，甚至在“面子”的作祟下，消费者可以违背内心的真实想法，去应合公众的看法， 从众化倾向明显。也正是这种“面子”情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，喜欢买给 别人看。 消费者是具有“双重性格”的，在高端市场他们想通过购买高品质、可炫耀的产品来证 明自己的价值，他们要证明“我是高尚的购物者”;在低端市场则会挖空心思购买高性价比 产品来显示自己的高明，他们想证明“我是精明的购物者” 。与社交有关的产品，如手表、 汽车、 皮包、 产品和服装等， IT 消费者会注重品牌， 需要具备表明消费者地位、 层次、 品位、 圈子等特征的价值联想;而与自我使用有关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等 产品仅具备出色的使用价值即可。 在这种情况下，我们首先要弄清楚这是怎样的一个市场，谁是我们的目标消费者?他们能接受的价格是什么?他们是偏向于产品的使用价值还是心理价值呢?他们在什么情况下选 择我们的品牌?他们都在什么地方购买? 我们要创造更多更好的促销方式，比如免费体验、互动游戏、抽奖返款或者通过增加服 务方式，让消费者以同样的价格获得更多的优惠，比如电话订购、送货上门、免费包装等。 总之，消费者对产品的本质需求是：既满足面子，又要少掏银子，品质还得有保证。 因此我们在做 LED 灯具营销的时候就要考虑以下几个方面： 本帖隐藏的内容 第一： 我们要做好定位和传播。 高端产品对于消费者来说所满足的不仅仅其功能方面的基 本需求， 更主要的是满足了消费更高的精神层面的需求。 因此我们就是要在其产品的品质特 性、品牌的内涵塑造、产品形象包装、品牌诉求、价格等要通过差异化来满足消费者的高品 位、高档次的心理需求。 第二：定价，既然是高端产品，注定不是每一个人能经常消费的，因此要高定价; 第三：装潢，要体现消费者品位。这里说的装潢不单纯的是指包装，还包括品牌文化、 宣传理念等，也就是对酒的宣传包装，通过宣传使消费者感觉到自己有品位，高人一等。 2012 年，注定是中国 LED 产业充满机遇与挑战的一年，如何在这一年中稳中求进，追 求更长时间内的可持续发展似乎尤显必要。LED 道路照明尽管被业界一致看好，但如何分羹 依然取决于企业的核心技术与竞争实力。 最近一段时间，连续看了几期午夜重播的江苏卫视的《非诚勿扰》 。说实话，以前对这样的 娱乐节目不太感冒，最多出于职业的敏感看看，看过一、两期也就没什么感觉了。像以前的 《超级女声》 ，多火啊，后来看多了，人家也不愿意看了。偶尔看了一期《非诚勿扰》 ，笔者 就想：什么样的男嘉宾更能“牵手”成功呢?这个节目为什么能“红”这么久呢? 观众都是喜新厌旧的，一年半载内容和形式都不变，自然就失去了兴趣，现在这样的节 目生命周期也越来越短，这就好比我们的产品，品牌当然不会经常变化，如诉求的价值观和 传达给消费者的价值一般不会经常变，但要变的是“形式”,是产品或者其他。 销售领域，这个节目给了我们销售人员怎样的启示和启发呢? 大师们说，销售的终极状态是销售自己，这个说的有点高深和玄乎，换句话说，也就是 说的太对了，但又不知道怎么做。作为一个观念没有问题，但作为策略和技巧，怎么做依然 是我们最关心的问题。 其实，我们将这三个原则转化一下，将“长得帅气”换成“眼前一亮”,将“有较好的 经济和事业条件”换成“实力强大”;将“会说话”换成“有效沟通”我们就很好理解了。 而且，成功的销售，无论对于大客户销售，还是产品销售这三条原则都是适用的。 现在逐条进行分析：第一条原则：眼前一亮 面对各种品牌、产品的宣传和广告，消费者已经眼花缭乱了，但回到现实中，对许多快 销品而言，消费者在购买的时候往往非常注重第一感觉。现实情况是：某些品牌和产品在进 行媒体宣传的时候，不惜花费重金进行推广，而在终端和消费者接触的时候，往往不能一下 抓住消费者眼球，打动消费者，这是最大的浪费资源，笔者感觉这也是营销的一个大难题。 真正的好产品，是具有营销功能的，它自己会“说话”.好的产品不但包括了质量、口 感、品牌信息，有时候设计、外观、视觉等因素也是至关重要的。上周，一个做室内装修设 计的朋友要在某个商业广场做一个户外推广， 思来想去， 对广告语和平面的构思没有好注主 意，对设计的广告语和画面也不满意。他跑来问笔者该怎么构思平面和推广用语。 虽然平面设计不是本人的专业， 但必竟也经历了不少， 从营销策略的角度还是可以给出 一些意见的，看了室内设计的人为他设计的户外平面，真的领会到了什么叫“隔行如隔山”. 整个画面用了至少 5 种以上的颜色， 整体感觉有些杂乱， 广告语混在公司名称和联系方式中， 重点不突出，客户一看，基本没有什么深刻印象。最让人不能接受的是他将联系电话和方式 放在了最显眼的位置，占据了整个画面的一般，邮箱就留了三个，实在让人难以理解。问他 为什么?他说：户外广告实际尺寸很大，除了公司名称和广告语外，还有很多空间，不将联 系方式和三个邮箱留下，会显得很空。笔者顿时无语。 笔者给他提了几点意见： 第一，该区域装修设计公司很多，怎么突出你的专业、实力和独特性，这才是吸引客户 的最好方式，而不是将联系方式搞得最大，如果客户不敢兴趣，不能吸引顾客，留下联系方 式又有何用?如果顾客感兴趣自然会看联系方式进行咨询。 第二，怎么突出自己的优势和专业性?广告语就很重要了，必竟只是一个平面，信息太 多，顾客反而会忽略掉。那就需要与众不同，别的公司什么都做，你的公司做什么?笔者建 议他在公司业务定位上一定要“窄”;同时，不要让人反感。因此，广告语定位：XX 商圈最 具实力的商铺装修设计公司，整个画面突出这句广告语，其中更为突出“最具实力”和“商 铺”.整个平面为三段式。除了最突出的这句广告语放在中间占据三分之二的画面，上面一 段为公司名称和 LOGO,下面一段是联系方式邮箱和地址。 第三，简洁。不要用太多颜色，三色足够，这样可以突出你想突出的内容，只有内容打 动人，人家才会去看你的联系方式。 平面设计出来他看了很满意， 喷绘贴上商业广场外墙跟其他广告比起来还是非常抢眼的。 第二条原则：实力强大 对于很多广告，挖空心思想出来的广告语，消费者也许并不感兴趣，也没有打动力。为 什么会这样?其实，消费者有时候只需要事实和案例，并不要你玩出什么花样来。比方说： 展示实力广告做的比较好的有：香飘飘奶茶。其广告：香飘飘奶茶，一年卖出 7 亿多杯，杯子连起来可绕地球两圈，下面还有连续几年销量领先的字样。这个广告够简单了吧。其实它 不是原创，很多国外的广告大师早在几十年前就已经用了，中国运用最早的也不是香飘飘， 而是烟草厂商。 但这个广告的好处在哪呢?直观、形象、展示了实力。消费者对领先的或者市场第一的 品牌有着与生俱来的信赖感，但你必须是领先的，第一的才行。 在这方面，被誉为中国真正的有国际影响力的消费品牌，青岛啤酒就做得不好了。尽管 花了很多精力在品牌运营上， 但还是被华润资本的力量甩在身后， 不能不说这是很大的遗憾。 青岛啤酒作为中国最有影响力啤酒品牌，在国际市场上也享有盛誉。可惜，青岛啤酒并没有 将其发扬光大，而是在顺其自然。与其挖空心思其去找一个新的消费者心智资源，还不如直 接上一句诸如： “享誉世界的中国啤酒”,这样的广告语来得更加实在，更能打动人心。在多 年销量第一的情况下， 也没有喊出 “啤酒， 中国我第一” 的响亮口号， 也是浪费了市场资源。 第三条原则：有效沟通 有效沟通不是说服对方，而是引起共鸣。 如果顾客问你一个问题，你想尽办法去狡辩和说服对方，就算你达到了“争赢”面子的 目的，但也失去了“里子”,也就失去了成交的机会。这也就是我们常说的：争赢了道理， 失去了生意。其实，在上面展示实力的环节中，就存在着有效沟通的一个重要原则：直接表 达。千万不要以为受众会去领悟和猜测到你要直接表达的意思，一般是不会的。因为在这个 信息爆炸和过剩的时代，消费者是不会花心思去猜你要表达的意思的。 另外， 不要说 “负面” 的信息， 不是叫你隐瞒， 而是最好不要自己主动提及负面的东西。 你看到在 《非诚勿扰》 的舞台上， 那些嘉宾和亲友团说选手负面信息的， 基本是没有成功的。 如果被客户或者对方主动提及负面的信息，那怎么办?有两条原则可以利用：其一，负面的 信息， 正面说。 不是将缺点说成优点， 而是将缺点作为改正的方向和努力的方向。 也就是说， 要有一个积极的思考和思维的模式。 如：缺点=待改进的地方 不好=可以更好 不行=低效 危机=机会 弱势=成长的空间 我不要发脾气=我心平气和 其二，不要揣测和指责对方的动机。如：你安的什么心啊?你问我这个问题的动机是什 么啊?等等。有两个例子可以说明这个问题。第一个例子是易中天和北京卫视的支持人之间的沟通，主持人问易中天：你攻击余秋雨是为了保持名人热度吗?易中天回答说：我说过不 要问动机。我就不问“你们为什么要提这么愚蠢的问题啊” 另一个例子是李承鹏应对记者的事情。男记者问：你们出打假扫黑的书，赚得眼球，拉 动了人气，赚了稿费，这就是你们的目的吗?李承鹏一路辩解，非常生气。易中天为此写了 一篇博文：李承鹏不是发飙是犯傻。易中天博文上说：他正确的做法，是反问那记者：你提 这问题的目的，是打算赚多少眼球，拉多少人气，领多少奖金?或者像我在北京台那样，宣 布“拒绝回答愚蠢的问题”. 欢迎加入 OFweek 技术交流 QQ 群 免积分文档下载 GT Advanced Technologies 概览C发展始于此处 -------------------------------------------------------------------------------高价值 HB-LED 和外延晶片从 GT ASF? 生长蓝宝石开始 -------------------------------------------------------------------------------重视成品率问题：蓝宝石材质对 LED 晶片加工过程的影响之案例研究 -------------------------------------------------------------------------------影响蓝宝石材料质量对 HB-LED 设备制造过程的个案研究 -------------------------------------------------------------------------------确保 LED 应用的蓝宝石晶体质量深入核心的优质 -------------------------------------------------------------------------------ASF?100 先进蓝宝石长晶炉 -------------------------------------------------------------------------------GT 研究报告――最大限度地提高整个 LED 制造价值链中的产出 -------------------------------------------------------------------------------最新 OFweek《2012 中国 LED 行业采购指南》推荐下载 LED 照明灯具市场营销策略新思维 1 迈入 2011 年，LED 照明产业更是如火如荼的快速发展，LED 照明产业如雨 后春笋迅速成长。2008 年的北京奥运会、2010 年的上海世博会，赢得 LED 照明 极大地向全球民众普及，LED 光芒普照全球每一个角落。 如今，LED 照明灯具的节能、省电、环保、高效已是路人皆知。LED 照明 作为新一代的照明灯具正在走向全世界，正在被全人类接受。LED 照明灯具必 将成为一个海量的产品。 成本为王、市场为大 中国是 LED 照明灯具的全世界生产基地， 也是全世界 LED 照明灯具的技术 开发中心，更是 LED 照明灯具的最大市场、最多消费国。但是在近二三年内， 由于 LED 照明灯具的价格、成本对中国国民而言“居高不下” ，加上中国国民的 平均收入和生活指数还远低于欧美日等发达国家，因此中国国内市场对 LED 灯 具需求还不会快速增长，LED 照明灯具的主要市场还是欧洲、北美洲和日本。 可能还要三五年的时间，LED 照明灯具的价格逐渐下降至中国百姓能接受的时 候将会呈现线性增长。目前 LED 照明灯具的主要成本-- LED 光源灯珠的价格正 以每年 25-35%的速度下降，预计 LED 照明灯具走进千家百户的百姓家庭时间要 不了三五年。试想十年前，荧光节能灯的零售价是每个 RMB100 多元，当时它 是新一代照明灯具，能有多少百姓能买得起？而今荧光节能的价格已降至每个 RMB3- 5 元，几乎家家户户都在享受荧光节能灯的省电和明亮。然后，今年发达 国家对 LED 照明灯具的需求继续线性增长，因此，中国 LED 照明灯具企业要把欧美日市场作为销售的主力方向，以满足他们的需求为已任。 对于所有消费电子产品而言：成本为王、市场为大，低成本而性能优秀的产 品才具最佳性价比，才能被广大消费市场所接受，才会被数以千万计的百姓买得 起，才能形成颇具规模的连续大批量生产。 白皮黄芯、脱胎求市 目前中国进入 LED 照明企业产业链的生产厂家有四千多家，今年还会以几 何指数增加。这么多家企业大家都去做同类的产品、去竞争同一个市场是很可怕 的，其结果可想而知，低价竞争最终是害人害已，也是很可悲的。 如何摆脱产品雷同和低价竞争？最好的思路是换位设计思考。 囿于土生土长 的环境， 大陆的灯具结构设计师很难能摆脱生来具有、 根深蒂固的中国设计模式， 因而很多产品进入欧美市场，老外一眼就能看出是 Made in China（中国制造） 。 中国红、中国龙诚然是我们中国人的骄傲，但多了并不是全人类都能接受，老外 更喜欢有融入他们元素的产品，如我们的产品能让老外误认为 Made in America， 也许能销得更好、更多，能卖得更好的价格，获取更多的利润。因此，LED 照 明灯具的造型设计能完全体现欧美人的风格习俗可能是 LED 照明灯具生产企业 的当务之急。中国企业雇佣外国设计师在今天中国一流的企业已是很平常的事 了，这些外国设计师能在中国设计出外国人喜爱的产品。今天中国的 LED 照明 灯具厂家如能在市场和灯具造型设计二大部门都能雇佣一部分老外员工， 对企业 无疑是一革命的创举。使企业制造出由老外设计外观造型、而由中国人设计内芯 关键的灯具产品，从而真正实现白皮黄芯、脱胎而求得国外市场。AIBC 就是一 家成功的范例，美国 AIBC 公司是一家华裔的 LED 照明灯具公司，它的市场部 和销售部在纽约，但它的设计和生产都在中国大陆。它的市场部和销售部对外员 工几乎都是白皮肤的美国人，使得他们的销售行为更亲民，他们的市场行为更懂 得北美人的需求，它的形象就是一家地道的美国公司；但是公司的主管、核心人 员全是中国人，使得与中国国内的设计、生产沟通更方便、更融洽。 反倾销 有良策 中国货在美国、日本、欧洲等地已发生过多次被反倾销，使得中国企业蒙受 极大的损失。 如能将中国制造变换成真正本地的美国制造、 日本制造、 欧洲制造， 当反侵销到来之际，不仅不会受压，反而可趁机扩大销量，因本地制造并非中国 泊来品。因此许多眼光长远的 LED 照明灯具企业已经开始在美国、欧洲设厂， 生产所在国本地品牌的 LED 照明灯具。 中国是消费电子产品生产大国，中国的电子产品设计能力、生产管理能力堪 称世界一流，中国的电视机、电冰箱、DVD、MP3、手机、数码相机、电脑等 电子产品的强势制造已足以充分证明。 LED 照明灯具是消费电子产品，虽能在国内大批量生产，但目前的市场终 究还是以海外为主。因此，改变目前国内 LED 照明灯具公司的架构，创立新的 模式，也许是求新发展、做大企业的一个良好机遇。把公司的海外销售部、海外 市场部设到北美、欧洲去，以欧美的市场需要作为国内产品开发部的主要目标， 以海外市场需求引导公司的新产品开发，开发具有特色的产品，以赢得产量和利 润的双丰收。在海外目标市场所在国开设 LED 照明灯具组装厂，将在中国设计 生产的成套组件拿到所在国组装厂最后拼装、调试、检验，实现 LED 照明灯具 在所在国的本地制造；在所在国注册本地的商标，是完成 LED 照明灯具海外生 产和本地化的很重要的环节；在所在国雇佣当地人的市场工程师、销售员、生产工人是本地化的标志，势在必行，行必成功的关键。 （图 1） 进军海外 政策优惠 美国总统奥巴马今年初强调要加快发展美国的清洁能源，LED 照明也列其 中。美国 AIBC 公司的 CEO Mark Cui 2010 年 10 月在《2010 宁波 LED 照明生产厂商 北美市场合作恳谈会》上介绍，美国政府有对 LED 产业的支持政策：2012 年禁止 制造和进口白炽灯；先行 LED 照明灯具取代 60W 白炽灯计划；对美国公司生产的 每个 LED 节能灯政府补贴$15-50 元。无疑这样的优惠政策对中国 LED 照明灯具企 业家去美国办厂是具有极大吸引力的。Mark Cui 坦言，目前中国 LED 照明灯具 厂在北美销售的产品大多是低档次的，同质化竞争厉害，缺乏独到的针对市场需 求的设计，对知识产权往往被忽视，没有自己的品牌和专利，没有自己的客户资 源，只是 OEM、ODM 代加工，对自身企业发展是十分不利的。 Mark Cui 介绍美国对 LED 照明灯具产业的期望，美国纽约州 Tompkins 地区和 俄亥俄州 Jefferson 地区政府都表示给予中国 LED 企业去美国投资和合资的机会， 当地政府将在财政、土地、仓储等方面给予支持。雇佣当地员工将有更加优惠的 政策，有提供免费或低价的土地和低税收等的可能性。导入当地资金、市场和管 理人才，实现本地化将增强企业抗反倾销能力。加利福尼亚州、佛罗里达州、科 罗拉多州也出台了类似政策（图 2） 。 LED 照明灯具企业是各国公认的高科技企业，因此，中国的 LED 照明灯具 企业当机立断进军海外，可获当地政府的多种优惠政策，有利企业的健康发展。 将在中国办的工厂与在美国办的销售公司 + 组装厂相结合也许是最好办法之 一。一个世界型的制造企业，市场和销售在国外，设计和生产在中国大陆也许是 中国企业国际化的一条光明大道。 欣闻宁波赛尔富电子有限公司已成功在美国亚特兰大设生产销售公司，宁波 升谱光电半导体有限公司的美国生产销售公司也在进行之中， 宁波舒能光电科技 发展有限公司与美国 AIBC 的合资公司也在筹备开业之中。 。 。浙江生辉照明有限 公司已在德国科隆开设德国斯嘉勒克斯有限公司（德文名称 Sigalux GmbH） 。 。 。 总之，LED 照明灯具企业去海外创业、设立销售市场目的地的组装厂，以当地需 求为市场终极目标，将是中国 LED 照明灯具厂市场营销策略的创新思维，也是现 阶段壮大自身企业的阳关大道。 15:25:36 上传下载附件 (54.65 KB) LED 照明灯具的销售渠道应该如何拓展 低碳生活理念深入人心，LED 光源备受青睐。苏州纳科显示技术有限公司董事长梁秉文 发表了题为《LED 光源如何才能进入通用照明市场》 ，对于 LED 光源技术与产品发展现状做 了描述，对于 LED 光源性能、价格、和性价比与传统光源进行比较。指出尽管 LED 是新型光 源，对于应用与传统市场和产品，几乎一定要经过传统的市场渠道，才有机会建立和通过新 的渠道进入市场，精辟的观点引起来业界人士的广泛关注。 LED 作为新的、最有潜力的光源，越来越引起人们的重视。LED 从早期仅仅作为一只普 通的指示小灯， 用在像电视机、 录音机等家电上， 到今天被广泛地用作户外显示、 交通信号、汽车尾灯和景观照明， 以及正在开始的路灯照明和大尺寸 LCD 背光光源， 经历了差不多 20-30 年的时间，其发展之迅速是有目共睹的。特别是 LED 在 5-10 年将进入通用照明市场的预期 更是牵动了无数颗激动的心， 有很多有志之士想在这方面有所贡献， 或参与到这个历史的洪 流当中。也正是因为大量人力、物力的投入，才使得 LED 照明技术和市场近几年发展的异常 迅速。 LED 照明技术和产品现状 大功率 LED 的光效研发指标已达到 161lm/W， 而生产性的 LED 光效大部分在 80―120lm 的范围。照明产品不但包括 LED，还有驱动和灯具部分。目前 LED 照明灯的价格很高，以三 瓦 LED 杯灯作为例子， 其光通量在 120―200lm， 价格将近 80―100 元。 而一般的卤素杯灯， 20W 的光通量大约 320lm，而价格在 2―10 元左右。 LED 光源与传统光源的对比 LED 作为照明产品，最大的一个弱点是光通量与成本几乎成线形关系。这使得 LED 光源 在高光通量范围的成本很高，性价比很低。因此，在市场推广前期，应该首先考虑低光通量 的应用市场，比如 200―800lm 的应用需求。这个光通量的范围，在目前 LED 光效的水平对 应大概 3―15W 的电功率。 LED 光源如何进入通用照明市场 LED 灯营销策略 企业应有优良的企业信誉，在危机面前或者危机来临，信誉才是最好的护路神，有了好 的信誉，企业在融资，在供应商、分包商等上下游产业链上才能寻求更多的合作伙伴，共同 把蛋糕做大做好。根据具体情况具体分析，区别对待，并结合本公司的具体管理模式认真实 施，及时应变市场的需求，适应市场，主动将企业放到市场的大潮中去历练，才能保持企业 的生命力，企业才能做大做强! 随着社会经济的发展，全球环境问题日益突出，中国国家做出明确节能减排指标，十一 五计划中严格要求各行业进行节能减排。环保行业成为当今社会发展的主流。LED 作为新型 照明从一出现就受到了人们的重视，短短几年之内，LED 企业在全国遍地开花，还未形成利 润就开始在价格中苦苦挣扎， 这些问题的存在让众多 LED 企业苦苦寻找出路， 希望在重新洗 牌后有自己的一席之地，那么这个期间 LED 企业的品牌和销售战略的尤为重要。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED 照明行业。但是，关系营销即是战略，也是战 术。必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模式， 完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠 道为王。 国内 LED 照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业， 但该行业是个资本及技术密集型 产业。 行业企业在市场营销和品牌建设的重视度方面滞后， 如果不能在短的时间内迅速抢占市场资源，那么就有可能被竞争对手封杀在萌芽阶段。 国内 LED 照明企业的核心问题及解决方向 1、品牌定位(产品定位、市场定位) 2、营销团队及工程项目营销体系的建设(招聘、培训、管理、考核) 3、大客户项目直销 4、优质供应链打造及市场渠道招商归划 那么我们在这里讨论一下 LED 的经营战略到底是什么?怎么做才能在 LED 营销中走出一 条属于自己的路? 客户现状分析 首先我们来分析一下当今现阶段 LED 灯具的消费群体 LED 现阶段主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。 民用和零售由于现阶 段人们对 LED 的认识水平不够和用电量额小等原因暂时不定位为主要客户。 一般来说工程用户多为大型电力消耗用户， 现阶段的工程用户一般为工厂， 酒店， 学校， 医院，宾馆，超市，商场，物业，办公大楼，二十四小时连锁店等用户。 在以往的情况下 这些企业和部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使用的是飞利浦， 雷士等知名的节能灯品牌， 或者甲方直接到灯具市场进行采购， 在以后的更换过程中喜欢将 采购方作为指定的节能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。 1 消费者善于采购知名品牌， 在工程用灯中质量是问题的关键， 客户不愿因为低廉的价 格导致灯具经常更换。所以在 LED 灯具中长寿命，不用经常更换称为 LED 的推广卖点，那么 在 LED 的质保期限中必须要有竞争力，否则 LED 的优势就很难实现 2 省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤其是国营和集体企业对 LED 的看重往往是省电节能这一块， 而现今由于其 LED 价格高昂更换成本很大， 所以工程用户在 当今阶段多选用于部分区域的实验性更换， 对于决定使用 LED 的大型客户， 多采用竞标的形 式获得。 由于 LED 企业的不断努力， 现阶段的优势是部分工程用户已经对 LED 有一定的认识， 并 有相当一部分认可，随着 LED 的不断发展我相信这种趋势将会越来越明显。 综上所述我们可以看出， 工程用户在选择 LED 灯具的时候大部分是被动接受的， 就是要 通过上门推广或者电话营销的方式， 这种营销方式只适合于小范围内的推广， 因为全国众多 工程用户不可能派出业务人员一一进行访问， 那么竞标和渠道就成为了 LED 企业发展的关键， 也只有渠道的营销才能够使得 LED 企业不断的向前发展。渠道商的分析 从节能灯市场开始，灯具的发展形势就是渠道，以飞利浦、欧司朗、雷士等传统知名节 能灯品牌来讲就是通过向全国各地发展代理商的的形势进行推广的。 而如今 LED 正处于科普 推广过程中，LED 市场正在前期的混乱竞争状态，这个时候谁抓住了渠道，谁就是以后的胜 利者，而实际上渠道的优势并不仅仅如此，而且在早期发展渠道也是一把双刃剑，所以在执 行的时候一定要看清方向，目光长远，切忌急于求成，自毁品牌! 现阶段大多数 LED 生产商将渠道商定位为灯具市场， 实际上这种做法是最为传统， 也是 最为直接的， 但是这种定位导致了渠道商的单一化和困难化， 因为长期从事节能灯具行业的 灯具商很难直接转变为 LED 代理商， 而同一灯具市场中由于 LED 企业的众多， 导致的可对比 性很强， 那么 LED 如果没有特别优势的话就很难在同一家灯具市场开拓多家加盟合作商， 同 样传统灯具商即使合作了也很难把单一 LED 企业作为指定供应商， 那么这种推广的难度就很 大。 我们在这里不妨想一下，渠道商的作用是什么?渠道商需求什么样的产品? 很多人把渠道商的作用单纯的定位为销售灯具的对象， 但是却很少人考虑渠道商愿意去 卖什么样的货物，在经过市场竞争的洗牌之后，LED 的价格不透明、质量混乱的特点都会逐 渐的消失，在这种情况下，渠道商更愿意选择知名度高的企业，品牌的知名度越高，其销售 也就越容易，那么品牌的创立在一定程度上就是有渠道商来完成的。 所以说渠道商还有一个非常重要的作用就是品牌的建立和推广作用， 如果我们忽视了这 个作用，单一的去发展灯具市场的销售，效果往往不明显。 那么那些人群可以成为 LED 的渠道商呢?我认为有以下几种： 1 灯具市场 灯具市场是灯具销售的最基层， 现有的灯具市场是以传统节能灯具为主要卖点的， 灯具 商家不愿意以自己不熟悉的事物作为自己的主要卖点，但是大部分灯具商家愿意接受 LED， 所以 LED 对灯具市场的铺货和占领是非常重要的， 尤其在 LED 企业所在的区域内， 灯具市场 的开拓是必须的， 业务员可以对灯具市场进行周循环访问， 对灯具市场进行简单的样品摆放， 在灯具市场进行广告设置等。 此后对客户进行不断回访， 等有工程用灯的时候进行更深入的 合作!在与灯具市场合作的时候应该明白，有规模的灯具商家是不会轻易的允许其他品牌的 广告张贴的， 那么在他们中间发展经销商是一种合理的植入广告的形势， 因为对于当地灯具 市场来说，免费的铺货是必要的，也给客户创造了一部分的利润空间，经销商的特殊心理位 置， 使得灯具商家愿意接受 LED 企业的产品和广告， 这样 LED 企业在发展的同时能够更好的 进行推广，知名度的提高将必定引起工程部门的信赖，于是引起工程量的提升!在其他区域 的灯具市场，LED 企业可以划分区域进行电话拜访，着重选择合适的合作对象，一份灯具市 场名单就是业务员努力的方向， 虽然在这个筛选中实际客户的几率不是很高但是哪怕全国只 有百分之一的灯具商称为公司的长久合作伙伴，这个数额也是巨大的!在经销商中经过长期 的发展能够取得利润的，自然而然对 LED 企业产生了依赖感那么这种时候,其必然产生继续合作意向，将其发展为代理商，那么 LED 企业就在各地灯具市场占据了一席之地! 2 装饰公司 装饰公司的开拓其实主要是面对企业所在地周边去完成的。 一般情况来说工程购灯分 为两种，1，甲方直接购灯 2，装饰公司采购灯具。而这两种情况下，灯具市场是关键所在， 所以在较大的灯具市场开拓直营店，方便与客户直接交流和品牌的推广。 在直营店的经营中， 业务人员可以多和装饰公司联系， 其中包括项目经理和设计师两类 负责人。一般在工程用灯中，采购经理和设计师担任着不同的角色，小的工程由设计师直接 带领甲方购买灯具，大的工程则有采购部门负责。对未确定用何种灯具的情况下，设计师可 以推荐 LED 灯具，在已经决定使用 LED 情况下，采购部门决定从何处购买。在对方采购的时 候留出返点。 对装饰公司实行每周必访的循环式访问。 前期拜访的主要目的是了解各个装饰 公司的工程现状，找到设计总监和采购负责人。长期交流，分配利益分成。与装饰公司的合 作中应该注意到，由于近几年建筑业的发展，装饰公司对回扣和提成是十分注重的，有些时 候可以直接放到重点上去讨论这个事情。 大多数装饰公司的设计师因为环节复杂等原因不愿 意去帮助推广 LED 灯具，这个时候可以把目标转化为信息的采集，既只要有工程，设计师只 需将工程负责人信息告知业务人员，业务人员单独操作，成功之后即可利益分成。 3 创业者 创业者是代理商的主要发展对象， 而传统节能灯具的销售模式也一般是按照代理的模式 来发展的。LED 作为一种有前景的行业，势必得到一些创业者的青睐!同时创业者分散在全 国各地，有一定的拓展激情，使得 LED 企业的发展注入了新鲜的血液。那么怎么将这些创业 者加入到 LED 行业来呢?这个问题的解决是 LED 企业发展的关键!因为在 LED 前期销售的精髓 就是发展全国代理商。 在这我们首先明白一件事情， 创业者一般会在网上去寻找合理的投资 目标这些网站主要是大多数招商网例如，天下商机网，U88 网，3158 网 28 网等等，里面有 着众多的小本投资项目， 一般来说 LED 项目都很扎眼， 因为大多数人对此并不了解仔细询问 后就会发展此行业的前景比起那些所谓的服装火锅店前景好数倍不止， 所以这就是 LED 前期 代理商的主要来源。那么我们既然要招商就先来分析一下现在 LED 招商的基本情况。 关于招商 其实在 LED 市场和技术还不够成熟的时候， LED 招商的工作就已经开始了以广州为主的 E 字开头的品牌率先向全国招商，占领了市场先机，短短两年时间据说就号称有两百多家代 理商，其品牌作者在各地看到的非常多，但是大部分都做到了尽头，据作者调查，获得了这 家公司的大约有六十来家代理商的资料，时至今日，代理商怨恨沸腾，这家公司已经不再招 收代理商了!那么是什么原因造成了这个凄惨的结果，我们如果才能避免这些问题的发生， 更好的发展自己的品牌呢?这家企业有利的占据了商机但是却不能更好的发展下去，其原因 就是品牌的意识太差，前期在招收代理商的时候片面追求速度，忽略产品质量，导致后期质 量问题严重更换频繁，其代理商最终怒不可遏，更有甚者将其举报为骗子公司。同时这家企 业在发展代理商的同时没有有效的维护好代理商的关系， 不充分了解代理商的内心， 大部分 代理商不考虑自身实际水平， 而企业又不对其进行行之有效的培训， 人当做不好事情的时候 又有谁去考虑自己的的错误， 所以把责任推给企业也是理所当然的事情， 这家公司的产品在火爆招商中作者所在的公司就曾购买过其样品做测试， 结果不到半年就出现了严重的光衰问 题。由此我们可以看出设立一个品牌的关键是质量问题，质量保证不了，任何努力都是替他 人做嫁衣裳! 值得一提的是这家企业的发展有了后话， 而且事情的发展让作者很是震惊， 在这里作为 一种企业战略跟大家讲解一下。 我曾经一直为这个品牌的没落而感到惋惜， 直到有一天作者 以创业者的身份向这家公司进行电话询问想以此学习对方的招商策略， 而对方却说已经停止 了招商如果我想合作建议我跟另一个品牌 Z 字开头的企业合作， 而且告知我很多原有 E 字开 头的企业已经因为质量差已经投入到 Z 字品牌下， 这种自毁长城的做法让我很是震惊， 因为 在 LED 企业发展的现状下， 几乎人人都在争抢渠道商， 又怎么会有人将到手的肥肉推荐给别 人!事实证明，商场的诡诈无处不在，不负责的讲事情的过程是这个样子的：Z 字品牌跟 E 字品牌是一家公司创立的两个品牌，E 字品牌主要将垃圾货卖给代理商去冲击市场，获得前 期的资金积累， 当代理商发现上当受骗了， 然后 Z 字品牌上场去吸引那些迫切需要更换品牌 的 E 字代理商!多么诡诈的思路!多么高明的营销!多么恶心的品牌推广!虽然本人深知商场无 情但是在对这种诡诈思路钦佩的同时，还是替那些代理商感到不平!在此仅将此案例列出供 参考! 我们从中也可以看出代理商的招收， 特别是把创业者作为代理商的招收并不是简单的将 货物卖给对方那么简单， 因为代理商的发展直接影响到企业今后的品牌推广。 所以在招收代 理商的时候一定要给予代理商以培训， 对代理商的员工队伍进行有效的培训， 使之能够有效 的寻找目标客户，发展自己的 LED 事业!在品牌推广过程中，只有代理商做的好，企业才会 做的好，只有真心从代理商的利益考虑，才是真的为企业的发展考虑。在这个过程中，企业 对代理商的培训人员是非常重要的， 他不仅仅要精通 LED 的各种基础安装知识， 更要实地的 考察代理商所在地的竞争对手， 给代理商制定相对营销方略和竞争手段， 还要熟悉员工培训 知识，能够让代理商员工有效的工作，同时还要把企业的品牌意识灌输给代理商，让代理商 发展的同时带动企业的品牌推广，使公司品牌知名度不断扩大，反过来促进代理商的发展。 同时我们也可以看出在发展代理品牌中质量永远是关键， 或许低端的质量能够早期的冲 击市场，在灯具市场中占有一定的份额。但是代理商所开拓的客户大部分是工程类用户，他 们对质量的要求都很高，否则 LED 企业即使不在索赔中毁灭也会在后期的维修中把自己拖 垮! LED 灯具产品现状 LED 品牌的创立必须有着良好质量的产品作为后盾，在商业照明中，加盟商的产品必须 能够取代原有的节能灯的产品， LED 市场还未成熟到分工细致的情况下， 在 代理商的手中尽 可能有着齐全的样品，从而筛选出适合当地的几款主要的产品，进行主推市场。有些企业认 为多种 LED 的样品会造成成本的增加， 其实不然， 因为现阶段很多企业的 LED 灯具配件都是 通用的，绝大多数情况下是不需要另开磨具完成的，而加盟商的发展模式下，多种类的灯具 更多情况下是作为样品来使用的， 所以在数量上也不会是太多， 具体的工程可根据需要采购 加工， 所以并不会产生多少额外的费用。 那么我们就来分析一下现在市面上的 LED 产品从中 找出其中的优势和不足。 LED 灯具的发展1 一个鲜为人知的优势，很多 LED 厂家经历过这些优势却不知道原因。在 2011 年初的 时候腾讯网财经新闻频道爆料这样一个消息类似是查处众多知名品牌的灯具功率远远达不 到实际功率， 而据做常年品牌灯具的灯具商得知造成这一问题的重要原因是因为传统名牌灯 具由于进货渠道和价格等原因到底利润有限， 所以一部分品牌灯具商出售的品牌产品偷偷定 制假冒伪劣产品， 我根据商业传统这么做的人绝不是少数， 据人称已经达到了百分之六十左 右， 也就是说其实市面上很多现有的传统灯具只是假货而已， 至于这个概率有没有这么大本 人没有实际考察过，但是本人却亲自检测出几只传统灯管，标注 36W 带镇流器测试却只有 30W 左右 甚至还测出过一次 20W。LED 于假冒伪劣相比较自然省电，用户往往测验 LED 的 功率但是却盲目相信传统灯具标注的功率。 2.在 LED 对比照度的时候很多 LED 产品总是占尽了先机， 在照度上很多时候 LED 拥有优 势， 实际上的原因很多情况下是因为对比的时间不同， 因为想换 LED 灯具的多半是已经长期 使用传统灯具的客户，这样就产生一种情况就是拿新的 LED 和已经严重光衰的传统灯具比， LED 优势也就更加明显了。 3LED 的色温不够准确，就色温问题来讲最早要追溯到 LED 前期封装了，由于荧光粉是 需要配比的，LED 难免在色温上会有些偏差，甚至在 K 值上是准确的，但是根据磨砂罩等折 射的不同也往往效果有些细微的差别， 由于现阶段大部分的产品在用于取代传统灯具上， 所 以甲方在运用的时候对色温对物体的照射效果有着对比， 此为影响 LED 灯管的细微情节， 不 过我相信通过关节的打通和业务员的解释，并不会影响太大。 总之随着 LED 的不断发展灯管必将是 LED 行业的佼佼者， 行业发展到一定阶段后在 LED 分工的细化中将会出现专业生产 LED 灯管的厂家但是这种情况在这两年内还并不一定试用， LED 灯管现在面临的主要问题则是价格过于昂贵，相信在未来这情况将会逐渐解决。 1 品牌意识 品牌意识的前提刚才咱们已经讲到， 就是一定要以质量为前提， 或者质量的把握上提升 了一些成本， 但是如果用劣质产品去做品牌的话只能得到在不断的维护中逐渐灭亡， 前期所 作的一切努力也就成为一片浮云。 那么怎么去建立品牌意识呢?虽然现在 LED 市场上渠道的建立并不好做，但是很多人也 想借机开拓自己的渠道， 这种渠道的模式一般是个地方建立办事处或者去各地灯具市场建立 网点，铺货打样，静等单子上门。 其实个人认为这种做法事倍功半， 因为作为一名传统灯具商来讲有一下两种可能 1 作为 传统灯具经营商没有义务去推销 LED 灯具， 因为传统灯具他们更有把握， 所以他们的单子大 多数也是等来的。 作为一个究竟商场的老手， 2 即使这种单子存在了， 那么他会去比对价格， 质保，运费等等一些列问题，而你的铺货这能让他把你列为他考虑的因素而已，没有什么实 际性的决定性要素， 当然促成交易的不确定因素要太多。 上述两个假设都对我们的 LED 营销 是不利的。 灯具的分类企业 LED 产品种类的多样化同样是代理商、 经销商考虑的主要内容， 由于代理商经销商 面对的是直接的工程用户， 而一个工程中用的灯往往是分为好几类。 这就决定了取代了它的 LED 种类要有多种。 现阶段市面上的 LED 灯具种类主要有下列几种： 1 球泡灯 球泡灯以其外形像灯泡而得名，一般的市面上从材料上分为塑料外壳和金属外壳两种， 从灯珠上分为小功率和大功率两种， 从外形上分为大球泡和小球泡两种。 其中小功率的灯珠 多采用塑料外壳，瓦数低，使用自然散热方式，大功率灯具采用金属铝质外壳散热，大球泡 和小球泡的瓦数大小都是有其灯珠等内在结构决定的， 而大小的不同区别只在于取代对象所 需要的大小不同而已。 在现阶段我们由球泡灯的名字可以知道一般情况下灯泡可以存在的地 方，球泡灯都可以取代。在现阶段建筑中，筒灯是非常流行的照明方式，尤其以办公大楼和 酒店、宾馆运用最多。其中的筒灯大多运用 12-20 瓦飞利浦节能灯作为主要的光源，所以在 取代传统的筒灯光源的时候 3W-5W 的球泡将是很好的选择， 现在市面上的球泡灯外形各异， 我个人认为球泡灯的用途有限在现阶段球泡灯的使用应该主要用在传统的筒灯和普通照明 之中，所以球泡的瓦数不宜过高，瓦数过高则面临着散热问题，解决散热问题就需要提高成 本，在 LED 本身价格就高的今天，盲目的提高成本显然是不明智的表现。还有因为外形能原 因 LED 的电源有限，散热空间不足就小功率而言一般只做到 4W 大功率球泡灯现阶段做到 5 到 7 瓦，散热多采用铝制外壳，开加沟槽用来增加其散热面积，现阶段市场上虽然出现了导 热塑料和导热陶瓷等新型材料由于其价格和实际效果不足并不广泛的采用。 2 横插灯 在传统照明中，节能灯因为其细长的特点在一定的领域内(诸如照射距离远，照度面积 需求大等)不能满足照明要求，为了改变这种现状，灯具使用者发明了横插式的接口，将节 能灯横过来使用，或者使用短型 U 型灯管横插照明。LED 横插灯的设计就是去替代这种情况 下的用灯，LED 横插灯多使用于地铁站，商场，展会公司等地点。传统节能灯由于其四周发 光的特点，向上的发光多是浪费的光源，必须要通过发光杯将多余的光线反射下来，而 LED 横插灯是 180 度照明设计， 所以有效的将光线集中起来避免了光的浪费， 有效的节约了用电。 现阶段的 LED 横插灯分为插件和贴片两种。 现阶段 LED 横插灯多数为小功率为主， 代替商场 等常用的 20W 左右横插节能灯，但是我相信随着散热和价格的降低，大功率横插灯也必将 占据市场舞台。 3 玉米灯(360 度发光系列) 玉米灯又叫 360 度发光灯，因其外形像玉米而得名。一般情况下，LED 的设计为了保证 光线不浪费， 它的发光都是向同一面的一般发光角度在 180 度以下， 而实际运用中很多情况 下要求光源是向四周发光的比如吊灯，比如庭院灯等，为了应对这种问题，LED 玉米灯设计 出来，一般分为插件和贴片两种形式。而玉米灯的使用在很多情况下需要慎重，很多人误认 为 LED 玉米灯与节能灯一样同样是 360 度发光所以把玉米灯用在筒灯之内，这并非不可以， 但是由于 LED 玉米灯向下的灯面灯珠数量少， 所以在同等瓦数的替换中， 玉米灯的照度值不如球泡灯。同样玉米灯的灯珠布置广泛，其照度往往不足，且价格较贵，相信 360 度发光是 种趋势，但是现阶段却不能用来在各种场合去取代 360 度发光的节能灯。 4 射灯 射灯是商业照明和家居照明中用来装饰和打光域的主要光源， 在商业照明中的运用非常 之广泛，主要用于商场，宾馆，家居，酒店，展馆，博物馆等因 LED 不含无辐射尤其在博物 馆和展馆中用的较多。而现在照明运用中的射灯主要运用的是 20W 或者 30W 的雷士射灯。 实际上就作为打光类光源来说 30W 的射灯在运用中确实过于浪费。实践证明在作为非主要 照明的情况下 1.5W-3W 的 LED 射灯足可以满足小区域打光要求，而运用射灯打光的场所运 用的射灯量是非常大的，在这种情况下用 LED 可以体现出巨大打光优势。现在市面上的 LED 射灯分为小功率灯珠和大功率灯珠两种。就 3W 射灯来说就有 1*3W,3*1W 两种形式，为了 保证其散热效果多采用金属铝质外壳，小功率射灯 1W 左右多使用玻璃灯壳。现在 LED 射灯 的难题是取代大功率射灯，如雷士 70W 射灯当作为主照明光源的时候，传统射灯就很难取 代，因为功率的增大就必须解决散热问题，散热问题往往会增加射灯的体积，而在取代的时 候就要更换整个射灯支架而不是单一的光源问题。 5 天花灯 天花灯是商业用灯中十分常见的灯，也可算为是射灯的一种 LED 天花灯从一出现就开 始了价格战， 作者在各地灯具市场进行市场调查的时候发现， 现在灯具市场上的 LED 产品最 多的就是天花灯， 而且是 3*1W 天花灯， 在市面上 3*1W 的天花灯的价格从 20 至 60 元都有， 质量更是差距巨大可见 LED 天花灯市场的混乱，天花灯主要用于酒店，商场等场所，现在 LED 天花灯的市场竞争大，外观相似，质量又无从检测，可谓乱花渐欲迷人眼。后起的 LED 企业应当摆脱价格战， 或许天花灯的灯壳外形美观化可以帮助 LED 企业走出一条属于自己的 优质之路 6 筒灯 LED 筒灯又称筒灯一体化。我们已经说过在商场，酒店，宾馆，办公楼等地运用最为广 泛。 原有的筒灯需要先购买一个筒然后加以配套的节能灯， LED 的筒灯是一体化的避免了 而 这些问题的存在，市面上的 LED 筒灯很多使用了传统筒灯的材质-塑料外壳。这种做法比起 很多用金属铝质外壳的厂家有效的降低了成本， 在市场上有很大的竞争力。 但是这种做法在 小功率情况下尚可， 但是瓦数较大的筒灯如果不用金属铝质外壳， 很难保证散热效果那么那 些号称几年质保的空话也就成为无稽之谈。 LED 筒灯的推广同其他产品不一样， 大多数现有的筒灯用户在进行节能改造的时候不愿 意摒弃原有的筒灯外壳去直接更换 LED 筒灯， 更愿意直接去更换其中的光源， 从而减少更换 成本。 LED 筒灯的瓦数和实际的开孔在有些时候也有一定的差距， 所以 LED 筒灯在进行推广的 时候大部分用于还未曾装修的工程， 这就要积极的与装饰公司合作获得新装修工程的信息了。 7 LED 灯管LED 灯管是 LED 行业的主流产品，其主要的客户集中在超市和工厂等地，在一定程度上 去取代传统的灯具， 现有的 LED 灯管的价格比传统灯管高出几倍乃至十几倍， 高价格是制约 灯管发展的主要因素， 同时在质量上 LED 灯管在使用上远远没有锁宣传的那样达到几万个小 时，即使是排除光衰和灯珠死灯的问题，电源问题仍是制约其发展的重要因素，一般 LED 灯管中电源的电容的使用寿命是 5000 到 12000 小时，而擅长走低端货的 LED 连使用 2000 个小时的电容都被广大厂家运用， 那么所谓质保也只是一句空话， 在经过市场的严格考验后 一部分 LED 企业已经端正态度，不去逃避问题，在电源的放置上设立了单独的端口，以利于 电源的更换和维修。 一般来说 LED 灯管电源又分为隔离电源和非隔离电源， 内置电源和外置 电源，市面上大部分的灯管采用的是内置非隔离电源，这与其价格是分不开的，而且根据传 统的理念，灯管在放置后一般不去碰，所以在安全性上也就忽略了很多，但是美日两国似乎 对隔离电源要求较为严格。 同时在 LED 的灯珠采用上， 传统的小功率草帽灯珠由于采用环氧树脂的封装， 透明度较 好但是散热不足，容易引起光衰，现在 LED 灯管已经逐渐向贴片转变。 一般的贴片灯珠有以下几种型号 50 等等众多型号，但是在灯具尤其是灯 管中 3528 是采用最普遍的方式，这于其价格优势和散热优势是分不开的，当然不同的场合 需求不同所采用的贴片形势不同， 例如沃尔玛超市采用的 LED 灯管大部分就是 5050 贴片的， 5050 贴片的光通量较高但是同样的散热问题和光衰问题也就随之需要解决。 LED 灯管在取代传统灯管的问题上，透明的灯管较刺眼不适合车间工作，而磨砂罩则使 本来就不足的光通量更加不足， 有效的降低了照度， 而降低了磨砂罩的磨砂厚度则则出现了 光斑和暗槽。这些矛盾的问题同高价位一样制约着 LED 得发展，我相信随着 LED 的发展，价 格的下降和亮度的不断提高这些问题必将得到好转。LED 灯管的不足之处。我不知道那些最 早倡导 LED 的商家或者专家是怎么样把一篇小说变成科普文章的， 大部分 LED 的同行和灯具 商对 LED 的知识来自于以往那些不切实际的宣传， 导致碰壁后才恍然大悟只得从头脚踏实地 一步步来。LED 实际上并不能再任何场所上都能够取代传统的节能灯，而在商业实际运用中 同样的 40W 高效灯管能够取代他的 LED 功率根据实际情况不同，应用也不同。 LED 产品营销方案 一，目前公司营销存在的问题 从公司正式开始运转到业务的开展， 我们外贸已经开展业务已经有近半年的时间了， 但 成绩不够理想，外贸销售遇到了瓶颈!主要的问题有几下几个方面! 1.我们现在无法把样品单转化成批量生产的订单，客户收到样品后迟迟不下批量订单。 2.我们现在开发客户主要是守株待兔似的，过份依赖阿里巴巴和环球资源两个平台。没 有意识到网络也蕴含巨大的客户资源。 3.业务员跟客户的沟通方式欠妥，客户意识不到我们对 LED 产品的专业性，对我们回复 的询盘不满意。4.对客户的需求周期掌握不够，缺乏有针对性的开发客户。 5.业务员不清楚公司产品的优势在哪里，没有进行专门的业务和产品方面的培训，回复 询盘主要是靠个人回复询盘的技巧和运气，成功率较低。 二，其他 LED 厂家营销的策略 对比国内其他的 LED 生产厂家，大到勤上光电，深圳科斯特，小到普通的 LED 作坊，我 们都能发现他们的营销策略。 1.所谓“闻道有先后，术业有专攻’,无论是大公司还是小作坊，都有自己做的成熟的产 品，有自己的优势产品。 科斯特是 T8 灯管， 勤上光电是 LED 路灯，这样做的好处有， 第一， 可以把主要的人力， 物力和财力用在自己成熟的产品上， 这样可以进一步降低自己的生产成 本，业务员知道我们什么做的好，知道公司的产品优势在哪里?第二，把我们的产品定位定 准了，到底我们能做什么?切忌抱有这种我们只要有单什么都能做的想法，到最后我们做出 来了问题又不少，又做不好。第三，确立了自己的优势产品，有利于业务推广我们的产品， 也有利于让客户知道我们什么做的好，让客户加深对我们的印象。 2.对比其他 LED 产品比较成功的企业，无一不是广告宣传做的好。在自己的企业网站， 阿里， 环球资源以及诚信通， 一些免费的网站上发布产品信息， 让客户能够最容易找到我们， 相比我们公司，这方面我们公司还有待提高。 3.产品品质的问题，这些做的比较成功的企业无一不是产品做的好，无论是外观和质量 都能对客户产生吸引力， 这方面我们公司还有待于加强。 自己做出来的产品要有那种自己都 觉得很好，舍不得放下爱不释手的感觉，这样客户也会喜欢上我们的产品。 4.这些大企业的培训机制相对比较完善，业务员的能力和专业知识比我们强，各项管理 制度比较完善。 三，分析我们营销存在的问题 对比其他 LED 生产厂家的营销策略， 不难发现， 我们无论是软硬件设施还是人力资源都 和他们有不小的差距，作为业务这一块来说，存在的问题如下。 1.由于缺乏专业的产品市场调查和准确的市场定位，好像我们什么都能做，却什么又做 不好，我们无法得知我们的产品特别是价格在总个市场中的位置，价格过高，吓跑了客户， 价格过低， 让客户认为我们不专业。 2.作为公司现在存在的情况来说，下了样品订单的客户已经有七到八个，有几个还是对 我们的样品比较满意的， 现在关键是怎么样来促成我们的客户下批量生产的订单， 这也是最 能解决我们公司目前困境的最快捷的方法。 而花过多的精力在开发新的客户上， 需要大量的 时间和精力，周期比较长。这也无法解决我们公司目前存在的困境。3.我们营销的方法可能存在问题，没有找到开发客户，跟客户良好沟通的技巧和方法， 不能靠运气，不能靠回复询盘的好坏来开展业务，应该突出我们公司产品的优势，让客户能 够轻易的记住我们。 4.我们的广告宣传还不到位，导致业务员只盯着现有的阿里巴巴和环球资源两个平台， 没有充分利用好网络黄页这个广阔的客户资源， 我们的业务员守株待兔似的， 等待客户找上 我们，没有主动的出击去寻找客户。 5.业务员对产品和专业知识不了解， 使客户产生对我们公司不专业的错觉,影响客户对我 们公司的第一印象，最终丧失进一步了解的机会。 四，针对目前业务营销存在的问题，我们应该从多方面入手，尽快解决这些存在的营销 问题。 1.找准我们公司产品的市场定位，明确我们的产品品质，价格等在总个 LED 市场上的位 置。对总个 LED 市场进行调查，了解这个市场的发展态势，同时不断调整我们的产品品质特 别是价格，同时充分确立市场调查的重要性，这样有助于我们与市场接轨，了解到客户的最 新需求的变化，同时又利于我们调整我们的产品。具体做法，公司可以专门指定相关人做市 场调查，各司其职，这样有利于我们第一时间了解市场的变化情况。 2.当务之际，就是如何把我们的样板客户变成批量下单的客户，我们应该把主要的精力 用在如果使样板客户变成我们的批量生产客户，重点对这一环节进行训练，进行培训。让客 户了解到我们公司的销售政策，售后服务等，进一步加深客户对我们公司的印象，这也是目 前解决我们公司困境的最直接也是最有效的办法。而如果把过多的时间花在开发新客户上， 存在周期长， 无法从根本上解决公司目前存在的困境。 具体做法可以是公司邀请在这方面做 的比较成功的人对业务员进行专门培训，提高业务员这方面的能力。 3.业务员应该加强交流和合作，分析业务方面存在的问题和瓶颈。有一个话叫“你有一 个苹果， 我有一个， 交换一下我们还是每人只有一个苹果， 而如果你有一种思想， 我有一种， 交换一下我们每个人就有两种想法” 。这充分说明了交流的重要性。我们应该在询盘回复技 巧上多多交流， 提高回复询盘的质量。 具体做法可以是在每次业务开例会的时候多开展这方 面的探讨，而不是单纯的在例会上对其他部门进行投诉。 4.业务员应该发挥自己的主观能动性，加大广告宣传力度。不能空等着客户找上我们， 自己应该主动的去找客户， 我不知道有句话用在这里适不适合， 那就是 “树挪死， 人挪活” ， 光指望着这两个平台只能是坐吃山空， 最终只能是客户越来越少。 我们应该充分利用网络这 个无尽的资源， 从思想和行动上去改变这种心态。 具体的做法可以是对利用网络开发客户成 功的业务员进行奖励，调动业务员这方面的积极性。 5.“知己知彼，百战不殆” ，我们必须明确我们能做什么，不能做什么，推出我们做的 好，对品质价格都比别人低的产品进行重点推广。让客户记住我们在这方面做的好。所以尽 快推出我们的优势产品，这样有助于业务员知道我们的优势在哪里?同时必须对业务员进行 产品专业知识的培训，特别是对产品知识的培训，让客户觉得跟我们的业务交流很专业，同 时能进一步降低工程的压力和负担。LED 专卖店营销策略简析 LED 专卖店营销策略简析 如今，LED 有点像螃蟹一样“横行霸道” ，引得无数“英雄”竞折腰。一心钻研材料设 备的，一头栽进芯片研发的，一股脑吆喝封装的，众 LED 企业各自为政，抢占国内各个领域 市场。众多 LED 商家嗅到了 LED 市场的个中味道，都极力希望能在 LED 这餐桌上尝到一点 美味。但对于 LED 营销推广却迷茫困惑，不知路在何方。 鹰雁团队郭云平指出，在 LED 行业里面，懂技术的不懂设计，懂设计的不懂制造，懂制 造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技术、设计、制造、营销，基本就 不可能赢得这场 LED 照明的竞争。应把 LED 产品的营销放在与技术、设计、制造同等重要的 位置。但，这场营销战争如何展开呢? 美国 Cree 总裁兼首席执行官 Chuck Swoboda 接受高工 LED 采访时曾表示： “LED 照明不 仅是 LED 芯片企业之间的竞争，最大的竞争对手是传统照明。 ”LED 照明该如何与这个最大 的竞争对手争得市场呢?传统照明当初赢得市场的策略或许可以作为 LED 产品营销的参考借 鉴， 但是 LED 产品与传统照明又有着许多不同之处， 在未来 LED 产品营销中需要做哪些创新 或转变? 有知名营销专家指出，LED 产品的专卖店营销前景看好，将成为大势所趋。专卖店的建 立，无论对产品销量的提升、品牌形象的塑造、消费者的吸引，还是对企业文化的宣传，产 品陈列和推广等方面都发挥着至关重要的作用。同样，专卖店承载产品售后服务功能，有利 于提升企业竞争力和市场满意度。 本文试着就 LED 专卖店具体的营销策略围绕 4P 理论展开。 产品策略(Product) LED 照明是典型的技术高地、销售洼地的照明品类。目前 LED 产品应用非常广泛，从点 到面，在城市亮化装饰照明、室内装饰照明及局部照明 LED 都能大显身手。丰富的产品线是 支撑 LED 专卖店最基本的条件。 LED 产品的研究主要解决芯片、配光、散热、驱动电源四大核心问题，这就需要专卖店 结合消费者需求细分，针对不同功用、不同环境对产品要素进行不同程度的差异化组合。这 样不仅细化了产品，还可以形成系列，有利于市场开拓。 由于 LED 产品的特殊性，LED 专卖店应该注入专业人才，加强对行业新产品发展趋势的 关注度和洞察力，只有这样才不会在行业的竞争中被淘汰。作为经销商，不仅承担着产品进 购、库存、分销、售后服务功能，对于新产品，更承担着宣传、推广、导购作用，特别是在 市场低认知度和商家主导消费的照明行业， 消费者是否购买相关产品， 某一品类能否成为当 地流行消费趋势，经销商起到关键性作用。如果经销商对产品技术和市场还摸不透，隔三差 五被忽悠，消费者更是雾里看花，真伪难辨。因此，经销商必须是 LED 专业素质很高的人，因为现在很多 LED 使用者并不知道 LED 产品的使用方法。 产品介绍也不是看看就能学会 LED 的，必须有定期专业的培训，同时了解搭配出售方案，这样才能让经销商或是一线销售人员 具备全面的知识。 另外品牌的建立十分重要。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中， 使消费者不但对产品有了一定的了解， 更加深了对企业的认识， 使企业在推出新产品时可以 更快打开市场。 价格策略(Price) 价格是消费者购买行为中最敏感的因素，也是竞争环境的“分水岭” 。在精准制定价格 策略前， 需要综合考虑了多级化的渠道需求和多层次的消费需求， 并且考虑产品可能跟随的 策略。 针对 LED 产品定位的不同人群， 制定不同的价格策略。 所以， 企业在制定价格策略时， 切勿“贪大”也不能“贪小便宜” ，否则，产品推出后，既不知道代表哪种层次的消费群体 需求，也不能取得市场成功。 2008 年，夏普以低价策略进军 LED 照明市场，2009 年 6 月该公司发布一款全新的 LED 灯泡，其市场价格约 4000 日元，仅为同类竞争产品的一半，推出后立即在市场上掀起了一 股强劲的冲击波。 一位早期经营 LED 灯饰企业的人士曾经对 LED 照明市场表达出他的担忧， “LED 厂家越 来越多，一些小厂家为了赢得市场，把价格降得非常便宜，误导消费者，而大厂家的产品价 格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。时间久了，这将会严 重损害 LED 照明的剩余，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。 ” 中国 LED 市场还处于未标准化的状态，价格战在所难免。作为高科技产品，LED 更新速 度之快，技术发展之迅速，行业利润空间压缩之快，可以预想。传统照明、节能照明的价格 战争应该给 LED 敲醒警钟，产品的价格定位，应以市场为导向，同时结合企业自身的产品成 本和渠道成本综合考虑。 渠道策略(Place) 如果说产品是企业的生存之本， 那么渠道就是企业的生存之源。 尤其是对于还在起步阶 段的企业来说，渠道建设尤为重要。 LED 灯饰企业可以结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行 LED 商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。部分传 统照明大厂陆续专注 LED 商业照明的网点开发， 为了早一步抢占市场， 如今已在全国陆续推 出 LED 商业照明专业展示柜。通过专业展示柜、展示墙的形式推向国内市场。同时在全国广 泛寻找合作经销商，并给予他们最大的优惠，让商家享受最大幅度的利润，以此来全面推广 LED 商照产品。 朗士照明总经理谢伦华认为，LED 商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场， 在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前 LED 商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法， 这样既可以突出重点， 又能 融进传统商业照明里面。 如何让渠道成为市场极速增长的助推器，这应该是做 LED 营销的人员关心的问题。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。在实施 大客户营销时一般有这几种方法：服务的创新与差异化、产品的定价、关系营销和顾问式销 售等等。 关系营销是通过吸引、 开拓、 维持和增进与顾客的服务关系， 推动企业发展的策略。 关系营销的根本不仅仅在于使潜在顾客成为真实的顾客， 更重要的是维持一种长期的合作关 系，这样不仅带来长期的收益，还造成一种口碑效应，为企业发展带来好的口碑。所以，关 系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED 照明行业。 但是， 关系营销既是战略， 也是战术。 必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。所以，如何建设一种 LED 照明的营销模式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我们有回归到了中国式营销的原点：渠道为 王。当然，不同的顾客会有不同的需求，因此要求为客户提供系列化、个性化、专业化的服 务和产品。 宣传推广策略(Promotion) 当前 LED 照明的推广主要还是依靠企业的传统照明模式， 另外， 设计师、 工程设计公司、 家装设计公司是关键，他们可以让 LED 照明产品落到实处。试想，如果你走进一家 LED 专卖 店，还没进门就被光的魅力吸引住，本来没有购买欲望的你也开始蠢蠢欲动了。因此，专卖 店的建设就显得异常关键， 作为专业营销人员， 我们需要不断地去思考和实践如何更好的设 计与装饰它，使其能载重起品牌的核心价值与产品形象，充分展示品牌个性和产品特色，从 而在目标消费者心中留下深深的品牌印记，水到渠成的促进优质产品的喜人销售。 有业内人士认为，LED 专卖店不仅能为企业树立统一的品牌形象，更重要的是可以抓住 LED 照明消费的有利终端渠道。在目前消费者对 LED 产品还不甚了解的情况下，专卖店是最 好的广告宣传和服务终端。 目前，LED 在消费者眼里还是“外来户” 。消费者花十块钱买一支节能灯都再三犹豫， 用数十块、上百块钱甚至更高的价格购买 LED 照明产品，其难度更是可想而知。再者，消费 者对过去购买使用的旧产品或者老产品产生了思维定势，甚至是生活习惯、情感崇拜，同时 担心购买新产品会给自己带来不确定的损失和风险， 因此很难接受其他性能、 品质更好的产 品。这点就需要专卖店销售人员的宣传推广，改变专卖店的功能，把专卖店当成既是零售的 终端，也是某个区域的营销中心。这样，才有利于专卖店从“零售店”变为“营销店” ，公 司的产品不仅仅在专卖店里展示、宣传、销售，也会通过有计划、有步骤的营销策略，走出 专卖店，从“坐商”到“行商” 。作为新兴产业，LED 产品的推广和宣传至关重要。 LED 产品的产业链，在中国更多的是应用。遗憾的是：在 LED 行业里面，懂技术的不懂 设计，懂设计的不懂制造，懂制造的不懂营销。而作为产业链的中间链条，如果不能融合技 术、设计、制造、营销，基本就不可能赢得这场 LED 照明的竞争。 很多企业、很多老板都是那条跟随的毛毛虫，但愿都会成为最后成功的聋子。对于渠道 招商来讲，必须研究渠道商的核心利益与企业核心利益的共同点和差异点。目前，LED 照明企业必须联手上游芯片厂家做好宣传教育工作， 整合自身投入到照明行业中， 联合实力经销 商，通过装饰设计和灯光设计，将产品销售出去。 与传统照明产品的营销不同的是，LED 照明营销的终端客户更多的是政府机构。所以， 关系营销必然作为核心的营销理念影响着 LED 照明行业。 但是， 关系营销即使战略， 也是战术。 必须在完善的渠道通路之后才能发挥作用。 所以， 如何建设一种 LED 照明的营销模式，完成 LED 照明产品的渠道招商，才是最关键的。这让我 们有回归到了中国式营销的原点：渠道为王。 本文着重探讨和研究 LED 照明的国内营销策略， 特别适合需要进行渠道招商的 LED 照明 企业。 一、 国内 LED 照明企业的机会： 1. 国内 LED 照明行业仍然未出现真正的市场领军型企业，但该行业是个资本及技术密 集型产业。 2. LED 照明方兴未艾，有了更多的借鉴模式和更大的整合平台;国家“十城万盏”工程的 LED 政策扶持机遇， “铁公基”领域大规模公共设施建设及创业板上市发布等资本运营政策 导向，彰显国家政策引导良机。 3. 在国家产业政策引导扶持下， 产品创新、 渠道创新等等在行业内还有空间可以操作。 4. 携资金实力及技术研发优势，谋定而后动，可以更省的渠道成本达到更有效率的渠 道招商和工程销售，进而在行业的渠道掠夺大战中占得优势。 5. LED 照明市场巨大，前景广阔，具备综合竞争实力的品牌较少，很多二三线的 LED 照 明企业普遍停留在低层次的价格竞争阶段， 缺乏系统营销意识及方法， 国内市场尚未形成强 悍领导性品牌 6. 规模化的专业制造优势，可以更低成本组织供应链;营销系统的调整变革可以更高效 率渠道拓展招商，提升市场一线执行力! 7. 行业企业急需在企业内部突破原有的营销管理观念，敢于迎接市场挑战，而不是被 动失去市场机会。 欢迎加入 OFweek 技术交流 QQ 群 免积分文档下载 GT Advanced Technologies 概览C发展始于此处 -------------------------------------------------------------------------------高价值 HB-LED 和外延晶片从 GT ASF? 生长蓝宝石开始 -------------------------------------------------------------------------------重视成品率问题：蓝宝石材质对 LED 晶片加工过程的影响之案例研究 --------------------------------------------------------------------------------影响蓝宝石材料质量对 HB-LED 设备制造过程的个案研究 -------------------------------------------------------------------------------确保 LED 应用的蓝宝石晶体质量深入核心的优质 -------------------------------------------------------------------------------ASF?100 先进蓝宝石长晶炉 -------------------------------------------------------------------------------GT 研究报告――最大限度地提高整个 LED 制造价值链中的产出 -------------------------------------------------------------------------------最新 OFweek《2012 中国 LED 行业采购指南》推荐下载 LED 电话营销_拜访_客户心理分析及 百问百答 因为分析、总结，所以专业! 专业，就从今天开始! 电话营销是建立在网络信息收集、朋友、同行、经销商、客户介绍、参展会等多渠道得 到信息的基础之上，首次电话交流时间为：原则上 3 分钟(根据客户在电话中回答的语气和 要求做出重点的回复)、与客户沟通重点要突出：自我介绍，公司名称及主要地址，公司产 品特点和优势、产品应用领域等，通过客户在电话中的回答作出初步的判断，根据客户反应 的综合信息进行评估、判断和考核作出进一步的拜访。 一、在电话营销工作中，您也许遇到过这样一些障碍： 1、 你拨打的电话是空号; 2、 你打错电话了，这里不是**公司; 3、 在拨通电话后只说两句话被挂线了; 4、 对方说用不到我们的产品; 5、 对方说暂时没需求; 6、 对方说已经有稳定的供应商; 7、 对方说你找错部门了; 8、 对方说自己不是负责采购的; 9、 对方说有需求再联系你; 10、 对方让你先报价给他; 11、 对方说可以谈，但暂时没时间约见你; 12、 对方让你先快递公司资料或产品画册给他;13、 对方让你带公司资料、产品画册或样品去拜访他; 二、障碍产生的原因与客户心理因素分析： 1、 拨错电话号码、联系号码信息不够准确。 2、 号码信息错误、对方更改联系方式、公司搬迁、对方没听懂你的话、对方工作带情 绪。 3、 对方觉得你表达不清、含糊其词，说话太快或不礼貌，表达不够专业，听到你是推 销员表示反感，会议中，正接待客人，打电话的时间不对、对方有情绪。 4、 目标客户群不对、已有稳定合作供应商、对方反感推销员、对方有情绪、对方不是 采购或生产部门负责人等、表达不够清晰、不够专业。 5、 找错人、对方应付你、已有长期合作供应商、淡季原因、表达不够专业。 6、 已有长期稳定合作的供应商而不愿增加或更换、没有找对主要负责人。 7、 没有找对主要部门或联系人、由于对方会议、接待或忙碌中等原因在应付你。 8、 没有找到主要负责人，必须顺藤摸瓜。 9、 对方公司淡季、已有稳定的供应商、对方工作带情绪、没有找到主要负责人、对方 忙碌中在应付你等。 10、 对方把你作为后备的供应商来保存资料、对方想利用你的单价来参考市场价格、 同行刚好想了解你的单价、对方想先考核你单价的优势再谈。 11、 对方最近有差事、你表达不够专业、对方在“摆谱” 、你表达话术中没有给他想象 或的空间、对方判断你的社会阅历、专业知识、沟通方式和他不在一个层面。 12、 对方想先了解你公司和产品等信息、对方把你作为后备的供应商来收藏资料、对 方想了解你公司的优势产品特点、对方在应付你而不好直接拒绝。 13、 对方想了解你公司及产品的优势、 对方对你和公司有兴趣、 对方计划筛选、 更换、 增加供应商。 三、电话营销专业用语演示： 1、喂，您好!请问是**公司张先生吗? 2、您好!我是广东中山市迈源(锦虹)光电照明公司鲁先生;3、我公司专业生产 LED 室内和户外工程亮化的 LED 灯饰照明产品; 4、我公司是多年从事 LED 大功率照明产品的研发、生产和销售的专业公司，产品一直 走中、高端路线，性价比在市场有很大的优势。 5、请问张先生，目前贵公司有需要我们专业厂家帮助或支持的吗? 6、我们公司对经销商、工程商、装饰公司等客户有完善的支持政策，相信我们的产品 可以给贵公司带来可观的利润。 7、如果贵公司选择和我