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龙券网微信号微信领券寺库李日学：只卖商品没前途我们卖生活方式_联商网
寺库李日学：只卖商品没前途 我们卖生活方式
“双十一”成了中国最大的购物狂欢节，不少电商的销售再创新高。于是朋友就问李日学业绩如何。他回答说：“我们不做(‘双十一’)的，我们自己有活动。”
这位寺库的创始人日前从北京辗转至上海，为12月17日的寺库奢侈品节做预热。“我们2014年三天的销售额就达到了1个亿。”按照李日学的估计，2015年寺库奢侈品节的销售额可以达到5亿。
二手生意不好做
李日学在2008年创办了寺库。此前，他从事的是家电零售行业，与奢侈品并不相关。但唯有一个共同点，他之前卖高端电器、音响，服务的客户也多是有钱人。这让他意识到，中国的高端消费市场巨大，所以再创业的时候就锁定了奢侈品。
创业初期，寺库做的是奢侈品典当，客户将闲置奢侈品拿到寺库进行专业鉴定，通过鉴定的商品可放到寺库官网进行售卖。“我们无法确定是真品的就不卖。”李日学说。
王琦(化名)在长乐路上的二手奢侈品店已经开业五年，生意谈不上火爆，维持一家店铺的营生尚可，但想要再扩大规模，几乎不可能。
“平时都是做些老客户。”王琦表示，新人入不了这个圈子，“他们会挑剔，你这包是真货还是假货。退换起来太麻烦，哪有闲情招呼他们”。
目前较为成熟的二手奢侈品消费市场是日本。四年前，日本最大规模的二手奢侈品销售公司柏欧福(BRAND OFF)进驻中国，首选的是在上海的南京西路开店，但并未在中国市场有什么大动作和大作为。
据了解，日本柏欧福这样的老牌商家的经营模式是买断。店家将低价买入的货品二度维修保养后再加价出售。但在国内，像王琦这样的小店家，她们的销售模式大多是寄卖，然后从中收取手续费。偶尔也有从老客户手里买断的，“但这样的情况很少。除非是老熟客，我知道他们手里的货是哪个渠道来的”。
香港的米兰站(01150.HK)也许是业内做得最成功也是最为知名的二手奢侈品零售商。但近两年，米兰站的业绩一直下滑，一度传出创始人欲将股权出售的消息。
在财富品质研究院院长周婷看来，中国的二手奢侈品市场远未开发，但奢侈品的二手经营公司大部分规模较小，并多数处于亏损状态，整体商业模式单一，缺乏核心竞争力。
李日学意识到在中国市场，这样的二手寄卖奢侈品的经营模式行不通，或者说规模做不大。虽然各项数据表明，中国人的奢侈品消费力强劲，但并不意味着他们愿意接受“二手的”。
“2012年，寺库二手和一手奢侈品的交易量还是各占一半吧。”李日学向记者透露，2015年寺库的新品占到了总体销售的95%。
寺库早已不再是交易二手奢侈品的平台了。
转型做高端服务
即使转型做一手奢侈品销售，寺库也并非高枕无忧。这一行业，已有不少同类电商网站竞争，同时一些国际奢侈品品牌也自己做起了电商开了旗舰店。
不过，李日学并不以为然。精准销售是他一再强调的，至少前期的定位让寺库已经和奢侈品搭上了边。“消费服务的受众细分和深度垂直化是跨境电商未来发展的必然趋势。”他举例说，自己一个朋友想要买个名牌，首先想到的会是寺库而不是某宝。“因为我们精准，我们目标对象清晰，这才能做得好。高端服务消费一定要做精准。”他说。
相比其他行业，奢侈品商是运用歧视定价最为炉火纯青的。国际大牌目前在中国开设的官方网站，通常是与国内的线下门店同款同价。这对于多数的消费者而言有些“鸡肋”。那些找代购或者干脆自己跑去海外购物的消费者在乎的就是国内外“不菲”的差价。
为了留住国内的消费者，2015年上半年，不少奢侈品品牌已经调整了一轮售价，为的就是缩小国内外货品的销售差价。它们显然不希望国内的电商渠道威胁到自身的价格体系。
目前在中国大部分的奢侈品销售网站并没有真正得到品牌方的授权。这也是这些奢侈品电商一直被“诟病的”地方。李日学向《第一财经日报》记者表示，在寺库网站上的名牌货品很多都是在国内专柜上看不到的，买不到的。这也就不难理解“独家”、“限量”其中的含义。“但这并不能代表什么。我们所有的货源都是正品。我们和香港以及海外的品牌代理商、贸易商签订了合作协议，从他们的手里拿货。”他指指自己身上的那套Dolce&Gabbana的黑色西装，“这是我在意大利买的，中国没有这一款”。
寺库在2013年开始布局跨境业务，在多地建立保税仓库。李日学认为相对于其竞争对手，寺库的优势在于服务。“只卖商品没有前途，我们卖的是生活方式。”他向记者举例说，比如客户买了一个包，过个一年半载后会收到寺库会员库发的短信，提醒可以对包进行保养。“对奢侈品消费来说，后续服务很重要。”李日学强调：“我们提供完善的售后服务。”
据介绍，现在寺库的奢侈品已不只是传统意义上的名表或手包，而是涉及了豪车、五星级酒店、餐饮，甚至高端旅游、管家服务等更多细分领域。
“我们不是只卖名包、名表、豪车。”李日学想要把寺库打造成一个“高端消费服务平台”，在他的规划中，寺库将来有四大主要板块，寺库商城、寺库智能、寺库金融和寺库拍卖。但目前公司的主要精力仍旧集中在寺库商城板块。对于其他模块的成熟时间，李日学并未透露，
目前看来，这家公司的底气来源于背后雄厚的资本。2015年7月，寺库宣布拿到了平安的5000万美元的融资。公司称，新一轮融资所得将用于继续优化公司的产品和服务平台、提高品牌知名度以及促进公司全球化业务快速发展。这已是寺库的第五轮融资。
（来源：第一财经日报 作者：&刘晓颖）
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寺库杨静怡：分享做让高净值用户“上瘾”营销方法
&杨静怡 o 　来源：笔记侠　E2113
,寺库首席营销官，前后就任联合利华、宝洁。寺库(SECOO)致力打造全球服务平台的多元化集团。
本文来源于微信公众号：笔记侠
微信ID：Notesman
编辑：笔记侠
活动：日 &GMIC全球移动互联网大会&
我们今天分享一件很好玩的事情，有意思的事情，叫做&有钱人的人性&。
先自我介绍一下，我叫杨静怡，来自寺库集团。我在加入寺库之前基本上都是在外企工作，包括联合利华、宝洁，在宝洁做过十年。之后奋勇投入了这个互联网的时代，有一个很重要的事情，我发现互联网真的是变得太快了，变得快的根源是什么?人心。
因此，今天想跟大家分享的是，寺库作为一个聚焦于高端消费者的集团，这些有钱人
到底在想什么?他们下一步会往哪里去。
有钱人的心理变化过程
首先这是一句废话，&这是一群不缺钱的人&。我们在过去3个月里，采访了大概800多个有钱人，大家知道有钱人的时间都非常宝贵。我们发现他不缺钱，但他缺时间，更可怕的事情是他缺了欲望，这让我们非常惊恐。
我们每天早上起来就开始马不停蹄地翻阅我们的朋友圈、资讯，我们想学到更多的东西。每天中午可能不见得大家都能按时吃饭，晚上也被微信刷屏。这么忙碌，好不容易了，你赚了一大笔钱的时候，你想拿这个钱干什么?很多有钱人说不知道，我赚了这么多钱不知道该怎么花。
他们对这些所谓的包包、名表、华服已经没有欲望了，怎么办?他们的钱未来会去到哪里?于是我们给他们进行了一个心路历程的探讨，是怎么样一步步走到没有欲望的这个过程的。
我们发现一般有三个步骤：
第一个阶段，当他刚刚开始有点钱的时候，就像我们小时候特别想买人生第一款LV包包，男生可能好想买一块浪琴。当你买到的一刹那我是开心的，因为我终于拥有了一样我一直想要的东西。但这些东西第一步到了之后，你第二步欲望会到哪里呢?
第二个阶段，买更好的。你不再因为我买了一个基本款LV的包包而兴奋，你可能要买一个香奈尔限量版的包包，你也不会因为买到满大街都有的卡地亚的手表就开心了，要买一些不一样的东西，可能还会有点兴奋。当这些都买完了之后你的欲望去了哪里?你还想希望要什么东西?
第三个阶段，这时候我们就问他，如果还能激起你一点点欲望的是什么?他们说是上瘾的东西。什么意思?它有一点点像可以是你的爱好，可以是一种癖好，可以是你对某样东西狂热的状态。
举几个例子，某天我们和老师开会，我说马老师我多给你一个月的薪水，一定要在两天内花完，你会干吗?马东老师说我不太差钱，最近对一样东西很感兴趣，就是各种。他说这个耳机里的重低音跟另外一个就不一样，但是对我来说我听不出来，马东老师是非常热衷这个东西的。他告诉我只要有一个高端的耳机牌子，音响牌子出了，他都会买回来，这已经不是理性的东西了，他已经不选择了，只要新我就买。
因此，第三步是什么?有钱人开始做一件事情，叫&买，我过瘾&。大家现在消费买的还是那个东西吗?不是，他买的是自己内心的爽，那个过瘾的感觉。
《奇葩说》有个辨题&该不该刷爆卡买包包&，有一个辨手说，当我刷爆卡买那个包包的时候，我买的真的是那个包包吗?我买的是自己心动的那一刻，我心动的那一刻才是世界上最珍贵的那一刻。
随着大家年龄长大，你们见过的事越来越多，钱越来越多的时候，心动的程度会越来越高，很少有东西会让你心动了。如果有这么一件事情还能让你心动的话，你会奋不顾身地扑进去，钱算什么?
极端忠诚人的三种特性
加里&S.贝克尔(Gary&S&Becker)
大家可能觉得这个东西是不是你跟几个人聊聊天，只是非常定性的观察。事实上，我们这样一个背后的理论早已出现。在21世纪初期，美国诺贝尔奖得主GARY
S.BFCKER就提出了理性成瘾理论。(备注：加里&S.贝克尔(Gary&S&Becker)美国著名的经济学家，以研究微观经济理论而著称。他运用微观经济分析方法构件理论体系，坚持用经济人假设逻辑一贯地解析全部人类经济行为。)
当一个有理性的人对一件事做持续关注的时候，他自然而然会引导到的一个结果，就是上瘾。大家有兴趣可以去翻一下这本或者是他相关的理论，基本上上瘾的模仿占领的不光是他的大脑，而且是他的心智，从而形成一个极端忠诚的消费群。
什么叫极端忠诚?用他的理论来说，极端忠诚的人有三种特性：
第一，他是高频率地反复购买，就像我刚才说的马东老师一样，他不断地买那么多耳机，他只不过有两只耳朵，为什么要买这么多?因为已经变成了一种瘾在里面。
第二，自发热情推荐。当你身边朋友对一件事情很上瘾的时候，即使知道你不喜欢，他也要拉着你看一下，他可以说出背后的好多故事、参数、知识。他不在意你懂不懂，他觉得他说得爽。
第三，形成社交圈，这样子一群人非常容易黏合起来。有一天我跟几个媒体圈的朋友第一次见面，有点冷场，但我们说到都热衷的事情就都打开了僵局，说到了德州扑克，这样的群体马上就建立起来了。
因此，极端忠诚用户有这样三个特点：
高频率反复购买;
自发热情推荐;
形成社交圈层。
这样三个理论上的东西，我们怎么用移动互联网大会的语言去看呢?就是我们要瘾到你心里去，三天不买心痒痒，让你看看我买的这个东西，原来你也爱这个啊。
所以对于接下来的一个目标，对于寺库来说，我们真正的这一群高净值的人群，我们的目标不光是希望他把那个东西放进他的购物车，而是他真的把这个东西放到他的心里。所以我们给瘾经济下了个定义，叫做爱到极致，形成习惯。
用谈恋爱的方法把顾客的心虏获
我们如何可以做到这一点呢?下面我跟大家分享一下寺库现在做的一些事情，希望给大家一些启发和探讨。(笔记侠公众号 ID：Notesman)
怎么样把人变成真的上瘾到心里的人呢?这件事整个过程跟谈恋爱非常相似，所以下面我会用谈恋爱做一个比喻，告诉大家怎样一步一步把他的心虏获了。
我不知道大家回忆过你们初恋的时候，有没有发觉当你和另外一个人的关系，从朋友到有一点点暧昧的时候，一般是从什么时候开始?我问了很多我身边的朋友，他们说从一次非常交心的聊天开始的。你们的聊天已经超过了一般朋友会聊的风花雪月，你们聊到了一些小时候，当年怎么怎么样的故事，那件事情往往是促使两人关系走到更深一步的节点。
这件事情在我们自己的生意上怎么运用呢?有一件非常好玩的事情要跟大家分享一下，寺库下面有五个分公司，其中有一个分公司专门做拍卖。原来我们拍卖很简单的方式，有这样一幅画、一幅艺术品，你在线上出价，跟无数个不认识的人一起PK，看谁价格最高。后来我们发现一个很有意思的事情，我先不让你看到这个作品，我让你跟这个作品一块壮大。
比如说孙茜是非常独立的珠宝设计师，镶嵌珠宝的过程可以让这些拍卖者参与进来，可以看到怎么把这些小宝石镶嵌成了最后的艺术作品，然后我们再去拍卖。你会发现，当他看到整个过程的时候，他已经变成了这个商品的一部分了，这个情感是不一样的。
第二步，我想见见你的朋友。寺库虽然是一个线上的平台，但很多人问，要不要做线下活动?一定要。为什么?因为我们要打入你的心里。网友聊天最后也是要见面的，所以我们会建立很多这样活生生的一种接触，这样子的接触，最后给到人心里的情感，你就提高了他想离开的门槛，因为这是一个交心的事情。
没下来怎么做?我都见过你朋友了，我都知道你小时候经历的九九八十一难了，一般女生会提出这个问题，所以咱们俩现在算是什么关系?这个时候就是我们所谓的CRM(客户关系管理)的一个部分，你要让他时时刻刻地知道我们现在是什么关系，我们关系到下一步的时候，需要什么就可以把我们的关系变得更近一步。
同时还让你体验一件事情，譬如说您现在是第二级别，想升到三级别的时候，让你参加别人升级的典礼，让你看到自己未来可以感受到的一种体验。这就是所谓的场景。
场景是什么?场景最核心的一件事情，就是把未来体现在现在，你才会觉得，我如果买了这个东西，那个场景就是我的未来，因此我们也一样。
你如果升级了，那就是未来的你，我让你真真切切地感受到你的未来。
关系那么近了，怎么办呢?
我们需要一个更加私密的小群体关系，也就是一个专属的人脉社交圈。对于寺库来说，我们永远不会做一个两百人，几百人的大群。为什么?有钱人是非常挑剔的，我想你们应该也有同样的感受，你不想跟一群跟你不在一个级别的人说话，怎么办?我们让你们真正可以沟通的人在一起。我们最活跃的一个群四个人，但是天天聊得非常开心，他们中间聊的东西是他们同一个级别的东西，他们互相是可以沟通的。
最后我们的关系都到这里了，难道不就是还需要一场仪式吗?给他一场有仪式感的仪式。
举一个例子，我们3月底的时候有一个上海的客户，在手机上买了一台寺库的私人飞机。400万的私人飞机，直接在手机上下单。他买了这样的一件商品之后，对于我们来说，我们的交易完成了吗?我直接把飞机送过去就完了吗?不，我要给他做一场仪式，这场仪式是怎样的?如果我跟你说VVIP，我们给你做了一场仪式，你过来吧，这就没有意思了。有意思的点在哪里?我们做了一个马萨拉蒂SUV的仪式和兰博基尼的首发，告诉他让他过来看首发，当兰博基尼的车出来之后，大家觉得今天可能就到这儿了。
突然之间全场灯光昏暗，你买的飞机从天而降，VVIP你好，今天是我们给你举办的一个惊喜排队，感谢你在我们寺库上购买了这台飞机，这就是你的飞机，VVIP踏着飞机，就像宋仲基一样。
这是我们如何一步步进入顾客心里的，成为真正的瘾经济。
最后很多人会说上瘾这件东西很邪恶，你们怎么可以这样子让人上瘾呢?但事实上，最后一句话我想说的是，当你能找到一件事情，你自己对它极端上瘾的时候，那是多么幸福的一个过程。
你们可以想像你们每天在工作那么繁忙的时候，放松下来，有一件事情让你投入里面，可以奋不顾身，可以那么欣喜若狂，有那么强大满足感的时候，难道那不是一件非常令人感动的事情吗?
在寻找你爱好的过程，其实就是在寻找你自己，对你爱好上瘾的过程就是对你自己上瘾，谢谢大家!
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