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第一次拜访客户的聊天技巧揭秘
【导读】销售高手习惯多次拜访客户，勤奋努力和正确的方法是他们赚钱的绝技。很多人羡慕那些会说会道的销售，他们总能抓住客户的心，没有几天就能混成好朋友，开单就如同家常便饭，而销售小白的表现是什么样呢？见客户紧张，不知道说什么，害怕被客户拒绝，开单如同上青天。人都有一面之缘，你第一次拜访客户时在客户心目中建立的印象，很大程度就决定了你而后能不能开单。
很多销售都会面临这样一个问题，第一次拜访客户时，在对客户爱好，兴趣不了解的前提下，聊完了公司，产品，就不知道说什么，出现冷场，场面极其尴尬，你如果不能在第一次拜访中取得客户对你的好感，初步的信任感，基本上客户成交的大门会关掉60%以上。一个好的聊天，让成交机增加10倍一切成功的销售都是被策划出来的，这个世界谁比谁的脑袋聪明多少呢？聪明的人会多做准备，而失败的人总是打无准备的仗。
根据多年的销售的经验，第一次拜访客户，其实客户最多只有15分钟的时候听你聊公司和产品，如果再继续聊下去，客户就会没有耐心了。其实很多销售的心理就想在第一次拜访时搞定客户，总想把自己的公司和产品聊出个花来，但是这现实吗？做销售太急功近利更接近失败，客户的需求是被慢慢挖掘出来，和客户的之间的感情是慢慢被培养出来的。想和客户一见钟情，怎么可能呢？
聊完产品，假设你聊自己喜欢的娱乐，体育，新闻，对不起，客户不感兴趣，客户可能喜欢的科技，你熟悉科技吗？抓瞎了。那么怎么找到客户感兴趣的话题呢？15年的职场生涯我是这样做的，而且总是能抓住客户的心。
每次拜访客户钱，我都会花大量时间去查客户公司所在行业的发展趋势，商业模式，新闻，发财故事，竞争对手等等。如果没有经过准备，抓瞎去拜访客户，我宁愿不去。我有一个体会，如果要想和一个比较重要的客户成为朋友的话，就需要花时间去收集这些信息，成为客户行业的半个专家，咱们聊完产品，可以从客户所在行业话题切进去，客户一定会刮目相看，效果很好，任何人都喜欢和自己熟悉领域的人聊天。
在聊这个过程中，可以再慢慢切到客户的个人信息，比如客户是哪里人，再比如赞扬客户套出以前的背景（学习，生活，工作等等），客户的爱好，兴趣等等。那么第一次拜访接触后，就可以从客户的个人信息开始准备，下次拜访这些就变成自己的话题，比如客户是山东聊城人，那么查查这个地方的风土人情，出了哪些名人，这些下次都是很好的话题。
我是阿咔，一个在北京工作的80后，在职场和创业的道路走过了15个春秋，对于销售的经验或者是人生的心得很愿意和大家一同分享交流。干货：每次我从客户的办公室出来，我都在第一时间去记录这次谈话过程中得到的一些信息，比如客户的爱好，客户的家乡，客户的爱好，客户喜欢的话题，客户的家庭等等，还有这次没有谈论完的话题，没有解决完的问题。那么回到公司之后我都会精心准备一下，那么下次聊天我总能找到很多话题，把客户逗乐，客户也会觉得你们之间有共同的语言。其实一切都是扯犊子，什么是共同的语言，是因为我早就去做了大量的准备工作，没有做准备，高手去了也歇菜。其实在销售中不仅仅是拜访话题的问题，还有很多常见的问题，比如第一次电话话术如果锤炼，如何找到客户群，客户抱怨产品价格高，公司又不同意降价怎么办，如何搞定客户关系等等。我比较欣赏一种销售，叫思安咔法。实战中总结出来的一套销售技巧。我对销售最大的感受其实一切皆为心态，用心对待客户，用心对待自己，多做准备，如果遇到问题，要学会思考，总结，多向高手学习，不断去实践，改进。做个有心人，销售成功还是很有机会的。（本文原创，如果需要转载请联系作者微信号：wi-xihongshi）职场人生，职场故事，职场心得，与您分享。
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一个刚刚步入职场的业务员第一次拜访客户的独白
我叫贾聪明
今年刚毕业于广东金融学院市场营销专业
由于对职业的向往和对专业的爱好
给自己制定了一个三年发展计划
销售类是我的第一意向职业
第一步就是有针对性的投简历
很庆幸我被一家台资企业旺旺入用了
入职后通过培训了解到旺旺文化
让我对这家企业有了更多的认识
迫不及待的想冲向市场一展锋芒
今天是我第三天上班
也是我独自一人拜访新客户
为了提高洽谈质量促进合作几率
我死记产品知识硬背招商政策
应约见到了该客户
并礼貌性的互换了名片
通过简单的交谈
发现客户比我想象中还要刁钻难搞
对各种政策支持的不信任
让我本来就紧张的情绪更加紧张了
帮该客户录入经销商资料审核表时
我脑袋滑轮既然忘记他的名字了
尴尬两个字瞬间写在了我的脸上
小聪明的我想到了刚刚的名片
我用余光瞄了一眼上衣口袋的名片
（看口袋）嗷，对，是陈加辉，
（合口袋）MD，什么加辉?
（看口袋）陈加辉，
（合口袋）NND，陈什么辉?
（看口袋）陈加辉，陈加辉
（合口袋）MB，什么加辉?
完全蒙圈！
神经大条的我就这样被尴尬绊倒了
回想今天下午的拜访过程
真金还真的得用火来炼
发现自己的心里素质真的很差！
见个客户紧张成这样！
自己都不知道是怎么回家的！
难道我不适合做销售？
我是否继续选择做销售呢?
弱弱的问一句
你们第一次拜访客户时有这样吗？
更多，更奇葩的故事或经历请在文底留言！
来源：中国快消品精英会
责任编辑：
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今日搜狐热点小客户可能给我们下一个大单，但大客户总是一直给我们大单。这就是我们为何要更加注重大客户人际关系的原因。但大客户总是不断处于各种竞争对手的“挑逗”之下，如果销售人不和客户建立比较铁的人际关系，那么下一单的时候，这个大客户就可能“叛变”了，因为优质的大客户，总是吸引着销售人的目光，“一家好女百家求”。
大客户人际关系是一个人和几个人的关系。做大客户需要动脑子，不是直接推销那样比较简单的程序。大客户的决策流程比较复杂，我们需要设法了解清楚客户内部的一些关系，使得我们的工作变得有成效。
销售人可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，信息不挖掘，有些事实就不会显露出来，比如客户的组织结构。即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、市场销售执行副总、生产副总裁等。有的部门则需要深入了解，比如采购部。如果有人问你这个部门到底谁说了算，销售人就要能说出把握决策权的那个人。
掌握的信息不仅在量，也在于质。知道客户的一般公开的信息是量，知道最终的决策者是谁却是质。你对客户有多少了解，能不能拿出计划并让客户接受，都要看你掌握了多少高质量的信息。一句话，不把客户的内部关系来龙去脉搞透，做成订单的几率就非常之小。即使成单了，在下一次的客户采购行动中，也可能会失去机会。
进入客户内部，才能够逐步理清客户内部的复杂性。如果销售人没有去深入了解，可能认为这一单采购就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
这些信息，如果我们销售人不进入企业去慢慢分析了解，你永远也不知道为什么自己跟了那么久，还是没能够跟客户合作。客户内部信息是如此的丰富，我们销售人员在浑然不知的情况下就直接到采购部，找到一个采购代表洽谈合作事宜，以为借此就能够获得客户青睐的机会。
销售人员从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道自己的信息。你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户需要的合作伙伴。你帮助客户成功，你自然也就成功了。
蒋先生是一家汽车配件企业的销售人，蒋先生的客户都是大客户，因为汽车企业没有小企业，而且，在客户当中，好几家都是国企。蒋先生知道，这些大客户的开拓特别不容易，有一个企业，他想进去，仅仅为一个准入资格，就用了半年时间。
这家企业是北方一家国资汽车企业，蒋先生设法找到了企业采购部的一位副总，跟他们做了几次会谈，感觉都不错，但是产品还是没有进入客户的采购流程，那位副总也没有一口回绝，这让蒋先生一直也没有死心。后来，在一次车展上，蒋先生见到了这位副总，两人在一起吃饭。这位副总跟蒋先生说，零部件采购的事情你最好不要找我了，你那个零部件是归口的，我这边管不了。蒋先生问为何管不了，那位副总对他说了一些内部的情况，出于好几次接触，那位副总觉得蒋先生还是一个不错的人，所以才愿意告诉他实情，不要在采购部这边做无用功，内部采购的一些规则，只有内部人才知道。
采购部的副总告诉蒋先生，你的报价和合作条件是可以的，但是该部件目前的供应商在本企业内有很大的影响力。这是集团的副总退休以后出去创办的企业，蒋先生与这样的企业一同竞争，当然失败的可能性就很大了。不过，那位采购副总倒是又道出了更详细的实情，这些零件，那位前集团副总的企业只能加工一小部分，其余都是代工，然后向他们供货。这样的信息对于蒋先生来说，很有用。
蒋先生没有想出什么样的对策，只是和企业内部的人继续交往，期望能够在他们透露的信息中获得一些有价值的信息。蒋先生认为，销售人员要努力赢得客户的信任。信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。销售人员与客户的采购部已经有了良好的关系基础。他们认为你能按时、按要求交货，并且做好售后服务工作。虽然这时候可能只能成为一个备选的供应商，有时候也不一定能够成交。
后来，在企业内部人的引荐之下，蒋先生结识了该企业行政部的一位领导，这位领导将蒋先生介绍给了采购老总。这位采购老总认为企业必须建立竞争性的采购体制，任何配件都分散给23家供应商，这样的话，可以通过这种竞争来降低成本。
于是蒋先生终于在接触企业一年之后，在企业内部人的指引下获得了作为供货商的资格。产品质量和价格比其他供应商还有一点优势。蒋先生自己以为这样就成功了，哪知道带有戏剧性的一幕出现了，那位前副总，也就是生产该配件的企业竞争对手，主动约谈了蒋先生和蒋先生的企业老总。出于对供货质量的信任，以及汽车企业内部人的协调，他想在蒋先生企业代工，一个产品，两个品牌，以两个公司的名义供货，这使得蒋先生的工厂获得了批量很大的长期订单，只不过多了一个共赢的竞争对手而已。蒋先生以这种出乎意料的结果拿下了该大客户的订单。
客户公司的组织结构只是表面现象，这一点销售人员需要去了解。但了解组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式，销售人在边问边学的过程中，逐步了解到客户内部的权力运作，很快就会有惊人的发现。比如，有的人只是徒有虚名，其实没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意，而销售人起初没有经过分析，当然不会看出来。
对于大客户的人际关系策略，销售人一定要在客户内部找到自己的“向导”，这样的角色的销售专业词叫“教练”。教练也许不能够给我们带来直接的订单，但是能够指引我们看清楚客户内部的一些关系。而这些内部关系处理就成为了销售人必须要面对的事情，而在正确信息的引导下，销售人就能够通过交友获得信任的方式拿下订单，大客户的人际关系也就是这样八九不离十了。
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优秀大客户销售经验分享:如何进行客户拜访？
点击次数：4564　发布时间： 15:15:44　作者：工业品营销研究院
在大客户销售中，作为客户的初次拜访，常常是销售过程中比较重要的一环。初次拜访成功与否会影响到今后客户对你态度和项目的发展走向，相信各位对此深有体会。虽然在销售环节中影响项目的发展因素有很多，但首次拜访给客户留下一个很好的印象，无疑会给你大大加分，增加客户的信任。因此，对于第一次与客户见面，我们需要重视起来，做好万全的准备，迎接客户的炮弹。那么下面，我们来看看大客户销售的拜访“八步骤”，与各位分享，希望对大家有所帮助！
1、约定时间和地点
拜访之前，事先打电话说明拜访的目的，并约定拜访的时间和地点。需要注意的是：不要在客户刚上班、快下班、异常繁忙，或者正在进行重要会议时去拜访，也不要在客户休息或用餐时间去拜访。因此，预约的时机很重要。
2、做好准备工作
这个环节特别重要，事前不做功课，怎么能期望得到客户的尊重或者重视呢。准备工作：阅读拜访客户的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备(诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等)。特别要思虑到：与客户谈话的主题，作到主题明确，思路清晰，语言精练，给客户留下良好的第一印象。
出发有什么好说的，当然，我们每天都正在出发或者等待出发。记住古人说的一句话：每临大事有静气，不信今生无古贤。因此心态很重要，注意调整好自己的心态，是你成功的保证。同时要注意：最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化，选好交通路线算好时间出发确保提前5分钟至10分钟到。要守时，尊重时间的人通常也是信守承诺的人。
到了客户办公室大门口前的整装：仪表很重要，这里不谈商业礼仪，只提醒您：再整装一次。
5、进入室内
面带微笑向客户前台的接待员说明身份，要见的拜访对象和目的，然后从容地等待接待员将自己带到会客室或者受访客户的办公室。需要注意：如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时不要看无关的资料。
6、见到拜访对象
见到拜访对象，问候握手交换名片。需要注意：态度诚恳热情，真诚的态度可以感染对方，营造良好的洽谈气氛，帮你迈向成功。另外，客户请秘书奉上茶水或者咖啡时，应表示谢意。
根据你准备的话题与客户交流。需要注意：语速、语气、语调。会谈过程中，应注意观察对方的反应，要加强互动，而不是一味单方面的讲述。
告辞也是一个重要环节。需要注意：根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机，一般，如果没有特殊情况，初次见面时间把握在1个小时以内。
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