他们为什么创业成功_伤城文章网
他们为什么创业成功
他们为什么创业成功第一章 《绝对成交》事半功倍提问 1：杜老师，我做销售的时候，很想成交，可是又缺乏信心，我该怎样提高成交率呢？ 杜老师：如果你问成交率为什么会不高，而你同时又说我没有信心那么你这个问题本身已 经回答你的问题了。因为你没信心。 成交别人，先成交自己 成交别人，先成交自己，假如你自己不热爱产品，你没有办法卖给客户。成交别人，先成 交自己，假如你不爱这个事业，你没有办法传染给害户。成交是信心的传递和情绪的转移，如 果一个人没办法说服自己， 一个人没办法相信自己， 你又怎么说服别人， 又要别人怎么相信你？ 所以你要做的提高成交率，首先不是对别人，是先对自己提高成交率。 你每天问问自己： “假如重新开始，我还愿意做这个事业吗？”答案如果不是，那你今天不 要去拜访客户了。你每天问问自己： “假如重新开始，我还会销售这个产品吗？”假如不是，你 今天不要去拜访客户了。 假如你发现你不是那么十分热爱你的产品，那么你又不想放弃，怎么办呢？哦，那么你就 要去问自己： “我的产品到底有哪些好处？我的产品到底有哪些优点？我的事业能带给我什 么？”去跟你现在所从事的事业你的工作你的产品，好像男女朋友恋爱一样，在恋爱过程中， 你会去看他/她的优点，他/她的缺点。谁都有优点，有优点，最后你为什么跟他/她结婚了？因 为你看他/她的什么？优点。 我想如果说你跟你的家人吵架，离家出走了，但你过几天又回来了，为什么呢？因为你想 到他/她什么点了？优点。所以说啊，没有完美的产品，没有完美的公司，什么都有优缺点，关 键是你正在看他的优点，你就会爱上他，你正在看他的缺点，你就会讨厌他。 所以第一先销售给自己，那么你已经具备了这个百分之百的信心之后，你成交率本身就会 提高了。 找对顾客去成交 但如果你还有更多提高成交率的方法，那比方说谈 10 个成功了 1 个，现在希望能够谈 10 个，成功 3 个，接着提高到 4 个，提高到 5 个??那么这样是不是能够立刻让你倍增收入呢？ 是的。 所以给你以下几个方法： 第一，找对顾客去成交，而不要找到不对的顾客去成交。什么是你理想顾客的标准？什么 是你最捧的理想顾客的条件？如果你都找到这些特征、标准，比方说他的收入情况、他的年龄、 他的性别、他的工作、他的居住地??各种特征你部找到了，你要去理想顾客出现的地方去寻 找他们，去认识他们。 与顾客接触的事前流程：有利的动机 找到了对的顾客之后，第二个你要想提高成交率的话，你要记住，把你与顾客的接触，尽 可能地做成套流程，一个标准的事先、事中、事后流程。事前是不是应该先有拜访的邮件或者 是一个短信？让人家知道你要跟他见面了，以免见面的时候人家讨厌你，不想你浪费他时间， 对不对？所以你第一类的接触，是不是应该先做出来呢？所有人愿意跟你见面洽谈的原因是对他有好处，所以你要做好对顾客有利的动机。要给他， 那么就比较容易促成场顾客有兴趣的谈话。假如你说： “杜老师，我有件事请你帮忙？”我可能 很想帮，但我没有那么多时间。但你说： “杜老师，我有一个能帮助你提升利润 20％的方法， 你有没有兴趣？”我可能很有兴趣了。因为每个人都在乎自己的利益，所以说，记住事前最重 要的核心，就是说跟客户做接触做约谈做访谈，要提出一个对他有利的开场白，对他有利的一 个动机，一个诱因。 与顾客接触的事中流程：问对的问题 那么你在做出一个事前流程之后呢？怎么样进入事中呢？在跟他谈话的过程中呢，你要不 断提很多问题，去访问客户： 访问出“他现在的产品是什么” 。 访问出“他现在是用什么来解决他现在的问题的” 。 访问出“他对现在的解决方案哪里不够满意” 。 访问出“他不够满意的部分假如继续这样下去的话，会有多大的损失” 。 访问出“他很想要马上改善现在的情况，而且他的改善方案刚好跟你的产品是吻合的” 。 直到他已经确认了他是要改变现状，你再访问他“现在需要哪些条件才能够帮他改变” ，那 么这些条件刚好是你产品的优点， 那么最后你就问他， “假如有这样的解决方案， 有这样的产品， 有这样的条件符合他的需求，他是否愿意跟你合作？” 那么答案都是“是。 ” “是。 ” “是。 ”他的每一个回答，都是你最想要听到的，最后成交就非 常容易了。 所以这叫作“问对问题赚大钱” 。这叫作“顾客不相信你讲的话，顾客相信他自己讲的话” ， 你想讲什么都不要讲，你要设计好问题来问他，让他自己讲出来。但是大部分的营铺人员太喜 欢讲了，从产品介绍讲到公司介绍，讲到为什么顾客一定要买，叽叽呱呱不停地讲。这样你有 可能会成交，但是成交率就低了，因为你不了解对方此时此刻的想法。 与顾客接触的事后流程：你要去跟进 那提高成交率的事后，就是说顾客买了之后，你还有一套流程，比方讲：你的售后服务， 你的交付产品，比方讲你访问客户是否得到了他事前期望的结果，你是否做到了先前的承诺， 你都要去跟进。那么如果你事后工作做得好，我相信客户不但会向你买更多，也有可能会为你 介绍更多的新客户。这个简单的事前、事中事后的流程，我分享的是其中核心的要素，我建议 大家参与我们的训练，我们的训练课程《绝对成交》上面会向你分析事前事中、事后的每一个 步骤。我们还有《绝对成交》的初级班，还有《绝对成交》的高级班，我研究全世界月收入超 过百万的销售冠军，他们使用的方法，然后用在我身上，我敦出自己月入百万，我教出我的学 生月入百万。这个世界上百万美金年薪的销售高手，我发现他们都是用一些共同的原则跟方法。 如果你来参加这个训练课程《绝对成交》 ，我会详细地分享给你的。《绝对成交》让我对客户达到 100％的成交率 文/罗进咏（南昌市罗氏美容美发用品公司总经理） “自从我听完杜老师的《绝对成交》课程后，不管遇到多大多难的客户只要经过我的手， 就完全会 100％成交。 ” 一、 《绝对成交》助我 100％成交 在学过的那么多课程中，我一直在找的，就是杜云生老师这样的课程。2009 年 12 月，我在杭州“财富创造大会”上，就报了杜云生老师的所有课程。当时，我 还有五位朋友也在一起听杜老师“财富创造大会”的课，但有两位朋友听了一半就先回去了。 等我听完课回到家，我的妻子就跟我说： “罗进咏，你的脑子是不是被那个杜老师洗的干干净净 了？听说你这次刷卡刷了很多钱。 ”我就跟我妻子讲“我做教育事业，帮别人上课也有六年的时 间了。难道你的丈夫就那么容易被人家洗脑吗？”我又说， “什么叫洗脑呢？我这个人从来都把 洗脑当成中性词，不当成贬义词。 ”我妻子问我为什么这么说，我回道： “你想想看，我们从两 个女儿会讲话开始，就把她们途去幼儿园，让幼儿园老师来教育。按你这么说，我们岂不是把 两个女儿送给幼儿园老师去洗脑了吗？”妻子还是说她拿我没办法。我说“不是拿我没办法， 如果一位老师能让你的思维走向正确的方向，这个洗脑就是褒义词。我这么多年所寻求的，就 是这样的一个老师――杜云生老师。 ” 以前，我对自己和公司都没有一个长远的规划。销售产品的时候我也缺乏信心，所以成交 率均不高，有时候甚至还会被顾客反销售。自从我听完杜老师的《绝对成交》课程后，不管遇 到多大多难的客户，只要经过我的手，就完全会 100％成交。现在，我的思路更加清晰了，对 于公司的发展路线方式也更加明确了，对我个人的战略规划也定到了十年内。我感慨万千，我 认识杜云生老师真是太晚了！ 二、员工经杜老师指导，客户成交率达到 99％ 我自己本身就很爱学习，我希望我的员工也喜欢学习。我从事的是美容美发行业的产品， 现在也开了七家公司。虽然规模不是非常大，但我认为，一个领导人，如果把自己的能力提升 到很高的时候，你的团队也肯定要跟着你的节奏来走。所以我听了杜云生老师的课以后，我把 我的 10 位员工都带到了杜老师的面前，让杜老师来教导他们。虽然在没有学习杜老师的课程之 前，他们也比较服从、比较优秀，但自从学习了杜老师的课程之后，他们的目标就更加明确了， 自信心更强了，也更懂得孝敬父母关心公司，而且与客户的成交率基本上都达到了 99％，业绩 提升了几倍。最重要的是，在这 10 位员工的带动下，公司全体员工纷纷写下了自己个人在公司 工作期间的五年战略规划。这让我非常感动，非常自豪，我真的非常感谢杜老师。 三、不管杜老师在哪里，我都会跟到哪里 在 2010 年创富教育机构第二季业务表彰大会上， 能得到 《绝对成交》 最佳实践奖这个荣誉， 我非常激动。说实话，当时公司打电话给我，说在深圳有个课要我去参加。我还说自己没时间， 因为我刚在南昌开了个公司，那几天安排了很多事情。当我知道就半天时间，我才说“好，半 天时间我可以抽得出来。 ” 我觉得杜老师的课很有用。不管他在哪里，我都会跟到哪里！ 编辑点评入选理由 在没上杜云生老师的课之前，罗进咏先生销售产品时缺乏信心，有时候还会被顾客反销售。 学完课程之后，他的成交率达到了 100％。而且公司的员工在学完杜老师的课程后，目标更加 明确了，与客户的成交率达到了 99％，业绩提升了好几倍。问题 2：我现在有好的项目，可是缺乏资金，您看我用什么样的方法吸引到投资呢？ 钱天天都在寻找出口 杜老师：钱的本质就是独立的，换句话说呢，钱天天都在寻找出口，钱天天都在寻找有利 益的地方，钱天天都在寻找能帮它翻倍的地方，换句话说呢，这个世界上永远都是不缺钱的，只缺个好项目。所以你说有好项目但缺钱，我觉得你可能搞错了，是你的项目还不够好，所以 才缺钱。所以说你认为你的项目好，可是钱不认为它好。钱就不来，所以到底是照你的观点为 认知，还是以对方的观点为认知呢？如果你要找钱，我看还是以钱的观点为认知比较好，所以 钱不来，你要研究到底要改善哪些呢？ 对社会大众有利的使命 一个好项目的先决条件到底是什么呢？跟大家分享我的研究。任何个好的企业，它必要的 条件，第一个它一定有一个好的对社会大众有利的使命，所以说如果你的生意是环保，你的生 意是对人类有贡献的，比方讲有利于人类营养方面的饮食，餐饮服务，或者是你的生意是高科 技，能让别人生活更便利的，或者是你的项目是能帮别人改善他目前的工作的繁杂程度的，方 便别人更节省时间，或者你的项目能够帮别人赚钱的，或者你的项目帮人家庭幸福美满快乐的， 或者你的项目能帮到任何人的孩子特别聪明的，或者项目能帮到别人幸福快乐，让国家更好， 让社会更好，让企业家，让员工都更好。你这个项目对社会有种贡献，它是先决条件。 你的经营团队是谁 第二个，你这个项目好不好，你要让投资人知道你的经营团队是谁。不是说你一个生意模 式分析完，别人就要投资，人家要看谁来做。所以跟你一起打江山的这群核心团队，你找到了 没有？这些人也能吸引你的财富，吸引资金。全世界每个人都有一种现象叫做以自我为中心， 都觉得自己是最棒的。 偏偏呢， 事实的真相是没有人是最棒的， 一定有人比你更棒， 你相信吗？ 如果你相信这点的话，那么你就应该有个凹凸互补的天才团队：你在这个领域很棒，他在另一 个领域很棒，第三个人在另外一个领域很棒，每个人都把自己最擅长最喜欢的，最热爱的天才 领域做好，然后集台在起，成立一个团队，去共同完成个项目达成个总体目标，共同目标，这 就是你要组建的团队。所以说每个人都有功劳，没有人的功劳是绝对大，当你有这个认识以后， 你开始组建个团队，你这个项目具备了第二个条件。 领导人根据使命采领导团队 第三，这个投资人会看这个企业会是谁在领导，这个项目谁是领导人。团队需要有领导 所以我已经讲了三点了，叫作使命、团队、领导。领导人根据使命来领导团队。 那么，如果你这三个先决条件具备了，你说“杜老师，为什么我的项目这么好，还没有人 来投资呢？”因为这只是先决的基本条件，项目好不好，我们现在继续分析。 现金流比利润更重要 好的项目需要有个充沛的现金流，现金流比利润更重要。以后能挣多少钱，我不关心，我 关心每月我们能收到多少钱。你有没有一个创建现金流的好的模式，好的机制？你确保现金流 能不断的流动？“我们现在继续烧钱，要到哪一天才能赚钱？”这是投资人最关心的问题，所 以说我觉得一个好的生意，你要是在财务层面把现金流入制造出来了，流出堵住了，让流入大 于流出流入快，流出慢，流入的出口很多，流出出的出口很少，每天都流入，偶尔流出，你制 造成功了这样一个流进大于流出的生意，我想一定能吸引非常多资金来追捧你了。 我在创业初期呢，事实上我们虽然有足够多的资本，但是我还是用最省钱的办公室，最省 钱的地点来租房子，那别人说， “杜老师，门面很重要。 ”我说， “是的，门面很重要，但是在我 现金流还没有制造起来之前，我不能投资过大的固定费用，因为它造成固定流出，所以我要让 固定流入大于固定流出。 ” 那么真正的实业家知道，现金流比面子更重要，财务的成功、数字的成功，比这个表面的 成功更光荣。所以呢，你一开始不要让别人觉得你好大喜功，你花投资人的钱，花的很大方然后赚钱却不定能赚进来多少，那就不实际了，那我们公司在慢慢已经成长到固定现金流量足够 大的时候，我们也搬到体面的办公室了，漂亮的办公大楼了，那我为什么开始不做呢？我就是 因为现金流。 微软公司在中国成立第一个中国的分公司， 面试的员工跑到微软中国总部的时候吓了一跳， 怎么在仓库里办公，他觉得这个公司是不是骗人。结果真到见到微软美国的总裁来到中国亲自 面试他，他才发现这是真的。他就问： “你们在中国怎么租了一个像仓库的地方办公？”答案其 实很明显， “我在中国刚开始发展业务，还没有创造更大的现金流流进，我怎么可以制造大的现 金流出呢？”现金流比利润更重要。你去问比尔盖茨，他会这样回答你。你去问李嘉诚，他也 会这样回答你。你去问马云，我想他也会这样回答你。 不依赖能人的运作系统 好，我想现金流是衡量好项目的标准之一。还需要什么呢？现金流成功之后，有没有一个 团队运作系统，能让现金流不断壮大，而且还能够让你们这些创办企业的团队或者顿导入能够 逐渐解放自己，或者是逐渐不依赖能人，或者是逐渐不依赖任何一个能人。在公司的各方面都 要把它变成一个不依赖于任何能人的自运行系统。 具体来讲，传统的大酒店有这么多好的大厨，炒出这么好的菜，味道非常好，客人非常多， 但他们的生意绝对不如麦当劳好，同意吗？你仔细看麦当劳的厨房都是些普通人，大学刚毕业， 都是些年轻入，这群年轻人在餐饮行业来讲，不算什么人才，但他们却可以做出比餐饮行业 10 年经验大厨还要好的餐厅，为什么？ 因为麦当劳跟传统大酒店有一个区别，传统大酒店生意越好，厨师就要加工资，你不给他 加工资，厨师就要离职。那么厨师如果离职，你的口味变了，菜单变了，客人就会流失。所以 你的脖子被厨师掐在手上。培养新的厨师来取代，又很难培养，就算培养成功了，2 个 3 个 4 个，只会使更多的人来掐住你的脖子，这叫做“能人机制” 。 但麦当劳任何一个员工不干了，换任何一个员工来，它不会倒，炸的薯条味道一样，培养 个新员工炸薯条味道一模一样，而且可能只要三五天就成功了，这就是说他不依赖一个能人， 依赖一个整体运作的系统，从流程到标准，从培训到文化，从制度层面，经年累月积累成了一 个体系，这是它的核心竞争力，这是没有人可以复制的。除非内部要复制，外部很难模仿它的。 那么一个企业如果能第做到这样的一个程度，我想来来有这样一个规划，现在也能吸引到资金， 那么未来规划成功了，会吸引更多的资金。 法律保护 接着，你的知识产权有没有被保护？你的合同有没有法律保护？你的专利有没有法律保 护？你的商标有没有法律保护？很多人签对一个合同，拿到个知识产授，就成为亿万富翁。比 尔盖茨的公司如果没有知识产权保护的话，我想全世界都不买他的软件了，通通都买盗版就够 了。但是你的公司很小，就还可以用盗版，但是你的公司大了，它就会发律师信给你： “请你用 正版的 Windows！ ”这个叫做法律保护。 产品背后的机制比产品本身还重要 那么如果这几点都已经不错了，我想已经能吸引到非常多投资人来投资你了，很多人没有 想到这些，就只说“我的项目好??” ，其实他的意思是说“我的产品好，我的产品好，我的产 品好??”最后提醒大家，产品好不等于项目好，好产品堆仓库里卖不掉的多的是，烂产品或 者不太好的产品却非常赚钱的企业也非常多。麦当劳的汉堡包是不是全世界最好吃的？不是， 有没有人能发明比他还要更好吃的食物？绝对有。但是他们是最赚钱的产品。产品不是最重要 的，是产品背后卖产品的这一套营销系统、管理系统运作的机制、团队运作的模式、法律的保 护，对外的传播，这个比产品本身还要更重要。如果你来参加我们的《赚钱机器》课程，我要教你如何打造赚钱的机器，而不是教你打造 一个好的产品而已，那么你就会发现上课上到最后大家终于知道如何建立个好的模式，上台会 分享他们的新项目， 分享完以后非常多的人愿意在台下投资我们同学们的项目。 那么我们的 《赚 钱机器》期待来把你的好项目改造成吸引资金的真正好项目。《绝对成交》让我半小时获得 500 万投资 文/陆林青（重庆润丰展示设计制作有限公司总经理） “我要发自内心的对杜云生老师和他的创富教育国际机构表达最诚挚的感谢！ ” 一、半个小时成交 500 万的秘密 有句老话说的好：读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如名师开 路。我于 2009 年 10 月在深圳参加了杜云生老师的《绝对成交》课程，在此，我要发自内心地 对杜云生老师和他的创富教育国际机构表达最诚挚的感谢！ 我做生意有许多年了，参加过不少培训学习会，每一次都有不少收获。和许多开公司的中 小企业主一样，对于发展，我们最大的问题是没有雄厚的资金实力，没有广泛的关系资源。以 前参加学习课程，虽也觉得学到了很多，但回到公司后又不免觉得很困惑，因为没有很好的方 法解决我们中小企业如何在激烈的市场竞争夹缝中求取生存的难题。我直在苦苦摸索这样一种 方法，但效果并不好。 通过学习杜云生老师开设的课程让我感触颇深，回来以后马上就学以致用。正如杜老师所 说， “如果你还是重复过去的思维和行动，你只会得到和过去一样的结果，你想到了就要马上去 行动。 ”所以，我马上改变我的行为模式，立刻采取行动，于是，很快就见成效了。最近，我有 个很好的广告项目，因为项目较大，资金方面有一定的压力。我当时使用杜老师教的《绝对成 交》的方法，找到两个投资伙伴后，并用步步发问的方式，在短短半个小时内就说服了投资伙 伴为我投资 500 万。 二、销售十步骤，轻轻松松做谈判 通过学习杜云生老师的《绝对成交》 ，我有几点感受和大家分享一下。大多数做销售的人， 都是在实践中自己摸索方法，零乱而不系统。学习了《绝对成交》后，我发现杜老师的销售十 大步骤是非常科学的。这些步骤完全是按照人的心理模式、心理发展的历程设定的，一步一步 达到最后的成交。刚接触课程时我也有疑问“做销售可以这样做吗？可以像工程师操作流程样， 把销售按 1、2、3、4??步骤列下来吗？”通过这次学习回来以后短短一个多月的实践，我发 现这个方法是非常行之有效的。 学习过程中，还有一个环节令我很有感触，就是有关产品的价值塑造问题。我讲一个这样 的案例：在前一段时间，我们签了一个 4 万元业务的小客户，如果按以前的销售模式，我们会 说我司的价格多便宜产品多好、服务多好，但客户对这些并不感兴趣，他会觉得我们没有新意， 因为每一个竞争对手都是在讲这些同样的话。听了杜云生老师的课后，我先为客户做了份商业 计划书，计划书中写清楚我们如何能帮助客户赚钱，如何帮助客户省钱。凭借这份商业计划书， 谈判过程变轻松了。成交客户后的我很开心，这也给了我很大的启发。将这个模式运用到和每 位客户的谈判中，效果很好，同时也教会了我的团队怎样与客户沟通。杜老师说，每一位客户 最想知道的结果是“你是否能帮他赚钱，能否帮他省钱。 ”用这种思路去和投资伙伴谈判，让我 在半个小时内得到了 500 万的投资，正是因为投资人看到了我对他的价值。能将在创富课堂上 学到的东西学以致用，这让我的心情很激动。虽然很多成效还有待更多的实践去体会，但只要 你学了就拿来使用，肯定就能收到效果。杜老师说，世界上最好卖的产品就是钱，如果你真正 能把自己卖的产品想象成钱，那么就没有卖不出去的产品。三、结识创富学员，收获事业合作伙伴 在深圳三天两夜的创富学习，我还有个收获，那就是结识了一群有上进心、有梦想的同学。 学习回来以后，我们在重庆的学员经常会聚在一起交流分享学习心得，有很多新的想法和愿望。 这帮朋友很有能力，他们是我人生的财富，相信以后会成为我人生和事业上的合作伙伴。 现在的我在经营重庆润丰展示设计制作有限公司，目前已拥有自己的制作厂房，也有一群 跟我一起披肝沥胆、风雨同舟、经验丰富的创意策划团队。这是家以广告与标识为主要业务的 公司，在业内和顾客心中都享有良好的声誉和口碑。乡村基、盛世金源、招商银行、天友乳液、 重庆银行、平安、摩卡城市、重庆电力等各行业的知名品牌都成了我们的优质客户。润丰团队 目标清晰，以企业形象美容师为定位，以提升中国企业形象为奋斗使命，我一直坚信团队的力 量，我相信我们一定能够成功，同时，也真诚期待与更多的企事业单位及同行建立友好台作关 系，携手共进，共同发展。 编辑点评入选理由 陆林青先生使用杜老师教授的《绝对成交》的方法，用步步发问的方式在短短半个小时内 就说服了两个投资伙伴，取得 500 万的投资额。 提问 3：我的专业技术很到位，可是业绩一直很难突破，我一直很困惑，到底我怎样带领 团队突破这个业绩呢？ 这对我有什么好处 杜老师： 非常多人都认为自己的能力好， 技术好， 产品好， 发明好??我学这个学 10 年了， 我学 20 年了， 我的客户就应该接受我啊？偏偏事实的真相是： 越专业的人越容易走进一个误区， 就是：我是专家，我的东西好，所以你应该买我的产品??但是偏偏客户想听到的是这对我有 什么好处，这能得到什么利益，能帮助我减少什么损失，能帮我节省多少时间，我不想知道你 有多专业，我不想知道你有多能力强，我不想知道你有多少年的学历，多少年的经历，我统统 不想知道，我只想知道我能得到什么。 所以专业人士第一没有学过营销，他不去研究客户他不懂客户心理，越专业的人越容易以 自我为中心，他偏偏觉得自己学历高，自己能力强，你们应该来求着我才对，你们应该来向我 学习才对，你们应该来听我的话才对，你们不听我的，不理解我的，是你们的损失。所以他这 个过于清高、以自我为中心，过于不屑于市场，不愿意去配合客户，以客户为中心，倾听客户 的声音，站在客户的角度、客户的立场，为客户着想，没有站在客户角度为他着想的这种心态， 你的营销就做不好。所以导致你们的业绩一落千丈。 偏偏你还觉得别人不理解你，别人不了解，顾客低级没水准，市场不接受，是因为他们太 落后，所以反而导致你掉入思想误区，掉入了一个恶性循环，让你的业绩更加不好。 每个人都是推销员 怎么办呢？我建议大家记住一句话，每个人都是推销员、任何行业都需要销售技巧，专业 人士如果更懂客户，你讲的话会更贴近客户。专业人士如果懂客户，你会研发明更加适合客户 的产品，而不是更加高科技更加专业的产品。专业人士少用专业术语，多用客户喜欢听的话， 专业人士少用让别人听了难懂显得自己是专家的专业名词，多用客户听了能懂、多用客户听了 会被打动的营销方面我教你的名词。 所以放弃过去的这些以自我为中心的身段价值，开始学习营销，每个人都是推销员，每个行业都需要推销技巧，比尔盖茨花最多时间在市场上，他出书，他演讲，他推广他的 Windows， 他们的工程师去为他找到的客户需求开发产品，他认为身为微软的总裁，他是推销员。苹果的 乔布斯，我们知道每当苹果推出新款产品，比如新款手机的时候。谁第一个站出来做产品发布 会？大家都知道吗？苹果公司的总裁、创办人，就是抱病还要出来发布新产品。他在做产品演 示的时候那个迷人精彩的程度，我想用苹果手机的人或者苹果迷――或者上网去看看，都知道。 世界上最有钱的人，最成功的产品，原来他的总裁不是最有专业技术的，他即使有专业技 术，他还是最好的什么？推销员。所以我的回答是，请你参加《绝对成交》 。《绝对成交》让我公司业绩一个月翻 3 倍 文/宋姝慧（香港道本生物有限公司技术总监） “在上完杜老师的课程之后，我的思路清晰了很多，我开始正式去推广市场，第一个月就 拓展了近三十家店，短短一个月业绩翻了 3 倍。 ” 一、25 分钟成交 5 套产品，获得 2 万业绩 我是从 1997 年开始接触美容行业的，现在有一家克丽缇娜的店。在最迷茫的时候、我要带 领二十多人的团队，经常要下到店家去做培训，虽然我的专业很到位，但是业绩却很难突破， 这一直让我很困惑。 2010 年 3 月，我认识了业务代表熊昊，通过他来到了杜云生老师的课堂。跟很多人一样， 我心里在想杜老师到底是什么样的一个人？抱着既怀疑又好奇的心理，我慢慢地跟着杜老师的 思维进入创富领域。我分析为什么六年以来我还是一个门店老板、为什么带不动团队、业绩无 法突破？三天课程后我才发现，一直以来我只是一个专业的产品解说员，而不是真正的销售员， 于是我报了《绝对成交》课程。 2010 年 6 月，我来到《绝对成交》课堂，在这三天的时间里面，我们哭过吼过做过有钱的 乞丐，我们抱着捐款箱向陌生人要钱，我们拉下脸面去乞讨，但是我感觉一份爱心从心底升起。 我们来这里不单是学理论，也不仅仅是学销售技巧和模式，更多的是学做人的道理、做事的方 法。在上完《绝对成交》课程后，我跟杜老师说， “绝对成交我只学到了十分之一，下一场我还 要来。 ”在最后一天，有一个成交的环节，我用 25 分钟成交了 5 套产品，获得了 2 万的业绩。 我当天就把《绝对成交》课程的学费赚回来了、还在同学会里成交了 5 个加盟商。 二、上过课和没上过课的月业绩相差 12 万 有一次我去珠海一个同学那里， 她曾经参加过杜老师的 “财富创造大会” ， 但是没有上过 《绝 对成交》课程。她跟我说： “杜老师在台上太强势了，都是在卖书卖碟。 ”我说“你有没有想过， 如果你的员工都能像杜老师的员工那样疯狂，你还愁做不到业绩吗？”她想了想说： “也是。 ” 当时她准备报个教练技术的课程，我问她： “假如你今天去爬山，有人给你一双布鞋和一双高跟 鞋，你是穿布鞋还是高跟鞋？”她说： “布鞋。 ”我说“对啊，你开美容院现在最缺的是什么？ 作为个老板，如果你的业绩上不来，去学文化学制度，而员工连最基本的顾客要什么都不知道， 不懂得去问，他拿什么做销售？”她想想也对，我送了她一本书，几天后她打电话给我说： “谢 谢你，我报了杜老师的《绝对成交》课程了。 ” 还有位同学，我问她每月做多少业绩，她说大概三四万，房租要一万多；然后我去了另外 一位顾老师的店里，同样也是三家店，她上了杜老师的课，每月的业绩是十五万。而且我发现 上过课和没上过课的员工的状态是完全不一样的，我当天在顾老师的店里做完培训，她们就开 始邀约客人。他们的员工非常配合，销售能力很强。顾老师在杜老师那学完课后就教给她的店 长管理，她的员工当天配合我卖出去 10 套胶原蛋白，加上其它项目，当天的营业额就是 7 万。三、一个月拓展三十家店，业绩翻 3 倍 在上完杜老师的课程之后，我的思路清晰了很多，我开始正式去推广市场，第一个月就拓 展了近三十家店，短短一个月业绩翻了 3 倍。第二次到“财富创造大会”的时候，我又报了《赚 钱机器》课程。我相信每位来到创富教育课堂的人都是有智慧的，希望大家都能得到自己想要 的东西。最后送大家一句话：慈悲没有敌人，智慧不生烦恼！让我们共同在杜云生老师智慧的 海洋里实现财务自由！ 编辑点评入选理由 上完杜云生老师的课后，宋姝慧女士才发现，自己直以来只是个产品解说员，而不是真正 的销售员。在《绝对成交》课程上，她当天就把学费赚回来了，还现场成交了 5 个加盟商。杜 老师的课程，让她的思路变得更加清晰，宋女士在上完课后的第一个月里，就拓展了近三十家 店，业绩翻了 3 倍。 提问 4：我现在处在创业初期，资金紧张，我又想让一些大客户成为我的合作伙伴，我该 怎么做呢？ 你能全力以赴去供应客户的有哪些事？ 杜老师：大部分人说我现在没有钱，所以说我资源不足，打造的团队不好，打造的公司不 好，所以我没钱。没钱呢，导致你更吸引不到好的人才，好的客户，所以呢，你吸引不到好的 人才，好的客户，你更没钱。所以很容易掉进恶性循环。 下决心断掉恶性循环 所以说，你要下定决心去断掉这个循环。为了找好的客户，你应该怎么做？没钱是否就是 唯一阻碍你的呢？不是。也许是你给客户的服务不够超值，还是说带给客户的承诺跟利益不够 大，你下个决心，除了钱以外，其它你能全力以赴去供应客户的有哪些？因为你知道自己先决 条件不够好，所以你更要在其它方面怎么样加强，怎么样补足，做竞争对手不愿做的事，不敢 做的事，客户却很想要的事，那是什么？你要去思考。客户很需要，竞争对手不愿做，而且不 敢做，而且不会做的是什么？你愿意承担这个顾客的需求的缺口，那么旦你做到这点了，别人 知道你现在暂时公司不大，资金不足，但他看到你有诚意，他感觉你跟别人不一样，他的需求 在你身上能够放心能满足，他愿意给你机会。 你比别人更努力 不是你比别人更便宜，而是你比别人更努力，而是你比别人更负责，你比别人更能供应他 要的结果。如果你能够朝这方向思考，那么大客户，他正常的思维是找大公司，找有经验的公 司，还要找合作已久的公司，但，一旦你做到了这一点，你更加体会到顾客细节的需求，你能 从别人那抢过来大客户的。 不要忘了当初是怎么起家的 你能从别人手上抢过来大客户之后，你是有钱了，不要忘了当初是怎么起家的，把你的钱 赚到以后，不要忘了持续保持你当初的创业精神，继续放大带给别人的价值与结果，然后进入 了良性循环。你有更多的资金，更多的财务支持，你能带给客户的价值反而越多越好越大，你 抢来更多大客户，你吸引更多大客户主动来找你，你条件可以开得更大了，你利润可以得到更多了。但你不要忘记，当初是怎么起家的，你依然如此良性循环。现在所有创业成功的人、他 当初白手起家的时候是恶性循环，但他停掉了恶性循环的关键原因就是这一点，他现在进入良 性循环了。 停掉负面循环需要战略思想 所以说，还在白手起家的手，看见成功者遥不可及，这么成功，却没注意到其实当初他也 跟你一样，是缺少资金，缺少能力的。富士康集团，他的总裁郭台铭当初在台湾是做一家小小 的代工厂，做电视机前画的一个小小零件，开关按钮的一个帽子。他也没有资金，他也没有能 力，但他今天是世界第一大代工厂。这个我们都知道，在中国大陆叫富士康，在台湾叫鸿海， 是总部。苹果都是统统下单给他。他如何做到的？ 有一天，郭台铭说不要再负面循环下去，他要进入正面循环。因为做小厂你只能找小客户， 小客户只能带给他小利掏，小利润只能带给他小的未来，所以他不能继续这样下去了。他下定 决心，只接世界一流大厂的订单，只跟世界一流大客户合作，只做世界一流科技大厂的加工厂， 放弃所有的小厂订单，放弃所有的小合作伙伴，中合作伙伴都不要，只做世界一流的大厂。有 些客户给他钱，他都不要；有些客户不给他钱，他都要玩命把它做到最好。 这种思想，各位记住这叫做战略思想。战略就是有所选择，也必须有所放弃。如果有些客 户即使不给你钱，你都要把他做到最好，你就要把它拼命服务好；有些客户给你钱，你都不要 去做，因为你的资源有限，你为了去接大订单，服务大的客户，你必须少做错误的事，你的资 源有限，你放在大客户身上，所以就必须少放在小客户身上，所以那些客户给你钱，你都不做。 一旦你有了这种选择你会发现，郭台铭说，大订单来了、大客户来了，把大客户服务好了， 吃下来三头都是最大的，这个吃下来了，下面的小喽罗自动把订单送来了，下面的小厂子就不 用去销售，不用去接单子，自动送上来了。所以这种战略思想帮助他吸引来更多大单，吸引来 更多中单小单。 战略思想还要有战略措施 当然还有他的战略措施，他在大客户身边提供最方便最便捷的服务。实际上他的公司开在 台湾，他能不能接美国生意？可以。他能不能接日本生意？可以。他可不可以接全世界各地的 生意？可以。但他会在他的大客户身边设办事处，比方说你在美国或者哪个城市，他为了接你 的单，他会在你公司旁边就办一个办事处，让你感觉有安全感，他给你放心的感觉，他在给你 提供及时服务，他拿下你之后他就能拿下更多人，这是他的销售策略，销售措施。为了要得到 更好的大客户，你需要下决心，学好销售。学好成交，学好如何做战略，做战略措施做战略思 维。 我想说世界上任何一个最有钱的人当初都是没钱的，那么你不要说因为你没钱，所以你破 产，我倒要反过来提醒你，正因为你没钱，所以你才要学习；正因为你没钱，所以你才要更努 力；正因为你没钱所以你才要告诉自己你定要达成目标；正因为你没钱所以你才告诉你，你要 比别人更加投入更多的精种精力去学习，今天你会看到这本书，相信你正在努力当中、欢迎你 来参加我们的现场培训班，我来帮助你扭转流程。《绝对成交》让我年收入 480 万 文/罗成（深圳斯帝德文化传播公司董事长） “我相信，从杜老师的课程里学到的东西，一定能让我的公司如虎添翼，一定能够成就公 司的未来！ ” 一、聆听财富创造大会，让月业绩从 18 万升至 68 万2009 年 5 月，一个偶然的机会，我去听了杜云生老师主讲的“财富创造大会” 。大会上我 认真地听讲，杜云生老师的每一字每一句我都牢记在心。那时，我刚和一朋友成立花皇文化影 视传媒公司，正处于创业初期的公司无论在管理上，还是在业务上都有很多问题。通过“财富 创造大会”的学习，我对公司制度和业务管理都有了新的思路。虽然那天我没有当场购买课程， 但是回去后，我将那天在“财富创造大会”学到的知识学以致用，我的业绩从 8 月份的 18 万， 变成 9 月份的 48 万，再变为 10 月份的 68 万。短短 3 个月时间，我就将当时公司的业绩翻了好 多倍。 二、从负债 10 万到月平均营业额 40 万 后来由于种种原因， 我和原来的合伙人分开了， 随后我加入到斯帝德国际影业控股集团 （亚 洲）中，并在旗下创办了深圳斯帝德文化传播公司。这也是杜云生老师的“财富创造大会”给 予我的创业思路。成立自己的公司以后，我的资金非常紧张，但是我觉得要创业，学会成交是 必不可少的技能。因此我用借来的学费第一次报名参加了杜云生老师的《绝对成交》课程。 最初的我负债 10 万，通过《绝对成交》课程的学习后，我每月能达到 40 万元的营业额。 在那之后我开始更加关注创业的各方面知识， 于是我先后参加了杜云生老师的 《绝对成交》 ， 《公 众演说》 ， 《赚钱机器》等课程。在杜云生老师那里，我学到了很多，包括商业模式、如何管理 人脉如何与客户合作双赢、如何整合资源如何管理固队如何会议营销以及绝对成交的发问技巧 等，这些都特别实用。如今我们公司月收入已经达到了 40 万，年总的业绩也非常可观。 三、强有力的团队助我司迅速铺开市场 通过学习《绝对成交》 ，公司成功打造了支强有力的团队，目前公司的前期少儿艺术培养部 门半年来招收了 300 多名学员，签约了数名优秀的小朋友作为公司的重点培养对象。公司逐步 走上正轨开始了良性循环。 在品牌策划及推广方面， 我们更是创造了许多经典案例， 如广州 “奥 尼森”服饰、时尚世家宝贝豆丁、双子星童装 JOJO 童装品牌等一批大客户成了我们的合作伙 伴。能够取得这些成绩，都离不开成交能力的发挥。 目前公司正在启动一个少儿大赛，我们计划在深圳全面铺开市场，让媒体宣传遍地开花。 我们将竭尽全力为深圳的小朋友提供更好更大的舞台，通过这项活动来展示他们的综合素质。 我现在的目标是在深圳打造好“斯帝德”品牌，然后采用连锁运营模式，将“斯帝德”发 展到全国的大中城市，让千千万万个企业推广这个品牌，从而扩大“斯帝德”的影响力！我相 信，从杜老师的课程里学到的东西，一定能让我的公司如虎添翼，定能够成就公司的未来！ 编辑点评入选理由 聆听一次财富创造大会，罗成先生的月营业额在短短的三个月内从 18 万上升至 68 万； 《绝 对成交》课程的学习，让他从最初的负债 10 万，到每月 40 万的营业额，业绩一路飙升，学以 致用让他受益无穷。提问 5：在跟投资者、大客户见面的时候，可以应用哪些成交的方法来得到结果呢？ 杜老师：大客户见人多了、见多识广，所以说你用一般的优秀推销员的方法是对他没有用 的，你必须要用差异化营销，你要让别人发现你跟别人不一样，你要成为他眼中一个不一样的 人，你要怎么做？ 了解客户的需求你要了解客户的需求， 我所谓的需求不是跟你产品有关的需求。 他什么时候生日你知道吗？ 他什么时候结婚纪念日你知道吗？他喜欢吃什么口味的菜你知道吗？他喜欢去哪个咖啡厅喝咖 啡你知道吗？他喜欢去哪个健身俱乐部健身运动你知道吗？他有什么生活习惯兴趣爱好你知道 吗？他家住哪里？他家庭里面的成员是谁？他太太喜欢什么？他们当初怎么认识的？他有几个 孩子？他孩子读什么学校你知道吗？ 让顾客发出“哇”的惊叹声 如果你都不知道，你怎么让别人发出“哇”的惊讶声啊，如果你都不知道，你怎么出其不 意地跟他说， “明天是你生日，我送你的生日礼物是你最喜欢的，这件礼物我替你买好了。 ”他 听到发出“哇”的声音。 “明天是你小孩的毕业典礼，我送你小孩子毕业礼物。 ”他会发出“哇”的声音。 “明天是你跟太太的结婚纪念日，这是两张电影票，最近有一部电影很好看的，适合你们， 我相信你们最近太忙了，一直没有去看电影。 ”他一想， “哇，你怎么知道我最近喜欢看什么电 影，还有结婚纪念日我都快忘了。 ”他就感觉不得了。哇！ 一旦他能对你发出“哇”的声音的时候，你已经成为他心目中一个不一样的人了。感性的 营销，惊叹的营销，攻心为上，他就会欣赏你，喜欢你，你为他下这么多功夫花这么多时间， 他相信你可能会很关心他。不要像一般的人这样只会来介绍产品，介绍项目，介绍订单，他了 解多了，他不会下决定的，你要打动他，可能要从另外一个方面。他内心深处，渴望被重视， 渴望被关心，渴望被呵护的那个心态，你把他满足了，这是我觉得对大客户营销最重要最重要 最重要的关键点。 顾问式销售 你令别人欣赏，令别人喜欢，令别人信赖，令别人愿意给你机会，有人就因为这而下了决 心，刚好你提供的产品或服务也满足他的需求，当然不能完全满足他的需求，他也愿意照顾你 的生意也是有的，如果你的金额是他能负担范围内非常轻松的一笔数字。 但如果你要真的是签大单，越大的客户越理智，越大的消费他越理智，你需要学习大客户 营销里面一个非常重要的技能，叫顾问式销售。 请问你去看医生的时候， 医生会不会向你说， “我是大医院， 我是好的医生， 我是好的产品， 你相信我我推销给你的药你绝对要吃？”不会。你去见一个医生，他绝对会先为你体检，站在 你的立场为你考虑，你现在的体质怎么样，吃什么药对你适合，解决你的问题，然后为你开药， 你才会买，对不对？你去个律师事务所，他会告诉你说， “好吧，既然你有法律需求，现在快点 签约， 我们是大律师事务所， 我是好律师， 你付钱不会很便宜的。 ” 不会吧？他会站在你的需求， 为你考虑为你着想，研究现在的困境，然后再给你解决方案，最后你在觉得他已经的确能解决 问题的情况下才会签约雇佣他，对不对？ 所以我拿律师和医生的案例做比喻，让你相信一件事情，你需要在大客户面前成为个像律 师像医生一样的专家，以顾问的姿态、专家的身份，去站在顾客的立场，为他解决问题，这叫 顾问式销售。 8 大步骤 22 个细节 所以我刚刚讲的这种让顾客惊叹只不过是打开第一关，敲开他的心门，但如果你真的要让 他长期跟你合作做生意，光靠这点是不足以支撑你的生意长久的。那么世界上最会推销产品的 公司非常多，其实我最推崇的一家是卖复印机的施乐公司，它是 500 强企业，它是世界上第一 个用业务人员上门拜访直接销售复印机，主动出击的一家企业。它们在美国最有名的不是复印 机。而是它们的业务有套训练，这套对业务员的训练非常的不可思议，不教你介绍产品，教你提问。教你提问的 8 个步骤，教你提问的 22 个细节，教完之后，你只要照这个流程一步一步地 事前事中事后地做，第一第二第三阶段??第一句话第二句话??要问完，就这样像电脑程序 一样，你只要一步一步地按照这个程序输入，就会达成一定的结果。 全美国，只要想做好销售学好销售的人，都把施乐公司当成西点军校一样，当作销售人员 的培养摇篮，很多人在功成名就的时候说我当初在施乐学过销售，包括《富爸爸穷爸爸》的作 者罗伯特都推崇说他的销售技能是跟施乐学习的。 在 70 年代，施乐内部的一位训练师自己出来创业，创办了一个训练学校，教授这套训练系 统，但原来的版权是施乐的，所以他改良了，改良了之后更加贴近大众，更加贴近每一家公司。 我很荣幸能够在 24 岁那年学到了这一课，顾问式销售，我用这个方法提升了我的销售技能。我 可以大概这么说，我一生的财富 90％是靠销售技巧得来的，我的销售技巧 90％是从这套顾问式 销售学来的，所以各位，我郑重推荐，顾问式销售要学好。世界营销大师亚伯拉罕，教市场营 销的时候，强烈推荐你公司要弄好顾问式销售。顾问式锖售在世界上主流的营销学中，主流的 营销学会中被强力推荐。就像 ISO 一样，它是个被认证认可的一个销售课程。 中国非常多的学员非常多的企业说我们公司采用的是顾问式销售， 但我仔细中研究才发现， 他们只是把这个名字挂在嘴边，他们真正用的不是顾问式销售。 《绝对成交》高级班：顾问式销售 我的《绝对成交》有一阶段二阶段，我们的二阶段高级班，就是正式传授顾问式销售，一 阶段是给学生打基础。我最近已经很少开这个班了，但如果你真的有需要请你告诉我，我有可 能会为你公司来量身定做，有可能再为你开班，有可能我单独传授你顾问式销售。 因为我们这本小册子的篇幅原因，没有办法让这 8 大步骤，22 个小步骤，别人要花 5、6 天学完的东西，我在这么短的时间内告诉你，给你这个顾问式销售的解答方案，希望你自己去 上网找，自己去美国找也可以，但如果来参加我们的《绝对成交》我将为你打造世界第一的成 交训练课程，最好的技术，好不好？《绝对成交》让我销售额快速翻两番 文/连馨滢（品位国际形象礼仪学院广州分院院长） “杜老师是影响我人家最重要的一位恩师。是创富教育成就了我的事业。我希望在将来的 日子里，能用学到的技巧去帮助更多的人、让更多的人享受财务自由。 ” 一、我的演说技巧还远远不够 大专毕业后，本来我可以顺利到政府机关端上“铁饭碗” ，但我不甘于“平淡” ，毅然找到 一家房地产公司，卖起了“楼花” 。我生性喜欢挑战，从 1997 年开始，我学美容，管理营销， 相继代理美体内衣，保健品，芳香精油，经营过时装店、婚纱店、饰品店，还开过美容院。 2004 年，公司推荐我到新加坡和台湾学美学国际形象设计、礼仪，这为我未来的人生角色 定位奠定了基础。记得有一节课，世界第一潜能激发大师安东尼罗宾说“每个人都需要找到适 合自己的角色定位，这样才能成功！ ”我们每个月开产品发布会，那位老师非常会演讲与销售， 我当时就梦想一定要有她那样的能力。但演讲要有舞台，我当时只在美容界讲养生，魅力女人， 销售，我以为这样就是一位优秀的讲师。直到接受了杜老师的培训，我才知道，自己的演说技 巧是远远不够的。 二、我被杜老师激情四射的演讲折服了 能与创富教育结缘还得感谢中山分公司的刘总。2008 年 8 月，他邀请我参加《财富创造大会》 ，我欣然前往。不过当时父亲病得很重，我才进场 10 分钟就不得不退场。再度踏入《财富 创造大会》的现场是 2009 年 10 月，那时店里的生意特别忙，我分身乏术。但盛情难却，我最 终没能拗过朋友的再三邀请，答应与他们一同前往参加。当时，我并不知道这样的课程对我来 说意味着什么，也从未想到这个课程会使我的事业和生活发生重大变化。 台上，杜老师激情四射的演讲在我心里掀起了层层波澜，特别是杜老师讲到，一流的演说 家讲完后，听众听他的指示去行动，让我的心久久难以平复，我深深为他的演讲技巧所折服。 也许，我们有时候需要的仅仅只是一点点拨，正是因为这点智慧的火花与我们的思想发生碰撞， 我们的人生从此峰回路转。 三、杜老师的课程让我更加热爱教育培训事业 演讲结束时，我下定决心要报杜老师的《公众演说》班。成为一个优秀演说家的梦想，又 开始在我心间盘旋。不过让我犹豫不决的，依然是我父亲的病情，他的身体一直不好，需要我 的照顾，生意上我也忙得不可开交。这个时候刚好有一位朋友推荐我去上另外一家培训公司的 演说班，但是刘总一直支持，鼓励我学习，经常发信息给我，我通过对比后，最终选择了杜老 师的《公众演说》班。后来，我又相继报了《绝对成交》 、 《说服力大师》等等课程。这些课程 给了我无形的力量，让我更加热爱教育培训事业。我的演讲能力提升了，思维更加清晰。我深 深地体会到要想成为位有影响力的讲师，一定要有独特的个人魅力和强烈的使命感，这样才可 以真正帮助到别人，为他人所认可。于是，我开始重新定位自己的核心课程内容、课程对象、 并且不断深入到学习中。为了给学员更多学习机会和更好的平台，我加入中国形象礼仪协会， 成为中国“品位国际形象礼仪学院”院长，开办《素质形象管理研修》班《形象顾问高级研修》 班、 《国家礼仪礼宾师高级考证》班等一系列的课程。 四、学了《绝对成交》 ，我的培训事业更顺畅了 此外，我也针对自己所学的《绝对成交》课程，给企业做过些培训，而且这些培训都取得 了很好的效果。例如，在世纪佳人养生会馆给业务员培训后，她们在一周内就卖出了 12.9 万元 的抗衰老产品；在东莞的伊完美美容美发连锁机构，她们接受完培训之后，开展了 3 天的优惠 活动，很快就成交了 22 万多元；在汕尾的一家公司，员工接受完培训后，一改往日的羞涩，变 得积极主动，销售额比之前翻了两番??这样的例子不胜枚举。 当我决心未来走培训之路后，并不是那么顺利，过程中遇到许多波折与打击，甚至令我有 放弃的念头。当我再次打开 2010 年 3 月的《财富探索》杂志，看到甘润远先生撰写的《杜云生： 让创富教育传遍华人世界！ 》一文中关于杜云生老师的创业经历时，杜老师几经创业失败最后成 功的事例深深激励着我，令我振作起来，坚持直到成功。所以，杜老师是影响我人生最重要的 一位恩师。是创富教育成就了我的事业。我希望在将来的日子里，能用学到的技巧去帮助更多 的人，让更多的人享受财务自由。 编辑点评入选理由 连馨滢女士本来也是位优秀的演讲师，但是自从接触了杜老师的培训后，发现了自己在演 讲方面还有所欠缺，怀揣演说家梦想的地兴致盎然地参加了杜老师的《公众演说》班。通过学 习各种演说技巧，她不仅掌握了系统的话术，还形成了有体系的演讲理念。连馨莹女士还利用 在《绝对成交》课程中学到的知识，给企业做培训，帮助很多企业都取得了显着的绩效。第二章 《赚钱机器》创造财富提问 6：我在创业时候，自己从早忙到晚，身心疲惫，想授权员工吧，又担心他们做不好， 那么我该怎么样轻松有效地做好公司、员工管理呢？ 杜老师：一个老板在创业初期要靠自己的实力，靠自己的努力，把公司做起来，但是创业 期过了，你开始要进入一个发展期，发展期就不能再靠自己的力量，每天忙东忙西，忙上忙下， 忙左忙右，忙里忙外，忙到最后，你成为全公司最忙的一个人。你好像是公司的老板，实际上 你只是公司的一个雇员，你是公司最大的一个雇员，谁都可以找到你。说好听点你是公司董事 长总经理，其实你只是开家公司，给自己找份工作而已。 你离企业越远，企业反而做得更好 所以你必须解放自己，你要想，办法进入一个良性循环，叫做收入多两倍，同时空闲时间 多三倍。做得越少，同时赚的越多，越省力。同时，越赚钱，企业越强大，反而你越轻松。你 离企业越远，企业反而做得更好。你从根本的信念上要改变，不要靠自己，要靠团队。你不是 最棒的，别人才是最棒的，你不要把自己激励成超人，要用超人来为你工作，你不要凡事都要 求完美要做就做最好的，你要允许别人犯错，你不要以为你能力强，公司就成功了，要打掉能 人机制，要建立一个团队执行力，建立整体能力强的运作体系。 唯独研究未来不能授权 一旦思想上把自己给改变了，把自己给解放了，接着你要开始注意了，企业的管理首先是 战略的管理，总裁应该研究未来。你不研究未来，没人替你研究未来。你什么事都可以授权， 唯独研究未来不能授权。当你把未来的方向搞清楚了，你建立了从现在开始如何达到未来结果 的一条路一系列的措施， “你的执行团队是谁？”就是你要考虑的第二件事。你用的人足不足以 帮你实现这一切战略决策、战略选择、战略规划？你如何得到匹配的人力资源来帮助你建立一 家这样的公司？这是你要考虑的第二个问题。 所以我说总裁有三件事情：第件事情叫“做正确的事” 。你要考虑哪些是正确的事，你要选 择正确的事来做，这叫战略流程，你需要做出战略选择战略决策。总裁你要做的第二件事就是 “用正确的人” 。他们足不足以帮你实现你的这些规划与战略？如果不足以的话，那我相信，你 还是非常的累，对吧？你规划了也没用，我称为用人流程、团队建立流程，每一个总裁首先是 好的战略管理者，首先是好的人力资源管理者，一个企业的强大，本质上是人力资源的壮大。 第三，你做正确的事，用了正确的人，你还要“把事情做正确” 。你要考虑的是如何让他们把事 情做正确，你需要有一套运营流程、管控流程、执行流程。 一旦你将这三件事把控住了，你即将越轻松，企业越强大；你即将管的越少，企业却越来 越赚钱，你即将慢慢地退出企业，但企业却不停地运转赚钱机制，你即将做得越少，赚得越多， 你是企业的拥有者，而不是企业的经营者；你拥有企业，而不被企业拥有。 离不开这三件事 柳传志也说总裁就是三件事，他说“定战略，搭班子，带队伍” 。这跟我刚刚讲的这三件事 情好像有点不谋而合。所有你在这儿上课，所有你在这儿买书，所有你在这儿学习，所有你做 企业所需要的一切，我觉得都离不开这三件事三个流程。 我建议你：第一，要来参加我们的《赚钱机器》 ，这是基础班。第二，你要来投资学习我们 的战略管理班，这个系列是适合成长型企业的，年营业额如果没有超过三千万以上的，你不是 那种真正的成长型企业，你还在创业阶段，你不适合来参加这个课，因为你也考虑不到那么多， 你只是想生存问题。但如果你已经处在发展阶段成长阶段，创业危机过了，生与死的问题过了， 第二个危机来了，叫转型，或者叫发展，或者叫扩张，如果你现在处在这个阶段，你要来参加我们的《战略决策》班、 《战略用人》班、 《战略运营》班，能帮你彻底地、系统地从根上、思 想上连根拔起，从方法上操作上帮你配套措施都辅导起来，它是我们公司目前最高端的系列课 程，这也是我自己在努力的事情，希望我们能同成长。投资 5 万元，回收 100 万元 文/但宏飞（北京秋水靓颜美容院总经理） “以前，我状态极差、现在状态完全不样了，因为我从杜老师的课程中找到了赚钱的方法。 确实，找到好的方法，就能赚到更多钱。 ” 一、我改变经营思路，释放了身心压力 2009 年 9 月，通过朋友的介绍，我抱着试试看的态度参加了杜云生老师主讲的《财富创造 大会》 ，这确实让我很有收获。 杜老师所讲课程的每一个环节，我都觉得跟自己很匹配。我开美容院已有五年时间，但总 觉得自己就像个机器，从早上九点忙到晚上十二点，日日夜夜地工作，连过年时节都不能休息。 店里从扫地做饭、保洁到美容服务等大小事务都由我一个人从早到晚，事无巨细地做。虽然聘 请了很多员工，但我不放心把事情交给他们。为什么会这样呢？因为我总觉得只有自己才能把 事情处理好，所以把所有事情都包揽到自己身上。但是我却不能有效地管理员工，员工总是跳 槽。这就是杜老师讲的“小企业主”现象。 学习了杜老师的课程后，我深有感触，领悟到自己再也不能以这样的方式经营公司了，之 前管理公司的方式不仅让我感觉身心很累，而且承受着巨大的压力。我对杜老师说“我不愁吃 不愁喝，赚的钱也足够花费了，可为什么总是这么辛苦呢？”杜老师告诉我： “你赶紧回去，然 后培养人才，学会怎么用人，学会把你的工作分下去就好了。 ”为了改变现状，我学习了杜老师 《赚钱机器》课程，学完以后我改变经营思路，采取了授权的方式，我把之前全权包揽的工作 大胆分配给下属员工，后来我发现他们居然都能够高效地处理好所有的事情。过去我忽略了员 工们的工作能力，总觉得自己是最优秀的，任何事情都自己亲力亲为，所以身心都很累，而现 在我从繁忙的工作中解放出来了。 二、5 万培训投资让我收获 100 万利润 我按杜老师教导的方法，充分授权，给下属员工分配好管理工作，我发现自己竟然有空余 的时间做其他的事。我把腾出的时间投注到房地产行业上，买房子，然后再卖出去。当时正好 赶上九月份的地产高峰，基本上买完一套再卖出去，就可以赚得几十万的利润。我能够将目光 投注到房地产业上、得益于《赚钱机器》课程对我的改变。我不但工作变得轻松了，还神奇地 卖出了一套房子。为了学到更多的东西。我去广州参加《20 倍》班，我想，用 5 万的 20 倍来 算，就是赚了 100 万。万万没有想到，学完之后，真的产生了非常大的效果。学完课程后，我 把我的店按股份制分下去了，而我自己只占有少部分股份，我把大股份分给员工，分给客户， 让他们全力把事情做好，这样我自己不用像以前那么辛苦。我继续关注房地产业，到目前为止， 我已经获得了 100 万的利润，加上自己的美容店所赚来的钱，就已经超过 20 倍的收效了。 三、 《赚钱机器》让我实现财务自由 在《赚钱机器》课程上，杜老师说： “你现在必须有只‘鸡’ ，能够给你下蛋，能支付家里 所有人的开支，这样基本上就能够财务自由了，就没有那么大的压力了。然后再存点钱，够三 个月或者半年使用，这样，你就可以做你自己想做的事了。 ”我现在基本上也找到了自己的《赚 钱机器》 ，再也不用像以前那样又忙又累了。我用 5 万元上杜老师的课，的确收到了 20 倍的效果，而我只花费了四个月的时间。2011 年我还想继续上课，因为我相信，未来能赚到更多的钱，因为杜老师教的是实实在在的东西， 听后肯定有巨大收获。现在，当我赚到钱后再阅读杜老师《赚钱机器》 、 《绝对成交》等图书， 我发现基本上自己思考出来的方法和步骤都和书上的内容相符合。以前，我状态极差，现在状 态完全不一样了，因为我从杜老师的课程中找到了赚钱的方法。确实，找到好的方法，就能赚 到更多的钱。 编辑点评入选理由 但宏飞女士开美客店已有五年时间，但是五年来，她大事小事从早到晚的操劳，不但身心 很疲惫，也没有非常大的收获。杜云生老师的课程让她转变了经营思路，从只“相信自己”到 “相信别人” ， 学会了充分授权和分配股份， 让她从繁忙的工作中解放了出来。 投资 5 万元上课， 在短短 4 个月内， 公司收入超过了 20 倍。 她利用课程中学到的知识， 最终实现人生的财务自由。提问 7：我很擅长做门店销售，又需要去打理公司的事情，我一离开门店，销售业绩就会 受影响，那我怎么样又能照顾到全盘，又不影响业绩呢？ 建立系统，解放老板 杜老师：因为你是个能力很强的小老板．所以你才会陷入这样的个困局，请你学习，作为 一个企业必须要， 第一， 建立一个流程， 你的客户从进来到离开， 你希望你的店员怎么对待他？ 一步一步的。为什么她会在这个流程中照做？你配套给她一些奖惩措施，只有照标准操作，做 出什么样的结果，她才是正确的人，她才会做正确的事。你必须把它变成手册化、影像化的培 训教材、制度化，你必须变成员工的工作方法，把你所有的一切能力想办法转化为企业的能力、 团队的能力，这叫建立系统，这叫做复制人才。 如果你能把这点认识到，不是马上就能做到的，要做到需要段时间，需要一段努力。如果 你不努力，就找专业人士来帮你建立这套体系、流程。如果你不朝这个方向去努力改变，你永 远离不开人。这是一个决心问题。从小商人变成一个大企业，还是建议你可以自己去操作，你 也可以向我们的课程学习，我们的《赚钱机器》课程， 《企业战略》课程， 《20 倍》班课程，都 会教会你这一切，解放自己，解放老板。《赚钱机器》让我业绩突破 200 万 文/叶秀芬（珈淇世家医学美容机构首席市场总监） “从杜老师的课程里，我领悟到一个非常重要的道理：关于人才越贵的就是越便宜的，越 好的！ ” 一、自己要做什么，一定要去争取 我来到创富教育与杜云生老师结缘要感谢张俊总监，此前，他曾三次邀请我来参加《财富 创造大会》学习。起初，我一贯的思路是老板娘都应该坐镇店里，以达成业绩为主，即使是有 免费课程让我学习，我也不定有时间。因为我精于销售，我要是离开了，当日的业绩肯定会受 影响。后来，经不住“诱惑” ，我于七月份来到《财富创造大会》 。杜老师在第三天邀请了 10 位 伙伴上台分享，教他们如何做公众演说。事实上，演讲是我一直以来的梦想，但是我坐在讲台 下，心扑通扑通地跳了半天，还是没能鼓足勇气发言，为这事我后悔了整整个月。紧接着到七 月底，我知道又有新一轮的《财富创造大会》了，于是我请求上海分公司的夏春风总监给我机会让我上台分享一下。因为我想，自己要做什么，一定要去争取！ 二、我再也不当镇店之王了 七月份参加完《财富创造大会》后，又报了《绝对成交》 、 《赚钱机器》 、 《公众演说》这几 门课程。通过学习，我的观念发生了天翻地覆的变化。我再也不守在店里当镇店之王了！现在 客人很难像从前一样，经常在店里看到我的影子。从杜老师的课程里，我领悟到一个非常重要 的道理：关于人才，越贵的就是越便宜的、越好的！我觉得很对，假如他是人才，就一定可以 帮我把钱赚回来。因此上完《绝对成交》课程后一回来，我就成交了两位人才，一位是在店里 做经理，月薪过万；还有位专门管理店里的业务，月薪两万，他们都工作得非常出色。 我现在又有了新的梦想，有天我要像杜老师样站在演讲台上魅力四射、滔滔不绝、无懈可 击地演讲。此外，在《绝对成交》的课程当中，我学会了超越自我――空手要钱，这不是谁都 可以做到的，但是我做到了。我们一个闭队七个人，团队协作，空手要钱，一直到四点多钟才 回来，我们对自己的突破感到非常开心。 三、 《赚钱机器》让我即赚四百万 学了《赚钱机器》以后，我做了一个决定，邀请国际上有名的易经塑形大师合作。通过谈 判，他们往返三次与我们商讨合作的细节，于是我们在十月份合作开展一场大会，业绩做到了 将近两百万。后来不久，我们又开展了场大会，虽然业绩不算太理想，但是也突破了两百万。 2011 年我的目标是要突破一千万，我的胆量也越来越大，每一场会都非常成功。 我要感谢《财富创造大会》给了我站在演讲台上发表演讲的机会，以前的我没有这样的胆 量面对那么多人发表演说。各位同行，各位企业家，大家都能够管理好自己的企业，但是在开 拓市场的过程中，员工希望作为主管的我们能够演讲，从而带动他们的积极性，但我们往往只 是站在幕后作为一个指挥者。假如我们能够站在团队的前面去影响他们，得到的效果将会截然 不同。比如说像我开展的这种类型的大会，正因为我的演说，让我的员工感受到了一种成功的 信心。 《财富创造大会》真的为我创造了一个好的锻炼机会！ 编辑点评入选理由 叶秀芬女士学完杜老师的课程后，成功与国际有名的易经塑形大师合作。在接连两次的大 会中，业绩总共突破 400 多万。2011 年她的目标是每一场会业绩突破 1000 万。第三章 《无敌谈判》以智取胜提问 8：请问怎么在销售与谈判中掌握主动权，快速成交大的项目呢？ 谈判中最重要的是资源 杜老师：在谈判中最重要的是资源，假如说他有权利决定你的奖励，他有权利决定你的惩 罚，他有惩罚你的能力、奖励你的能力，你就处于被动，他处于主动。时间也是资源，假如说 他不急，你很急，他就处于主动，你就处于被动。假如说他不违法，你却违法，你就输了，因 为法律不支持你。假如说他具备种种把生意做成的优势筹码条件，他有选择，他不要你也可以， 他就占有先天的主动权。在这样的谈判中，你因为缺少资源，缺少主控权，你想要靠一些方法、 技巧来占上风，是不容易的，你只能说少输为赢。所以这叫做资源比战术重要。有资源，没战 术，赢的几率比有战术、没资源大。如果有了资源又学了战术，那太棒了，如果有资源没战术，光有一身的本事，光有好的武 器、不知道怎么开枪，那也没用。所以资源摆第一。 资源靠累积，战术靠学习 有战术，没有资源，不能让输家变赢家，最多你本来是 0 分，把你拉到 1、2、3、4、5 分， 能提高你的分数，但不能说你会赢，没有赢定的，所以资源靠累积，战术靠学习。多累积你的 资源，多累积你的实力、筹码，谈判前先衡量衡量双方，是谁在奖励谁，是谁在惩罚谁，如果 你发现是对方具备这样的主控权，那么你已经事先衡量过双方的实力，你的期望，就不再会认 为你定要赢、取得压倒性胜利了，这叫自知之明。 如果你累积了比他还强大的资源，谈判中知道了，你可以拒绝这样的客户，或者逼迫对方 让步。在对方说， “你要是不怎么样，我就怎么样??”这样的惩罚行为中，如果你不害怕惩罚 呢？“你罚不罚，我无所谓。 ”你会增加自己的优势，因为如果对方没有你了，他也会受损失， 他就可能会让步了，对吗？所以这就是我说的“谈判实际上是一种权力的较量，是一种抢资源 集积自己筹码的过程。 ” 我开两天的课叫《无敌谈判》 ，也会这样告诉你。在这个先决条件下，我再教你一系列谈判 的技术、谈判的流程、谈判的方法，欢迎你来参加我们的《无敌谈判》课程，我即将教会你如 何在谈判中少输为赢、甚至取得真正的胜利，压倒性的胜利，成为商场上的赢家，赢取最大的 利润。3 分钟谈判省 10 万，30 分钟成交 330 万 文/孟繁华（香港沃达丰通讯科技有限公司中国区营销中心副总经理） “通过学习杜云生老师的课程，让我在多次销售和谈判中赢得主动权。在此，我要诚挚地 向杜老师表示最衷心的感谢！ ” 一、在“思维观念的改变中”重生 作为一名职业经理人，从埋头钻研技术课题到与人沟通销售产品，其间的角色变换充斥着 太多的无奈，我深知从一名技术工程师向营销管理人员过渡的艰辛与不易。 我本是一个性格内向的人，5 年前首次与他人淘通销售产品的时候，我会脸红说话结巴脑 门冒虚汗、大脑一片空白，紧张到手不知如何摆放。总之，那时的我浑身不自在！ 面对别人的 “冷嘲热讽” ， 我一度沉沦沮丧， 就这样跌跌撞撞的走过来。 除了偏执叛逆以外， 我没有明确的目标，不清楚自己未来究竟要的是什么，仅靠个人的悟性和偏执，我在实战中处 处碰壁、节节败退，这些年来，我走了太多的弯路。 2008 年 6 月份，我有幸接触了杜云生创富教育的《财富创造大会》 ，接触创富教育，使我 对人生的价值观有了重新认识，我有了彻底改变。 “思维观念的改变”是杜老师在《财富创造大会》上重点阐述的创富议题，这使我们这些 “有识之士”在勇气之外，更加注重系统方法的灵活运用。杜老师由浅入深，运用千锤百炼的 理论，结合幽默风趣的实战故事，让每一位来宾都在兴奋中思索自身在和谐社会中的重要价伯。 我陆续上了《绝对成交》 、 《赚钱机器》和《公众演说》 。这是杜云生创富教育的三大招牌课 程，这涵盖了杜云生老师十余年来从基层业务员成长为“亚洲创富教育第一任导师”的心路历 程！今天我和创富教育的同学们有幸用几天的时间吸取了杜老师十余年来工作经验的精华，我 们是幸运的，这拉近了我们迈向成功的距离。 二、 “白骨精”向陌生人《绝对成交》615 元记得在上 《绝对成交》 课程的第二天下午， 我们的作业是所有学员无论贫富， “一律走出去， 找陌生人把话说出去，把钱收回来！ ”这对我们这些“白骨精” （ “白领、骨干精英”的简称）学 员来说简直是销售极限的挑战！ 在行动之前，同学们大多都无法跳出传统思维。有的同学像黑社会收保护费那样，开着名 车挨个店铺挨个街区的“洗劫” ；有的甚至涉嫌“扰乱社会秩序”被警方带回派出所询问。最后， 被带去警局的同学，用真诚的言语说服了警察，结果警察拿出 10 元钱给同学。我们真的做到了 “把话说出去，把钱收回来” ！第三天，当大家精疲力尽而又兴奋的在课堂上清点战利品时，部 分同学忍不住哭了。面对多少拒绝和屈辱，一幕幕可歌可泣的《绝对成交》历程，让我们每一 位同学终身难忘！成交一切都是为了爱！ 我和搭档杨敏同学，共在 4 个小时内“要”到 615 元人民币（款项已于 2008 年 11 月 23 日 全部捐献给了深圳市罗湖区社会福利中心） 。在全班 19 组同学中，我们“超音速队”综合排名 第 5 名。虽然我们组的成绩不是最好的，但这次作业的完成过程，让我亲身体会到运用《绝对 成交》课程中的思维和技巧的惊人魅力！突破传统思维，一切皆有可能！ 三、掌握主动权，30 分钟内成交 330 万元项目 《赚钱机器》课程讲授的是如何赚大钱，正确面对财富，如何设立个人宏大的人生观和价 值观，如何从个人层面上升到社会责任感，并实现“有钱有闲，财务自由”的终极人生目标。 课程中不断穿插案例，同学们在动脑动手中模拟打造每个人未来的赚钱机嚣。 在杜云生老师教授的套餐课程，基本涵盖了行销说服、谈判、客户服务及销售等领域，而 学习这些知识的前提是：必须改变思想观念！运用简单明了的相应话术技巧，达到绝对成交的 目的，从而打造自己的《赚钱机器》 ，实现“有钱有闲，财务自由”的终极人生目标。 “销售仅会产生收入，只有谈判才会产生利润！ ”如今的我已走上领导岗位，每天都要与人 沟通和谈判，通过学习杜云生老师的课程，我在多次销售和谈判中赢得主动权。我曾在 3 分钟 的谈判中为公司节约 10 万元人民币！也曾在 30 分钟内成交个 330 万元的手机开发合作项目！ 在此，我要诚挚的向杜老师表示最衷心的感谢！ 编辑点评入选理由 孟繁华先生通过学习杜云生老师的课程，最终能在多次销售和谈判中赢得主动权。在 3 分 钟的谈判中，为公司节约 10 万元人民币，在 30 分钟内成交一个 330 万元的项目。提问 9：我遇到一个购房合同的纠纷，可以运用谈判学到的知识来保护自己的权利吗？ 你有什么奖励的资源和惩罚的筹码？ 杜老师：第一个，要去分析，购房合同纠纷，法律站在哪一边？如果法律站在他那边，你 是不合法的，他有权拒绝让步，反过来说，如果法律站在你这边，他不合法，那他必须要让步， 他谈都不用谈。 第二个，你还可以分析时间站在哪边？如果你很急，他不急，他可以稍微等，而你必须让 步，但如果他很急，你不急，那么你就等着他来求你吧！你还有什么未来他想要的？这叫做你 可以奖励的资源，你有什么惩罚他的筹码权利？这种分析，这种思考会让你在购房合同谈判的 时候，让自己增加一种优势，减少一些劣势，衡量一下自己用什么样的策略去进攻和防守。先 分析这些问题。 “ “学会了谈判技巧，我多拿了 150 万。 ”所以谈判是很具体的问题，很具体的衡量，才能看出用什么样的攻势和防守的战略。我知 道现在非常多的人在买房、卖房，租房，天天在签合同。但是不小心谈判输了损失了多少钱， 100 万 200 万 500 万 1000 万。一不小心谈判赢了，多赚了多少钱，100 万 200 万甚至 1000 万 2000 万。我非常多的学员告诉我： “杜老师，政府拆迁，本来 100 万我就可以答应的，学会了 谈判技巧，我拿到了 150 万。 ”很多人都说： “杜老师，我卖我的餐厅，本来 100 万我就卖，现 在我多收了 30 万，因为学会了一招谈判技巧。 ”很多人说： “杜老师，我去收购美发业，本来我 出 50 万都愿意，用了谈判接巧，我竟然才 40 万就买下来了。 ” “杜老师，他本来是 30 万要卖给 我，现在我愿意 30 万买，但是我用了谈判技巧，他竟然 25 万卖给我。 ” 我天天昕到这样的消息，我想告诉你的是，如果纠纷解决不了你继续等多久？还不如参加 我们的《无敌谈判》课程，或者是采购一套《无敌谈判》教材，自己在家学习。一个谈判技巧解决两年的房务纠纷 文/朱峰（广州珠峰商业价值开发中心总经理） “当我运用了杜老师课程中所讲的各种方法和技巧之后，我真的快速就达到了自己理想中 的目标和结果！所以，创富教育的课程是非常实用实战、有效的课程！ ” 一、创富教育让我创办了自己的企业 2007 年 7 月，一个偶然的机会，我收到了朋友给我的一张邀请函，去参加亚洲创富教育导 师杜云生老师主讲的《财富创造大会》 。虽然这是我第一次听说杜云生老师的名字，但是因为被 宣传页上杜老师的传奇经历所吸引，所以还是决定亲自到现场，去感受下这位神秘老师的演讲。 我第一天去到现场，令我意外的是，杜老师才一天的演讲就让我大开眼界，让我看到了自己身 上有着很大的潜力，我还可以创造出更高的销售业绩，创造出更高的收入。我相信只要按照杜 老师在课堂上所讲授的方法去做，我一定可以快速倍增业绩！ 自从走进创富教育大课堂至今，我已经参加了杜老师的很多课程。包括《绝对成交》 、 《赚 钱机器》 、 《说服大师》 、 《公众演说》班、 《无敌谈判》等课程。学习后，我运用课堂中的理论和 方法，在我的生活和工作中创造了巨大的效益。刚开始，我参加杜老师的课时，自己还在家保 险公司从事销售工作，到现在仅仅短短几个月的时间，我已经创办了自己的企业。 二、 《无敌谈判》助我解决两年的房务纠纷 为什么杜老师的课程这么有效呢？为什么杜老师的课被称为是同类培训课程中最有效，最 实用最超值的世界级课程呢？这是因为，杜老师用超过 16 年以上的时间，研究了 100 多位亿万 富翁的财富创造模式融汇了许多位世界级大师的精华，开发出了独特的教育课程。同时，杜老 师自身也有着传奇般的经历，他曾负债累累，多次面临人生危机，濒临破产，但他却在最落魄 的背景下，在毫无资金与人脉的情况下创业。在 25 岁时，他的月收入已超过七位数字，在 27 岁时他已经获得了财务自由。所以杜老师的课程不但有理论方法，还有自身成功的实践经验。 他是一位不但能说到，而且能做到的创富教育导师。 我举自己亲身经历的件事，来说明杜老师的课程特点。在 2004 年的时候，我曾经因为购房 的事情，而和一家房地产公司发生了一个退款纠纷。该房地产公司违规销售，但却直不肯给我 退款。这件事前后耗费了两年的时间，最终可能只有走进法院，通过法律才能得到解决。上过 杜老师的课后，我觉得自己可以经过几个回合的面谈，就解决掉这个两年还没解决的问题。杜 老师在课程中所讲授的说服成交的技巧，让我拥有了成交一切的无与伦比的信心。通过谈判， 最终我如愿以偿，成功说服对方退还了我的所有款项。 在《无敌谈判》课程上，我学到了如何在对方不愿意谈判的时候，让他觉得很有必要和你 谈判，让他主动找你谈判！还学到了如何在谈判中取得主动，取得自己预期的效果，同时也让谈判的双方都满意。当我运用了杜老师课程中所讲的各种方法和技巧之后，我真的快速就达到 了自己的理想目标和结果！所以，创富教育的课程是非常实用实战、有效的课程！ 编辑点评入选理由 朱峰先生通过运用杜老师所讲授的说服、成交等技巧，成功地解决了困扰他长达两年的房 务纠纷。通过学习杜老师的课程，他对过去的些失败经历进行了总结，并找到了可供下次借鉴 的经验。在短短的几个月时间里，他就从保险公司的销售员，过渡到了自己创业。朱峰先生把 在杜老师课堂上学到的知识巧妙地运用到工作和生活中，让自己拥有了成交一切的信心，很快 就达到了自己所理想的目标。第四章 《公众演说》魅力创富提问 10：我的学历不高，可是我的客户都是专家、教授这样级别的人物，我跟他们面对面 觉得勇气不足，我该怎样跟他们沟通，让他们成为我的合作伙伴呢？ 杜老师：大部分人如果问我，为什么自信心不够？基本上现在我是很少回答这样的问题的， 因为我的客户都必须是成功的企业家。我以前曾经教过别人怎么提高自己信心，所以我还是愿 意帮助你。 你应该告诉自己我能 所有有这样困扰的人，记住，打从内心里你不断地告诉自己说我不能，我不行，我不如他 强，我没有他棒，我口才不好，他比我能力强。你越是这样输入自己的头脑这样的信息，你就 越没自信。你怎么样看起来没自信，你就越容易在对方面前失败，你失败的次数越多，你自卑 的体验带给你自卑的结果，你自卑的结果让你体验更多你的失败，导致你更没自信，进入恶性 循环。 思想总是和结果一致，你要的结果是什么？所以你就应该怎样想，你要的结果是怎样，你 就应该告诉自己什么。你应该告诉自己“我能。 ” “我行。 ” “我可以做到。 ” “他虽然是教授专家， 博士，但我哪里比他强。 ” “我口才比他好。 ” “有哪些他不具备的，我具备，他应该向我学习。 ” 你问完自己这样的问题，你告诉自己“所以我现在比他棒，跟他一样。 ” 我不是叫你用自傲自大去面对他人，是叫你用一种内心的心平气和。不是叫你用自大自傲 去盛气凌人，而是让你用种内心的自信，平和地、谦虚地去与人交往。 不断地积累小成功 你也可以请教他，但是他也要请教你的，你们两个是平手，你内心不断这样告诉自己之后， 你状态会比原来好点，然后用比较好的状态，让你与人在沟通、交流过程中得到较好的感受， 比较好的体验较好的结果，因为信心得到了小的成功。累积了小成功，会让你有中信心，中信 心会得到中成功，累积很多中成功，你会有大信心，大信心接着带来的是大结果，结果越大， 信心就越大。你这些做成功的事情越多，你就越来越有信心。 我改变了我的人生 我 20 岁出来，从台湾过来大陆演讲课。我没有学历，没有年龄，没有知识背景，没有政府 背景，但我有信心，我相信我身上有他们没有的东西，我可以来教育培训我的学生。我的学生年龄都比我大，经验都比我丰富，但因为我演讲次数越多我越有信心，我越成功，我开始教导 更多更优秀的学生。我的学生有教授，有政府官员，有企业家，有亿万富翁，我开始教导更高 层次的人，如此一来，我改变了我的人生。 改变你的动作，模仿成功者 所以面对这个问题，你第一就是要告诉自己好的话，内心听到自己好的声音，问自己好的 问题，去内心里找到好的答案。内心正确了，然后调外在，说话声音更大，走路更快，站得更 直，经常拳头攥紧，告诉自己“耶！ ” ，感觉良好！很棒！我现在很棒！拍着桌子站起来告诉自 己， “我现在是非常棒的领导人。 ” 在状态上，身体动作上，你看那些最成功的运动员，他们站起来是怎么站的，走路怎么走 的，怎么呼吸的，他们打球的时候即使没有投进，但他们不能用丧气的表情皱起眉头，因为那 样会让他们下球打得更糟，他们必须要大喊一声，他们必须握紧拳头，他们必须要团队互相激 发一下状态，让他下一球打得更好反败为胜，对不对？ 所以，我这么讲你搞懂了，改变你的动作，模仿成功者怎么走路，怎么讲话。一个人是先 成功才像成功者，还是像成功者才成功？我给你的答案是：像成功者然后才成功。这样你的自 信一定会起来。 希望你能来参加我们的各种培训课程，我们的环境，我们的课程都会给你这样帮忙。或者 采购我们的《向命运挑战》 ，里面会指导你这一系列方法，让你扭转你的命运， 《向命运挑战》 就是解决你上面问题的最好的教材。《公众演说》助我公司业绩提升 1000 多万 文/余灵宝（深圳圣女堂科技公司副总经理） 通过《公众演说》这种方式，我吸引了行业里的专家教授来与我们合作，公司业绩倍增， 短短几个月业绩就提升了一千多万元！ 一、我与儿子一起学习杜老师的课程 2009 年 5 月，我来到了广州。当时我在做直销，需要带团队。在《财富创造大会》上，我 惊呆了：杜云生老师年龄比我小，但是他对团队的管理能力他的销售能力，都让我非常佩服。 我从事传统行业二十多年，以前只是凭着感觉去进行团队管理，根本不知道运用什么方法 能够有效地管理好团队，以及如何把生意的规模扩大，这些问题曾经让我很烦恼。在听完杜老 师所讲授的课程后，我先报了《公众演说》班，因为当时我觉得只要学会了公众演说，其它的 也就能融会贯通了。我的领悟能力比较差，杜老师课程的精髓，我只学到了很少的一部分，但 是我舍不断地去学习，把杜老师这种传播爱的理念传递给更多的人，让更多的人来参与学习杜 老师的课程。 我上完课后， 为我儿子报了 《青少年公众演说》 班， 我儿子现在是杜老师的终身学员。 201O 年 9 月，我们父子俩起来到深圳大梅沙学习《公众演说》课程，学完之后，我们感触很深，决 定追随杜老师的脚步，不断学习杜老师教的课程。我儿子在学习完之后激动地告诉我： “爸爸， 下次有杜老师的课，一定要让我去参加。 ”我听后很高兴，以前他还不情愿去，现在他学习的决 心很大，惰性清除了，精神状态也比以前好很多，与人交流起来相比以前条理清晰，言语中充 满了自信，与很多同龄人不样。对于孩子的这些改变，我真的很感动，非常感谢杜老师给我孩 子带来的这些改变。我觉得我年龄也大了，无论做什么都是为下一代考虑，所以做什么都无所 请了，只要能帮助下一代的成长。让我儿子去学习这种课程，可以为自己培养下一代接班人。 当我的孩子将来事业有成，我就可以享福了。这也是杜老师教导的理念，把他人激励成超人， 自己就轻松了。二、 《公众演说班》 ，让我敢于成交 2009 年 9 月，在上海的《说服大师》课程上，我感触颇深。当时有位同学在演讲台上讲着 讲着流泪了，我也流下了眼泪。她得了宫颈癌，经历坎坷，而我经营的项目恰好是治疗这种病 症的。于是，我请求杜老师结我半个小时到演讲台上进行演说。当时我并没有学习《公众演说》 课程，面对一百多个同学，我演讲得很失败，我没把我的项目和想法讲解清楚，当我从台上下 来时特别有挫败感。后来我参加了《公众演说》班的学习，经过 5 天 5 夜的学习，我相信我的 演讲能力有很大的提高。同时我也明白了一个道理，只有站在演讲台上去实战演讲，才能真正 地提高自己的演讲能力。我决心跟随杜老师不断去宣传创富教育课程，让更多的人参与培训学 习，提升自己的水平。以前我没有胆量去成交，现在我敢于成交了。上完《公众演说》课程后， 我明白了会议营销、一对多的批发销售是将销售规模扩大的有效途径，我将把这些营销方式适 用到企业的管理中。在学习过程中，我结交了很多优秀的企业家，扩大了自己的人脉圈子。虽 然我没有初中毕业，但现在我有胆量面对专家和教授等专业人士进行演说，能够把自己的项目 推荐给更多的人，让世界女性远离宫颈癌，清除预防 HPV，给更多的人带去健康和美丽。我非 常感谢杜老师给我带来的质的改变。 三、短短几个月公司业绩提升一千多万 杜老师对我们说，我们每天做的事情几乎都与销售有关，我们不是被销售就是在销售给别 人。如果你想成功，一定要懂得如何进行销售，如果你想要更轻松更简单地赚钱，一定要去学 《公众演说》课程，因为它能教会你进行销售的秘诀。杜老师真的很优秀，让我们从没有胆量 去跟别人交流的状态转变为可以面对很多人侃侃而谈、甚至是几百人上千人！ 现在我更加自信了，跟人家交流时谈吐自然，思路清晰，我能够清楚地说明我想要达到的 结果，这也就能让我快速地成交。如果站在讲台上面对很多人能够自如地表达，那么一对一地 进行交流肯定不存在任何问题。我现在也懂得了如何与员工进行沟通，以前我会直接说你应该 怎么做，现在我会反问员工，你自己觉得该怎么做，这样沟通达到的效果很好。通过《公众演 说》这种方式，我吸引了行业里的专家教授来与我们合作，公司业绩倍增，短短几个月业绩就 提升了千多万元！我们计划让公司上市。我目前只学习了《公众演说》课程，以后一定要抽出 时间去学习杜老师的其它课程。 编辑点评入选理由 余灵宝先生上完《公众演说》课程后，运用自己的演说技巧，吸引行业里的专家教授来合 作，公司业绩倍增，短短几个月业绩就提升了 1000 多万元，并计划让公司上市。提问 11：我知道做论坛做会议这种方式，对于销售非常有效果，那么怎样开始这种会议营 销呢？ 会议营销要让人行动 杜老师：有非常多的会议办完后，大家鼓鼓掌，这是三流的会议。有非常多的会议，大家 鼓完掌，还抄抄笔记，然后吃吃饭，唱唱歌，就结束了，这是二流的会议。我们不要只会让别 人鼓掌，抄笔记，吃吃喝喝、我们要办完会议，让参与者行动，让听众行动，让群众买单，让 他加入你的生意，所以这叫会议营销。 孙中山演讲完，要别人有钱出钱，有力出力，加入同盟会兴中会，去推翻满清政府。毛主 席演讲要工农士兵团结起来，推翻蒋介石。小平同志演讲完，要别人下海经商。奥巴马演讲完，要别人投他票。耶稣讲完话，要给人受洗。孔子讲完话，别人变成儒家思想的布遍者。有人能 把话说出去，把心都收回来。 把话说出去，把钱收回来 我们身为商业人士，我们要把话说出去，把钱收回来。我发觉非常多的人希望达到这样的 一个境界，他们来向我学习， “杜老师，我如何才能举办好一场会议，让我的加盟商订更多货， 我的客户买更多产品？”我的《公众演说》班训练 5 天时间，我的讲师集训，训练一年 12 个月， 每月 12 次， 我的手把手的讲师， 我训练 3 年， 1 年 12 次， 一次 12 个月， 每次还要让他去演讲?? 所以超过 30 几次的“学加做” ，才能练成。但我现在愿意把精华分享给你。 去想别人想要什么 注意了，一场会议你要先考虑你要的结果是什么，你要让他们买什么产品？你要他们付出 多少钱？你要他们签什么样的合同？考虑好你要的结果以后，第二，你要思考对方到底要什么， 听众想要什么，听众最想什么，听众最想来这边听些什么，学些什么？每当你想到自己要的结 果的时候，你就要忘记自己想要的结果，去想别人想要什么，帮助别人美梦成真，自己才能心 想事成。一味地在会议中推销自己的产品是推不出去，要不停地在会议中帮助对方、并且让对 方知道，如果要得到你更多帮助的话，要解决它更多问题的话，接受你一项建议，接受你一项 行动方案，他们会得到更多的帮助，这是你