1,410被浏览539,218分享邀请回答pic3.zhimg.com/fddc7b4f48de_b.jpg" data-rawwidth="1000" data-rawheight="667" class="content_image" width="1000" data-original=""&当然，现在会点PS，乱搞一下自己。声明：我不是白人奥巴马！！！或猴子之类的！！！当然，现在会点PS，乱搞一下自己。声明：我不是白人奥巴马！！！或猴子之类的！！！剪大师，算是对我最好的影响。结果后来，从X嘴里听到，当晚的讲座，我的二妹居然背着我，也来到了现场。X在楼下停车场和我二妹取车时偶遇，二妹告诉X，她和男朋友是来听讲座的。我相信这是真的！而我非常诧异的是二妹居然有朋友在A公司，并且来了A公司听课，还不通知我一声。可见，这个兄妹关系。我还自认为我和二妹的关系没啥问题。X便用这件事教育我，你二妹现在卖宝马才挣多少嘛？她最适合做保险！你当哥的不过问，现在她自己都跑来保险公司了解了。我就一个想法：“我二妹永远不可能做保险，她是因为照顾保险公司朋友的人情，也许她是来陪男朋友照顾人情的。”媒体人：“你觉得什么样的人可以进这个行业？”明知：可能应该问成：这个行业需要什么样的人。你说销售行业需要什么样的人？开个玩笑，保险公司需要所有人，当然有人脉基础的富二代是最好的！父母的人脉，就是你的现金！仿佛此为废话！保险公司需要所有人的原因，在讲《计划100中》就已提到。那什么样的非富二代，进保险公司，更有钱赚，更有发展？这很明显，一个有气场有社会地位有身份和人生阅历的人，是最合适的，哪些行业的专家或导师，满足这样的条件？大家可以回去思考罗列。我们的应届生是保险公司的主力新人，请问，你觉得满足上面我说的任何一个条件吗？你年龄小了根本无法开口和年龄大的人讲人生，而你主要就是卖这些已经有稳定收入的人群的保险，这类人群年龄通常比你大吧？你还想教育别人怎么安排人生和做人，可能吗？开个和谐的玩笑，我个人希望什么样的人人寿保险行业，更有利于客户和代理人自身？现在的情况，根本不是重新招进来几个克隆剪大师就可以解决的，始终有人会因为生计，进入这个行业，迷失自我价值观，保险公司始终为利用这一点来让无数新人搞定自己的保险，搞定自己亲人的保险。既为生计有问题的人，居然还敢和别人讲人生谈理财？如果这样的条件下，你是客户，你还买了他推销给你的保险，你说谁之过？你到真不如直接给现金给他，他还感激你！你买他保险，交到第三年，他几乎就没佣金拿了。不如给现金。我最希望的是提高代理人的层面和门槛！算了，当我没说，连身边人的观念都不能改变，谈何去改变一个行业？结束！媒体人：“一直没有机会说到X如何的不择手段，能否聊聊她？”明知：如开篇介绍，文中提及，她的个人情况这里不用再讲。她的确在借给我弟弟2400元买那分保险之后，几乎每2个月给我打一次电话，催我叫我弟还钱。最后我弟是分了两次一半，1年之内还完给她。当然，在每一次通话过程中，也会让我买保险或做保险。在我准备离开A公司那段时间，她向我的女朋友了解我每天的工作情况，并向我女朋友反映我是多么的懒惰，无能，还建议我女朋友离开我。之后，不断的，她都想尽一切办法，暗中和我女朋友私下联系，聊人生，聊感情，想和我女朋友拉近距离。就一个目的！我女朋友背后的资源。这些事情，我是在2014年8月左右，才无意间我女朋友和我聊及的。的确，我和我女朋友在我离开保险后的那段时期，关系不太和谐，缺少沟通。我女朋友说：在我离开A公司一个月后的某一天中午，X和艳一起来她单位请她吃饭，唱双簧，告诉她保险行业前途是多么的光明！显然，X一直都是把我和我女朋友当成了两个独立的对象来征服。我家里所有人都非常喜欢我女朋友，我的二姨妈，在那段时间，因家庭走动，见到了X，聊了几句，二姨回来告诉我：“X在我面前提起你，说你真的太有眼光，太会找女朋友了，找了个这么优秀的！”然而，我女朋友却经常这样接到X的来电：“喂，MI（我女朋友名字）哇？现在你和明知怎么样了呢？”我女朋友回答还可以，或还是那样时，X立刻惊讶：“啊？你还跟他在一起啊？！”对于这种在同一家的不同成员面前，都敢因为做那点保险，去表达截然相反的立场，那我今天肯定会以一种正确而独道的耐心，去写今天的长篇大论，又何妨？你可以不懂保险，你可以势利，你可以骗无知的亲戚朋友买保险，你可以在招聘网上道貌岸然去误导找工作的人，但是，你敢以破坏自己亲人的关系来到达个人的商业目的，真的，你这个佛教就信错了！X自称信仰佛教，天天在微信圈刷保险，佛教，医疗常识，正能量等话题。堪称72行业中不要脸之最。还聊她么？媒体人：“这个行业太牛，保险这种工具，的确对常人来说，过余专业了。那么，既然我们身边不乏有不专业卖保险的朋友亲戚向我们推销，我们应该如何拒绝？明知先生，能否教我们几招？”明知：这个问题非常的精辟，保险有销售流程，保险的销售已经是在最大化的见招拆招。客户的拒绝问题，他们早已了如指掌。对于一个没有保险的人，要想拒绝卖保险的亲戚朋友，最核心的就是：你知道他在保险，就不要欠他人情，如果自己在生活中爱占便宜，一定在和卖保险的人打交道时，戒掉占小便宜的心态。中国的人情，是营销的一大部分条件！为了避免对方在你身上拖人情，避免你欠人情，那么当你接到你保险亲戚的约饭约玩电话的时候，你就要准备好了：今天AA制，或今天我请客，要么我就不来。既然是亲戚或兄弟关系，你就可以直接问他：“你今天的局设得好异常，直接说，有什么需要我帮忙的，尽管开口，除了聊保险！”。态度要坚决。如果他先你挑明，真的我要和你讲讲保险！这保险很重要！你怎么办？记住，你这么做：先说：“真巧，这也是我正想和你分享的！”他一定心里大吃一惊！你有条不紊的打开知乎的收藏夹，找到我的这篇文章，把手机递给他：“来！兄弟，这文章写得挺好，保险的确很重要，你是这一行的，更应该看看！”说完，云淡风清的抿一口啤酒！他若说：“哇好长！我没兴趣看！或我有空再看！”你就说：“你看完再来和我聊保险！”顺便说一说保险代理人的几大偷换概念和误导：1.停售。不要去了解产品，否则你们的焦点会僵持在产品上，要学会问：“还有没有更便宜的？还有没有别的？”让他大列几个产品，以探他对自己公司不同产品的掌握程度。2.打折活动。不要相信保险能打多少折，保险行业的精义：定价有法则，融资是王道。3.满期返还：羊毛出在羊身上，返还就是“多年的利息在交多年的保费”。4.总保额误导：微信朋友圈的某保险公司广告，内容是：醒目的标题写着“80万保障，只需要X元钱”。具体责任是：1.飞机意外50万，2.火车意外20万，3.私家车意外10万。这3个责任之间是“或”的关系，不是“与”的关系，但是广告却号称了80万的保障。客户乍眼一看，会想：80万？好爽！其实，你知道你要怎么死才能获得这80万吗？传说中的车裂。我开玩笑啦！头拴飞机，脚挂火车，手捆汽车，三大交通工具朝相反方向这么一拉，你挂了，请问这保险赔不赔？对不起，不赔！为何？因为这保险是公共交通意外险，要求必须在正式合法的规定交通工具内，因交通工具出意外而导致你挂或残疾，才赔的。所以，这80万，只是虚的。其实上，封顶也就50万。因为，你同时只能死于一种交通工具。5.避税避债：这个不多说，问他自己是如何利用保险来避税避债的。还有更多的问题，可能只能麻烦各位朋友单独私信我了。讲到这里，可能有人会声讨我：你个无赖！在网上来干这种事，教别人怎么不买保险。别人出了事，你担当得起？我说：没关系！无论你是谁，把错误或不合适的东西卖给挣扎在残酷社会竞争中的广大消费者，以不正当言辞圈别人的血汗钱，或把一个海市蜃楼的行业前景，恶意植入到一个过着正常生活的百姓大脑里，欲使之辞职做保险，以成为你达成暴富的棋子，我势必与汝等对抗到底！别人没保险，这二三十年不也好好的活过来了？你一出现，别人就癌症意外的？每个人与人寿保险之间，就是一缘份。没啥可后悔的。---------------后来的事------------------------2013年12月某日，离开A公司一个多月，接到X的电话：“明知，你现在找到新工作没？。。。。。。你如果不来上班了，W在问我你的情况 哦，意思是要下你的编制了。。。。。。但是你不用担心，我反正帮你保着的。。。。。。”（省略号之间是X说话时的停顿，这种停顿是在听我的反应，没有反应就继续说下去，有反应她就有应对的话术）我回答：“谢谢X！我觉得至少这个年龄段，我不适合做保险，至少是代理人这个渠道，我不适合！”2014年6月某日，又接到X的电话：“明知，你现在干什么呢？”我说：“保险经纪公司。”X：“还是保险啊？我给你说嘛，真的做保险要来A公司！央企，三年再造！而且我们的产品优势，这个专门针对员工内部的福利健康最后几天了，以后再也买不到了。”我说：“重疾啊？哦，我现在已经有60万的重疾了。”她停顿了一下说：“你那个60万。。。是消费型的嘛。”我说：“是啊，你不用给我说保险怎么样，我肯定比你专业。”她：“那你现在在A公司的编制，准备给你下了哦？”我：“好的，没问题！”2014年，我早已为在线销售保险，和保险经纪公司合作，为良心对得起已在我这里买保险的客户，决定将此事业兼职做到终身。详请关注公众号：保咪酱 (ID:xxbaomoadxx)或微信：wmz664--2015年7月，我又听说一种A公司某省团队的某做法，一个领导者，用年龄，收入，坐驾的极不对称性，向广大求职者输入了一个错误的幻觉：哇，跟着他干，不成功都可以过一回瘾！！！于是，这个团队是这么做的：先说服应届毕业生，让毕业生再去说服自己的父母，让父母掏钱给毕业生自己买一份保险，少则几千，多则上万。然后，成为此毕业生进入此行业的门槛。团队再赠送给父母一次五星豪华游一天。自己的人寿保险是需要父母来掏钱买的吗？心太黑了吧？请问20年的保费，剩下的19年怎么办？此团队这样做，有什么好处？1.让父母花钱买单，可以使其不再反感保险行业，2.父母认可保险之后，父母可能还要买，父母可能还会为孩子拼命介绍身边朋友到自己孩子处买保险。可谓是，新人一张保单，团队返还给其父母一份人情，让父母的人脉关系并入此新人，高招！其实，保险是什么？他们没有弄懂，可是他们把保险行业是什么，弄懂了。-------------------------------------割已经是800多赞了，离最后的《最终篇》期限已经只有1个月时间了。我始终在这几年没有放弃保险行业，以及身边可能随时存在的保险观念传播机会，我不是一个主动好为人师灌输别人保险观念的销售精英，非常抱歉，如果是，我当然就不是一个写手了。从2015年8月开始，到今天，我基本上只有一半的时间在家乡重庆。我去了日本两次，顺便很想看看保险在他们发达国家，是什么样的一个地位，令我感到疑惑的是，这个世界上保险介入最深的国家，缺非常罕见『生命』的广告，在日语里，生命是人寿保险的意思。而他们国人的内心，都是单纯的，没有心计与算计的机会。换句话说，你可以在日本去卖保险，只要你学会日语，只要你学会礼节，你拜访任何一个陌生人，他都不会受到中国式的拒绝，当然，你要想在日本卖保险，你上岗的流程和审核将是5年以上！对岸是一片净土，是被战争猛烈摧残后的迅速繁荣之地。我越来越应证了：『当一个国家所有人都有成熟保险意识之时，那才是真正的和谐社会！』回过头来我们看CN，我发现，任何一个新事物，好的事物或科技，一旦进入CN，誓必被利益集团开会决策拟定新的制度和游戏规则来推行，以达到利益最大化，而不是商品效用的最大化。保险，亦如此。非常感谢评论中的几位说我『太简单太年轻』的前辈，那时候的我，真就停留在为客户考虑的层面上。然而，后来，经过你们的醍醐灌顶，以及亲自出国探访之后，我的确体会到：在什么样的制度下，玩什么样的游戏。保险本身没错，错的是制度。我们只有10-20年的奋斗期，按照保险行业的培训行话：『你还能活20年？！条件是不出意外不生重病！哈哈！』于是，对于一个做20年后中国市场的人寿保险来说，我们在自己的人生中，应不应该花时间去借此行业漫长的孕育期去发展自己？你是否等得起？你是否可以每天应酬于人际关系？你是否擅长口是心非 ？『增员，发展人很容易 ，你去学马来西亚大都会人寿的第一名销售夫妇，买两辆奔驰，一辆白色一辆黑色，黑色送新人来别墅家中，介绍行业如何如何，介绍完，再用白色那一辆把新人送回去。』你作为新人，你是否在此过程中会消除很多拒绝问题？你去之前，本身挂念的是保险行业怎么怎么。整个过程中，你可能注意力已经转移到车舒服，房子豪华，居然还有一辆，等等成功的幻觉中。注意，招人就是：营造一个『跟着他干，也可以如他成功』的幻觉。这一套在日本，是没用的，日本没有攀比的文化，20多天，我见过一辆保时捷，10辆以下的奔驰宝马。街上清一色的丰田本田马自达，还有大量油电混合的。发达国家，写入骨髓的是童话世界，环保节能，循环经济，卫生防疫，安全意识我对保险的认识，请移步：若你还处于迷茫，不知道自己是否适合做保险，或面临保险精英的待遇诱惑，或怎么建立保险销售系统，请问“我的值乎”。如果你是刚进入人寿保险行业的应届毕业生，见最下方。还有购买保险，或想入保险行业等疑问，请加微信:wmz664--------更新---------------徘徊在 人寿保险新手村的应届毕业生 ，放马过来！3元，3元，3元立即享受以下内容：本人于2017月9月，开设了此千聊系列课-人寿保险行业与精义，现价288元vip会员，30天免费聆听王明知近2年所有市场经验、专业知识和行业内幕。现因当初没有考虑到，本文章有大量应届毕业生或在校生被招入了人寿保险销售岗位，且有大量私信问我某保险公司怎么样？行业怎么？自己适不适合？本人时间有限，处理不过来。为了缩短你与此保险行业互相鉴定的时间，现本人将心血打造的live系列课开放给以下人群：加我微信，上传你的学生证照片，以及视频本人头像认证或朋友圈有你的个人照片，即可完成毕业生或未毕业在校生认证。或者任何方式证明你是大学生，即可。明知将发送千聊课3元特享卡给你，即减免285元，享受系列课全部课程。这样，既可以节约我的时间，也可以节约你的时间，应届毕业生的时间太宝贵，我的时间也宝贵！本人并不愿意面向这群个人经济收入尚未立足的群体收费，你们，请我喝一瓶可乐，就行。微信：wmz664或直接进公众号：保咪酱 (ID:xxbaomoadxx)查看最新消息。声明：这是一项个人帮助特权，请身份不符者尊重本人劳动成果及知识产权，谢绝提供假材料，一经发现，删！活动暂时中止！春节期间，本平台无暇授理各位的申请，请期待明年毕业季。推荐阅读更多2018年 王明知 人寿保险行业透视文章：如果能得到您的一赞，则必是 王明知 鞠躬尽瘁 的动力！谢谢！1.9K524 条评论分享收藏感谢收起重庆人才网_重庆招聘网_重庆找工作_重庆最新招聘信息 - 汇博网保煎烩，面向高端读者的第三方自媒体。资深行家掌勺，原创食材，功夫独到，聚焦网络营销创新，煎烤忽悠，烩食保险。
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作者：众泰智和咨询刘扬伴随着“互联网+”概念不断升温，众多创业者投入到了互联网保险的创业大潮中，互联网保险也成为了资本市场的宠儿，一场场关于互联网保险未来的讨论也在热烈进行着。 在各种公开的论坛或沙龙里，商业模式、销售渠道、产品创新、信息服务、大数据成为了互联网保险关注的主要问题，但我们似乎习惯性的忽视了一个最重要的部分——“客户”。 如果要讨论互联网保险的未来，我认为：“客户才是互联网保险的核心”。 无数在互联网时代崛起的成功企业：苹果、Google、Facebook、淘宝、京东、优步、滴滴无一不是通过信息技术与客户需求的完美结合，创造了巨大的社会价值。 1997年，当史蒂夫o乔布斯重新执掌苹果公司时，曾这样告诫我们： 你必须从客户体验着手，由此开展技术研发。我们为苹果公司建立战略和愿景时，总会以这样的思考开始：我们能带给客户哪些令其难以置信的体验？我们能将客户引向何方？而不是让我们坐下来与工程师讨论，看看我们已经掌握了哪些技术，以及我们如何来实现它们的商业价值。 就在同一年，欧洲国际工商管理学院的金昌为（W.ChanKim）教授和雷尼·莫泊奈（RenceMauborgne）教授首次提出价值创新概念——价值创新是指以顾客需求为基础，通过为现有市场提供完全新型且优越的顾客价值或使顾客价值得到重大飞跃，创造新市场从而跳出传统竞争陷阱获取优势。 它要求突破思维，重新定义问题不受产业、竞争对手、自身产品、服务以及资源的限制，只是从如何为顾客提供创新价值入手，最大可能的获取和利用资源，从而为顾客提供更具价值的产品和服务。 反观中国保险业的现状：2014年，中国保监会机关及各保监局共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉27902件，同比上升30.62%；财产险理赔/给付纠纷和承保纠纷类投诉较多，理赔/给付纠纷占合同纠纷投诉总量的76.87%；承保纠纷占比17.94%。 消费者反映较多的问题有：车险理赔过程保险责任认定争议、定损金额争议，拖延理赔；电销扰民（如消费者明确拒绝后仍继续拨打），销售人员服务态度差；电销渠道保单、发票送达不及时，赠送礼品不兑现、质量差。 对照商业领袖和大牌教授的理论，中国的保险业缺乏的不是资本和技术，而是以客户为核心的理念，中国的互联网保险创业，要先做减法，再做加法。 一、化繁为简——把复杂的东西简约化和条理化 无论是保险从业者还是法律工作者，如果你认真看过我们的保险条款，保证头大。互联网保险首先要从简化保险产品、简化保险责任、建立产品标准化入手，做一款“让顾客看得懂的保险”。 这其实不需要什么产品创新，只是帮助客户梳理出最需要的保障，把个别的保险责任独立出来，从而简化产品，降低顾客保费支出，提高保险渗透率。 除了产品本身，投保和理赔流程的简化也格外重要，运用互联网技术改善投保和理赔效率更容易实现顾客的良好体验。 一些车险网上比价平台在这方面做了有益的尝试，虽然我并不看好比价网站在车险业务方面的发展，但他们在技术上的努力确实推动了车险投保流程的简化；一些保险公司也在尝试使用电子保单、电子发票以及微信和行车记录仪结合的快速理赔模式。 随着智能手机指纹识别技术和视频技术的逐步推广，一直困扰保险行业的投保单签字、销售误导、防止保险欺诈等问题也将迎刃而解。 互联网技术的进步，可以有效解决困扰传统保险行业的效率问题，对保险公司、保险中介、客户来说，流程的简化和标准化的建立都会带来巨大的价值，互联网保险创业企业不妨从这里入手。 二、回归服务——让我觉得自己不是一个保单号码 很多车险互联网创业公司都在围绕车险比价、UBI车险做文章，而我认为保险的重点在于兑现承诺并提供良好的服务。 根据罗兰贝格咨询公司的调查数据，车险用户购买保险首要考虑的因素是服务及时性和承诺有效性，而价格因素仅排在第五位。 车险比价、UBI车险实质上还是以价格作为主要竞争手段，我不否认价格因素的重要性，但我并不看好他们现阶段的发展，很多人会说他们在欧美和日本都成功了！ 没错，但这正是基于欧美和日本的先进的服务理念和优良的客户服务，在良好的保险服务体验基础上，职业经纪人、比价网站和UBI的出现为客户创造了新的价值，事实上欧美这两年互联网业务发展迅猛的公司都有着良好的服务口碑。 一位美国用户评价GEICO保险（美国第四大财险公司）： “我为什么要换成GEICO呢，好像忘了！噢，想起来了，因为某个网友的评价，他说‘如果GEICO不省你钱，我以后都赔钱’！换了之后，我的确省了不少，我现在两部车的保险费比以前一部车的还低，要知道保险范围和条例是一模一样啊！我跟GEICO的三位员工联系过，个个都非常的礼貌和热情，让我觉得自己不是一个保单号码，而是尊贵的VIP客户！” 另一个理由是，在中国，车险产品和价格是被高度管制的，而且大型保险公司的业务集中度很高，据保监会数据，2014年财险前五大公司的业务集中度进一步提升，达到74.7%，比2013年又提升了0.3%。 今年6月，在六省市率先推行的车险市场化试点，所有公司不约而同选择了同一款费率，更像是一场圈子里的游戏。 在这种监管和市场环境下，比价和UBI，都言之尚早。 比起价格，互联网保险创业企业也许更应该着眼于优化客户的理赔服务体验，由于中国大部分保险公司并不直接提供售后服务，关注服务领域更有可能在客户和保险公司间建立壁垒。 当然，这不是互联网保险创业公司的专利，救援、车务代办、维修服务等平台在客户服务上已经先走了一步，在国外也不乏类似英国AA救援在保险业取得成功的案例。 众安、安心等大批新兴保险公司和汽车后市场创业公司纷纷试图染指车险，但车险售后服务体系的缺失就像一道鸿沟横在眼前。 当一个车主在夜间发生交通事故时，客户最需要的是能打通服务顾问的电话求助，如果有必要，最好你能及时赶到现场，这时候，什么“比价、UBI、大数据”都是浮云。 所以做车险不要动辄就喊“去中介化”，也许我们应该换个角度，用互联网的思维去帮助那些给顾客提供服务的人，踏踏实实的去做车险服务的互联网创业。 三、回归本源——我为人人，人人为我 按照价值创新概念，互助保险的再次兴盛才是颠覆传统保险行业的风暴。 最古老的保险，就是“我为人人，人人为我”的分摊互助形式。 在互联网时代，人与人突破了时空的限制，网络把更多的人连接在一起，信息在更广阔的范围内快速传播，这使得互助保险重新焕发青春。 特别是在中国，良好的互联网基础和人口红利为互助保险的发展提供了肥沃的土壤。在发达的互联网技术环境下，征信体系、反欺诈体系的建立更加容易，透明度和传播性更好，互助保险的诚信体系也将逐步形成。 泛华保险经纪去年推出的e互助家庭守护计划就是一个自利利他的互助计划，它旨在为罹患癌症或意外死亡的互助会员和其家庭提供帮助的互助活动。 参与该计划的任何成员一旦发生癌症或意外死亡，计划的其他成员将义务地进行均摊式助捐，最高金额为50万元，每人每次助捐不超过3元，计划成员越多每次助捐金额越少。 从另一方面看，中国虽然是人口大国，但人均可支配收入水平仍然较低，改革开放以来，中国保险业虽然实现了跨越式发展，但保障类保险的渗透率一直较低，高昂的保费把很多中低收入人群挡在了门外，保险业并没有成为家庭和社会的稳定器。 与此同时，传统保险业始终高成本、高费用运行，也与互联网的普惠精神相悖。时代的发展也迫切需要一种成本更低且可以快速推广的保险形式。 人保财产副总裁王和先生去年接受保险报采访时讲到： 保险业从自保状态，进入互助状态，再从松散的互助状态，进入到规范的公司制状态，未来保险业有可能还会回归到互助共济状态。但相信它不会是一个简单的回归，而是一种螺旋式的上升。自保和互助形式将推动保险业深刻变革，但不会颠覆现代保险业。未来保险业将会在一个更互助、更共济的层面，以一种全新的方式存在。 中国保监会今年2月颁布了《相互保险组织监管试行办法》，宣布相互保险牌照申请正式开闸，目前已经有近十家相互保险组织向保监会提交了批筹申请，这其中有保险公司的高管、保险经代公司、行业协会、校友组织和互联网公司。 虽然保险行业内对相互保险热情高涨，但相互保险未来的真正赢家可能来自业外。相互保险基于大数法则，因此对参与互助保险计划的人员数量有很高要求，一家稳定运营的相互保险平台至少需要50万稳定用户。 相比保险行业，腾讯、阿里、滴滴等大型平台更容易介入互助保险，并快速形成业务规模，而且新兴互联网企业在技术上的优势，当技术手段和顾客需求完美结合，互联网平台可以更好营造客户体验。 我们可以试想，在未来，滴滴和UBER可能会搭建自保互助车险平台；腾讯和芝麻信用可能会建立庞大的健康险、意外险互助保险平台；万科和万达等大型地产、物业公司可能会涉足家财、机动车、意外健康等互助保险领域；在不久的将来，很可能会出现跨越国界的全球化互联网互助保险平台。 在互联网大时代，我们坚信普惠才能创造价值。经济社会运行其实始终遵循着朴素的物理定律-作用力与反作用力，无数成功企业证明，在互联网时代，你能让更多人受益，你就能体现巨大的价值。 而作为保险业，是时候回归客户了，只有将先进的互联网技术与客户需求实现完美结合，才能创造真正的价值。 有了为客户创造最大价值这盏明灯，无论你是专业达人、技术达人，或是营销达人，在互联网保险创业的大潮中，你总能找到自己的位置，祝大家成功。
作者：IDG资本李丰先来讲讲IDG投资的宏观逻辑：（1）这件事往将来发展的发展规律应该在哪个阶段出现，和为什么需要它出现？（2）在每一个行业本身发展过程中，在每一个行业被科技变革的时候需要遵循什么逻辑？以及当任何一个行业发展到某个阶段出现了某一个事例或者出现了某一些典型特征的事件。而当这件事情或者这一波事情如果一旦发生，我们都认为这件事情在这个阶段是合理的，同时意味着再往下会发生哪几件事情。这也就是事务的内在发展规律。即一个是科技改变事务的顺序和逻辑，一个是事务按照自身的起伏规律在每一个阶段在内部循环上它应该发生的一些事情。IDG是顺着这两个脉络在做投资节奏和布局的。即在每个阶段分别投什么和在不同的阶段分别投什么行业。互联网金融，是去监管化和去中心化双轮驱动的美国是一个可对比的成熟市场化的国家，美国在经历了市场化竞争之后，整个个市场是可以是分层分级的。换句话来讲，在足够细分的领域之后，有足够强势的player，大家会各自割据各自的地盘，并且经过了充分专业化商业化的竞争，形成相对稳定的市场竞争格局。所以说，在大多数情况下，美国最近几年所出现的创新，都是在已经分好的层和格上。而在每一层和每一格上，都出现了显著的效率提升商业模式，因之改变了那一层的格局。所以说，美国出现的相关的技术、数据和无线创新，使得在相对应的每一层上产生不同的商业性的创新公司而逐渐开始替代那一层当中的原有的player。这是美国出现的情况。而在美国，互联网金融只是由互联网技术（去中心化）单轮驱动。美国的去监管化从1970s开始到2008年金融危机已经完成。整体的现状是美国传统机构高度竞争、效率高、产品丰富，美国居民杠杆率高，金融服务充分。而在中国，互联网金融是去监管化和去中心化双轮驱动的。由于处在金融改革开启和互联网技术改造传统行业的变汇时点，加上传统金融机构效率低和中产阶级的崛起等因素，中国互联网金融才能够2013年开始快速兴起。因此，与美国相比，中国的互联网金融机会更多。由于美国是单轮驱动，因此大机会只出现在技术对传统金融效率的提升和金融科技创新。由于中国是双轮驱动，因此大机会不只出现在技术对传统金融效率的提升，还会出现在资产端的全面互联网化，且后者是更大、更先到来的机会。而中国的驱动因素：金融改革（去监管化）+互联网技术（去中心化） 中国的去监管化刚开始：利率市场化、刚兑打破、风险定价 在3年多以前，IDG开始系统性宏观性地去投互联网金融是有一些原因的。在国外，我们投了prosper；在国内，我们投了宜信。在2009年的时候，我们内部决策是否用非常小的钱去投宜信，这件事争议了一个月，最后竟然没有被通过。有三个原因，一是因为这件事情当时很争议，二是这件事有可能触碰了政府监管的红线，三是这件事未来的发展非常难以判断。然而，只过了16个月，我们就用了好几十倍的价格把同样数量的股份补回来了。但是在补回来的时候，大家反而没有争议，因为它发展特快。跟随proper和宜信的发展，在3年多以前，我们觉得我们可以进入这个行业，也可以认为我们是在赌去监管化这件事。在这轮互联网金融泡沫之前，大家都觉得互联网金融是一个非常难进入的领域。我们那个时候对互联网金融有信心，最大的逻辑是因为去监管化。当时，我们跟一些智囊私下里讨论，他们对中国的经济判断大概是这样的。在10年11年左右，大家对中国经济走势如何有过很大的争议。原因是中国经济靠之前的基础设施拉动和房地产拉动出现了很大的动力上的阻滞。他们当时给的明确的说法是，中国政府一定要解决以下三个问题：（1）中国的经济增长完全正相关与中国的政治稳定，换句话说，就是中国的经济一定会增长。（2）需要打开中国垄断性比较高的超大型的行业，让民营资本进入从而获得较好的市场效率，因之带动各种民营资本获得利润，这些利润刺激了更多的就业，还能解决更多消费问题。（3）在打开超大型的高度垄断型的行业，让民营资本进入的同时，所以政府还是要在有控制的前提下，放开房地产，因为这么做还是能产生明显地效果。因为去监管化的过程是个渐进过程，它中期会产生连锁效应，但是短期不一定拉得动GDP。所谓超大型的高度垄断性行业，能数出来的非常有限，基本上就是金融、自然资源、基础设施的开发和维护、电信行业。因此，我们正在处在一个金融去监管化的一个巨大行业机会里。而这个行业机会为什么会在今天会出现，背后的动因就是刚才讲的宏观判断。当然，中国现在出现另外一个问题。中国最近表现出来的经济刺激政策，比如创新创业、互联网+。如果我以小人之心度政府之腹，我猜政府面对的问题，一定是实体经济面临着非常大的挑战。这一次创业机会，对中国来说是绝无仅有的好，政府推这些政策，肯定是因为实体经济面临着巨大无比的挑战。因之，它需要系统性地解决实体经济中非常多的产业链环节升级换代的问题。第二个问题是中国过去很多的商业机会都是去监管化带来的机会。在中国产生的大多数这样的机会，包括对外开放、对外贸易等等，都是来源于大型行业去监管化造成的阶段性的巨大的行业机会。但在今天这个范畴下，国家现在出的政策是有一点不一样的。这个不一样的原因是因为，“大众创业，万众创新” 它要解决的行业升级的问题，是中国绝大多数已经发生或正在发生的，但它不能够去控制，不是高度垄断性的很多市场化行业。中国绝大多数行业都希望来一次商业模式管理效率的升级。从国家的角度来说，我把它叫做在开放性环境当中鼓励创新创业投入资源。现在国家出这种开放性政策，第一，一定是因为压力巨大，因为实体经济面临问题，第二，大家所面临的创新环境是一个市场化的创新环境。道理上，在中国是第一次有这样的机会，因为不是在可控体系下而是在一个高度市场化体系下。另外，美国几乎所有对标的商业模式，跟中国相比，中国的商业模式都显得重很多。比如Lendingclub VS 宜信, Lendingclub只有四五百人，而我们的宜信要3万多人。同样，中国的商业模式相对标于美国同等或者相似的商业模式，中国的发展，在同样时间段的体量和增速相比美国要大很多。这两个现象的原因在下面两句话中。中国传统金融机构在竞争力、效率、创新等方面偏弱或者不到位 中国中产阶级的快速崛起带来理财和资产配置的普惠金融需求 中国消费者领域，在中国过去几年的发展当中，中国可支配收入和可支配消费金融是显著上升的，可消费的能力是显著上升的。而中国在线下，在零售服务行业、或者中国的金融服务行业，在线下，服务提供商提供的解决方案已经远远落后于这个阶段的消费能力。因之，中间有一个巨大的存量市场，这里面蕴藏着巨大的机会。举个例子，中国的互联网金融，大家都认为是从余额宝这件事开始。但余额宝这件事并不代表了中国的互联网金融，余额宝代表了中国的消费者的可投资资产的规模和欲望已经到了需要去做一些资产配置的阶段。但是同期银行在线下，并没有带给消费者这样的资产配置方法。余额宝这件事，只不过在上面开了一个洞，让你看到这些水而已，然而这些水本来就在。中国的去监管化刚开始：利率市场化、刚兑打破、风险定价 中国传统金融机构在竞争力、效率、创新等方面偏弱或者不到位 中国中产阶级的快速崛起带来理财和资产配置的普惠金融需求 因此，这三句话也解释了为什么和ebay相比，在同样的时间段，淘宝的发展速度要快很多；宜信和Lendingclub同时起步，现在是Lendingclub的两倍多。这都是因为他们一开始都去拥有了现在应该去解决但是未被解决的一个存量市场。在中国有很多因为线下解决很多消费者的需求解决不好存在的巨大的存量市场，所以这里存在着巨大的商业机会。在每一个行业，被科技改造的时候，从最大的逻辑上来讲，都是从最表面一层开始的层层向下，然后到最基础设施的一层。任何行业被科技改变的顺序永远都是这样的一个顺序，在任何一个行业，几乎都是顺着一个自上而下的第一波的改变顺序。在美国，我们投了几个虚拟货币公司，原因是因为在货币上面这一层所对应的是支付。然而移动支付所带来的创新已经被革新得差不多了，因此，它就会自然而然地倒回到货币这一层。从去年开始，美国在货币这一层已经变得非常热了，因为它的融资和筹资已经被改得差不多了，因此它开始去改基础设施了。这句话还可以再细分。所有的表现层（应用层）当中，在被科技改造的每一个行业都是从表现层当中存在较大需求，但是原来的解决方案不好，或者说没有效率开始。从那一层开始改造并逐渐向下，到线下有巨大需求，线下也已经有还可以的解决方案，然后逐层向下。举个例子，为什么互联网金融从P2P开始，因为个人的无抵押物无担保的个人信用小额担保这件事，它在线下普遍存在着巨大的需求，但即使在美国也并没有用系统化的方式来解决。P2P是金融架构里面最表层的，而当P2P大量发展之后，如果把金融想成一个体系，大量的民间P2P出现带来一些后续影响。随后，就出现了几个内生性的需求，第一个需求是巨大量的创新资产需要解决自己的流动性需求和风险分散化需求，这带来了一个巨大的商业性机会，叫做资产证券化来做广义上的风险分散和流动性。第二个需求是，在体外，在没有中央化数据的情况下积累了很多风险化资产，因为没有人知道这些资产的风险水平如何，而它内生的流动性需求又把这些风险带给更多的人同时还加了杠杆。因此，系统内的金融风险和风险范围被显著扩大。因此，在这个基础上，从系统的内生需求来讲，一定会出现数据服务商，能想办法能提供集中化并了解资产整个风险水平的中央服务，只有这样的方式，才能了解资产风险分散的程度。不然，更多的流动性和杠杆只会系统会恶性循环。当然，与之伴随而来的第三件事情是，在创新风险资产还没有被集中产生和管理之前，它显然会积压和产生大量的坏账，因之，在同一个阶段还会产生相对规模化的坏账处理有关的商业模式。总结一下：每一个行业在A这个事情发生的同时，它一定意味着在A之后，按照顺序或者同时接下来会发生另外的一两三件事情。IDG没有投资的领域：大学生分期和配资为什么没有投大学生分期？因为当时找IDG投资的全部的大学生分期平台在前五个月内几乎没有坏账，只有很少量的逾期。而我们最大的顾虑是它没有坏账和极少数逾期。为什么？是我们担心会觉得它会太像电商。做资产类的业务，理论上，在金融上有风险度的业务才道理上才会有门槛。如果风险度太低，会太像电商。我们认为电商主要是靠规模优势来获取竞争壁垒的，而不是靠金融特征来获取竞争壁垒的。因此，在那个阶段“0坏账，少量逾期”这件事在当时就意味着两种可能：（1） 资产类别的风险因素还没有被完全触发。（2） 如果持续如此，大学生分期会很像电商，而且不容易存在高息差异。电商的概念是进入门槛高，只能靠规模优势扩张取胜。保险一直该增长而没有增长，因此IDG一直认为它有巨大无比的商业机会：我们在保险上垂涎已久，因为它应该爆发但实际没有爆发。在相对市场化程度相对比较高的国家中，保险作为金融基础资产占的比较高，但是中国保险行业在过去很长的一段时间里，在金融市场当中的占比没有超过7%。即使是金融的整个资产规模不再增长，保险单个资产本身的上涨空间也会有至少3到4倍。只是拿保险举一个例子，事实上中国各种各样的金融资产在很大程度上面临的问题都是非市场化竞争的格局，对比一下相对市场化、相对发达的金融市场各个资产类对应的比例，就知道空间大概有多大了。
作者：靠谱保CEO吴军 当我们在谈这个话题时，其实在说什么？ 现象：渠道之重+渠道之变 “买方、渠道、卖方”是消费市场的三大环节，如果让我们自己选，我们愿意做哪一方呢？ 三者之间是奇妙的“对抗+共生”关系，少了谁，买卖都不和谐。你会发现，无论你怎么选，渠道都不会消失。今天群里的数百号朋友，多数从业者是渠道和卖方。只有当我们自己去买保险的时候，才会是买方。 渠道，作为买卖双方最重要的桥梁，即便出现了互联网，也仍然不会被干掉。但却是因为有了互联网，将被改变最大的环节。“渠道”一词的出现和被大家接受，说其“重要”，是站在卖方视角而言的，对于买方来说，这个“渠道”的意义不大，消费者才不会管在哪里买，只会关心哪里方便、便宜就在哪里买，至于你是官方直营店还是啥品牌都有的超市，不重要。 2013年秋天曾写过一篇文章“风景这边独好——互联网如何改变保险行业”，后来整理发表在虎嗅、和讯和靠谱保等多个网站、以及微信号保煎烩上面，文中提到了互联网对保险行业的“6+1”项变革，其中四项跟“渠道”相关。 不过那个时候的改变，更多的是行业诸要素在互联网环境下的被动之举，还谈不上主动“变革”。时间过去快两年了，我们自己的亲身实践和观察发现：整个生态环境中的改变，主动行为越来越多、被动行为、不动的越来越少，甚至不乏倒退的。 比如上个月，有个内地的代理公司老总，主动打电话给我，让我们帮忙开发能支持车险业务的APP，原因一是内部管理跟不上，二是销售受到了威胁，三是打算联手维修厂一起提供服务，提议联合多家存在共性问题的代理公司一起开发，以摊低成本。 这种现象，在之前寥若晨星，但最近一年已经连续三次。手工时代的高成本、低效率、沟通不畅即将过去，“共享”将成为互联网时代的主旋律。 最值得可喜的是：这个声音是“渠道”自主发声，而不是软件供应商上门洗脑的被动结果。这就是互联网时代，保险渠道变革的一个切片：如果不跟上互联网，生存都会受威胁。 另外还有一些值得注意的现象是：这两年不少保险公司高管、资深从业者纷纷离开“产品方”，出来创业，而创业的方向几乎一水儿的是“渠道”。而且不少有趣的互联网保险创新项目，多数是“第三方”搞出来的，不少第三方连所谓“保险从业资质”都没有。 对此，有人欢喜有人愁，有人认为是百花齐放，有人则大泼冷水，认为是胡搞、泡沫——对“泡沫”说，在下不敢苟同，百舸争流必有泡沫，没有泡沫就是死水一潭，就没有退潮后的水落石出——当然，也有人会盯着退潮后谁没穿裤衩——其实，对于创业者来说，下海打渔更重要。 例如前不久，某山东一个保险代理公司，联合了全国20多家代理公司，在北京发起成立“中保联”，布局重点之一就是互联网保险事业板块，要自建共享的网络平台。其发起人有一句话令人印象深刻：对抗保险公司。对此，我个人的看法是“渠道的觉醒”：没有互联网，地域障碍始终是个问题，“协作、共享”难以体现价值和威力；有了互联网，协作和共享才有了可行性。 互联网对渠道的变革本质：价值观之变、话语权之争 无论是觉醒、还是崛起，从“互联网+”的大背景来看，绝对是前进的趋势，而且是符合互联网本身的价值观导向的。 在没有互联网的时代，主宰消费领域声音的是企业，是卖方，他们主导了报纸杂志广电路牌广告，除了315之外，大家几乎听不到消费者的声音。 互联网改变了这一些，互联网上的亿万网民开始掌握话语权，信息透明管意味着价值观的变化：谁在互联网上能代表买方的利益，谁就能走得长远。 所以，在平安的马明哲看来，未来的挑战不是来自于同行保险公司，而是BAT，因为在BAT上才有UGC（用户贡献内容），这个声音将轻而易举地灭掉一个不重视消费者的卖方。 从保险公司这一卖方的视角来看，生态链上的消费者和渠道，等同于“客户、用户、C端、消费者”。这也就意味着，因为有了互联网，以往在舆论上处于下风、被动的渠道和终端消费者，将有力量与保险公司抗衡，这一格局的变化，绝对是“屌丝逆袭”。 这一局面将是卖方不愿意看到的，同时这一潮流将不可逆转。 所以，互联网对保险业的改变，首先是价值观，绝不仅仅是“把保险搬上网”这么简单的事儿。如果只是将互联网视为渠道，而没有意识到：话语权将由保险公司，逐步转移到渠道和消费者手里，那么注定保险上网只能是事倍功半。 比如最近流行的精算师露脸、外流等行业现象，精算师出来为产品展台，或者跳槽到经代公司，第三方挖角精算师和产品开发、精算师创业等等，这些现象背后与互联网带来的价值观变化不谋而合，都是卖方力量逐渐被削弱的蚁穴。 很难说精算师们是算准了渠道力量崛起后再做的决定，但绝对是踩准了互联网保险发展的节奏。精算师们的“精”在这一点上体现得淋漓尽致。 善用互联网，将让消费者和渠道更有力量，“权柄”将向产业链的前端倾斜，这是互联网对行业的第一大改变。所以，当我们再看“渠道”这个词汇的时候，其实我们已经站在了卖方的视角，这里是要换个视角来看的：只有站在买方的视角，才会发现盲区。当我们换个视角的时候，或许渠道这个词儿就已经变了。 另外一方面，当保险公司们不愿意改变保险产品的形态和表达时，终端消费者们为解决这一大痛点，转而寻求第三方平台，如果谁有能力让保险产品变得通俗易懂有趣，那么谁就抓住了消费者，这一点上保险公司们明显力有不逮，因为在内部受制于合规，也懒得去想办法。 另一个渠道方面——尤其是第三方渠道的优势也在于此，保险公司们不大愿意消费者去“比”，这等于无视消费者的选择权。但互联网出现了，“比”不仅成为可能，而且成为必然。第三方不仅提供了比的平台，而且会鼓励消费者去比。 这种做法到底行不行得通？我们看一个数字就有答案：互联网保险的份额中，第三方的贡献远大于保险公司直销的比例，已经说明了什么是市场的选择，而且这种选择或者说潮流，由不得卖方说了算。这个逻辑其实很简单，消费者需要一站式对比，而保险公司官网平台显然是只能自卖自夸——除非品牌已经很强，所以中小品牌的保险公司自建官网渠道，基本上属于打水漂。 毕竟，最终大家都是围着掏钱的消费者转，距离消费者最近的最有发言权，相对于产品方，渠道方更有优势。而且得益于互联网，将拉大这一优势的剪刀差。保险公司们，最好的做法不是跟渠道争利，而是通过渠道伺候好客户，首先得伺候好渠道。 当互联网越来越普及的时候，先接触客户的是渠道，我听到很多人抱怨：保险公司不给力，一旦客户有了保险方面的需求，保险公司的惯常做法仍然是：有没有现成的产品，能不能拼吧拼吧拼出来，要是没有的话，在合规、精算、核保那里往往十有八九碰壁。次数多了，渠道们心冷了，于是自己干！ 赚钱只是结果，销售才是过程，而销售过程正是体现在渠道中。结果导向是饮鸩止渴，关注好过程就是给渠道投资源，当一切都成为过程的时候，结果是必然的。 去中介化？ 算了吧！——这话的意思更像是：你别干中介了，我来干。渠道不仅不会消失，而且在互联网上，渠道的力量将会越来越强，需求会越来越多，对保险公司而言，应该看看淘宝、京东、亚马逊，再看看自己。对渠道而言，则应该树立更强的信心。 举个例子：去年3月份，我在北京的一个行业聚会上，说靠谱保打算做保险产品评分，结果一帮保险同行们吓了一跳。我们去年8月份第一版靠谱保上线后，直接打出了保险产品的分值，用户的正面反馈给我们很大信心。但随之而来的是：两周内我接到3个合作的保险公司电话，希望我“换换形式、领导那里不好交代”——我忍了，花了一个月时间改版，取消了“打分”、变成了排序。结果马上招致用户抱怨。 互联网时代，话语权之争已经激烈到这种地步。毕竟还有9家公司并没有反对我们这么做，因为他们知道，互联网时代，“开放”才是主旋律。前两周，在一个群里，我说我们可以给保险产品免费打分，结果立刻就有内地的保险代理公司让我们帮忙挑产品。这些事儿反而让我们觉得我们做对了，所以，希望能得到大家的支持。 其实，我们做的这个工具的目的，并不是为了打分、对比，而是为了方便客户、最终让我们的工具没有用武之地，如果保险公司们能在保险产品的说明和表达时“说人话”，中介、渠道的价值就会弱一分——谁让保险公司们把保险产品弄得连自己都看不懂呢？！ 8月4日，监管出台了一个《保险公司服务评价管理办法(试行)》，但是那个文件执行出结果得等到2017年。现在其实第三方平台手上已经有了一些来自于消费者的数据，而且是最直观的评价数据，对保险公司的产品和服务的评价，如果能聚合这些评价，将在官方数据出来之前，就可以给保险公司很大压力，这也是渠道的力量的体现。 小结一下，互联网时代，渠道将会越来越强势，与产品方之间的对立关系将会加剧——前提是：渠道本身符合互联网的价值取向。如果渠道成为产品方的附庸，未来保险行业将仍然是卖方主导，互联网本身的价值也就发挥不出来。 趋势： 随着互联网的发展、“互联网+”的推进，中介渠道会被分化，原来相对分散的渠道将出现逐步集中的趋势，我认为：保险中介渠道整体将逐步做大，同时会出现大量兼并重组。 之前泛华、联合经纪已经做了类似的事情，但并没有看到互联网发挥作用。中保联的出现有了一点点“通过互联网聚合集中”的味道，还没有看到高效运营的模式验证，但其组织结构的松散将是最大的挑战。 但泛华做了三件事情很有意义，一是泛华自己移动展业平台，一是E互助，一是车童网。第一件事是利用互联网来提升效率，后两件事则很有互联网思维，是典型的聚合零散资源、形成自己独有的竞争优势，车童网看上去很是有点儿Uber的味道。 随着保险消费者年轻化，越来越趋向于自主购买，互联网将有望成为保险购买的第一入口。加上价格敏感、愿意花时间对比这些消费者的诉求，保险公司直营的互联网平台显然不能满足消费者一站式、便利性的需求，从这个角度来看，第三方渠道的天然优势将是不可替代的，而且会越来越大。除非某些保险品牌能够有足够的品牌优势，可以消解品牌溢价。 把“集中”和“一站式”、“消费模式”这几个维度放在一起，一定会有个趋势是：未来的互联网上，只会存在屈指可数的第三方渠道，就像零售业线上只有淘宝、京东、亚马逊，线下只有苏宁、国美一样。 这种集中度会随着互联网的蔓延而加剧，没有互联网的中介渠道将一定会被逐渐吞噬，这个过程将充满钝刀子拉肉似的痛苦，还不是一下子死掉，这个过程极为难受。前面提到的那位河南的老总就是这种感觉：逐渐发现业务减少、销售变难、周期拉长、人员离职，但却不知道问题出在哪里，直到偶然发现了别人在用保险APP、上网自助。 我远在深圳，距离河南上千公里，那个老总素不相识，已经顾不得是否认识就一个电话打过来，这与传统销售不熟不做的做法大相径庭，足见其着急的程度。 所以互联网给传统经代的压力已经迫在眉睫了。包括时下最为火热的第三方UBI，这个互联网催生的新兴渠道，同样也在蚕食传统经代的嘴边肉。说一千道一万，不管UBI多么精准，其获利模式仍然只是盯着那30%~40%的手续费做文章，这等于是跟传统经代抢食，所以有些传统经代们一听到UBI的时候颇为不屑，但内心其实万分忐忑。 然后可能会出现一个有趣的事情：经代们自己去搞UBI，于是UBI成了保险公司和经代之间博弈的一个棋子。新技术的出现，也在改变着市场格局。 另外想分享一个词汇叫做“赛道”。 传统行业的分散各种风险的需求量很大，但极为分散，因此产品研发成本很高，保险公司倾向于以现有产品的模块化简单重组来匹配，就像搭积木一样，不是不行但有大量商机就不易发现。 这才是保险公司们需要小心的趋势——如果有第三方，通过互联网平台，能聚集大量共性、同质化的新需求，而且自己有了定价能力，那么保险公司将沦为渠道招标的供应商，就像对经纪公司一样。 这种现象会越来越多。毕竟，保险本身是没有场景的，只有植入到场景中去，而场景，则普遍存在于各种渠道中。互联网发展到下一阶段，一定会出现“商机交易市场”，当大量的渠道平台从自己的闭环、场景中，提炼出自己的新型保险需求，而这些保险需求又可以被互联网聚合的时候，这个新型的“商机交易市场”将彻底成为最强势新渠道。 加上资本介入，用孵化器的模式来培育这个风险交易市场，等于培育了一个买方市场，如果保险公司不能放下身段跪舔，这个新兴的强渠道将不得不用自保、互助、风险基金等形式，自己想办法、或者用某种我们现在还想不到的手段内部消化解决，那么等于保险公司将新市场拱手相让。 举两个例子，一个是前几天华泰跟一个非标住宿平台合作定制的一整套住宿保险，包括人身、财产、责任、退订、房东等等损失，就是典型的平台型渠道的需求落地。我们最近在运作一个项目，一个传统领域制造业在内部某个产品线弄了个类似自保的机制，产品质量出问题的话保赔，限额10万，结果让经销商极为亢奋，百分之百主动交保护费，费率是1.8‰，此举提升了将近1/3销量，同时赔付率不到9%。 所有的流程、数据，要么在ERP里，要么在手机里，传统制造业自己也在玩“互联网+”了，可以精准控制风险和定价。 于是就诞生了这个想法：如果变成一个标准的保险产品，扩展到整个行业，单是保险费收入就是一笔很大的利润！所以，现在我们开始找保险公司，看看是否有现成的保险，结果发现全行业都没有关注这个8-10亿的空白市场。一个单品的保险费10亿，如果加上多个关联产品呢？ 如果——我是说“如果”保险公司这样回答：“对不起，我们没有这个产品”，或者说“这个没有经验数据，没有再保可以接”，再或者“我们不懂这个行业，没办法接”。那么这个企业就会自己联合同行，发起成立一个专门的细分行业的保险公司。 渠道有数据，那么是不是可以用开放的态度来合作？你给我数据，我给你产品，大家一块赚钱？ 有了这个质量产品捆绑关联产品、连接上下游，就可以了解全国的行业数据，洞察行业走势。在此基础上就可以衍生出更多的配套产品质量或者责任保险需求，这个企业可以通过保险的角度来建立自己行业大数据库，而保险公司可以获得一个切入新市场的新渠道和共享数据，这回会轮到再保公司来跪舔了。 这种思路就是互联网思维中所谓“一针捅破天”的模式：一点切入，然后再搅合搅合，杀伤力越来越大，就像有种已经被禁用的子弹叫达姆弹，进去时只是一孔，穿透后碗大个洞。正是运用这种模式，消费者乃至于渠道可以反过来成为保险市场的产品方。 其它成形的例子，比如淘宝的退运险和乐业保，典型的平台型自主型产品。只是这种方式还没有发展为一种“成熟的模式”，这个“成熟”只是时间的问题。甚至上期分享中提到的“滴滴司机自助”，也正是这种业态的萌芽。 这就是新的“赛道”：原来的市场格局，可能会因为互联网而颠倒过来、主客对调，已经不是一个层次上的竞争。保险公司将被迫沦为至于冠名权的贴牌“产品供应商”，面临成为低利润的富士康的结局，这是保险公司不愿意看到的局面，没准儿也是马明哲对互联网的担忧之一。 为什么“互助”最近会这么热，在某种意义上说，就是渠道甚至消费者对现有保险不满意，那么消费者“起义造反”，自己成为渠道。这也是互联网对渠道的巨大变革。 一个基础障碍怎么解决？ 同样是金融行业的三大支柱，保险有央行的基础体系，证券有交易所，但是在保险却没有一个全行业的基础交易平台，保险行业主体各做各的，缺乏横向和垂直的系统和数据级别接口，标准化也只是文件束之高阁，甚至中央监管机构也只能依赖于手工作业、上报汇总。 虽说中保信在牵头大数据整合，但也只是结果数据，中间的过程数据、产品数据仍然是空白一片。这样的局面导致的是当渠道在帮着保险公司们卖产品的时候，发现接入成本极高，动辄数月，少则2周，有时遇到保险公司IT排期久拖不决，人力花费巨大，而且即便同一公司的不同产品，其API也会乱七八糟。 这种情况是行业的基础设置不足所致，解决方案并不难，但需要的是大家共同努力，做一个“只要简单配置就可以迅速、定向发布保险产品”的中间平台，类似于交易所，才能有效支持渠道。 很遗憾两年过去了，行业里没有谁在做这个事儿，似乎这样的事情该官方牵头，但没有看到中保信有类似规划，知道最近第三方阿里云牵头易保来了做这个事儿，这个平台一旦建成投产，对于行业渠道发展的意义和价值将极为巨大，也就彻底将渠道和保险公司给全体绑架了。 因为这个平台将拥有产品和交易过程大数据，可以实时洞察消费者、渠道、产品方的动态变化，掌握了行业命脉！ 从这个角度来看，既是行业之幸，也是行业的悲哀——为什么不是保险行业自己来做这个事情呢？ 谁会怎么变？ 从保险公司的视角来看，自有渠道有：代理人、网络、电销，外部渠道有银行、经代、第三方（纯网络+第三方网络经代），以我们的亲身实践和观察，发现因为互联网，都在发生着不同程度的、有趣的变化——这些变化是叫“主动变革”还是“被动改变”不好定义，但变化是客观存在的。 首先是代理人和经纪人，大量寿险代理人和少量产险代理人、经纪人。 互联网对经纪人业务中的对公、复杂业务影响不大，只是万一出现企业团购等现象，经纪人存在的必要性就会下降。 与“拿着产品找客户的”的代理模式截然相反，经纪模式的优势在于“手握客户找产品”，其出发点和立场是其天然优势。但毕竟经纪人的数量稀少，只能为少量大中型法人客户提供服务，无法满足大众市场的需求。 而代理人数量庞大，缺的就是客户，所以代理人——尤其是寿险代理人上网找客户，成为自然而然的行为，也有多个大家熟悉的、为代理人提供个人门店的平台，有些平台的收费不菲，多则每年数千。其模式其实就是流量贩子，是百度的批发商。而有效流量则取决于大众消费群体对保险的认知。 回过头来看，消费者对商业保险的认知，却是保险代理人给建立起来的。你会发现这样一个怪圈：代理人冒着严寒酷暑和骂名，辛辛苦苦让消费者了解、接受了保险，但消费者到头来却到网上去自己搞定，或者转了一圈在网上又找回别的代理人，这样看的话，不能不说代理人模式的效率、效能出了问题。但其管理者却没有意识到这个问题，没听说过哪个保险公司、经代公司对这事儿下过功夫研究。 所以个险营销的产品是最贵的，可能还没有意识到有一部分成本扔给了百度和第三方平台。然而这个钱花的有点冤枉，根子还是公司治理的问题。这与互联网无关不做赘述。 代理人自己上网、坐等客户上门，有不少是急功近利的行为，大量保险理念、鸡汤、事故甚至误导内容，以前充斥着各种论坛，现在则搬到了朋友圈里。 所以，有种“互联网能改善保险行业的形象”的说法，现阶段不敢苟同，对代理人言行没有管好，会影响消费者对行业、品牌的看法，保险公司的官网也会被殃及。如果保险公司为了避祸而撇清关系，又担心会得罪代理人，摁下葫芦起了瓢，会难以处理两种关系。这是互联网语境下，保险公司对渠道的纠结之一。 互联网对代理人渠道的改变之二，是改变了代理人的作业流程。以前获客这事儿是由代理人自己搞定的，现在互联网可以帮助获客，甚至保险公司可以通过O2O的模式帮助代理人获客。代理人的工作强度会下降，但价值也会降低。 至于移动展业，个人看法不属于互联网，只是原来保险公司业务流程的升级再造和资源重组，把后端的作业系统搬到了前端，只是优化了代理人作业环节的效率，最多算传统模式“互联网+”。 互联网对代理人渠道的改变之三可能是最大的改变，是“开放、平等、协作、分享”这一互联网精神的体现，代理人通过第三方平台，向客户推介多品牌甚至多品类的金融产品，不仅可以增加成交的机会，而且可以深挖客户价值，可能会越来越像经纪人。 这种业态会挑战很多保险公司的既定规则，如果这一规则与“水往低处流”的自然法则相悖，那么被迫改变规则，只是时间早晚的问题。 目前已经有此类平台出现，甚至有家之前立志做“保险阿里”的企业，现在也在跟风重新自封为“保险界的Uber”。 至于保险公司自建的官网平台、APP这些“新”渠道，恕我不看好。互联网消费者与线下毫无二致，土豪+屌丝。只有不关心性价比、对品牌有偏好的土豪，才可能访问官方渠道，而大量价格敏感型的屌丝，最终将会落脚在第三方找产品。这种消费者的行为模式，是无法改变的。 电销则已是昨日黄花，做好后援服务才是本分。 外部渠道方面，银行保险渠道相对封闭，如果坚持以高现价产品对接，则其受众性质不会改变，与“30岁父亲”为主的互联网保险消费人群错开了目标消费者群体，不会产生实质性竞争关系。 不排除银行挖掘其自身累积的大量客户数据，主导某些保险产品的设计和开发，甚至将银行自有产品服务与保险捆绑打包、寻找保险公司定制贴牌后二次包装成为全新产品形态的可能，然后通过其网银、APP等高频渠道推送保险产品。这种模式已经出现，与之前说过的“新赛道”如出一辙，而且先天占有海量客户、多维数据、高频推送平台等优势，是最大的潜在新渠道。 专业经代渠道，或模仿泛华、中保联模式走整合道路，或者坚持向互联网尚未覆盖到的地域渗透，否则将被互联网残酷碾压。 至于慧择、中民、淘宝保险等网上超市，也面临重运营、转型的挑战，既有的流量买卖会越来越难以高速成长。随着保险公司压缩经营成本，有可能外包保险公司的部分服务功能，成为“服务型渠道”，这也是VC们垂涎的新赛道。 新兴的第三方平台是最有活力、创造力的业态，其贴近网民、跳脱灵动、不拘一格的特性，完全就是互联网野蛮生长的写照，最年来业内最有影响力的产品和服务，多出自于此类创业公司，也是风投追逐的热点。但是仅仅是改善原有产业链效率的模式，难以摆脱保险公司系统对接的桎梏，而且新出台的《互联网保险管理办法》也对此限制颇多，这反而从另一个层面激发这些第三方平台的雄心。 还有些新兴的“赛道型”新渠道，比如医疗健康、制造业、物流、地图、汽车金融和后市场、房地产、证券投资，甚至行业、垂直领域的软件供应商……他们有能力积累产业价值链上的大量数据、了解行业特性、渴求分散风险，一旦觉醒发现风险经营可以获利，就会一翻身，从新赛道上的运动员摇身一变为裁判员。 敏感的保险公司决策者们会提前布局：“别争了，合作吧”，比如“一扇门两朵云五大场景”的平安，比如横冲直闯的众安，比如泰康和阳光、华泰等。 这些公司在发展成长过程中，需要各保险公司的配合扶持，他们最怕、最不喜欢的就是保险公司的势利眼和懒惰。有那么句话：今天你对我爱答不理，明天我让你高攀不起。殊不知，这些新兴业态手里其实都是有几把刷子的，说不定哪天谁就成了一方豪强，所以需要各位多费心支持。 当我们换成消费者角度看，保险公司视角的各个渠道毫无意义，消费者只看一件事儿：我买了你的产品，就得有一致的服务，不管是从哪儿买的。 这个消费者需求，倒是在监管的新办法里明确了，但对于保险公司则有点棘手，产品和服务的一致性有时难以同步。更有压力的是：8月4日监管又出台了“服务评价管理办法”，压根儿没提渠道差异，也就是说保险公司的保证不同渠道的服务一致性，这对渠道是利好，但对于保险公司的服务运营则是压力和挑战。 有了互联网，谁家的服务好坏一目了然，直接影响最大的KPI——保费，服务的真正价值就体现出来了，渠道的便利性优势会更大。我们可以试想，当消费者再次看到保险产品的时候，会在手机或者电脑上看到这样的画面： 虽然只是个假想图，但一定会出现，而且只会出现在第三方渠道的互联网平台上！ 总结一下今天的内容： 不管愿不愿意，互联网对渠道的改变已经来了，势不可挡； 渠道变革的本质：是价值观之变引起的话语权之争：谁站在消费端、掌握新武器，谁就说了算，落后就得挨打； 互联网不会消灭渠道，只会让渠道的强弱格局变化，还存在很多未被开发的新渠道，潜力巨大； 在这个潮流中，传统渠道会改变，新兴渠道会诞生，有人欢喜有人愁； 善待渠道，比如靠谱保。 因为时间关系，很多内容只能点到即止，不及鞭辟入里，不少观点可能很不成熟，有失偏颇甚至偏激，或是哗众取宠的妄想，谢谢大家给我们机会，诚望各位扔砖指正。 谢谢！
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最近，两件事再次引发了我对中国教育的担忧。一是，前不久跟一位美国名牌大学金融教授谈博士研究生招生政策，他说他们今后可能不再招收中国博士研究生了。这不是种族歧视问题，他自己也是中国人，而是因为过去多年的中国学生，开始学习成绩都好，后来做博士论文研究时虽然未必突出，但还可以，可是等到毕业上学术市场找教职岗位时，表现都不好，没办法找到一流大学教职。所以，他们不想再浪费时间培养中国学生了。实际上，不只是他们大学有这个打算，我所在的耶鲁和其他大学，也讨论过同样的问题。虽然我们没有决定完全停招中国学生，但从那以后，就有意识地少招或者偶尔不招。以2015年为例，美国的前30名金融系毕业的博士中，来自中国的不少，但找教职岗位最成功的是去了加州理工学院，那个大学当然不错，可是，这么多中国博士生中没有一个被前10名或前15名金融系招聘。由于这些博士都毕业于顶尖金融院系，这一结果很让人失望，各学校投入的资源和教授精力那么多，并没有得到相应的回报。二是，在美国金融和硅谷高科技行业中，印度裔高管远超华裔。大家熟悉的谷歌、微软、Adobe、软银、花旗集团等公司的CEO都是印度人，在这种级别的美国公司中似乎想不起一个中国人CEO。公司副总裁一级的印度人就更多了。而且，不只是美国企业界里中国人和印度人的反差这么大，在大学里也如此。比如，几年前美国主要商学院中，有12个在选拔招聘商学院院长，其中有10个给了印度裔聘书，没有一个给中国裔。尽管后来一些印度裔谢绝了，但这本身也反映出中国和印度之间在教育、文化上的差距。中国人天赋好，又聪明勤奋，但为什么结果会如此令人失望，跟美国、印度和其他国家的人差别那么大呢？答案主要在两方面：一是教育理念、教育方法，包括中国父母对子女的养育方式；另一方面是儒家文化，尤其是坏在我们推崇的“顺从听话”和孝道文化上，这些文化烙印实际上是中国人一辈子的包袱，走到哪里都无法丢掉，到哪里都吃亏。先谈教育我在大学教书至今26年，见过的学生也算不少，其中两个故事让我难以忘记。故事一：张三(匿名)出生于国内某大城市，高中毕业轻松考上北大清华这样的国内顶尖名校，等他到耶鲁读博士时，哪怕再难的数理经济模型对他来说都太容易。在我的博士生课堂上，他毫无疑问一直是最优秀的，即使在耶鲁这样的世界各地天才汇聚的地方，他的聪明才华照样遥遥领先。可是，两年后的一天，正当他全力以赴深入做研究而且已经有出色成果的时候，张三找我私聊，说他在考虑是否退学回国去做PE投资基金，因为他父母好友愿意出资5000万美元由他去负责管理，机会难得。震惊之余，我问他：“你的天赋如此出色，我一直认为你最有希望出类拔萃，出一流学术成就。告诉我，你是否真的对学术研究、学术生涯有兴趣、有激情？”多年的经历让我清楚，一个人如果对他从事的工作没兴趣、无激情，尤其当他做的是学术研究时，那么，要他做好、要他做出别人想不到的创造性成绩，那等于是赶鸭子上架，难！每天做自己没兴趣的事情，只会是应付，不会钻进去的，那样他自己也会痛苦、很累。张三回答说：“对学术研究谈不上有兴趣。我可以做，也可以写学术论文，但这不是我的兴趣与激情所在。”这下好了，我跟同事原来期许厚望的博士生，对我们的专业也就是如此。我接着问他：“那你为什么要申请金融博士研究生呢？”他的回答不奇怪：“因为父母要我这样做，而且看到其他同学都这样做。”故事二：第二个故事更具戏剧性。这回是国内顶尖大学的经济史博士生，到耶鲁来访问一年。我原以为他对经济史这么投入，正好也可以协助我收集史料、研究一些经济史话题。到耶鲁后，他无比兴奋：要选修15门耶鲁戏剧学院的表演课程！耶鲁戏剧学院是世界一流，机会难得可以理解，只是我们没有学生会一个学期选五六门以上课程。看到他对表演这么有激情，知道他实际上对经济史和经济学没太多热情，所以，我没有阻止他去戏剧学院上课。他那一年把耶鲁戏剧学院的所有表演课都上完，很是兴奋，那些表演系老师对他评价也非常高，觉得他真有表演天赋和激情。后来，我问：“很显然，你的激情在戏剧和表演。你在国内上大学、读研究生怎么没有申请艺术学院呢？” 答：“我父母不让呀。他们要我学经济学，好找工作！”这么多年教过的中国学生中，真正因为自己喜欢而研读经济学、金融学的是极少数，绝大多数是因为父母的压力和安排。既然他们都不是因为自己真实的兴趣而为，出现上面我们谈到的，那么多读金融博士、经济学博士的中国学生最后在职场上表现一般甚至较差，就不足为奇。赶鸭子也许可以上架，但上不了高架的。中国父母都关心子女教育，即使没有百分之百的“望子成龙”，也想儿女去尽可能好的学校，将来有一份好的职业与收入，能够一辈子过上幸福的生活。所以，就有了众多中国父母起早摸黑，不分周中周末，一年到头为了子女上学的事情奔波，甚至常年离开丈夫、家人和朋友到外地或国外陪子女上学。也为了让子女上“最好”的学校，经常想尽办法找关系、开后门，使用所有能想到的招法，就是为了子女能得到“最好的教育”，为了不让子女“输在起跑线上”！在专业方面，都倾向于要求甚至不惜逼迫子女学金融这样光鲜的专业，或者学会计这样容易找工作的实用专业。可是，很多父母可能从来没有问过，更没有想过“什么是最好的学校”“什么是最好的教育”。学过优化理论的人都知道，“好”“不好”“较好”“最好”这些价值判断都只能是相对的，必须首先搞清楚的是“相对于谁”“相对于什么”，因为不存在没有度量指标、没有参照系的“好”和“最好”。于是，在不问不想的情况下，往往是根据父母自己认为“好”的标准去选择“最好”的学校和专业，等于让子女去过一种父母认为好但子女自己未必认为好的职业和生活。有时候，这实际上是迫使子女去实现父母自己没有能实现的专业梦。或者，就是一窝蜂随大流，去追求大家都认为最好的哈佛、耶鲁或者北大、清华。如果你问他们“为什么哈佛耶鲁好、北大清华好”时，他们也说不上来。好与不好，只有基于子女的个人兴趣、偏好、个性和天赋才有意义。否则，不仅没有意义，而且很容易造成天赋与人才的浪费，结果只会是子女学习、工作没有热情，无精打采，每天因为在做自己没有感觉的学习或工作而特别累，而且会时常抱怨，对生活、工作失去兴趣。父母也会觉得难受，因为他们尽了那么大的力，陪读那么多年，花了那么多钱，找了那么多人情关系，到最后也没有见到子女有出息！而对于社会，这同样是最糟糕的局面，因为如果多数甚至所有家庭都这样不顾子女兴趣去选择学校和职业，结果会是，社会中的各项工作都是那些对此并没有兴趣、更谈不上热情的人在做，这不仅导致人力资源的整体浪费，而且各项事业都无法做好，更不会有突出的创新。在任何社会中，人才资源是各项资源中最为重要的，因此，把每个人的兴趣和天赋跟其专业尽量配置得一致，是整个经济中最为关键的一部分，也是决定一个国家整体资源配置效率的最关键因素。我们想象一下：一个社会中，每个人都在做自己并没有兴趣但为了养家糊口又不得不做的事，而且每件工作都是由那些并没有兴趣的人在做；在另一个社会里，每个人都选择做自己有激情的事情，而且每份工作都是由对其有兴趣的人在做。那么，这两个社会中，哪个社会的整体幸福感更高、效率和创造力也更高呢？答案显然是后者。这就是中国社会和美国社会的差别，这些差别表现在子女的学校选择、专业选择、职业选择、工作选择和婚姻对象选择上。经常有朋友咨询子女教育的事情，一个普遍的说法是：“我就想女儿读完大学，立即读研究生，拿到硕士博士学位、完成学习任务后，再去工作、结婚成家。”我就问：“为什么非要有读硕士、博士的任务呢？为什么不能大学毕业后先工作几年，让他比较一下工作和读书的差别，感受一下自己到底喜欢工作还是学习，喜欢什么专业、什么工作呢？”他们当然没有想过“为什么要读硕士博士”的问题，因为他们觉得反正大家都要子女读研究生，所以理所当然自己的孩子也要读。他们没想到也许自己的子女根本就不适合读研究生，也可能对学术和读书没任何兴趣，在这种情况下，如果还要他们去读书，对子女是劳命，对父母是伤财，对社会是浪费资源。这些朋友就说：“万一他去工作后不再想回学校读书了，那不就不好了吗？”我说：“如果是那样，那就更说明大学毕业后先工作是对的！否则，他们会浪费那么多青春在自己不喜欢的事情上！”在物质产能过剩、物质这么丰富的今天，温饱不再是个问题。父母可以给子女最重要的礼物是给他们提供经济条件，让他们追求自己的兴趣、选自己有激情的事业。把自己的喜好强加给子女的父母显得太自私、太不尊重子女，这包括学校、专业、工作和婚姻恋爱。不同文化背景导致了中国人和印度人的不同表现职业和做人下面这个故事很流行：一家硅谷公司招来三个实习生，分别是中国人、印度人和美国人。美国实习生只求把事情做完就好，一到下班立马走人。他对一些问题尽管一知半解但也能侃侃而谈，一分钟可以讲完的问题，能讲五分钟。中国实习生很努力，活干得最多最好，但不爱多说话。印度实习生工作做得没有中国实习生精细，但也不差。虽然讲话带有口音，但最爱发问，擅长表达自己。在实习期间，学到东西最多的是中国实习生，但是，最后人们最能记住的是那位印度学生。这个故事当然是中国人喜欢讲的，因为中国人看重“硬本事”、看轻“软本事”；按照这种我们熟悉的价值观，这个故事实际是想抬高中国人、贬低印度人，也包括贬低美国人，很符合中国人的口味。但问题也恰恰出在这里，因为我们这种看重“硬本事”的文化取向造就了中国人只能干苦力活、不能像印度人那样在硅谷和美国大学等领域成为领袖人物；也正因为美国和印度社会既看重“硬本事”也看重“软本事”，所以，反馈到文化和教育领域，就变成了不只是要强调数理化，也要强调人文社会科学，在判断人才时不只是看他的硬技能，也看他的表达能力、沟通能力，看他是否是一个风趣的人。比较极端的是，不少中国父母在子女好不容易到美国大学读书后，又偏偏要他们花大学四年学会计，这的确是“硬技术”，对找工作最便利。但是，他们没有想到，实际上中国会计规则跟美国不完全相同，学完美国会计规则，到了国内还要补课才能做会计。而且像会计这种职业性这么强的专业，根本不需要到美国大学去花钱学四年，在国内的技校就可以学到，然后在国内考会计资格，那样既省钱又更实用。这些朋友说，他们担心子女毕业后不好找工作，会计好找工作。如果是这样，国内技校不是更好吗？而且，退一步讲，如果只是为了找工作，麦当劳不是有很多工作机会吗？实际上，这里关键还是在于对“教育”的理解和认识问题。教育有两项主要功能：一是为了职业，一是为了做人，尤其是为了做一个有意思、有趣味、有意义的人。职业培养是为了饭碗，而“做人”的教育是为了让人不只是职业工具，而更重要的是做人。许多朋友一听到自己子女想学历史、文学、艺术，或者心理学、政治学、社会学，就很生气，认为这些“软本事”没任何用，不便于找工作，等等。但是，他们不知道，这些“软本事”恰恰是使一个人更加有意思、有趣味的基础。世界需要有“硬本事”的人，但世界是由那些能说会道、知识渊博的人领导的。即使我们走出企业领导、政府领导阶层，在社会生活中，那些除了职业以外还了解我们历史、社会、政治和经济是怎么来的人也是更加有趣的人，同时更可能是社会中的成功人士。随着互联网资源的丰富膨胀，各类专业技术通过谷歌随时随地可以查到，获得“硬本事”的方式可以是技校、大学，也可以是通过上网就行。所以，“硬本事”的相对价值在降低。但，全球一体化的社会对于软知识、软本事的需求比以前大增。在这样的背景下，如果中国人不在“软本事”方面追赶美国和印度，我们可能只能继续以苦力活、以低利润活为主，而高利润、高收入的工作则继续由美国和印度人控制。就每个人的生活而言，从幼儿园到小学、中学和大学都应该强化通识教育，也是为了让自己能一辈子活到老幸福到老。通识教育不仅能让一个人增加“软本事”，而且还会让你接触了解各种不同学科领域的知识与研究，激发你方方面面的好奇心和兴趣。一旦你对许多东西有好奇和兴趣后，一辈子中的不同时段总会有让你感兴趣、让你激动的追求和话题，不会过得枯燥，而会充实生命中每个阶段的生活内容，最大化一辈子的幸福感。中国文化鼓励“听话”和“顺从”也谈文化之所以中国人跟美国人、印度人的差别这么大，也当然跟中庸和孝道文化紧密相关。在中国长大的过程中，父母等周边的人都教你“乖乖听话”、听长辈的话。不管走到哪里，只要见到比自己年长的，都要小声讲话，要顺从听话，不能挑战长者和权威的言论。正因为从出生开始，二三十年之内，周边大多数人都比自己年长，都是自己必须要顺从听话的对象，所以，每个人在成长的二三十年里都会被驯化得乖乖的，没机会锻炼讲话辩论。长大后即使想学习辩论、学习作报告演讲技巧，也很难改变从小被迫养成的“听话不作声”习惯。
在中国，别人说“你的孩子好听话”是对你子女的表扬，父母也会因此而欣慰。而我在美国生活的30年里，从来没有听到美国人以这种话去夸奖人家孩子的，因为美国人会认为“听话”“顺从”是贬义，是没有个性的表现，因此，没有人愿意被这样评价的。由于三纲五常，长辈、年龄是中国社会名分等级秩序的最重要组织维度，这种等级秩序压制个性的表达，使我们长大后本能地安静、讲话谨慎又谨慎。美国社会是另一极端，没有鲜明的基于年龄、长幼的等级秩序，大家以理服人，而非以年龄大小压人，所以，就更加促长美国人辩论能力、表达能力的发展。印度则是介于中国和美国之间，他们对长辈也会敬重，但不像中国社会那么绝对，再加上印度被英国殖民统治100多年，多少也淡化了印度人对长者的顺从程度，不再像原来那么论年龄，而是更加讲理，以理服人。这些文化特点是上面三个硅谷实习生故事背后的重要原因。中庸逻辑要求你不能声张，不能过多表达自己，什么都要适度。即使是讲道理、辩论，也不要那么认真，那么“打破沙锅问到底”，什么事情“差不多”就行了。这种文化熏陶出来的人，当然倾向于不会表达，即使表达或者争辩，也不会太认真，否则，内心会感到不自在，会内疚。再加上这些年在中国，许多做母亲的不知道溺爱会害了孩子，让自己孩子永远长不大。比如，在我原来任教的一个大学里，一位中国教授已经30岁出头，没有结婚成家。尽管他已经拿到终身教授职位，但还是不成熟，因为他母亲还是每天跟着他、盯着管着他的一举一动，结果她儿子就没机会长大成人。根据六年前我女儿用的一本美国中学教材的一些研究估算，中国大学生的成熟度平均比美国同龄人要低3.5年左右，原因就在于儒家文化和中国父母育子方式，在该放手的时候不能放手让孩子独立。而成熟度跟领导力又高度关联，没有成熟就无法有领导力，就难以竞争谷歌、微软、花旗等公司的CEO岗位。许多人在解释为什么中国学生在美国不能更成功、中国人不如印度人那么突出的时候，都喜欢以中国人英语差、印度人英语好作为主要理由。语言当然是中国人的弱项，但实际上更根本的原因不是语言，而是儒家的名分等级秩序，这个秩序使我们每个人在成长过程中被持续不断地压抑，任何有个性的表达和质疑都会招致重罚，以至于等我们长大成型时，我们每个人都成了只会做事、不会作声的人，只有干苦力的“硬本事”，没有“软本事”。今天的世界已经高度一体化了，为了让我们的后代有机会在国际竞争中更能胜出，一方面必须改变教育理念和教育方式，把幼儿园到大学的教育重点放在“做人”的通识与思辨训练上；另一方面要走出儒家名分等级秩序的文化制约，不能再把“顺从听话”机器人作为我们的楷模。陈志武：经济学家，耶鲁大学终身教授、北京大学经济学院特聘教授，专业领域为股票、债券、期货和期权市场以及宏观经济。
这里曾是没落的俄罗斯贵族、溃败的哥萨克骑兵、流离的犹太人心目中的“天堂”。数百年的时间里，这片原始荒原风云变幻，承载着史诗般的传奇。 新中国成立后，这片土地在战后的废墟上重新苏醒，并寄托着一个国家无与伦比的期待。在中国工业发展史的历史轨迹上，东北老工业基地作为共和国长子，完成了近乎一个甲子的历史使命。 但时代的车轮滚滚向前。 这片面积接近150万平方公里的土地，在创造了人类史上诸多望尘莫及的奇迹后陷入沉郁，曾经高歌猛进、热火朝天的记忆日渐淡去。伫立在这里的老工厂泛起锈迹，生活在这里的人们也开始告别昔日引以为豪的荣耀，变得困惑、迷茫，甚至恐惧。 人类进入新千年时，“振兴东北”再度以冲锋号的声音在这里吹响。这是新时期下，属于这里的另一场没有硝烟的战役，这场战役换回了这片土地的黄金十年。 但市场经济的轮盘永无休止地转动，历史仿佛正在重演。 2015年倒数第二天，决策层一纸《关于全面振兴东北地区等老工业基地的若干意见》审议通过，文件要求未来十年，东北地区要在重要领域和关键环节改革上取得重大成果，转变经济发展方式和结构性改革取得重大进展。 等待这个老工业基地的，是又一个十年经济保卫战。 中捷友谊厂始建于1933年，一部分为日本满洲工作机械株式会社。东北解放后，更名为东北机器五厂，1953年再次更名为沈阳第二机床厂 半个世纪的荣辱与兴衰，这片关东之地还将走向何方？在国内实体经济迷雾重重时，我们重新踏上这片土地，走访了一批建国初期位列苏联援建的156个重点项目的老国企和东三省的标杆企业，试图探寻新一轮振兴运动背后，这些历经风云的公司有着怎样的陈痛与苦衷，以及尚难预测的未来。 在工业浪潮沉浮下，生活在这里的人们，他们更希冀在历史的轮回与前行之路上，不再迷失。 东北告急 在哈电集团位于三大动力路附近的家属区内，我们见到了哈电集团退休老职工陈驰玉。去年年底，年近70岁的陈驰玉刚被哈电集团解聘。 哈电集团全称哈尔滨电气集团公司，由国家“一五”期间前苏联援建的156项重点建设项目中的6项沿革发展而来。其主要成员企业包括哈尔滨电机厂、哈尔滨锅炉厂、哈尔滨汽轮机厂、阿城继电器厂等。其中，前三大厂又被称为哈尔滨“三大动力厂”，一条马路从中穿过，也由此被命名为“三大动力路”。 中捷友谊厂的职工宿舍楼依然存在，而当年的工厂已被远处的高楼大厦所取代 陈驰玉1970年进入当时的哈尔滨电机厂，至今已45年。事实上，陈驰玉早到了退休年龄，因其工程师身份，公司随后又将其返聘入厂。 近两年来，哈电集团经营陷入了困境，业绩大幅下滑。资料显示，2014年哈电集团实现营业收入265亿元，亏损近2亿元。哈电集团旗下上市子公司佳电股份（000922.SZ）2015年亏损额达到4.47亿元，同比下降了惊人的8009.96%。 陈驰玉说，哈电集团去年的亏损额继续加大，“为了缩减成本，减少开支，跟我一样之前退休被返聘的一律解聘。” 同样陷入困境的还有位于齐齐哈尔市的中国一重（601106.SH），该公司预计2015年将亏损17.5亿元，上年同期业绩为盈利2568万元。 中国一重前身为第一重型机器厂，始建于1954年，是目前中央管理的涉及国家安全和国民经济命脉的53户国有重要骨干企业之一。 去年8月3日，中国一重董事长吴生富“突然去世”，此后被证实为自杀身亡。 吴生富出生于1964年，去世时51岁。1988年，吴生富大学毕业后进入中国一重，到去年27年。吴生富去世前不久，中纪委已进驻中国一重进行巡视，因此外界猜测吴生富可能因为在巡视过程中被发现经济问题故而自杀。 但一位熟识吴生富的人士对《中国企业家》记者说，吴生富自杀其中一个重要原因是公司陷入了亏损的困境。个中苦楚，外人无从得知。 “在他去世前不久我们还聊过，他对于中国一重在他的带领下陷入现在的困境感到十分焦虑，而且他还说未来看不到前景。”上述人士说。 去年底，陈驰玉应邀前往齐齐哈尔进行技术交流。他去了包括中国一重、齐齐哈尔铁路车辆集团在内的多家企业，“我发现那里的企业也都不行了，一重就不说了，由于国内运力过剩，齐齐哈尔车辆也处境艰难。” 国内重工产业一片哀鸿。在东北工业重镇辽宁省沈阳市，位于经济开发区开发大路两侧大型重工企业几乎无一能幸免。沈阳机床车间工人杨师傅说，现在他所在的事业部还有活干，但有些事业部可能干一天休息两天。 杨师傅所工作的沈阳机床集团是沈阳市重点扶持的大型工业企业。该公司于1995年12月通过对沈阳原四大机床厂——沈阳第一机床厂、沈阳第二机床厂（中捷友谊厂）、辽宁精密仪器厂等资产重组而组建。其中，沈阳第一机床厂和第二机床厂均位列国家“一五”计划期间的156个重点项目之中。 “可以毫不夸张地说，沈机床是中国机床行业的‘摇篮’。”沈阳机床集团董事长关锡友接受《中国企业家》独家专访时说。 在我们此次东北之行的采访过程中，关锡友是为数不多敢于直面媒体的国企高管。而紧邻沈机床而立的沈阳鼓风机集团和北方重工集团则选择沉默。 上世纪50年代以来，沈机床、沈鼓、北方重工一直被认为是沈阳市的三张名片，在中国工业史上拥有举足轻重的地位。它们的兴衰，影响着这个城市的兴衰。 但近年来，沈机床、沈鼓、北方重工的业绩下滑严重。今年1月29日，沈阳机床（000410.SZ）发布业绩预亏公告，预计2015年将亏损5.5亿-6.5亿元，而上年同期则实现盈利2557.85万元。 沈鼓的情况亦不乐观，这家始建于1934年的老厂曾是全国第一个风机专业制造厂。2015年，在申请IPO的过程中，沈鼓集团被质疑虚增收入，十亿营收“不翼而飞”。一位在沈鼓工作的工人说，从去年开始，沈鼓的情况持续恶化，有些车间已处于半停产状态。 根据沈鼓申请IPO的资料显示，2013年该公司净利润由2011年的2.98亿元下滑至1.18亿元，2014年上半年的净利润仅有0.3亿元。截至目前，沈鼓并未公布近期的营收状况，亦拒绝了本刊记者的采访要求。 作为工业之城，因核心企业业绩衰弱造成的影响立竿见影。《中国企业家》记者获得的一份统计数据显示，月，沈阳市工业增加值下跌3%，工业用电量下降7%，工业企业利润总额为465亿，下降25%。 低迷的产业背景如同瘟疫。 在数百公里外的吉林省松原市，作为当地一名基层干部，李超直观地感受到，近两年来自己的生活发生着显著变化，“单位的各种待遇大幅缩减。” 松原市位于吉林省中西部，地处哈尔滨、长春、大庆三角地带，松嫩平原南端，曾与包头、呼和浩特、鄂尔多斯一起被称为“中国北方经济增长四小龙”。 但最近几年，松原市的财政收入增长乏力。2014年，松原市公共预算地方级财政收入为62.5亿元，同比增长仅0.8%。按照李超的说法，2015年的情况更加糟糕，仅完成了上一年的60%-70%。 这